泛家居建材經(jīng)銷商經(jīng)營突圍(經(jīng)銷商版)

1、困局破局建材經(jīng)銷商經(jīng)營突圍,主講：盛斌子QQ：460837291手機(jī)第一節(jié)：洞悉行業(yè)成就大事,一、中國建材市場特征宏觀判斷,這是一個規(guī)模巨大而無大品牌壟斷的黃金市場這是一個少有的沒有被外資所壟斷的潛力市場這是一個精彩紛呈的營銷多樣化的魅力性市場這是一個隨中國城鎮(zhèn)化進(jìn)程而不斷放大的朝陽市場,中國建材市場，誕生品牌巨頭的大搖籃,二、2012年的市場正在發(fā)生什么,市場的快速擴(kuò)張，運營成本的快速增長；宏觀經(jīng)濟(jì)下，市場將會如何變化？；品牌競爭的分水嶺越來越明顯；二三級市場的誘人滋味，各大品牌加大深度分銷力度；市場轉(zhuǎn)型時的特點是什么？該如何有效把握消費者？大終端，大促銷時代到來，

2、該如何看待促銷；利潤下降，大家都在尋找新的利潤增長點。,城市化進(jìn)程加快，房地產(chǎn)支柱行業(yè)拉動消費行業(yè)發(fā)展很快，長期向好，空間巨大產(chǎn)品“牌子”林立，“品牌”意識逐漸形成市場巨大，但發(fā)展程度和差異性較大，運作復(fù)雜新興渠道發(fā)展迅猛，傳統(tǒng)流通業(yè)態(tài)受到?jīng)_擊終端爭奪加劇，相關(guān)資源價格扭曲，費用虛高區(qū)域營銷機(jī)會凸顯，營銷制勝戰(zhàn)略比較適合前瞻性、創(chuàng)新性、成功指日可待,二、2012年的市場正在發(fā)生什么,三、我們面臨的困境？,店越開越多但利潤越來越低，店越開越大但平效越來越低；大賣場越來越多，不進(jìn)的等死，進(jìn)也找死；掙錢的賣場成本不斷上升，成本低的賣場又不掙錢；地方不是自己的，品牌不是自己的，究竟什么才是經(jīng)銷商的核心

3、競爭力；不促銷等死，不會促銷找死；人員越來越多究竟什么的管理才能打造好團(tuán)隊。,產(chǎn)品時代,產(chǎn)能時代,經(jīng)銷時代,行銷時代,品銷時代,產(chǎn)品,產(chǎn)能制勝,渠道,系統(tǒng)營銷時代,品牌營銷時代,三、我們面臨的困境？,四、2011-2013年行業(yè)發(fā)展趨勢分析,競爭必將從單一優(yōu)勢走向系統(tǒng)競爭。一級市場洗牌勢必更加快速，不是單一行業(yè)的洗牌而是整個產(chǎn)業(yè)鏈的洗牌；二三級市場的春天來了同時也進(jìn)入戰(zhàn)國時代。在大環(huán)境的影響下，盈利模式時代正式來臨?？缃缧袖N成為趨勢。整個產(chǎn)業(yè)鏈整合拉開帷幕。終端將單一從硬件競爭向?qū)Ｙu店的系統(tǒng)管理競爭轉(zhuǎn)型。市場競爭，不再是一招一式間的絕殺，中國營銷已步入體系化致勝的時代。服務(wù)營銷是將來行業(yè)競爭的

4、關(guān)鍵。,五、發(fā)展趨勢對經(jīng)銷商和終端的影響,經(jīng)銷商的核心價值：資金實力渠道技術(shù)；經(jīng)銷商的工作重點：商品銷售團(tuán)隊整合（從玩貨到玩人）；新業(yè)態(tài)沖擊：經(jīng)營成本增加，合理布局；顧客細(xì)分：凸顯品牌力量；品牌決勝銷售終端。,第二節(jié)：好觀念成就財源,1、心態(tài)原因原因一：急于求成原因二：小富即安原因三：移情多戀2、戰(zhàn)略原因原因一：只低頭拉車，不抬頭看路原因二：多元之惑原因三：不愿投入，小打小鬧3、執(zhí)行原因原因一：隨意管理原因二：不建團(tuán)隊原因三：缺乏行動,一、經(jīng)銷商做不大的原因,初級階段：依靠商品獲利（膽識與機(jī)遇）現(xiàn)階段：以量獲取利潤終極階段：配送與售后服務(wù)商（并入產(chǎn)業(yè)鏈，微利時代）只賺傭金5-10%,二、經(jīng)銷商

5、發(fā)展的三個階段,六大轉(zhuǎn)型,如果作為一個生意人，經(jīng)銷商最多能做到6千萬，他很難去上1億。但是如果他轉(zhuǎn)型成一個管理者、企業(yè)家，他就能夠做到2、3億，甚至更多。經(jīng)銷商要成為企業(yè)家，就要做好七方面的轉(zhuǎn)型：,七大轉(zhuǎn)型,從做生意向做事業(yè)轉(zhuǎn)型,1,7,4,2,3,個人化向公司化和組織化轉(zhuǎn)變,憑經(jīng)驗管理轉(zhuǎn)向規(guī)范管理,人情管理轉(zhuǎn)向制度管理,5,家族化向社會化轉(zhuǎn)變,6,單打獨斗向團(tuán)隊運作轉(zhuǎn)型,決策隨意性轉(zhuǎn)向科學(xué)性轉(zhuǎn)變,三、小結(jié)：洗腦工具之一做大做強(qiáng)要做好七大轉(zhuǎn)型,1、觀念突圍：與時俱進(jìn)，與時諧行，體系制勝，全面提升,3、傳播突圍：實施品牌整合傳播，不斷提高知名度,4、渠道突圍：建立立體化銷售渠道，形成多方銷售推力

6、,6、組織突圍：加大職業(yè)技能培訓(xùn)力度，打造高績效團(tuán)隊,2、終端突圍：打造強(qiáng)勢終端，搶占市場零售制高點,5、管理突圍：實行制度化、規(guī)范化管理，提升績效管理效益,合力突圍,經(jīng)銷商公司營銷突圍策略應(yīng)該是多點制勝，合力突圍：,模式突圍,三、小結(jié)：洗腦工具之二怎么進(jìn)行市場突圍？,第三節(jié)：優(yōu)秀經(jīng)銷商投資修煉,悲觀抱怨，等、靠、要；積極面對，邊走邊看；抓住機(jī)會，順勢突圍；“圍城效應(yīng)”,另覓新歡。,一、“市場轉(zhuǎn)型期”的投資心態(tài)解析,抓緊市場洗牌的機(jī)會進(jìn)行有效投資,快速提升市場占有率；從消極觀望到積極拼搶；不是“熊式冬眠”而是“狼式捕獵”；老板帶頭進(jìn)入創(chuàng)業(yè)時期；打造狼性團(tuán)隊；不是盲目進(jìn)攻而是科學(xué)決策。,一、市場

7、轉(zhuǎn)型期的投資心態(tài),二、市場轉(zhuǎn)型期如何看待投資回報,盡量避免風(fēng)險保住本金;要作長期投資者不作短期投資者或投機(jī)者;把所有的雞蛋放在同一個籃子里并小心看好。,三、投資路徑與投資收益解析,路徑一：繼續(xù)做建材但持幣觀望不投入；路徑二：不做建材了轉(zhuǎn)行；路徑三：以市場轉(zhuǎn)型期為機(jī)會持續(xù)投入；路徑四：順其自然。,第四節(jié)：高效團(tuán)隊管理力修煉,一、經(jīng)銷商管理現(xiàn)狀,觀念不一致；草根文化；公司家務(wù)糾纏不清；員工關(guān)系復(fù)雜；管理急功近利；對變革認(rèn)識偏狹；沒有系統(tǒng)規(guī)劃想變就變。,從生意向事業(yè)的轉(zhuǎn)型；經(jīng)驗管理向規(guī)范化管理轉(zhuǎn)型；人情管理轉(zhuǎn)向制度管理；決策的隨意性向科學(xué)性轉(zhuǎn)化；家族抱團(tuán)向團(tuán)隊運作轉(zhuǎn)型。,二、經(jīng)銷商管理出路-,實現(xiàn)家

8、族體制公司化；實現(xiàn)家庭成員職業(yè)化；實現(xiàn)由主內(nèi)到主家的轉(zhuǎn)變實現(xiàn)家庭管理規(guī)范化；實行一夫領(lǐng)導(dǎo)或一妻領(lǐng)導(dǎo)或兒子領(lǐng)導(dǎo)逐步實現(xiàn)經(jīng)營實體模式的利益多元化。,二、經(jīng)銷商管理出路-,1.設(shè)定目標(biāo),4.評估績效,2.組織資源,3.激勵與溝通,5.培養(yǎng)人才,三、經(jīng)銷商管理策略-老板的日常工作,三、經(jīng)銷商管理策略-團(tuán)隊管理模型,1、經(jīng)銷商如何招對人？,構(gòu)建“海陸空”立體招聘渠道（網(wǎng)站、人才市場、獵頭）；建立人才儲備體系（不要等到用人才招）；搭造人才信息源（行業(yè)關(guān)注、上游輸出、員工推薦）；老板力邀高手加盟。,三、經(jīng)銷商管理策略-團(tuán)隊管理模型,2、學(xué)會組織化運作,根據(jù)分工確定組織架構(gòu)界定部門職責(zé)：部門目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任、

9、工作內(nèi)容等說明崗位職責(zé)：崗位的目標(biāo)、職責(zé)、任職資格等確定核心流程，并編制規(guī)范（有4個要素：環(huán)節(jié)、責(zé)任人、時間、操作規(guī)范）,三、經(jīng)銷商管理策略-團(tuán)隊管理模型,例：*經(jīng)銷商架構(gòu)圖,三、經(jīng)銷商管理策略-團(tuán)隊管理模型,3、“四法”識別優(yōu)秀導(dǎo)購,公司和招聘現(xiàn)場的包裝；“一分鐘”介紹法；“現(xiàn)場推銷秀”法；挖掘法；賣場實踐法。,三、經(jīng)銷商管理策略-團(tuán)隊管理模型,4、業(yè)務(wù)招聘中的誤區(qū),這個行業(yè)里來的；在原來公司銷售做得不錯的；踏實肯干，吃苦耐勞的；八面玲瓏的；有關(guān)系有背景的；膽大有沖勁的。,三、經(jīng)銷商管理策略-團(tuán)隊管理模型,5、STAR行為面試：,三、經(jīng)銷商管理策略-團(tuán)隊管理模型,6、員工技能培訓(xùn),說明：說給

10、他聽；示范：做給他看；練習(xí)：讓他做做看；檢查：看他做得怎么樣？鼓勵：肯定他能做得好或更好。,三、經(jīng)銷商管理策略-團(tuán)隊管理模型,7、不同員工的授權(quán)之道,情境領(lǐng)導(dǎo),High能力Low,牛,馬,狗,豬,Low意愿High,意愿高，能力高,意愿高，能力低,意愿低，能力低,意愿低，能力高,三、經(jīng)銷商管理策略-團(tuán)隊管理模型,8、如何管人？,從嚴(yán)管理員工有抵觸怎么辦？員工不服氣你怎么辦？員工要公平怎么辦？公司任務(wù)重員工怕壓力怎么辦？淘汰員工下不了手怎么辦？自己管理能力提升慢怎么辦？,三、經(jīng)銷商管理策略-團(tuán)隊管理模型,9、激勵體系1,三、經(jīng)銷商管理策略-團(tuán)隊管理模型,會議激勵,競賽PK激勵,信息激勵,門店激勵

11、動作,高效例會模式會議激勵,個人PK賽小組PK競賽,高效激勵,時間節(jié)點激勵成交符號,短信/飛信激勵排名激勵,三、經(jīng)銷商管理策略-團(tuán)隊管理模型,9、激勵體系2,四、經(jīng)銷商管理動作-工程人員管理,編號姓名填寫日期年月日,附表：工程客戶拜訪表,一、日常工作管理：工程部經(jīng)理（或者區(qū)域代理的操盤手）將經(jīng)銷商下達(dá)的任務(wù)額進(jìn)行分解，制定工程業(yè)務(wù)人員的每月任務(wù)額。工程業(yè)務(wù)人員根據(jù)每月制定的任務(wù)額，作好每月、每周和每日的工作計劃。工程業(yè)務(wù)人員日常對工程客戶進(jìn)行的拜訪。,四、經(jīng)銷商管理動作-工程人員管理,二、信息管理,工程業(yè)務(wù)人員每周要填寫的報表，將對每天新獲得的工程信息資料進(jìn)行備案，記錄每周對在跟進(jìn)當(dāng)中工程客戶

12、的定期拜訪情況。及時反饋競爭對手的情況，以便分析競爭對手的強(qiáng)勢與弱點，來制定我們的工程跟進(jìn)方案與公關(guān)手段。常用報表：代理商的工程業(yè)務(wù)人員每周需填寫周工作總結(jié)，每月月底需提交當(dāng)月工作總結(jié)及下一月工作計劃，并歸檔。另需提交當(dāng)月銷售數(shù)據(jù)（銷量、任務(wù)完成率和工程成交率）,案例：,工程業(yè)務(wù)員銷售月記錄表編號統(tǒng)計月份：年月,四、經(jīng)銷商管理動作-工程人員管理,二、信息管理,三、工程人員的績效管理,四、經(jīng)銷商管理動作-工程人員管理,為了能使大家更好的工作，及時校正在工作中的不足，順利完成經(jīng)銷商下達(dá)的銷售任務(wù)，在支付薪資時建議采用“底薪+績效考核+提成”的薪資結(jié)構(gòu)。主要通過日常工作報表，跟進(jìn)工程數(shù)量與成交工程數(shù)

13、量的比值，年、季度、月的銷量等手段來考核?？己酥笜?biāo)（KPI）的要素點：工程成交率：【實際成交工程/實際備案數(shù)】+任務(wù)完成率：【季度完成銷售額/季度任務(wù)量】；年完成銷售額/年任務(wù)量執(zhí)行結(jié)果評估：執(zhí)行力和結(jié)果根據(jù)現(xiàn)狀制定下一步的工作計劃與目標(biāo)對輸贏數(shù)據(jù)表的分析當(dāng)前完成率和計劃完成率的比較分析,四、代理商工程業(yè)務(wù)人員的技能提升,四、經(jīng)銷商管理動作-工程人員管理,培訓(xùn)：商務(wù)禮儀、談判技巧和業(yè)務(wù)拓展技能等理論知識的學(xué)習(xí)，培育工作思路。廣泛交流學(xué)習(xí)：通過部門或公司組織的各種碰頭會進(jìn)行學(xué)習(xí)和提升，根據(jù)具體案例解決實際操作問題。一對一傳幫帶：通過上述理論和實踐的多方學(xué)習(xí)后，對工程個案進(jìn)行跟進(jìn)，一般1-2個工程

14、由熟手帶生手。,一、日常工作管理,四、經(jīng)銷商管理動作-隱性渠道人員管理,、渠道經(jīng)理根據(jù)經(jīng)銷商隱性渠道建設(shè)規(guī)劃，制定每月開發(fā)客戶數(shù)量及上圖任務(wù)，并細(xì)分到人。、渠道專員根據(jù)每月任務(wù)額，制定每月、每周、每日工作計劃。、渠道專員日常對隱性渠道客戶進(jìn)行拜訪，并填寫相應(yīng)表格。隱性客戶拜訪表（參照工程客戶拜訪表）,二、信息管理,四、經(jīng)銷商管理動作-隱性渠道人員管理,二、信息管理,四、經(jīng)銷商管理動作-隱性渠道人員管理,、渠道專員結(jié)束每天的拜訪任務(wù)，返回公司后需填寫工作日報表，填寫新拜訪的客戶或拜訪的老客戶及進(jìn)展情況。通過設(shè)計師發(fā)現(xiàn)了那些工程項目，并及時報備。、設(shè)計師俱樂部的信息管理。添加、刪除并反映最新動態(tài)。

15、、每周信息作匯總，以周報表的形式上交，月底還要上交當(dāng)月工作總結(jié)及下月工作計劃。、每月月底及時反饋市場上其他競爭對手隱性渠道客戶的動態(tài)狀況，并形成竟品動態(tài)反饋表提交。,過程考核：業(yè)務(wù)員月硬性考核評估表,四、經(jīng)銷商管理動作-隱性渠道人員管理,四、經(jīng)銷商管理動作-隱性渠道人員管理,說明：總分為T，績效系數(shù)=T/100，J=H*P,當(dāng)P20%時J=0，H=各考核項目的總分，P=考核項目完成百分值，J=各考核項目的實際得分?jǐn)?shù),工作匯報：,四、經(jīng)銷商管理動作-隱性渠道人員管理,每月將有月總結(jié)、周報告、日拜訪表，此類報告報表應(yīng)及時完成并提交給渠道經(jīng)理?？己藰?biāo)準(zhǔn)：月總結(jié)、周報告少一份扣二分，日拜訪表少一份扣一

16、分；由隱性渠道部門經(jīng)理對報告報表的質(zhì)量進(jìn)行評估打分。,A、設(shè)計上圖量的考核設(shè)計上圖量指渠道專員所維護(hù)的設(shè)計師在設(shè)計時將雷士產(chǎn)品設(shè)計進(jìn)方案中，其數(shù)值以方案總數(shù)除以設(shè)計師總數(shù)為準(zhǔn)，不考慮產(chǎn)品的采購額；對于每一個設(shè)計方案，渠道專員應(yīng)嚴(yán)格按要求填寫設(shè)計上圖表提交到經(jīng)銷商隱性渠道部統(tǒng)一保管存檔以備查；如有疏漏或舞弊行為，則將視情節(jié)予以處罰，渠道部經(jīng)理負(fù)連帶責(zé)任；月底渠道專員據(jù)實填寫設(shè)計上圖匯總表由辦事處于每月五日前隨辦事處文件一同交銷售管理中心進(jìn)行考核?？己藰?biāo)準(zhǔn)：取所有渠道專員設(shè)計上圖量平均值為標(biāo)準(zhǔn)，大于等于平均值為滿分，每小于平均值10%扣一分，扣完為止；百分值以設(shè)計上圖總采購額為考核依據(jù)，取所有渠道

17、專員的設(shè)計上圖總采購額平均值為標(biāo)準(zhǔn)，大于等于平均值為滿分，每小于平均值20%扣20%，扣完為止。,四、經(jīng)銷商管理動作-隱性渠道人員管理,銷售推動：,B、工程上圖量工程上圖量指所有設(shè)計上圖數(shù)量里面單項燈具設(shè)計用量達(dá)十萬以上的設(shè)計項目，其數(shù)值以方案總設(shè)計用燈金額（金額計算以出廠價為準(zhǔn)）除以方案總數(shù)為準(zhǔn)；該項內(nèi)容體現(xiàn)在設(shè)計上圖表中；考核標(biāo)準(zhǔn)：取所有渠道專員工程上圖量平均值為標(biāo)準(zhǔn)，大于等于平均值為滿分，每小于平均值10%扣一分，扣完為止；百分值由部門經(jīng)理根據(jù)工程項目使用雷士產(chǎn)品總量及工程影響力等方面進(jìn)行綜合評估；如渠道專員公關(guān)促成100萬以上的大型工程項目設(shè)計上圖的，則根據(jù)工程的具體情況予以額外重獎；

18、若渠道專員連續(xù)三個月沒有公關(guān)下十萬以上工程項目的，則處于1000元罰款，如再連續(xù)三個月沒有公關(guān)下十萬以上工程項目的，將予以辭退；,四、經(jīng)銷商管理動作-隱性渠道人員管理,銷售推動：,C、最終成交量最終成交量指設(shè)計上圖后成功促成消費者購買使用雷士產(chǎn)品的數(shù)量，以設(shè)計項目總數(shù)除以設(shè)計師總數(shù)為準(zhǔn)，不考慮實際產(chǎn)生的銷售額，該項指標(biāo)體現(xiàn)在設(shè)計上圖表中，同時經(jīng)銷商對該項目進(jìn)行隨機(jī)抽查，如發(fā)現(xiàn)虛報項目，每發(fā)現(xiàn)一例將扣罰渠道專員500元，同時追究渠道經(jīng)理責(zé)任；最終成交量考核標(biāo)準(zhǔn)：取所有渠道專員最終成交量平均值為標(biāo)準(zhǔn)，大于等于平均值為滿分，每小于平均值10%扣一分，扣完為止；百分值以實際產(chǎn)生的總采購額為考核依據(jù)，取

19、所有渠道專員的實際總采購額平均值為標(biāo)準(zhǔn)，大于等于平均值為滿分，每小于平均值20%扣20%，扣完為止。,四、經(jīng)銷商管理動作-隱性渠道人員管理,銷售推動：,渠道拓展,A、新增設(shè)計師數(shù)新增設(shè)計師數(shù)指渠道專員每月所開發(fā)拜訪的新設(shè)計師數(shù)量，以填寫完整的設(shè)計師資料為準(zhǔn)，渠道專員嚴(yán)格按要求填寫設(shè)計師資料表并提交渠道部進(jìn)行考核；不得虛報謊報設(shè)計師資料，經(jīng)銷商將對渠道專員所匯報的資料進(jìn)行抽查，如發(fā)現(xiàn)虛報謊報資料則每發(fā)現(xiàn)一例將扣罰渠道專員500元，同時追究渠道經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。新增設(shè)計師數(shù)考核標(biāo)準(zhǔn)：取所有渠道專員新增設(shè)計師數(shù)平均值為標(biāo)準(zhǔn)，大于等于平均值為滿分，每小于平均值10%扣一分，扣完為止；百分值由隱性渠道部門經(jīng)

20、理根據(jù)新增設(shè)計師的質(zhì)量進(jìn)行評估打分。,四、經(jīng)銷商管理動作-隱性渠道人員管理,第五節(jié)：強(qiáng)勢渠道力修煉,市場中的競爭,一、構(gòu)建強(qiáng)勢渠道,必選基礎(chǔ)渠道，起量的保證，必須做精做優(yōu)。,必要輔助渠道，是基礎(chǔ)渠道提升的保證。,可選新興渠道，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龊拖M者特性選擇。,備選渠道，根據(jù)經(jīng)銷商資源和市場情況選擇。,備選渠道，根據(jù)品牌定位、宣傳主題和促銷投入確定。,二、建材經(jīng)銷商渠道管理誤區(qū),沒有一個好的價格體系；跟風(fēng)行為不是系統(tǒng)規(guī)劃；急功近利，短期投資，沒戲就撤；對投入沒有預(yù)期分析，不痛不癢；渠道發(fā)展趨勢把握不準(zhǔn)，盲目進(jìn)攻；對于渠道管理跟著感覺走，沒有科學(xué)規(guī)劃；渠道管理盈利模式的缺乏。,三、建陶經(jīng)銷商立體渠道

21、運營瓶頸,自我思想制約；團(tuán)隊缺失；資源分配機(jī)制的缺失；利潤分配模式欠缺；價格體系管理不到位；開拓容易維護(hù)難。,四、立體渠道有效發(fā)展的條件,現(xiàn)有資源盤整，確保資源配置；人員儲備到位，確保管理到位；價格體系建立，價格管理制度維護(hù)；市場信息調(diào)研，科學(xué)決策；建立各部門配合機(jī)制，確保相互促進(jìn)。,分銷模式解析：,自營店分銷；傳統(tǒng)分銷；營銷公司分銷；事業(yè)部制分銷；加盟店分銷。,五、分銷渠道,六、家裝渠道合作模式解析,二、正激勵考核模式,三、分銷渠道模式,四、異業(yè)聯(lián)盟模式,一、單一返點模式,五、立體專業(yè)模式,七、立體渠道營銷管理,第六節(jié)：終端銷售力修煉,360度整合店面提升系統(tǒng),選址、軟飾、銷售氣氛,開店流程

22、,專賣店經(jīng)營管理,硬件建設(shè),銷售管理,店員管理,多渠道,推廣,店檔案、開店指引內(nèi)外部工作流程,營收分析、預(yù)算、臺賬、計劃、信息化,銷售目標(biāo)分解、會議、店面日常管理、樣品、6S,架構(gòu)、職責(zé)、薪酬、照片、形象,團(tuán)購、小區(qū)、工程、設(shè)計師、網(wǎng)絡(luò)、會議營銷,廣宣、店慶、聯(lián)合推廣、助銷工具、生動化,銷售技巧,賣點、成交技巧,售后服務(wù),老客戶管理、形象、流程、回訪制度,培訓(xùn)體系,課程規(guī)劃、培訓(xùn)制度、最佳實踐制度、案例分享,一、店面形象建設(shè),二、5A終端提升工程,表格,溝通,幫帶,例會,晨會、周會、月度會季度會年度會專項會,店內(nèi)導(dǎo)購幫帶業(yè)務(wù)員幫帶,隨機(jī)溝通約定溝通,專賣店評估表格工作進(jìn)度表格信息搜集表格客戶檔

23、案表,店內(nèi)人員管理四招,三、終端提升工程導(dǎo)購管理,終端造星,“全國100強(qiáng)店”競賽活動,“十佳金牌店長”評選,“十佳金牌導(dǎo)購”評選,終端造星行動,三、終端提升工程導(dǎo)購管理（續(xù)）,第七節(jié)：360立體整合推廣修煉,一、品牌推廣二、設(shè)計師推廣三、戶外推廣四、促銷推廣立體整合促銷突圍,一、品牌推廣,效果評估,廣告語,資源分配,媒體選擇,方法工具,模式特點：精準(zhǔn)傳播,受眾定位,推廣方式,1、推廣活動的形式,大師論壇，大規(guī)模品牌推廣,小型宣講，開業(yè)或促銷預(yù)熱,高端沙龍，高品位分享,外出旅游，名作考察,學(xué)習(xí)提升，知名設(shè)計事務(wù)所學(xué)習(xí),設(shè)計大賽,簽約高端設(shè)計師為設(shè)計顧問,建立新型的返點機(jī)制,二、設(shè)計師推廣,總部

24、牽頭，整合資源，成立“國際精英會”，確定設(shè)計師渠道推廣活動形式，有效連接產(chǎn)品、設(shè)計師和高端消費者之間的互動，在全國范圍內(nèi)進(jìn)行持續(xù)推廣，將“國際精英會”辦成行業(yè)內(nèi)最有影響力的國內(nèi)設(shè)計師與國際設(shè)計師溝通、互動和學(xué)習(xí)提升的高端俱樂部。,1）、成立“國際精英會”,2、設(shè)計師推廣之“國際精英會”,二、設(shè)計師推廣,2）“國際精英會”制度,“國際精英會”是全國統(tǒng)一建立的會員制俱樂部，會員分為銀卡會員、金卡會員和鉆石卡會員。俱樂部會員卡是俱樂部會員身份的唯一證明，會員須妥善保管。俱樂部會員卡實行實名制，會員卡不得轉(zhuǎn)讓，不可以轉(zhuǎn)借他人使用。俱樂部以平等、自愿的原則，通過組織各類活動，為設(shè)計師會員提供展現(xiàn)自我、學(xué)

25、習(xí)提升和個人品牌宣傳等多方面資源。俱樂部為每個會員提供個性化及信息資訊多方位的服務(wù)，促進(jìn)設(shè)計師之間的交流、學(xué)習(xí)；加強(qiáng)設(shè)計師群體與的交流、合作。俱樂部宗旨：支持原創(chuàng)，保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)；互動學(xué)習(xí)，提升專業(yè)技能；彰顯品位，暢享美好生活。,2、設(shè)計師推廣之“國際精英會”,二、設(shè)計師推廣,3）“國際精英會”活動方式,名作考察之旅,名室考察觀摩之旅,名師沙龍,設(shè)計師提升計劃,高品位聚會沙龍,“國際精英會”活動方式,設(shè)計師品牌推廣,二、設(shè)計師推廣,2、設(shè)計師推廣之“國際精英會”,由從全國經(jīng)銷商的設(shè)計師中評選出年度最佳會員，會員可以免費獲得由組織的名作賞析之旅。.,由從俱樂部中評選出優(yōu)秀會員，優(yōu)秀會員可以免費到國

26、內(nèi)外參觀知名設(shè)計作品，親身體驗大師級的設(shè)計理念。,在網(wǎng)絡(luò)、雜志開設(shè)主題為“國際精英會”的專欄，作為和設(shè)計師合作互動宣傳平臺，為會員發(fā)表設(shè)計案例作品，傳播會員個人品牌。,國內(nèi)外名作考察,會員品牌推廣,名作考察之旅,二、設(shè)計師推廣,2、設(shè)計師推廣之“國際精英會”,3）“國際精英會”活動方式,在全國各大一線市場均有一定的設(shè)計師渠道基礎(chǔ)后，啟動“名師、名室、名士”活動，即全國設(shè)計大賽巡回接力，依托行業(yè)協(xié)會，作為活動承辦方，廣泛邀約設(shè)計師以產(chǎn)品為素材創(chuàng)作作品參加比賽，同時對于終端客戶征集樣板房，凡是獲獎樣板房，所有購買的產(chǎn)品超低折扣成交。在每一站選出十佳設(shè)計師，最后進(jìn)行全國總決賽，選出全國十佳設(shè)計師，通

27、過總部資源，對設(shè)計師和設(shè)計作品以及高端消費者樣板房進(jìn)行全國推廣宣傳，可以將作品在全國專賣店展出，對設(shè)計師的方案中突出個人介紹，對設(shè)計個人進(jìn)行品牌宣傳展示。根據(jù)消費者選擇的頻率給設(shè)計師返利。凡選擇設(shè)計作品的消費者可亨愛折扣。獲獎設(shè)計師全部納入“國際精英會”。同時為下一年的“國際精英會”推廣和活動組織奠定基礎(chǔ)。,1）、全國聯(lián)動，巡回接力,3、設(shè)計師推廣之“巡回接力”,二、設(shè)計師推廣,簽約設(shè)計名家，打造設(shè)計師渠道推廣平臺：和國內(nèi)外知名設(shè)計大師簽訂長期合作關(guān)系，整合大師資源，服務(wù)專賣店設(shè)計、各種推廣活動以及“國際精英會”成員的學(xué)習(xí)和提升。,1）、簽約首席設(shè)計顧問,4、設(shè)計師推廣之“首席設(shè)計”,二、設(shè)計

28、師推廣,2）簽約名師，打造設(shè)計師渠道推廣平臺,FabrizioDeLeva,路易吉克拉尼,二、設(shè)計師推廣,4、設(shè)計師推廣之“首席設(shè)計”,3）、簽約首席設(shè)計顧問工作職責(zé)：,首席設(shè)計顧問工作職責(zé)內(nèi)容,設(shè)計師工作室成為“提升計劃”的場所之一,在設(shè)計師渠道推廣宣傳品牌,作為核心演講嘉賓參與區(qū)域設(shè)計師沙龍活動,作為“名師、名室、名士”活動的評委出席活動決賽,二、設(shè)計師推廣,4、設(shè)計師推廣之“首席設(shè)計”,5、設(shè)計師推廣之“經(jīng)銷商設(shè)計資源開拓”,二、設(shè)計師推廣,設(shè)置家裝業(yè)務(wù)部門和業(yè)務(wù)人員制定有吸引力的合作策略通過報刊、黃頁、行業(yè)協(xié)會、走訪等收集設(shè)計師和家裝公司資料建立家裝公司和設(shè)計師資料庫整理分類、拜訪目標(biāo)

29、客戶頻繁拜訪、找準(zhǔn)關(guān)鍵人物、促成銷售兌現(xiàn)承諾、強(qiáng)化關(guān)系完善檔案，關(guān)注變化，調(diào)整策略發(fā)展合作層面,1）、建立關(guān)系（如何開拓）,二、設(shè)計師推廣,5、設(shè)計師推廣之“經(jīng)銷商設(shè)計資源開拓”,依托總部資源進(jìn)行市場推廣活動；家裝公司捆綁式推廣。聯(lián)合展示（在家裝公司展廳展示產(chǎn)品，簽訂代銷協(xié)議）聯(lián)合傳播聯(lián)合促銷聯(lián)合推廣樣板房免費提供產(chǎn)品展示,2）、打開市場（如何推廣）,二、設(shè)計師推廣,5、設(shè)計師推廣之“經(jīng)銷商設(shè)計資源開拓”,臺階式返利的設(shè)定積分式年終獎勵“兩頭獎勵”，上獎營業(yè)經(jīng)理，下獎設(shè)計師明返加模糊返利的方式，讓家裝公司利潤獲取從單純的提成轉(zhuǎn)化為“銷售提成各類額外季度獎年底獎勵”模式變現(xiàn)金獎勵為其它更有吸引力的實物獎勵（如旅游等）建立家裝公司評級制度（類似“國際精英會”）：定期對各項指標(biāo)進(jìn)行綜合評分，依得分高低分級，給高級別更優(yōu)惠措施和公開表彰，給不及格進(jìn)行降級和政策的扣減。提高轉(zhuǎn)換壁壘，建立歸屬感，提升忠誠度,3）、客戶深化（如何捆綁）,二、設(shè)計師推廣,5、設(shè)計師推廣之“經(jīng)銷商設(shè)計資源開拓”,4）、客戶管理（如何維護(hù)）,給予家裝公司和設(shè)計師信心、夯實網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)針對性產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)