商超談判流程及注意事項(xiàng)(專業(yè))

1、商超談判流程 及注意事項(xiàng) -朱南華,1、談判前注意事項(xiàng)： 2、談判中注意事項(xiàng)： 3、談判后注意事項(xiàng)： 4、合同簽訂注意事項(xiàng)： 5、費(fèi)用上帳注意事項(xiàng)：,目 錄,商超談判流程,商超談判注意事項(xiàng),商超談判技巧集錦,1、商超談判流程： 2、商超談判前期準(zhǔn)備： a、商超談判業(yè)代準(zhǔn)備相關(guān)談判資料明細(xì)： b、商超前期調(diào)研考察、評(píng)估工作： 3、商超內(nèi)部各個(gè)部門職責(zé)： 4、合同簽訂后的談判及工作項(xiàng)目： 5、經(jīng)銷商配送流程：,產(chǎn)品手冊(cè)簡介 企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照 企業(yè)稅務(wù)登記 產(chǎn)品生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品效果圖片資料（部分樣品） 產(chǎn)品價(jià)格表 產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告 熒光筆，試紙.手機(jī)上公司產(chǎn)品演示視頻 備注：若經(jīng)銷商名義簽訂需準(zhǔn)備經(jīng)銷商

2、的相關(guān)資料（營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記、衛(wèi)生許可證）。,2、商超談判前期準(zhǔn)備：,1）商超談判業(yè)代準(zhǔn)備以下談判資料各一份：,a、首先看超市的選址： 超市的選址是十分重要的，它不但能決定超市生意的大小，也能使某一具體類型的產(chǎn)品在銷售額上產(chǎn)生很大的變化。而較為直接的因素有：是不是在人口集中的地方，是商業(yè)區(qū)還是住宅區(qū)，流動(dòng)人口多不多，附近的人口消費(fèi)能力怎樣，該超市的主要輻射范圍內(nèi)有沒有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者，有沒有停車場(chǎng)，超市附近的交通狀況怎樣等等 b、看超市收銀臺(tái)： 一個(gè)超市有多少生意就有多少收銀臺(tái)，除非超市老板的腦子有問題。超市在新開張的時(shí)候可能是按某一特定的比例安排收銀臺(tái)的，如經(jīng)營面積、客流量預(yù)估等等。在以后實(shí)

3、際操作過程中，超市經(jīng)營者還是會(huì)根據(jù)實(shí)際情況作出調(diào)整。當(dāng)你看到一家有9個(gè)以上有效收銀臺(tái)的超市時(shí)，可以肯定那是一家值得投入的A類大超市。但要注意的是這里說的收銀臺(tái)數(shù)量是指有效收銀臺(tái)數(shù)量。如果有一家超市看上去一大排收銀臺(tái)，實(shí)際上真正用的只有幾個(gè)，對(duì)這種超市要小心了，收銀臺(tái)的閑置只能說明兩個(gè)問題：1）客流量減少，生意下降；2）布局不合理（說明經(jīng)營者水平較差）；,2）商超前期調(diào)研考察、評(píng)估工作：(一）,c、看超市的設(shè)置： 從一份統(tǒng)計(jì)資料來看，顧客對(duì)超市的整體設(shè)置較為關(guān)心的分別是：1）貨架間的空間要寬敞；2）商品要容易拿到；3）商品的品類要豐富；4）購物環(huán)境要清潔明亮；5）商品標(biāo)價(jià)要清楚；6）寄存箱要足夠

4、，總臺(tái)服務(wù)人員的態(tài)度要好；一個(gè)經(jīng)營有方的超市都應(yīng)具備以上條件。 d、看超市的地堆： 地堆是一種特殊陳列方式，也是超市經(jīng)營收入的一個(gè)重要來源。從原則上說超市會(huì)把最好的地堆位置讓給出價(jià)最高的商品，但有經(jīng)營頭腦的超市還是會(huì)考慮以下方面的內(nèi)容：1）該陳列促銷能否吸引消費(fèi)者、擴(kuò)大消費(fèi)群（包括把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶拉過來）；2）能否推動(dòng)整個(gè)品類銷售的增長；3）是否為較知名的品牌；4）是否合乎時(shí)令季節(jié)等等；如果你在夏季看到一家超市的主通道還堆著很多不合時(shí)令的冬令滋補(bǔ)品時(shí)，可以斷定這家超市的經(jīng)營狀況不會(huì)很好。道理很簡單：它在靠短期的收入支撐超市。但這種短期行為往往是惡性循環(huán)的開始。,2）商超前期調(diào)研考察、評(píng)估工作：

5、(二）,e、看超市的貨架： 經(jīng)營狀況好的超市其貨架的布局、分區(qū)都是有一定講究的。其主要特點(diǎn)一般有：1）賣場(chǎng)主通道兩側(cè)陳列食品，品種豐富多樣。（食品是超市的主力商品：流通量大，資金周轉(zhuǎn)快，回報(bào)率高）2）賣場(chǎng)末端陳列洗滌用品、個(gè)人及家居護(hù)理用品（商品外觀漂亮，可增加消費(fèi)者逗留時(shí)間以及吸引消費(fèi)者走完整個(gè)超市）3）左右貨架陳列的商品有關(guān)聯(lián)，（讓顧客多購買）4）生鮮冷凍柜臺(tái)較大，品種豐富，冷氣足（除服裝外，生鮮冷凍產(chǎn)品的利潤較高）如果你在一家超市看到它有較大冷凍柜但里面東西卻很少，就說明這家超市的情況已經(jīng)很糟糕了。（當(dāng)然超市要盤貨這種情況例外） f、看貨架上陳列的商品： 1）品種是否齊全：一般來講，好的

6、超市應(yīng)該會(huì)陳列出市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。很難想象在飲料貨架看不到可口可樂或百事可樂的超市會(huì)是一家好超市。 2）快速消費(fèi)品的產(chǎn)品日期：大部分產(chǎn)品的生產(chǎn)日期很近說明生意好。 3）陳列商品是否整潔：快速消費(fèi)品沒有灰塵說明生意好；耐用消費(fèi)品沒有灰塵說明超市的管理嚴(yán)謹(jǐn)有方。,2）商超前期調(diào)研考察、評(píng)估工作：(三）,g、了解競(jìng)品：廠家、排面、品項(xiàng)、現(xiàn)行促銷、月度銷量、進(jìn)廠費(fèi)及超市現(xiàn)行費(fèi)用及進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、優(yōu)劣勢(shì)； h、了解本品: 本公司產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、促銷計(jì)劃、費(fèi)用支持情況、優(yōu)劣勢(shì)、經(jīng)銷商配合度及配送積極性，自身權(quán)限范圍； i、了解采購：負(fù)責(zé)人姓名、年齡、愛好、工作態(tài)度與作風(fēng)、權(quán)限范圍、個(gè)人及事業(yè)發(fā)展需求； l、詢

7、問： 詢問也是一種非常重要的信息收集手段。但前提是問對(duì)人。如果你試著問超市的采購經(jīng)理或門店經(jīng)理，那將是毫無意義的蠢事。一般來講，最好是向下列人員打聽：1）制造商、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員近期回款情況、超市各類費(fèi)用的大致價(jià)格以及信用狀況等等；2）超市內(nèi)的促銷小姐、理貨員客流量、競(jìng)品及同類產(chǎn)品的銷量、團(tuán)購的情況等等。 注意事項(xiàng)：調(diào)查超市促銷及理貨員，她們信息最直接，但不太精確； 調(diào)查超市促銷主管及方便面區(qū)負(fù)責(zé)人，她們對(duì)方便面各廠家銷及促銷情況比較了解，并可以通過他們了解到上層領(lǐng)導(dǎo)的意思！,2）商超前期調(diào)研考察、評(píng)估工作：(四）,1）采購部： a、新品報(bào)議 b、促銷活動(dòng)報(bào)議（店內(nèi)活動(dòng)、場(chǎng)外活動(dòng)、費(fèi)用） c、店

8、方私調(diào)價(jià)格協(xié)調(diào)、處理（供價(jià)、零售價(jià)、保持價(jià)盤穩(wěn)定） d、陳列協(xié)議的談判（費(fèi)用、位置、時(shí)間等）、簽訂 e、錯(cuò)誤費(fèi)用協(xié)調(diào)、處理 f、經(jīng)銷合同談判 2）財(cái)務(wù)部： a、單據(jù)整理、對(duì)帳 b、遞稅票、各項(xiàng)費(fèi)用繳納、帳扣費(fèi)用核對(duì)、費(fèi)用發(fā)票開具 c、正?？铐?xiàng)跟蹤、逾期賬款催要 d、丟失單據(jù)協(xié)調(diào)、處理,3、商超內(nèi)各部門主要職能（一）,3）防損部： a、促銷員手續(xù)辦理 b、客訴處理 c、違規(guī)事項(xiàng)處理 4）賣場(chǎng)： a、促銷活動(dòng)執(zhí)行情況檢核、協(xié)調(diào) b、正常貨架陳列面擴(kuò)展 c、特殊陳列談判及執(zhí)行落實(shí) d、店內(nèi)形象布展 5）倉庫： a、貨物配送協(xié)調(diào) b、退回的貨物接收,3、商超內(nèi)各部門主要職能（二）,1）首批訂單： 根據(jù)

9、談判的結(jié)果來針對(duì)首批訂單進(jìn)行配送，使產(chǎn)品在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)按照合同陳列的位置進(jìn)行生動(dòng)化的陳列，價(jià)格的打印與擺放，保證產(chǎn)品集中陳列、突出品牌效應(yīng)。 2）首次促銷活動(dòng)提案： 結(jié)合店內(nèi)促銷檔期進(jìn)行申請(qǐng)促銷，利用店內(nèi)宣傳、DM快訊等方式進(jìn)行促銷告知，促銷檔期最長不超15天/檔期。促銷品項(xiàng)及促銷品必須做到提前備貨，否則促銷品斷貨，其懲罰措施是嚴(yán)厲的。,4、合同簽訂后的談判及工作項(xiàng)目（一）,a、促銷員分為三類： 長促（30天以上）、短促（15天30天）、臨促（15天以下） b、促銷員進(jìn)場(chǎng)流程： 和采購（CCU）確定促銷員數(shù)量、促銷時(shí)間及費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)-到防損部遞交資料（促銷合同、公司和促銷員簽訂的勞動(dòng)合同、促銷員身

10、份證復(fù)印件2張、照片2張、健康證原件及復(fù)印件）-填寫促銷員登記表面試-費(fèi)用繳納-辦理手續(xù)（如領(lǐng)取胸卡、工裝等）-促銷員培訓(xùn) c、促銷員退場(chǎng)流程： 由促銷員提前2周填寫退場(chǎng)申請(qǐng)表-公司加蓋印章同意-賣場(chǎng)主管簽字-到防損部辦理手續(xù),備注：促銷員：,3）價(jià)盤維護(hù)：市場(chǎng)所有的賣場(chǎng)供價(jià)可以有所不同，但售價(jià)必須統(tǒng)一，否則引起超市之間的競(jìng)爭(zhēng)。 4）費(fèi)用繳納方式： a、帳扣：其費(fèi)用一般從貨款中扣除的形式。出具“帳扣費(fèi)用協(xié)議書”， 由我方加蓋公司印章同意后方可辦理。 b、現(xiàn)金繳納：對(duì)方會(huì)出具“繳款單”，憑此單到其指定銀行繳納，憑銀行回單開具發(fā)票核銷。 5）結(jié)賬的方式：（結(jié)帳之前必須由供貨方和店方進(jìn)行帳期之間銷售

11、票據(jù)的兌帳） a、現(xiàn)金結(jié)帳：以現(xiàn)金的形式按合同要求針對(duì)店方銷售情況給予結(jié)帳的一種方式；(適合所有賣場(chǎng)) b、電匯：甲地銀行或郵電局接受匯款人委托，用電報(bào)通知乙地的付款行、局，將款項(xiàng)交付給該地的指定收款人。匯款人除須繳付匯費(fèi)外，還應(yīng)負(fù)擔(dān)電報(bào)費(fèi)。優(yōu)勢(shì)是快捷、方便，適合異地匯款的方式。(適合大賣場(chǎng)) c、預(yù)付：指根據(jù)賣場(chǎng)預(yù)估產(chǎn)品銷售情況，預(yù)付一定現(xiàn)金存在對(duì)方指定帳戶，由對(duì)方定期打印對(duì)賬單進(jìn)行名細(xì)核對(duì)；,4、合同簽訂后的談判及工作項(xiàng)目（二）,根據(jù)結(jié)算方式又可分為： a、實(shí)銷實(shí)結(jié)（按超市實(shí)際售出商品進(jìn)行結(jié)算） b、批結(jié)/壓單（即下次送貨結(jié)上次送貨貨款） c、首批免單（首批貨物免費(fèi)提供，代表賣場(chǎng)：沃爾瑪）

12、 d、月結(jié)（根據(jù)超市安排固定日期進(jìn)行結(jié)算，一般以月為單位） e、現(xiàn)結(jié)（貨到是以現(xiàn)金的形式付款）,4、合同簽訂后的談判及工作項(xiàng)目（三）,5、經(jīng)銷商根據(jù)店方提供的訂貨單據(jù)進(jìn)行配貨，在單據(jù)上規(guī)定的送貨時(shí)間內(nèi)按要求把貨配送到商超收貨處進(jìn)行收貨：,a、所需談判商超資料備齊； b、談判之前事先預(yù)約一下，因?yàn)樯坛粋€(gè)采購一天會(huì)面臨好多廠家，所以為了有目的性的談判，我們必須事先預(yù)約； c、做好自身的準(zhǔn)備，從外表能感受到你的專業(yè)性； d、談判者必須做好守時(shí)、守信； e、充分了解公司有關(guān)商超費(fèi)用承擔(dān)管理規(guī)定； f、進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品品項(xiàng)及價(jià)格；,二、商超談判注意事項(xiàng)：,1、談判前：,1）第一次談判重點(diǎn)放在了解對(duì)方提出進(jìn)店

13、的要求，采取少說多聽的方式進(jìn)行談判； a、業(yè)代進(jìn)行談判首先是自我介紹：你好：經(jīng)理，我是廣東菩心緣洗滌用品有限公司的業(yè)務(wù)代表（姓名），交換名片或留下對(duì)方的聯(lián)系方式；其次說明此次拜訪的目的； b、先由代表進(jìn)行初步（摸底）談判，然后再由主管出面談判，以避免初步談弄成僵局，給上級(jí)主管留有回旋的余地。同時(shí)也一樣你有一次談好就 c、業(yè)代進(jìn)行初步談判時(shí)特別注意了解對(duì)方的基本情況及對(duì)方的要求（不要直接問采購主管有什么要求，要聽他自己說，以便了解他的真實(shí)情況）。 d、從利潤方面呈上報(bào)價(jià)單（第一次不要把報(bào)價(jià)單留給對(duì)方） e、如果對(duì)方有疑問，要運(yùn)用自己的知識(shí)進(jìn)行一一解答，以解除對(duì)方的疑惑。（包括產(chǎn)品知識(shí)、公司簡介）

14、,2、談判中（一）,備注：初步試探性的與采購主管討價(jià)還價(jià)，弄清對(duì)方的大致情況后，回公司與直接上級(jí)匯報(bào)情況。與直接上級(jí)共同分析、判斷決策。如果對(duì)方提出的要求與我公司能承受的條件相符時(shí)上級(jí)主管可以與采購面談進(jìn)一步探討價(jià)格與費(fèi)用問題，進(jìn)一步降低公司費(fèi)用的支出，并初步敲定,1、不急于求成，保持良好的心態(tài)； 2、定位正確,目標(biāo)明確,堅(jiān)守原則,付酬平衡； 3、步步為營,不輕易讓步； 4、堅(jiān)持底線但保留退路； a、了解各種費(fèi)用名目； b、了解何種費(fèi)用可以談（費(fèi)用、價(jià)格、高低、比例）； c、盡量減少消耗性費(fèi)用（如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、條碼、無條件折扣等）； d、盡量將消耗性費(fèi)用轉(zhuǎn)化為促銷、排面、DM等費(fèi)用； e、對(duì)

15、超市費(fèi)用進(jìn)行匯總，進(jìn)行費(fèi)銷比評(píng)估（如無法確定產(chǎn)品銷量預(yù)估，盡量減少固定費(fèi)用投資風(fēng)險(xiǎn)）； f、費(fèi)用都可以談，有的可以省，不要急于一次談成，注意權(quán)限做到隨時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)申請(qǐng)。 g、隨時(shí)因談判對(duì)象不同，個(gè)性不同隨機(jī)應(yīng)對(duì)最重要。,談判中的注意要點(diǎn)：,2）第二次重點(diǎn)談判以下內(nèi)容： a、結(jié)算方式：現(xiàn)結(jié)、帳期結(jié)； b、信用額度； c、帳期:10天、20天、30天 d、結(jié)帳日期； e、入店的具體費(fèi)用明細(xì)； f、我公司價(jià)格的內(nèi)容； g、供貨：由區(qū)域代理商或區(qū)域內(nèi)分銷商送貨到賣場(chǎng)指定地點(diǎn)、取得收貨單（簽字蓋章）； h、產(chǎn)品賣場(chǎng)陳列位置及一些有關(guān)廣宣品懸掛的要求； I、促銷：許多賣場(chǎng)、超市實(shí)行上架商品排名末位淘汰制：

16、即每個(gè)商品在賣場(chǎng)內(nèi)、根據(jù)銷量大/小、銷售利潤高/底、銷售周轉(zhuǎn)率快/慢，進(jìn)行排名。如果名次連續(xù)幾次落后，將被賣場(chǎng)淘汰出局。,2、談判中（二）,促銷是決定公司產(chǎn)品，在賣場(chǎng)中銷量大小的重要因素之一。因此，必須注意以下幾方面： 提前擬訂促銷方案，按規(guī)定時(shí)間上報(bào)公司審批。 充分做好促銷前的準(zhǔn)備；要求：第一、規(guī)定促銷起止時(shí)間；第二、確定12個(gè)促銷品項(xiàng)；第三、選擇合適的促銷方式；第四、活動(dòng)內(nèi)容的告知；第六、確定活動(dòng)執(zhí)行人（臨時(shí)促銷）。,賣場(chǎng)促銷的作用及注意要點(diǎn)：,重點(diǎn)是合同的簽訂，主要結(jié)款方式、帳期、費(fèi)用及其他“霸王”要求。 備注： 結(jié)帳與報(bào)帳： a、送貨后保存好收據(jù)憑證，登記到客戶卡中； b、掌握好結(jié)算時(shí)間，不要錯(cuò)過帳期否則有要等下一賬期； c、要與賣場(chǎng)/超市做好對(duì)帳工作； d、結(jié)帳時(shí)備齊各種資料和手續(xù)，如驗(yàn)貨單、對(duì)帳單、增值稅發(fā)票等； e、根據(jù)實(shí)際產(chǎn)生費(fèi)用結(jié)合公司標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行報(bào)賬。,3、談判后：,1）在合同中明確各項(xiàng)條款： a、明確各項(xiàng)交易條件：（如供貨價(jià)格、付款方式及日期、配送情況等） b、明確雙方權(quán)益及違約責(zé)任； c、確定合同期限，審核后視情況簽訂； d、加蓋公司或經(jīng)銷商合同專用章； 2）定期財(cái)務(wù)對(duì)帳、注意事項(xiàng)： a、根據(jù)超市不同的經(jīng)營情況，確定回款期限； b、產(chǎn)品平調(diào)、退貨、換貨的單據(jù)核對(duì)； c、不能單對(duì)單（票據(jù)或發(fā)票）結(jié)