康師傅經(jīng)銷(xiāo)商管理.ppt

1、BG,1,經(jīng)銷(xiāo)商管理,BG,2,經(jīng)銷(xiāo)商管理,BG,3,課程目標(biāo),于本課程結(jié)束時(shí),學(xué)員應(yīng)能 1.認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)要素,掌握開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商能力 2.掌握管理經(jīng)銷(xiāo)商管理的要點(diǎn)及如何日常管理 3.領(lǐng)悟知識(shí)、方法、技巧，樹(shù)立獨(dú)當(dāng)一面的能力,BG,4,課程大綱,一. 如何認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商 二. 如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商 三. 如何管理經(jīng)銷(xiāo)商 四. 如何輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商 五. 如何評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商 六. 如何更換經(jīng)銷(xiāo)商 七. 案例角色演練 八. 思考題,BG,5,知己知彼 方能百戰(zhàn)不殆,一.如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商,1.1 定義 1.2 價(jià)值 1.3 特征 1.4 經(jīng)銷(xiāo)商的需求 1.5 經(jīng)銷(xiāo)商的煩惱 1.6 經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的區(qū)別,BG,6,知己知彼

2、方能百戰(zhàn)不殆,一.如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商,1.7 經(jīng)銷(xiāo)商的分類(lèi) 1.8 經(jīng)銷(xiāo)商不同階段和需求 1.9 外埠經(jīng)銷(xiāo)商的一般問(wèn)題 1.10 經(jīng)銷(xiāo)商眼中的生產(chǎn)廠商 1.11 經(jīng)銷(xiāo)商眼中的銷(xiāo)售人員 1.12 經(jīng)銷(xiāo)商的職責(zé),BG,7,一.如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商,1.1 什么是經(jīng)銷(xiāo)商?,直接從廠家將購(gòu)入的產(chǎn)品以批量銷(xiāo)售的形式通過(guò)自己的網(wǎng)絡(luò)輻射到各銷(xiāo)售點(diǎn)，從而獲取利潤(rùn)（差價(jià)/傭金）的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。,一般不直接向消費(fèi)者提供服務(wù)。,BG,8,地位 重要的流通環(huán)節(jié) 特征 具有較大的經(jīng)營(yíng)規(guī)模 具有較強(qiáng)的資金能力和一定的商業(yè)信譽(yù) 具有相應(yīng)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 作用 了解市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng) 具有現(xiàn)成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，能提高產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的速度 分?jǐn)偭?/p>

3、通過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn),一.如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商,BG,9,1.2 經(jīng)銷(xiāo)商存在價(jià)值,資金風(fēng)險(xiǎn) 終端輻射 信息共享 彼此增強(qiáng)談判/競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 終端建設(shè)、服務(wù)和維護(hù),一.如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商,BG,10,1.3 經(jīng)銷(xiāo)商的本質(zhì)特征,“唯利是圖”,一.如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商,BG,11,1.4 馬斯洛需求理論,自我實(shí)現(xiàn)需求,高級(jí),低級(jí),一.如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商,BG,12,生意的維持,賺錢(qián),1.4 需求 (馬斯洛理論對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言),贏得尊重,回饋社會(huì),提高知名度,被認(rèn)可,被支持,長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系,一.如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商,BG,13,1.5 經(jīng)銷(xiāo)商的煩惱,生存空間 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 廠家承諾不兌現(xiàn) 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)錢(qián)賺 苛刻的合作要求 銷(xiāo)售成本上升 要

4、求越來(lái)越多,一.如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商,BG,14,1.6 與廠家的區(qū)別,從功能角度看 從經(jīng)營(yíng)角度看,一.如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商,BG,15,有能力肯配合 有能力不配合 無(wú)能力肯配合 無(wú)能力不配合,一.如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商,1.7 經(jīng)銷(xiāo)商的種類(lèi)(視態(tài)度和投入而分),BG,16,經(jīng)銷(xiāo)商的種類(lèi),合,配,能,力,高,弱,低,老虎,強(qiáng),貓,狗,金牛,BG,17,新通路VS原通路,一.如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商,1.7 經(jīng)銷(xiāo)商的種類(lèi)(視商流或物流而分),BG,18,新通路定義-1,BG,19,BG,20,Distribution Center (物流中心) 特征： 組織、銜接、調(diào)節(jié)、管理物流的較大的物流“據(jù)點(diǎn)”，是連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)商品流動(dòng)的

5、中樞 在實(shí)體上雖說(shuō)是倉(cāng)庫(kù)，但已完全突破了傳統(tǒng)倉(cāng)庫(kù)“儲(chǔ)存保管”的狹窄概念，使商品倉(cāng)儲(chǔ)從靜態(tài)變?yōu)閯?dòng)態(tài) 從物流系統(tǒng)的角度來(lái)觀察倉(cāng)庫(kù)，其主要功能應(yīng)當(dāng)是促進(jìn)產(chǎn)（商）品更快、更有效地流動(dòng)，而不單是儲(chǔ)存，這正是物流中心的主要功能 從業(yè)務(wù)流程上看，物流中心的主要業(yè)務(wù)包括入庫(kù)檢驗(yàn)、儲(chǔ)存、分貨、配送等一系列活動(dòng),Distribution Center (物流中心) :負(fù)責(zé)處理完成貨品之後段處理之倉(cāng)庫(kù)。 功能包括：進(jìn)貨、庫(kù)存管理、出貨及運(yùn)輸?shù)热苛魍ㄟ^(guò)程,Example,供應(yīng)商/制造商,供應(yīng)商/制造商,經(jīng)營(yíng)點(diǎn),經(jīng)營(yíng)點(diǎn),檢驗(yàn),儲(chǔ)存,分貨,配貨,DC,BG,21,經(jīng)營(yíng)原則：全面直營(yíng)二階、掌握及服務(wù)一階 特點(diǎn)：通過(guò)ERP

6、系統(tǒng)進(jìn)行銷(xiāo)售管理，對(duì)于二階轉(zhuǎn)單也轉(zhuǎn)價(jià) DC根據(jù)業(yè)代訂單進(jìn)行配送（無(wú)單不送，純物流商） 通路促銷(xiāo)資源掌握權(quán)在公司，投資大小由公司決定 公司以收取保證金方式進(jìn)行客戶(hù)管理 （話(huà)述：經(jīng)銷(xiāo)商想做的生意額多大那需要投資多少資金？） 客戶(hù)只賺取配送補(bǔ)助，不許賺取通路差價(jià) 經(jīng)營(yíng)證照齊全（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、銀行開(kāi)戶(hù)證明等）,BG,22,依據(jù)管理能力與城區(qū)市場(chǎng)的成熟度設(shè)定不同的經(jīng)營(yíng)方式,BG,23,工廠,KA,MA批發(fā),士多批發(fā),特通批發(fā),MA之BC級(jí)店/CACB,頂通,重點(diǎn)特通,MA之A級(jí)店,特A特B,單點(diǎn)批發(fā),CC,特C,批市批發(fā),旺季加班車(chē)銷(xiāo),直營(yíng)業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC,核心城區(qū)通路結(jié)構(gòu)圖(DC直接),

7、業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC,業(yè)/助代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC,助代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC,DC經(jīng)銷(xiāo)商,KA 總倉(cāng),助代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC,BG,24,工廠,城區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商,MA批發(fā),MA之BC級(jí)店/CACB,MA之A級(jí)店,特A特B,單點(diǎn)批發(fā),CC,特C,批市批發(fā),旺季加班車(chē)銷(xiāo),直營(yíng)業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC,業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC,城區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)方式結(jié)構(gòu)圖,助代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC,士多批發(fā),特通批發(fā),BG,25,外埠通路結(jié)構(gòu)圖-甲AA經(jīng)營(yíng)方式,工廠,外埠經(jīng)銷(xiāo)商,縣城批發(fā)商,縣城一階,縣城城區(qū) 士多批發(fā)商,鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商,鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階,縣城MA/特通,車(chē)銷(xiāo)助代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC,甲AA經(jīng)營(yíng)方式通路政策：掌握二階、掌握及服務(wù)縣

8、城一階,駐區(qū)業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC,BG,26,外埠通路結(jié)構(gòu)圖 -甲A經(jīng)營(yíng)方式,4,工廠,外埠經(jīng)銷(xiāo)商,縣城批發(fā)商,縣城一階,鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階,鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階,車(chē)銷(xiāo)助代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC,駐區(qū)業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC,甲A經(jīng)營(yíng)方式通路政策：掌握二階、服務(wù)一階,縣城MA/特通,BG,27,外埠通路結(jié)構(gòu)圖 -甲經(jīng)營(yíng)方式,4,工廠,外埠經(jīng)銷(xiāo)商,縣城批發(fā)商,縣城重點(diǎn)一階,鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商,甲經(jīng)營(yíng)方式通路政策：掌握二階、重點(diǎn)一階,駐區(qū)業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC,車(chē)銷(xiāo)助代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC,BG,28,外埠通路結(jié)構(gòu)圖 -乙經(jīng)營(yíng)方式,4,工廠,外埠經(jīng)銷(xiāo)商,縣城批發(fā)商,縣城一階,鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商,有時(shí)配合經(jīng)銷(xiāo)商車(chē)鋪,乙經(jīng)營(yíng)方式通路政策：直營(yíng)三

9、階、掌握服務(wù)二階,駐區(qū)業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC,BG,29,外埠通路結(jié)構(gòu)圖 -丙經(jīng)營(yíng)方式,4,工廠,外埠經(jīng)銷(xiāo)商,業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC,丙經(jīng)營(yíng)方式通路政策：直營(yíng)三階、掌握及服務(wù)二階,外埠經(jīng)銷(xiāo)商,外埠經(jīng)銷(xiāo)商,外埠經(jīng)銷(xiāo)商,外埠經(jīng)銷(xiāo)商,外埠經(jīng)銷(xiāo)商,外埠經(jīng)銷(xiāo)商,BG,30,1.8 經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)的不同階段和需求,一.如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商,BG,31,經(jīng)銷(xiāo)商普遍資源有限，且管理技巧和銷(xiāo)售隊(duì)伍水平較低,業(yè)代不能直接控制或影響經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售隊(duì)伍和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng) 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，因此不能集中于供應(yīng)商的品牌 經(jīng)銷(xiāo)商更愿意促銷(xiāo)自己的品牌及利潤(rùn)高的品牌 經(jīng)銷(xiāo)商不愿意披露任何銷(xiāo)售和市場(chǎng)數(shù)據(jù) 經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員通常對(duì)收集訂單比

10、建立品牌更感興趣并且激勵(lì) 系統(tǒng)一般與銷(xiāo)量相關(guān) 經(jīng)銷(xiāo)商一般沒(méi)有高品質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等,1.9 外埠經(jīng)銷(xiāo)商的一般問(wèn)題,一.如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商,BG,32,共同目標(biāo)，長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)，不作打了就跑的戰(zhàn)術(shù) 互相信任 接受因不同地區(qū)/城鎮(zhèn)的實(shí)際情況而造成不同的貿(mào)易情況 了解每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商各自不同的背景、實(shí)力及才能 能提供經(jīng)過(guò)正規(guī)培訓(xùn)、穩(wěn)定的銷(xiāo)售人員進(jìn)行支援,1.10 經(jīng)銷(xiāo)商眼中的生產(chǎn)廠商,一.如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商,BG,33,經(jīng)銷(xiāo)商喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員? 經(jīng)銷(xiāo)商不喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員?,1.11 經(jīng)銷(xiāo)商眼中的廠商銷(xiāo)售人員,一.如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商,BG,34,及時(shí)打款出貨，保持各品項(xiàng)正常水位 遵守公司的價(jià)格，按照公司

11、的促銷(xiāo)政策進(jìn)行銷(xiāo)售 維護(hù)與通路的良好客情 拓展新通路，不斷提升產(chǎn)品的鋪貨率 及時(shí)收集市場(chǎng)信息，擬定應(yīng)對(duì)策略 完成公司每月的銷(xiāo)售目標(biāo),一.如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商,1.12 經(jīng)銷(xiāo)商的職責(zé),BG,35,您現(xiàn)在負(fù)責(zé)的經(jīng)銷(xiāo)商是什么樣的情形?您是如何認(rèn)識(shí)的?,一.如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商,(1-2位學(xué)員),練習(xí)題,BG,36,我們能給經(jīng)銷(xiāo)商些什么？,首先是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) - 所在區(qū)域內(nèi)盡可能多的終端售點(diǎn)，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點(diǎn)的分布圖、地址、電話(huà)、重點(diǎn)人物等基礎(chǔ)資料。在與這些售點(diǎn)的長(zhǎng)期交易服務(wù)中逐漸掌握他們的進(jìn)貨量、進(jìn)貨周期、信譽(yù)情況、付款能力等相關(guān)信息。 - 建立經(jīng)銷(xiāo)商在各個(gè)售點(diǎn)的知名度美譽(yù)度，產(chǎn)品質(zhì)量有保障、價(jià)格

12、穩(wěn)定、服務(wù)良好、信守諾言、新品暢銷(xiāo)、促銷(xiāo)支持等。 - 操練出一支出色的售點(diǎn)拜訪、售后服務(wù)及客戶(hù)管理隊(duì)伍，通過(guò)長(zhǎng)期實(shí)踐總結(jié)和不斷學(xué)習(xí)摸索，形成體系化的市場(chǎng)運(yùn)作方法。 其次是銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn) - 經(jīng)銷(xiāo)商可以在物流、資金管理、銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)上得以提高。 - 生產(chǎn)廠商可為經(jīng)銷(xiāo)商提供增值的“給客戶(hù)做專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)”的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。 - 幫助建立庫(kù)房管理制度、銷(xiāo)售結(jié)算制度、銷(xiāo)售管理制度等管理體系。 第三是銷(xiāo)售不同產(chǎn)品的收益 - 全系列推進(jìn)帶給經(jīng)銷(xiāo)商良好的資信度 - 源源不斷的客源 - 強(qiáng)大的市場(chǎng)支持、安全感,BG,37,二.如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商,倘若將業(yè)務(wù)代表比作駕駛員，那么經(jīng)銷(xiāo)商就好比賽車(chē)，賽車(chē)的性能是能否快速到達(dá)終點(diǎn)的充分

13、必要條件，所以要 選擇對(duì)的經(jīng)銷(xiāo)商,BG,38,我們需要的經(jīng)銷(xiāo)商：,經(jīng)營(yíng)理念先進(jìn)，服務(wù)積極，配送有一定能力，工作 態(tài)度誠(chéng)懇、認(rèn)真、勤勞，學(xué)習(xí)意愿高，不太計(jì)較， 講道理的并非常在乎我們的經(jīng)銷(xiāo)商。,BG,39,2.1 經(jīng)銷(xiāo)商選擇要素:,實(shí)力 理念 能力 口碑 意愿,二.如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商,BG,40,Last Modified: 2004兺06懍14粧 10:15 湰屃,5.確認(rèn)評(píng)估,4.親自面談,3.暗中訪查,2.實(shí)地考察,1.確定目標(biāo),6.開(kāi)戶(hù)作業(yè),7.試行運(yùn)作,8.簽約合作,2.2 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)步驟:,二.如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商,BG,41,2. 當(dāng)你走進(jìn)一個(gè)陌生的市場(chǎng)尋找或開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，您有什么技巧嗎？,思

14、考題,2.3 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)技巧:,二.如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商,BG,42,1、判斷下游客戶(hù)對(duì)上游客戶(hù)評(píng)價(jià)時(shí)要注意客觀性，如普遍二 階對(duì)同一個(gè)客戶(hù)有服務(wù)上的看法，則表示該客戶(hù)確實(shí)口碑 不好，只有個(gè)別二階的評(píng)價(jià)不全面。 2、在與客戶(hù)交談時(shí)要注意客戶(hù)對(duì)配送利潤(rùn)問(wèn)題的態(tài)度是否務(wù) 實(shí)，對(duì)自身的不足是否坦誠(chéng)而對(duì)。倘若該客戶(hù)對(duì)利潤(rùn)不甚 關(guān)心，且對(duì)自身的服務(wù)、配送、實(shí)力、通路能力太充滿(mǎn)信 心，請(qǐng)注意。 3、對(duì)越區(qū)倒貨的態(tài)度模棱兩可，態(tài)度曖昧，請(qǐng)注意。 4、門(mén)店陳列、倉(cāng)庫(kù)的管理混亂，工仔的態(tài)度冷淡，毫無(wú)工作 激情，請(qǐng)留意。 5、談判時(shí)其太太或先生在一旁總是插嘴，但雙方意見(jiàn)不同， 請(qǐng)留意。 6、年齡在45歲以上的請(qǐng)留意。,

15、BG,43,7、第一次接觸就相當(dāng)熱情，老板很會(huì)做人，請(qǐng)留意。 8、對(duì)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品完全以利潤(rùn)為導(dǎo)向，且斤斤計(jì)較，請(qǐng)留意。 9、老板對(duì)其下游客戶(hù)態(tài)度傲慢，毫無(wú)耐性，請(qǐng)留意。 10、營(yíng)業(yè)額太大，而我康面占比又低于20%的，請(qǐng)留意。 11、配送區(qū)域本來(lái)就大于你的界定區(qū)域，請(qǐng)說(shuō)明清楚。 12、當(dāng)你談得很投機(jī)時(shí)，并要滿(mǎn)口答應(yīng)時(shí)，請(qǐng)留意對(duì)方真的 適合你嗎？還是一時(shí)的感覺(jué)，長(zhǎng)期合作他會(huì)這樣嗎？我 們憑什么值得他這么投入？ 13、如果上列都無(wú)問(wèn)題，那就簽吧。,BG,44,2.4 業(yè)務(wù)員在陌生市場(chǎng)選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)的 常見(jiàn)誤區(qū):,預(yù)設(shè)立場(chǎng) 冒然拜訪 煽動(dòng)合作,二.如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商,BG,45,3.新產(chǎn)品投放市場(chǎng)，該如何尋找

16、經(jīng)銷(xiāo)呢？ 4.能不能同競(jìng)品共用一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商呢？ 請(qǐng)分析利弊。,思考題：,思考題,BG,46,休息一下,BG,47,3.1廠商關(guān)系,3.4管理核心,3.6合作禁忌,3.5管理實(shí)戰(zhàn),3.2管理重點(diǎn),3.3日常管理,管理經(jīng)銷(xiāo)商,三. 如何管理經(jīng)銷(xiāo)商,BG,48,3.1.1 經(jīng)銷(xiāo)商與廠方的合作四個(gè)階段,依賴(lài),扶植,相對(duì)獨(dú)立,嵌入式管理,三. 如何管理經(jīng)銷(xiāo)商,BG,49,【什么是嵌入式的管理？】,思考題,BG,50,【嵌入式的管理】,Partners for profit (PFP) 視經(jīng)銷(xiāo)商為伙伴 就市場(chǎng)狀況、競(jìng)品狀況征求他的看法 請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司的服務(wù)提出改進(jìn)建議 對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)、執(zhí)行提出意見(jiàn),BG,

17、51,3.1.2 經(jīng)銷(xiāo)商與廠方的合作關(guān)系, 利益共同體, 視經(jīng)銷(xiāo)商為伙伴, 關(guān)鍵在于: 雙贏,利益均衡 雙方接受 形成習(xí)慣,三. 如何管理經(jīng)銷(xiāo)商,BG,52,經(jīng)銷(xiāo)商管理總原則,最 小 代 價(jià),透過(guò) 激勵(lì)和有效管理,達(dá) 成,雙贏,三：如何進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商的管理,BG,53,3.3 經(jīng)銷(xiāo)商日常管理,1.目標(biāo)管理 月度銷(xiāo)售計(jì)劃擬訂 目標(biāo)的日常管理 2. 庫(kù)存管理 安全庫(kù)存量 庫(kù)存報(bào)告制度運(yùn)用,三. 如何管理經(jīng)銷(xiāo)商,BG,54,3.3 經(jīng)銷(xiāo)商日常管理,3.配送及時(shí)率及轉(zhuǎn)單送達(dá)率 客戶(hù)主動(dòng)配送筆數(shù)與轉(zhuǎn)單筆數(shù)差異分析 未及時(shí)配送原因分析 未送達(dá)原因 4 價(jià)格控制 建議售價(jià)與實(shí)際售價(jià) 低價(jià)流貨,三. 如何管理經(jīng)銷(xiāo)

18、商,BG,55,5.倉(cāng)庫(kù)管理 6.促銷(xiāo)活動(dòng)管理 促銷(xiāo)品管理:有無(wú)遺失和被挪用 促銷(xiāo)借貨管理:借貨流程,表單,三. 如何管理經(jīng)銷(xiāo)商,3.3 經(jīng)銷(xiāo)商日常管理,BG,56,建立客情管理方法之一,BG,57,保持交往時(shí)最佳心境管理方法之二,微笑 一點(diǎn) 嘴巴 一點(diǎn) 度量 一點(diǎn) 脾氣 一點(diǎn) 做事 一點(diǎn) 理由 一點(diǎn) 行動(dòng) 一點(diǎn) 說(shuō)話(huà) 一點(diǎn) 效率 一點(diǎn) 態(tài)度 一點(diǎn),BG,58,建立專(zhuān)業(yè)形象管理方法之三,產(chǎn)品 供應(yīng)鏈 通路 問(wèn)題 高手 教育你的團(tuán)隊(duì) 建立經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估體系,BG,59,管理技巧之一樹(shù)立正確的心態(tài),視經(jīng)銷(xiāo)商為伙伴 就市場(chǎng)狀況、競(jìng)品狀況征求他的看法 請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司的服務(wù)提出改進(jìn)建議 對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)、執(zhí)

19、行提出意見(jiàn),BG,60,管理技巧之二沖突管理中的技巧,送貨不及時(shí) 不按要求進(jìn)貨 不能按照規(guī)定價(jià)格出貨 反復(fù)討論通路沖突問(wèn)題 喜歡向我的上司提供銷(xiāo)售信息,BG,61,管理技巧之三溝通的重要性,定期拜訪經(jīng)銷(xiāo)商 協(xié)同、隨同經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員拜訪其客戶(hù) 參加經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)會(huì)議 定期與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討,BG,62,3.4.2 銷(xiāo)售管理人員的職責(zé),計(jì)劃 組織實(shí)施 協(xié)調(diào) 監(jiān)控 激勵(lì),三. 如何管理經(jīng)銷(xiāo)商,BG,63,3.4.3 銷(xiāo)售計(jì)劃是什么？, 是枷鎖 是皮鞭 是廢紙 是形式,三. 如何管理經(jīng)銷(xiāo)商,BG,64,3.4.4 銷(xiāo)售計(jì)劃的類(lèi)型, 區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)分解計(jì)劃 分銷(xiāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃 渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃 陳列計(jì)劃 等等,

20、三. 如何管理經(jīng)銷(xiāo)商,BG,65,銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表 CRC卡 進(jìn)銷(xiāo)存日?qǐng)?bào)表 客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃 經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)分析表,3.4.5 數(shù)據(jù)管理經(jīng)銷(xiāo)商,三. 如何管理經(jīng)銷(xiāo)商,BG,66,1.資金不足？ 2.不原冒信貸風(fēng)險(xiǎn)？ 3.庫(kù)存太低？ 4.送貨不及時(shí)？ 5.倉(cāng)儲(chǔ)條件不良？ 6.定價(jià)太高？ 7.跨區(qū)銷(xiāo)售？ 8.低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)？ 9.品牌太多，精力分散？ 10.代理對(duì)手產(chǎn)品？,3.5.1 經(jīng)銷(xiāo)商管理實(shí)戰(zhàn) Q&A,如 何 管 理 ？,三. 如何管理經(jīng)銷(xiāo)商,BG,67,3.5.1 經(jīng)銷(xiāo)商管理實(shí)戰(zhàn) Q&A,11.只銷(xiāo)暢銷(xiāo)規(guī)格？ 12.無(wú)理要求？ 13.要求更高利潤(rùn)？ 14.獲取信息障礙？ 15.對(duì)方內(nèi)部不協(xié)調(diào)？ 16.經(jīng)營(yíng)理念

21、不同？ 17.處理投訴不當(dāng)？ 18.拖延公司優(yōu)惠政策？ 19.經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員素質(zhì)差？ 20.開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)速度慢？,三. 如何管理經(jīng)銷(xiāo)商,如 何 管 理 ？,BG,68,3.6 管理經(jīng)銷(xiāo)商的禁忌,永遠(yuǎn)不要以為關(guān)系夠鐵了 客大欺店或店大欺客 不要用貨品作贈(zèng)品 不要讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家過(guò)分依賴(lài),三. 如何管理經(jīng)銷(xiāo)商,BG,69,我們所扮演的角色,經(jīng)銷(xiāo)商,廠家,代表公司,溝通橋梁,四. 如何輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商,BG,70,公司理念和政策的溝通 市場(chǎng)操作手法的輔導(dǎo) 現(xiàn)代化通路經(jīng)營(yíng)模式 產(chǎn)品組合/庫(kù)存管理/財(cái)務(wù)知識(shí) 帳款管理 人員管理,四. 如何輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商,專(zhuān)業(yè)輔導(dǎo),BG,71,4.1 通路輔導(dǎo) 產(chǎn)品在各通路的分布 重點(diǎn)產(chǎn)

22、品的分布 通路開(kāi)發(fā) 通路鋪貨率提升 放賬技巧 通路沖突解決,4.2 庫(kù)存輔導(dǎo) 安全庫(kù)存的概念 先進(jìn)先出 庫(kù)存層別管理 臨期預(yù)警,四. 如何輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商,BG,72,4.3促銷(xiāo)輔導(dǎo) 促銷(xiāo)計(jì)劃設(shè)定 分通路、分品項(xiàng)、分口味 促銷(xiāo)過(guò)程控制 足夠的庫(kù)存量 嚴(yán)格的游戲規(guī)則 一定的靈活性 促銷(xiāo)總結(jié) 及時(shí)進(jìn)行檢討,4.4競(jìng)品收集輔導(dǎo) 主競(jìng)品市場(chǎng)地位、銷(xiāo)量、分布特點(diǎn) 廠商的政策支持 新產(chǎn)品動(dòng)向 促銷(xiāo)政策變化 人員服務(wù) 經(jīng)銷(xiāo)商售后服務(wù),四. 如何輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商,BG,73,4.5經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員輔導(dǎo) 結(jié)構(gòu)是否合理 任務(wù)分配的合理性 路線(xiàn)管理 報(bào)表管理 重點(diǎn)品項(xiàng)管理 促銷(xiāo)政策管理 品德與操守 獎(jiǎng)勵(lì)制度,4.6經(jīng)銷(xiāo)商決策輔導(dǎo) 經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu) 承接新品 車(chē)輛配置 資金流向 投資回報(bào)率 費(fèi)用,四. 如何輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商,BG,74,5.1 經(jīng)銷(xiāo)商管理品質(zhì)評(píng)估,政策配合 經(jīng)營(yíng)能力 倉(cāng)儲(chǔ)能力 資金能力,五. 如何評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商,BG,75,5.2 客戶(hù)滿(mǎn)意度評(píng)估,定貨及送貨流程 價(jià)格 產(chǎn)品 促銷(xiāo)活動(dòng) 銷(xiāo)售服務(wù) 合作伙伴關(guān)系,五. 如何評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商,BG,76,BG,77,評(píng)估的目的,繼續(xù)合作，挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)！ 為辭舊迎新做準(zhǔn)備。,BG,78,謹(jǐn)記： 更換經(jīng)銷(xiāo)商前先檢討我們自己的 工作做到了嗎?,如何作好經(jīng)銷(xiāo)商更換的準(zhǔn)備？ 如何把握經(jīng)銷(xiāo)商更換的時(shí)