銷售心理學(xué)知識

1、銷售心理學(xué)、感情、感情和意志、感情、感情概述感情、感情的定義是人類對客觀外部事物態(tài)度的經(jīng)驗。是人類大腦對客觀外部事物和主體需要之間關(guān)系的反映。感情，感情的差異，連接感情表示感情的反映過程。感情所代表的是感情的內(nèi)容。情感通過情感表達，穩(wěn)定性、深度和持續(xù)性比情感更大。心理學(xué)主要研究反映感情的過程和規(guī)律，更多地使用感情的概念。感情，感情的種類基本情緒和復(fù)合情緒基本情緒：幸福，憤怒，悲傷，恐懼。復(fù)合情感：源于基本情感的不同組合。嫉妒、害羞、內(nèi)疚、后悔、敵意、不安等。情感狀態(tài)情緒、熱情、壓力高級情感道德感、美、理性感、消費心理、消費是人類社會經(jīng)濟活動的重要行為和過程，是社會進步、生產(chǎn)發(fā)展的基本前提。消費

2、往往有三種相互關(guān)聯(lián)的活動，一種是產(chǎn)生必要活動的過程。二是尋找和購買商品的活動過程。第三，使用體驗商品的活動過程。任何參與消費活動的任何過程或全過程的人都是普通消費者。有時我們會遇到丈夫與妻子同行在購物中心購物，朋友向自己介紹商品，成為參謀的情況。售貨員誘導(dǎo)顧客購買某種商品。上述“丈夫”、“朋友”、“銷售人員”都是以某種方式影響消費者并參與購買決定的人，但不能說是“消費者”，而是根據(jù)他們在消費過程中的作用和所扮演的角色，可以稱之為“影響力活動者”。根據(jù)消費者的分類，某些商品的消費情況，可以分為實際消費者、潛在消費者和非消費者。實際消費者是指對某一商品目前需要的，通過市場交換活動接收商品或直接使用

3、并受益的人。生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)主要為這種消費者提供服務(wù)。潛在消費者是指目前沒有購買或使用任何商品，但在未來某個時候有可能轉(zhuǎn)換為實際消費者的人。生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)對這種消費者以外的消費者，現(xiàn)在和未來都需要什么商品，購買，不能使用的人，要格外重視。影響消費者心理和行為的內(nèi)部因素，1。消費者的心理活動過程。任何精神活動都是產(chǎn)生、開發(fā)、完成的過程。這些過程包括認識過程、感情過程、意志的過程。消費心理學(xué)通過研究各過程的發(fā)生、發(fā)展、表達等規(guī)律性和三個過程之間的聯(lián)系，可以發(fā)現(xiàn)消費者行為中心理現(xiàn)象的共性。影響消費者心理和行為的內(nèi)部因素，2 .消費者的性格心理特征。人們在關(guān)心、能力、氣質(zhì)、性格等方面反映的個人特征和相互差異

4、是消費者形成不同購買動機、購買方式、購買習(xí)慣的重要心理基礎(chǔ)。通過研究消費者的個性心理特性，進一步了解出現(xiàn)不同消費行為的內(nèi)部原因，了解消費者購買行為和心理活動法，了解社會消費現(xiàn)象，預(yù)測消費傾向，開發(fā)生產(chǎn)、經(jīng)營戰(zhàn)略、戰(zhàn)略服務(wù)等。影響消費者心理和行為的內(nèi)部因素，3。消費者的需要和動機。心理學(xué)研究認為，人的行為是由動機決定的，而動機又是由需要決定的。需要和動機是消費者進行各種消費活動的源泉和推動力，是影響消費者心理和行為的外在因素1。社會因素包括文化、民族、種族、社會階級、群體、宗教、家庭、教育水平、職業(yè)特性等。2.市場因素包括商店布局、廣告、銷售服務(wù)、銷售人員、經(jīng)營方式、企業(yè)形象等。3.商品要素包括

5、商品設(shè)計、包裝裝飾、商標名稱、原料工藝、商品質(zhì)量、商品價格等。自然因素包括地理環(huán)境、氣候變化等。，消費者行為，消費者行為通常是由以下階段組成的過程：(1)動機消費者行為的形成總是從需要開始，必要的刺激會形成相應(yīng)的購買動機。(b)理解信息和理解商品信息的主要方法是先回憶自己的經(jīng)驗，從記憶中獲取知識；您也可以依靠相關(guān)的廣告或口述信息。也可以利用別人的消費經(jīng)驗。(3)為了理解和掌握商品選擇商品信息，消費者決定選擇的標準，并相應(yīng)地從相同或相似的多種商品中選擇自己的購買對象。(4)作為購買商品選擇的結(jié)果，將購買意向變?yōu)橘徺I行為的這一階段是購買與銷售之間的雙向過程。(5)使用和評價購買是為了使用，顧客對商

6、品的實際使用會有多種感覺和評價，將引起肯定或否定的經(jīng)驗存儲在記憶中，并告訴別人影響下一次購買行為。消費水平、消費水平的衡量可以通過兩種方式表示：(a)物理表示法物理表示法也稱為物理指標。人們的要求滿足于生活消費的物質(zhì)產(chǎn)品，因此消費水平是以人均擁有的物質(zhì)消費品數(shù)量來表示，衡量人們消費水平的核心指標。現(xiàn)貨消費主要包括食物、服裝、日用工業(yè)品、住房等幾個主要方面。(b)價值指標也稱為價值指示法價值指示，是整個社會消費水平的綜合反映。常用的具體指標是社會總消費額和人均平均年實際收入，人均國民生產(chǎn)總值儲備。消費結(jié)構(gòu)，消費結(jié)構(gòu)是指人們在消費過程中消費的各種消費品(包括人工成本)的構(gòu)成和比例關(guān)系。消費結(jié)構(gòu)通常表示為糧食支出占總消費支出的百分比。“恩格爾系數(shù)”的收入越少，在總支出中購買糧食的費用就越高。一般來說，恩格爾系數(shù)越低，生活水平越高。恩格爾系數(shù)越高，生活水平越低。恩格爾系數(shù)有劃分貧富的標準。也就是說，恩格爾系數(shù)超過60%的絕對貧困，50%-60%的人生活近，40%-50%的人生活好，30%-40%的人