服裝直營店店長培訓課程

1、千錘百“練”你的團隊 店長培訓課程,1,考考你：你了解服裝市場銷售嗎？,店鋪天天開門，公司天天賺錢嗎？ 庫存怎么產(chǎn)生的？ 打折促銷為什么沒效果？ ,2,終 端 業(yè) 績,終端銷售業(yè)績由可見的有形部分和不可見的無形部分組成,3,在日本東京，有一個賣場的業(yè)績很差，老板準備關門大吉。 這時候，一位導購把手舉了起來，他自薦擔任店長。因為他是當?shù)厝耍瑢@家店很有感情，就毛遂自薦向老板征求意見，老板這個人也很開明，想了想，就給了他半年時間。其實，在老板的心里，他對這名導購是沒有一點兒信心的。誰知道，在這個人上任的第三個月，店里的業(yè)績開始上升；到第六個月時，便克服了赤字；一年后，這個賣場成為東京銷售最好的賣場

2、之一。 后來，有個記者采訪了那位店長，問他究竟用什么方法改變了現(xiàn)狀，是氛圍、陳列、還是價格？店長的回答非常值得我們深思：我只是多多鼓勵自己的部下，鼓勵他們每天都開心地工作。其實，店員需要激勵，而店長是最好的激勵者。,是誰決定了店的銷售？,4,店鋪的最高管理者稱為店長，其工作內(nèi)容類似于交響樂的總指揮，既要按照樂譜正確指揮各部分，還有協(xié)調(diào)全體成員的演奏。 店長是店鋪的靈魂，對店內(nèi)經(jīng)營管理質(zhì)量的好壞直接影響到整個店鋪的盈利水平。因此，店長要協(xié)調(diào)和激勵全體員工做好店內(nèi)營業(yè)工作，賦予店鋪生命力，以團隊精神塑造店鋪特色，提高店鋪經(jīng)營業(yè)績。,5,王牌店長,工作心態(tài),團隊意識,危機管理,顧客管理,角色定位,日

3、常工作,店長需要具備,6,怎樣輔導我們的導購員,遠景（規(guī)劃明天） 心態(tài) 認識（定位） 輔導（傳、幫、帶） 習慣（糾正不良習慣） 觀察（接觸的行為） 激勵（信心）,7,8,9,培訓,經(jīng)驗,技能,知識,工作,訓練實踐,報酬,發(fā)展,成就,轉(zhuǎn)化,投入,回報,遠景,10,終端銷售中的直觀數(shù)據(jù)分析,11,數(shù)據(jù)分析的意義,終端銷售中的直觀數(shù)據(jù)分析,12,終端常見KPI數(shù)據(jù),銷售額,品類占比,坪效,暢銷/滯銷10款,連單,客單價,件單價,人員績效,忠誠客戶占比,KPI數(shù)據(jù),13,常見解釋業(yè)績差的說法,業(yè)績不好,商品太差,顧客太少,環(huán)境不好,促銷乏力,品類太少,其它原因,14,多次光顧的顧客比初次登門者可為企業(yè)

4、多帶來20%85%的利潤，固定顧客數(shù)目每增長5%企業(yè)的利潤增加25%. 全世界通行的顧客服務法則 顧客永遠不會犯錯 我們也許贏了爭執(zhí)，但可能永遠失去顧客 思考：如何留住你的顧客？,顧客管理,15,為什么你留不住到店的顧客？ 品種/價位/服務等不合消費者胃口 為什么不適合呢？ 因為你沒有了解各個來店消費者的性格 為什么不了解？ 因為不會區(qū)分誰才是目標消費顧客 怎么才能知道誰是自己的目標消費顧客呢？ 調(diào)研/培養(yǎng) 如何調(diào)研/培養(yǎng)呢？ 建立顧客資料檔案/了解不同顧客的消費需求,18,收集顧客資料信息的渠道 可以通過銷售收集顧客的各種資料 如購買商品過程中顧客留下的有關 購物習慣 聯(lián)系方式 年齡 收入和

5、地址等個人信息 也可以通過問卷調(diào)查 填寫優(yōu)惠卷贈送小禮品登記等方式 最后通過雙向溝通將消費者的背景資料，以及意見和問題，進行后期整理，建立顧客檔案管理系統(tǒng),19,終端的現(xiàn)場管理,20,天 時,地 利,人 和,服 務,品牌,產(chǎn)品,提升單店銷售業(yè)績的要素,21,終端賣場銷售額公式： 人流量進店率試用率 成交率+回頭率（追求優(yōu)秀服務）,22,創(chuàng) 造 天 時 讓顧客感覺店鋪銷售很好,23,銷 量 極 佳,店內(nèi)顧客,銷售氛圍,銷售量,導 購 站 位,吸 引 入 店,人 為 主 推,奇 貨 可 居,新 品 上 市,暢銷品到貨,銷 售 信 息,人 氣 產(chǎn) 品,褒 貶 應 用,創(chuàng) 造 天 時,24,創(chuàng) 造 地

6、 利 讓顧客的停留時間延長,25,傳統(tǒng)認識中的地利,最好的商圈 最好的位置,讓顧客停留 時間延長,我們要創(chuàng)造的地利,創(chuàng) 造 地 利,26,創(chuàng) 造 人 和 打造高績效團隊,27,團隊成功的關鍵職責分配合理、明確。又能相互協(xié)助,28,終端管理每月重點工作,29,做好店面銷售診斷與提升,進店數(shù)影響因素診斷： 店面位置、裝修風格與檔次、店面氣氛 櫥窗及眼球性產(chǎn)品 海報及信息發(fā)布 導購員拉力,30,做好店面銷售診斷與提升,留店率影響因素診斷： 店面體驗感 人氣缺失 被動式介紹 沒有抓住顧客的需求 顧客沒有找到適合的產(chǎn)品 沒有引導體驗,31,做好店面銷售診斷與提升,試穿率影響因素診斷： 試衣間的問題 顧客沒有通過充分的體驗產(chǎn)品而放松下來 顧客關系沒有放松下來 導購員沒有有效引導,32,做好店面銷售診斷與提升,回頭率影響因素診斷： 顧客對產(chǎn)品缺少充分的認知和興趣 顧客不買時沒給面子 顧客離開時沒有“留戀感”,33,做好店面銷售診斷與提升,簽單率影響因素診斷 導購不敢主動提出簽單 顧客購買欲望程度 簽單技巧問題 顧客異議化解效率問題 顧客關系問題,34,顧客連帶率影響因素診斷： 顧客滿意度 售后增值服務 “潛伏顧