成功營銷的十大步驟

1、成功營銷的十大步驟在營銷工作中遇到困難的時候，要審視自己在哪一個環(huán)節(jié)，哪一個步驟上出了問題，只要修正了那個環(huán)節(jié)之后，問題也就迎刃而解了。充分的準備第一個準備就是自己的心態(tài)和信念。第二個準備就是營銷專業(yè)和產(chǎn)品知識它包括：1. 商品名稱：正式、普通、簡稱、俗稱等應記住。2. 商品內(nèi)容：商品的規(guī)格、型號，構(gòu)造、成份、功能、用途、修理方法、保存方法、使用年限、有效安全期、注意事項等。3. 使用方法：凡說明書上里沒有注明的注意事項或使用要領(lǐng)都應牢記。4. 商品特征：所售的商品如果比同行好，更應該把它作為營銷時的利器。如果比同行差，要認識到差在什么地方，并事先研究出對策，以應付用戶對此問題提出的質(zhì)疑。5.

2、 售后服務：要正確無誤地向用戶說明，并熟記有關(guān)規(guī)定。6. 交貨期、交貨方式：要掌握庫存、發(fā)貨、生產(chǎn)周期等，不要簽訂交不了貨的合同。交貨分倉庫交貨、火車托運、船運和空運，根據(jù)訂貨量的大小決定運送方式，并能結(jié)清運費。7. 價格和付款方式：要搞清楚公司規(guī)定的標準價和允許的降價幅度，要清楚標準價和降價的關(guān)系。8. 研究同行競爭者的商品，其方法包括查閱、搜集對方的有關(guān)資料；聽取上司及有經(jīng)驗同事的意見，要親自接觸對手的產(chǎn)品，與本公司的產(chǎn)品進行比較，找出長處和短處還要研究售后服務、價格、付款方式、產(chǎn)品目錄、說明書等。9. 材料來源、生產(chǎn)過程：原材料是國產(chǎn)還是進口等。10. 相關(guān)商品：本公司生產(chǎn)的其它商品也應

3、略知一二。第三個準備就是本人的自我能力和技巧的訓練。使自己的情緒達到巔峰狀態(tài)在成功的銷售因素中，心態(tài)占80%、而心態(tài)又決定了情緒。如何使情緒達到巔峰狀態(tài)呢？一、心理暗示：即你認為自己行或不行，你總是對的。二、精神呼吸想像法：（1）、進行三次深呼吸，每次都要憋氣幾秒鐘，呼氣的時候心里默念“放松”，使自己安靜下來，將積極的想像、情感注入大腦。（2）、想像自己置身于豪華而熱烈的慶功宴中，擁有了自己夢寐以求的一切，讓自己完全沉浸在興奮的理想中，充分享受其中的快樂。（3）、慢慢從這一滿意結(jié)果中走出來，方松、完成，輸入。每天出訪前要做一遍“精神呼吸想像法”應結(jié)合“吶喊”來激勵自己：“我一定能夠做到，我一定

4、能夠成功，我是最好的，我是最棒的”在早晨放激動人心的音樂等。建立信賴感建立信賴感的第一步是誠實在先。1. 證明文件：最有效的證明文件，是來自與未來客戶類似或熟悉的人。如:順便告訴你一個消息：“某某人剛才也買了這樣的產(chǎn)品?！弊C明文件有三種：信函（最能影響客戶）、名單、以及照片。出訪時應攜帶一本檔案夾，里面放滿贊美函，把重要的詞句用粗線畫出來，讓未來客戶翻檔案夾時，一眼瞧見，有機會應加入新的贊美函。2. 顧客名單：依照購買順序或按地區(qū)登記已使用你產(chǎn)品的客戶列出來，告知未來客戶。在競爭的激烈市場中，證明文件是成交所需的絕對信賴感的利器。了解顧客的需求和渴望增加營銷業(yè)績的市場調(diào)查方法：1. 列出最近完

5、成交易的十位顧客名單，寫下他們的名字、地址、電話號碼，然后打電話給這些顧客，問候他們，待氣氛和諧之后，問他們以下問題：“我們要做一次市場調(diào)查，來了解如何加強客戶服務，我可以問你幾個簡單的問題嗎？”客戶會異口同聲地說：“沒問題?！薄拔曳浅８兄x您購買我的產(chǎn)品，尤其是我知道你還有許多其他的選擇機會，能否告訴我，您購買我的產(chǎn)品而不購買其他地方的產(chǎn)品的真正原因是什么呢？”說完，要完全保持沉默，讓客戶慢慢的去想，去回憶，為什么向你而不向他人購買。要仔細聆聽寫下客戶說的每句話。要能夠聽出初級動機（品質(zhì)、服務、價值、價格、服務速度、公司聲譽）及次級動機（客戶真正決定向你購買的基本感性因素，仔細聽出感性字眼，這

6、些字眼透漏了客戶內(nèi)心深處的強烈情緒。在訪談十位客戶之后，把相同的理由標明出來，可以發(fā)現(xiàn)一般人向你購買的重要理由（原因），并且要和同事印證這些理由的正確性，或再次打電話回去給受訪顧客確認。你的任務就是清楚地了解營銷對象及其購買原因，這樣能夠幫助你確定顧客群鎖定營銷簡報的焦點，讓你能夠在很短的期間內(nèi)迅速提升營銷業(yè)績。有些事也可請同事幫忙代你去做市場調(diào)查，也可投桃報李地為他做你的市場調(diào)查。2. 打電話給十位沒有向你購買、或從競爭對手那里購買的人，來調(diào)查同樣的問題，剛開始要用一些話來降低他們的防衛(wèi)心態(tài)，如：“某某某先生，您好，我是某某某，我在幾天（或幾個月、幾星期）前，與你提到過我們公司的產(chǎn)品。我這次

7、打電話（或找你）來，是想告訴你，我非常感謝您花了寶貴的時間來考慮我們的產(chǎn)品，我也很尊重你向別人購買某產(chǎn)品的決定。”“我很希望能為顧客提供更好的服務，所以，你能否告訴我，你向某某公司購買某某產(chǎn)品的理由，我將不勝感激。或請問你真正不愿意向我購買產(chǎn)品的理由（原因）是什么？“每種產(chǎn)品都有優(yōu)缺點，如果我能夠從您的觀點了解到我產(chǎn)品介紹上的優(yōu)缺點，這將對我非常有幫助?？蛻舻幕卮饡鼓愦蟪砸惑@，你會發(fā)現(xiàn)客戶沒向你購買的各種原因，如果他們說價格是主要障礙，可以這樣問他們：“除了價格因素之外，還有其它任何不愿意向我們購買的重要原因嗎？不要怕追根究底，了解成功和失敗原因是你改善營銷的關(guān)鍵所在。提出解決方案，塑造產(chǎn)品

8、價值1. 要列出產(chǎn)品對顧客的好處，并從中提出問題如：“你希望增加產(chǎn)量嗎？”的問句來引起顧客對產(chǎn)品的興趣。2. 在向顧客推銷產(chǎn)品時，顧客會問你“你是誰”？介紹產(chǎn)品的背景時，顧客會問：“我為什么要聽你介紹，聽你講話對我有什么好處？”你必須仔細聆聽，并認真加以作答，才會使客戶感到受人尊重，從而使顧客開始喜歡你。3. 了解顧客購買產(chǎn)品的價值觀。要善于塑造產(chǎn)品的價值，使產(chǎn)品價值符合客戶的價值觀，有助于客戶追求快樂或逃避痛苦。4.分析競爭對手只有產(chǎn)品比競爭對手更出色，才能吸引客戶。不能批評競爭對手，不能惡意攻擊對手，相反要贊美對手。坦率承認競爭對手的優(yōu)點和自己的缺點，顧客會認為你是一個坦率誠實的人,如果競爭對手批評我們的產(chǎn)品，那是在無償為我們做宣傳。解除反對意見成交要求轉(zhuǎn)介紹成交不等于結(jié)束。一旦成交，你與客戶之間的良好關(guān)系就正式開始，只要產(chǎn)品和服務足夠好，與客戶之間的良好關(guān)系就會一直持續(xù)下去。出色營銷員的一個重要資源是從客戶的轉(zhuǎn)介紹而來。要強調(diào)高度重視與客戶之間的關(guān)系。當完成交易之后，要盡快向你的客戶要求轉(zhuǎn)介紹，盡可能多地獲取一些準客戶，同時要跟客戶重新確認一遍產(chǎn)品的價值。讓它深深印入客戶的大腦中。接下來，跟客戶要求同等級的顧客一至二位，然后跟客戶了解準顧客的背景資料，尤其是他們的電話號碼。接下來就是打