如何尋找目標(biāo)客戶和確定準(zhǔn)客戶

1、如何找到目標(biāo)客戶并識(shí)別潛在客戶剛剛接觸促銷工作的銷售人員的失敗，80%來(lái)自于對(duì)“消費(fèi)者群體”的定位不充分和對(duì)潛在客戶的搜尋。客戶定位不準(zhǔn)確，目標(biāo)消費(fèi)群體不明確，成功的機(jī)會(huì)很小。也就是說(shuō)，“如果你選錯(cuò)了，你的努力就會(huì)白費(fèi)。”我們不僅要尋找簡(jiǎn)單的客戶信息，如客戶名單、聯(lián)系信息和家庭地址，還要尋找合格的潛在客戶，這要求我們對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行有效分類，并將工作效率提高30%。順便提一下，促銷的概念：所謂的促銷是指促銷人員說(shuō)服潛在客戶購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)以滿足客戶需求并實(shí)現(xiàn)自己的促銷目標(biāo)的溝通和協(xié)調(diào)活動(dòng)。1.銷售人員的基本要求在尋找客戶之前，你應(yīng)該做的第一件事就是熟悉你銷售的產(chǎn)品，并掌握盡可能多的知識(shí)，因?yàn)檫@

2、些知識(shí)會(huì)幫助你克服在業(yè)務(wù)工作中遇到的困難。您需要了解的內(nèi)容：產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品內(nèi)容、用途、產(chǎn)品特點(diǎn)、售后服務(wù)、產(chǎn)品交付時(shí)間、交付方式、價(jià)格和支付方式、生產(chǎn)材料和生產(chǎn)流程，以及了解同行產(chǎn)品和相關(guān)產(chǎn)品。只有掌握了這些東西，你才有信心找到潛在的客戶。第二，尋找潛在客戶的最新方法：(一)尋找潛在客戶的最新方法1.網(wǎng)絡(luò)搜索方法對(duì)于新的銷售人員來(lái)說(shuō)，在線尋找客戶是最好的選擇。首先，通過(guò)一些商業(yè)網(wǎng)站在網(wǎng)上搜索一些關(guān)于你的顧客的信息。或者通過(guò)百度、雅虎、谷歌、雅虎、excite、kellyseach等大型搜索引擎搜索關(guān)鍵詞。不要固定一個(gè)搜索引擎，對(duì)于相同的關(guān)鍵詞，不同的搜索引擎會(huì)有不同的結(jié)果。另外，不同的國(guó)家有本

3、地搜索引擎，就像中國(guó)的搜索引擎有百度一樣。你應(yīng)該在英語(yǔ)國(guó)家找到盡可能多的本地搜索引擎，然后用關(guān)鍵詞搜索。尋找這個(gè)行業(yè)的行業(yè)網(wǎng)絡(luò)，幾乎每個(gè)行業(yè)都有一個(gè)行業(yè)網(wǎng)站，所以你可以用關(guān)鍵詞搜索。比如某個(gè)專業(yè)網(wǎng)絡(luò)、某個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)(盡可能多地嘗試英語(yǔ)關(guān)鍵詞)。如果你找到了，你通常會(huì)在這些網(wǎng)站上看到會(huì)員名單。此外，這些專業(yè)網(wǎng)絡(luò)和行業(yè)協(xié)會(huì)的網(wǎng)站上有許多相關(guān)鏈接，這些鏈接也非常有用。尋找黃頁(yè)和工業(yè)和商業(yè)目錄)；目標(biāo)國(guó)家(或整個(gè)世界)的；有很多，然后好好利用它們。查找大型公司數(shù)據(jù)庫(kù)，如美國(guó)湯普森網(wǎng)絡(luò)等。尋找b2b在線制造商。就像阿里有供應(yīng)商一樣。查看目標(biāo)國(guó)家的電話咨詢臺(tái)(就像我們的114一樣)；大使館經(jīng)濟(jì)參贊處的網(wǎng)站有

4、很多寶藏；找到參展商的網(wǎng)站；2.廣告搜索方法該方法的基本步驟是：(1)向目標(biāo)客戶發(fā)送廣告；(2)吸引客戶開(kāi)始業(yè)務(wù)活動(dòng)或接收反饋開(kāi)始活動(dòng)。例如，通過(guò)媒體發(fā)送減肥設(shè)備廣告，介紹其功能、購(gòu)買方法、位置、代理和分銷方法，然后在目標(biāo)區(qū)域開(kāi)展活動(dòng)。3.介紹搜索方法銷售人員通過(guò)直接介紹或其他人提供的信息來(lái)尋找客戶，這些信息可以通過(guò)他們的熟人、朋友和其他社會(huì)關(guān)系，以及通過(guò)公司合作伙伴和客戶來(lái)介紹。主要方法有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應(yīng)等。4、數(shù)據(jù)搜索方法通過(guò)數(shù)據(jù)咨詢尋找客戶不僅可以保證一定的可靠性，還可以減少工作量，提高工作效率，同時(shí)可以最大限度地減少業(yè)務(wù)工作中的盲目性和客戶阻力。銷售人員

5、經(jīng)常使用的資料包括：政府相關(guān)部門提供的信息、相關(guān)行業(yè)和協(xié)會(huì)的信息、國(guó)家和地區(qū)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、企業(yè)黃頁(yè)、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、電視、報(bào)紙、雜志和互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體、客戶發(fā)布的新聞、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)部刊物等。5.委托他人尋找法律在自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域或客戶群中，銷售人員委托特定的人為自己收集信息，了解客戶、市場(chǎng)和地區(qū)等情報(bào)信息。6.客戶數(shù)據(jù)利用方法客戶數(shù)據(jù)管理的重要性非常突出。現(xiàn)有客戶、聯(lián)系過(guò)企業(yè)的單位、企業(yè)組織的活動(dòng)參與者(如公共關(guān)系和市場(chǎng)調(diào)查)等。他們所有的信息都應(yīng)該得到很好的處理和保存。如果這些數(shù)據(jù)積累到一定程度，它們就是一筆財(cái)富。7.展覽搜索方法每年都有許多國(guó)際和國(guó)內(nèi)的交易會(huì)，如廣交會(huì)、高交會(huì)、中小

6、企業(yè)博覽會(huì)等。即充分利用交易會(huì)來(lái)尋找顧客，聯(lián)系感情，交流和理解。8.關(guān)聯(lián)咨詢和搜索方法一些組織，特別是行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢單位等。往往將大量的客戶數(shù)據(jù)和資源以及相關(guān)的行業(yè)和市場(chǎng)信息集中在他們手中，并通過(guò)咨詢來(lái)尋找他們。9、企業(yè)活動(dòng)尋找方法企業(yè)通常通過(guò)公關(guān)活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)、促銷活動(dòng)、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動(dòng)等直接聯(lián)系客戶。在這個(gè)過(guò)程中，顧客的觀察、理解和深入溝通是非常有力的，也是尋找顧客的好方法。(二)傳統(tǒng)國(guó)內(nèi)貿(mào)易營(yíng)銷的實(shí)用方法：首先，它是名人關(guān)系法，也稱為追隨者法，尋找一些有一定影響力和良好聲譽(yù)的人；同意我們銷售的產(chǎn)品的人；有廣泛個(gè)人關(guān)系的人，請(qǐng)這些名人當(dāng)向?qū)?，?huì)有倍增效應(yīng)；其次，它是

7、客戶利用方法，捕捉一些關(guān)鍵客戶并允許客戶推薦客戶。這樣，顧客可以成為朋友，感情的交流和信息的傳遞才能真正實(shí)現(xiàn)。這樣，我們的銷售目標(biāo)就明確了，這可以讓我們少走彎路或少走彎路。第三，是區(qū)域突擊法，也就是通常所說(shuō)的清掃街道，在選擇目標(biāo)區(qū)域后進(jìn)行全面的清掃。第四，設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的方法類似于廣告尋找方法。這種方法需要投入大量的資金來(lái)租用門面，同時(shí)還需要招募大量的營(yíng)銷人員來(lái)方便顧客就近購(gòu)買。第五，目錄搜索法，通過(guò)各種目錄，如電話目錄，電信黃頁(yè)，商業(yè)目錄，行業(yè)協(xié)會(huì)目錄，有些是免費(fèi)的，有些是昂貴的。政府部門統(tǒng)計(jì)。六、是通信法，計(jì)算機(jī)通信、手機(jī)通信、電話通信、網(wǎng)絡(luò)傳真中的傳統(tǒng)傳真、郵件通信和。七是情報(bào)突擊法，根據(jù)

8、收集到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行突擊訪問(wèn)。八、是獵犬追蹤法，又稱兩階段操作法，是由新手推銷員第一次拜訪，然后有經(jīng)驗(yàn)的老手跟進(jìn)，這樣交易概率高，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)互補(bǔ)。九、行業(yè)突擊法是指選擇一些容易引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)的行業(yè)作為銷售拜訪的對(duì)象，集中銷售拜訪尋找客戶。運(yùn)用這種方法，銷售人員應(yīng)注意經(jīng)濟(jì)發(fā)展的形勢(shì)、資本的趨勢(shì)、國(guó)民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。使用這種方法，如果你選擇得當(dāng)，賣得好，你可以挖掘出大量的潛在客戶十、是團(tuán)體介紹法，它適用于政府組織，如學(xué)校、黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社區(qū)居民區(qū)。最后，在對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分類的基礎(chǔ)上，根據(jù)他們的重要性先拜訪他們。第三，識(shí)別合格的潛在客戶進(jìn)行有效分類促銷成功的關(guān)鍵

9、：要有效地滿足顧客的需求，就必須決定行為。由于我經(jīng)常接觸到大量的信息，我為不同的客戶提供不同的產(chǎn)品來(lái)滿足他們的需求。這就是為什么我可以同時(shí)管理許多不同的行業(yè)找到客戶后，有必要篩選合格的潛在客戶。合格的潛在客戶必須具備三個(gè)條件：第一，購(gòu)買力；第二是決策權(quán)；第三，有需求。這準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶，找到合格的潛在客戶，是一種事半功倍的方法，也是產(chǎn)品銷售的前提。通過(guò)每天持續(xù)記錄新客戶并對(duì)新客戶進(jìn)行有效分類，可以將工作效率提高30%。具體來(lái)說(shuō)，目標(biāo)客戶分為三類：a類客戶：有明顯購(gòu)買意向的客戶是優(yōu)先訪問(wèn)的重點(diǎn)客戶。b類客戶有購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為，但時(shí)機(jī)尚未確定，所以拜訪前客戶后應(yīng)優(yōu)先跟進(jìn)。毫無(wú)疑問(wèn)，丙類顧客是否會(huì)購(gòu)買。處理完前兩類客戶后，有時(shí)間安排跟進(jìn)。完成銷售的第四步，銷售人員將親自上門，發(fā)送郵件、打電話，并與其他促銷活動(dòng)一起工作。也就是營(yíng)銷的四大法則：找到目標(biāo)引起