銷(xiāo)售培訓(xùn) 策略性銷(xiāo)售.ppt

1、Strategic Selling策略性銷(xiāo)售,Kent LIN 林光中,策略性銷(xiāo)售帶來(lái)的好處 如何排除閒雜人等，找到真正的決策者 如何找出造成負(fù)面影響，或是促進(jìn)銷(xiāo)售的客戶(hù)心態(tài) 如何贏得購(gòu)案及滿(mǎn)意客戶(hù)、重複的訂單、以及熱誠(chéng)的推薦 在個(gè)人所負(fù)責(zé)的客戶(hù)中，如何增加銷(xiāo)售的滲透率 如何降低拜訪中的不友善所導(dǎo)致的不確定性 如何解決訂單遭凍結(jié)的情形,如何避免承接自己不想作的購(gòu)案 如何分辨每個(gè)購(gòu)案中的四個(gè)採(cǎi)購(gòu)影響力(Buying Influences)；以及如何應(yīng)對(duì) 如何避免意見(jiàn)相左客戶(hù)的蓄意破壞 如何分辨購(gòu)案已陷入危機(jī)的訊號(hào) 如何避免銷(xiāo)售的乾旱季節(jié)，聰明而有效的運(yùn)用時(shí)間來(lái)執(zhí)行銷(xiāo)售的四大重點(diǎn)工作 如何追蹤購(gòu)案

2、/客戶(hù)進(jìn)度；以及預(yù)估未來(lái)業(yè)績(jī),心法 Conceptual Selling 概念性銷(xiāo)售,拳法Professional Selling Skill 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧,兵法 Strategic Selling 策略性銷(xiāo)售,PART I /策略性銷(xiāo)售概述 Chapter 1. 瞬息萬(wàn)變中如何致勝 Chapter 2. “策略”與”戰(zhàn)術(shù)”如何定義 Chapter 3. 分析起始點(diǎn) : 我們的戰(zhàn)略位置 Chapter 4. 策略藍(lán)圖簡(jiǎn)述 : 策略性銷(xiāo)售的六大基本要素,PART II / 立基磐石 : 建立策略分析的基礎(chǔ) Chapter 5. 基本要素 1 : 採(cǎi)購(gòu)影響力 Chapter 6. 基本要素 2 :

3、 紅旗警訊 /善用優(yōu)勢(shì) Chapter 7. 買(mǎi)方的接受程度 Chapter 8. 基本要素 3 : 四種反應(yīng)模式 Chapter 9. 獲勝的重要性 Chapter 10. 基本要素 4 : 個(gè)人利益-事務(wù)結(jié)果,PART III / 尋常的問(wèn)題， 不尋常的解決方案 Chapter 11. 與經(jīng)濟(jì)採(cǎi)購(gòu)(影響)力如何應(yīng)對(duì)進(jìn)退：策略與戰(zhàn)術(shù) Chapter 12. 教練：發(fā)展你的第一手消息來(lái)源 Chapter 13. 有競(jìng)爭(zhēng)怎麼辦?,PART IV / 策略與領(lǐng)域： 投注心力於你的雙贏客戶(hù) Chapter 14. 基本要素 5 : 理想的客戶(hù) Chapter 15. 理想客戶(hù)的輪廓：實(shí)質(zhì)與心理層面的

4、條件,PART V / 策略與領(lǐng)域 : 如何管理你的銷(xiāo)售時(shí)間 Chapter 16. 時(shí)間、銷(xiāo)售領(lǐng)域與金錢(qián) Chapter 17. 基本要素 6 : 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)(Sales Funnel) Chapter 18. 工作重點(diǎn)及資源分配 :如何管理及運(yùn)用銷(xiāo)售機(jī)會(huì)(Sales Funnel),PART VI / 從分析到行動(dòng) Chapter 19. 你的行動(dòng)計(jì)畫(huà) Chapter 20. 沒(méi)有時(shí)間的狀況下所該運(yùn)用的策略 Chapter 21. 策略性銷(xiāo)售 : 銷(xiāo)售生涯中通往成功的門(mén)徑,page 7,Part I : Strategic Selling策略性銷(xiāo)售,Part I Strategic Sell

5、ing 策略性銷(xiāo)售概述,古希臘國(guó)王 King Minos 的迷宮，以及藏身其中的噬人妖魔 Minotaur Theseus 的蓋世武功，以及 Ariadne 公主的棉線(xiàn) 高強(qiáng)武藝及神兵利器無(wú)法保証你全身而退，但沒(méi)有的話(huà)必死無(wú)疑 戰(zhàn)無(wú)不勝、知所進(jìn)退,Chapter 1 瞬息萬(wàn)變中如何致勝 “唯一恆常不變的道理，就是事情總是會(huì)改變”,變化是一定會(huì)發(fā)生的 (未來(lái)衝擊) 變化已成常態(tài) 如果變化是可預(yù)測(cè)的，變化成為常態(tài)的事實(shí)就不會(huì)是個(gè)問(wèn)題 並非變化本身造成方向的失落，而是其伴隨來(lái)的不確定性 學(xué)習(xí)如何化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)，並發(fā)展自己的銷(xiāo)售策略，才能夠安然度過(guò)變局，與變化和平相處,策略性銷(xiāo)售的三大論述 以往使你得以

6、成功的事物，已不足使你維持現(xiàn)狀 昨是今已非，要踏出舒適圈 在高複雜性的購(gòu)案中，好的戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)方案只有在好策略的領(lǐng)導(dǎo)下，才會(huì)發(fā)揮功效 在進(jìn)行一對(duì)一的說(shuō)服及展示之前，必須先有策略的引領(lǐng) 唯有知道自己言行之所以然，銷(xiāo)售工作才會(huì)成功 方法與過(guò)程，了然於胸；發(fā)展有效率的方法以完成工作，且此種方法具備可重複性,高複雜性購(gòu)案 (The Complex Sale) 買(mǎi)方認(rèn)為有多種不同的解決方案可供選擇 賣(mài)方可提供多種不同的解決方案 買(mǎi)賣(mài)雙方均有組織內(nèi)不同層級(jí)的單位、人員及其相關(guān)之責(zé)任義務(wù)歸屬牽涉於購(gòu)案內(nèi) 買(mǎi)方組織內(nèi)之決策過(guò)程複雜,高複雜性購(gòu)案的定義為：在決策拍板前，多於一個(gè)以上的採(cǎi)購(gòu)影響力必須給予意見(jiàn)或核準(zhǔn) 在

7、高複雜性購(gòu)案中，輸贏的決定性因素並非產(chǎn)品或價(jià)格，而是結(jié)構(gòu) 重點(diǎn)是在一個(gè)複雜的企業(yè)環(huán)境中，買(mǎi)賣(mài)雙方的交易，對(duì)於彼此生意實(shí)質(zhì)層面產(chǎn)生的後續(xù)影響；此一考量重點(diǎn)遠(yuǎn)大於個(gè)人私交的親疏,學(xué)習(xí)策略性銷(xiāo)售的好處 如何排除閒雜人等，找到真正的決策者 如何找出造成負(fù)面影響，或是促進(jìn)銷(xiāo)售的客戶(hù)心態(tài) 如何贏得購(gòu)案及滿(mǎn)意客戶(hù)、重複的訂單、以及熱誠(chéng)的推薦 在個(gè)人所負(fù)責(zé)的客戶(hù)中，如何增加銷(xiāo)售的滲透率 如何降低拜訪中的不友善所導(dǎo)致的不確定性 如何解決訂單遭延緩凍結(jié)的情形,如何避免承接自己不想作的購(gòu)案 如何分辨每個(gè)購(gòu)案中的四個(gè)採(cǎi)購(gòu)影響力(Buying Influences)；以及如何應(yīng)對(duì) 如何避免意見(jiàn)相左客戶(hù)的蓄意破壞 如何分

8、辨購(gòu)案已陷入危機(jī)的訊號(hào) 如何避免銷(xiāo)售的乾旱季節(jié)，聰明而有效的運(yùn)用時(shí)間來(lái)執(zhí)行銷(xiāo)售的四大重點(diǎn)工作 如何追蹤購(gòu)案/客戶(hù)進(jìn)度；以及預(yù)估未來(lái)業(yè)績(jī),Chapter 2 “策略”與”戰(zhàn)術(shù)” 如何定義 “我們?cè)⊙獖^戰(zhàn)嬴得每場(chǎng)戰(zhàn)役，卻在悔恨的淚中輸了這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)”,如同教師、律師、醫(yī)師等專(zhuān)業(yè)人員的受人敬重，業(yè)務(wù)人員的尊嚴(yán)來(lái)自於清楚而有計(jì)畫(huà)的銷(xiāo)售步驟，且極具邏輯、清晰可見(jiàn)、並得以重複此成功經(jīng)驗(yàn) 好的策略能夠指引業(yè)務(wù)人員在對(duì)的地方、與對(duì)的人員、在對(duì)的時(shí)間、進(jìn)行對(duì)的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施 在成功的銷(xiāo)售中，策略與戰(zhàn)術(shù)扮演同樣重要的角色，缺一不可,長(zhǎng)期策略 : 著重客戶(hù)經(jīng)營(yíng)而非單一購(gòu)案 著重客戶(hù)經(jīng)營(yíng)而非單一購(gòu)案 著眼於大局，與客戶(hù)一起成長(zhǎng)

9、 分辨短期與長(zhǎng)期目標(biāo) 短暫戰(zhàn)術(shù)的勝利可能導(dǎo)致長(zhǎng)期策略的毀滅 利用六大基本要素，按步就班的執(zhí)行策略 策略實(shí)施的主要目的就是找出戰(zhàn)略位置,邁向成功的四個(gè)步驟 根據(jù)長(zhǎng)期客戶(hù)經(jīng)營(yíng)及短期銷(xiāo)售目標(biāo)的不同觀點(diǎn)進(jìn)行分析，以得知目前所處之戰(zhàn)略位置為何 試想是否有其它的戰(zhàn)略位置 決定下一個(gè)戰(zhàn)略位置以符合長(zhǎng)短期目標(biāo)之最大利益，然後擬定行動(dòng)計(jì)劃達(dá)成 執(zhí)行此行動(dòng)計(jì)劃 “此為回顧檢視、意見(jiàn)回饋、重新審慎評(píng)估的程序，以達(dá)成戰(zhàn)略位置 ”,Chapter 3 分析起始點(diǎn) : 我們的戰(zhàn)略位置 “督軍統(tǒng)帥如果不知道戰(zhàn)略位置而貿(mào)然行事，那就是帶著士兵白白的送死”,選擇一個(gè)把握度較低，或必須加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)的客戶(hù) 辨別相關(guān)之變化(大環(huán)境、產(chǎn)業(yè)

10、、市場(chǎng)、偶發(fā)事件、組織異動(dòng)、政治氛圍.) 將相關(guān)之變化分類(lèi)為潛在威脅或機(jī)會(huì) 定義目前的”銷(xiāo)售事件單一目的” 預(yù)測(cè)目前所處戰(zhàn)略位置 檢視是否存在其它戰(zhàn)略位置的選擇,Workshop #1 :戰(zhàn)略位置 辨別相關(guān)的變化 寫(xiě)下所有對(duì)這個(gè)客戶(hù)及生意有影響的變化，以及你對(duì)變化的了解，是長(zhǎng)期趨勢(shì)或偶發(fā)事件 將相關(guān)之變化分類(lèi)為潛在威脅或機(jī)會(huì) “O”代表機(jī)會(huì)；“T”代表威脅；以目前你所處情境為出發(fā)點(diǎn)以進(jìn)行判別,以 SMART 原則，定義目前的 ”銷(xiāo)售事件單一目的” “在 date以前，我要銷(xiāo)售 Qty 的 product /service 給 company ，以改善他們的situation or purpos

11、e ” 然後找出變化與其相互的關(guān)係 預(yù)測(cè)目前所處戰(zhàn)略位置 “對(duì)於完成這個(gè)生意，我目前感覺(jué)如何?” 是否有其它戰(zhàn)略位置的選擇 找出達(dá)成這個(gè)銷(xiāo)售事件單一目的更有利的戰(zhàn)略位置。列出能力所及且可以改變戰(zhàn)略位置的待辦事項(xiàng),為了確保成功，我須要改變什麼?,我需要作什麼來(lái)消除憂(yōu)慮?,Euphoria,Panic,“Euphoria” and “Panic” is just a phone call away,Chapter 4 策略藍(lán)圖簡(jiǎn)述 : 策略性銷(xiāo)售的 六大基本要素 “知所當(dāng)問(wèn)、進(jìn)退有據(jù)”,採(cǎi)購(gòu)影響力 紅旗警訊 / 善用優(yōu)勢(shì) 反應(yīng)模式 個(gè)人利益-事務(wù)結(jié)果 理想客戶(hù)的輪廓 銷(xiāo)售機(jī)會(huì) (Sales Fun

12、nel),基本要素 1 : 採(cǎi)購(gòu)影響力 開(kāi)始計(jì)劃銷(xiāo)售策略，先從尋找“角色”開(kāi)始，而非尋找“個(gè)人” 經(jīng)濟(jì)採(cǎi)購(gòu)力 : 拍板定案者；通常只有一個(gè) 使用者採(cǎi)購(gòu)力 : 他們個(gè)人的成功，與你的解決方案是否確切可行，息息相關(guān) 技術(shù)採(cǎi)購(gòu)力 : 排除不適合的提案；守門(mén)員 教練 : 指引你方向；幫助你成功,基本要素 2 : 紅旗警訊 /發(fā)揮優(yōu)勢(shì) 在頑強(qiáng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)之前，精準(zhǔn)的辨別在目前的戰(zhàn)略位置上所遭遇的困難 紅旗警訊 (Red Flag) : 警告；危險(xiǎn)訊息 善用優(yōu)勢(shì) : 幫助你與其它競(jìng)爭(zhēng)者形成差異化；解除或降低潛在威脅對(duì)目前戰(zhàn)略位置的影響 下一階段戰(zhàn)略位置的選擇應(yīng)能夠發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、消除警訊、或同時(shí)達(dá)成以上兩種目的,基

13、本要素 3 : 反應(yīng)模式 更深入探討採(cǎi)購(gòu)力的下步驟，就是了解採(cǎi)購(gòu)力對(duì)於變化、以及你的提案對(duì)於他生意/工作的影響。而其決定因素為 : 採(cǎi)購(gòu)力個(gè)人，對(duì)於現(xiàn)下生意/工作的認(rèn)知 採(cǎi)購(gòu)力個(gè)人，對(duì)於你的提案將如何改變他現(xiàn)下生意/工作的認(rèn)知 採(cǎi)購(gòu)力個(gè)人，對(duì)於這個(gè)改變將如何彌補(bǔ)期望值差距或是擴(kuò)大戰(zhàn)果的認(rèn)知,趨吉模式 (Growth Mode ; G) : 你的提案相較於現(xiàn)狀，可以做得更好、更多、更完美 避兇模式 (Trouble Mode ; T) : 你的提案相較於現(xiàn)狀，可以縮小與期許值的差距 沒(méi)差別模式 (Even Keel ; EK) : 採(cǎi)購(gòu)力個(gè)人感到你的提案相較於現(xiàn)狀沒(méi)有差別 過(guò)度自信模式 ( Ov

14、erconfident ; OC) :現(xiàn)狀已遠(yuǎn)高於期許值，好得不得了 反應(yīng)模式會(huì)根據(jù)環(huán)境或認(rèn)知的變化而迅速改變,基本要素 4 : 個(gè)人利益-事務(wù)結(jié)果 專(zhuān)注於客戶(hù)經(jīng)營(yíng)及長(zhǎng)期的生意合作，以取代單一購(gòu)案的輸贏。著重以下條件 : 滿(mǎn)意的客戶(hù) 良好的長(zhǎng)期關(guān)係 重複、有利潤(rùn)的生意往來(lái) 客戶(hù)的誠(chéng)心讚賞與熱心推薦 以上皆為業(yè)務(wù)人員所應(yīng)期待重視的事務(wù)結(jié)果,達(dá)成上述條件的唯一作法，就是將每個(gè)採(cǎi)購(gòu)力視為銷(xiāo)售過(guò)程中的合作夥伴，而非必須將其打倒的敵手，發(fā)展符合買(mǎi)賣(mài)雙方個(gè)人利益的事務(wù)結(jié)果 事務(wù)結(jié)果的定義為你的提案對(duì)於採(cǎi)購(gòu)力經(jīng)手事務(wù)所產(chǎn)生的影響 個(gè)人利益的定義為採(cǎi)購(gòu)力的個(gè)人成就被滿(mǎn)足的程度 簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)的成功，建構(gòu)在其所

15、追求的事務(wù)結(jié)果，能夠滿(mǎn)足採(cǎi)購(gòu)力的個(gè)人利益，以及公司的策略目標(biāo),基本要素 5 : 理想客戶(hù)的輪廓 任何案子都值得承作 ? 了解理想客戶(hù)輪廓的好處： 藉由理想客戶(hù)輪廓，來(lái)判斷現(xiàn)有客戶(hù)，有助於將不健康的購(gòu)案發(fā)生率降到最低，並確保購(gòu)案能夠達(dá)到雙贏的理想結(jié)果 有助於分析以往客戶(hù)的特性 有助於測(cè)試現(xiàn)有進(jìn)行中之購(gòu)案其機(jī)會(huì)如何,基本要素 6 : 銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 銷(xiāo)售淡旺季 ? 杜絕業(yè)績(jī)表現(xiàn)的雲(yún)霄飛車(chē)效應(yīng) 有效率的分配你的時(shí)間 了解銷(xiāo)售工作的四個(gè)階段如何進(jìn)展 在任何階段皆了解該如何推動(dòng)銷(xiāo)售工作，並安排優(yōu)先順序 具備所有負(fù)責(zé)客戶(hù)的整體戰(zhàn)略圖 可預(yù)測(cè)的業(yè)績(jī)營(yíng)運(yùn),page 23,Part I : Strategic Sel

16、ling策略性銷(xiāo)售,Part II Building on Bedrock : Laying the Foundation of Strategic Analysis 立基磐石：建立策略分析的基礎(chǔ),Chapter 5 基本要素 1 : 採(cǎi)購(gòu)力 “即便是相當(dāng)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表，仍不免發(fā)生在最後一刻被判出局的憾事，只因?yàn)檎`判決策參與者，或是照顧涵蓋的不夠完整”,經(jīng)濟(jì)採(cǎi)購(gòu)力 (EB) 使用者採(cǎi)購(gòu)力 (U) 技術(shù)採(cǎi)購(gòu)力 (T) 教練 (C) 影響的程度 ( L, M, H ),經(jīng)濟(jì)採(cǎi)購(gòu)力(EB) 角色 : 拍板敲定者；說(shuō)了算數(shù)； 每個(gè)案子只有一個(gè) 決定預(yù)算如何運(yùn)用 決定撥款 自由支配資源的分佈 絕對(duì)否決權(quán)

17、 決策重點(diǎn) : 底線(xiàn)以及對(duì)於組織所產(chǎn)生的影響 ；願(yuàn)景導(dǎo)向 心中疑問(wèn) : “這樣的投資能夠產(chǎn)生多少效益及回饋 ?” “這樣的決策對(duì)組織將產(chǎn)生怎樣的影響 ?”,如何找出經(jīng)濟(jì)採(cǎi)購(gòu)力 自問(wèn)： “這樣規(guī)模的購(gòu)案，如果在我們公司，會(huì)由哪個(gè)層級(jí)作決定 ?” 客戶(hù)知識(shí)(Account Knowledge)：了解越深，越容易找到 採(cǎi)購(gòu)金額 : 金額越大，層級(jí)越高 業(yè)務(wù)/生意狀況 : 整體環(huán)境越不穩(wěn)定，越高的層級(jí)介入 與你/你公司的交易經(jīng)驗(yàn) : 越多的信任與了解, 核準(zhǔn)的流程越簡(jiǎn)單 使用你產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn) : 越熟悉，核準(zhǔn)的流程越簡(jiǎn)單 對(duì)買(mǎi)方組織的潛在影響 : 與財(cái)務(wù)相關(guān)層級(jí)較高；與人事與服務(wù)相關(guān)層級(jí)較低,使用者採(cǎi)購(gòu)力

18、(U) 角色 : 評(píng)估對(duì)於工作所產(chǎn)生的影響 一案中可能有多人 監(jiān)督或使用產(chǎn)品/服務(wù) 與其個(gè)人及切身工作息息相關(guān)；絕對(duì)不能忽視 與產(chǎn)品/服務(wù)榮辱與共，有直接的關(guān)聯(lián) 決策重點(diǎn) : 如何完成工作及增進(jìn)效率；事件導(dǎo)向 心中疑問(wèn) : “這個(gè)產(chǎn)品/服務(wù)對(duì)我的日常工作或是我的部門(mén)會(huì)產(chǎn)生什麼影響 ?”,技術(shù)採(cǎi)購(gòu)力 (T) 角色 : 設(shè)置障礙；去蕪存菁 一案中可能有多人 扮演嚴(yán)肅角色 ; 可以拒絕 對(duì)於你的提案進(jìn)行量化或數(shù)據(jù)的分析 守門(mén)員；決定參賽者 無(wú)法作最後定奪 欺敵;常讓人以為他就是經(jīng)濟(jì)採(cǎi)購(gòu)力 決策重點(diǎn) : 購(gòu)案在他的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域中如何符合規(guī)格；技術(shù)導(dǎo)向 心中疑問(wèn) : “你的提案符合規(guī)格需求嗎 ?” “付款條

19、件你能配合嗎 ?”,教練 (C) 角色 : 為購(gòu)案中指引方向的明燈 每個(gè)購(gòu)案中至少要找到一個(gè) 提供有關(guān)以下方面的資訊及釋疑 : 銷(xiāo)售事件單一目的 ( Single Sales Objective ) 的正確性 其它的採(cǎi)購(gòu)影響力由何人扮演 策略分析中的其他要素 決策重點(diǎn) : 你的提案如何會(huì)成功 心中疑問(wèn) : “我們?cè)撛觞N作來(lái)確保這個(gè)解決方案能夠成功的發(fā)生 ?”,在下列地方可以找到 : 買(mǎi)方組織內(nèi)部 賣(mài)方組織內(nèi)部 其他任何地方 尋求好教練的三個(gè)條件 : 你在他心中有信用 對(duì)於你的銷(xiāo)售事件單一目的,他在其他採(cǎi)購(gòu)影響力的心中有信用 他想採(cǎi)用你的提案；他的個(gè)人利益與你的成功緊密相繫 邀請(qǐng)合適或具潛力的人

20、來(lái)?yè)?dān)任教練會(huì)是不錯(cuò)的作法，但切忌請(qǐng)求他的推薦或幫助你完成購(gòu)案。教練通常不願(yuàn)曝光以避嫌；你也應(yīng)該儘量保密以免被競(jìng)爭(zhēng)者利用,經(jīng)濟(jì)採(cǎi)購(gòu)力,教練,使用者採(cǎi)購(gòu)力,技術(shù)採(cǎi)購(gòu)力,決策權(quán)；否決權(quán) 只有一個(gè) 願(yuàn)景導(dǎo)向 底線(xiàn)；組織影響 投資報(bào)酬率,購(gòu)案方向指引 多多益善 個(gè)人導(dǎo)向 你如何勝出 利弊得失,工作上的影響 至少一個(gè) 事務(wù)導(dǎo)向 如何完成任務(wù) 效率；投資金額,去蕪存菁 至少一個(gè) 技術(shù)導(dǎo)向 符合規(guī)格程序 遊戲規(guī)則,影響力,影響的程度 並非所有的採(cǎi)購(gòu)力，對(duì)購(gòu)案都有相同比重的影響 扮演終結(jié)者的技術(shù)人員 : 技術(shù)採(cǎi)購(gòu)力成為購(gòu)案中所有採(cǎi)購(gòu)影響力的意見(jiàn)領(lǐng)袖 跛足的支持者 : 當(dāng)一個(gè)採(cǎi)購(gòu)影響力沒(méi)有得到其他採(cǎi)購(gòu)影響力的認(rèn)同

21、與支持時(shí)，他對(duì)你的推薦可能反而造成你的致命傷害 經(jīng)濟(jì)採(cǎi)購(gòu)力淪為橡皮圖章 : 充份授權(quán)；但此類(lèi)的權(quán)力轉(zhuǎn)移可能在瞬間發(fā)生變化,五種重要指標(biāo) : 對(duì)組織的影響 : 提案對(duì)於組織中哪個(gè)層級(jí)/單位影響最立即及深遠(yuǎn) 專(zhuān)業(yè)的程度 : 提案的內(nèi)容，買(mǎi)方組織中該專(zhuān)業(yè)諮詢(xún)對(duì)象為何 ? 對(duì)個(gè)人的重要性 : 提案對(duì)於採(cǎi)購(gòu)力個(gè)人的影響越大，該採(cǎi)購(gòu)力設(shè)法影響結(jié)果的傾向越高 所在地理位置 買(mǎi)方內(nèi)部政治氣候,Workshop #2 : 採(cǎi)購(gòu)影響力 畫(huà)出你的採(cǎi)購(gòu)力圖表 逐一辨識(shí)你所有客戶(hù)的屬性 錯(cuò)誤作法 : 列下你拜訪中的客戶(hù)，然後冠以屬性 正確作法 : 根據(jù)你的銷(xiāo)售目的，尋找這四個(gè)角色由誰(shuí)扮演 (EB) : 拍板敲定；最終定

22、奪 (U) : 在工作中監(jiān)督或使用你的產(chǎn)品 (T) : 針對(duì)規(guī)格作出評(píng)斷 (C): 引領(lǐng)方向；暗夜明燈,3. 決定影響的程度 高(H), 中(M) 或低(L) 測(cè)試你目前的戰(zhàn)略位置 以+5 到 -5 來(lái)指出目前你在該採(cǎi)購(gòu)力心中的位置。自問(wèn) : “我是否已針對(duì)目前的銷(xiāo)售目的辨識(shí)出所有的主要客戶(hù), 及其所扮演之採(cǎi)購(gòu)力角色?” “我的行動(dòng)是否已涵蓋了所有採(cǎi)購(gòu)力的基本面 ?” ( 未涵蓋的基本面 : 任何對(duì)於採(cǎi)購(gòu)力所不確定的事情 ) 5. 標(biāo)示出你的紅旗 任何你不確定的事；任何遺失或不足的資訊,找出採(cǎi)購(gòu)影響力 相對(duì)於目前之銷(xiāo)售事件單一目的,董事長(zhǎng),策略長(zhǎng),工業(yè)部門(mén) 總經(jīng)理,消費(fèi)者產(chǎn)品 部門(mén)總經(jīng)理,國(guó)際

23、事務(wù)部門(mén) 總經(jīng)理,製造部 副總,財(cái)務(wù)部 副總,人事部 副總,企劃部 副總,生產(chǎn)部 經(jīng)理,品管部 經(jīng)理,角色及影響力確認(rèn),教練 ; 中,經(jīng)濟(jì) 採(cǎi)購(gòu)力 ; 中,使用者 採(cǎi)購(gòu)力 ; 低,技術(shù) 採(cǎi)購(gòu)力 ; 低,使用者 採(cǎi)購(gòu)力 ; 高,使用者 採(cǎi)購(gòu)力 ; 中,技術(shù) 採(cǎi)購(gòu)力 ; 中,未辨別歸類(lèi)的採(cǎi)購(gòu)力 張三、李四、王五,經(jīng)濟(jì)採(cǎi)購(gòu)力 姓名職位,使用者採(cǎi)購(gòu)力 姓名職位,教練 姓名,技術(shù)採(cǎi)購(gòu)力 姓名職位,Chapter 6 基本要素 2 : 紅旗警訊 / 善用優(yōu)勢(shì) “為何要設(shè)立交通標(biāo)誌 為了避免危險(xiǎn)及意外”,自發(fā)性的紅旗 策略的光明面 : 善用優(yōu)勢(shì) 消除紅旗 : 該作跟不該作的事,“自發(fā)性的” 紅旗警訊 狀況與

24、解決方案 遺失或不足的資訊 : 重新評(píng)估戰(zhàn)略位置 對(duì)於資訊的不確定感 : 對(duì)於所有已知的資訊進(jìn)行再次確認(rèn) 任何未曾接觸的採(cǎi)購(gòu)力 : 不一定需要親力親為，但所有採(cǎi)購(gòu)力都必須有最合適的人去予以照顧涵蓋,新來(lái)乍到的採(cǎi)購(gòu)力 : 將新面孔轉(zhuǎn)換為支持者 組織重整 : 招募、解聘、晉昇、合併；在組織變動(dòng)後根據(jù)你的銷(xiāo)售事件單一目的，重新辨識(shí)每個(gè)採(cǎi)購(gòu)力 應(yīng)以正面態(tài)度來(lái)看待紅旗警訊；它確切的指出可改善的空間 完美與痛苦的一線(xiàn)之隔，原因就在於盲目的進(jìn)行銷(xiāo)售。紅旗警訊系統(tǒng)幫助我們認(rèn)清現(xiàn)況與事實(shí)，促使我們發(fā)掘表象下的重要線(xiàn)索,策略的 “光明面” : 善用優(yōu)勢(shì) 有助於將紅旗警訊所發(fā)掘出來(lái)的弱點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)闄C(jī)會(huì)，以作為策略的改善

25、 優(yōu)勢(shì)只有在客戶(hù)能夠預(yù)見(jiàn)其所帶來(lái)之好處時(shí)，才能夠算數(shù) 優(yōu)勢(shì)所帶來(lái)的好處，唯有當(dāng)客戶(hù)也這麼認(rèn)為時(shí)，才會(huì)發(fā)生，也就是客戶(hù)認(rèn)同你為他的生意所帶來(lái)的價(jià)值,策略性?xún)?yōu)勢(shì)的適用標(biāo)準(zhǔn) : 差異化的特點(diǎn) 與競(jìng)爭(zhēng)者的差異；並且對(duì)客戶(hù)也造成差異 改善你的戰(zhàn)略位置 與目前的銷(xiāo)售事件之單一目的相關(guān)聯(lián) 降低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的重要性,消除紅旗 : 該作跟不該作的事 不要： 悶著頭幹 : 努力得還不夠；要有更積極的心理建設(shè)；堅(jiān)持的人最終會(huì)獲得勝利 忽視阻力 : 將阻力完全置之腦後 ; 將所有心力放在只偏好我們的客戶(hù)，並希望可藉此來(lái)平衡阻力或補(bǔ)償差距,正確作法： 善用優(yōu)勢(shì) : 巧妙運(yùn)用間接的力量、既有的優(yōu)勢(shì)、以及強(qiáng)有力的立論支撐以形成

26、摃桿原理，來(lái)推動(dòng)原來(lái)難以撼動(dòng)的障礙。 對(duì)於頑強(qiáng)的採(cǎi)購(gòu)力，有時(shí)候間接力量所能成就的進(jìn)展，遠(yuǎn)比直接力量來(lái)得多 找出弱點(diǎn) ( 紅旗 ) 找出優(yōu)勢(shì) 利用優(yōu)勢(shì)來(lái)移除或減輕弱點(diǎn)所造成的影響,善用優(yōu)勢(shì)圖解 : 阿基米德的槓桿原理,大,小,你對(duì)槓桿的施力,Workshop #3 : 紅旗警訊 / 採(cǎi)購(gòu)影響力 指出紅旗及優(yōu)勢(shì)所在 指出紅旗 對(duì)於哪個(gè)採(cǎi)購(gòu)力,你有回答不出來(lái)的疑問(wèn) ? 對(duì)於哪個(gè)採(cǎi)購(gòu)力,你不清楚他的資訊? 未涵蓋的基本面 ? 新來(lái)的採(cǎi)購(gòu)力 ? 指出優(yōu)勢(shì) 是否自競(jìng)爭(zhēng)中製造差異化 ; 是否對(duì)客戶(hù)有意義 ? 是否與目前的銷(xiāo)售事件單一目的直接相關(guān) ? 是否對(duì)於改善戰(zhàn)略位置有幫助 ?,請(qǐng)留意你的自我定位模式 (

27、 positioning patterns )，是否都針對(duì)同類(lèi)型的採(cǎi)購(gòu)力 ? 如欲完成有品質(zhì)的銷(xiāo)售，你必須涵蓋所有四種類(lèi)型的重要客戶(hù)。 2. 修改你的下一個(gè)戰(zhàn)略位置 所有想法的處理原則：概括性的( Inclusively )、特定的( Specific )、然後針對(duì)意欲達(dá)成的下一個(gè)戰(zhàn)略位置進(jìn)行測(cè)試 作以下兩件事情 : 讓優(yōu)勢(shì)完全發(fā)揮 消除紅旗，或減輕它的影響,Chapter 7 買(mǎi)方的接受程度 “人懼怕改變；改變是潛意識(shí)的夢(mèng)魘”,致命的陷阱 變化 : 隱藏的因素 買(mǎi)方對(duì)於現(xiàn)狀的認(rèn)知,致命的陷阱 你將自己對(duì)現(xiàn)狀的認(rèn)知當(dāng)作是銷(xiāo)售的成功關(guān)鍵 你以為自己對(duì)現(xiàn)狀的認(rèn)知，就是客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀的認(rèn)知 你知道客戶(hù)對(duì)

28、現(xiàn)狀的認(rèn)知跟你不同；但卻認(rèn)為客戶(hù)的認(rèn)知是錯(cuò)的，或是與購(gòu)案的主題不相干,變化 : 隱藏的因素 你的銷(xiāo)售提案會(huì)對(duì)所有的採(cǎi)購(gòu)力帶來(lái)變化 ; 這對(duì)他們的個(gè)人利益可能是個(gè)威脅；也或許是機(jī)會(huì) 大多數(shù)的採(cǎi)購(gòu)力會(huì)視其為威脅，因?yàn)樗鼛?lái)變化；而人懼怕/討厭變化 採(cǎi)購(gòu)力對(duì)於現(xiàn)狀的認(rèn)知 “你對(duì)我生意的狀況會(huì)帶來(lái)什麼立即的影響 ?” ; 他們的反應(yīng)模式 反應(yīng)模式可能跟著案子的進(jìn)展而改變,Chapter 8 基本要素 3 : 四種反應(yīng)模式 “人們只有在看到現(xiàn)況與未來(lái)之間存在差距時(shí)，才會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)的這個(gè)行為”,趨吉模式 避兇模式 沒(méi)差別 過(guò)度自信 反應(yīng)模式的基本原則,趨吉模式 Growth Mode (G),採(cǎi)取行動(dòng)作出改

29、變的機(jī)會(huì)很高 處?kù)洞四Ｊ降膾?cǎi)購(gòu)力通常是最容易銷(xiāo)售的,更多更好的品質(zhì),期望結(jié)果,今日現(xiàn)狀,差距,“你的提案是否消弭或縮小了差距？”,避兇模式 Trouble Mode (T),採(cǎi)取行動(dòng)作出改變的機(jī)會(huì)很高，而且很快 處?kù)洞四Ｊ降膾?cǎi)購(gòu)力，通常準(zhǔn)備好了，而且採(cǎi)購(gòu)需求很迫切,期望結(jié)果,今日現(xiàn)狀,差距,修正錯(cuò)誤；降低焦慮,你的提案是否消弭或縮小了差距？”,趨吉( G )與避兇( T ) 銷(xiāo)售的可能性都很高，但是方法不同 避兇模式中的買(mǎi)方可能正遭受苦難，所以非常害怕任何“新科技”會(huì)再度帶來(lái)災(zāi)難 正因?yàn)閮煞N模式解決的方式不同，錯(cuò)誤的認(rèn)知將導(dǎo)致失敗 對(duì)於避兇模式(T)的考量?jī)?yōu)先順序高於趨吉模式(G),身處避兇模

30、式的買(mǎi)方， 任何的改良都必須等到痛苦根源拔除後才有機(jī)會(huì)；如果有任何買(mǎi)家急忙的尋求改善的方法，那麼他處?kù)?T)的機(jī)率遠(yuǎn)大於(G) 銷(xiāo)售過(guò)程中常會(huì)遇到買(mǎi)方的反應(yīng)模式隨著銷(xiāo)售進(jìn)程而改變 當(dāng)無(wú)法辨識(shí)買(mǎi)方屬於 (G) 或 (T)時(shí)，至少要向他強(qiáng)調(diào)，你的提案對(duì)現(xiàn)狀所產(chǎn)生的立即影響，並了解他的認(rèn)知為何,差不多 (EK),採(cǎi)取行動(dòng)作出改變的機(jī)會(huì)很低 對(duì)此反應(yīng)模式標(biāo)上紅旗,期望結(jié)果,今日現(xiàn)狀,差距 = 0,看不到差異；何必麻煩,“走開(kāi)；這件事跟我無(wú)關(guān)；不要庸人自擾”,過(guò)度自信 (OC),採(cǎi)取行動(dòng)作出改變的機(jī)率趨近於零 對(duì)此反應(yīng)模式標(biāo)上紅旗,“誰(shuí)需要你的解決方案？不可能比現(xiàn)在更完美了”,期望結(jié)果,對(duì)現(xiàn)狀的認(rèn)知,你

31、的提案反而更糟,誤判情勢(shì) 眼光短淺 強(qiáng)烈抗拒改變,-,差不多(EK) 沒(méi)有差距，就沒(méi)有銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 你的提案很可能被視為威脅，因?yàn)镋K 害怕任何改變 解決方法 : 讓他們看見(jiàn)成長(zhǎng)或未來(lái)的麻煩；將其轉(zhuǎn)變?yōu)橼吋Ｊ降娘L(fēng)險(xiǎn)較於避兇模式為小 利用其它的B.I.向其施壓；EB 通常是最好的選擇 向他展示差距的存在,過(guò)度自信(OC) 對(duì)於現(xiàn)狀有錯(cuò)誤的解讀 通常導(dǎo)因於目標(biāo)設(shè)定太低 過(guò)度自信通常會(huì)轉(zhuǎn)變成為面臨麻煩 解決方法 : 維持低調(diào) / 等待；事實(shí)真相的發(fā)掘者通常會(huì)被斬首示眾，因?yàn)轱@露了該採(cǎi)購(gòu)力的無(wú)知和愚蠢 不要在OC的身上浪費(fèi)時(shí)間；只要保持溝通管道暢通即可,反應(yīng)模式的基本原則,了解每個(gè)採(cǎi)購(gòu)力對(duì)於現(xiàn)下業(yè)務(wù)狀況

32、的認(rèn)知，以及他們所認(rèn)知的現(xiàn)實(shí)與理想之間的差距 必須找到一個(gè)最適合拜訪/照顧該採(cǎi)購(gòu)力的人接受此起始位置，並進(jìn)行涵蓋基本面的工作 然後跟負(fù)責(zé)其他事項(xiàng)的團(tuán)隊(duì)成員合作，利用“善用優(yōu)勢(shì)”的槓桿作法來(lái)改善/改變反應(yīng)模式,Result needed,Reality today,Discrepancy,To fix the mistakes ; to reduce anxiety,T,Result needed,Reality today,Discrepancy = 0,See no difference ; why bothering,EK,Result needed,Perception of Reali

33、ty today,Your proposal is seen as negative impact on reality,-,Discrepancy = ( - ),OC,Workshop #4 :反應(yīng)模式 辨識(shí)每個(gè)採(cǎi)購(gòu)力的反應(yīng)模式;如果還不能分辨,先促留空白並放上紅旗 以 +5 to -5 來(lái)替這些採(cǎi)購(gòu)力評(píng)分,來(lái)評(píng)定他們對(duì)你這個(gè)銷(xiāo)售事件目的的想法 測(cè)試這些評(píng)分的正確性 分析你的資訊，然後標(biāo)上紅旗或優(yōu)勢(shì)；注意檢查有否前後矛盾的地方 修改你的下個(gè)戰(zhàn)略位置 ; 概括性的、特定的、進(jìn)行測(cè)試,評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)參考 +5 衷心的推薦 +4 強(qiáng)力的支持 +3 態(tài)度支持 +2 有興趣 +1 願(yuàn)意配合 -1 可能不抗

34、拒 -2 沒(méi)興趣 -3 想法負(fù)面 -4 非常負(fù)面 -5 強(qiáng)烈反對(duì)及杯葛,辨識(shí)採(cǎi)購(gòu)力的反應(yīng)模式,G,T,EK,T,G,OC,EK,辨識(shí)所有的採(cǎi)購(gòu)力 針對(duì)你的銷(xiāo)售事件的單一目的,Chapter 9 贏的態(tài)度其重要性 “贏取訂單是基本工作而已”,專(zhuān)注於客戶(hù)經(jīng)營(yíng)及長(zhǎng)期的生意合作，以取代單一購(gòu)案的輸贏。著重以下條件 : 滿(mǎn)意的客戶(hù) 良好的長(zhǎng)期關(guān)係 重複、有利潤(rùn)的生意往來(lái) 客戶(hù)的誠(chéng)心讚賞與熱心推薦 以上皆為業(yè)務(wù)人員所應(yīng)期待重視的事務(wù)結(jié)果,The WIN-WIN Matrix,Win-Win : 你與客戶(hù)皆滿(mǎn)意此交易與彼此的業(yè)務(wù)關(guān)係,Win-Lose : 你對(duì)此銷(xiāo)售案感到滿(mǎn)意，但客戶(hù)總覺(jué)得有些問(wèn)題或覺(jué)得不舒

35、服，而導(dǎo)致“後座力”,Lose-Win : 客戶(hù)雖滿(mǎn)意，但某種方面來(lái)說(shuō)，你必須“買(mǎi)生意“，或作出某種程度的妥協(xié),Lose-Lose : 雖已結(jié)案但雙方卻反而希望彼此從未合作 或至少不會(huì)再合作,Chapter 10 基本要素 4 : 個(gè)人利益-事務(wù)結(jié)果 “企業(yè)期盼良好的事務(wù)結(jié)果，而個(gè)人考量自身之相關(guān)利益；光是銷(xiāo)售事務(wù)結(jié)果是不足以致勝的”,專(zhuān)注於客戶(hù)經(jīng)營(yíng)及長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合作，以取代短淺的購(gòu)案輸贏；重心放在： 滿(mǎn)意的客戶(hù) 長(zhǎng)期合作的關(guān)係 重複且有利潤(rùn)的生意 衷心誠(chéng)懇的推薦 這才是業(yè)務(wù)人員應(yīng)該設(shè)定的目標(biāo)及預(yù)期結(jié)果,名詞/用語(yǔ)定義 銷(xiāo)售： 針對(duì)所有採(cǎi)購(gòu)力，展現(xiàn)你的解決方案如何滿(mǎn)足他們個(gè)人利益的，專(zhuān)業(yè)互動(dòng)的過(guò)

36、程 解決方案(任何你銷(xiāo)售的東西) ： 為了改善客戶(hù)的業(yè)務(wù)流程所設(shè)計(jì)出來(lái)的事物或方法 流程： 將現(xiàn)有的事務(wù)轉(zhuǎn)換成為其他事務(wù)的系列活動(dòng),事務(wù)結(jié)果 ( Business Result )： 解決方案對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)流程的可量化影響；反映於事物及企業(yè)組織之間 意即許多人於同時(shí)遭受影響，但不見(jiàn)得方式相同 個(gè)人利益 ( Personal Win )： 成就某項(xiàng)事務(wù)；以某種特殊方式來(lái)服務(wù)他人的個(gè)人利益並給予個(gè)人的諾言。每個(gè)人對(duì)於個(gè)人利益的想法有不同的定義 個(gè)人利益與事務(wù)結(jié)果 ( Win-Results )： 事務(wù)結(jié)果的實(shí)踐以及與採(cǎi)購(gòu)力個(gè)人利益的成就之間的關(guān)係,個(gè)人利益與事務(wù)結(jié)果 雙贏唯有在同時(shí)達(dá)成個(gè)人利益及事務(wù)結(jié)

37、果的滿(mǎn)足時(shí)才會(huì)發(fā)生 事務(wù)結(jié)果必須在採(cǎi)購(gòu)力感受到個(gè)人利益前先發(fā)生；這是達(dá)成任何個(gè)人利益的先決條件 但是只注意事務(wù)結(jié)果會(huì)使你忽略?huà)?cǎi)購(gòu)力的個(gè)人情況，甚或危及他的個(gè)人利益，以致帶來(lái) Lose,特性 事務(wù)結(jié)果： 產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)流程的影響 實(shí)體性的、可測(cè)量的、量化 企業(yè)層級(jí) 個(gè)人利益： 對(duì)於某人諾言的實(shí)踐 非實(shí)體性的、無(wú)法量化的 個(gè)人導(dǎo)向,“個(gè)人”利益的例子 維持權(quán)力 達(dá)成對(duì)他人的控制能力 更多休閒時(shí)間 保留既有職位 增進(jìn)技能的發(fā)展 增加個(gè)人生產(chǎn)力 作為執(zhí)行改變的工具或手段 被視為問(wèn)題解決者 對(duì)組織有貢獻(xiàn) 心靈雞湯、帶來(lái)新觀念 改善社交狀態(tài) 更多與家人相處的時(shí)間 獲取更大的權(quán)力,增強(qiáng)自尊心 個(gè)性更具有彈性

38、 感到更安全 尊崇其表現(xiàn)、肯定品質(zhì) 被視為領(lǐng)導(dǎo)者 提供無(wú)可替代的價(jià)值 還人情債 授權(quán)及執(zhí)掌擴(kuò)張 維持生活型態(tài)品味 更多自由揮灑空間 袍澤之情 得到認(rèn)同 成長(zhǎng)潛力增加,如何發(fā)現(xiàn)個(gè)人利益 推論個(gè)人利益所在 : 個(gè)人利益與採(cǎi)購(gòu)力的個(gè)人性格及成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)息息相關(guān) 同類(lèi)型的採(cǎi)購(gòu)力為他們組織所追求的事務(wù)結(jié)果很相似，此有助於推論其個(gè)人利益，因兩者具高度關(guān)聯(lián)性 教練不會(huì)有自己的事務(wù)結(jié)果，只有個(gè)人利益；你的成功就是可以帶給教練個(gè)人利益的事務(wù)結(jié)果。簡(jiǎn)單說(shuō)，你的成功就是他期待的事務(wù)結(jié)果,辦公環(huán)境置滿(mǎn)獎(jiǎng)座及社群標(biāo)章 對(duì)於成就與認(rèn)同有強(qiáng)烈需求 家人及小孩照片 - 安全或是生活的平衡 約會(huì)排程相當(dāng)規(guī)律，相當(dāng)準(zhǔn)時(shí) 尊崇精確及效

39、率 大企業(yè)有自己的文化及價(jià)值觀，會(huì)影響或反映於員工身上 對(duì)於採(cǎi)購(gòu)力的生活型態(tài)及態(tài)度掌握越深，對(duì)於他們個(gè)人利益的推論就越正確,Economic B.I. Low cost of ownership Good budget fit ROI Financial responsibility Increased productivity Profitability Smooth out cash flow Flexibility,User B.I. Reliability/ easy to learn and use Increased efficiency Upgrade skills Fulfil

40、l performance Best problem solution Do job better / faster / easier Versatility Super-service,Technical B.I. Specs best and product meets them Deliver timely Best technical solution Discount / low bids / price Reliability,Coach (Wins) Recognition Visibility Get strokes Make contribution Be seen as a

41、 problem solver,每種採(cǎi)購(gòu)力所期待的事務(wù)結(jié)果,如何發(fā)現(xiàn)個(gè)人利益(contd) 直接向採(cǎi)購(gòu)力請(qǐng)教 : 詢(xún)問(wèn)有關(guān)態(tài)度的問(wèn)題以取代事物性的問(wèn)題 事物性的問(wèn)題是用以發(fā)掘採(cǎi)購(gòu)力需求的實(shí)物，無(wú)法探知他對(duì)你解決方案的期許值 態(tài)度的問(wèn)題用來(lái)了解採(cǎi)購(gòu)力對(duì)你的解決方案有何想法，以及他的接受程度對(duì)於相關(guān)引發(fā)之改變。 有助於讓採(cǎi)購(gòu)力了解你關(guān)心他的個(gè)人利益,有關(guān)態(tài)度問(wèn)題的誠(chéng)實(shí)答案可能很難處理，但能幫助我們發(fā)現(xiàn)紅旗，降低風(fēng)險(xiǎn) 採(cǎi)購(gòu)力常隱藏或偽裝其個(gè)人利益,因此在請(qǐng)教態(tài)度問(wèn)題時(shí)我們要隨時(shí)謹(jǐn)慎 (beware)及比對(duì) (compare) Beware 謹(jǐn)慎於事務(wù)結(jié)果的相關(guān)答覆 Compare 比對(duì)你從其他消息來(lái)

42、源所聽(tīng)到,有關(guān)這個(gè)採(cǎi)購(gòu)力的事務(wù)結(jié)果及個(gè)人利益需求。 不要猜測(cè)；在消息與答案間尋找個(gè)人利益所在,如何發(fā)現(xiàn)個(gè)人利益(contd) 尋求教練的指導(dǎo) : 為了避免臆測(cè)，應(yīng)多利用可靠的教練人脈網(wǎng)絡(luò) 教練在其他採(cǎi)購(gòu)力的心中有信用，所以?huà)?cǎi)購(gòu)力很有可能將具體與主觀的詳實(shí)資訊告訴教練 如果有某個(gè)採(cǎi)購(gòu)力難以接近，教練可能就是幫助你了解，這個(gè)人是否有隱藏議題的關(guān)鍵人物,絕對(duì)不要 將事務(wù)結(jié)果解讀為個(gè)人利益 : 好的事務(wù)結(jié)果不見(jiàn)得帶來(lái)個(gè)人利益；它是個(gè)先決條件，而非對(duì)等條件 從事務(wù)結(jié)果開(kāi)始尋找，而非終止於事務(wù)結(jié)果 將自己認(rèn)為的個(gè)人利益誤認(rèn)為採(cǎi)購(gòu)力的個(gè)人利益： “如果我是他”的想法猜測(cè) 不要因?yàn)楹侠砘蜻壿嬐瓶t，將自己認(rèn)為的

43、個(gè)人利益投射到採(cǎi)購(gòu)力身上 移情作用無(wú)法給你答案,個(gè)人利益-事務(wù)結(jié)果 摘要 解決方案提供改善業(yè)務(wù)流程的工具與知識(shí)。而業(yè)務(wù)流程的改善,會(huì)帶來(lái)事務(wù)結(jié)果及個(gè)人利益 採(cǎi)購(gòu)力的個(gè)人利益需要被滿(mǎn)足;為了成功的銷(xiāo)售,了解採(cǎi)購(gòu)力的個(gè)人利益非常重要,人們對(duì)於你的解決方案以及其個(gè)人利益間之關(guān)係會(huì)有所認(rèn)知；銷(xiāo)售的藝術(shù)就在於如何展現(xiàn)此兩者間的關(guān)係 很難向客戶(hù)直接請(qǐng)問(wèn)其個(gè)人利益所在，因此須先了解客戶(hù)所關(guān)心及事務(wù)結(jié)果為何，再請(qǐng)教他個(gè)人對(duì)於此結(jié)果之個(gè)人看法；教練有助於你了解採(cǎi)購(gòu)力的個(gè)人利益 滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)人利益就是滿(mǎn)足自己利益的最佳作法；因此，要確保此買(mǎi)賣(mài)過(guò)程能夠達(dá)成雙贏的結(jié)果,Workshop #5 : 個(gè)人利益-事務(wù)結(jié)果

44、辨別每個(gè)採(cǎi)購(gòu)力所期望的事務(wù)結(jié)果 針對(duì)此結(jié)果進(jìn)行測(cè)試 量化的、實(shí)體的、與業(yè)務(wù)相關(guān)、對(duì)企業(yè)層級(jí)的影響、可以公開(kāi)談?wù)摰?辨別與目前的銷(xiāo)售事件目的相關(guān)的事務(wù)結(jié)果 針對(duì)此事務(wù)結(jié)果分別進(jìn)行測(cè)試 是否與流程改善相關(guān)？是否與客戶(hù)的某特殊業(yè)務(wù)考量相關(guān)？將任何不確定之資訊以紅旗標(biāo)示,5. 試著描繪每個(gè)採(cǎi)購(gòu)力的個(gè)人利益-事務(wù)結(jié)果 自問(wèn)：如果我的產(chǎn)品能夠帶來(lái)預(yù)期的事務(wù)結(jié)果，對(duì)採(cǎi)購(gòu)力的個(gè)人利益能夠帶來(lái)什麼好處？如果非常明確其相互關(guān)係，以?xún)?yōu)勢(shì)標(biāo)勢(shì) 6. 分析現(xiàn)處戰(zhàn)略位置 決定現(xiàn)有的個(gè)人利益-事務(wù)結(jié)果陳述 自問(wèn)：”我能夠達(dá)成讓每個(gè)採(cǎi)購(gòu)力個(gè)人利益獲致滿(mǎn)足的事務(wù)結(jié)果嗎？”；“他們知道我想和他們一起成就雙贏嗎？” 8. 修改你的

45、戰(zhàn)略位置 不排除任何可能性、特定的；並測(cè)試是否消除紅旗或利用優(yōu)勢(shì),Economic B.I. Low cost of ownership Good budget fit ROI Financial responsibility Increased productivity Profitability Smooth out cash flow Flexibility,User B.I. Reliability Easy to learn and use Increased efficiency Upgrade skills Fulfill performance Best problem sol

46、ution Do job better / faster / easier Versatility Super-service,Technical B.I. Specs best and product meets them Deliver timely Best technical solution Discount / low bids / price Reliability,每種採(cǎi)購(gòu)力所期待的事務(wù)結(jié)果,採(cǎi)購(gòu)力個(gè)別需求的事務(wù)結(jié)果,擴(kuò)展長(zhǎng)期,改善報(bào)酬率,作事更快/更好,最好的 技術(shù)解決方法,學(xué)習(xí)/使用 的簡(jiǎn)易性,合乎 我的預(yù)算,改善品管,看來(lái)像 領(lǐng)導(dǎo)者,持有權(quán)力,看來(lái)像 問(wèn)題解決者,得到 認(rèn)

47、同,改善 組織狀況,安全,得到更多 休閒時(shí)間,採(cǎi)購(gòu)力個(gè)別需求的個(gè)人利益,page 69,Part I : Strategic Selling策略性銷(xiāo)售,Part III Common Problems, Uncommon Solutions 尋常的問(wèn)題，不尋常的解決方案,Chapter 11 與經(jīng)濟(jì)採(cǎi)購(gòu)力如何應(yīng)對(duì)進(jìn)退：策略與戰(zhàn)術(shù) “在銷(xiāo)售過(guò)程中,應(yīng)儘早的與此買(mǎi)方之關(guān)鍵人物取得共識(shí)，且涵蓋面越完整越好”,經(jīng)濟(jì)採(cǎi)購(gòu)力比其他採(cǎi)購(gòu)力更難辨識(shí) 經(jīng)濟(jì)採(cǎi)購(gòu)力比其他採(cǎi)購(gòu)力更難接近,不管是拜訪的容易程度或心理層面 難以接近經(jīng)濟(jì)採(cǎi)購(gòu)力的三個(gè)基本現(xiàn)象: 難以辨識(shí) 被設(shè)下重重關(guān)卡 感到不自在,經(jīng)濟(jì)採(cǎi)購(gòu)力的特性 銷(xiāo)售事

48、件導(dǎo)向: 經(jīng)濟(jì)採(cǎi)購(gòu)力為銷(xiāo)售事件導(dǎo)向而非 account導(dǎo)向. 每個(gè)銷(xiāo)售事件必須重新辨識(shí)經(jīng)濟(jì)採(cǎi)購(gòu)力 在組織內(nèi)的層級(jí) : 因?yàn)樗麄儗?duì)資源分配的權(quán)力,通常處?kù)陡邔印?cǎi)購(gòu)金額越高,層級(jí)可能越高 解讀未來(lái) : 經(jīng)濟(jì)採(cǎi)購(gòu)力具有預(yù)測(cè)能力並尋求方法以從中獲利。因此大多數(shù)的經(jīng)濟(jì)採(cǎi)購(gòu)力著眼於大方向而非日常例行工作。,問(wèn)題型態(tài)一 : 難以辨識(shí) 漂移因素：對(duì)於危機(jī)的認(rèn)知 經(jīng)濟(jì)採(cǎi)購(gòu)力決策的重點(diǎn)在於風(fēng)險(xiǎn)與獎(jiǎng)勵(lì)間的平衡。如果認(rèn)知到的風(fēng)險(xiǎn)越高、越往上移 經(jīng)濟(jì)採(cǎi)購(gòu)力的角色在企業(yè)的層級(jí)間上下漂移；前後購(gòu)案也可能出現(xiàn)移動(dòng),甚至在購(gòu)案進(jìn)行途中 回顧第五章 : 金額大小 業(yè)務(wù)狀況 與你的交易經(jīng)驗(yàn) 使用你產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn) 對(duì)組織的潛在影響,尋

49、找經(jīng)濟(jì)採(cǎi)購(gòu)力:自問(wèn) 如果在我公司內(nèi)部,這種型態(tài)/大小的購(gòu)案會(huì)由誰(shuí)作決定 ? 差不多規(guī)模的買(mǎi)賣(mài)雙方,其經(jīng)濟(jì)採(cǎi)購(gòu)力的層級(jí)相似度高 考慮我提案的可能風(fēng)險(xiǎn),我應(yīng)該在買(mǎi)方的組織中朝上或朝下尋找經(jīng)濟(jì)採(cǎi)購(gòu)力?,避免自過(guò)低的層級(jí)開(kāi)始搜尋: 注意你所懷疑可能是經(jīng)濟(jì)採(cǎi)購(gòu)力者對(duì)於大方向的談?wù)?。如果沒(méi)有這種對(duì)話(huà),可能層級(jí)過(guò)低 永遠(yuǎn)記得自經(jīng)濟(jì)採(cǎi)購(gòu)力向上多涵蓋一個(gè)層級(jí),尤其是新的客戶(hù),或是老客戶(hù)的大型計(jì)劃 鎖定經(jīng)濟(jì)採(cǎi)購(gòu)力所在:跟提案有關(guān)聯(lián)的層級(jí),然後特定人選 直接請(qǐng)教 問(wèn)教練,問(wèn)題型態(tài)二：遭受阻礙 如果儘早涵蓋經(jīng)濟(jì)採(cǎi)購(gòu)力,就不會(huì)遭受阻礙 處理阻礙 : 了解原因;基本上可能這個(gè)提案對(duì)這個(gè)阻礙者是個(gè) Lose 阻礙跟紅旗一樣

50、，屬於正面訊號(hào) 強(qiáng)而有力的事務(wù)結(jié)果可能導(dǎo)致個(gè)人利益的 Lose 方法 : 讓阻礙者知道如何成功 繞著阻礙跑 在有阻礙的情況下繼續(xù)前進(jìn),讓阻礙者知道如何成功： 最佳策略；先試了再說(shuō)；有助於消弭紅旗 滿(mǎn)足其個(gè)人成功，不只能夠通過(guò)障礙，還因?yàn)閷?duì)他有益，能獲得他的直接引薦 繞著阻礙跑： 危險(xiǎn)的策略；製造敵人 只有在完全豁出去時(shí)才能使用 在阻礙的情況下繼續(xù)前進(jìn)： 很糟的策略，讓你無(wú)法成就事情 只對(duì)“跛足反對(duì)者”使用,問(wèn)題型態(tài)三：感到不自在 感到有壓迫： EB經(jīng)濟(jì)採(cǎi)購(gòu)力事業(yè)太成功、太忙碌，對(duì)你的話(huà)題沒(méi)興趣 他也不過(guò)是凡人而已 你是幫助他解決他難題的人 請(qǐng)示教練 不確定感： 你不了解他的需求，或是不知道自己

51、在幹什麼 “你有什麼充分理由來(lái)占用我的寶貴時(shí)間？“ 你必須要有一個(gè)實(shí)質(zhì)交易原因,離開(kāi)舒適圈： 經(jīng)濟(jì)採(cǎi)購(gòu)力要什麼？ 個(gè)實(shí)質(zhì)交易原因；對(duì)他生意有幫助及貢獻(xiàn)的知識(shí) 經(jīng)濟(jì)採(cǎi)購(gòu)力著重大局，較不注意執(zhí)行細(xì)節(jié)；你所提供的執(zhí)行細(xì)節(jié)能幫助他對(duì)全局有更清晰的認(rèn)知，所以他們其實(shí)很需要你的建議 能夠幫助經(jīng)濟(jì)採(cǎi)購(gòu)力預(yù)測(cè)未來(lái)極避免風(fēng)險(xiǎn)的知識(shí)會(huì)受到最高的尊崇 對(duì)你來(lái)說(shuō)，最理想的狀況就是幫助經(jīng)濟(jì)採(cǎi)購(gòu)力預(yù)知未來(lái)，讓佈局更清晰,有關(guān)接近經(jīng)濟(jì)採(cǎi)購(gòu)力 提供他有關(guān)長(zhǎng)期成功的資訊 不需以 “產(chǎn)品特徵及利益”進(jìn)行銷(xiāo)售 了解他的概念 發(fā)掘他的概念 發(fā)掘你的產(chǎn)品與他的概念相契合之處 高階主管人員很懶得知道 “這個(gè)功能叫什麼名稱(chēng)？” ; 他們只

52、想知道 “它可以替我公司/部門(mén)做什麼？”,建立信用 對(duì)等階級(jí)銷(xiāo)售： 利用此方法的額外好處是讓經(jīng)濟(jì)採(cǎi)購(gòu)力明白，你的公司承諾會(huì)陪伴他們起成長(zhǎng) 過(guò)往的成功紀(jì)錄 藉由告訴他以往共同的，或是其他客戶(hù)的成功經(jīng)驗(yàn)，來(lái)展示你如何完成他的概念以及你的過(guò)往信用，並同時(shí)建立他對(duì)於你如何改善他生意的認(rèn)知 對(duì)管理經(jīng)營(yíng)階層做簡(jiǎn)報(bào) 每年一至二次，檢討過(guò)去所成就的事務(wù)結(jié)果/個(gè)人利益，及客戶(hù)的認(rèn)知，然後建議未來(lái)合作模式以確保雙贏,有關(guān)接近經(jīng)濟(jì)採(cǎi)購(gòu)力(contd) 建立信用 (contd) 帶入權(quán)威專(zhuān)家 : 使專(zhuān)家的意見(jiàn)容易取得；帶入新觀念 保持聯(lián)絡(luò) 對(duì)於新客戶(hù)、或是購(gòu)案的初始階段特別重要 在有實(shí)質(zhì)交易理由時(shí)，作週期性的拜訪 為

53、了保持自己在作好準(zhǔn)備的狀態(tài)及消除憂(yōu)慮，以下列四個(gè)問(wèn)題來(lái)檢查自己的戰(zhàn)略位置所在：,A Final Position Check 我需要發(fā)現(xiàn)了解什麼？從這個(gè)經(jīng)濟(jì)採(cǎi)購(gòu)力身上我需要得到什麼資訊，來(lái)成就他的個(gè)人利益及事務(wù)結(jié)果？ 什麼事情是我要讓這個(gè)經(jīng)濟(jì)採(cǎi)購(gòu)力知道的？我對(duì)他的長(zhǎng)期成功能作出什麼貢獻(xiàn)？ 我需要這個(gè)經(jīng)濟(jì)採(cǎi)購(gòu)力作什麼？我該建議他採(cǎi)取什麼行動(dòng)來(lái)讓他獲取他的個(gè)人利益及事務(wù)結(jié)果？ 我想讓這個(gè)經(jīng)濟(jì)採(cǎi)購(gòu)力感受到什麼？從這樣的個(gè)人利益及事務(wù)結(jié)果中，我能累積多少信用？,Workshop #6 : 你在經(jīng)濟(jì)採(cǎi)購(gòu)力心中的位置 誰(shuí)是這個(gè)銷(xiāo)售事件的經(jīng)濟(jì)採(cǎi)購(gòu)力 考慮：層級(jí)、五種狀況、與銷(xiāo)售事件相關(guān)、拍板定案/否決權(quán)者

54、2.目前對(duì)他的涵蓋照應(yīng)如何？ 接觸過(guò)了沒(méi)？是否遭遇障礙？你目前如何處理相關(guān)問(wèn)題？ 3. 目前他對(duì)你提案的接受度如何？ 他的反應(yīng)模式；你對(duì)他的回應(yīng),4. 你是否企圖與他達(dá)成雙嬴？ 欲達(dá)成之事務(wù)結(jié)果；個(gè)人利益及事務(wù)結(jié)果的關(guān)聯(lián)程度；以及與作的提案之關(guān)聯(lián)程度 5. 你是否有充分的實(shí)質(zhì)交易原因去見(jiàn)他？ 你所擁有的商業(yè)智慧；其與客戶(hù)概念的關(guān)聯(lián)性；是否幫助你建立信用？是否幫助你自競(jìng)爭(zhēng)中跳脫 6. 修改你的戰(zhàn)略位置 不排除任何可能性、特定的；並測(cè)試是否消除紅旗或利用優(yōu)勢(shì),Chapter 12 教練：發(fā)展你的 第一手消息來(lái)源 “ 教練不會(huì)坐在那兒等著你來(lái)發(fā)現(xiàn)；教練必須經(jīng)過(guò)篩選、然後培養(yǎng)，以成為你售案中的重要資源

55、”,發(fā)展教練的三個(gè)步驟 ： 篩選、培養(yǎng)、善用 教練的功能 發(fā)展教練的三個(gè)遴選標(biāo)準(zhǔn) 算不算教練？ 關(guān)於教練 最終的測(cè)試：你的感覺(jué),教練的功能 好教練的功能是成為你的資訊來(lái)源，讓你得以檢查你消息的正確性，以及提供你無(wú)法取得的資訊 幫助辨識(shí)買(mǎi)方關(guān)鍵人物及其影響程度 幫助你發(fā)掘在現(xiàn)有位置上所具有之優(yōu)勢(shì) 幫助你了解每個(gè)採(cǎi)購(gòu)力對(duì)現(xiàn)實(shí)的接受程度以及其可能之反應(yīng)模式 幫助你了解每個(gè)採(cǎi)購(gòu)力的個(gè)人利益及事務(wù)結(jié)果，以及對(duì)你提案的接受程度,發(fā)展教練的三個(gè)遴選標(biāo)準(zhǔn)： 你在他心目中有信用；你的銷(xiāo)售能力及專(zhuān)業(yè)受到肯定及信任；也許以往有與你共同成功的經(jīng)驗(yàn) 在這個(gè)銷(xiāo)售事件上，他在其他的採(cǎi)購(gòu)力心目中有信用 他希望你贏，不論原因?yàn)?/p>

56、何；他的個(gè)人利益與你這個(gè)購(gòu)案的成功緊密相連 須符合上述之所有條件者，才能作為教練；任何條件的不符合都只能當(dāng)作是教練的潛在人選，有待你進(jìn)一步的培養(yǎng),算不算教練 你的 “朋友” 你的客戶(hù)可能喜歡你的為人，但不見(jiàn)得是你的提案 資訊提供者 “必須” 針對(duì)你的購(gòu)案，符合： 獨(dú)特：其他地方得不到的 有用：幫助你改善戰(zhàn)略位置 買(mǎi)方內(nèi)部銷(xiāo)售者 必須符合三個(gè)遴選標(biāo)準(zhǔn)；尤其你對(duì)他，及他對(duì)其他採(cǎi)購(gòu)力的信用 可能讓你失去對(duì)購(gòu)案的控制 你的師父 (尤其是在你公司內(nèi)部的) 師父引領(lǐng)你事業(yè)成功，而教練幫助你完成個(gè)案，需符合遴選標(biāo)準(zhǔn),關(guān)於教練 最佳教練人選：經(jīng)濟(jì)採(cǎi)購(gòu)力 經(jīng)濟(jì)採(cǎi)購(gòu)力比其他人更清楚組織的運(yùn)作及重大採(cǎi)購(gòu)如何做出決定

57、， 因此能教導(dǎo)你如何接近其他採(cǎi)購(gòu)力 如果經(jīng)濟(jì)採(cǎi)購(gòu)力相信你的提案能帶來(lái)好處，你在接觸其他採(cǎi)購(gòu)力時(shí)較不會(huì)遇到麻煩 因?yàn)榻?jīng)濟(jì)採(cǎi)購(gòu)力通常處?kù)陡呶浑A，他的喜惡會(huì)間接的影響其他採(cǎi)購(gòu)力 降低你的購(gòu)案在最後時(shí)刻，遭到絕對(duì)否決權(quán)翻案的風(fēng)險(xiǎn),關(guān)於教練 請(qǐng)益，而非要求分擔(dān)責(zé)任 教練的角色在於提供資訊、引領(lǐng)方向及幫助你接近其他採(cǎi)購(gòu)力，而非幫助你分擔(dān)銷(xiāo)售工作。請(qǐng)他分擔(dān)工作不但會(huì)有損失教練的風(fēng)險(xiǎn)，也讓你失去將其他採(cǎi)購(gòu)力培養(yǎng)為教練的機(jī)會(huì) 你的 ”教練網(wǎng)絡(luò)” 當(dāng)針對(duì)單一購(gòu)案，教練人選依購(gòu)案不同；對(duì)長(zhǎng)期的職業(yè)生涯發(fā)展，在客戶(hù)端應(yīng)建立起教練網(wǎng)絡(luò) 教練網(wǎng)絡(luò)提供你強(qiáng)而有力的管道來(lái)辨別你資訊的正確性,最終的測(cè)試：你的感覺(jué) 雖然人常遭受

58、理智的誤導(dǎo)，但你對(duì)於一個(gè)購(gòu)案的直覺(jué)通常能夠反映相當(dāng)?shù)氖聦?shí)；如果你對(duì)於一個(gè)購(gòu)案感到不自在，就通常代表著你的戰(zhàn)略位置有些不對(duì)勁的地方 相信這種不確定的感覺(jué)；如果你對(duì)於你所得到的指示感到不自在，那很可能代表著你接觸到的並不是真正的教練,Workshop #7 : 對(duì)於教練進(jìn)行測(cè)試 你在教練心中有信用嗎？請(qǐng)描述特定情境 過(guò)去他如何與我或我公司一起贏案子？ 我是否得到他的信任？ 2. 他對(duì)其他的採(cǎi)購(gòu)力是否有信用？ 針對(duì)此購(gòu)案而言；他的紀(jì)錄 依據(jù)你的教練網(wǎng)絡(luò)；及對(duì)採(cǎi)購(gòu)力的了解，進(jìn)行比對(duì) 3. 他希望你贏嗎？ 我在購(gòu)案的成功會(huì)如何成就他的個(gè)人利益？,4. 他是否符合我對(duì)教練的需求？ 幫忙發(fā)掘關(guān)鍵人物 幫忙分析我的優(yōu)勢(shì)所在 幫忙發(fā)掘每個(gè)採(cǎi)購(gòu)力對(duì)現(xiàn)狀接受的程度及反應(yīng)模式 給予獨(dú)特且有用的資訊 5. 經(jīng)由教練的協(xié)助重新評(píng)估現(xiàn)處戰(zhàn)略位置 在他指導(dǎo)下會(huì)變得更好嗎？ 我該換教練嗎？ 6. 修改你的戰(zhàn)略位置