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文檔簡介
1、“一諾千金”(參考版)的銷售流程、“一諾千金”增長型年金產(chǎn)品的特點(diǎn)、高利潤空間、資金的高安全性和增值性、客戶的多種選擇、靈活的支付和免費(fèi)收取、逐年遞增、增加年度養(yǎng)老金擔(dān)保并共享、確保三倍分紅更簡單直至100年的承保、流程簡單、承保方便,以及養(yǎng)老金的潛在客戶概況。一般來說,25-45歲的年輕人、中等收入的中年人和收入穩(wěn)定的高收入人群注重未來規(guī)劃,注重老年人的生活質(zhì)量,注重沒有養(yǎng)老保障或有養(yǎng)老保障但擔(dān)心不夠的客戶的資金穩(wěn)定回報(bào),以及有長壽觀念并接受它、有一定經(jīng)濟(jì)條件的家庭和個人是我們的銷售目標(biāo)!比如“一諾千金”增長年金的客戶,客戶背景郭經(jīng)理,男,35歲,某公司中層經(jīng)理,年收入15萬,有社會養(yǎng)老保險
2、,希望退休后能保持較高的生活質(zhì)量,并計(jì)劃購買商業(yè)養(yǎng)老保險作為補(bǔ)充。選擇“一諾千金”增長年金養(yǎng)老金計(jì)劃,保額40萬元,20年內(nèi)每年支付1.72萬元。從60歲開始,養(yǎng)老金將每年領(lǐng)取一次。考慮到人們生活的增長,設(shè)計(jì)將達(dá)到100歲。郭經(jīng)理每年節(jié)約1.72萬元,20年節(jié)約34.4萬元。郭經(jīng)理60歲開始領(lǐng)取養(yǎng)老金,年滿100歲,根據(jù)中期分紅,共領(lǐng)取養(yǎng)老金167.7479萬元和168萬元。簡而言之,郭經(jīng)理的福利如下:每月1400元,20年,你可以從60歲開始得到平均金額。分期付款,分五次領(lǐng)取,領(lǐng)取年金后仍累積紅利,所以每年領(lǐng)取的年金都是復(fù)利遞增的。郭老師的養(yǎng)老金每年都呈上升趨勢(中期分紅)。根據(jù)中期分紅,張
3、經(jīng)理60年第一年的養(yǎng)老金為27689元,70年為33307元,75年為36409元,80年為39660元,90年為46660元。養(yǎng)老金隨年齡增長,60歲,一個承諾,一個增長年金,20歲,逐年增長,100歲,生日獎金,分紅,分紅,死亡后保費(fèi)將按2.5簡單利息退還,35歲,55歲。銷售流程介紹,需求刺激,養(yǎng)老金計(jì)算,賣點(diǎn)包裝(案例),定制,第1步。步驟2。步驟4,步驟3。帶著“錢”退休?計(jì)算養(yǎng)老金投資,規(guī)劃太平的養(yǎng)老金藍(lán)圖,我是自己未來的主人,輕松完成四步銷售。第一步:建立一種輕松而良好的關(guān)系第二步:刺激客戶需求,加入養(yǎng)老保險第三步:政策福利概述,提案描述第四步:概述,嘗試達(dá)成交易,拒絕交易,銷售
4、過程的四個步驟,第一步和第二步:一個公式(社會保障試用公式)你的壽命有多長?養(yǎng)老金實(shí)際上是一個省錢的問題。有什么問題嗎?晚年的生活質(zhì)量。銀行/房地產(chǎn)/基金股票、保險?第二幅圖,三個概念:1 .過一種高質(zhì)量的老年生活。沒有贍養(yǎng)老人的可能(每個人都會變老,有患重病的可能,也沒有贍養(yǎng)老人的可能)。為老年人存錢是必要的。1.你認(rèn)為你未來的養(yǎng)老金經(jīng)濟(jì)來源主要取決于甲、社會保險乙、個人儲蓄丙、房地產(chǎn)投資等。d、子孫E、商業(yè)養(yǎng)老保險2、張老師。退休前的工資為4000元,平均社會工資為1100元,社會保障養(yǎng)老金約為每月1332元、1449元、2800元、3258元和4000多元。3.在不影響你日常開支的情況下
5、,你計(jì)劃每個月為未來的養(yǎng)老金準(zhǔn)備多少錢?甲500元乙800元丙2000元丁3000多元4。你理想的未來養(yǎng)老金準(zhǔn)備應(yīng)該具備以下特征?甲、活到老乙、養(yǎng)老金逐年增長丙、保本平安丁、回報(bào)穩(wěn)定高收入,四個問題:業(yè):您好,郭老師!我叫艾太平,是太平人壽的壽險代理人。很高興見到你。顧客:請坐。謝謝你的時間,郭先生。我今天來看你的目的是我在電話里說的。我希望這將需要大約15分鐘到20分鐘的時間來為您提供保險情況的分析。經(jīng)過分析,如果您認(rèn)為有必要,我將為您提供一些信息和建議,以供進(jìn)一步參考。無論如何,在我們相互了解之后,你或你的朋友知道當(dāng)他們需要的時候如何聯(lián)系我。另外,我會對你今天告訴我的所有信息嚴(yán)格保密。g:
6、(點(diǎn)頭)張:郭老師,既然我們稍后會談到一些數(shù)字,您介意我們坐近一點(diǎn)嗎?沒問題。第一步是建立一種輕松愉快的關(guān)系。第二步是刺激客戶需求,削減養(yǎng)老保險。工業(yè):郭先生,你一定同意長壽是人類社會發(fā)展和進(jìn)步的一個非常重要的標(biāo)志,對嗎?高:你怎么說?工業(yè):隨著醫(yī)療技術(shù)的提高,人們的壽命越來越長。不可避免的是,30年后所有人的平均壽命將比現(xiàn)在高得多。1949年,中國人的平均預(yù)期壽命是35歲,到2000年,已經(jīng)增加到71歲?,F(xiàn)在,每五個人中就有一個人比平均壽命多活510年,這是基于科學(xué)的。我想,也許我們會有幸成為那五個人中的一員,這樣我們的壽命將超過88歲,我們將成為長壽老人!行業(yè):郭先生,我現(xiàn)在有一個想法和你
7、分享:(1)我們從出生到100歲一直在花錢(或花錢);(3)真正賺錢的時間只有幾年,也就是二三十年;(4)25歲以前,他主要花父母的錢;從25歲到50或60歲,除了養(yǎng)活自己,你還必須養(yǎng)活你的妻子、孩子和父母;你有沒有想過當(dāng)你老的時候,你不會拼寫它。你應(yīng)該依靠誰?(5)一般人的養(yǎng)老金不外乎三個方面,即子女給它,從社會保障中得到,然后依靠自己。(說話時畫三個箭頭),2,3,4,5,過去,現(xiàn)在,未來,孩子,社會保障,自我,四個問題之一,1。你認(rèn)為你未來的養(yǎng)老金經(jīng)濟(jì)來源主要取決于甲、社會保險乙、個人儲蓄丙、房地產(chǎn)投資等嗎?d,兒子和孫子E,商業(yè)養(yǎng)老保險,問題1的分析:沒有社會保障的客戶直接導(dǎo)入第二幅圖
8、的解釋;答案2將基本被選中;回答3還會有一些客戶選擇;答案4基本上沒有候選人;答案5也將被選中;四個問題中的第二個問題,2,張老師,今年60歲退休,退休前的工資是4000元,社會平均工資是1500元/月,那么社會保障養(yǎng)老金大約是1300元/月,900元/月,2800元/月,3258元/月,4000元/月以上。問題2分析:大多數(shù)顧客不能選擇,正確答案是900元。行業(yè):別看張先生退休前月薪4000元,但他真的退休了,從社保開始,他每月領(lǐng)1000元上下。真的嗎?這么少?行業(yè):因?yàn)橹袊鐣B(yǎng)老保險制度的設(shè)計(jì)目標(biāo)是使平均退休養(yǎng)老金達(dá)到當(dāng)時平均社會收入的60%,每個人的養(yǎng)老金并不完全取決于你掙多少錢,而是
9、取決于當(dāng)時的平均社會收入。你愿意努力工作半輩子,最終過上社會平均水平60%的生活嗎?完全依靠社會保障是絕對不可能的,所以養(yǎng)老靠自己。老實(shí)說,養(yǎng)老是一個省錢的問題。四個問題中的第二個問題分析了社會保障的簡化。養(yǎng)老金實(shí)際上是一個省錢的問題。有什么問題嗎?你晚年的生活質(zhì)量,你的壽命有多長?銀行/房地產(chǎn)/基金股票、保險?事實(shí)上,養(yǎng)老是一個省錢的問題。,一張白紙和一支筆,按照貼標(biāo)簽的步驟,邊說邊寫,把顧客的想法記下,1、(2)首先,我會幫你分析節(jié)省多少錢的問題;事實(shí)上,養(yǎng)老只是一個省錢的問題。有什么問題嗎?你晚年的生活質(zhì)量,你的壽命有多長?銀行/房地產(chǎn)/基金股票、保險?你的壽命有多長?(2,3)首先,讓
10、我?guī)湍惴治鲆幌履愦媪硕嗌馘X的問題;事實(shí)上,養(yǎng)老只是一個省錢的問題。有什么問題嗎?你來年的生活質(zhì)量。銀行/房地產(chǎn)/基金股票、保險?晚餐2547500元?衣、食、住、行和醫(yī)療你晚年想要的質(zhì)量越高,你需要存的錢就越多,這可能大大超出你的想象!25年*365天*3噸飯菜*20元,售貨員:1。(3)晚年生活質(zhì)量:如果你60歲退休,到了85歲,假設(shè)每頓飯20元,你的生活費(fèi)是28年*365天*3頓飯*20元=547,500元!當(dāng)你60歲退休并活到85歲時,這僅算你25年的膳食費(fèi)用!這還不包括價格上漲!更不用說你的衣服、住房、交通和醫(yī)療了。事實(shí)上,養(yǎng)老只是一個省錢的問題。節(jié)約了多少錢,問題出在哪里?你晚年的生
11、活質(zhì)量,保險?銀行/房地產(chǎn)/基金股票,2,3,4,這僅計(jì)算你60歲退休并活到85歲時的25年餐飲費(fèi)用!2004年,日本婦女的平均預(yù)期壽命為85.6歲,比前一年延長了0.26歲。上海和其他中心城市的預(yù)期壽命已經(jīng)超過了日本!長壽是一件好事,但額外的生活成本不是一個小負(fù)擔(dān),是嗎?你的壽命有多長?(4)你的壽命有多長?長壽是一件好事,但據(jù)計(jì)算,你活得越久,經(jīng)濟(jì)壓力就越大。25年后將達(dá)到54萬。如果你退休后繼續(xù)活40年,那就更長了。行業(yè):(4)節(jié)省多少錢不僅與生活質(zhì)量有關(guān),還與預(yù)期壽命有關(guān);養(yǎng)老金實(shí)際上是一個省錢的問題。要存多少錢,住在哪里。晚年的生活質(zhì)量。銀行/房地產(chǎn)/基金股票,2,3,4。行業(yè):(5
12、)最后一個問題是住在哪里:5。你的壽命有多長?盡管銀行/基金/股票、保險和準(zhǔn)入是免費(fèi)的,但它們不適合長期存款。利率很低,存多少,取多少。坐擁空倉基金股票的風(fēng)險很高。拯救生命的錢怎么會有風(fēng)險?強(qiáng)制儲蓄,確保積少成多,變老,不再擔(dān)心長壽,不再依賴,安全穩(wěn)定,而且收入逐年增加,與物價上漲同步。至于房地產(chǎn),你想買一棟30多年的老房子嗎?銀行/基金/股票、保險和自由存取只是不適合長期積累和強(qiáng)制性儲蓄,以確保每一點(diǎn)都賺很多錢。51.我的一個朋友告訴我一些非常有趣的事情。她丈夫年輕時抽煙,抽了十年,所以她認(rèn)為花錢對她的健康不好。后來,她丈夫忍不住她嘮叨了一整天,終于戒煙了。11:銀行/基金的優(yōu)勢在于,它們可
13、以自由便捷地使用,現(xiàn)在它們都是銀行卡。一旦你買了東西,刷卡是可以的,當(dāng)你沒有看到現(xiàn)金和花錢時,你不會有任何感覺。因此,實(shí)際上沒有多少人能真正在銀行里存一大筆錢,你不這樣認(rèn)為嗎?(至于庫存,我們甚至不知道切肉的價格。)12:如果你把錢存到保險公司,你可能會發(fā)現(xiàn)在退休前取款不方便,但它確實(shí)能幫你存下一筆可觀的養(yǎng)老金,以備年老時使用。當(dāng)然,這并不是說所有的錢都應(yīng)該存入保險公司,或者保留一部分錢存入銀行。保險,存款利率低,存多少取多少,活到老,不再擔(dān)心長壽,不再依賴,即使你有能力把錢存進(jìn)銀行,銀行仍然不是存養(yǎng)老金的好地方。例如,假設(shè)你在50歲的時候在銀行存了15萬元,然后你開始每月收到1000元,但是
14、你只能收到10年以上(包括銀行利息),而且你會在70歲之前收到。你將來應(yīng)該做什么?22:年金保險就像一個聚寶盆,相當(dāng)于10年零存20年的分期付款。退休后,你可以每年每個月得到它,活到老。你的銀行存款可以作為你的旅游基金等等,這不僅保證了你的生活,也提高了你的素質(zhì)。外國人之所以能在晚年四處旅行,是因?yàn)樗麄円呀?jīng)通過年金保險解決了對生活的擔(dān)憂!銀行/基金/股票、保險、基金股票風(fēng)險高,保命的錢怎么會有風(fēng)險?安全穩(wěn)定,收入逐年增長,與物價上漲同步。53、31:你的投資意識真的很好。然而,你必須知道,股票和基金可能有高回報(bào),但他們也有很大的風(fēng)險。市場隨時都在變化。當(dāng)你花錢的時候,你能保證價格是最高的,市場
15、是最好的嗎?我們不能用救命的錢賭博!先把保底錢準(zhǔn)備好,剩下的我就不怕了,是嗎?32:年金保險是一種機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)管理,其本身就是一種組合投資。現(xiàn)在,保險機(jī)構(gòu)擁有的基金規(guī)模超過了中國整個a股市場,這才是真正穩(wěn)定的投資回報(bào)。我們的增長年金逐年增加,逐年分紅,復(fù)利和增值,使其安全和有回報(bào)。銀行/基金/股票。3.在不影響你日常開支的前提下,你是否計(jì)劃每月準(zhǔn)備你未來的養(yǎng)老金?甲500元乙800元丙1500元丁,顧客3000元以上:1500元。4.你理想的未來養(yǎng)老金準(zhǔn)備應(yīng)該具備以下特征?老有所養(yǎng),老有所養(yǎng),養(yǎng)老金逐年增長,資金有保障,回報(bào)穩(wěn)定,收益率高,問題3和問題4的分析:分析完第二幅圖后,直接轉(zhuǎn)到第三個問題
16、,了解客戶可以為養(yǎng)老保險投保多少;第四個問題是導(dǎo)入以下產(chǎn)品概述;產(chǎn)品福利介紹:郭先生,剛才我們談到,普通人退休后除了基本生活費(fèi)用之外,還有很多費(fèi)用和開支。例如,一旦我們退休,我們的收入將被切斷,但我們與丈夫的生活費(fèi)用將繼續(xù)。我們年輕的時候,努力工作賺錢。當(dāng)我們老的時候,我們總是想給我們的丈夫和我們自己一個快樂的晚年。(面面相覷,稍作停頓,點(diǎn)燃客戶的思維)郭先生,根據(jù)您上次給我的信息和保費(fèi)預(yù)算,我為您計(jì)劃的“太平一諾增長年金計(jì)劃”不僅可以在一定程度上彌補(bǔ)我們的養(yǎng)老金儲備缺口,還可以讓我們過上優(yōu)質(zhì)的老年生活。抵御通貨膨脹的能力也在逐年增強(qiáng),這非常適合你。接下來,我會向你詳細(xì)解釋這個計(jì)劃,好嗎?(拿
17、出計(jì)劃書)顧客:好的。第三步:政策效益概述、提案說明、養(yǎng)老金說明、行業(yè):首先,我將向大家解釋一下這個“一個承諾,一千金增長年金養(yǎng)老金計(jì)劃”的第一個關(guān)鍵點(diǎn):養(yǎng)老保險。你看,在這個計(jì)劃建立之后,你可以在60歲的時候開始領(lǐng)取養(yǎng)老保險,在你60歲開始領(lǐng)取之前,可以根據(jù)你的實(shí)際情況決定領(lǐng)取養(yǎng)老金的方式。你也可以選擇開始收集的時間。根據(jù)你的情況,我認(rèn)為年輪更適合你。具體情況如下:從60歲開始,第一年你將獲得28000元左右的養(yǎng)老金,然后養(yǎng)老金逐年增加,如70歲時獲得33000元以上,75歲時獲得36000元以上;換句話說,我們有機(jī)會每年加薪一次,直到我們100歲。在此期間,你保證收到本金償還。同時,當(dāng)你100歲長壽時,公司將為你提供超過7萬元的生日禮物,讓你越老越尊貴,越有尊嚴(yán)!看看這張表,如果你多活100年,你總共可以賺回168萬美元!你們共存了不到35萬年
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