[家裝寶典]-家裝建材的營(yíng)銷轉(zhuǎn)變

1、龍蝦材料的營(yíng)銷變化家用建筑材料營(yíng)銷變更建筑材料根據(jù)室內(nèi)裝飾類型分為家具和工作服兩類茄子，建材與百姓“生活”的生活質(zhì)量最密切相關(guān)。發(fā)現(xiàn)裝修現(xiàn)在大部分地區(qū)最多的是半袋裝修。半房間裝修是將室內(nèi)裝飾和輔助品購(gòu)買委托給室內(nèi)裝飾公司，業(yè)主購(gòu)買主持的室內(nèi)裝飾方式。半空間裝修符合中庸之道，全包裝裝修成本高，不透明，可以避免承包施工的辛苦時(shí)間。反家裝成為市場(chǎng)的主流，表明家長(zhǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，業(yè)主話語(yǔ)權(quán)提高。過(guò)去幾年里，大的家長(zhǎng)公司不是全包渡邊杏，不是裝修總價(jià)在幾萬(wàn)韓元以下，但現(xiàn)在還記得一些家長(zhǎng)公司在收拾行李，都在做。(威廉莎士比亞，哈姆雷特，衣服名言) (威廉莎士比亞，溫斯頓，衣服)半包裝式的主材沒(méi)有特別定義，一般

2、是指柜、地板、瓷磚、水管等大東西或價(jià)值高，能直接表現(xiàn)室內(nèi)效果的主要材料。輔助材料是指水泥、沙塵暴、砂紙、滾筒等輔助材料。部分主材料包括櫥柜、加強(qiáng)地板、鋁扣天花板等安裝人員購(gòu)買，其他裝修人員都是由家長(zhǎng)公司制造的。(大衛(wèi)亞設(shè)，美國(guó)電視電視劇)家長(zhǎng)模式的變化帶來(lái)了家長(zhǎng)才的營(yíng)銷變化。第一，戶主的購(gòu)買權(quán)從戶主公司轉(zhuǎn)移到業(yè)主，戶主的營(yíng)銷對(duì)象也只能轉(zhuǎn)移到業(yè)主。直接表示，家長(zhǎng)主宰在家長(zhǎng)公司的銷售下降，終端銷售增加。部分駐藏經(jīng)銷商正在加強(qiáng)對(duì)業(yè)主的直接營(yíng)銷。例如，加強(qiáng)與主要建設(shè)材料團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的合作。在參加上海建材團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的活動(dòng)中，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)某店鋪不僅是柵欄網(wǎng)的合作點(diǎn)，還是上海共同購(gòu)買網(wǎng)的合作點(diǎn)。部分駐藏銷售商會(huì)邀請(qǐng)

3、團(tuán)購(gòu)顧客集體參觀工廠生產(chǎn)線和產(chǎn)品展廳等活動(dòng)。美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)官在新浪網(wǎng)宣傳并長(zhǎng)期免費(fèi)發(fā)送的衛(wèi)浴設(shè)計(jì)指南正在加強(qiáng)與業(yè)主的直接營(yíng)銷?？偸瞧婀值氖牵v藏經(jīng)銷商為什么死守建筑材料賣場(chǎng)銷售。DM直接郵件是個(gè)好方法。例如，上海到了夏天，沒(méi)有安裝紗窗的業(yè)主會(huì)找到安裝紗窗，如果紗窗經(jīng)銷商到了夏天，將DM宣傳頁(yè)郵寄或分發(fā)到居民區(qū)，就會(huì)找到更多的顧客。David aser，Northern Exposure(美國(guó)電視電視劇)，櫥柜銷售商定期向小區(qū)業(yè)主郵寄新產(chǎn)品資料，不僅可以提高牌子知名度，需要裝修的業(yè)主也可以到導(dǎo)彩臺(tái)店鋪查看。第二，家長(zhǎng)輔助材料的購(gòu)買權(quán)仍由家長(zhǎng)公司掌握。一般家長(zhǎng)公司有幾個(gè)按照固定的或工程單數(shù)調(diào)整的施工隊(duì)，

4、施工隊(duì)長(zhǎng)有固定的工資，必須服從公司管理。半房間裝修的情況下，家裝公司負(fù)責(zé)尋找顧客、設(shè)計(jì)圖、合同簽訂、工程監(jiān)督、售后保證、法人責(zé)任等。施工隊(duì)長(zhǎng)根據(jù)設(shè)計(jì)及業(yè)主的要求，根據(jù)工程進(jìn)度，徐璐組織其他工種的裝修工人，具體負(fù)責(zé)完成裝修工程。家庭用品配件由家庭餐飲公司購(gòu)買，按施工進(jìn)度統(tǒng)一供應(yīng)。為了防止浪費(fèi)，比較好的家長(zhǎng)公司有相應(yīng)的輔助產(chǎn)品管理或節(jié)約制度。半跏房裝修開(kāi)始時(shí)，家裝公司向業(yè)主提供詳細(xì)的各種輔料的名稱、牌子、規(guī)格、單價(jià)、數(shù)量、損失、家裝公司的供應(yīng)價(jià)格、市場(chǎng)價(jià)格等所有輔料的目錄。家餐公司的供應(yīng)價(jià)格一般低于市場(chǎng)價(jià)格，但大于家餐公司的購(gòu)買價(jià)格。也就是說(shuō)，反包裝裝修賺的材料費(fèi)是輔料的購(gòu)買差異。施工隊(duì)長(zhǎng)沒(méi)有臨時(shí)

5、購(gòu)買權(quán)，但有購(gòu)買建議權(quán)。例如室內(nèi)墻用膩?zhàn)又?，哪個(gè)房子的施工好刮，防水抗裂不容易出現(xiàn)問(wèn)題。哪家的木板質(zhì)量更好等等。這樣，家電飾品在營(yíng)銷方面更像工作用建筑材料，品牌的形成更依賴于家電公司的口碑。做品牌的家裝公司應(yīng)該在輔助品里賺錢，但是副兄弟的質(zhì)量對(duì)價(jià)錢比性能更重要。裝修后，房子感覺(jué)到或選錯(cuò)了油漆，墻面破裂，衛(wèi)生間防水砂漿不好，漏水，室內(nèi)公司維修及業(yè)主投訴的牌子損失更大。因此，家長(zhǎng)主管的營(yíng)銷對(duì)象發(fā)生了變化，如果家長(zhǎng)公司更多地關(guān)注輔助材料，家長(zhǎng)輔助材料的營(yíng)銷也將發(fā)生變化。家長(zhǎng)輔助材料除了要長(zhǎng)期堅(jiān)持的產(chǎn)品質(zhì)量外，還要為家庭餐飲公司、裝修人員提供更加完善、配套的營(yíng)銷服務(wù)。例如，為了提供墻面漆的生產(chǎn)效率和質(zhì)

6、量，膩?zhàn)又圃焐滩粌H要開(kāi)發(fā)具有一定防裂功能的內(nèi)壁膩?zhàn)?，還要提高內(nèi)壁膩?zhàn)拥氖┕ば?。華潤(rùn)涂料不僅銷售涂料，還提供優(yōu)質(zhì)高效的涂料噴涂施工(目前部分內(nèi)壁膩?zhàn)右部梢允褂脵C(jī)械噴涂)。目前，大家的營(yíng)銷變化主要來(lái)自半房間裝修模式引起的顧客對(duì)象的變化。家用建筑材料的客戶是誰(shuí)？這些客戶是直接、間接還是最終客戶？誰(shuí)的采購(gòu)權(quán)重最大，或?qū)Σ少?gòu)流程的影響最大？不同的市場(chǎng)階段，不同的客戶營(yíng)銷手段和方法不同，對(duì)營(yíng)銷的資源投入也不同，家電企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變化的適應(yīng)性到底如何？建筑材料銷售考試直銷有人指出，建材市場(chǎng)不需要泡沫人氣，實(shí)際上需要能帶動(dòng)產(chǎn)品銷售的實(shí)際人氣。對(duì)于如何用不同的方法建設(shè)這樣的人氣，筆者認(rèn)為建材直銷是一種手段，原因是直

7、銷的哪些特點(diǎn)和建材產(chǎn)品的特點(diǎn)有共同點(diǎn)。直銷具有多種茄子特征。第一，商店空位，很少受歡迎。以直銷方式運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品場(chǎng)所很難看到消費(fèi)者(即所謂人氣)，只能看到產(chǎn)品銷售員、產(chǎn)品展示臺(tái)、產(chǎn)品宣傳壁畫(huà)。第二，目標(biāo)很強(qiáng)。一般而言，有意義的廣告使用大眾媒體，缺乏對(duì)觀眾的基本理解和認(rèn)識(shí)，直接傳播的廣告和服務(wù)信息是根據(jù)年齡、偏好等消費(fèi)者特性利用適當(dāng)媒體的個(gè)性化信息傳遞。(大衛(wèi)亞設(shè)，美國(guó)電視電視劇)第三，一對(duì)一互動(dòng)營(yíng)銷，個(gè)性化。直銷人員的“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”工作做得很好，商家廣泛使用平面廣告、直接信函、電話、電視、PC等多種媒體，通過(guò)與買方有效溝通，使消費(fèi)者回復(fù)廣告信息，極大地促進(jìn)了產(chǎn)品銷售。第四，注重整體營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)快速交貨。

8、直銷側(cè)重于目標(biāo)客戶識(shí)別、客戶需求預(yù)測(cè)的可行性研究和市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)客戶要求設(shè)計(jì)、選擇產(chǎn)品和服務(wù)，占據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)。產(chǎn)品特性包括產(chǎn)品的自然屬性、體積重量、標(biāo)準(zhǔn)化程度、單位價(jià)值、技術(shù)性能和售后服務(wù)。第五，信譽(yù)第一，保持價(jià)錢優(yōu)勢(shì)。信用的確立與直銷企業(yè)的成功密切相關(guān)，是直銷企業(yè)的消費(fèi)嗎？/font在購(gòu)物前不能直接接觸商品，被傳統(tǒng)的“耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)”的觀念所束縛。這也是直銷最不利的因素，也是很多消費(fèi)者不接受直銷的原因。為此，直銷企業(yè)專門建立退貨制度，嚴(yán)格關(guān)閉進(jìn)貨官和商品質(zhì)量，做出消費(fèi)者應(yīng)有的承諾。低價(jià)要以直銷的大特色主觀地重視，客觀地加強(qiáng)科學(xué)管理，控制成本。第六，發(fā)展大規(guī)模定制營(yíng)銷。根據(jù)客戶訂單組織生產(chǎn)，

9、防止大量庫(kù)存積壓，減少相關(guān)管理、護(hù)理和維護(hù)費(fèi)用，大大降低產(chǎn)品總成本。第七，對(duì)顧客的嚴(yán)格細(xì)分。直銷企業(yè)最大的優(yōu)點(diǎn)是能夠直接與客戶接觸，及時(shí)準(zhǔn)確地掌握客戶的需求。根據(jù)建筑材料產(chǎn)品的定量(使用)、定性(根據(jù)喜好選擇材料)、方向(購(gòu)買使用，傳遞給第三方)的特點(diǎn)，在產(chǎn)品銷售過(guò)程中，建筑材料制造商可以參考直銷的某些想法。雖然市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但并沒(méi)有對(duì)建材產(chǎn)品的需求，建材企業(yè)在銷售過(guò)程中沒(méi)有有效掌握消費(fèi)需求群?；蛘哒f(shuō)，我知道，但因?yàn)樽约旱哪撤N原因沒(méi)有讓消費(fèi)者“忘恩負(fù)義”。(阿爾伯特愛(ài)因斯坦)很多制造商知道現(xiàn)在建材賣場(chǎng)太多，每個(gè)賣場(chǎng)都有很多投資資金，但是真正盈利的商店很少，利潤(rùn)也只發(fā)生在特定的幾家店鋪中，剩下的

10、商店只起到形象展示的作用，通過(guò)其他店鋪的利潤(rùn)保持牙齒店鋪的支出。對(duì)于這種尷尬的情況，商家建議，以新的思維方式將花在店鋪上的部分經(jīng)費(fèi)集中起來(lái)，集中在有效的顧客群信息收集、分析、直銷運(yùn)營(yíng)上更好。(威廉莎士比亞，溫斯頓，書(shū)籍) (威廉莎士比亞，奧賽羅)具體方法如下：第一，專業(yè)在部分旗艦店全面展示產(chǎn)品形象。建筑材料產(chǎn)品展示像其他直銷產(chǎn)品一樣攜帶和演示可能不容易，但是制作訓(xùn)練有素的直銷團(tuán)隊(duì)，分散在各個(gè)社區(qū)，通過(guò)“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”和客戶溝通，進(jìn)行電腦演示、現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、將客戶帶到專賣店模特室等宣傳自己的產(chǎn)品可能會(huì)很困難第二，成立高素質(zhì)的直銷隊(duì)伍，進(jìn)行各小區(qū)的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)。高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍成為企業(yè)擴(kuò)張發(fā)展的新力量。在建筑

11、材料直銷、方面，激發(fā)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、優(yōu)秀人才培養(yǎng)的重視，只要與客戶面對(duì)面溝通，制造商的形象和信譽(yù)就是關(guān)鍵。如果質(zhì)量、服務(wù)、形象、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、人員素質(zhì)能在各方面滿足客戶，產(chǎn)品的交易率將顯著提高。在顧客與直銷員接觸的過(guò)程中，不僅對(duì)產(chǎn)品有好感，還會(huì)給企業(yè)形象留下好印象。人與人之間真實(shí)直接的宣傳交流比企業(yè)通過(guò)媒體間接進(jìn)行的無(wú)目的的生活要好得多。人與人之間的交流可以更容易掌握顧客的喜好、個(gè)性、需求等其他方法未知的信息，更容易找到消費(fèi)對(duì)象的心理，進(jìn)行適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷。第三，收集直銷團(tuán)隊(duì)反饋的各種客戶需求情況，定制生產(chǎn)制作。根據(jù)各渠道直銷人員收集的信息資源進(jìn)行綜合分析，對(duì)客戶種類進(jìn)行細(xì)致的分

12、析，尋找滿足客戶需求的最佳解決方案，以產(chǎn)品風(fēng)格、顏色、品種、質(zhì)地等為目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整，減少企業(yè)無(wú)序生產(chǎn)成本浪費(fèi)，計(jì)算銷售量，減少積壓、庫(kù)存、各種場(chǎng)所。第四，通過(guò)直接發(fā)貨，可以減少中間部分，降低運(yùn)營(yíng)成本。直銷的另一個(gè)突出特點(diǎn)是直銷人員經(jīng)常送貨上門。也就是說(shuō)，無(wú)論走多遠(yuǎn)的顧客，都會(huì)在顧客要求的最短時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品送到顧客那里。(威廉莎士比亞，哈姆雷特，直銷，直銷，直銷，直銷，直銷，直銷)在直銷界，“直銷是人際關(guān)系，是人與人之間最真摯的感情之間的交流，直銷銷售的產(chǎn)品不僅可以自行享受，而且是認(rèn)為自己無(wú)害的產(chǎn)品，是向別人推薦的?！毖例X方面反映了直銷人員對(duì)顧客的重視，同時(shí)也反映了員工素質(zhì)的水平。通過(guò)高品質(zhì)的宣傳、服務(wù)，不僅可以銷售建材企業(yè)的產(chǎn)品，還可以減少各種環(huán)節(jié)不必要的支出，節(jié)約財(cái)力，開(kāi)發(fā)更科學(xué)、更健康的產(chǎn)品，培養(yǎng)更強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍。第五，宣傳適當(dāng)?shù)拿襟w包裝。建材產(chǎn)品直銷的缺點(diǎn)之一是，部分產(chǎn)品實(shí)際上沒(méi)有出現(xiàn)在消費(fèi)者面