鞠強(qiáng)教授溝通心理學(xué)課件

1、胡亞康教授簡介，胡亞康教授：管理心理學(xué)專家，1967年生，北京理工大學(xué)本科畢業(yè)，復(fù)旦大學(xué)管理心理學(xué)碩士畢業(yè)，目前提名度為谷歌15萬個(gè)左右，百度有10萬個(gè)左右的信息?，F(xiàn)為復(fù)旦大學(xué)復(fù)旦土山(心理測量軟件)公司總經(jīng)理、上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院管理課程教授、上海市財(cái)經(jīng)副教授、碩士生導(dǎo)師、武漢大學(xué)EMBA特任教授，活躍于北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)國際關(guān)系與公共管理學(xué)院、華南理工大學(xué)、武漢理工大學(xué)等多所高校兼教授管理類和心理課，網(wǎng)絡(luò)交易組織全國投票中國100大管理類“二元相對(duì)平衡理論”的先驅(qū)。通過華江教授管理咨詢，542008-2009年平均授課費(fèi)為40000韓元。據(jù)估計(jì)，培訓(xùn)了總經(jīng)理、副總經(jīng)理等7萬多名干部，培

2、訓(xùn)了很多政府官員，通過光盤學(xué)習(xí)管理理論的人約有700萬人。帶來的弟子(包括帶來的研究生)通過華老師系統(tǒng)教育，白手起家的資產(chǎn)一千萬人，21人帶來的人數(shù)占47%。由于是產(chǎn)業(yè)及學(xué)術(shù)兩棲人物，管理實(shí)踐必須包括全面管理，華康教授也可以教19門課，而不是只授一門課。地圖，營銷管理，營銷，營銷，人力資源管理，招聘，績效管理，溝通心理學(xué)，創(chuàng)新，促銷學(xué)，戰(zhàn)略學(xué)，采購協(xié)商，企業(yè)家人格和企業(yè)發(fā)展，心理測量，情感管理，投資營銷，政府集體事件預(yù)防，醫(yī)生溝通心理學(xué)總第一條控制別人感情的第5步，第1步，坐低位置或降低對(duì)方。溝通心理學(xué)總第3條，第3步，控制別人感情的第6步，第1步，坐低位置或降低對(duì)方中心的第2步，反饋式傾聽第

3、3步，重復(fù)對(duì)方說話的第4步，第5步，用奇怪的事轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力的6步，認(rèn)真處理，溝通心理學(xué)總第4條，溝通心理學(xué)總第4條坐在低位置，降低對(duì)方的中心，聽反饋，3，重復(fù)對(duì)方的話，4，換地方，以奇怪的事情轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力，6，暴露皮膚接觸7，努力處理，溝通心理學(xué)總第5條，5，小沖突應(yīng)對(duì)模式，1，對(duì)方2，(啟發(fā)問題，醫(yī)生溝通心理學(xué)共7條7，7，醫(yī)生溝通難點(diǎn)案例：下級(jí)要求提高工資，1，下級(jí)要求提高工資的正當(dāng)性2，下級(jí)對(duì)自己的工作評(píng)價(jià)3，意識(shí)上下級(jí)認(rèn)知的差異4，承認(rèn)，承認(rèn)5，以下級(jí)的注意力為責(zé)任切換6，向下級(jí)承諾7，向下級(jí)承諾是牙齒可惡的第三方向我們尊敬的客人散布了無恥的謠言。溝通心理學(xué)總第9，3節(jié)溝通中的印

4、象形成，1，1人效應(yīng)，第一次留下的印象是頑固性，是非，難以改變。溝通心理學(xué)總第10條，第2條，話語效果，最后令人難忘。，溝通心理學(xué)總第11條，3，暈車效果，某些東西、人或組織具有特別突出的特征，充分引起了人們的注意，使人們僅從牙齒特征的性質(zhì)出發(fā)，對(duì)人作出整體判斷。從溝通心理學(xué)總第12，4條，定型作用，有限信息總結(jié)和廣泛傳播某些事物的共同特征。溝通心理學(xué)總第13，5條，純真微笑的本質(zhì)，兩側(cè)對(duì)稱的微笑是純粹的微笑。溝通心理學(xué)總第14，4節(jié)說服，1，2元幫助法，通過表情和動(dòng)作暗示發(fā)生了嚴(yán)重的事情，提出要求就容易成功。溝通心理學(xué)總第15條，第二，種花的效果，參與創(chuàng)造認(rèn)同感。溝通心理學(xué)共16條，3，對(duì)損

5、失敏感的效果，損失和收益相等的情況下，損失引起的情緒波動(dòng)幅度遠(yuǎn)高于收益引起的情緒波動(dòng)幅度。也就是說，大多數(shù)人對(duì)損失更敏感。因此強(qiáng)調(diào)損失比強(qiáng)調(diào)收益更能說服人。溝通心理學(xué)總第17，4條，具體化效果，具體化描寫產(chǎn)生真實(shí)感和信任感。特別是視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺的描述，會(huì)產(chǎn)生真實(shí)感。溝通心理學(xué)總第18，5條，軍令獎(jiǎng)效果，做出對(duì)自己不利的承諾，可以提高信任感。醫(yī)生溝通心理學(xué)總第19，6條，喚醒說服的原理，先不反對(duì)對(duì)方，甚至同意對(duì)方的觀點(diǎn)。然后提供適當(dāng)?shù)倪h(yuǎn)視信息或通過提問強(qiáng)迫對(duì)方思考，使對(duì)方自動(dòng)得出我方需要的結(jié)論。爭論：把現(xiàn)成的結(jié)論強(qiáng)加給對(duì)方。啟發(fā)：讓對(duì)方自動(dòng)得出我方的結(jié)論。醫(yī)生溝通心理學(xué)共第20條，

6、7條，通過私利說服，“同情，了解道理，利誘”的說服效果很好。情感：引起對(duì)方的內(nèi)疚、同情和自豪感。小李的道理：中國人“李”大部分是指慣例。引誘的利益：對(duì)方個(gè)人的利益和對(duì)對(duì)方組織的利益。醫(yī)生溝通心理學(xué)共第21條，第8條，說服時(shí)先擊敗高頻障礙，說服時(shí)先擊敗高頻障礙，主動(dòng)爭取。溝通心理學(xué)總第22，9條，親近的影響力效果，人容易被心理距離近的人說服。因此，“枕頭風(fēng)”造成很大的危害。通信心理學(xué)第23，10條，無形的事情需要有形展示，無形的產(chǎn)品、服務(wù)、承諾、希望或其他無形的事情需要有形展示來證明，才能獲得對(duì)方的信任。溝通心理學(xué)總第24，11條，aAc曹征模式，A和C是沖突雙方A邀請的仲裁者A必須先嚴(yán)厲辱罵A

7、以獲得C的信任，A必須仲裁A和C的關(guān)系。通信心理學(xué)共25條，12條，大眾心理說服法，1條，大眼法2條，共同救援法，通信心理學(xué)共26條，13條，6條“是”字習(xí)慣法，一個(gè)人在溝通中連續(xù)說“6”字，醫(yī)生溝通當(dāng)然，在實(shí)際說服活動(dòng)中不一定要填寫“6”這個(gè)字，但首先說“是”是很重要的。案例：勸王總經(jīng)理購買“志愿者人才測試軟件”。單價(jià)為12.7萬韓元/套餐(王槍業(yè)有100多人)，“王槍，人才對(duì)企業(yè)發(fā)展很重要嗎？”“是的?！薄叭绻绣e(cuò)了一個(gè)人，損失少了幾千韓元，多了十多萬韓元，不是嗎？”“是的。”“你大概在企業(yè)里看人比較準(zhǔn)吧？”“是的”，“你的部下看人的水平比你差得多嗎？”“是的”，“你不能直接和申請者說話。

8、不是嗎？“是”，“你的企業(yè)人員外流每年有10多人，最近3年至少有50人嗎？”“是”“招聘錯(cuò)誤的人在牙齒三年里至少損失了20萬韓元以上嗎？數(shù)百萬是 王總，你是理性的人吧？“是的”，那么我的軟件12萬7000韓元不貴吧？“是”，第五節(jié)潛意識(shí)理論，第一，潛意識(shí)理論，人的意識(shí)分為兩部分，一部分是意識(shí)，一部分是潛意識(shí)。潛意識(shí)是深藏在人內(nèi)心深處，影響人的心理、認(rèn)知和行為，但自己也不知道的意識(shí)。意識(shí)是個(gè)人知道的意識(shí)。改變潛意識(shí)的方法包括：聽、說、寫、看、頻道2、催眠輸入信息、通信心理學(xué)共28條、2、投影效果、投影是指個(gè)人根據(jù)自己的需要和感情的主觀方向，將自己的特征轉(zhuǎn)移給別人的現(xiàn)象，投影作用的本質(zhì)是推測個(gè)人在

9、自己身體中存在的心理行為特征對(duì)其他人也同樣存在。通信心理學(xué)第29條，第3條，心臟錨定理論，心臟錨定定義：人類情感和信號(hào)之間的連接關(guān)系，稱為心臟錨定。心錨的形成：1，多次將信號(hào)和情感的對(duì)應(yīng)連接2，催眠動(dòng)員情緒和信號(hào)連接，溝通心理學(xué)共30條，4，超越潛意識(shí)的說服，意識(shí)的檢閱作用，將信息直接放入潛意識(shí)。例如：教育剪輯說服方法，通信心理學(xué)共31條，5，ABC說服方法，A:為推銷員B: A制定的權(quán)威C:為客戶A先與C接觸，然后B說服C。溝通心理學(xué)總第32條，第6條，集體非理性效應(yīng)，群眾聚集產(chǎn)生非理性效應(yīng)。它與以下三個(gè)茄子因素有關(guān)：1，人流數(shù)：人流數(shù)越多，非理性現(xiàn)象就越嚴(yán)重。2.人流動(dòng)量：人流動(dòng)量越大，非

10、理性現(xiàn)象越嚴(yán)重。3.人流救援量：口號(hào)越多，聲音越響，非理性現(xiàn)象越嚴(yán)重。通信心理學(xué)共33條，7條，圖形減壓呼喊法，華老師講座光盤很多，它的價(jià)錢，通信心理學(xué)共34條，6千韓元一套，4千韓元一套，3千韓元一套，2千韓元一套，6節(jié)在巨大的態(tài)度變化中平靜的感情技術(shù)，1談判，通信心理學(xué)共第35條，第二，進(jìn)退兩難曹征態(tài)度法，以“一步、半步”的方式或“一步、一步”的方式調(diào)整人的態(tài)度，容易成功。溝通心理學(xué)總第36條，第三，態(tài)度調(diào)整法，即使個(gè)人處于極端情緒狀態(tài)，再次召回。傳播心理學(xué)第37條，第7節(jié)營銷傳播概述，1，營銷的本質(zhì)，1，銷售的本質(zhì)是銷售我們的產(chǎn)品。銷售的本質(zhì)是銷售產(chǎn)品的用途。3、銷售的本質(zhì)是滿足顧客的心

11、理需求。，溝通心理學(xué)總第38條，第二，人的基本心理需求是1，安全感8，依賴感2，尊重感9，控制欲3，溫暖感10，關(guān)心4，成就感11，關(guān)注5，希望12，永恒的需求6，新奇感13體現(xiàn)的圖形故事，溝通否則，小要求，通信心理學(xué)共第41條，第8節(jié)采購?fù)ㄐ藕喪觯?，逐步采購法，通信心理學(xué)總論1，多個(gè)贈(zèng)品7，信封投標(biāo)2，字典通信8，多輪投標(biāo)3，當(dāng)面9，中道防風(fēng)4，我方感性10，最后增量5我們家是很好的說服地2，我們辦公室或領(lǐng)土比較好的說服地3，雙方熟悉度相同的中立說服地4，對(duì)方辦公室或領(lǐng)土比較不好的說服地5，對(duì)方家是很不好的說服地，所以很多溝通都在餐廳進(jìn)行。因?yàn)槟潜容^公平。溝通心理學(xué)總第46，2條，時(shí)間和溝

12、通的關(guān)系，溝通對(duì)象大腦的反應(yīng)速度和時(shí)間有關(guān)系，因此要選擇有利的時(shí)間溝通。通信心理學(xué)共第47條，3，通信對(duì)象地位高低和通信效果之間的關(guān)系，通信對(duì)象的地位越高，越容易滿足你的要求1，地位高的人忙，越快通信2，地位高的人簽署大支票，越容易接受少量的讓步。地位高的人有權(quán)利，可以展示權(quán)利。4.高層職位總是有虛榮心，容易滿足要求，顯示權(quán)利。通信心理學(xué)第48條，4，雙向通信效果，雙向通信比單向通信更準(zhǔn)確。溝通心理學(xué)總第49，5條，動(dòng)態(tài)注意力效果，移動(dòng)比靜態(tài)更引人注目。因此動(dòng)作豐富的人更有說服力。溝通心理學(xué)共50條，6條，黑盒擔(dān)憂效果，信息不通時(shí)大多數(shù)人首先想到的是消極的，感情一般是憂慮和不安。因此，誤會(huì)一般

13、是讓對(duì)方想壞主意。溝通心理學(xué)總第51條，7，馬斯洛需求層次論，1，生理需求2，安全需求3，交往需求4，尊重需求5，自我實(shí)現(xiàn)的需求，溝通心理學(xué)總第52條，8，言行一致化效果因此，領(lǐng)導(dǎo)者一般不在公眾面前批評(píng)人。因此，讓下屬公開公布工作目標(biāo)。因此，如果夫妻關(guān)系不好的人調(diào)解別人，不離婚，自己的夫妻關(guān)系也會(huì)好轉(zhuǎn)。溝通心理學(xué)總第53條，9，神話心理，大部分人對(duì)別人的“失敗的事”或“倒霉的事”的信心遠(yuǎn)高于別人對(duì)“成功的事”的信心。所以說倒霉的故事是獲得別人信任的一種茄子方法。溝通心理學(xué)總第54條，10條，豐富的選擇應(yīng)激，選擇太多會(huì)形成高度的壓力，形成焦慮。通信心理學(xué)第55，11條，角色意識(shí)，個(gè)人承擔(dān)的角色或

14、職務(wù)影響他的言行，約束他的思維。醫(yī)生溝通心理學(xué)總第56，12條，“不”字障礙，因?yàn)槿嗽谛睦砩蟽A向于拒絕別人指示中的“不”字，所以在說服人的時(shí)候，盡量說“你會(huì)做什么”而不是“你會(huì)做什么”。如果對(duì)“溝通心理學(xué)總第57條，13條”，“但是”障礙，說服者和指示詞中的“但是”這個(gè)詞有高度的警惕心理，就應(yīng)該換成“如果”或“還有”或者其他的詞。，通信心理學(xué)共58條，14條，治療“作品”12階段方法，1，反復(fù)失誤，直到對(duì)方反省，2，擁抱。平靜對(duì)方的感情，3，撫摸手掌，讓對(duì)方失去騷動(dòng)動(dòng)力，4，降低對(duì)方的中心，理性醫(yī)生溝通，5，半夜彈跳，讓對(duì)方做夢，讓對(duì)方的情緒9，衣服和蜻蜓輕柔，讓對(duì)方驚訝，移動(dòng)場所，讓對(duì)方冷靜，11，絕食一次70%的人循環(huán)三次看效果，六次效果顯著。如果完全無效，就要考慮兩個(gè)人的性格是否一致。第二章溝通心理學(xué)(肢體)肢體語言潛意識(shí)分析，肢體語言密碼(1級(jí))，肢體語言密碼(1級(jí))，1，基礎(chǔ)論1，肢體語言，無意識(shí)投影。肢體語言密碼(一級(jí))，2，肢體語言反應(yīng)的潛在意識(shí)部分是集體潛意識(shí)(鄭理論)。即遺傳的潛意識(shí)。肢體語言密碼(一級(jí))，3，意識(shí)指揮動(dòng)作不能反映潛意識(shí)，往往不能反映內(nèi)心的真實(shí)。因此，牙齒科說的肢體語言是指無意識(shí)指揮肢體語言。學(xué)會(huì)辨別肢體語言密碼(一級(jí))，4，“意識(shí)肢體動(dòng)作”和“潛在意識(shí)肢體動(dòng)作”，是區(qū)分肢體語言的基礎(chǔ)。肢體語言密碼(一級(jí))，5，無意識(shí)影響肢體動(dòng)作，肢體動(dòng)