嘉鑫國(guó)際高端項(xiàng)目營(yíng)銷方案_中原_61p_銷售推廣策略pptxppt.ppt

1、嘉鑫國(guó)際2013年?duì)I銷方案,上海中原事業(yè)一部 Shang Hai .2.2013 Gietzsche Cathay,Part 1 市場(chǎng)研究,年度市場(chǎng)分析,Part 1.1,上海整體辦公市場(chǎng)情況,受住宅政策調(diào)控產(chǎn)生的擠壓效應(yīng)影響，上海整體辦公市場(chǎng)保持較旺的供應(yīng)和成交，整體趨勢(shì)呈現(xiàn)量升價(jià)升、量跌價(jià)跌的正相關(guān)關(guān)系。年末至今，一直呈現(xiàn)供小于求狀態(tài)。,2012年至今上海辦公市場(chǎng)整體供應(yīng)1882966平方米，成交1946463平方米，供求基本平衡。全年成交均價(jià)為22878.21元/平方米。其中3月、9月和11月供應(yīng)放量。 供求趨勢(shì)基本保持前低后高的M型形態(tài)，價(jià)格趨勢(shì)則保持前高后低的M型形態(tài)。第四季度尤其是

2、12月份成交大幅放量，呈現(xiàn)明顯的年終翹尾現(xiàn)象，今年1月、2月需求大于供應(yīng)，辦公市場(chǎng)較為火爆。,2013年2月數(shù)據(jù)截至至25日,嘉定區(qū)域辦公市場(chǎng)情況,嘉定區(qū)域供應(yīng)較大，但由于區(qū)域缺乏辦公氛圍及產(chǎn)業(yè)支撐，導(dǎo)致辦公性質(zhì)的產(chǎn)品多以酒店式公寓的形式上市銷售，面臨與住宅竟?fàn)幍膹?qiáng)大壓力，成交不理想，存量較多。,2012年至今嘉定辦公市場(chǎng)整體供應(yīng)456289.1平方米，成交293622平方米，供求比為1.55，供應(yīng)過(guò)量。全年成交均價(jià)為14386.45/平方米。其中3月和10月放量供應(yīng)。 全年供應(yīng)和價(jià)格趨勢(shì)基本是與上海整體辦公市場(chǎng)保持一致的M型形態(tài)，為前高后低；成交趨勢(shì)則為S型形態(tài)，保持升中趨穩(wěn)的趨勢(shì)。11月份

3、成交，均價(jià)大幅攀升。今年1月供求呈現(xiàn)基本平衡。,2013年2月數(shù)據(jù)截至至25日,嘉定區(qū)域辦公市場(chǎng)在上海的占比情況,在上海整體市場(chǎng)供求平衡的大勢(shì)下，嘉定區(qū)域辦公供應(yīng)對(duì)上海的占比遠(yuǎn)高于其成交占比，成為主要供應(yīng)的區(qū)域。,2012年至今嘉定辦公市場(chǎng)供應(yīng)占上海整體供應(yīng)的28.9%，而成交占比為15.2%，成為上海辦公存量的主要來(lái)源區(qū)域。,2013年2月數(shù)據(jù)截至至25日,房地產(chǎn)宏觀政策調(diào)控情況,從最近兩個(gè)月的政府部門(mén)發(fā)布的政策及有關(guān)官員表態(tài)來(lái)看，整體調(diào)控不放松，堅(jiān)持商品房和保障房?jī)蓷l腿走路，民生關(guān)乎執(zhí)政地位，去投資化主線不變，房產(chǎn)稅征收面臨擴(kuò)大化。,市場(chǎng)及政策小結(jié)及趨勢(shì)研判,2012年至今上海整體辦公市場(chǎng)

4、保持較旺的供應(yīng)和成交，供求基本平衡，出現(xiàn)辦公物業(yè)持續(xù)向好的趨勢(shì)，但嘉定成為全市主要辦公的供應(yīng)地。 嘉定區(qū)域辦公物業(yè)供應(yīng)較大，供求比1.55，嚴(yán)重失衡，存量較多，競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，2013年將面臨較大的去化壓力。 房地產(chǎn)整體調(diào)控保持穩(wěn)中有調(diào)，堅(jiān)持商品房和保障房雙線發(fā)展，去投資化主線不變，房產(chǎn)稅擴(kuò)大征收范圍可能性較大。 由于全市供需平衡，而嘉定供大于求，未來(lái)需要重點(diǎn)開(kāi)拓外區(qū)過(guò)渡剛需自住客為主，兼顧部分產(chǎn)業(yè)投資客和傳統(tǒng)投資客。,相關(guān)競(jìng)品銷售情況分析,Part 1.2,競(jìng)品市場(chǎng)情況,本項(xiàng)目周邊在售酒店式公寓個(gè)案較多，我們主要選擇區(qū)域內(nèi)與本案爭(zhēng)性較強(qiáng)的東方慧谷、峰匯家園和新城游活城進(jìn)行分析。,嘉定區(qū)酒店式公寓分

5、布圖上看，在售酒店式公寓主要集中在主城區(qū)板塊及南翔板塊，少數(shù)在安亭及江橋板塊。 明顯發(fā)現(xiàn)，各個(gè)樓盤(pán)的位置均集中圍繞著嘉定主要軌道交通11號(hào)線。,峰匯嘉苑自3月開(kāi)盤(pán)以來(lái)，月均成交保持在49套的去化速度。年終兩個(gè)月出現(xiàn)翹尾現(xiàn)象，成交放量，均價(jià)1.2萬(wàn)，今年呈現(xiàn)攀升事態(tài)。 目前剩余284套酒店式公寓，按目前銷售速度，需要6個(gè)多月才能完全去化。,峰匯嘉苑,市場(chǎng)表現(xiàn),競(jìng)品推售及余量情況,峰匯嘉苑最大的特色是引進(jìn)了全球知名品牌凱悅旗下的Hyyat Place與Hyyat House 入駐，是嘉定新城唯一一個(gè)融合高品質(zhì)裝修和高端酒店的物業(yè)管理的Loft社區(qū),競(jìng)品推售及余量情況,東方慧谷,市場(chǎng)表現(xiàn),東方慧谷項(xiàng)

6、目的優(yōu)勢(shì)在于采用差異化的產(chǎn)品定位，通過(guò)打造獨(dú)特的江南中式風(fēng)格、自然優(yōu)美的綠化和水景和緊湊實(shí)用的戶型來(lái)取勝,該項(xiàng)目之前一直銷售難有起色，自8月中原進(jìn)場(chǎng)后，成交開(kāi)始放量，月均去化36套。年終略有微降，價(jià)格微升，均價(jià)突破1.2萬(wàn)。 目前剩余454套酒店式公寓，按目前銷售速度，需要11個(gè)月才能完全去化。,新城游活城,市場(chǎng)表現(xiàn),競(jìng)品推售及余量情況,新城游活城位于地鐵上蓋，采用TOD模式綜合體，打造METRO交通體系、SHOPPING商業(yè)體系、APARTMENT高尚住宅體系、SOHO商務(wù)體系等四大生活體系,該項(xiàng)目10月再開(kāi)盤(pán)成交40套，之后持續(xù)縮量，月均成交14套，去化不理想。均價(jià)介于1 -1.1萬(wàn)，沖高

7、后跌破開(kāi)盤(pán)價(jià)格。 目前剩余222套酒店式公寓，按目前銷售速度，需要15.85個(gè)月才能完全去化。,競(jìng)品與本案對(duì)比分析小結(jié),競(jìng)品多為品牌開(kāi)發(fā)商，頗具規(guī)模，距離軌交較近，擁有商業(yè)配套，相對(duì)本案而言具有一定的整體綜合優(yōu)勢(shì)。 競(jìng)品產(chǎn)品面積段多為50平左右的戶型，總價(jià)控制在50-70萬(wàn)左右，且為L(zhǎng)OFT，實(shí)用面積較大，性價(jià)比高。本案為平層產(chǎn)品，成為難以打動(dòng)客戶的重要抗性。 目前和所有競(jìng)品一樣，本案的客群都是主打剛需自住客群。競(jìng)品所剩1000多套余量按目前去化速度需要8-11個(gè)月才能完全消化，未來(lái)客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)將非常激烈。 相對(duì)其它競(jìng)品而言，項(xiàng)目的主要優(yōu)勢(shì)在于單價(jià)低、燃?xì)馊霊簦冶晨?000家一期商戶，具備一定

8、的人氣和租賃客群，在開(kāi)拓投資客方面具備一定的支撐。,市場(chǎng)預(yù)判,Part 1.3,上海整體市場(chǎng)環(huán)境,目前酒店式公寓市場(chǎng)存量面積475萬(wàn)平方米，而2012年市場(chǎng)年度消化體量在162.6萬(wàn)方左右，市場(chǎng)月度消化量在13.9萬(wàn)方左右，光存量消耗就要3年多的時(shí)間，市場(chǎng)去化壓力巨大。,2013年2月數(shù)據(jù)截至至25日,區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),本項(xiàng)目位于安亭、南翔和主城區(qū)三區(qū)交界處，周邊在售酒店式公寓個(gè)案較多，主要集中在主城區(qū)板塊及南翔板塊，少數(shù)在安亭及江橋板塊，基本分布在軌交11號(hào)線兩側(cè)，項(xiàng)目在位置上沒(méi)有太多優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)白熱化。,區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)量?jī)r(jià)分析,安亭、南翔和主城區(qū)三區(qū)的成交均價(jià)在11620元/平左右上下波動(dòng)，月均成交3

9、62套。全年套均成交面積在70平以下，套均成交總價(jià)在76萬(wàn)元左右?；疽孕粜偷涂們r(jià)帶動(dòng)銷售。,2013年2月數(shù)據(jù)截至至25日,區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)量?jī)r(jià)分析,安亭板塊的成交均價(jià)在13579元/平米左右上下波動(dòng)，月均成交95套；全年套均成交主力面積在66平左右，套均成交總價(jià)在75萬(wàn)元左右。亦是以小戶型低總價(jià)帶動(dòng)銷售。,2013年2月數(shù)據(jù)截至至25日,市場(chǎng)不景氣，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)很激烈， 多以小面積低總價(jià)出貨， 我們需要順應(yīng)市場(chǎng)需求， 必須控制總價(jià)！,區(qū)域市場(chǎng)分析小結(jié),Part 2 2013年度營(yíng)銷策略建議,年度銷售目標(biāo),Part 2.1,2013年可售貨量總盤(pán)點(diǎn),目前一期剩余貨量為133套，主力面積段為45-55

10、平。二期還未推盤(pán)，91套，主力面積段為50-70平，詳情見(jiàn)下表：,其中一期為號(hào)樓和號(hào)樓；二期為3號(hào)樓。,F2,F3,F4,F5,3號(hào)樓,結(jié)論：,從景觀、朝向和戶型面積來(lái)看，得出各戶型優(yōu)勢(shì)為：紅色區(qū)域36套黃色區(qū)域14套藍(lán)色區(qū)域29套綠色區(qū)域12套。,2013年可售貨量（號(hào)樓，重點(diǎn)推售）,至2013年底，中原預(yù)計(jì)銷售120套左右， 銷售面積達(dá)65%，約8340平，總銷金額約0.8億元左右。,2013年銷售目標(biāo)及其難點(diǎn),2013年銷售目標(biāo),2013年難點(diǎn),1、老客戶和裝修公司現(xiàn)場(chǎng)鬧事問(wèn)題，影響來(lái)客，不利銷售,2、新推3號(hào)樓急需打造樣板房，以利殺客,3、來(lái)客量不足，急需提高,定價(jià)策略,Part 2.

11、3,從市場(chǎng)成交數(shù)據(jù)來(lái)看，要想穩(wěn)定走量，必須控制總價(jià)以利于降低購(gòu)買門(mén)檻，擴(kuò)大客戶面。通過(guò)低價(jià)入世跑量奠定人氣，逐步拉升獲取利潤(rùn)。,定價(jià)策略,控制總價(jià)，拉大單價(jià)區(qū)間 低開(kāi)聚人氣，高走謀利潤(rùn),從近期安亭板塊市場(chǎng)上看，套均成交主力面積在54平左右，套均成交總價(jià)在67萬(wàn)元左右。本項(xiàng)目的主力面積段較大，產(chǎn)品為平層，要想達(dá)成銷售目標(biāo)，其總價(jià)必須低于全年套均成交總價(jià)，控制在55-65萬(wàn)元之間才能搶占市場(chǎng)、順利去化。,結(jié)合一期10000左右的均價(jià)，去化速度較為緩慢，考慮二期產(chǎn)品面積較大，建議采用9000元/平銷售均價(jià)試探市場(chǎng)。,3號(hào)樓價(jià)格推導(dǎo),推售計(jì)劃,Part 2.4,2013年推售策略,。,2013年結(jié)合市

12、場(chǎng)實(shí)際情況，以3號(hào)樓出擊，配合價(jià)格策略，打響項(xiàng)目品質(zhì)形象。采用分批中頻推售的策略，既促進(jìn)劣勢(shì)房源的去化，又形成局部熱銷的局面，有效增加客戶的關(guān)注度和成交率。形成良好的銷售態(tài)勢(shì)。,樓層推售策略： 劣勢(shì)房源、低區(qū)樓層先行搶市場(chǎng) 優(yōu)勢(shì)房源、高區(qū)樓層墊底謀利潤(rùn),樓棟推售策略： 首推三號(hào)樓提升項(xiàng)目形象 分批中頻推售制造熱銷氛圍,2013年度推售計(jì)劃,3號(hào)樓,2號(hào)樓,1號(hào)樓,根據(jù)推售策略，項(xiàng)目先期通過(guò)銷售3號(hào)樓部分房源提升項(xiàng)目形象，再推售2號(hào)樓剩余房源。,營(yíng)銷推廣,Part 2.5,來(lái)人量分解,理想狀態(tài)下，按目前10:1的來(lái)人成交比計(jì)算，要完成2013年120套的銷售目標(biāo)，大概需要1200組客戶。,201

13、3年?duì)I銷路線圖,導(dǎo)入期 持續(xù)銷售期（推廣階段） 持續(xù)銷售期（聯(lián)動(dòng)階段）,推廣主題,線上推廣,陣地包裝：現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)示道具道旗精神堡壘等陣地包裝更新 網(wǎng)絡(luò)：搜房、愛(ài)房 電視：今日房產(chǎn) 報(bào)紙：新聞晨報(bào)、時(shí)代報(bào),渠道外拓,啟動(dòng)中原中介,執(zhí)行策略,老業(yè)主維護(hù),全面集中爆發(fā)2周+持續(xù)推廣保持熱度+派單巡展,DM、電信和銀行賬單、短信,小眾渠道,企劃準(zhǔn)備,1月,12月,3月,6月,嘉鑫國(guó)際一期火爆銷售 3號(hào)樓應(yīng)需加推,銷售物料更新 媒體推廣設(shè)計(jì)完成,普陀區(qū)、嘉定區(qū)和中山公園等區(qū)域 主要大賣場(chǎng)及購(gòu)物中心設(shè)點(diǎn)巡展,中介銷售海報(bào)、銷售單片和免費(fèi)媒體平面準(zhǔn)備,中介門(mén)店巡店+中介人員培訓(xùn),線下活動(dòng),老帶新活動(dòng)、節(jié)假日暖場(chǎng)

14、活動(dòng),加推3號(hào)樓 老業(yè)主通知函發(fā)放,第一季：蓄勢(shì),第二季：起勢(shì),第三季： 旺勢(shì),嘉鑫國(guó)際酒店式公寓 8大核心價(jià)值，再掀置業(yè)狂瀾,嘉興國(guó)際酒店式公寓 背靠千畝大盤(pán)旺盛人潮，即買即收租,中原免費(fèi)媒體資源（報(bào)紙報(bào)頭、雜志刊頭、電視欄目、聯(lián)動(dòng)郵件和中原外網(wǎng)）的申請(qǐng)和發(fā)布,周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)懸掛橫幅,時(shí)間：2013年1-3月,目 標(biāo)：本階段是更新各類銷售道具和陣地包裝加強(qiáng)，同時(shí)告知老業(yè)主3號(hào)樓的加推，配合前期部分出街廣告，邊積蓄客戶邊銷售。蓄客150組。 推廣策略：通過(guò)企劃包裝一期熱銷聚焦項(xiàng)目，建立項(xiàng)目市場(chǎng)形象和關(guān)注度。 推廣執(zhí)行：本階段主要通過(guò)精神堡壘、樓梯巨幅、道旗廣告、樣板房打造、售樓處重新包裝使項(xiàng)目形象全

15、面鋪開(kāi)。 銷售道具：VI系統(tǒng)更新、陣地包裝更新、單頁(yè)更新、銷講更新、樣板房打造。,第一季導(dǎo)入期：蓄勢(shì),樓體巨幅廣告（訴求主題根據(jù)不同的銷售階段進(jìn)行更改）,第一季導(dǎo)入期：蓄勢(shì),加強(qiáng)陣地包裝，增強(qiáng)導(dǎo)示性，在項(xiàng)目樓體上追加項(xiàng)目銷售巨幅廣告。,道旗廣告示意圖（訴求主題根據(jù)不同的銷售階段進(jìn)行更改）,第一季導(dǎo)入期：蓄勢(shì),在項(xiàng)目步行街兩側(cè)追加項(xiàng)目銷售道旗，并且在寶安公路投放道旗。,3號(hào)樓衛(wèi)生改進(jìn)建議：目前項(xiàng)目3號(hào)樓衛(wèi)生狀況較差，直接影響帶看，不利于殺客。,第一季導(dǎo)入期：蓄勢(shì),大門(mén)外部有幾處垃圾堆，風(fēng)一吹還有垃圾袋飛起，建議將3#樓周邊打掃干凈 電梯停用，為方便客戶可恢復(fù) 樓梯間垃圾遍地，打掃干凈，樓道光線太

16、暗，可適當(dāng)做指示牌 部分房間居住工人，衣物擺放雜亂，任意擱置便池，大多室內(nèi)都有大小便痕跡，應(yīng)全部清理干凈 房間內(nèi)大多房頂涂料脫落，應(yīng)用涂料再刷一遍脫落處,大門(mén)處玻璃擦干凈，鋪上紅地毯； 環(huán)道內(nèi)墻可貼宣傳廣告； 二樓中央空地可種植花花草草； 洗浴室無(wú)窗，導(dǎo)致視角太暗，可將墻面刷白； 做幾套戶型裝修方案：206一房、205兩房、506復(fù)式； 五樓復(fù)式閣樓建議打通方便帶看,3#樓目前現(xiàn)狀及改進(jìn)建議,3#樓增強(qiáng)建議,社區(qū)公交巴士設(shè)置建議：建議設(shè)置項(xiàng)目至嘉定新城站的社區(qū)巴士，提升項(xiàng)目的交通便利性，增強(qiáng)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)項(xiàng)目銷售。,第一季導(dǎo)入期：蓄勢(shì),建議申請(qǐng)安亭1路和2路線路經(jīng)方德路延伸到本項(xiàng)目一期、二期

17、嘉鑫國(guó)際，最終接駁嘉定新城站。,本案,本案,3號(hào)樓樣板房設(shè)置建議：建議打造3間樣板房，具體戶型建議為206一房、205兩房、506復(fù)式三種樣板，以利于促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)銷售。,第一季導(dǎo)入期：蓄勢(shì),205兩房,506復(fù)式,206一房,3號(hào)樓樣板房設(shè)置建議：建議采用現(xiàn)代簡(jiǎn)約的裝修風(fēng)格，充分規(guī)避較低層高的劣勢(shì)，凸現(xiàn)緊湊實(shí)用性。,第一季導(dǎo)入期：蓄勢(shì),現(xiàn)代簡(jiǎn)約裝修風(fēng)格：現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格外形簡(jiǎn)潔、功能強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)室內(nèi)空間形態(tài)和物件的單一性、抽象性。精心分類，合理地減少，使自己從雜亂的禁閉中解脫出來(lái)。同時(shí)，也匹配本戶型的剛需價(jià)位。,3號(hào)樓樣板房設(shè)置建議：建議復(fù)式可以采用古典的裝修風(fēng)格，匹配5樓loft的層高，凸現(xiàn)其品質(zhì)和價(jià)位

18、。,第一季導(dǎo)入期：蓄勢(shì),古典裝修風(fēng)格：古典風(fēng)格是以歐式或中式傳統(tǒng)為基礎(chǔ)的構(gòu)想，具有華麗、寧?kù)o優(yōu)雅等特征。,時(shí)間：2013年4-6月,目 標(biāo)：通過(guò)線上立體持續(xù)和線下多渠道開(kāi)拓客戶，制造火爆的銷售場(chǎng)景，給項(xiàng)目持續(xù)熱銷奠定基礎(chǔ)。蓄客450組。 推廣策略：導(dǎo)入期已經(jīng)為項(xiàng)目制造了一定的影響力和客戶積累量，該階段需結(jié)合廣告的投放以及派單巡展的客戶資源，更有利地推進(jìn)銷售。 推廣執(zhí)行：尋找營(yíng)銷引爆點(diǎn)，通過(guò)報(bào)紙、電視、短信、DM和網(wǎng)絡(luò)等媒介相互促動(dòng)、集中去化。 銷售道具：海報(bào)、手提袋、小禮品、宣傳單片,第二季持續(xù)銷售期（推廣階段）：起勢(shì),現(xiàn)場(chǎng)及周邊專業(yè)市場(chǎng)拓客建議：,為鼓勵(lì)售樓處業(yè)務(wù)員走出去積極尋找客戶，最大可

19、能再次挖掘五金城和周邊專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)的私營(yíng)業(yè)主購(gòu)買。3-6月期間，凡由業(yè)務(wù)員外拓并成交的,獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)員2000元/套（可以以購(gòu)物卡或加油卡的形式發(fā)放），鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員主動(dòng)拓客的積極性。,第二季持續(xù)銷售期（推廣階段）：起勢(shì),重點(diǎn)區(qū)域拓客建議：,根據(jù)一期成交客戶分析，發(fā)現(xiàn)普陀區(qū)、嘉定區(qū)和中山公園等區(qū)域來(lái)訪的成交客戶較多，建議在這些區(qū)域的主要大賣場(chǎng)及購(gòu)物中心設(shè)點(diǎn)巡展，擴(kuò)大客戶來(lái)源。,配合線上媒體推廣，擴(kuò)大來(lái)客量，積極進(jìn)行線下渠道拓客，建議在重點(diǎn)成交區(qū)域和現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶及周邊專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行客戶挖掘。,降低首付比例，吸引更多客戶購(gòu)買 在3-6月期間，為促進(jìn)銷售速度，建議開(kāi)發(fā)商降低購(gòu)買客戶首付比例至20%，其余部份可延至

20、簽約后的一年內(nèi)付清交房期也相應(yīng)延后，這樣會(huì)使我們有首付十萬(wàn)即可購(gòu)買的推廣話題。,第二季持續(xù)銷售期（推廣階段）：起勢(shì),為提升成交，同時(shí)也擴(kuò)大客戶來(lái)源，降低投資客戶和沖動(dòng)型購(gòu)買客戶的購(gòu)買門(mén)檻，建議可讓客戶分期付首付和初次購(gòu)買享受一定的優(yōu)惠。,設(shè)置優(yōu)惠條件，刺激初次來(lái)訪購(gòu)買客戶沖動(dòng)購(gòu)買 首次來(lái)訪即購(gòu)買客戶可優(yōu)惠3萬(wàn)元/套，3天內(nèi)簽約再可優(yōu)惠5萬(wàn)元，7天內(nèi)簽約再可優(yōu)惠3萬(wàn)元，10天內(nèi)簽約再可優(yōu)惠1萬(wàn)元。 非首次來(lái)訪購(gòu)買客戶可優(yōu)惠1萬(wàn)元/套（規(guī)定時(shí)間簽約優(yōu)惠同上）。,目 標(biāo)：通過(guò)啟動(dòng)中介渠道，保持市場(chǎng)持續(xù)關(guān)注及銷售熱度。蓄客600組。 推廣策略： 通過(guò)第一季和第二季以推廣蓄客為主的階段銷售，剩余產(chǎn)品多為

21、面積大、總價(jià)高、高樓層的房源，針對(duì)此階段采用直效營(yíng)銷、老帶新優(yōu)惠活動(dòng)和啟動(dòng)中介渠道等推廣策略進(jìn)行進(jìn)一步去化。 推廣執(zhí)行：平面媒體投放力度減弱，配合節(jié)假日組織促銷活動(dòng)和直效媒體。主要以短信、DM、賬單廣告為主。 媒體渠道：短信、DM、賬單廣告和派單等 銷售資料：根據(jù)銷售情況針對(duì)性的制作或調(diào)整銷售資料,時(shí)間：2012年7-12月,第三季持續(xù)銷售期（聯(lián)動(dòng)階段）：旺勢(shì),“3號(hào)樓項(xiàng)目”中原渠道中心，分為四大組別，互動(dòng)作戰(zhàn)。 全市型客戶拓展，為本項(xiàng)目輸送客戶。,第一組別Call客組 貫穿整個(gè)銷售期，Call客對(duì)象：中原內(nèi)部客戶資源（區(qū)域成交客戶以及總價(jià)段客戶）,第二組別攔截組 攔截時(shí)間段:項(xiàng)目蓄客期以及強(qiáng)

22、銷期 攔截區(qū)域：項(xiàng)目周邊高端項(xiàng)目,第三組別渠道組 拓客區(qū)域：中原內(nèi)部客戶資源陌拜，項(xiàng)目周邊項(xiàng)目資源拓展開(kāi)發(fā),第四組別網(wǎng)絡(luò)資源組 時(shí)間：貫穿整個(gè)銷售期 發(fā)布網(wǎng)絡(luò)：中原外網(wǎng)、安居客、各大論壇主題網(wǎng)站,電話開(kāi)拓,陣地包圍,深入客戶,無(wú)網(wǎng)不在,除目前現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)外，我們將啟動(dòng)中原渠道中心,團(tuán)隊(duì)整合,第三季持續(xù)銷售期（聯(lián)動(dòng)階段）：旺勢(shì),1、聯(lián)動(dòng)平臺(tái)信息發(fā)布,2、郵件形式公布項(xiàng)目信息及培訓(xùn)計(jì)劃,3、完成培訓(xùn)PPT,4、組織現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn),平臺(tái)搭建,第三季持續(xù)銷售期（聯(lián)動(dòng)階段）：旺勢(shì),中原內(nèi)外場(chǎng)協(xié)同作戰(zhàn)地圖,中原現(xiàn)場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì),中原渠道中心團(tuán)隊(duì),中原中介團(tuán)隊(duì),周邊客,截流客,產(chǎn)業(yè)客,中原資源客,現(xiàn)場(chǎng)銷售中心,中原門(mén)店,

23、上門(mén)客,短信客,自訪客,門(mén)店網(wǎng)絡(luò)客,截流客,中原轉(zhuǎn)場(chǎng)客,作戰(zhàn)地圖,第三季持續(xù)銷售期（聯(lián)動(dòng)階段）：旺勢(shì),項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)+形象導(dǎo)入,形象樹(shù)立，挖掘內(nèi)部資源,外拓+圈層,全線出擊,媒體+SP活動(dòng)+巡展+渠道+派單,派單、網(wǎng)絡(luò)、門(mén)店,現(xiàn)場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì) 中原渠道中心,現(xiàn)場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì) 中原渠道中心 核心區(qū)域分行,現(xiàn)場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì) 中原渠道中心 中原分行,第三季持續(xù)銷售期（聯(lián)動(dòng)階段）：旺勢(shì),店內(nèi)海報(bào),燈箱廣告,中原DM,室外易拉寶,、核心門(mén)店全部包裝：,LED顯示器,門(mén)店包裝,誓師大會(huì),聯(lián)動(dòng)啟動(dòng),區(qū)域派單,海量短信,媒體資源,第三季持續(xù)銷售期（聯(lián)動(dòng)階段）：旺勢(shì),2、中原誓師大會(huì)啟動(dòng)：,中原誓師造勢(shì)，最大化推動(dòng)項(xiàng)目激發(fā)員工推介潛能,門(mén)店包裝,誓師大會(huì),聯(lián)動(dòng)啟動(dòng),區(qū)域派單,海量短信,媒體資源,第三季持續(xù)銷售期（聯(lián)動(dòng)階段）：旺勢(shì),中原渠道中心及中原西、北區(qū)中介啟動(dòng) 3、中介門(mén)店開(kāi)始進(jìn)行帶看，為本項(xiàng)目輸送客戶,寶山,普陀區(qū),嘉定區(qū),核心區(qū)域啟動(dòng),普陀區(qū),長(zhǎng)寧區(qū),靜安區(qū),寶山區(qū),門(mén)店包裝,誓師大會(huì),聯(lián)動(dòng)啟動(dòng),區(qū)域派單,海量短信,媒體資源,第三季持續(xù)銷售期（聯(lián)動(dòng)階段）：旺勢(shì),4、重點(diǎn)派單片區(qū)四個(gè)層級(jí) 由遠(yuǎn)及近，策劃協(xié)同銷售、渠道中心和區(qū)域中介門(mén)店展開(kāi)多點(diǎn)開(kāi)花。,門(mén)店包裝,誓師大會(huì),聯(lián)動(dòng)啟動(dòng),區(qū)域派單,海量短信,媒體資源,第三季持續(xù)銷售期（聯(lián)動(dòng)階段）：旺勢(shì),5、精準(zhǔn)海量短信，把握制空權(quán)制定短信投放策略，有