保險(xiǎn)營(yíng)銷根源--主顧開拓.ppt

1、主顧開拓,主顧開拓的意義,壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員銷售的商品是壽險(xiǎn)保單，這是一種特殊的商品。沒有人會(huì)在任何一家商店的貨架上或柜臺(tái)里找到它。何況很多人都在盡量躲避這些可能令他們聯(lián)想到生、老、病、死的東西，雖然他們也知道其實(shí)自己需要這樣的商品，但往往敬而遠(yuǎn)之。 每個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員所面臨的真正挑戰(zhàn)是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的準(zhǔn)主顧？并且要持續(xù)不斷地去開拓和保持自己的準(zhǔn)主顧市場(chǎng)。,主顧開拓的意義,大家都知道“巧婦難為無米之炊”，這句話用到壽險(xiǎn)推銷工作，同樣非常恰當(dāng)。沒有準(zhǔn)主顧你就沒有工作的對(duì)象，因此就無法產(chǎn)生工作的業(yè)績(jī)，沒有工作業(yè)績(jī)，當(dāng)然就不能得到相應(yīng)的報(bào)酬，即傭金。打個(gè)很好的比方，如業(yè)務(wù)員不能持續(xù)尋找準(zhǔn)主顧，就

2、像是從銀行只提款而不存款，不久便會(huì)“存款不足”。即使是技巧很高明的業(yè)務(wù)員也是如此。講得更明白一點(diǎn)就是：如果能夠始終保持一定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)主顧是長(zhǎng)時(shí)間獲得確實(shí)業(yè)績(jī)和收入的保證！ 由此得出的結(jié)論是：準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員最大的財(cái)富，是業(yè)務(wù)員賴以生存并得以發(fā)展的根本。要想延伸自己的壽險(xiǎn)生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進(jìn)行準(zhǔn)主顧的開拓。,主顧開拓的方法,開拓準(zhǔn)主顧的方法多種多樣，效果也不盡相同。而且每個(gè)成功的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員都有屬于自己的一套專門的技巧。以下介紹幾種常用的方法。 一、緣故關(guān)系法 將人壽險(xiǎn)保險(xiǎn)直接推薦給你的親戚好友，如果你結(jié)婚了的話還包括你愛人方面的親戚。你經(jīng)常接觸的人或早已熟識(shí)的人都在緣

3、故范圍內(nèi)，比如鄰居、同事、老師、同學(xué)等等。 運(yùn)用緣故法的優(yōu)點(diǎn)是能夠相互信任，容易掌握有關(guān)信息，比較容易受到幫助，但你也要注意避免令對(duì)方有人情壓力，甚至得罪親友。 許多新人把精力過于集中在親友身上，當(dāng)緣故做盡時(shí)又沒有其他技巧后，便早早脫落了。,主顧開拓的方法,二、介紹人法 請(qǐng)求緣故關(guān)系或現(xiàn)有的客戶為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準(zhǔn)主顧。這種方法被證明是一般業(yè)務(wù)員中最常用的，也是最有效的方法。 介紹人法的優(yōu)點(diǎn)是便于收集資料和得到與準(zhǔn)主顧見面的機(jī)會(huì)，并在面談中相對(duì)減少拒絕，但關(guān)鍵是要提到介紹人的名字，甚至要有推薦電話、推薦信或推薦名片。 作為一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，你必須要找到一些樂于幫助你，并且自身有一定

4、影響力的人做你的介紹人。與介紹人建立良好的關(guān)系，讓他樂于幫助你，這是介紹法的重點(diǎn)，也是介紹法的難點(diǎn)。,主顧開拓的方法,三、陌生拜訪法 直接尋找素不相識(shí)的人做面談，可以是隨機(jī)的、順路的拜訪，也可以是選擇自己有興趣的單位或個(gè)人作拜訪。 陌生拜訪的優(yōu)點(diǎn)是快速提升自己的業(yè)務(wù)技巧，更能有效磨練自己的銷售心態(tài)，尤其是強(qiáng)化處理拒絕問題的能力。陌生拜訪的劣勢(shì)是業(yè)務(wù)員會(huì)受到很多拒絕，而且它的成交率相對(duì)較低，使業(yè)務(wù)員容易產(chǎn)生挫折感。 所以，在采用這種方法時(shí)，業(yè)務(wù)員不應(yīng)抱有太高期望，而應(yīng)是把它當(dāng)作是對(duì)自己能力測(cè)試，反而可能有意外收獲。四、目標(biāo)市場(chǎng)法 是指在某一特定行業(yè)，或某個(gè)特定單位，或某片特定社區(qū)，或某處特定街市

5、，以及具有共同屬性的某些特定人群中展業(yè)。 目標(biāo)市場(chǎng)法的優(yōu)點(diǎn)是數(shù)量大、集中而且有共性，節(jié)省時(shí)間，客戶有安全感，便于相互介紹，但是在開創(chuàng)初期較短時(shí)間內(nèi)，效果可能不太顯著。,主顧開拓的方法,五、職團(tuán)開拓 選擇一家少則數(shù)十人，多則數(shù)百人，而且人員相對(duì)穩(wěn)定的企事業(yè)單位作展業(yè)基地，并定人定點(diǎn)定時(shí)進(jìn)行服務(wù)和銷售活動(dòng)，進(jìn)行職團(tuán)開拓。 職團(tuán)開拓的優(yōu)點(diǎn)是比較容易進(jìn)行多方面、多層次的銷售行為，有較強(qiáng)的參與力和購買力，產(chǎn)生良好的連鎖效應(yīng)。需要注意的是職團(tuán)一旦選定就必須花時(shí)間，派專人長(zhǎng)期駐守，不能心猿意馬。,主顧開拓的方法,六、DM信函開拓法 制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設(shè)計(jì)的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在客戶，或

6、者為一些特定的準(zhǔn)主顧親筆書寫促銷信函，這種在國(guó)外被稱作為DM（DM）的方法一直被廣泛使用。 DM法的優(yōu)點(diǎn)是通過書信，你可以聯(lián)系上許多你不認(rèn)識(shí)的人，它是一個(gè)很好的見面借口和傳遞信息與感情的紐帶。但是你要有心理準(zhǔn)備，它的工作量很大，而且回報(bào)率不容樂觀。 DM要求對(duì)寄發(fā)的每一封信都做追蹤，而不僅僅以回信者為限。 以上這些方法是否有效是因人而異的。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員并不是每種方法都使用，但一定會(huì)將其中的一種或兩種方法用得非常好。,主顧開拓的途徑,保險(xiǎn)行銷工作猶如逐水草而居一般，縱使已擁有了某一特定的顧客群，然而行銷網(wǎng)總有枯竭的時(shí)候，因此必需再尋覓另一顧客群以延續(xù)保險(xiǎn)行銷生命。 開拓準(zhǔn)主顧網(wǎng)絡(luò)我們可以從三

7、大途徑： 第一，多做準(zhǔn)主顧的拜訪工作，以覓交際源。 優(yōu)秀的保險(xiǎn)行銷人員一天拜訪上百個(gè)客戶并不夸張。擁有越多的準(zhǔn)主顧，對(duì)行銷的成功無疑是一大保證。然而要擁有為數(shù)可觀的準(zhǔn)主顧，除了盡量多做拜訪以外別無它法，這道理就如無論多笨拙的槍手，只要多發(fā)幾發(fā)子彈，命中紅心的次數(shù)會(huì)較高些的道理是一樣的。原則上我們不知道未來的主顧身處何處，所以要不斷拜訪，找出他們到底藏在哪扇門的后面。,主顧開拓的途徑,第二，依靠其它產(chǎn)品的行銷人員為我們介紹顧客。 任何一種商品的行銷人員都有其緊密的人際網(wǎng)。由于銷售活動(dòng)的活動(dòng)范圍較任何其他性質(zhì)的工作都要廣泛，相對(duì)而言，交際面也比較廣。因此，開發(fā)客戶時(shí)，借用其他商品行銷人員的信用及力

8、量來擴(kuò)展我們的行銷，不失為一大良策。然而天下沒有白吃的午餐，當(dāng)對(duì)方為您介紹客戶，幫你提高業(yè)績(jī)之前，最好先談妥條件，如給他一定的介紹費(fèi)，或可以將自己的客戶介紹給他。,主顧開拓的途徑,第三，積極地參加同學(xué)會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)等各種聚會(huì)。 在現(xiàn)代社會(huì)中，并不是從事行銷工作的人才需要求人，如果想在社會(huì)上立足生根，必須“推銷自己”，所不同的是從事行銷工作的人除了推銷自己以外，還得推銷商品。如果“自我推銷”做得好，那“商品推銷”絕對(duì)沒有問題。因此，平日就要懂得且積極地推銷自己，可多參加各種聚會(huì)和活動(dòng)，擴(kuò)大自己的交際面，為發(fā)掘準(zhǔn)主顧打下基礎(chǔ)。,主顧開拓的技巧,1、擬訂計(jì)劃凡或都必須有計(jì)劃才會(huì)成功，而開發(fā)準(zhǔn)主顧更是少不

9、了計(jì)劃，走一步算一步的開發(fā)方式只會(huì)腐蝕行銷人員的斗志。只有不斷主動(dòng)地尋找準(zhǔn)主顧，擬訂開發(fā)計(jì)劃，才會(huì)提高成功的勝算。 2、詳細(xì)記錄成功的行銷人員每做完一閃準(zhǔn)主顧拜訪后，不管成功與否，必定會(huì)把成敗得失詳細(xì)地記錄下來，作為下次開發(fā)主顧時(shí)的參考。例如，有位行銷人員從幾次的記錄中發(fā)現(xiàn)，他在開發(fā)某個(gè)市場(chǎng)時(shí)花費(fèi)了太多的時(shí)間，而該市場(chǎng)的卻不值花這么多的精力。由此可知，詳細(xì)地做好每一次的拜訪記錄，對(duì)行銷工作有很大的幫助。 那怎樣才能做好一份詳細(xì)有用的記錄呢？除了借助電腦做統(tǒng)計(jì)整理工作外，也可隨身攜帶筆記本及行事歷。記錄做得越詳細(xì)越好，像準(zhǔn)主顧的生日、身體狀況、家庭情況、愛好、寵物的名字等等都應(yīng)記錄在冊(cè)。,主顧開

10、拓的技巧,3、市場(chǎng)區(qū)域化在開發(fā)之前先依據(jù)準(zhǔn)主顧特性、職業(yè)、收入狀況、投保概念加以分類；開發(fā)主顧來源時(shí)，不妨參考電話簿、主顧所提供的資料、商業(yè)情報(bào)資訊及其他各種外在信息。這些資訊都可作為行銷人員開發(fā)各類準(zhǔn)主顧之用。 4、不停追蹤聰明的行銷人員大都愿意花較多的時(shí)間去追蹤準(zhǔn)主顧，一旦準(zhǔn)主顧被他們列入“黑名單”后，他們大部會(huì)鍥而不舍地一路追蹤到底，甚至連準(zhǔn)主顧的親朋好友或新結(jié)識(shí)的友人都下會(huì)放棄。不過追蹤的技巧往往是要道行較高的頂尖行銷人員才能做得到，因?yàn)樗麄円婚_始都是以準(zhǔn)主顧為招攬對(duì)象，然后再不動(dòng)聲色地向準(zhǔn)主顧的親朋好友展開另一波攻勢(shì)。一般行銷人員想達(dá)到這種境界，可要多加努力了。,主顧開拓的技巧,5、

11、行銷社交化有些行銷人員為了開拓個(gè)人視野及人際關(guān)系而參加社會(huì)上各種團(tuán)體活動(dòng)，這種方式亦不失為擴(kuò)展準(zhǔn)主顧的方式之一。不過，必須先克服向團(tuán)體介紹個(gè)人從事保險(xiǎn)業(yè)的障礙，讓自己排除害羞的心理，才能贏得其他人的認(rèn)可。另外，一定要記住他們的姓名，有了對(duì)方的姓名之后，將發(fā)現(xiàn)可因此縮短彼此距離，想要從事開發(fā)計(jì)劃也方便許多。 6、工作樂趣化現(xiàn)時(shí)社會(huì)繁忙的工作環(huán)境已使得現(xiàn)代人不知如何從工作中尋找樂趣，特別是行銷人員在面對(duì)業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)與個(gè)人期許的雙重壓力下，更是無所適從。所以，想辦法放松自己，把工作當(dāng)成一種樂趣，也是行銷人員必須具備的要素之一。也只有這樣，才能真的把從事保險(xiǎn)當(dāng)成終身事業(yè)而樂在其中。,主顧開拓的技巧,7、判

12、斷價(jià)值的能力學(xué)習(xí)遇到任何事情都能夠客觀理性地判斷，這就是所謂自我價(jià)值的判斷力。自我價(jià)值判斷能力愈強(qiáng)，除了有能力做各種決定性的事之外（譬如：與準(zhǔn)主顧在何地方見面、要先與哪位準(zhǔn)主顧見面、如何答謝介紹其他準(zhǔn)主顧的主顧或準(zhǔn)主顧），還能視當(dāng)時(shí)不同的情境機(jī)智地應(yīng)變，因?yàn)楹芏嗍虑槌３Ｊ强捎霾豢汕?，只有借助?jīng)驗(yàn)來考驗(yàn)自己了。 8、敏銳觀察力一一在一項(xiàng)觀察力訓(xùn)練的統(tǒng)計(jì)資料中顯示，95%的人對(duì)于一段時(shí)間內(nèi)走過自己面前的人數(shù)有多少，無法說出正確的數(shù)字，這表示多數(shù)人已習(xí)慣于對(duì)周圍事物以一種冷漠的態(tài)度相對(duì)，而缺乏敏銳的觀察能力，也因此喪失了不少開發(fā)的機(jī)會(huì)。,主顧開拓的技巧案例,有一個(gè)行銷人員就是困為缺乏敏銳的觀察力，而

13、讓自己的工作伙伴獨(dú)得先機(jī)。故事是這樣的： 有一次這位行銷人員與他的同事進(jìn)入一家餐廳。沒過多久，他的同事即問服務(wù)生：“你認(rèn)不認(rèn)識(shí)把豪華氣派的卡狄拉克汽車停在停車場(chǎng)的那位女士呢？”結(jié)果，不等服務(wù)生開口，坐在旁邊開卡狄拉克的女士便主動(dòng)地向那位同事表明身份，就這樣兩人暢談甚歡，而他的同事也因此做了一次成功的行銷案例。事后那位同事告訴他，之所以有那種把握，完全是發(fā)現(xiàn)到這位女士隨身攜帶一個(gè)貼有青商會(huì)VIP標(biāo)志的公事包。 雖然并不是每位行銷人員都有這么好的機(jī)遇，不過，敏銳的觀察力的確能制造更多的機(jī)會(huì)。 前人種樹，后人乘涼。開發(fā)準(zhǔn)主顧的秘訣與方式千百種，所謂“如人飲水，冷暖自知”。他人的開發(fā)技巧或許可以作為自

14、己的參考，但是只有親身運(yùn)用與體會(huì)后，才是真正屬于自己的，而您是否也在開發(fā)學(xué)習(xí)的過程中，心領(lǐng)神會(huì)到何謂“行銷游戲，游戲行銷”的藝術(shù)？,主顧開發(fā)的方向,客戶訂單是否接連不斷，關(guān)系著公司營(yíng)運(yùn)狀的成敗。同樣，行銷人員能否有綿延不絕的準(zhǔn)主顧來源，則嚴(yán)重影響其個(gè)人業(yè)績(jī)的好壞。 在全力促成準(zhǔn)主顧投保之余，是否也曾有找不到準(zhǔn)主顧的苦惱呢？事實(shí)上，準(zhǔn)主顧常常在我們的左右，只是需要再多花一些心思去開發(fā)，否則，即使入寶山也只有空手而回。 在此提供開發(fā)準(zhǔn)主顧的四個(gè)大方向。,開發(fā)準(zhǔn)主顧的四個(gè)大方向,開發(fā)方向一：現(xiàn)有主顧檔案 1、有主顧可以說是招攬其他準(zhǔn)主顧投保的最佳渠道，若能從現(xiàn)有主顧身上著手，并請(qǐng)現(xiàn)有主顧推薦親朋好友

15、，作為開發(fā)準(zhǔn)主顧的來源。自然再好不過了。 2、每隔一段時(shí)間主動(dòng)與主顧聯(lián)絡(luò)，以明了主顧目前的生活及工作近況，如有必要，不妨建議主顧，根據(jù)現(xiàn)實(shí)生活的需要，審視現(xiàn)有保單的“合宜性”，修改保單內(nèi)容或是提高保障額度等。 3、倘若主顧的子女年齡有介于1430歲之間的，也可列入開發(fā)準(zhǔn)主顧之列。,開發(fā)準(zhǔn)主顧的四個(gè)大方向,開發(fā)方向二：工商名錄 1、工商名錄，可以說是行銷人員用以開發(fā)企業(yè)主準(zhǔn)主顧非常合適，且具有系統(tǒng)的資訊來源之一，更何況企業(yè)主準(zhǔn)主顧，也非常需要有人為其未來退休及養(yǎng)老做規(guī)劃，故通過工商名錄往往可以找到不少需要投保的企業(yè)主。 2、工商名錄中的中小企業(yè)，也是個(gè)遠(yuǎn)景看好且值得開發(fā)的市場(chǎng)，不應(yīng)該輕易放棄向其進(jìn)軍的機(jī)會(huì)。 3、對(duì)于近幾年才崛起的新興行業(yè)，由于具有不容忽略的雄厚發(fā)展?jié)摿Γ喈?dāng)值得用心開發(fā)。,開發(fā)準(zhǔn)主顧的四個(gè)大方向,開發(fā)方向三：報(bào)刊雜志 1、曾被報(bào)刊雜志作為宣傳廣告的公司或個(gè)人。 2、報(bào)刊雜志曾報(bào)道過的杰出風(fēng)云人物，不僅值得開發(fā)，也非常適合列從“影響力中心”。 3、報(bào)刊雜志專訪過的人物，由于有基本資料可資參考，不妨在