吉星送寶銷售流程及話術(shù).ppt

1、吉星送寶銷售流程及話術(shù),資料來源：國務(wù)院發(fā)展研究中心市場經(jīng)濟研究所中國保險學會2006年中國城市壽險市場調(diào)查研究咨詢報告,父母,子女,配偶,自己,26.8%,54.0%,58.8%,超過七成投保人為子女投保,71.5%,據(jù)權(quán)威調(diào)查顯示，父母為子女投保的意愿是最強烈的，也是銷售成交最高的。,保險，作為一種有效的理財工具，正在被越來越多的家長所追捧！,面對71.5%的市場份額，我們到底拿什么來打動我們的客戶？,4,吉星送寶,吉星送寶這款這份產(chǎn)品的保險責任非常 簡單，容易講是它最大的優(yōu)點，也 是新人最容易掌握的一款產(chǎn)品.,投保年齡：017周歲 年交保費：至少4000起保-25萬 交費年限：10年 保

2、險期限：從簽定保險合同之日至75周歲 可以保單貸款,產(chǎn)品簡介-保險責任,簡單而不簡約,成功銷售,找對人（目標市場）,說對話（相關(guān)話術(shù)）,做對事（銷售流程）,目標市場分析：,吉星送寶產(chǎn)品按份銷售，無風險保額限制，客戶可按照規(guī)定4250份按需購買。目標市場廣泛包含了市場上各層級客戶。,根據(jù)客戶購買力的不同，吉星送寶產(chǎn)品的目標市場可劃分為：,年保費6000元,年保費12000元,年保費12000元,1、年繳費6000元,目標群體：普通上班族、自由職業(yè)者、鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民、年輕人等中低收入者。 消費心理：希望“花小錢辦大事” ，具有較強的從眾心理。擔心出現(xiàn)風險后自己的交費能力，對孩子的未來有一定的投資意愿。

3、消費習慣：月收入固定，來源較窄，對于孩子教育金、創(chuàng)業(yè)金以及常規(guī)醫(yī)療金比較關(guān)注。 理財理念：投資觀念較為保守，傾向于安全保本、投資額度小、繳費期短、見效快的投資渠道，如銀行儲蓄、基金定投、購買國債等。,1、年繳費起步低，交費期短 2、本金安全 3、隔年返收益快、穩(wěn)定 4、有分紅可累積生息,5、豁免B，解決后顧之憂 6、可附加意外、醫(yī)療 7、強制儲蓄，類似基金定投 8、因需賦形，解決教育金等問題,吉星送保產(chǎn)品賣點：,2、6000元年繳費12000元,目標群體：雙職工家庭、個體戶、公務(wù)員、中小企業(yè)主、穩(wěn)定收入的退休人員等中等收入及以上的家庭，以城鎮(zhèn)居民為主。部分錯過世紀贏家、富貴等產(chǎn)品的客戶。 消費

4、心理：具有一定的攀比心理，想盡量多的為下一代提供條件。 消費習慣：此群體衣食無憂，追求生活品質(zhì)的提高。在孩子的教育、醫(yī)療等成長方面投入較大。 理財理念：收入穩(wěn)定且較高，投資渠道以保守型的儲蓄為主，一定比例的收入投入股票基金等激進渠道。有一定的抗風險意識，但無精力打理。追求財富的維系和增長，重視收益，保險意識較強。,1、交費期短，本金安全 2、收益快（補充旅游金、特長班） 3、分紅可累積生息 4、豁免B，解決后顧之憂,5、附加險，身價保障高 6、強制儲蓄 7、因需賦形，滿足孩子成長各階段需求,吉星送保產(chǎn)品賣點：,3、年繳費12000元,目標群體：企業(yè)主、公司高管、購買過富貴等高端產(chǎn)品的老客戶等年

5、收入較高的群體。 消費心理：高收入高消費，具有優(yōu)越感 消費習慣：消費不注重價格，購買力強，注重理念，重視后代的投入。 理財理念：理財需求強烈，具有一定的風險意識。追求較高的收益率，投資渠道多樣，如擴大再生產(chǎn)、炒房、股票、基金等。對財產(chǎn)的安全、婚姻、稅收、周轉(zhuǎn)金、債務(wù)等高度敏感，對創(chuàng)富、傳富需求強烈。,1、交費期短，無風險保額限制（老客戶加保） 2、隔年返收益快、穩(wěn)定、本金安全 3、分紅可累積生息，創(chuàng)富 4、可避債避稅保全資產(chǎn),5、現(xiàn)金價值高，解決應(yīng)急金 6、三代受益，可傳富 7、附加意外、醫(yī)療等附加險 8、一朝投入，無需打理，終身受益,吉星送保產(chǎn)品賣點：,說對話（相關(guān)話術(shù)）,1、兩年一返錢生錢

6、； 2、定投滿期還本錢； 3、分紅年年來賺錢； 4、高額保障好安全； 5、突破限制新老全；,產(chǎn)品特色：,父母是一棵參天大樹，讓孩子春有花香，夏享清涼，秋嘗果實，冬避風雪。父母的責任是為孩子提供一方安全的天空，讓孩子無憂無慮的成長,并讓愛伴隨著孩子的一生,關(guān)于父母,成交與否，往往取決于你與客戶接觸的前四十秒,開門話術(shù)： 【業(yè)】王姐，您好，為了慶祝平安成立23周年，公司特別推出了一款收益高，返還快，保障高的少兒儲蓄產(chǎn)品，今天特意來把這個好消息告訴您。 理念溝通： 【業(yè)】王姐，現(xiàn)在大多數(shù)家庭都是一個孩子，我們辛苦一輩子都希望孩子有一個美好的未來和健康的成長。王姐，冒昧問一句，您以什么方式給孩子存教育

7、金？ 【客】銀行。 【業(yè)】一年存多少？存6000不算多吧？一月也就500元。 【業(yè)】王姐，現(xiàn)在3月份統(tǒng)計消費指數(shù)達到5.1，而目前一年期利率只有3.25%,CPI大于銀行儲蓄利率，也就是說我們老百姓的錢放在銀行是嚴重縮水的。,促成： 1、王姐，你也是個特別明智的人，孩子的錢是一定要存的。孩子今年才0歲正是存錢的好時候，您看存6000還是12000？ 2、王姐，好產(chǎn)品肯定會曇花一現(xiàn)的，這款產(chǎn)品是我們公司為了應(yīng)對銀行存款貶值而專門推出的一款少兒產(chǎn)品?，F(xiàn)在買就是賺了。您看是給孩子存6000還是12000？孩子的身份證號是？您平時是用哪個銀行的卡？（借助MIT） 3、王姐，您看這款產(chǎn)品剛上市，我們公司特別舉辦了老客戶答謝活動，凡是老客戶購買均可以獲得精美禮品*一份。數(shù)量有限，王姐您是打算給孩子存6000還是12000 ？您用那種卡比較方便？（禮品促成） 4、王姐，投資孩子就是投資未來！只要您在這兒簽個名，您就可以給孩子一個終身的愛與承諾。請問您給孩子投6000還是12000？ 5、王姐,你看今天是*月*日,非常吉利,在今天選擇這份計劃非常的有紀念意義，您看您是存6000還是12000？,通過演示發(fā)現(xiàn)，客戶只要繳費四年，利用保單的貸款功能既可以把剩余年度的保費交完！大大縮短了客戶的繳費年限,吉星貸款,客戶只需連續(xù)存4年，即可不用繳費，利用貸款現(xiàn)