現(xiàn)代零售客戶管理特征和流程.ppt

1、【現(xiàn)代零售渠道管理培訓(xùn)】,現(xiàn)代零售客戶的運(yùn)營(yíng)管理特征和流程,Valuepool Management Consulting (Shanghai) Co.,LTD,（識(shí)破零售商的陷阱、障礙、假相、威脅、漏洞）,優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)和實(shí)施品類管理是供應(yīng)商在與零售商合作中勝出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最有效的工具,能否與零售商取得合作伙伴關(guān)系不僅僅是靠良好的人際關(guān)系就可以取得的，具有前瞻性的合作計(jì)劃與提高合作效率的項(xiàng)目才是確保生意長(zhǎng)遠(yuǎn)取勝和領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的保證。 而優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)和實(shí)施品類管理是我們最有效的工具。,一個(gè)經(jīng)常碰到的問(wèn)題,問(wèn)題1：你的客戶是這么做的嗎？,總是找你的產(chǎn)品的缺陷? 當(dāng)你去拜訪時(shí)故意走開(kāi)? 與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、達(dá)成協(xié)議? 時(shí)常選擇競(jìng)爭(zhēng)品牌? 不能在你遇到問(wèn)題時(shí)幫助你？,喜歡與你討論業(yè)務(wù)問(wèn)題? 認(rèn)為你是最出色的? 推遲與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手談話? 希望你幫助他獲得成功? 與你建立互賴的關(guān)系?,問(wèn)題2：你的客戶認(rèn)為你在哪個(gè)合作水平上？,對(duì)零售客戶來(lái)說(shuō)，你只是無(wú)關(guān)緊要的廠商, 價(jià)格是唯一影響購(gòu)買決定的因素 價(jià)格敏感度極高 客戶忠誠(chéng)度是零,對(duì)零售客戶來(lái)說(shuō), 你提供產(chǎn)品及產(chǎn)品利益, 然而與競(jìng)爭(zhēng)品牌的相比, 價(jià)格仍然是關(guān)鍵的因素, 價(jià)格敏感度較高 客戶忠誠(chéng)度較低,零售客戶認(rèn)為你在幫助他們完成目標(biāo)上有價(jià)值, 客戶關(guān)注多點(diǎn)合作。 價(jià)格敏感度減退 客戶忠誠(chéng)度增加,零售客戶把你看作自己人, 你的戰(zhàn)略性的建議及洞察力幫助客戶獲得

3、成功，這是長(zhǎng)期的合作關(guān)系 價(jià)格敏感度很低 客戶忠誠(chéng)度很高,問(wèn)題3：你了解你的客戶希望你做什么嗎？,增加商品毛利和后臺(tái)費(fèi)用，對(duì)其達(dá)成財(cái)務(wù)目標(biāo)做出貢獻(xiàn) 不斷提高的服務(wù)可靠性，關(guān)鍵是物流能力 廣泛的產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí) 對(duì)零售商的要求快速反應(yīng) 更高水平的解答和解決客戶的問(wèn)題) 公司整體合作 新產(chǎn)品特殊促銷和介紹 大力度的促銷支持，尤其是在店慶等 行業(yè)數(shù)據(jù)的收集和分析,顧客及其購(gòu)物習(xí)慣不斷的在變化 零售商不斷的開(kāi)店擴(kuò)張，他們的費(fèi)用和資金需求也在不斷的增加 零售商每天在接受顧客的直接考驗(yàn) 零售商面臨著門對(duì)門的巨大競(jìng)爭(zhēng)壓力 零售商的低毛利運(yùn)因，使其需要不斷的提升運(yùn)營(yíng)效率 零售商的人才培養(yǎng)和儲(chǔ)備壓力,問(wèn)題4：你了

4、解你的客戶的壓力嗎？,我們的課程結(jié)構(gòu),模塊一,現(xiàn)代零售業(yè)的管理特征,模塊二,現(xiàn)代零售業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理流程,現(xiàn)代零售業(yè)的管理特征 （家爾龍超市的成長(zhǎng)史）,Jack的故事,于是，Jack開(kāi)了一家雜貨店,【了解零售業(yè)的本質(zhì)】,零售的本質(zhì)就是將商品買進(jìn)來(lái)，然后再賣出去,現(xiàn)代零售業(yè)的核心價(jià)值鏈,為了賺更多的錢，Jack開(kāi)始經(jīng)營(yíng)更多的商品,【建立與零售商同等的管理平臺(tái)】,分類管理是零售業(yè)管理的核心,分類管理涉及到了零售業(yè)的各個(gè)方面,產(chǎn)品觀念和分類觀念存在著本質(zhì)的差異,門店組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)是分類,家樂(lè)福,易初蓮花東區(qū)2003年,采購(gòu)部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)是分類,多樣的零售業(yè)態(tài),各種零售業(yè)態(tài)的特點(diǎn),Jack的生意

5、發(fā)展的很快, 進(jìn)貨金額非常大. 但是他發(fā)現(xiàn)計(jì)算進(jìn)貨成本也不是很容易了.,這是因?yàn)椋?同一個(gè)商品的進(jìn)價(jià)會(huì)可能不同，比如有時(shí)會(huì)有促銷； 有時(shí)會(huì)因商品質(zhì)量問(wèn)題而退貨 ; 有時(shí)供應(yīng)商的發(fā)票中的價(jià)格或數(shù)量有錯(cuò)誤。,Jack聘用Maggie做秘書(shū) ，并且用電腦來(lái)計(jì)算進(jìn)貨成本。,當(dāng) Jack收到貨物，Maggie 在計(jì)算機(jī)上輸入收貨數(shù)量和價(jià)格， 然后做成收貨報(bào)告.,當(dāng) Jack退貨時(shí), Maggie 也在計(jì)算機(jī)中輸入退貨數(shù)量和價(jià)格， 然后做成退貨報(bào)告.,當(dāng) Maggie 從供應(yīng)商處收到發(fā)票,檢查發(fā)票中商品的價(jià)格和數(shù)量，是否與收貨報(bào)告一致，如果一致，她將發(fā)票輸入電腦。,管理難度增加了，開(kāi)始使用電腦并專業(yè)化管理

6、,現(xiàn)在，有了 Maggie 和使用電腦, Jack可以很容易計(jì)算出每月的進(jìn)貨成本。所以，毛利的計(jì)算也不成問(wèn)題。 從現(xiàn)在起，Jack可以專心于生意上。,【建立與零售商相適應(yīng)的管理能力】,零售業(yè)管理的基本特點(diǎn),細(xì)致的工作和思維：Retail is Detail,細(xì)致的工作和思維：Retail is Detail,數(shù)據(jù)的觀念和能力,數(shù)據(jù)的觀念和能力：一次最頭痛的工作經(jīng)歷,變化中的計(jì)劃：變化的商品清單,變化中的計(jì)劃：奇怪的胸卡,執(zhí)行力：先做試試,建立與零售商相適應(yīng)的管理能力,隨著生意持續(xù)增長(zhǎng)，需要繼續(xù)開(kāi)店和做廣告了,Jack的生意持續(xù)增長(zhǎng),他管理的非常成功,每月的毛利都保持10%. 但是他發(fā)現(xiàn)如果他要

7、聘用更多的人，做更多的廣告，擴(kuò)大他的商店，繼續(xù)開(kāi)連鎖店，他所賺取的利潤(rùn)是不夠的. Jack需要賺取更多的利潤(rùn)。,但是銀行認(rèn)為零售業(yè)是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)性很大的行業(yè)，所提出的貸款利率太高了 Jack打算從供應(yīng)商處得到更多的利潤(rùn) 因此，他同供應(yīng)商談判，并陸續(xù)簽定合同以得到各種收益。并盡量延長(zhǎng)帳期。,返利：按照從每個(gè)供應(yīng)商的進(jìn)貨額，收2%； 合作費(fèi)：按照可口可樂(lè)的凈銷售額，收3%； 促銷費(fèi)：Jack安排一個(gè)月的果汁促銷，收促銷費(fèi)3000元； 海報(bào)費(fèi)：Jack做了啤酒的海報(bào)，收海報(bào)費(fèi)1000元。,【零售商收費(fèi)的起源】,零售業(yè)的贏利模式變的不那么單純了,零售商將供應(yīng)商的錢都用來(lái)做什么了？,Jack通過(guò)向供應(yīng)商收取

8、合作費(fèi)用，而使收入增加了,在當(dāng)月，Jack商店的凈銷售是 $100,000,除了銷售毛利外, Jack還可以從供應(yīng)商處得到: 退傭 = 2% x $80,000 =$1,600 (假設(shè)總進(jìn)貨為$80,000) 合作費(fèi)= 3% x $10,000 =$300 (假設(shè)可口可樂(lè)凈銷售為$10,000) TG 費(fèi) = $2,000 DM 費(fèi) = $1,000 總費(fèi)用 = $1,600+$300+$2,000+$1,000 =$4,900,Jack非常滿意當(dāng)月的經(jīng)營(yíng)結(jié)果: 當(dāng)月凈銷售額: $100,000 商品毛利: $10,000 商品毛利率: 10% 所有費(fèi)用: $4,900 費(fèi)用比例: 4,900

9、/$100,000=4.9% 總毛利: 14,900 總毛利率: 14.9%,【零售商的贏利模式給供應(yīng)商帶來(lái)的影響】,兩大零售贏利模式,兩大零售贏利模式對(duì)供應(yīng)商的影響,商品的零售價(jià)格被迫不斷的降低,家樂(lè)福模式給供應(yīng)商帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn),他們分別是采用哪種零售贏利模式？,隨著門店數(shù)量增加，Jack成立了采購(gòu)部,【了解零售商的基本管理模式】,兩大零售管理模式,兩大零售管理模式的權(quán)利分配,家樂(lè)福管理模式要求供應(yīng)商有更強(qiáng)的營(yíng)銷管理能力,他們的門店管理權(quán)利？,零售商是如何看待供應(yīng)商的,Jack想迅速擴(kuò)張，必須大量雇傭新員工了,有了14.90% 的商業(yè)毛利后， Jack 認(rèn)為他可以做更多的事了: 他計(jì)劃在報(bào)

10、紙和電視上做廣告，擴(kuò)展生意到更多的分類, 還要將一些商店改造并增加面積。 但是首先要做的是：雇傭新員工。,【了解零售商的日常管理工作】,采購(gòu)的工作時(shí)間,門店的工作時(shí)間,Jack繼續(xù)擴(kuò)張，打算進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),Jack在本土有了很大的發(fā)展，他知道從經(jīng)營(yíng)之處的擴(kuò)大商品種類，到現(xiàn)在要想獲得更多的毛利，應(yīng)該持續(xù)擴(kuò)大門店覆蓋率。 他做了充分的計(jì)劃，想進(jìn)入正在快速發(fā)展的中國(guó)市場(chǎng)，但是他對(duì)中國(guó)不了解，于是他請(qǐng)了國(guó)際著名的調(diào)查公司，幫助調(diào)查中國(guó)市場(chǎng)。 Jack的超市叫做：家爾龍,【了解國(guó)內(nèi)零售業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)】,中國(guó)現(xiàn)代零售業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀1,中國(guó)現(xiàn)代零售業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀2,中外零售企業(yè)管理水平的對(duì)比,數(shù)據(jù)來(lái)源：輔迅咨詢分

11、析,中外零售企業(yè)管理水平的對(duì)比,中國(guó)零售業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì),中國(guó)現(xiàn)代零售業(yè)集中度很低,零售模式與供應(yīng)商策略,A級(jí)：積極學(xué)習(xí)其品類管理經(jīng)驗(yàn)，爭(zhēng)取合作做品類管理，借以形成自己的品類管理模式。 B級(jí)：主導(dǎo)品類管理，盡快與之合作。 C級(jí)：指導(dǎo)零售商進(jìn)行品類管理。,建立品類管理模式,零售商的新型分類方法，供應(yīng)商不得不做的策略,評(píng)估零售商的管理水平和績(jī)效水平,現(xiàn)代零售業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理流程 （家爾龍的中國(guó)經(jīng)營(yíng)歷程）,2003年，Jack的家爾龍?jiān)谥袊?guó)開(kāi)始經(jīng)營(yíng)了，基于他前期做的中國(guó)市場(chǎng)調(diào)查，尤其是對(duì)中國(guó)供應(yīng)商狀況的調(diào)查，Jack對(duì)超市的整個(gè)運(yùn)營(yíng)管理做了較大的調(diào)整，從分類結(jié)構(gòu)和商品結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)、價(jià)格政策制定、以及組織結(jié)

12、構(gòu)設(shè)計(jì)和各種管理流程等。,家爾龍中國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng),零售商的運(yùn)營(yíng)管理結(jié)構(gòu),為何大豆油被拒絕？,供應(yīng)商豐記的小張今天覺(jué)得特別郁悶，因?yàn)榻裉焖图覡桚埖牟少?gòu)總監(jiān)TOM談崩了 今天是談豐記在家爾龍的進(jìn)場(chǎng)事宜，小張帶去了全系列的產(chǎn)品，包括豐記主推的大豆油系列產(chǎn)品和一些橄欖油和葵花籽油。但是，出乎意料的是TOM看到橄欖油和葵花籽油大加贊賞，卻對(duì)于他們的大豆油不屑一顧，拒絕了他們大豆油進(jìn)場(chǎng)的要求。由于大豆油是公司的主推產(chǎn)品，而且這個(gè)城市也是以大豆油為主，小張一再向TOM解釋，但TOM堅(jiān)持認(rèn)為消費(fèi)者需要的是橄欖油這樣的高端油。,分類結(jié)構(gòu)管理,分類結(jié)構(gòu)的定義,零售商設(shè)計(jì)分類結(jié)構(gòu)的依據(jù),消費(fèi)者的需求 不同商品滿足的

13、是消費(fèi)者不同的需求，而將需求歸類就形成了零售商最基本的分類結(jié)構(gòu)，通過(guò)分類結(jié)構(gòu)零售商可以更好的管理和把握消費(fèi)者的需求 產(chǎn)品本身的屬性 具有類似屬性的產(chǎn)品滿足的是同一種需求，因此，根據(jù)產(chǎn)品屬性制定分類也是零售商的主要依據(jù)之一 不同業(yè)態(tài)之間的區(qū)別 分類結(jié)構(gòu)決定了業(yè)態(tài)區(qū)別，或者說(shuō)不同的業(yè)態(tài)決定了不同的分類結(jié)構(gòu) 比如：便利店、家電賣場(chǎng)和綜合賣場(chǎng)的分類結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)是截然不同 零售商管理水平的高低以及各自的策略 零售商的管理水平?jīng)Q定了他對(duì)于消費(fèi)者的把握程度 不同的策略決定了不同的分類的設(shè)計(jì)，例如潤(rùn)鵬和國(guó)美的策略區(qū)別,顧客的需求是分類結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的依據(jù),零售商管理水平的高低決定了分類結(jié)構(gòu),兩種不同角度的分類角色,競(jìng)爭(zhēng)

14、性的分類角色對(duì)供應(yīng)商有著更大的影響,練習(xí)2-1,我們的工作方向,清楚產(chǎn)品所屬的分類，更加重要的是這個(gè)分類在不同的零售業(yè)態(tài)中所扮演的不同角色 根據(jù)分類的不同角色，采取不同的營(yíng)銷策略 在新品的研發(fā)和上市策略中，充分結(jié)合零售商的分類結(jié)構(gòu) ,為何2升的大豆油被下架？,豐記的小張感到家爾龍真的越來(lái)越頭疼了，剛剛好不容易解決了產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的問(wèn)題，沒(méi)多久，駐店促銷員通知他，他們2升的大豆油被下架了，而他們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手喜盈門的2升大豆油卻上架了，他們5升的產(chǎn)品倒是沒(méi)受到影響。 小張怒氣沖沖的去找TOM。對(duì)于小張的到來(lái)，TOM好像早有準(zhǔn)備。在小張說(shuō)明來(lái)意以后，TOM拿出了喜盈門的2升大豆油的促銷計(jì)劃。原來(lái)喜盈門不

15、僅為這個(gè)產(chǎn)品上架提供了上架費(fèi)，而且，還準(zhǔn)備了長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月的促銷活動(dòng)，現(xiàn)在貨架又是滿滿的，TOM理所當(dāng)然的用喜盈門2升的大豆油替換了豐記的產(chǎn)品,商品結(jié)構(gòu)管理,商品結(jié)構(gòu)的定義,商品結(jié)構(gòu)的構(gòu)成,商品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的依據(jù),消費(fèi)者的需求 消費(fèi)者對(duì)于品牌的需求，因此心理空間還是在整個(gè)供應(yīng)鏈中起著決定性作用，而這是廠商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格帶的需求 消費(fèi)者對(duì)于包裝的需求 消費(fèi)者對(duì)于口味/香型/功能的需求 零售商的需求 零售商對(duì)于銷量的需求 零售商對(duì)于利潤(rùn)的需求,消費(fèi)者對(duì)商品的需求,零售商對(duì)于銷量和利潤(rùn)的要求,商品結(jié)構(gòu)的變化管理,高銷量商品的管理,滯銷商品的管理,黃色的為將終止的單品,新品的管理,所屬分類零售商對(duì)

16、于不同的分類有不同的策略，不同分類的情況也不同 新品的類型 市場(chǎng)上全新的產(chǎn)品 僅對(duì)該零售商是新品 老品換包裝 供貨價(jià)/建議零售價(jià)/商品毛利 覆蓋區(qū)域 有無(wú)促銷活動(dòng) 預(yù)估銷量,新品及其他改變的操作時(shí)間,沃爾瑪,家樂(lè)福,大型零售商在信息系統(tǒng)上通常比較成熟，從而對(duì)于產(chǎn)品信息的更新所做的處理也相對(duì)較多，所以，一個(gè)適當(dāng)?shù)奶崆傲繉?duì)于提高銷售活動(dòng)的效率是十分重要的。,產(chǎn)品在分類中所處的位置分析,練習(xí)2-2,【請(qǐng)指出哪些單品應(yīng)該終止？為什么？】,我們的工作方向,產(chǎn)品需要滿足消費(fèi)者需求和零售商的需求 明確產(chǎn)品在零售商分類中的角色 在產(chǎn)品研發(fā)和新品上市結(jié)合商品結(jié)構(gòu) ,零售商為何總是打破供應(yīng)商的價(jià)格體系？,供應(yīng)商豐

17、記的小張發(fā)現(xiàn)在與家爾龍合作中價(jià)格總是出問(wèn)題： 1.家爾龍總是不斷的打破公司的價(jià)格體系，而且這種降價(jià)行為引起了連鎖反應(yīng)，使其 他的零售商們也紛紛向豐記提出置疑，有的干脆先降價(jià)，然后再找豐記索要補(bǔ)償。 2.而且，小張發(fā)現(xiàn)在分類中他們的產(chǎn)品被降價(jià)的頻率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品，這更使得小張更加感到困惑和氣憤。,價(jià)格政策,家樂(lè)福往往成為價(jià)格戰(zhàn)的發(fā)起者,價(jià)格政策嚴(yán)重影響了零售商的毛利,監(jiān)控商品毛利的變化是控制零售價(jià)的根本,超低售價(jià)的價(jià)格策略,關(guān)注執(zhí)行超市售價(jià)政策的零售商周圍的門店價(jià)格,零售商的敏感分類的選擇,零售商的敏感商品選擇,價(jià)格不斷降低是敏感商品的命運(yùn)，也是成功的標(biāo)志,零售商的市調(diào)組織,價(jià)格

18、調(diào)整和毛利分析,采購(gòu)部門的價(jià)格談判反饋,家樂(lè)福認(rèn)為：零售價(jià)是由市場(chǎng)決定的，也就是決定于消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)，因此他們?cè)谡勁兄羞^(guò)多關(guān)注談進(jìn)價(jià)； 而沃爾瑪會(huì)關(guān)注于談判進(jìn)價(jià)。 因此這造成供應(yīng)商的價(jià)格管理難度。,零售業(yè)的兩大定價(jià)模式：競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)和毛利定價(jià),零售商的價(jià)格形象分析,零售商的價(jià)簽管理,練習(xí)2-3：,我們的工作方向,關(guān)注不同業(yè)態(tài)之間的價(jià)格區(qū)隔控制 隨時(shí)了解自己所有產(chǎn)品的敏感程度 使產(chǎn)品組合在零售市場(chǎng)上的價(jià)格保持有序 保持零售市場(chǎng)上的價(jià)格符合公司的建議零售價(jià) 保持產(chǎn)品組合的價(jià)格符合公司規(guī)范 保持零售商各門店的價(jià)格變動(dòng)的恢復(fù) 保持零售商的門店價(jià)簽（正常價(jià)格和促銷價(jià)格）正確 ,我們的陳列空間為何總是被壓縮？,

19、供應(yīng)商豐記一直以來(lái)，依靠自己市場(chǎng)部門設(shè)計(jì)的生動(dòng)化陳列原則，將產(chǎn)品集中陳列于各個(gè)零售店，但是當(dāng)與家爾龍談判時(shí)，豐記的小張發(fā)現(xiàn)，家爾龍的采購(gòu)絕對(duì)不允許將他們的產(chǎn)品集中陳列。最終豐記做了些妥協(xié)，但是這只是厄運(yùn)的開(kāi)始： 1.豐記的產(chǎn)品不斷的被壓縮陳列空間 2.豐記的產(chǎn)品總是不能得到最好的陳列位置，雖然他們的產(chǎn)品是分類中的第一品牌 最后，豐記向家爾龍交了一筆陳列費(fèi)，這樣他們使自己的產(chǎn)品可以獲得更多的陳列空間了，但是幾個(gè)月下來(lái)，豐記又發(fā)現(xiàn)自己的銷售利潤(rùn)根本不能補(bǔ)償陳列費(fèi)用，小張苦惱之極。,布局和陳列,賣場(chǎng)布局分類是核心,零售商的陳列空間設(shè)計(jì),零售商的排面設(shè)計(jì)：分類的陳列設(shè)計(jì),客流量,零售商的排面設(shè)計(jì)：商品

20、的陳列設(shè)計(jì),零售商的陳列管理,兩種主要的貨架管理模式,練習(xí)2-4：,請(qǐng)指出下面兩個(gè)表中，哪些產(chǎn)品有陳列問(wèn)題，為什么？,我們的工作方向,保持自己不同分類的產(chǎn)品陳列于最適合的賣場(chǎng)位置 保持每個(gè)產(chǎn)品的陳列空間符合其銷量，盡量爭(zhēng)取空間大于銷量 保持產(chǎn)品給零售商的合理毛利率，從而爭(zhēng)取更好的陳列位置 持續(xù)保持貨架上有產(chǎn)品組合 保持既定的促銷貨架占有率，并持續(xù)提升 ,為什么費(fèi)用又漲了？,一年一度的合同談判又到了。 小張和TOM已經(jīng)是老對(duì)手了，由于前段時(shí)間和TOM打交道老是覺(jué)得不順，小張?jiān)缫驯锪艘欢亲託?，想在這次合同談判上找回點(diǎn)感覺(jué)。沒(méi)想到，TOM又拿出了一份讓他氣憤的條款，不光要求供貨價(jià)下浮5，還增加了一大

21、堆的其他費(fèi)用?？粗@份條款，小張想不明白了，為什么零售商總是這么貪婪？,貿(mào)易條款管理,利益分配的原理,分配的結(jié)果取決于雙方的實(shí)力和能力的對(duì)比,KA經(jīng)理能力模型,零售業(yè)的兩大貿(mào)易條款模式,貿(mào)易條款的結(jié)構(gòu),價(jià)格條款 價(jià)格條款是所有貿(mào)易條款中最根本的條款，無(wú)論零售商還是供應(yīng)商對(duì)于價(jià)格的爭(zhēng)奪都是最激烈的 返利條款 在所有零售商合同中都會(huì)出現(xiàn)的條款，是對(duì)零售商的一種銷售獎(jiǎng)勵(lì)，分為無(wú)條件和有條件兩種 賬期 賬期可以幫助零售商不承受任何現(xiàn)金的壓力而獲得商品，同時(shí)還可以獲得大量的現(xiàn)金流 海報(bào)條款 零售商最重要的促銷方式之一，海報(bào)費(fèi)的本意是分擔(dān)部分零售商的成本，但現(xiàn)在已經(jīng)變成部分零售商的盈利手段之一 促銷陳列條

22、款 零售商充分利用自身資源而產(chǎn)生的條款 物流條款 零售商在有DC時(shí)所產(chǎn)生的一種費(fèi)用，總體上可以降低供應(yīng)商的物流成本;另外還有物流條件條款，這些直接影響到了雙方的成本,合同條款的分類管理,百分比費(fèi)用和固定費(fèi)用的選擇,百分比費(fèi)用的定義 主要表現(xiàn)形式：年返，月返，信息共享費(fèi)等 特點(diǎn)：直接與銷量掛鉤 固定費(fèi)用的定義 主要表現(xiàn)形式：年節(jié)費(fèi)，海報(bào)費(fèi)，陳列費(fèi)等 特點(diǎn)：費(fèi)用固定，不隨銷量變化，但固定費(fèi)用在銷售額的占比隨銷量上升而下降，隨銷量下降而上升 供應(yīng)商對(duì)于百分比和固定費(fèi)用的選擇 新進(jìn)入市場(chǎng)的供應(yīng)商：由于銷量不可預(yù)測(cè)性較大，盡量多的選擇百分比費(fèi)用 銷量下降的供應(yīng)商：盡量簽署更多的百分比費(fèi)用，包括在新的合同

23、談判中將固定費(fèi)用轉(zhuǎn)為百分比費(fèi)用 銷量處于上升期的供應(yīng)商：可以相對(duì)多的簽署固定費(fèi)用，到年終可以降低整個(gè)的投入產(chǎn)出比,練習(xí)2-5-1,【如果你是供應(yīng)商A，你認(rèn)為合同是否成功，為什么？】,有效費(fèi)用和無(wú)效費(fèi)用的選擇,有效費(fèi)用的定義 能夠幫助銷量提升，或者有助于提升企業(yè)和品牌形象等的費(fèi)用，如海報(bào)費(fèi)，TG費(fèi)，有條件返利等 無(wú)效費(fèi)用的定義 主單純?yōu)榱闶凵烫峁├麧?rùn)，而對(duì)供應(yīng)商無(wú)任何好處的費(fèi)用，如節(jié)慶費(fèi)，無(wú)條件返利等 供應(yīng)商對(duì)于有效費(fèi)用和無(wú)效費(fèi)用的選擇 在費(fèi)用總數(shù)無(wú)法改變的情況下，盡量多的爭(zhēng)取有效費(fèi)用，減少無(wú)效費(fèi)用,練習(xí)2-5-2：,【供應(yīng)商A和B的合同哪個(gè)更加有利？為什么？】,商品毛利和后臺(tái)毛利的選擇,零售商

24、往往要求同分類的供應(yīng)商達(dá)到相同或者近似的利潤(rùn)水平 始終注意零售商的毛利是商品毛利與后臺(tái)毛利的總和 有效的控制商品毛利有助于減少后臺(tái)毛利的壓力，從而在年度合同談判以及門店談判處于較有利的地位,商品毛利產(chǎn)品售價(jià)產(chǎn)品進(jìn)價(jià) 后臺(tái)毛利年度合同費(fèi)用門店補(bǔ)充協(xié)議費(fèi)用 零售商毛利商品毛利后臺(tái)毛利,練習(xí)2-5-3：,【請(qǐng)分別計(jì)算出供應(yīng)商A和B的商品毛利和后臺(tái)毛利】,我們的工作方向,合理管理百分比費(fèi)用和固定費(fèi)用 盡量爭(zhēng)取有效費(fèi)用 持續(xù)控制商品毛利，這將有利于后臺(tái)毛利的談判 ,為什么總是缺貨？,供應(yīng)商豐記的產(chǎn)品在家爾龍的幾家門店最近缺貨嚴(yán)重，每一天的缺貨就是銷量的損失，豐記公司的小張非常著急。而且在這種情況下，眼看

25、著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品逐漸侵蝕著他們的貨架空間。 而且，家爾龍還是按照常規(guī)下訂單，但是小張知道這樣的訂單還會(huì)造成缺貨，他在考慮如何解決這樣的問(wèn)題。,訂貨和庫(kù)存,零售業(yè)的兩種物流模式,建立配送中心是依賴于配送范圍內(nèi)門店的數(shù)量 當(dāng)門店數(shù)量過(guò)少時(shí)，配送中心方式實(shí)際上增加了零售商的物流成本，但是這樣的風(fēng)險(xiǎn)很容易讓供應(yīng)商來(lái)承擔(dān) 但是，供應(yīng)商自己配送各門店也容易增加缺貨次數(shù)，并且也容易造成供應(yīng)商物流費(fèi)用增加 根據(jù)零售商的情況，科學(xué)計(jì)算物流費(fèi)用是降低物流費(fèi)用和減少缺貨的基礎(chǔ) 設(shè)計(jì)合理的物流計(jì)劃，包括送貨周期、到貨天數(shù)、安全庫(kù)存天數(shù)等等,訂貨公式（建議訂單的生成）和訂貨、到貨計(jì)劃,平均銷量的計(jì)算,注釋：OP是指訂貨

26、周期；LT是指到貨天數(shù),安全庫(kù)存天數(shù)的計(jì)算,注釋：OP是指訂貨周期；LT是指到貨天數(shù),最小庫(kù)存量的計(jì)算,訂單修改率和單品修改率,綠色-準(zhǔn)時(shí)且完全到貨 黃色-準(zhǔn)時(shí)但部分到貨 紅色-未到貨,送貨到達(dá)率,庫(kù)存金額控制和盤點(diǎn),資料來(lái)源：羅蘭.貝格分析,國(guó)內(nèi)零售商的缺貨率在10左右，顧客經(jīng)常采購(gòu)的商品更加容易缺貨,供應(yīng)商/零售商協(xié)作 缺乏信任，沒(méi)有協(xié)同預(yù)測(cè) 供應(yīng)商出現(xiàn)斷貨問(wèn)題 零售商總部/門店協(xié)作 員工缺乏培訓(xùn)，補(bǔ)貨數(shù)量缺乏科學(xué)性 采購(gòu)和營(yíng)運(yùn)之間協(xié)作非常弱 供應(yīng)商與配送中心之間的物流 物流服務(wù)水平低 落后的訂單跟蹤機(jī)制,從配送中心到門店后倉(cāng)的物流 物流配送流程不規(guī)范 配送中心建設(shè)不完善，缺少系統(tǒng)支持等

27、供應(yīng)商直送 物流運(yùn)營(yíng)水平低 銷售旺季，資源緊張 店內(nèi)物流 后倉(cāng)管理混亂 員工缺乏培訓(xùn),商品缺貨的主要原因,零售商如何控制缺貨,日常的缺貨控制,你的產(chǎn)品在這張清單中嗎？,練習(xí)2-6,我們的工作方向,保持最低的缺貨率，并持續(xù)降低 不斷優(yōu)化訂貨和庫(kù)存，降低雙方的物流成本 建立訂貨和庫(kù)存跟蹤管理系統(tǒng) 提升給零售商的服務(wù)水平 ,這個(gè)地堆，要還是不要？,中秋節(jié)快到了，對(duì)于小張來(lái)說(shuō)，這可是一個(gè)沖銷量的好時(shí)機(jī) 他興沖沖的拿著他們的促銷計(jì)劃去找TOM，他想這次TOM總得和他友好一點(diǎn)了吧，沒(méi)想到，TOM看到他的促銷計(jì)劃，把頭搖得和撥浪鼓一樣。 原來(lái)，小張的海報(bào)計(jì)劃報(bào)得太晚了，只能去門店看看還有沒(méi)有機(jī)會(huì)。和幾家門店

28、詢問(wèn)下來(lái)，卻發(fā)現(xiàn)只有最遠(yuǎn)的那家店還剩下一個(gè)地堆，這時(shí)，小張犯嘀咕了，到底要還是不要呢？,促銷管理,零售商的促銷類型,零售商的促銷時(shí)段,零售商的節(jié)日促銷,零售商的促銷方式,家樂(lè)福系統(tǒng)固有的6種促銷方式,零售商的海報(bào)管理結(jié)構(gòu),海報(bào)的流程,零售商在年末都會(huì)根據(jù)下一年公司的促銷計(jì)劃和力度來(lái)制定下一年完整的海報(bào)計(jì)劃,最主要是確定海報(bào)的檔期,頁(yè)數(shù)及主題,在確定海報(bào)檔期和每檔的頁(yè)數(shù)后,零售商會(huì)根據(jù)不同的季節(jié)和時(shí)段將每期海報(bào)的頁(yè)數(shù)分配到不同的處.在各處之間的分配,基本已年度為單位,一般不調(diào)整,各處在確認(rèn)自己的海報(bào)頁(yè)數(shù)后,同樣根據(jù)不同的季節(jié)和時(shí)段將海報(bào)的頁(yè)數(shù)再分配到各個(gè)部門.各部門之間的分配,基本以季度為單位,可以調(diào)整,各部門在確認(rèn)自己的海報(bào)頁(yè)數(shù)后,同樣根據(jù)不同的季節(jié)和時(shí)段將海報(bào)的頁(yè)數(shù)再分配到各個(gè)分類.分類之間的分配相對(duì)比較靈活,一般在海報(bào)開(kāi)始前45天,每個(gè)海報(bào)單品必須得到確認(rèn),并完成拍照等一系列工作,在海報(bào)開(kāi)始前兩周,基本也是海報(bào)最后一稿定稿時(shí),確認(rèn)海報(bào)商品的最終價(jià)格,年度計(jì)劃的制定,分類的分配,市調(diào)報(bào)告,單品的確定,促銷的季節(jié)及時(shí)段 產(chǎn)品在分類里的排名 預(yù)估的銷量 海報(bào)產(chǎn)品的促銷力度 分類的銷售情況 各單品所提供的海報(bào)費(fèi)用,最終海報(bào)零售價(jià)格的確定,零售商對(duì)于海報(bào)價(jià)格有著極其苛刻的要求,會(huì)向供應(yīng)商