發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式-.ppt

1、發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式，作者：魏吳湘，目錄，1。朱未商業(yè)模式2。案例分析3。閱讀后，朱未商業(yè)模式，1。不斷思考誰是你的“利益相關(guān)者”，2。分析利益相關(guān)者可以交換什么價值。設計供給的“交易結(jié)構(gòu)”，商業(yè)模式是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)，而企業(yè)創(chuàng)新可以分為兩類，一類是技術(shù)創(chuàng)新。一項新技術(shù)的經(jīng)濟價值只是潛在的，只有以某種形式商業(yè)化后才能顯示出來。如今，企業(yè)之間的競爭不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭。商業(yè)模式的定義，Geoffrey Colvin:企業(yè)賺錢的途徑Rappa:清楚地解釋一個公司如何通過價值鏈定位來賺錢Weil和Vital:描述產(chǎn)品流、信息流、貨幣流的作用和關(guān)系，以及參與者在消費者、聯(lián)盟和供應商之

2、間的主要利益即在戰(zhàn)略層面、操作層面和經(jīng)濟層面對魏主商業(yè)模式的界定：利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)；魏主商業(yè)模式：利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。他們認為一個完整的商業(yè)模式體系包括六個方面：定位、商業(yè)體系、關(guān)鍵資源能力、盈利模式、自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和企業(yè)價值。這六個方面相互影響，構(gòu)成了一個有機的商業(yè)模式體系。定位是一個企業(yè)應該做的事情，它決定了一個企業(yè)應該提供什么樣的產(chǎn)品和服務來實現(xiàn)客戶的價值。定位是戰(zhàn)略選擇的結(jié)果，是商業(yè)模式其他有機組成部分的起點。戰(zhàn)略定位決定戰(zhàn)略的成敗，而商業(yè)模式定位是商業(yè)模式的支撐點。此外，商業(yè)模式中的定位可以用來幫助理解企業(yè)的狀態(tài)，例如提供什么樣的產(chǎn)品、進入什么樣的市場、深入行業(yè)價值鏈的哪些環(huán)節(jié)

3、以及如何定位企業(yè)。(1)根據(jù)企業(yè)銷售的產(chǎn)品或服務；(2)強調(diào)企業(yè)業(yè)務對某一客戶群的部分或全部需求的定義；(三)根據(jù)企業(yè)所在行業(yè)的價值鏈確定業(yè)務；(4)根據(jù)企業(yè)的關(guān)鍵資源能力及其組合來界定其業(yè)務；(1)提問方式，我們的產(chǎn)品滿足了什么樣的顧客需求，有必要識別產(chǎn)品的隱藏功能；(2)確定合適的客戶標準和識別客戶，通過“如何吸引”來確定企業(yè)目標客戶(3)根據(jù)企業(yè)資源和能力選擇客戶，飛馬座旅行社開始從關(guān)鍵資源能力、飛馬座旅行社、資源定位、愛琴海島旅游服務、自有船只、意大利公司、交通優(yōu)勢、低價、希臘公司、路線擴展、島嶼旅游體驗、整體成本等方面進行定位，而不考慮飛馬座自身的特點和優(yōu)勢，增強度假體驗和購買。隨著

4、車載娛樂項目的引入， 半個世紀的運營經(jīng)驗是飛馬座的優(yōu)勢，它積累了許多關(guān)于每個島嶼的風俗、歷史和最佳路線的知識。 例如，家庭旅館顧客的真正需求是什么？從2002年成立到第100家連鎖酒店開業(yè)，只用了4年零2個月。2004-2006年客房入住率分別為86.8%、89.8%和90%。業(yè)務系統(tǒng)是企業(yè)實現(xiàn)其定位所需的業(yè)務環(huán)節(jié)，是各種合作伙伴所扮演的角色，是利益相關(guān)者之間合作和交易的方式和內(nèi)容。費格達從利益相關(guān)者的角度看待問題。費格達的商業(yè)模式：首先，把設計公司變成利益相關(guān)者；第二，增加庫存。將交付時間從15天縮短到3天，提高資金周轉(zhuǎn)率，產(chǎn)品組裝商，供應商，備件制造商，設計，設計公司，供應商，售后服務，供

5、應商，售后服務，備件制造商，設計公司，產(chǎn)品組裝商，如何建立一個業(yè)務系統(tǒng)，首先，找到一個合適的位置，其次，分析你自己的優(yōu)勢，看看你需要什么資源或能力，第三，建立一個業(yè)務系統(tǒng)。統(tǒng)一第二步涉及的內(nèi)容。最后，以業(yè)務系統(tǒng)為中心，構(gòu)建整個業(yè)務模式的運行機制。關(guān)鍵資源能力是指使業(yè)務模型工作所需的相對重要的資源和能力。任何業(yè)務模型構(gòu)建的關(guān)鍵任務是了解企業(yè)需要什么樣的重要資源，它們是如何分布的，以及如何獲得和構(gòu)建這些資源和能力。天朗曾是全球最大的關(guān)鍵開關(guān)制造商，主要為美的、科龍和格力等主要客戶提供產(chǎn)品。受2001年主要客戶出口大幅下降的影響，天朗開始設計和生產(chǎn)歐式開關(guān)(第四代開關(guān))，并將成本降低了20%。為了形

6、成一個自由品牌并把產(chǎn)品推向市場，天朗設計了歐洲開關(guān)，天朗擁有制造能力，天朗尋求合作伙伴和雙贏交易。成功的關(guān)鍵在于兩點：抓住重要環(huán)節(jié)；成功做好借船這件事的原因是：一方面，與你合作很好；另一方面，如果沒有與你的合作，失去也太好了。關(guān)鍵是擁有有吸引力的關(guān)鍵資源能力，并為合作伙伴提供更多好處。盈利模式，盈利模式是指企業(yè)盈利的來源和方式。你從誰那里得到好處？誰能分擔投資或支付費用？設置了成本支付和收入來源兩個維度。橫坐標代表收入來源，縱坐標代表成本來源，共有12個區(qū)域。從上表可以看出，利潤來源不一定是直接客戶或主營業(yè)務，而是第三方或其他利益相關(guān)者。成本和費用不一定由企業(yè)自己承擔，而是可以轉(zhuǎn)移給其他利益相

7、關(guān)者。易亞通是一個計劃、組織、協(xié)調(diào)和控制供應鏈中的業(yè)務流、物流、信息流和資金流的管理過程，旨在尋求在供應、生產(chǎn)、銷售和客戶之間建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，并確保這些供應鏈成員實現(xiàn)相應的績效和效益。從表面上看，公司從服務收費中獲利，買方和分銷商通過電匯、信用證或保函、預付款、短期貸款(貨物作為抵押品)、戰(zhàn)略投資者的股權(quán)融資、自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和企業(yè)價值等方式代表客戶預付一定金額(共20-30元)，企業(yè)經(jīng)營過程中產(chǎn)生的扣除現(xiàn)金投資后的現(xiàn)金收入。 它們的貼現(xiàn)值反映了采用這種商業(yè)模式的企業(yè)的投資價值商業(yè)模式對未來預期自由現(xiàn)金流量的影響，具有較強競爭地位/良好商業(yè)模式的企業(yè)，具有傳統(tǒng)商業(yè)模式和聰明商業(yè)模式的企業(yè)，具有

8、超自由現(xiàn)金流量和較差商業(yè)模式的企業(yè)，或者處于新的快速增長階段的企業(yè)，具有普通商業(yè)模式的企業(yè)：在增長過程中，現(xiàn)金收入開始由負向正變，這是因為現(xiàn)金收入隨著企業(yè)規(guī)模的擴大和競爭地位的提高而增加； 然而，隨著業(yè)務的擴大，也需要不斷增加投資，即現(xiàn)金投資總是負的。因此，自由現(xiàn)金流的期限結(jié)構(gòu)將具有正負交替模式。競爭力和經(jīng)營模式較差的企業(yè)：現(xiàn)金收入和現(xiàn)金投資一直是負數(shù)，銷售額可能很大，應收賬款也隨著規(guī)模的增加而擴大，但利潤率卻在下降，主要是由于利潤來源單調(diào)；同時，應付賬款隨著規(guī)模的增大而減少。，輕資產(chǎn)商業(yè)模式，好的商業(yè)模式：現(xiàn)金收入和現(xiàn)金投資都是正的，屬于超自由現(xiàn)金流模式。這類企業(yè)的現(xiàn)金收入隨著規(guī)模的擴大而增

9、加，而固定資產(chǎn)投資隨著規(guī)模的擴大而減少，而流動資金隨著規(guī)模的擴大而減少，包括減少應收賬款、預收賬款或增加應付賬款。輕資產(chǎn)經(jīng)營模式企業(yè)，雖然主營業(yè)務利潤率可能較低，但資本回報率較好，所以投資價值不一定低。因為利潤率只根據(jù)損益表計算，所以不計算資本消耗。事實上，資本市場最關(guān)心的不是利潤率，而是資本回報率。輕資產(chǎn)業(yè)務模式可以通過生產(chǎn)流程外包或合作、租賃、資產(chǎn)證券化、存貨融資和應收賬款融資，減少單位銷售收入所需的固定資產(chǎn)投資；談判能力強的企業(yè)只需要很少甚至負的運營成本。投資資本回報率、營業(yè)利潤/銷售收入、其他活動利潤、固定資產(chǎn)投資資本/銷售收入、營業(yè)資本/銷售收入、營業(yè)利潤/銷售收入代表競爭格局。在競

10、爭激烈的行業(yè)中，企業(yè)的經(jīng)營利潤率不可能保持在高水平。單位銷售收入對應的固定資產(chǎn)投資資本反映了業(yè)務模式、單位銷售收入對應的運營成本以及企業(yè)與經(jīng)銷商和供應商的談判地位。由于單位銷售收入所對應的固定資產(chǎn)和流動資本投資的減少，利潤率低的企業(yè)仍然可以創(chuàng)造更高的資本收益。與亞馬遜的自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)相比，Borders擁有穩(wěn)定的利潤和正現(xiàn)金收入?，F(xiàn)金投資規(guī)模大，F(xiàn)CF為負，營銷支出高，虧損逐年增加，但無息貸款多，應收賬款減少，減少了公司的營運資金。同時，固定資產(chǎn)投資減少，現(xiàn)金收入為正。案例分析，2。施樂的崛起，施樂剃須刀刀片，配件和耗材分別收費，復印機低價出售，300美元，靜電復印，熱干法，光和陰影濕法，20

11、00美元，施樂，施樂模式，提供服務和技術(shù)，租用復印機，靜電復印，95美元。直到20世紀80年代佳能進入并受到攻擊，柯達和IBM后來才試圖進入復印領(lǐng)域，采用與施樂相同的模式，使用高質(zhì)量和高速度的復印機，但是失敗了！佳能，施樂，大公司和政府機構(gòu)，小企業(yè)和個人用戶制造自己的分銷復印機，直銷團隊出租和融資，分銷商和批發(fā)商出售，分銷網(wǎng)絡提供銷售服務，施樂模式，剃須刀刀片模式，專業(yè)技術(shù)人員維修服務，模塊更換更換技術(shù)人員，市場差距在76-81，施樂的復印機市場份額從82下降到35。雀巢濃縮咖啡，雀巢，雀巢公司，購買膠囊，雀巢和索貝爾的合資企業(yè)，營銷支持和機器維護，整體銷售，購買機器，Temex，辦公室和酒店，雀巢公司，客戶俱樂部，提供膠囊，雀巢公司，