激勵與溝通技巧匯總(ppt 61個)34.ppt

1、溝通技能培訓采取8個步驟，發(fā)表：周亮，事先說明。 本課程將用于為快速消費品推廣者提供銷售溝通培訓。 課程以該領域的“訪問八步”為主線，強調銷售的基本方法和技能。 把重點放在銷售交流上。 學習溝通的基礎、自信、自信、目的、專業(yè)化的銷售技術和知識，活用于日常銷售業(yè)務。 通過小組討論和演習充分把握銷售重點，實際到戰(zhàn)場后有效地實現(xiàn)銷售目標。 專注于學習方法、學習，體會重要的事情。 不是填鴨式的教育，而是有權提問清楚、徹底查明，再次要求說明。 記住，你們都是英雄。 我們將討論分組。訪問的基本步驟，一、售前準備二、前言三、店情檢查和庫存檢查點四、銷售陳述銷售說明、處理反對意見，結束，收款六、商品陳列七、行

2、政工作八、訪問成果回顧和總結、售前準備、戰(zhàn)略路線訂劃、路線手冊(客戶卡)的制作制定挑戰(zhàn)目標、自我挑戰(zhàn)、每天的目標。 事先安排好售前準備、戰(zhàn)術性(作業(yè)、行動中、自我管理)的每天工作、日程。 檢查產(chǎn)品，推廣商品。 檢查儀容。 交通工具。 活用路線上的顧客登記簿。 小心放置金錢、印章和證明。 按照日程行動。 訪問修訂計劃。 如有急事，應打電話與主管聯(lián)系或與面試商聯(lián)系。 想起并遵守對客戶的承諾。 內部協(xié)調。 正確地填寫日報。 不放棄任何機會。 開場白，營造受歡迎的氛圍，做下一階段的銷售說明，使今天的產(chǎn)品訪問和銷售工作能夠展開。 開場白花費的時間非常短，但對訪問成果的影響非常大。 開頭的目的，開場白，不

3、要忘記總是保持笑容，必要時要清楚地自我介紹。 創(chuàng)造友好的談話氛圍。 引起注意，鼓勵客戶參加。 明確訪問目的。 為了提供顧客的利益(FAB )鋪路。 為洽談營造融洽的氛圍。 開頭談判時，開場白、結論提示前，可以側重客戶利益，引入商談把握競爭問題的要點，可以處理反對意見，呼喚好的開場白、開場白、客戶姓名，對店內所有員工親切問候，開頭話題的天氣、興趣、新聞、旅行、名譽、家庭專業(yè)的開場主題引起贊賞、打探、好奇心，訴諸好強，提供服務，開場技巧，專業(yè)開場白，讓對方舒適打探，明確對方的需求，引起好奇心，強烈滿足新事物引起好奇心的心理專業(yè)的開場白提供服務對待客戶，解決問題提供創(chuàng)造力對客戶提供創(chuàng)造力贏得好感的戲

4、劇表演訴諸聽覺、視覺、味覺、嗅覺、觸覺等五感表演， 客戶自己親身感受到商品的感覺，把第三者滿意的實例如畫一樣地提出以驚人的消息引起客戶的注意各組討論應用軟件風格或者專業(yè)風格的話題時間：準備5分鐘的發(fā)言，構筑和諧的相互關系培養(yǎng)忠實的客戶的起點， 以“你”為出發(fā)點的態(tài)度把對方關心的重點作為話題與使用產(chǎn)品相關的對方的話題，特別是語言和非語言的表達，構筑了身穿的和諧的相互關系培養(yǎng)忠實的顧客的起點，不要駁斥自己，如果有真誠的表達，要道歉解決所造成的不便官腔官不得有反對意見。 首先表示了提出的謝意，然后探討原委，最后再仔細聽，最后感謝對方的指導，希望構筑可靠性的要點，真摯的檢查POP的公告庫存和周轉的狀況

5、檢查陳列機會和尋找競爭品的狀況，禮貌的專業(yè)服裝，店情檢查庫存，庫存的檢查作為銷售數(shù)量理由的依據(jù)。 防止缺貨和庫存過多，結果使顧客的經(jīng)營合理化，構筑信賴關系的商品流通滯后，引起庫存過剩的情況下，能夠從倉庫的庫存中提取出來堆積到店里，這是最好的陳列借口。 把握敵人的動向，采取對策。銷售陳述、銷售傳真規(guī)則反對意見的處理是什么，銷售陳述是什么，實際上，你并不是賣給客戶。 你必須為了明確顧客的需求而合作。 促進客戶確立充實需求的流程。 讓客戶相信我們的產(chǎn)品能夠滿足那個需求。銷售陳述FAB法則、特征效益特征列舉了你能發(fā)揮作用而有利、銷售陳述FAB法則分析過程、產(chǎn)品特點。 決定各個特征的效果。 在“FAB敘

6、述詞”的實際應用中，從利益的6個角度，針對各自的效果開發(fā)一個或多個利益，只是強調“利益”，小組討論了FAB的規(guī)律，黑安芬胸罩的特征：開口前包括萊卡纖維大小在內的嶄新的設計請準備10分鐘向代表說明明確的反對意見的主要原因是，需求和利益不能滿足預料不到的反對意見，銷售陳述明確了反對意見的處理，需求通過FAB，從顧客的立場進行說明，列舉他人獲利的實例，列舉充分的證據(jù)。 利益具體化，曖昧的話很難說明，對顧客來說不能大意，人們不能模糊地涂錢。 別人滿意的實例，越接近越好。 其他人真正獲益的實例是，不可動搖的證據(jù)能夠建立充分的自信。 除了銷售代表的外表有自信的情況，如何相信他們的話，銷售陳述反對意見處理的

7、基本程序，誠意表達，置身其中的立場體會，感謝客戶的反對意見。 探究真正相反的原因，要有探險的真正技巧，要真誠地了解更深層次的原因。 聽可以從聽中分辨出(言中有言)還是(言外)，最后在正確理解真正原因的基礎上解決反對意見。、銷售陳述反對意見處理的基本原則，了解你的公司，了解你自己的產(chǎn)品，了解低顧客，越深越好。 否則，三不知道，就無法處理反對意見。 耐心聽客戶講話，從談話中找出真正的分類和原因。 體驗和體驗客戶的需求，如果不清楚就能為客戶明確。 熟練熟練，不否定對方地反復練習，銷售反對意見處理的基本技巧，鏡法是“我沒有位置”“你認為這個產(chǎn)品占你很多位置嗎？ 同感法“我知道你有這種感覺，你的鄰居李四

8、老師本來也有這樣的感覺，后來我們的產(chǎn)品被采用后，他確實獲得了”“我能切身感受到在你還沒有接受我們的產(chǎn)品之前有很多擔憂，鄉(xiāng)張害怕被拒絕，被客人乞討似地害羞，看著對方困擾的反應和反對意見，想象著不需要請求訂貨的可憐的姿態(tài)，心理障礙，簽訂心理準備，客人快點得到產(chǎn)品，享受其利益， 為客戶消除心理障礙是商業(yè)行為公平的交流機會，如果簽訂正確的心理、注意事項有大量滑口的金額，沉著、不要激動或訂單內容表露是明確而簡單的簽訂是第三者的相遇，往往會導致失敗。 主要是商品及其利益沒有親近感覺，所以避免第三者會面，提前失禮，謝謝。有點急，但是以發(fā)貨為單位加班。 預定明天中午之前到貨。 不成為缺貨的原因。 檢查單位請多

9、關照。 選擇法“大包裝更有利，習慣了的人都喜歡這個，小包裝更容易賣給新客戶。 你想從哪個開始？ 行動法這是訂貨單。 我以最優(yōu)惠的價格填寫了10打考試量。 簽名就可以了。 “誘惑法”現(xiàn)在是促銷期，每2打送2箱大包裝，請把握機會。 簽訂入款，銷售必須在入款完成后完成，為了順利完成，最重要的是養(yǎng)成良好的習慣。小組討論(4)簽訂，應用上述方法準備簽訂的方法時間：準備5分鐘的代表發(fā)言，使產(chǎn)品生動。 所謂“生動”，就是通過優(yōu)秀的陳列場所、陳列場所和醒目的活躍制作，吸引消費者的注意，刺激消費者的購買欲望。 簡單來說，商品能夠“自我銷售”陳列的目的是，顧客購買陳列的任務容易看到，容易展示給顧客，產(chǎn)品生動，以有效陳列高度為155厘米的主婦身高為基準，手高180厘米的黃金線這一黃金位置是以顧客的視線為中心決定的。 清晰度范圍：以視線下20度為中心，上10度和下20度之間容易取得的范圍： 75厘米120厘米容易用手取得的高度界限： 150厘米170厘米(上)