《現(xiàn)代推銷技術(shù)》第一章.ppt

1、現(xiàn)代推銷技術(shù),本講主要內(nèi)容,一、課程導(dǎo)學(xué) 二、推銷概述 三、推銷員的職責(zé)、素質(zhì)與能力 四、案例討論,一、課程導(dǎo)學(xué),1、課程性質(zhì) 2、考核方式 3、教學(xué)安排 4、學(xué)習(xí)目標(biāo)及方法,一、課程導(dǎo)學(xué)課程性質(zhì),工商企業(yè)管理專業(yè)必修課。 共72學(xué)時(shí)，周課時(shí)為6，開設(shè)一學(xué)期。,一、課程導(dǎo)學(xué)考核方式,本課程考試采用平時(shí)成績和期末成績相結(jié)合的方式 平時(shí)成績占課程總成績的60% 期末考試占課程總成績的40% 平時(shí)成績主要側(cè)重于平時(shí)的課堂表現(xiàn)、實(shí)踐活動(dòng)表現(xiàn)，輔以課堂出勤、作業(yè)等共同完成。 期末考試采用。,一、課程導(dǎo)學(xué)教學(xué)安排,教材內(nèi)容共八章，分別是推銷概述；尋找與接近顧客；顧客異議及處理；推銷價(jià)格；成交與履約；推銷與

2、判斷技術(shù)；銷售促進(jìn)技術(shù)；網(wǎng)絡(luò)推銷,一、課程導(dǎo)學(xué)教學(xué)安排,課程時(shí)間表,一、課程導(dǎo)學(xué)學(xué)習(xí)目標(biāo)及方法,1）為什么要學(xué)習(xí)這門課 2）學(xué)習(xí)目標(biāo) 3）學(xué)習(xí)方法,提到推銷，你首先想到了什么？,一般人對(duì)推銷的看法,推銷就是耍嘴皮子、吹牛 推銷就是高明的騙術(shù) 推銷就是跑腿、交際 推銷就是賣東西、讓顧客掏錢 推銷只對(duì)賣主有利,啟示 傳統(tǒng)推銷觀念的產(chǎn)物-不適應(yīng)現(xiàn)代的市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展 現(xiàn)代推銷觀念是以滿足顧客需求為中心,在美國經(jīng)濟(jì)權(quán)威部門統(tǒng)計(jì)的54種職業(yè)中，從經(jīng)濟(jì)收入來看，推銷人員的收入排在第6位，平均每位推銷員的年薪超過了20萬美元。此外，推銷員的政治地位排在第11位，與教授、醫(yī)生、企業(yè)家依次排列。在美國，每年都有成千

3、上萬的人進(jìn)入推銷行列。同時(shí)，每年都有許多優(yōu)秀的推銷員晉升為高層管理者。,怎樣正確對(duì)待推銷,在日本，每年都要舉行優(yōu)秀推銷員的業(yè)績比賽，優(yōu)勝者有資格加入“百萬美元俱樂部”。同時(shí)，得到大獎(jiǎng)的超級(jí)推銷員也會(huì)名揚(yáng)四海、名利雙收。被譽(yù)為“推銷之神”的日本明治保險(xiǎn)公司推銷員原一平，曾獲得日本政府頒發(fā)的“四等旭日小綬勛章”，而當(dāng)時(shí)的日本首相福田赳夫也得到了“五等旭日小綬勛章”。,據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計(jì)，世界上90%以上的巨富，是從推銷員干起的。很多大公司的高層人員也都曾有過作為推銷員的經(jīng)歷。,超一流的人才做營銷！,推銷人員的六大優(yōu)越性,1.收入沒上限 2.每天面臨新挑戰(zhàn) 3.發(fā)揮自主性 4.失敗長才干 5.求大于供

4、6.投入產(chǎn)出比高,1）為什么要學(xué)習(xí)這門課？,因?yàn)?推銷員的職業(yè)是偉大的職業(yè),推銷工作所需的能力素質(zhì)要求極高,這門知識(shí)有助于我們?cè)鲩L知識(shí)、開闊胸襟、磨練嘴皮,這是一個(gè)偉大的職業(yè)！,喬吉拉德 （1928-）,“每一個(gè)推銷員都應(yīng)以自己的職業(yè)為傲。推銷員推動(dòng)了整個(gè)世界，如果我們不把貨物從貨架上與倉庫里面運(yùn)出來，美國整個(gè)社會(huì)體系就要停擺了?！?小知識(shí)： 喬吉拉德是世界上最偉大的銷售員，連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世 界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷 售6輛車，至今無人能破。,推銷員的職業(yè)生涯,營銷經(jīng)理 （8000-15000元/月）,營銷 總監(jiān),（市場經(jīng)理、調(diào)查主管

5、、產(chǎn)品 經(jīng)理、策劃經(jīng)理、促銷主管、品牌 經(jīng)理、廣告主管、公關(guān)經(jīng)理等）,1 - 2年,3 - 5年,若 干 年 后,推銷員之歌,不要說我們還太小， 我們來到世界是為了創(chuàng)造。 不要說我們還很貧寒， 我們?cè)该鎸?duì)一切挑戰(zhàn)。 嚴(yán)寒塑造了我們的性格百折不撓； 酷暑鍛煉了我們的體魄健壯堅(jiān)強(qiáng)。 風(fēng)是我們的腳步，走向四方； 雨是我們的汗水，遍灑大地。,朝陽將我們送進(jìn)茫茫人海； 晚霞將我們挽回溫馨的港灣。 生命在我們手中展現(xiàn)著平凡， 人生的價(jià)值在平凡中來體現(xiàn)。 火熱的團(tuán)隊(duì)是我們力量的源泉， 一切苦難辛酸都成為笑談。 奮斗是我們永恒的主題， 成功要在拼博中來實(shí)現(xiàn)。,微笑是我們最大的武器， 幸?？课覀冸p手來創(chuàng)建。 事

6、業(yè)的成功要靠我們辛勤的汗水； 豐收的喜悅讓我們共同分享。 我們?cè)缸霰╋L(fēng)雨中的海燕， 在商海中搏擊風(fēng)浪， 翱翔藍(lán)天！,課前學(xué)習(xí)勵(lì)語,我們營銷學(xué)習(xí)的路上，充滿艱辛但更有希望。 面對(duì)新的一天，我們要全力以赴，對(duì)人尊重，對(duì)己克制，對(duì)事努力，對(duì)時(shí)間珍惜，對(duì)一切感恩。 積極帶來希望，主動(dòng)創(chuàng)造機(jī)遇，自信贏得尊重，熱情充滿活力。 我是一個(gè)積極的人，我是一個(gè)主動(dòng)的人，我是一個(gè)自信的人，我是一個(gè)充滿熱情的人。 我現(xiàn)在就積極，我現(xiàn)在就主動(dòng)，我現(xiàn)在十分自信，我現(xiàn)在充滿熱情。,我為成功而生， 我為富有而來。 我堅(jiān)信過去不等于未來。 我將停止抱怨， 不找任何借口， 全力以赴，自強(qiáng)不息。 在充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的學(xué)習(xí)生涯中， 在

7、老師和同學(xué)們的鼓勵(lì)下， 堅(jiān)定專業(yè)信念，恪守學(xué)生本分， 創(chuàng)造夢(mèng)想，點(diǎn)燃激情。,2）學(xué)習(xí)目標(biāo),目標(biāo),學(xué)習(xí)推銷方法、技巧和策略,樹立正確的推銷觀念與意識(shí),理論運(yùn)用于實(shí)踐,3）學(xué)習(xí)方法,方法,認(rèn)真上課，學(xué)習(xí)理論知識(shí),理論聯(lián)系實(shí)踐,二、推銷概述,1、推銷的概念 2、推銷與促銷、市場營銷的關(guān)系 3、推銷活動(dòng)的基本流程 4、成功推銷的準(zhǔn)則,課外閱讀,亨曼先生被派到新兵培訓(xùn)中心推廣軍人保險(xiǎn)，聽他演講的新兵100%都自愿購買了保險(xiǎn)，從來沒有人能達(dá)到這么高的成功率。培訓(xùn)主任想知道他的推銷之道，于是悄悄來到課堂，聽他對(duì)新兵講些什么。,“小伙子們，我要向你們解釋軍人保險(xiǎn)帶來的保障，”亨曼說：假如發(fā)生戰(zhàn)爭，你不幸陣亡了

8、，而你生前買了軍人保險(xiǎn)的話，將會(huì)給你的家屬賠償20萬美元。但如果你沒有買保險(xiǎn)，只會(huì)支付6000美元的撫恤金”,“這有什么用，多少錢都換不會(huì)我的命。”下面有一個(gè)新兵沮喪地說。 “你錯(cuò)了，”亨曼和顏悅色地說，“想想看，一旦發(fā)生戰(zhàn)爭，會(huì)先派哪一種士兵上戰(zhàn)場？買了保險(xiǎn)的還是沒有買保險(xiǎn)的？”,什么是推銷？,1、推銷的概念,企業(yè)營銷組合策略中的人員推銷。 即企業(yè)的推銷人員運(yùn)用一定的手段和技巧，直接與客戶或潛在客戶溝通，建立、發(fā)展并鞏固與客戶之間的關(guān)系，贏得客戶信任，滿足客戶需求，并為客戶提供價(jià)值的活動(dòng)過程。,2、推銷與促銷、市場營銷的關(guān)系,廣告,公關(guān),銷售促進(jìn),營業(yè)推廣,人員推銷,促銷,促銷： 企業(yè)通過人

9、員和非人員的 方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者 之間的信息，引發(fā)、刺激 消費(fèi)者的欲望和興趣， 使其產(chǎn)生購買行為的 活動(dòng)。,2、推銷與促銷、市場營銷的關(guān)系,人員推銷,推銷：想辦法賣自己的產(chǎn)品或勞務(wù) 營銷：想辦法讓別人來買你的產(chǎn)品或勞務(wù),市場 營銷,推銷工作的一般程序,3、推銷工作的程序和原則,1.尋找客戶 指尋找本企業(yè)所提供的產(chǎn)品可能滿足其需求的潛在購買者 選擇顧客主要是找出具有支持能力和特定需求，并能作出或影響購買決策的消費(fèi)者群 2.接近顧客 接近顧客包括：接近顧客準(zhǔn)備和接近顧客方法 接近顧客準(zhǔn)備是指推銷接近某一特定潛在顧客之前，相關(guān)資料和策劃準(zhǔn)備。 3.洽談溝通 洽談溝通是指推銷人員運(yùn)用各種方式、方法

10、、手段與策略去說服顧客購買的過程,4.達(dá)成交易 達(dá)成交易是推銷的直接目的。達(dá)成交易是指顧客同意接受推銷人員的建議，做出購買行動(dòng)的行為 5.售后服務(wù) 售后服務(wù)是成交后一項(xiàng)重要的工作，并且售后服務(wù)是產(chǎn)品的一部分 6.信息反饋 保持與客戶聯(lián)系，加強(qiáng)信息的收集與反饋，加強(qiáng)企業(yè)的客戶關(guān)系管理,推銷原則,互惠互利 原則,滿足顧客 需要原則,講求誠信 原則,尊重顧客 原則,老狼山姆在沙漠中遇見了迷路的狐貍。狐貍說：“山姆先生，如果你肯作我的向?qū)?，找到通往綠洲的標(biāo)志，我愿意用四兩黃金和這顆五克拉的鉆戒買你身邊的那桶水。“山姆老狼興奮地答應(yīng)了。經(jīng)過兩天的旅途奔波，他們找到了通往綠洲的標(biāo)志，而山姆的水也用完了，“

11、狐貍先生，你能不能給我點(diǎn)水喝！“老狼哀求道。“可以的，不過，你得用我那四兩黃金及五克拉的鉆戒來換，而且如果你想多喝點(diǎn)，你還得多付些代價(jià)！“老狼山姆以一桶不值錢的水換得了一筆財(cái)富，可是最后卻不得不為了寶貴的生命付出了更高的代價(jià)。,寓言故事,4、成功推銷的準(zhǔn)則,始終以客戶需求為中心 推銷中重要的是“人”，不是“物” 推銷員要充滿自信 推銷中最重要的是“對(duì)方”，而不是“自己” 推銷中最重要的是“無形的東西”，而不是“有形的東西”,案例討論,推銷水 約翰，湯姆，杰克一行三人到一家公司去應(yīng)聘推銷員，公司經(jīng)理布朗先生接待了他們。布朗告訴三人，要想成為一名推銷員，首要條件是要有銳利的眼光，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)你所推銷

12、產(chǎn)品的潛在需求，這樣推銷起來阻礙才會(huì)小些，才更容易成功。說著，布朗先生把面前的一杯水朝前一推，繼續(xù)說：“現(xiàn)在我就是你們的客戶，你們?nèi)齻€(gè)的任務(wù)，就是把我面前的這杯水推銷給我。誰能完成任務(wù)，我就錄取誰。”,約翰先走過來，高聲說：噢，親愛的布朗先生，剛才通過與你交談，我增長了不少見識(shí)，你真有才華啊。對(duì)了，剛才見你滔滔不絕地講了這么多話，一定口渴了，來，喝杯水吧。布朗失望的搖了搖頭：“光知道拍馬屁是沒有用的”。約翰只得灰溜溜的退出。 接下來是湯姆，他低眉彎腰地來到布朗面前，低三下四地苦苦哀求：“仁慈的布朗先生啊，我家里上有老下有,小，都等著我去養(yǎng)，可是我到現(xiàn)在還沒找到一份工作?？丛谏系鄣姆萆希憔涂蓱z

13、可憐我，買下這杯水吧?！?湯姆說的很辛酸，可布朗一臉冷漠的說：“真正推銷起來時(shí)，沒有人會(huì)因?yàn)槟憧蓱z而買你的產(chǎn)品。所以，裝可憐也沒用?！?最后是杰克，他局促不安的來到布朗面前，半天憋出一句：“我可以用任何方法去推銷這杯水嗎？”布朗點(diǎn)點(diǎn)頭：“不論你用什么辦法，只要你能讓我買下這杯水，你就是一名合格的推銷員?！?杰克從口袋里摸出一個(gè)打火機(jī)，猛一躬身，一把抓住布朗的領(lǐng)帶，一下子把領(lǐng)帶點(diǎn)著了。布朗驚得哇哇大叫：“你這混蛋，你要干什么？” 杰克這才慢悠悠的端起面前那杯水，慢吞吞地問：“先生，請(qǐng)問現(xiàn)在你想要這杯水嗎？” 澆滅領(lǐng)帶上的火后，布朗還驚魂未定。他無奈地晃晃頭，自嘲地對(duì)杰克說：“好小子，看來有時(shí)候創(chuàng)

14、造需求比發(fā)現(xiàn)需求更有用，你被錄取了。,【人生百味】,一把鼻涕一把眼淚，投身銷售英雄無謂； 西裝革履貌似高貴，其實(shí)生活極其乏味； 為了業(yè)績吃苦受累，鞍前馬后終日疲憊； 為了中標(biāo)幾乎陪睡，點(diǎn)頭哈腰就差下跪； 日不能息夜不能睡，客戶一叫立馬到位； 屁大點(diǎn)事不敢得罪，一年到頭不離崗位；,【人生百味】,勞動(dòng)法規(guī)統(tǒng)統(tǒng)作廢，身心憔悴無處流淚； 逢年過節(jié)家人難會(huì)，追討欠款讓人崩潰； 開發(fā)客戶經(jīng)常喝醉，不傷感情只好傷胃； 工資不高還裝富貴，拉攏行賄經(jīng)常破費(fèi)； 五毒俱全就差報(bào)廢，稍不留神就得犯罪； 拋家舍業(yè)愧對(duì)長輩，身在其中方知其味； 不敢奢望社會(huì)地位，全靠傻傻自我陶醉。,三、推銷員的職責(zé)、素質(zhì)與能力,1、推銷員

15、的職責(zé) 2、推銷員的素質(zhì) 3、推銷員的能力,1、推銷員的職責(zé),推銷產(chǎn)品,開發(fā)客戶,提供服務(wù),溝通信息,銷售商品,傳遞商品的信息： 商品的一般信息：性能、功效、品牌、商標(biāo)、廠家等 差別優(yōu)勢(shì)：在同類中的地位及特殊功能 發(fā)展信息：有關(guān)商品的發(fā)展動(dòng)態(tài)，新技術(shù)，新材料的運(yùn) 用等 經(jīng)營信息：銷售價(jià)格、經(jīng)營方式、服務(wù)措施等,溝通信息,反饋的市場信息： 顧客信息 市場需求信息 競爭者的信息,2、推銷員的素質(zhì),1）優(yōu)良的精神素質(zhì) 2）良好的品格修養(yǎng) 3）合理的知識(shí)構(gòu)成 4）純熟的推銷技巧 5）良好的身體素質(zhì),優(yōu)良的精神素質(zhì),熱愛推銷工作,成功的欲望,堅(jiān)定的自信,團(tuán)隊(duì)合作意識(shí),鍥而不舍的精神,學(xué)習(xí)的態(tài)度,高度的誠信,鍥而不舍的精神,美國推銷員協(xié)會(huì)曾經(jīng)對(duì)推銷員拜訪做長期的調(diào)查研究，結(jié)果 發(fā)現(xiàn)： 48%的推銷員，在第一次拜訪遭遇挫折之后，就退縮了； 25%的推銷員，在第二次拜訪遭遇挫折之后，也退卻了； 12%的推銷員，在第三次拜訪遭受挫折之后，也放棄了； 5%的推銷員，在第四次遭受挫折之后，也打了退堂鼓； 只剩10%的推銷員，鍥而不舍，毫不氣餒，繼續(xù)拜訪下去，結(jié) 果80%推銷成功的個(gè)案，都是這10%的推銷員拜訪5次以上所達(dá) 成的。,學(xué)習(xí)的態(tài)度,有兩位年屆七十歲的老太太，她們的生活因?yàn)樗齻兏髯詫?duì)未 來的日子的不同看法而變得大相徑庭。以為老人認(rèn)為她到了 這個(gè)年紀(jì)，已走到了人生的盡頭，于是總是考慮身后的