數(shù)據(jù)化營銷企劃.ppt

1、數(shù)據(jù)化營銷企劃,李炳辰,一、營銷目標制定分解流程,預(yù)期目標：老板或加盟商接受上游分配的一個明年預(yù)期目標 半年度目標分解：營銷中心根據(jù)老板的預(yù)期進行分解 各店鋪月度目標的分解 店鋪拓展：原有店鋪分解完后，其余的任務(wù)要分到新店拓展上 把月度目標分解到每天,二、營銷過程管理,月度營銷會議的應(yīng)用三個重要數(shù)據(jù)分析問題 營銷診斷及應(yīng)對：影響銷售實績的因素,公司營銷目標的制訂依據(jù),近2年的銷售業(yè)績：依據(jù)公司【銷售日報】 近2年的業(yè)績增長率：依據(jù)公司【銷售月報】 新店擴展計劃：競爭品牌是否已經(jīng)進入該地域? 老板的想法,業(yè)績增長率 相鄰2年店鋪銷售業(yè)績后 一年與前一年的百分比. 有3種結(jié)果 100% =100%

2、 100%,1、預(yù)期目標：老板或加盟商接受上游分配的一個明年預(yù)期目標,2、半年度目標分解：營銷中心根據(jù)老板的預(yù)期進行分解,根據(jù)店鋪近2年的銷售業(yè)績、業(yè)績增長率把全年目標分解至春夏、秋冬二大季,3、各店鋪月度目標的分解,銷售基數(shù)較高的店鋪會分到10-20%的增長比例(蘋果理論) 銷售基數(shù)較低的店鋪會分到30-50%的增長比例 根據(jù)原有店鋪預(yù)計優(yōu)化的質(zhì)理、數(shù)量、時間做目標的相應(yīng)調(diào)整，把增長合理化。如中島調(diào)邊廳，小邊廳調(diào)大邊廳，小店換大店,4、店鋪拓展：原有店鋪分解完后，其余的任務(wù)要分到新店拓展上,首先，根據(jù)剩余目標，把任務(wù)分解至春夏、秋冬二大季上 其次，把春夏、秋冬的任務(wù)按不同的比例分配到自營拓展

3、與加盟拓展二個體系里。如自營占增長比例的60%，加盟占增長比例的40% 再其次，根據(jù)開店時間對任務(wù)進行靈活的調(diào)整。一般來說前三個月要養(yǎng)店 然后，適當?shù)亩嘧?0%的拓展計劃，以防有些店開不出來，或原有店鋪業(yè)績難以完成等 最后，比例分好后，首先要研究貨品走向，根據(jù)貨品的風格、時尚性等因素決定城市的匹配性，再選定商圈的匹配性，然后確定主攻對象 開店時機：一般來說今年春夏品結(jié)束時就要考慮明年春夏的店鋪開在哪里，一是因為商場位置必須提前知會，二是貨品的計劃性,5、把月度目標分解到每天,元旦,臘八節(jié)：十二月初八日,三八節(jié),情人節(jié),母親節(jié)：五月的第二個星期日,3.15維權(quán)日,5.1節(jié),5.4青年節(jié),6.1兒

4、童節(jié),教師節(jié)：9月10,護士節(jié)：每年公歷的5.12,重陽節(jié)農(nóng)歷九月九,圣誕節(jié),春節(jié),正月十五,分解時要考慮時段營銷,分解時要考慮節(jié)假日,7.1黨的生日,8.1建軍節(jié),公司營銷目標分解 特別解釋,公司營銷目標的每年遞增甚至是大幅度遞增都是可能的.和開店的數(shù)量增長幅度有很大關(guān)系. 各店鋪的營銷目標并不一定每年遞增,甚至發(fā)展到一定狀態(tài)沒有遞增或出現(xiàn)負增長.店鋪的客流以及店鋪貨品陳列空間都可能會達到飽和狀態(tài)的最大值,不可能無窮大遞增;并且,品牌隨著時間的推移早晚會進入衰退期.,店鋪營銷業(yè)績走勢(萬元),相應(yīng)增長率的變化,營銷目標制定以后 執(zhí)行的3種結(jié)果,超額執(zhí)行目標計劃 等額執(zhí)行目標計劃 減額執(zhí)行目標

5、計劃 Why ?,營銷會議上經(jīng)常出現(xiàn)的推脫之語,天氣不好! 沒有客人! 貨品太差! 庫存太少! 沒有促銷! ,二、營銷過程管理,本月數(shù)量及金額與去年同期增減對比 去年相臨兩月銷售數(shù)量及金額增減對比 去年相臨兩月與今年客單價、購買率對比,1、月度營銷會議的應(yīng)用三個重要數(shù)據(jù)分析問題,銷售月報,本月數(shù)量及金額與去年同期增減對比,去年相臨兩月銷售數(shù)量及金額增減對比,去年相臨二月與今年客單價和購買率分析,本月銷售明細,(月會時)店鋪【銷售月報】,2、營銷診斷及應(yīng)對：影響銷售實績的因素,選址 陳列 來店人數(shù) 試穿人數(shù) 購買人數(shù) 品牌的認知度：銷售宣傳化、宣傳品碑化 進貨和庫存數(shù)量,銷售實績的構(gòu)成,銷售實績 = 來店客人數(shù) x 購買率 x 客單價