大項目招投標(biāo)過程管理標(biāo)準(zhǔn)版

1、2019,大項目招投標(biāo)過程管理,目錄,招投標(biāo)基礎(chǔ)知識,招投標(biāo)過程管理,招投標(biāo)分類,按客戶性質(zhì)分： 政府采購項目招投標(biāo) 私企采購招投標(biāo) 按招投標(biāo)形式分： 公開招標(biāo) 邀請招標(biāo)（限制性招標(biāo)、選型招標(biāo)）,標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)流程,招標(biāo),投標(biāo),開標(biāo)評標(biāo)中標(biāo),招標(biāo),一、招標(biāo)人 二、招標(biāo)項目 三、招標(biāo)分：公開招標(biāo)和邀請招標(biāo) 四、發(fā)布招標(biāo)公告或投標(biāo)邀請書 招標(biāo)公告包括內(nèi)容： 1、招標(biāo)項目名稱、數(shù)量 2、投標(biāo)人資格 3、招標(biāo)文件的發(fā)放辦法和時間 4、投標(biāo)時間和地點 五、招標(biāo)文件： 1、投標(biāo)人須知 2、招標(biāo)項目的性質(zhì)、數(shù)量、質(zhì)量、技術(shù)規(guī)格 3、投標(biāo)人資格,招標(biāo),4、交貨、竣工或者提供服務(wù)的時間 5、投標(biāo)人提供的有關(guān)資格和資信

2、證明文件 6、投標(biāo)保證金的數(shù)額 7、投標(biāo)文件的編制要求 8、提交投標(biāo)文件的方式、地點和截止時間 9、開標(biāo)，評標(biāo)的時間及評標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)和方法 10、合同格式及其條款 11、其他應(yīng)當(dāng)說明的事項,投標(biāo),一、應(yīng)標(biāo) 二、寫標(biāo) 依據(jù)招標(biāo)文件編寫投標(biāo)文件 對招標(biāo)文件作出實質(zhì)性響應(yīng) 三、送標(biāo) 提交投標(biāo)文件的截止日期前 四、改標(biāo) 補充、修改或撤回 投標(biāo)文件的截止日期前,公開招標(biāo),公開招標(biāo)是手續(xù)最復(fù)雜的招標(biāo)方式，公開招標(biāo)項目都必須在當(dāng)?shù)卣恼袠?biāo)辦或類似單位備案，招標(biāo)辦會公示招標(biāo)方案，面向社會招標(biāo)。 公開招標(biāo)應(yīng)當(dāng)發(fā)布招標(biāo)公告。招標(biāo)公告應(yīng)當(dāng)通過報刊或者其他媒介發(fā)布。,邀請招標(biāo),有目的地邀請幾家在行業(yè)內(nèi)有名的廠商進行招標(biāo)

3、選型，這樣既公開又有針對性 采用邀請招標(biāo)程序的，招標(biāo)人一般應(yīng)當(dāng)向三家以上有興趣投標(biāo)的或者通過資格預(yù)審的法人或其他組織發(fā)出投標(biāo)邀請書。,投標(biāo)須知,投標(biāo)須知是指招標(biāo)人提供給投標(biāo)人的關(guān)于投標(biāo)程序和合同的文件 對投標(biāo)人必須服從的要求，客戶常常以“投標(biāo)須知”提出 對于客戶提出的每條準(zhǔn)則，投標(biāo)人都應(yīng)該認(rèn)真對待并嚴(yán)格遵守,資格預(yù)審,是一種依據(jù)既定標(biāo)準(zhǔn)對投標(biāo)人進行的選擇，從而縮小可供選擇的投標(biāo)人的范圍 招標(biāo)人或招標(biāo)投標(biāo)中介機構(gòu)可以對有興趣投標(biāo)的法人或者其他組織進行資格預(yù)審，但應(yīng)當(dāng)通過報刊或者其他媒介發(fā)布資格預(yù)審?fù)ǜ妗?開標(biāo),開標(biāo)按照招標(biāo)文件規(guī)定的時間、地點和程序以公開方式進行。開標(biāo)由招標(biāo)人或者招標(biāo)投標(biāo)中介機構(gòu)

4、主持，邀請評標(biāo)委員會成員、投標(biāo)人代表和有關(guān)單位代表參加。 投標(biāo)人檢查投標(biāo)文件的密封情況，確認(rèn)無誤后，由有關(guān)工作人員當(dāng)眾拆封、驗證投標(biāo)資格，并宣讀投標(biāo)人名稱、投標(biāo)價格以及其他主要內(nèi)容。,評標(biāo),評標(biāo)指評標(biāo)委員會按照招標(biāo)文件的規(guī)定對所有投標(biāo)文件進行審查和比較，并向投標(biāo)人推薦中標(biāo)候選人。 招標(biāo)人或者招標(biāo)投標(biāo)中介機構(gòu)負(fù)責(zé)組建評標(biāo)委員會。評標(biāo)委員會由招標(biāo)人的代表及其聘請的技術(shù)、經(jīng)濟、法律等方面的專家組成，總?cè)藬?shù)一般為5人以上單數(shù)，其中受聘的專家不得少于三分之二。與投標(biāo)人有利害關(guān)系的人員不得進入評標(biāo)委員會。,定標(biāo),招標(biāo)人從評標(biāo)委員會推薦的中標(biāo)候選人中確定中標(biāo)人。 中選的投標(biāo)應(yīng)當(dāng)符合下列條件之一：滿足招標(biāo)文件

5、各項要求，并考慮各種優(yōu)惠及稅收等因素，在合理條件下所報投標(biāo)價格最低；最大滿足招標(biāo)文件中規(guī)定的綜合評價標(biāo)準(zhǔn)。 招標(biāo)人或者招標(biāo)投標(biāo)中介機構(gòu)應(yīng)當(dāng)將中標(biāo)結(jié)果書面通知所有投標(biāo)人。招標(biāo)人與中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)按照招標(biāo)文件的規(guī)定和中標(biāo)結(jié)果簽訂書面合同。,采購過程概要,計劃與準(zhǔn)備,招標(biāo)公告和資格預(yù)審,招標(biāo)與投標(biāo),評標(biāo),簽訂合同,采購過程概要,采購過程概要,采購過程概要,采購過程概要,目錄,招投標(biāo)基礎(chǔ)知識,招投標(biāo)過程管理,投標(biāo)過程,投標(biāo)準(zhǔn)備,投標(biāo)現(xiàn)場,投標(biāo)跟蹤,投標(biāo)決策,投標(biāo)決策,1、公共關(guān)系分析 2、投標(biāo)決策分析 是否參與投標(biāo)？,1、公共關(guān)系,項目招投標(biāo) 70%的功力在標(biāo)外,公共關(guān)系結(jié)構(gòu),客戶關(guān)鍵人物 經(jīng)辦人：收集上報

6、備選廠商、聯(lián)絡(luò) 參與人：技術(shù)經(jīng)理、采購經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理 核心人：該項目的選型直接負(fù)責(zé)人，一般為項目經(jīng)理 分管高層：分管副總、總監(jiān)等 社會關(guān)鍵人物 該單位申請政府資金支助的相關(guān)政府領(lǐng)導(dǎo) 行業(yè)協(xié)會有影響力的人 項目評選的外聘專家 該單位的直接上級機關(guān),公共關(guān)系對策,+ 人物重要程度 -,- 人物可接近程度 +,公共關(guān)系目標(biāo),評標(biāo)委員會一般人員組成： 招標(biāo)人的代表 聘請的技術(shù)、經(jīng)濟、法律等方面的專家組成，總?cè)藬?shù)一般為5人以上單數(shù)，其中受聘的專家不得少于三分之二 至少一半以上人員關(guān)系良好 其他人員不說壞話,投標(biāo)決策分析,投標(biāo)準(zhǔn)備費用 與公司戰(zhàn)略之間的關(guān)系 項目成本和收益 客戶的特征 工作量和所涉及的人員

7、 自身能夠提供的技術(shù)和經(jīng)驗,投標(biāo)決策分析,分析招標(biāo)文件 是否是競爭對手的模板 是否有一些強制信息，本公司是否符合 了解招標(biāo)委員會人員組成情況 人員的構(gòu)成，人數(shù) 招標(biāo)委員會關(guān)鍵人物的傾向 了解參標(biāo)的競爭對手情況,投標(biāo)決策階段管理措施：,一線人員填寫參投標(biāo)基本情況匯報表 此表作為投標(biāo)決策的重要依據(jù),投標(biāo)過程,投標(biāo)準(zhǔn)備,投標(biāo)現(xiàn)場,投標(biāo)跟蹤,投標(biāo)決策,投標(biāo)準(zhǔn)備,一旦確定參與投標(biāo)，立即成立投標(biāo)項目小組，明確責(zé)任，全面開展準(zhǔn)備工作,2、投標(biāo)準(zhǔn)備會議,3、標(biāo)書編制,4、標(biāo)書檢查,1、投標(biāo)須知分析,5、標(biāo)書提交,1、投標(biāo)須知分析,要逐字逐句的通讀投標(biāo)須知，在準(zhǔn)備標(biāo)書時，要隨時把所做的工作和須知中的要求對比 切

8、勿在初次瀏覽文件的基礎(chǔ)上就草率的做出結(jié)論，應(yīng)該深入進去找出隱含意思，并做好記錄 當(dāng)客戶邀請參加競標(biāo)時，客戶不僅僅是要求提供服務(wù)清單、人員名單和報價，他們同時是在對投標(biāo)人的思維和方法進行檢驗,投標(biāo)須知分析內(nèi)容,對投標(biāo)人的要求 授權(quán)委托書、費用要求等 標(biāo)書的編制 文件構(gòu)成、文件格式、文件內(nèi)容 語言、長度 技術(shù)和方案要求 公司背景、項目背景、信息化情況 設(shè)計思想、功能要求 項目進度要求、工具要求、安全要求 質(zhì)量要求、服務(wù)要求、驗收標(biāo)準(zhǔn),投標(biāo)須知分析內(nèi)容,標(biāo)書的提交 日期、時間、地點、標(biāo)書數(shù)量 標(biāo)書的封裝要求、遞交方式 標(biāo)書的評價標(biāo)準(zhǔn) 投標(biāo)須知中是否確定了評標(biāo)程序、評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)及各標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重 在評標(biāo)中價格

9、因素有多大的作用 是否對資金、管理能力、技術(shù)經(jīng)驗進行了強調(diào) 開標(biāo)方式和要求 標(biāo)書的澄清 中標(biāo)通知 合同簽訂,2、投標(biāo)計劃會議,在遞交標(biāo)書的決定切實可行之后，就應(yīng)該立即召開投標(biāo)計劃會議，稱為“頭腦風(fēng)暴”會議 會議的目的是保證每一個能夠提供意見和有經(jīng)驗的人都能有機會參與投標(biāo) 另一個目的就是協(xié)助制定出最好的編標(biāo)方案以及落實工作進展中所需要的投入,投標(biāo)計劃會議討論內(nèi)容,標(biāo)書的策劃、編寫、修訂和定稿的程序 投標(biāo)須知中對標(biāo)書的特殊要求以及對投標(biāo)人的要求 編寫和修訂的職責(zé)分工 是否還需要安排對客戶的會晤 競爭對手的分析和對策 標(biāo)書的版式、結(jié)構(gòu)、風(fēng)格 報價的戰(zhàn)略方案 簡歷的準(zhǔn)備、項目經(jīng)驗摘要和其他的基礎(chǔ)性資料

10、,3、標(biāo)書的編制,投標(biāo)函（應(yīng)邀函） 法人授權(quán)委托書 項目解決方案 投標(biāo)價格一覽表 公司資質(zhì)文件（營業(yè)執(zhí)照、資產(chǎn)負(fù)債表等） 產(chǎn)品資質(zhì)文件（產(chǎn)品榮譽等） 招標(biāo)文件要求的其它擔(dān)保書 招標(biāo)文件要求具備的其他內(nèi)容,方案撰寫,解決方案的撰寫必須是在準(zhǔn)確深入地了解客戶的實際需求的基礎(chǔ)上，了解客戶最關(guān)注的是什么？最想解決的是什么？ 解決方案一般包括以下內(nèi)容： 公司基本情況 項目需求分析 項目技術(shù)解決方案 項目安全解決方案 項目實施方案 售后服務(wù)計劃 項目風(fēng)險控制 管理建議書 成功案例和典型用戶,報價策略,報價是影響中標(biāo)率的最關(guān)鍵因素之一 按照規(guī)定，在一個公開招標(biāo)的采購中，每個公司只有一次報價機會，一旦在唯一的

11、機會中沒有掌握技巧，將與大單失之交臂 報價基于對整個項目整體的認(rèn)識和把握 通過內(nèi)線準(zhǔn)確地了解標(biāo)的底價 盡量準(zhǔn)確估計競爭對手的報價 最佳報價：盡量接近標(biāo)的底價且略低于競爭對手,4、標(biāo)書檢查,成功的機會依賴于每一個細(xì)節(jié)的正確性 徹底的檢查標(biāo)書的精確性、完整性和表達的質(zhì)量是非常重要的 在標(biāo)書制作進度計劃表中，文本和圖表的檢查被安排為定稿打印前的最后一個程序，但是經(jīng)驗表明，最后可利用的時間很容易被占用掉 最壞的情況是，標(biāo)書沒有經(jīng)過最后檢查就直接交給了客戶，這會導(dǎo)致發(fā)現(xiàn)明顯錯誤的第一人不是投標(biāo)人而是客戶,標(biāo)書質(zhì)量檢查三方面,第一方面是戰(zhàn)略上的 標(biāo)書的內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、遞交方式嚴(yán)格按要求 客戶對合同的看法及優(yōu)先

12、條件都應(yīng)正確理解，并在標(biāo)書中反映出來 第二方面是戰(zhàn)術(shù)上的 文字處理錯誤、計算錯誤、拼寫錯誤、遺漏 讓一個未參與編寫標(biāo)書但又比較精通投標(biāo)的人通讀一遍，是一個非常有效的方法 第三方面是標(biāo)書質(zhì)量管理中的競爭性 投標(biāo)文件中是否含有足以證明標(biāo)書有絕對競爭力的必要因素，除了資金和技術(shù)信心外，是否有洞察力、創(chuàng)新、精力和熱情等因素，是否能讓客戶獲得一種其他投標(biāo)人不能提供的額外價值,5、標(biāo)書的提交,若沒有特殊要求，一般標(biāo)書以A4紙打印制作，也可以考慮其他形式來表達富有創(chuàng)意 表述的表達風(fēng)格必須更適合客戶對標(biāo)書專業(yè)質(zhì)量的要求 客戶一般要求在標(biāo)書封面標(biāo)注正本和副本字樣 嚴(yán)格遵照客戶的指示，在規(guī)定的時間內(nèi)，用規(guī)定的方式

13、，送到規(guī)定的地點 一旦錯過了投標(biāo)截止日期，將沒有任何回旋的余地,投標(biāo)準(zhǔn)備階段管理措施,通過標(biāo)書文件跟蹤表控制標(biāo)書內(nèi)容完整性 通過項目投標(biāo)評審表控制標(biāo)書、報價、PPT質(zhì)量,投標(biāo)過程,投標(biāo)準(zhǔn)備,投標(biāo)現(xiàn)場,投標(biāo)跟蹤,投標(biāo)決策,投標(biāo)現(xiàn)場一般程序,A.按照規(guī)定時間準(zhǔn)時簽到、入場，由主講商務(wù)人員走向發(fā)言席，陪同人員向招標(biāo)評委發(fā)放公司專用招標(biāo)材料； B.商務(wù)主講人員根據(jù)商務(wù)發(fā)言講稿做發(fā)言； C.根據(jù)評委提問，現(xiàn)場回答或提出解決方案； D.需要現(xiàn)場報價的填寫報價單；,投標(biāo)現(xiàn)場如何回答評委提問,注意評委中的關(guān)鍵人物或權(quán)威人物，一般來說向商務(wù)人員提問最多的人往往就是在本次標(biāo)會中對產(chǎn)品定標(biāo)起著關(guān)鍵作用的人。 對于任

14、一評委提出的問題都應(yīng)認(rèn)真問答，當(dāng)商務(wù)人員本人感覺無法圓滿回答時，可以以筆錄的形式將評委的問題記下來，并承諾將在24小時內(nèi)由公司技術(shù)人員或公司給予書面回復(fù)；,投標(biāo)現(xiàn)場注意要點,注意重點展示本公司產(chǎn)品優(yōu)勢，以加深印象； 注意捕捉評委對競爭廠家（對手）的微妙評價及相關(guān)信息反饋； 注意良好的形象，著裝、舉止等，并且始終保持微笑，注意調(diào)節(jié)會場氣氛，營造一個輕松溝通的氛圍。,投標(biāo)過程,投標(biāo)準(zhǔn)備,投標(biāo)現(xiàn)場,投標(biāo)跟蹤,投標(biāo)決策,效果探尋,主要對本次標(biāo)會后招標(biāo)方評委對本企業(yè)總體評價、產(chǎn)品特點、產(chǎn)品價格、合作興趣等要素進行追蹤摸底。商務(wù)人員可以在標(biāo)會后做如下工作： 抓緊對“線人”進行回訪，了解本公司在招標(biāo)會上的展示效果及及目前評標(biāo)進展情況； 盡可能創(chuàng)造拜訪標(biāo)會評委的機會，了解標(biāo)會評委對企業(yè)或產(chǎn)品的異議，向標(biāo)會評委直接表達本企業(yè)的合作誠意；,發(fā)揮關(guān)鍵人物的關(guān)鍵作用,企業(yè)在參加標(biāo)會后，如能取得招標(biāo)方關(guān)鍵人物的支持，