華東醫(yī)藥案例

1、華東制藥集團案例0華東制藥集團發(fā)展歷史1 前身是浙江人民醫(yī)藥廠，1952年建。1958年收購了民生藥廠。 1960年后，開始生產(chǎn)土霉素、慶大霉素、紅霉素、乙酰螺旋霉素等。 1972年前，與民生藥廠（杭州第一制藥廠）脫鉤。 1988年，更名為杭州華東制藥廠 1992年引入紐約富春投資公司進行合資，創(chuàng)建“華東制藥公司”，重點靠市場營銷和產(chǎn)品開發(fā)起步。 1993年，利潤600萬元，加上外資100萬美元，組建2個公司：一個是九源基因；另一個是升華拜克。 1994年，成立默沙東公司，由默克公司總部投資，是默克總部在中國唯一 的投資公司。美方75股份，我方25股份。主要生產(chǎn)默克公司專利產(chǎn)品。 上市日199

2、8年，與杭州醫(yī)藥站股份有限公司、北京遠大集團公司等組建華東醫(yī)藥股份公司，并于1999年12月15 。募集資金2.7個億。華東集團仍為第一大股東；但遠大集團的三個公司合起來是控股股東。 華東股份主要產(chǎn)品：百令膠囊（國家一類新藥），賽斯平（全國唯一、世界第二該藥生產(chǎn)企業(yè)），卡斯邁欣（克拉霉素片），卡邁（克拉霉素干混懸劑），泮立素（十二直腸用藥），壽星牌山參。 2000年，銷售收入18億元，主營業(yè)務(wù)利潤7800多萬元。2華東制藥集團戰(zhàn)略規(guī)劃3百令19932000年銷售收入增長圖140120銷售收入增長，%1008060402001994199519961997199819992000年4賽斯平199

3、32000年銷售收入增長圖6050銷售收入增長，%4030201001994199519961997199819992000年5工業(yè)板塊發(fā)展戰(zhàn)略 以研發(fā)為基礎(chǔ)，以市場為導(dǎo)向，帶動公司整體經(jīng)營和生產(chǎn)。 走開發(fā)以高科技、高附加值、專科、特殊用藥為主的道路 ?？疲阂阅I病、器官移植、糖尿病、癌癥、骨科用藥為主，抗感染、消化道用藥為輔。 特殊用藥：器官移植、癌癥、基因工程 發(fā)展方向：?？苹⑾盗谢疐K506FTY720OKT3酶酚酸雷帕霉素賽斯平蟲草有效成分提取與開發(fā)白令片白令膠囊 重點原料藥銷售達到1億元 出口外銷爭取23億元 二次創(chuàng)業(yè)（“十五”期間）營銷公司銷售規(guī)?？偭窟_到四十億元6商業(yè)板塊發(fā)展戰(zhàn)略

4、q 企業(yè)擴張戰(zhàn)略 擬在杭州以外地取收購10家醫(yī)藥商業(yè)公司，建立全國醫(yī)藥流通體系。q 產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略 重點發(fā)展新，帶動普藥銷售。 選擇1020種?？扑幤泛吞厥庥盟庍M行總、總經(jīng)銷 國內(nèi)產(chǎn)品 不少于10個，單品種銷售額不低于5000萬元，確保3個品種每單品銷售額在1億元以上，利潤總額5000萬元。 進口產(chǎn)品 不少于5個，單品種銷售額不低于5000萬元，利潤總額3000萬元。q 渠道發(fā)展戰(zhàn)略 打破傳統(tǒng)醫(yī)藥營銷模式，以醫(yī)院作為客戶群體，建立直銷隊伍。 加強客戶維護工作。7華東制藥集團組織架構(gòu)及市場營銷8華東集團公司綜合辦財務(wù)本部 投資管理本部技術(shù)改造本部人力資源本部華朱默東養(yǎng)沙醫(yī)心東藥有有股限限份公公公司

5、司司五安義豐吉烏有中華限藥義公有有司限限公公司司生 基 制 華 華物 因 劑 東 東工 研 研 普 夏程 究 究 洛 洋研 所 所 研 研究究 究所所 所黨群部9說明： 華東醫(yī)藥股份公司（上市公司）為華東集團公司的核心企業(yè)。李 邦杰為股份公司的董事長兼總經(jīng)理。集團公司的董事長另有他人； 集團公司設(shè)立一名董事長助理，總經(jīng)理位置空缺。 各有限公司均為獨立法人結(jié)構(gòu)。生產(chǎn)、人力資源、后勤管理、財務(wù)和市場營銷均獨立設(shè)置。 集團公司人力資源本部同時行使華東醫(yī)藥股份公司人力資源部職能，負責(zé)集團其它有限公司主要領(lǐng)導(dǎo)的聘用和考核。 集團公司財務(wù)本部職責(zé)為集團融資中心，負責(zé)集團融通、年度財務(wù)預(yù)算和合并財務(wù)報表。

6、投資管理本部為集團公司的投資決策中心，負責(zé)投資項目的可行性論證和項目實施的監(jiān)控。 技術(shù)改造本部為集團公司的技術(shù)管理中心，負責(zé)各下屬公司重點技改項目的管理。 黨群部負責(zé)集團公司各成員所有的工團工作。10華東醫(yī)藥股份公司股東大會監(jiān)事會董事會總經(jīng)理辦公室證券部財務(wù)部人事保安部華寧 波東華 東華醫(yī)公司東藥股 份商占 51 制藥業(yè)有有限限公公司司杭州醫(yī)藥孵化器公司 股份占51 11華東制藥有限公司營銷總公司生產(chǎn)制造廠九源基因華 東32.4%;集團25 ； 其余為外方投資總經(jīng)辦財務(wù)部質(zhì)量保證部技改辦OTC銷售部銷售分公司（15個）市場部生活后勤部普藥分公司處方藥銷售部原料藥分公司進出口部業(yè)務(wù)內(nèi)勤部12說明

7、 銷售分公司按按地區(qū)設(shè)置，下轄醫(yī)藥代表，直接做醫(yī)院銷售工作。 業(yè)務(wù)內(nèi)勤部負責(zé)合同保管、貨物發(fā)送、客戶投訴處理和貨款催收。 普藥分公司以各地區(qū)的醫(yī)藥公司為客戶群體，負責(zé)普藥銷售。 原料藥分公司面向全國醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，負責(zé)原料藥的銷售工作。 市場部負責(zé)公司產(chǎn)品的宣傳、客戶需求調(diào)研、營銷組合設(shè)計工作。 進出口部負責(zé)公司藥品出口銷售、客戶維護工作。13華東制藥有限公司銷售分公司營銷模式分公司OTC銷售部處方藥銷售部業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)務(wù)代代代表表表醫(yī)醫(yī)醫(yī)藥藥藥代代代表表表資金結(jié)算經(jīng)銷商藥品庫存醫(yī)院（客戶維護）醫(yī)藥公司和藥店醫(yī)醫(yī)醫(yī)醫(yī)藥藥院院公公司司和和藥藥店店資金結(jié)算醫(yī)藥配送14說明： 醫(yī)藥代表負責(zé)醫(yī)院客戶的開發(fā)、

8、產(chǎn)品促銷、客戶維護及帳款催收；每位醫(yī)藥代表僅負責(zé)13個藥品的銷售，其中以處方藥為主，兼顧OTC銷售。 醫(yī)藥公司為生產(chǎn)廠家提供藥品流通過程所必須的經(jīng)營平臺，實現(xiàn)資金結(jié)算及分銷庫存。 醫(yī)院在藥品入庫后3個月內(nèi)與醫(yī)藥公司按藥品實際售出部分進行結(jié)算，結(jié)算時提供藥品結(jié)算明細單。醫(yī)藥代表根據(jù)結(jié)算明細單進行客戶管理。 OTC銷售部業(yè)務(wù)代表負責(zé)下屬醫(yī)藥公司和藥店的客戶管 理。 一般情況下，OTC銷售部和處方藥銷售部不負責(zé)普藥銷售。公司另設(shè)普藥部做此業(yè)務(wù)。15華東醫(yī)藥商業(yè)公司新分公司總經(jīng)辦中西藥械分公司滋補品分公司中藥材分公司中成藥分公司普藥分公司器華化東財務(wù)審計部玻大分藥公房TQC部司市場拓展部16說明： 各

9、分公司自行采購，自設(shè)倉庫，所設(shè)倉庫負責(zé)進出物品的質(zhì)量檢驗。 華東大藥房在杭州地區(qū)下轄40家零售藥店，杭州外無零售藥店，今后亦不準備發(fā)展。 財務(wù)審計部負責(zé)各分公司及大藥房財務(wù)審計。 TQC部負責(zé)各分公司及大藥房的產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控。 市場拓展部負責(zé)市場調(diào)研、產(chǎn)品規(guī)劃及新市場進入計劃。 現(xiàn)存問題： 市場拓展部市場規(guī)劃能力較弱，原主要職能市場拓展工作量很少，部門內(nèi)崗位職責(zé)不清。 分公司各自為政，業(yè)務(wù)劃分過細并且有時相互沖突，機構(gòu)重疊，人員浪費。 倉庫管理過于分散，影響產(chǎn)品質(zhì)量控制。17未來改革模式華東醫(yī)藥商業(yè)公司零售事業(yè)部西藥事業(yè)部中藥事業(yè)部醫(yī)療器械事業(yè)部總經(jīng)辦采購部采購部采購部采購部財務(wù)審計部倉儲部倉儲

10、部倉儲部倉儲部質(zhì)量控制部財務(wù)部財務(wù)部財務(wù)部財務(wù)部市場部大藥房銷售部銷售部銷售部藥店1藥店2銷售細化！ 管理集中！藥店n18說明： 財務(wù)審計部與質(zhì)量控制部維持原部門職能不變，市場拓展部改為市場部，加強其市場規(guī)劃能力。 將八個分支機構(gòu)按業(yè)務(wù)方向整合為四個事業(yè)部，各事業(yè)部自行采購、自設(shè)倉庫，財務(wù)獨立核算。19營銷策略：公司在營銷策略上以產(chǎn)品促銷為主，更多采用單品種有組織的公共關(guān)系活動。零售百令膠囊行活動公費、銷售上億元 目標醫(yī)院和目標專家 全國學(xué)術(shù)研討會賽斯平銷售上億元20美國的藥品銷售狀況 對處方藥：有全國幾個藥品采購中心，聯(lián)合醫(yī)院對各品種藥品需求 進行匯總，對若干藥廠進行統(tǒng)一量采購，以規(guī)模求低成本。以 第三方物流進行統(tǒng)一配送。并負責(zé)審查各藥廠的生產(chǎn)質(zhì)量和標準。 所以，美國的GMP認證，不是行為，而是競標的市場所迫， 因此，就執(zhí)行得比較好。在美國，藥品質(zhì)量肯定是沒問題的，因為 哪個藥廠也不敢大意，一旦有問題，就會有采購中心派出