締結(jié)成交十法.ppt

1、締結(jié)成交十法,締結(jié)是銷售過程中最困難、最令人害怕的部分，因?yàn)榭蛻舻木芙^從要求購買而來締結(jié)的過程之所以讓人緊張，是因?yàn)殡p方都有恐懼： 業(yè)務(wù)員：怕被客戶拒絕 客戶：怕做錯(cuò)決定（怕買錯(cuò)、買貴、家人/ 老板不滿意），所以導(dǎo)致猶豫不決。 優(yōu)秀銷售人員的工作就在于：克服被拒絕的恐懼，同時(shí)有效地解除客戶在做決定時(shí)的那些障礙。,頂尖的銷售員 應(yīng)該設(shè)計(jì)一套有效的締結(jié)方式，把它融 入產(chǎn)品說明過程中，讓客戶在順暢、 的氛圍及心態(tài)下完成購買行為。締結(jié)的 過程應(yīng)該是輕松、順暢、幽默的。,客戶對價(jià)格的抗拒：不論你的產(chǎn)品價(jià)格多具有競爭力，仍會有客戶覺得太貴（機(jī)會成本概念）。 黃金定律：在創(chuàng)造客戶充分的購買意愿及 興趣前，盡

2、量不要談價(jià)格。 好的銷售及產(chǎn)品介紹過程會讓客戶最后 才考慮到價(jià)格的問題。,處理價(jià)格抗拒的方法和技巧,1)不要一開始就告訴客戶價(jià)格。 2)把注意力放在產(chǎn)品價(jià)值及對客戶的利益上， 持續(xù)談產(chǎn)品對客戶的價(jià)值?？蛻粼较胭I， 他對價(jià)格的考慮就越少。 3)當(dāng)談到價(jià)格時(shí)，跟隨著產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及物 超所值之處。 4)將產(chǎn)品和更貴的東西比較。,延伸法,將客戶所付出的金錢和使用的期限 做比較 。,強(qiáng)迫成交法,適用于拖延型客戶，使用這種方法時(shí)， 最重要的一點(diǎn)是當(dāng)你把合同送到他的面 前后，你必須保持沉默，不要講任何話， 直到對方簽下合同為止。,十種有效的締結(jié)技巧和方法,優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該對締結(jié)成交的技巧非常熟練，針對不同

3、抗拒使用不同的締結(jié)方式，因人而異，依情況而異。 巧妙地安排你的締結(jié)方式，讓它以高潮做結(jié)束，同時(shí)應(yīng)該具有幽默感,假設(shè)成交法,不要問客戶買不買，而應(yīng)問他們一些選 擇性的問題（若客戶已決定購買，你會 問哪些問題？）,不確定締結(jié)法,不確定是不是還有貨查一查？,總結(jié)締結(jié)法,做完產(chǎn)品介紹后，再用幾分鐘把所有好處對客戶重講一遍，把剛才你向客戶介紹過的產(chǎn)品的所有好處、優(yōu)點(diǎn)，很快地從頭再復(fù)述一遍來加深客戶的印象，提高他的購買意愿。,寵物締結(jié)法,比較適用于有形產(chǎn)品，讓客戶實(shí)際地觸摸或試用你所銷售的產(chǎn)品，讓他們在內(nèi)心中感覺這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)是屬于自己的那種感覺。,富蘭克林締結(jié)法,左邊：你寫購買的好處；右邊：讓客戶寫購買的

4、損失或壞處。 在使用此法時(shí)，重點(diǎn)是要讓客戶自己動手寫出那些可能的壞處或損失，而不是你來寫，因?yàn)槟菚屇愕恼f服力大大降低。,訂單締結(jié)法,當(dāng)你向客戶介紹完產(chǎn)品時(shí)，你也發(fā)現(xiàn)他 已經(jīng)對這種產(chǎn)品有興趣了，這時(shí)候你可 以拿出你的訂購單或購買合同。,隱喻締結(jié)法,以一個(gè)故事來解除客戶的抗拒點(diǎn)。就是列出最常遭遇的客戶抗拒，而且針對每一種抗拒點(diǎn)找了23個(gè)不同的故事來解除抗拒。這樣可幫助自己提高業(yè)績和收入。,把握締結(jié)法（反敗為勝法）,當(dāng)盡了所有的努力都無效，而客戶也不愿意告訴你他背后真正的抗拒時(shí)，這一方式能產(chǎn)生起死回生的效果（成功者絕不放棄，放棄者決不成功）。,對比締結(jié)法,對比原理在心理學(xué)領(lǐng)域已經(jīng)得到充分確 認(rèn)并被廣泛使用于溝通、說服、談判、 銷售等各領(lǐng)域。,6+1締結(jié)法（問題締結(jié)法）,設(shè)計(jì)一系列問題，讓客戶認(rèn)同你、贊同你（每個(gè)問題間須有關(guān)聯(lián)）。 如果你能夠持續(xù)問對方六個(gè)問題而讓對方連續(xù)回答六個(gè)“是”，那么當(dāng)?shù)谄邆€(gè)問題或要求提出后，對方也很自然地會回答“是”。,客戶轉(zhuǎn)介紹,在銷售過程結(jié)束時(shí)，當(dāng)客戶離開之前或在短期內(nèi)打電話給老客戶做一次禮