醫(yī)療企業(yè)知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練.ppt

1、知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練,2小時,前 言,孩子們都是在不斷的提問中長大，他們的問題問得越好，我們給他們的東西越多。是“問問題”體現(xiàn)并增強(qiáng)了孩子們的創(chuàng)造力；仍然是他們的“問題”有時使得我們在朋友們面前難堪。 做為一個成人，在工作場合，我們經(jīng)常遇到同樣類似的問題，由于“問問題”的水平不一，導(dǎo)致好壞不同的兩種后果。,知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練,問：哈哈周老師？ 你準(zhǔn)備用什么方法教大家呀？,我想先端正大家 的問問題的目的,然后怎樣,我想我會告訴 大家?guī)讉€專業(yè) 的問話的模式,就這樣那？,當(dāng)然不是那， 我想教大家一些問話 的策略和技巧,那接下來 又怎樣？,哈哈山隱耕夫自有辦法， 我這里有直接的問話和 間接的問話

2、方法，怎樣 你沒問題了吧呵哈,一、問話的目的,社會的發(fā)展強(qiáng)迫人們從個人主義觀念向團(tuán)隊觀念轉(zhuǎn)移，就需要通過溝通來達(dá)到互動的目的，這樣在交往中問話成為必不可少的日常動作。,1、社會強(qiáng)迫人們多提問的必要性,知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練,一、問話的目的,（1）使不明白的問題明朗化,（2）了解對方的需求和目的,（3）達(dá)到解決問題的目的,（4）將好的東西有效升級,2、明白為什么要問問題,一、問話的目的,每個人的生活規(guī)律的變化、工作崗位的進(jìn)步使人們的正常交往也從簡單走向繁瑣，任何不需要別人幫助或者得不到別人幫助的人在現(xiàn)代社會都無法有很大的進(jìn)步和發(fā)展。,3、生活規(guī)律的轉(zhuǎn)變,知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練,一、問話的目的,要

3、在信息時代充分利用信息資源就需要人們不斷的相互交流，將有限的資源合理化共享、最快速傳遞、最大化使用來創(chuàng)造更大效益。,4、時代的環(huán)境所影響,二、問話的模式,在一些很專業(yè)、嚴(yán)肅的場所打斷別人是非常不禮貌的行為，但有事又必須要打斷，這樣只有先請求，希望自己的請求能得到獲準(zhǔn)。,1、請求型問話,學(xué)生有問題要問先舉手（以示申請）,會議中與會者有事要問也要先舉手；,知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練,二、問話的模式,隨口交流,問題不重大,溝通場所的 規(guī)模小、人少,2、一般性問話,二、問話的模式,（1）隨口交流,（2）問題不重大,（3）溝通場所的規(guī)模小、人少,（4）大家都明白問題的內(nèi)容,2、一般性問話,（5）為了互動而問

4、話,培訓(xùn)的互動 會議中的氣氛調(diào)整 激發(fā)不愛參與的人 重視對方的存在,知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練,二、問話的模式,3、特定式問話,指定回答問題的人,問你一個問題可以嗎？,你可以告訴我為什么會是這樣的嗎？,你能對你的想法進(jìn)行一下解釋嗎？,請你談?wù)勀愕目捶ê脝幔?二、問話的模式,對回答問題的對象和要回答的內(nèi)容進(jìn)行封閉，達(dá)到盡在掌握中的目的。 你告訴我，“他回答的對不對？” 你比較喜歡中餐還是西餐？ 你好，下課后，我們交流一下好嗎？,4、封閉式問話,知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練,二、問話的模式,將問題問出來，大家都可以回答。 當(dāng)然，這類問題的難度要小，大多數(shù) 人都能回答的上來。 這些問題比較適合會議和培訓(xùn)，即能

5、傳播知識，又能調(diào)整過程的氣氛。,5、開放式問話,二、問話的模式,設(shè)計一些大的問題，讓對方要用很多話來回答。 將溝通的主動權(quán)交給對方，自己只需要少少問話，做一個聽眾。 （電影：成龍：洪金寶） 你男朋友一定有很多的優(yōu)點，才讓你這么喜歡他 （我們知道人們在談最親近的、最喜歡的、最尊重的人時，總有說不完的話，說不盡的優(yōu)點。） 給我介紹一下你們家鄉(xiāng)的風(fēng)景還有風(fēng)情好嗎？,6、導(dǎo)演式問話,知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練,二、問話的模式,當(dāng)問題出現(xiàn)很多頭序，你無法很準(zhǔn)確的進(jìn)行分析和判斷時，你可以采用排它性問話來排除其中的幾項。 （數(shù)字游戲）,7、排它性問話,二、問話的模式,將很多問題集中在一起，整理出程序，再一步一步

6、的問，或者自己有很多東西要說，但是我很興奮，不知道從什么開始.,8、組合式問話,“這樣吧，你們想知道 什么就問我，我來回答?！?知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練,大衛(wèi)自殺真相,大衛(wèi)旅游回來，在倫敦的一家餐廳 點了一份企鵝肉，當(dāng)他吃了幾快企鵝肉 之后走出餐廳后自殺。,問：大衛(wèi)為什么要自殺？ 先有人提問，老師回答，后有人繼續(xù) 提問，當(dāng)問題結(jié)束后有人案情經(jīng)過講出來。,研討會,分組： 一組：1、4、7、10、13、16、19、22 二組：2、5、8、11、14、17、20、23 三組：3、6、9、12、15、18、21、24 組長（22、20、24）,首先要搞清楚 為什么去旅游,再搞清楚 和誰去旅游,后搞清楚去

7、 什么地方旅游,最后有人將案情、故事的經(jīng)過詳細(xì)的以 推理的方式講訴出來。 要求故事的過程感性化。 最后可以有人補(bǔ)充或總結(jié)性結(jié)束,知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練,發(fā)問的作用,明智的提問比明智的回答更為困難 波斯諺語 問多次，總比做失敗一次來得好 丹麥諺語 害怕提問的人就是羞于學(xué)習(xí)的人 丹麥諺語,相互“盤問”“應(yīng)答”是解決一切問題的最好方法。 -舟戈,知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練,首先要弄清楚為什么發(fā)問,假如由你去面試應(yīng)征者，你可以先問他們以前從事過什么工作，有些什么驕人業(yè)績，或者問他對某件事物的看法，也可以根據(jù)當(dāng)時的具體情況，把你要問的問題排序。 但是無論如何，你首先要弄清楚的是你發(fā)問的目的。 當(dāng)然，你可以先

8、從一般的目的開始，逐步過渡到特定的目的。（訓(xùn)練見下頁）,提問：請3位學(xué)員參與,領(lǐng)導(dǎo)說：XXX小姐，明天上午和我一起出去。 1、你是否需要問領(lǐng)導(dǎo)幾個問題？ 2、問什么問題？ 3、為什么要問？目的是什么？,知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練,引導(dǎo)性的問題,如果有人問你：“你是否也覺得干得不錯？”你也許會感到這是一個圈套，因為對方希望你附和他的關(guān)點。這類問題就是引導(dǎo)性問題,引導(dǎo)性問題不可不用。,問題手法雖 然主觀過頭,但運(yùn)用時 卻成效非凡,要求：當(dāng)你對你的引導(dǎo)性問題 產(chǎn)生的效果了然于胸的時侯，你 可以提出你自己的引導(dǎo)性問題。,引導(dǎo)式教育 “被子”的故事,問題要強(qiáng)調(diào)重點,1、強(qiáng)調(diào)重點能達(dá)到對方讓步的目的 （你知道

9、我們買你產(chǎn)品的用處嗎？我們就用它做個會議就OK了；這樣的話，我們的成本太高） 2、問問題時強(qiáng)調(diào)重點能直接說明問題的本質(zhì)，減少工作上的失誤。 （你明白我們合作的基礎(chǔ)是？）,知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練,用范圍較窄的問題達(dá)成協(xié)議,問題簡單,回答也簡單,控制話題的發(fā)展,控制話題范圍,提問最忌 問題面太大,導(dǎo)演式問話使對方暢所欲言,問事情結(jié)果,問事情的看法,如果你問對方事實是 怎么回事，他可用 三 言兩語表述清楚， 然后緘口不言,問對方對事物有 何看法，他會娓娓 道來，暢所欲言,知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練,不要用套話提問,套話問題必然有套話回答,近來有什么新鮮事？,還行、還可以、不錯,最近怎么樣？,你希望出什么

10、價格？,美國世貿(mào)大樓被炸,告訴我你的最低價格,不想要答案也要提問,記者和律師常用的招。雖然你并不想知道答案，但我仍然要問。 這樣可以觀察對方的反應(yīng)和態(tài)度。他不回答問題本身就是最好的回答。 在商業(yè)談判中你可以以此了解對方信息交換的限度。,知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練,提問最容易犯的毛病1,頻頻發(fā)問,自問自答,不待對方回答 就轉(zhuǎn)入新的話題,話里有話,問題尖刻,提問時直來直去2,籠統(tǒng)的問題容易得到含糊的回答,和,還有,或,問題（？）不要模棱兩可，難以琢磨。,提問題要干脆利落，直來直去。,提問時不要用,知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練,要表現(xiàn)得想得到答案,有人只獲取信息，不愿意參與 你可以在提出問題之后， 先停下來甚

11、至做個暗示 表現(xiàn)得非常想得到對主的答案。,用肢體語言鼓勵對方回答,既然你提了問題你就 要鼓勵對方回答。你應(yīng)該 對他點頭示意表示你的贊 許，然后小心地提出相關(guān) 的問題表示你在洗耳恭聽。,提問時做些肢體動作激勵對方回答,故事：教小孩與女生交往,知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練,慎重措辭，因為它對答案有重要影響,問卷的設(shè)計會深深影響結(jié)果，從事過民意測驗和市場調(diào)查的人對此都了然于胸。他們知道，人們不愿意回答實質(zhì)的問題，而愿意回答探詢看法的問題，并且，正面的措辭常常得到正面的回答。因此，對于問題的措辭要非常謹(jǐn)慎。如果當(dāng)眾提問，最好的是事先演練一下。,提的問題要有建設(shè)性（1）,提出預(yù)測性的問題，要說明你想知道的是證

12、據(jù)還是看法 企業(yè)總裁經(jīng)常會根據(jù)不同的證據(jù)、看法?！叭绻覀儩q價5毛錢會怎樣？” 提出這類問題，然后大家暢所欲言共同探討，讓大家將所有的證據(jù)和看法全部發(fā)揮的使用，在項目開始前先發(fā)現(xiàn)問題，做到將所有發(fā)生的問題提前解決。,知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練,提的問題要有建設(shè)性（2）,證據(jù),看法,如顧客的評論,可能會出現(xiàn)什么狀況,同業(yè)的價格等,市場走勢,我們能達(dá)到什么效果,將為公司帶來巨大效益,用問問題的方法請求別人幫助,請別人幫助或者向別人借錢，有時后要給自己和對方都留有余地，原因有； （1）當(dāng)別人拒絕了你，你不會感到尷尬和難堪； （2）當(dāng)別人幫助不到你時，也能減輕對方的責(zé)任和遺憾。 （3）保證氣氛輕松，不會讓

13、對方感到有壓力。 （下頁是案例）,知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練,用問問題的方法請求別人幫助,傳統(tǒng)方法,新方法,我現(xiàn)在手頭很緊張， 能不能借點錢。,你最近有沒有什么大的投 資計劃？“有”“沒有”,最近你的朋友公司有沒有 要招工信息？,你今天下班有路過我家嗎？,我好久沒有上班了，你能 不能幫我招份工作？,你下班回家時告訴我老婆 “說我不回家吃飯好嗎？”,用問問題來激發(fā)對方參與,用問問題的方式表示你希望對方參與。,提出問題,等候回答,你可以用問問題來表示出你對對方的重視,誠心正意會使你化敵為友,如：請兩人示范,知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練,用問題來分析自己的看法,它為什么可行,它在什么地方可行,哪些人會牽扯進(jìn)來

14、,應(yīng)如何加以實施辦法,什么時侯它 能發(fā)揮作用,有些問題 你可以自 問自答， 也可以請 教別人,如果答案是 負(fù)面的，不 要急于否定 ，你可以再 來一遍，看 否定它有沒 有充分的理 由。,用包含5個W來分析自己的看法,用問題激發(fā)思維、創(chuàng)意,多提一些 能激發(fā)別人思 維的問題,激發(fā)對方 挖空心思去回答 這個問題,讓對方覺 得和你交往很 有建設(shè)性,提一些建設(shè)性問題,體現(xiàn)出你的積極,如：什么辦法可以降低我們的成本,如：有哪些問題可能會給我們制造麻煩,知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練,用問問題來說服人,你可以通過問問題的方法，來表達(dá)意見，這樣做的好處是如果對方不同意，他盡可以不予理睬，這樣就避免了爭執(zhí)帶來的不愉快。,

15、如：我想去個新地方吃飯，你認(rèn)為怎樣？,如：我認(rèn)為小 XX的工作能 力很有限，你 怎樣認(rèn)為？,如： 請兩位示范,用問問題來說服人,你可以通過問問題讓對方看到利益，如果“你覺得這份計劃，是否很劃算”，你也可以通過提問題讓對方假設(shè)某種情況，如：“如果你接受這個建議，那么你的投入的回報。”你還可以通過問問題幫助對方比較兩種方案的優(yōu)劣，或是提出自己的合理化建議。你要做的是提問題，讓你的答案從對方嘴里說出來，這樣他更容易相信。,知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練,用問問題來引導(dǎo)對方的思路,你可以用這種問題來引導(dǎo)對方的思維，或是具體的和感性的，或是上升到理性的。例如，業(yè)務(wù)經(jīng)理正對一則新聞報道生氣，你如果說“這對公司的發(fā)

16、展極為不利”你多半會得到感性的回應(yīng)，而你說的是“他們?yōu)槭裁匆@樣寫”，你可能會得到一個理性的回答。,用問題找出雙方的相似之處,雙方有相似之處才能建立良好的關(guān)系，而良好的關(guān)系對我們是那樣重要。問題的范圍越廣越容易找到雙方的相同或相似之處。如你可以問“你最喜歡哪位女明星？”“你喜歡到哪個國家旅游？”你們總會有相同之處。,知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練,用問問題的阻止對方的決定,當(dāng)對方要對某件事情做出決定，而你覺得這個決定可能給公司或者你個人帶來很大的不利，而很多能參與決策的人又明顯表示贊同時；問：你怎么做？（請兩人示范）,整理問話程序,提出你的疑問,找出提案人的提 案中的忽略處,迫使提案人中途 停止，爭取

17、時間,讓支持者產(chǎn)生動搖 最起碼要讓提案人 的支持者知道有人 反對這套提案,你不要說不同意這項決定，因為 這會引發(fā)所有人對你的不滿，你需要 知道很多信息，你還要分析、比較、 選擇、推理，只要你在繼續(xù)尋求答案， 他就不會冒然作出決定。,用問問題引導(dǎo)談話主題,你可以用問問題的方法引導(dǎo)談話主題，新的問題當(dāng)然會帶來新的談話內(nèi)容。只要你的問題不是生硬的，談話效果肯定會不錯。另外，你應(yīng)當(dāng)問開發(fā)性的問題，這樣對方才有的說。,注：主導(dǎo)話題、改變話題都不能太跳躍，話 題跨度不易太大，除非你首先聲明，否則會 讓別人云里霧里。同時認(rèn)為你缺乏深度。,知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練,經(jīng)常提問題的兩種人,發(fā)問的人通常是掌握全局 的人，對那些身處上位的人 來說，發(fā)問是他們的權(quán)利。,掌握全局的人,想知道真相的人,你想知道問題的真相，而 資料庫、網(wǎng)絡(luò)、書籍都 無