麥肯錫--東芝數(shù)碼公司戰(zhàn)略.ppt

1、*數(shù)碼公司戰(zhàn)略,1,內(nèi)容,公司中期目標(biāo) 公司整體戰(zhàn)略 財(cái)務(wù)分析 業(yè)績(jī)管理,2,內(nèi)容,公司中期目標(biāo) 公司整體戰(zhàn)略 財(cái)務(wù)分析 業(yè)績(jī)管理,3,電子商務(wù)發(fā)展的三個(gè)階段,描述 商機(jī)舉例,實(shí)施通訊和數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)建設(shè) 通過組合和連接不同的硬件及系統(tǒng)軟件搭建業(yè)務(wù)運(yùn)作的IT基礎(chǔ)設(shè)施 網(wǎng)絡(luò)硬件產(chǎn)品（思科，華為） 網(wǎng)絡(luò)硬件及相關(guān)IT產(chǎn)品分銷（英邁） 網(wǎng)絡(luò)咨詢(KPMG)與網(wǎng)絡(luò)集成(Unisys),通過基于業(yè)務(wù)流程或管理流程設(shè)計(jì)的軟件強(qiáng)化企業(yè)業(yè)務(wù)功能或管理功能 預(yù)制軟件集成(SAP) 定制的軟件集成(IBM IS咨詢(PWC),在傳統(tǒng)IT解決方案的基礎(chǔ)上提供電子商務(wù)運(yùn)行環(huán)境 電子商務(wù)軟件及相關(guān)服務(wù)（Commerce

2、 Ore） 電子商務(wù)集成(Viant) 互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)咨詢(Scient) IS外包（EDS）,提供應(yīng)用解決方案運(yùn)行的基礎(chǔ)平臺(tái)和環(huán)境,電子商務(wù)為企業(yè)創(chuàng)造直接價(jià)值的基本條件,隨著新一代技術(shù)的快速出現(xiàn)（如寬帶、移動(dòng)、芯片），電子商務(wù)的發(fā)展將是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程（如從固線窄帶到固線寬帶到移動(dòng)寬帶）,4,中國(guó)企業(yè)對(duì)IT服務(wù)的需求處在較初級(jí)階段,美國(guó)的需求熱點(diǎn),中國(guó)現(xiàn)有需求,電子商務(wù)構(gòu)建（如交易平臺(tái)） 電子商務(wù)相關(guān)IS外包（如ASP） 前端解決方案（如CRM, SCM）,中國(guó)企業(yè)對(duì)IT 服務(wù)的需求在 短期內(nèi)無法超 越基礎(chǔ)設(shè)施設(shè) 階段，硬件相 關(guān)服務(wù)收入仍 將占有較大比 例 技術(shù)革新將使 中長(zhǎng)期企業(yè)IT 服務(wù)

3、需求更多 受應(yīng)用和互聯(lián) 網(wǎng)驅(qū)動(dòng),業(yè)務(wù)處理流程電子化 后端解決方案（如ERP） 分支聯(lián)網(wǎng) 系統(tǒng)搭建 數(shù)據(jù)庫管理,5,*數(shù)碼的總體戰(zhàn)略演變,迅速擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)硬件基礎(chǔ)設(shè)施的市場(chǎng)地位,企業(yè)軟件及數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的相關(guān)軟件應(yīng)用與集成,推動(dòng)電子商務(wù)應(yīng)用解決方案的廣泛實(shí)施,建構(gòu)電子商務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施,最終目標(biāo)：中國(guó)電子商務(wù)應(yīng)用的領(lǐng)導(dǎo)者,自有品牌中低端網(wǎng) 絡(luò)設(shè)備 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備分銷 網(wǎng)絡(luò)相關(guān)IT產(chǎn)品分銷 硬件為主的系統(tǒng)集成 自有品牌廣域網(wǎng)及電信 設(shè)備 關(guān)鍵接入設(shè)備的生產(chǎn)或分銷（如手機(jī)） 網(wǎng)絡(luò)集成與咨詢服務(wù) 生產(chǎn)能力,現(xiàn)有業(yè)務(wù) 基礎(chǔ) 需填補(bǔ)的空白,三大行業(yè)系統(tǒng)集成及 解決方案 初步產(chǎn)品化行業(yè)軟件 前瞻性企業(yè)軟件產(chǎn)品/ 方案（

4、如行業(yè)CRM軟 件） 重點(diǎn)行業(yè)核心業(yè)務(wù)（如IP計(jì)費(fèi)、銀行大集中）,自用 E-channel（e- bridge) 電子商務(wù)軟件 對(duì)外電子商務(wù)服務(wù)（如外包）,中期業(yè)務(wù)重點(diǎn),6,公司中期目標(biāo),以IT產(chǎn)品分銷為基礎(chǔ)，重點(diǎn)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)軟件及相關(guān)服務(wù)，在五年內(nèi)成為中國(guó)第一的電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)品及解決方案的全方位提供者,內(nèi)容 以IT產(chǎn)品分銷為基礎(chǔ) 網(wǎng)絡(luò)及相關(guān)服務(wù) 行業(yè)軟件及相關(guān)服務(wù) 電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè) 全方位提供者 中國(guó)第一,意義及目標(biāo) IT產(chǎn)品（重點(diǎn)是與公司戰(zhàn)略有關(guān)的產(chǎn)品）分銷仍將是*數(shù)碼業(yè)務(wù)的重要組成部分及利潤(rùn)支柱 當(dāng)前重點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù) 通過自有品牌的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品（尤其是中高端產(chǎn)品），分銷代理的產(chǎn)品，以及集

5、成技術(shù)成為中國(guó)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)的一支主力軍 近期重點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù) 發(fā)展三大行業(yè)所需要的行業(yè)專用應(yīng)用軟件及集成服務(wù) 公司中期發(fā)展導(dǎo)向 從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)到分銷到解決方案的一體化的電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)提供商 在中國(guó)市場(chǎng)最具吸引力的、最有實(shí)力的、最受歡迎的一體化電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)提供商,7,公司中期目標(biāo)的基礎(chǔ)及定位,以IT產(chǎn)品分銷為基礎(chǔ)，重點(diǎn)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)軟件及相關(guān)服務(wù)，在五年內(nèi)成為中國(guó)第一的電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)品及解決方案的全方位提供者,對(duì)未來的觀點(diǎn),競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源,WTO以后，分銷仍將是IT產(chǎn)品的重要銷售模式 通用信息產(chǎn)品仍將是最大的IT產(chǎn)品市場(chǎng) 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備及相關(guān)服務(wù)將有快速發(fā)展，給廠商、分銷商及服務(wù)商

6、都提供良好的增長(zhǎng)機(jī)會(huì) 數(shù)據(jù)網(wǎng)與語音網(wǎng)的結(jié)合帶來大量機(jī)會(huì) 軟件將在近年內(nèi)有巨大發(fā)展,充分發(fā)揮現(xiàn)有分銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(如物流, 成本控制和運(yùn)營(yíng)效率管理) 對(duì)于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的深刻專業(yè)知識(shí) 優(yōu)秀的品牌營(yíng)銷能力 吸引和保留人才的機(jī)制及人員的高效配置與利用率 強(qiáng)有力的軟件開發(fā)隊(duì)伍及相關(guān)行業(yè)知識(shí) 與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的IT服務(wù)專業(yè)技能 穩(wěn)固健康的合作者關(guān)系管理,中國(guó) IT產(chǎn)品分銷 網(wǎng)絡(luò)及其他互聯(lián)產(chǎn)品（如終端設(shè)備）的分銷 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的開發(fā)（通過自己開發(fā)或合作開發(fā)） 與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的服務(wù)（如網(wǎng)絡(luò)集成、網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)托管及運(yùn)營(yíng)） 行業(yè)應(yīng)用軟件的開發(fā)與集成服務(wù),8,實(shí)現(xiàn)中期目標(biāo)將給公司帶來巨大利潤(rùn)增長(zhǎng),*不含集團(tuán)職能費(fèi)用(2001年約2.2億;

7、2005年約4.0億) 資料來源: *數(shù)碼總裁室；麥肯錫分析,分析假設(shè) 2005 年,業(yè)務(wù) 市場(chǎng)份額 凈利率 通用信息 11%2.2% 企業(yè)解決方案19%1.6% 非網(wǎng)絡(luò)集成 24%3.4% 網(wǎng)絡(luò)分銷 27%4.1% 網(wǎng)絡(luò)集成 18%3.4% 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 20%8.6% 通訊 N/AN/A 企業(yè)軟件 5.1%14.3%,2001,2005,通用信息產(chǎn)品,100%=,4.1,17.5,網(wǎng)絡(luò),軟件,利潤(rùn)結(jié)構(gòu)*,企業(yè),9,內(nèi)容,公司中期目標(biāo) 公司整體戰(zhàn)略 財(cái)務(wù)分析 業(yè)績(jī)管理,10,*數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)務(wù)仍以分銷為主,LTL,LNL,LAS,11,中期業(yè)務(wù)將以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和軟件為重點(diǎn),LTL,LNL,LAS,12,

8、總體戰(zhàn)略思路,業(yè)務(wù),發(fā)展方向,網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè),通訊產(chǎn)品,軟件及服務(wù),網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，分銷，集成與相關(guān)硬件及集成,手機(jī)等消費(fèi)類通訊產(chǎn)品的分銷/生產(chǎn),軟件開發(fā)與服務(wù),全面擴(kuò)張,探索,奠基,（取得增長(zhǎng)的權(quán)力）,戰(zhàn)略,擴(kuò)充網(wǎng)自有品牌絡(luò)設(shè)備產(chǎn)品線；增加高端產(chǎn)品比例 擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)分銷產(chǎn)品線 重點(diǎn)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)集成及相關(guān)服務(wù) 進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)解決方案業(yè)務(wù),打入手機(jī)分銷市場(chǎng) 探索通過合作/并購等手段進(jìn)入手機(jī)貼牌生產(chǎn)等業(yè)務(wù),建立獨(dú)立的軟件產(chǎn)品部, 推動(dòng)行業(yè)應(yīng)用軟件產(chǎn)品的開發(fā) 軟件行業(yè)部繼續(xù)開拓重點(diǎn)行業(yè)軟件集成及服務(wù)業(yè)務(wù),通用信息產(chǎn)品,通用信息產(chǎn)品的提供商（如筆記本電腦，外設(shè)）,選擇性增長(zhǎng),穩(wěn)固現(xiàn)有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)（如東芝）并提高運(yùn)營(yíng)效益（

9、如自由現(xiàn)金流） 有選擇地增長(zhǎng)消費(fèi)類產(chǎn)品 繼續(xù)探索自有品牌產(chǎn)品（如顯示）,13,通用信息產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃,發(fā)展階段 2001年 2002-03年,工作重點(diǎn),財(cái)務(wù)目標(biāo) (人民幣億元),加強(qiáng)東芝筆記本運(yùn)作能力及效益 擴(kuò)大東芝產(chǎn)品線 擴(kuò)大IBM和康柏廠商份額 引入消費(fèi)類新產(chǎn)品，如數(shù)碼相機(jī)、教育玩具等 實(shí)現(xiàn)自制投影機(jī)市場(chǎng)份額翻番（15%） 分銷液晶顯示器 合作品牌低端筆記本 消費(fèi)類產(chǎn)品分銷第一位 自制投影機(jī)市場(chǎng)第一位,2001,2003,2001,2003,利潤(rùn),收入,70,117,CAGR29,2.0,3.5,CAGR32,14,網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃,發(fā)展階段 2001年 2002-03年,工作重點(diǎn) 保持低端

10、局域網(wǎng)產(chǎn)品(網(wǎng)易通)市場(chǎng)分額 重點(diǎn)發(fā)展高端局域網(wǎng)及廣域網(wǎng)設(shè)備 擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)集成業(yè)務(wù)規(guī)模 提高高端網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有率(2002年底) 成為網(wǎng)絡(luò)全套基礎(chǔ)設(shè)施（硬、軟件)及服務(wù)的提供商(2003年底) 增加網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)服務(wù)（如CISCO ），樹立服務(wù)品牌,財(cái)務(wù)目標(biāo) (人民幣億元),2001,2003,2001,2003,利潤(rùn),收入,77,128,CAGR29,CAGR50,3.0,4.2,15,軟件業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃,發(fā)展階段 2001年 2002-03年,工作重點(diǎn) 順利完成組織結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型 提高現(xiàn)有產(chǎn)品水平，擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品規(guī)模 建立軟件模塊，打好新產(chǎn)品發(fā)展機(jī)會(huì) 研發(fā)IP計(jì)費(fèi)等核心技術(shù) 重點(diǎn)發(fā)展IP計(jì)費(fèi)等新產(chǎn)

11、品 研發(fā)CRM軟件 以每年80%以上的速度發(fā)展軟件收入,財(cái)務(wù)目標(biāo) (人民幣億元),2001,2003,2001,2003,息稅前利潤(rùn),收入,0.26,2.99,CAGR239,0.36,-0.23,16,實(shí)現(xiàn)中期目標(biāo)需要快速的業(yè)務(wù)增長(zhǎng),息稅前利潤(rùn)*,*不含集團(tuán)職能 資料來源:*數(shù)碼總裁室；麥肯錫分析,2001 預(yù)算,2003 戰(zhàn)略規(guī)劃,2005 目標(biāo),集成,網(wǎng)絡(luò),分銷,100%=,5.0,8.2,18.5,利潤(rùn)增長(zhǎng)分析,2001-03 CAGR,2003-05 CAGR,分銷,網(wǎng)絡(luò),集成,26%,33%,31%,22%,67%,112%,實(shí)現(xiàn)中期目標(biāo)需要快速的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，尤其是網(wǎng)絡(luò)和軟件方面 業(yè)

12、務(wù)增長(zhǎng)必須依靠?jī)?nèi)部推動(dòng)與合作、并購等外部舉動(dòng)共同實(shí)現(xiàn),17,業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略,具體戰(zhàn)略,發(fā)展重點(diǎn),擴(kuò)展現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)分銷產(chǎn)品線 重點(diǎn)發(fā)展中高端自有品牌產(chǎn)品；初步探索進(jìn)入高端局域網(wǎng)/電信設(shè)備的方法 擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)集成及服務(wù)業(yè)務(wù),大力發(fā)展中高端網(wǎng)絡(luò)及電信產(chǎn)品（如L4-7交換機(jī)，高端路由器，光纖部件） 成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)集成及服務(wù)商,在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品個(gè)別關(guān)鍵領(lǐng)域有世界水平的技術(shù)產(chǎn)品（如光纖、接入）,產(chǎn)品部逐步建立自己的產(chǎn)品開發(fā)能力 提高現(xiàn)有產(chǎn)品水平及功能 行業(yè)部注重產(chǎn)品金融及電信業(yè)中大型領(lǐng)先企業(yè)的核心業(yè)務(wù)集成,發(fā)展并推動(dòng)行業(yè)專用核心軟件的開發(fā)（如CRM） 參與大型銀行的核心設(shè)備大集中項(xiàng)目,發(fā)展電子商務(wù)實(shí)施一體化解決方案

13、電子商務(wù)咨詢及集成服務(wù) 建設(shè)與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的全線服務(wù)（如外包）,網(wǎng)絡(luò)硬件業(yè)務(wù)的拓展及自有品牌開發(fā),行業(yè)軟件及網(wǎng)絡(luò)相關(guān)服務(wù),全套網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施（軟硬件）及電子商務(wù)應(yīng)用解決方案的提供商,網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè),通訊產(chǎn)品,軟件及服務(wù),通用信息產(chǎn)品,保持現(xiàn)有產(chǎn)品的增長(zhǎng) 增加新產(chǎn)品、新廠商 打入面向消費(fèi)者的產(chǎn)品并建立相應(yīng)渠道,有選擇地進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品線及經(jīng)營(yíng)規(guī)模 通過下級(jí)代理商可推廣的硬件解決方案滿足客戶,實(shí)現(xiàn)具有正現(xiàn)金流的規(guī)模代理分銷及解決方案業(yè)務(wù),初步進(jìn)入手機(jī)分銷,擴(kuò)大手機(jī)分銷營(yíng)業(yè)規(guī)模 探索其他業(yè)務(wù)的可行性（如手機(jī)貼牌）,成為國(guó)內(nèi)通訊產(chǎn)品的重要提供商之一,18,主要戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)會(huì),風(fēng)險(xiǎn),保持現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)份額,現(xiàn)有基

14、礎(chǔ),大,小,無悔行動(dòng),大賭注,大力推動(dòng)路由器、交換器銷售比例 發(fā)展入網(wǎng)設(shè)備 擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)分銷產(chǎn)品線 加速發(fā)展網(wǎng)絡(luò)集成,投資、合資、合伙開發(fā)廣域網(wǎng)設(shè)備 通過合作或并購打入電訊市場(chǎng) 外包制造,保持現(xiàn)有分銷業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額,增加產(chǎn)品種類 加速e-bridge建設(shè)并在全國(guó)范圍內(nèi)推廣 開發(fā)下級(jí)代理商可推廣的硬件解決方案,進(jìn)一步推動(dòng)現(xiàn)有軟件及服務(wù)收入,進(jìn)一步發(fā)展行業(yè)軟件開發(fā)及相關(guān)服務(wù) 發(fā)展IT咨詢,通過合作、并購加速行業(yè)軟件的發(fā)展或進(jìn)入跨行業(yè)功能性軟件,討論重點(diǎn),網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè),通訊產(chǎn)品,軟件及服務(wù),通用信息產(chǎn)品,嘗試進(jìn)入手機(jī)分銷 建立相應(yīng)渠道,通過并購加速手機(jī)分銷業(yè)務(wù)的發(fā)展 通過合作、并購進(jìn)入貼牌/生產(chǎn)的領(lǐng)域,1

15、9,業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵要素,技術(shù),人才,客戶,？,獨(dú)立發(fā)展,并購,合作發(fā)展,關(guān)鍵要素具備程度,控制程度,？,？,高,高,低,低,20,業(yè)務(wù)發(fā)展的三種不同的形式,獨(dú)立發(fā)展,合作發(fā)展,并購,適用條件,機(jī)會(huì)舉例,*數(shù)碼有足夠的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、技術(shù)開發(fā)能力及客戶關(guān)系 投資風(fēng)險(xiǎn)小 合作伙伴與*數(shù)碼有相輔相成的技術(shù)、人才或客戶/渠道 合作能為雙方創(chuàng)造獨(dú)立發(fā)展所不能達(dá)到的利益 賣方有對(duì)*數(shù)碼有重要價(jià)值的且不易獨(dú)立發(fā)展的技術(shù)、人才或客戶 *數(shù)碼必須對(duì)這些因素能夠直接控制 賣方一般比*數(shù)碼的規(guī)模要小,擴(kuò)大分銷產(chǎn)品線 豐富網(wǎng)絡(luò)設(shè)備產(chǎn)品線 金融行業(yè)集成及軟件服務(wù) 高端網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品開發(fā) 關(guān)鍵電信技術(shù)（如光纖部件) 關(guān)鍵核心技術(shù)（

16、如IP計(jì)費(fèi)) 重要的人才（如軟件開發(fā)) 戰(zhàn)略性的客戶關(guān)系（如電信業(yè)）,業(yè)務(wù)發(fā)展途徑,21,網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)中廣域網(wǎng)設(shè)備增長(zhǎng)的機(jī)遇最佳,百萬美元,1999,2000,2001,2002,2003,局域網(wǎng)設(shè)備,廣域網(wǎng)設(shè)備,遠(yuǎn)程接入,其他,1398,1843,2238,2564,2858,76%,14,10,100%=,69,21,11,12,27,61,55,30,14,16,32,52,CAGR,24%,41,46,14,遠(yuǎn)程接入和廣域網(wǎng)成為未來增長(zhǎng)點(diǎn),資料來源：IDC2000,局域網(wǎng),集線器,交換機(jī),網(wǎng)卡,路由器,-16.5%,22.4%,2.5%,6.4%,CAGR,交換機(jī)、路由器及遠(yuǎn)程接入市場(chǎng)

17、最具吸引力,19,33,49,960,2004,22,而數(shù)據(jù)網(wǎng)設(shè)備只是整個(gè)電信設(shè)備的一小部分,十億美元,資料來源:電信工業(yè)報(bào)告,有線接入網(wǎng),WLL,企業(yè)網(wǎng)/終端設(shè)備,移動(dòng)終端設(shè)備,19.34,2000,37.28,2005,移動(dòng)交換,分組交換,電路交換,傳輸,移動(dòng)基站,CAGR,14.0%,14.0%,24.4%,14.1%,16.5%,10.0%,10.0%,30.1%,0.9%,21.2%,23,網(wǎng)絡(luò)設(shè)備發(fā)展戰(zhàn)略,合作、并購原因,具體機(jī)會(huì) 高端（4-7級(jí)）交換機(jī) 路由器 光纖設(shè)備 WLL,業(yè)務(wù) 高端局域網(wǎng)及廣域網(wǎng)產(chǎn)品 電信設(shè)備,技術(shù),人才,客戶,2004年市場(chǎng)規(guī)模 77億 (46%) 25

18、億 (6%) 300億 (26%) 60億 (14%),技術(shù),人才,客戶,通過合作或并購快速獲得高端技術(shù),在電信設(shè)備方面從零開始研發(fā)產(chǎn)品不現(xiàn)實(shí) 電信業(yè)客戶與現(xiàn)有客戶交叉很小,人民幣(99-04 CAGR),資料來源：IDC伯2000; 文獻(xiàn)檢索; 麥肯錫分析,24,手機(jī)是分銷業(yè)最具吸引力的機(jī)會(huì)之一,手機(jī)出貨量(萬臺(tái)),資料來源：EIU; 小組分析,手機(jī)平均售價(jià)(ASV) 人民幣,市場(chǎng)規(guī)模 人民幣億元,1999,2000,2001,2002,2005,2004,2003,1999,2000,2001,2002,2005,2004,2003,1999,2000,2001,2002,2005,200

19、4,2003,年復(fù)合增長(zhǎng)率 =26%,年復(fù)合增長(zhǎng)率 =-11%,年復(fù)合增長(zhǎng)率 =13%,25,GPRS和第三代（3G）技術(shù)將會(huì)給手機(jī)市場(chǎng)更新?lián)Q代的機(jī)會(huì),萬臺(tái)手機(jī),1999,2000,2001,2002,2003,100%=,1,500,3,531,5,465,7,572,10,318,13,448,3G,GPRS (2.5G),2G (GSM),2004,在2003年前后，中國(guó)會(huì)開始部署第三代移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò),資料來源：IDC2000; 賽迪,在近期內(nèi) (2004年以前) GPRS是中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)最具吸引力的機(jī)會(huì),26,實(shí)現(xiàn)手機(jī)價(jià)值需要很多技能,毛利曲線管理,產(chǎn)品型號(hào)選擇,資料來源:公司資料；文獻(xiàn)檢

20、索,廠商關(guān)系管理 ROIC, %,多家代理 以北邦為例,獨(dú)代 以第一電訊集團(tuán)為例(香港),*數(shù)碼從頭開始分銷手機(jī)將承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn),27,有限的毛利率使得控制成本成為手機(jī)分銷成功的一個(gè)重要因素,稅前投資資本回報(bào)率(ROIC),資料來源：10K表；10Q表,百分比,投資資本周轉(zhuǎn)次數(shù),NOPLAT/銷售額,營(yíng)運(yùn)資本周轉(zhuǎn)天數(shù),固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)天數(shù),銷售、綜合、行政費(fèi)用/銷售額,毛利率,應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù),庫存周轉(zhuǎn)天數(shù),應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)天數(shù),(10% ROIC),中國(guó)手機(jī)分銷市場(chǎng)毛利率,BP/CS,BP/CS,BP/CS,BP/CS,(15% ROIC),(10% ROIC),(15% ROIC),BP/CS,B

21、P/CS,蜂星/北邦=美國(guó)蜂星和北邦公司的平均數(shù),假設(shè)市場(chǎng)毛利率,取得預(yù)期ROIC的需的費(fèi)用率,假設(shè)蜂星/北邦資本周轉(zhuǎn)次數(shù),28,手機(jī)發(fā)展戰(zhàn)略,合作、并購原因,具體機(jī)會(huì) 并購中小型手機(jī)分銷商以快速進(jìn)入市場(chǎng) 收購有生產(chǎn)許可證的手機(jī)生產(chǎn)商以進(jìn)入手機(jī)貼牌、生產(chǎn)業(yè)務(wù) 與國(guó)外廠商合作貼牌、生產(chǎn)手機(jī)（需要生產(chǎn)許可證）,技術(shù),人才,客戶,市場(chǎng)規(guī)模 最大四家手機(jī)分銷商占市場(chǎng)份額70%; 排名第5-10位的分銷商占市場(chǎng)2-6%份額 4%的市場(chǎng)份額相當(dāng)于34億人民幣收入(2001年) 國(guó)內(nèi)最大的本地品牌占市場(chǎng)1-2%，約合15-30億人民幣(2001年) 同上,*數(shù)碼急需有手機(jī)分銷經(jīng)驗(yàn)的管理人才，以降低手機(jī)分銷業(yè)

22、務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 次類人才同時(shí)也可協(xié)助*數(shù)碼快速建立手機(jī)分銷的渠道, 降低初期成本,29,中國(guó)的軟件業(yè)正在飛速發(fā)展,資料來源：IDC軟件行業(yè)報(bào)告，1999年，麥肯錫分析,總數(shù),應(yīng)用軟件,應(yīng)用工具軟件,操作系統(tǒng)軟件,家用軟件,1999,2004,CAGR,65%,14%,18%,65%,百萬美元,2002,2001,2000,758,1,065,1,543,2,297,5,440,3,501,2003,48%,預(yù)置軟件銷售額,6.9,15.8,10.7,9.0,7.8,12.8,占IT市場(chǎng)百分比%,30,企業(yè)應(yīng)用軟件主要由跨行業(yè)通用軟件和行業(yè)專用軟件構(gòu)成,通用軟件 會(huì)計(jì) ERP HR 材料管理 項(xiàng)目管理

23、維護(hù)管理 銷售管理 銷售隊(duì)伍自動(dòng)化 客戶支持 其它 辦公自動(dòng)化 其它,主要類型,行業(yè)軟件 CAD/CAE/CAM 銀行/金融財(cái)務(wù) 保險(xiǎn) 醫(yī)療 制造 零售 產(chǎn)品信息管理 電子設(shè)計(jì)自動(dòng)化,現(xiàn)有規(guī)模（百萬美元）,年遞增率,205,255,25.4,64.2,資料來源：IDC,31,四大產(chǎn)業(yè)將繼續(xù)成為中國(guó)軟件行業(yè)的最大用戶,100% =,資料來源：IDC軟件業(yè)報(bào)告,758,3501,金融業(yè),通信業(yè),制造業(yè),政府機(jī)構(gòu),其它(科教、能源、零售、等),1999,2003,針對(duì)行業(yè)的 軟件銷售將是 企業(yè)軟件發(fā)展 的重要方向,年復(fù)合增長(zhǎng)率,48%,44%,47%,52%,46%,50%,百萬美元,22%,24%

24、,19%,19%,15%,13%,9%,10%,36%,34%,32,*數(shù)碼可能采取的軟件服務(wù)戰(zhàn)略,完全定制的解決方案,半定制的解決 方案,只需調(diào)整設(shè)置的應(yīng)用軟件,完全包裝軟件,1,產(chǎn)品/項(xiàng)目數(shù)量,可擴(kuò)展性壓力,全球競(jìng)爭(zhēng)性壓力,*數(shù)碼應(yīng)致力發(fā)展以產(chǎn)品為中心的軟件服務(wù),完全定制的解決方案沒有可擴(kuò)展性，經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)受到壓力,中國(guó)市場(chǎng)規(guī)模尚小，導(dǎo)致很少可發(fā)展企業(yè)應(yīng)用軟件的機(jī)會(huì)；同時(shí)國(guó)際性企業(yè)已具有極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，加大風(fēng)險(xiǎn) 各國(guó)經(jīng)歷都顯示，在通用軟件及跨行業(yè)軟件范圍內(nèi)，本地軟件商很難與國(guó)際性贏家競(jìng)爭(zhēng)，只有少數(shù)本地軟件商可以存活,平均單位成本,33,戰(zhàn)略定位決定篩選具體軟件產(chǎn)品業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的標(biāo)準(zhǔn),產(chǎn)品規(guī)?；?/p>

25、潛力 目標(biāo)客戶需求一致性和持久性 目標(biāo)客戶個(gè)數(shù)及其增長(zhǎng),所需服務(wù)的專門化程度 對(duì)針對(duì)性編程的需求 國(guó)內(nèi)廠商競(jìng)爭(zhēng)力 難以完全產(chǎn)品化，使用多家集成商服務(wù),大,小,高,低,完全包裝軟件或跨行業(yè)通用應(yīng)用軟件 CRM 電話中心（一般性） ERP,針對(duì)垂直行業(yè)的半定制軟件 電話計(jì)費(fèi)，國(guó)稅 Smrtbanking 與特定硬件廠商配合的電話中心軟件,完全定制的解決方案 為單一客戶定制的服務(wù),極少,重點(diǎn)選 擇機(jī)會(huì),34,軟件發(fā)展也需要合作/并購,合作、并購原因,技術(shù),人才,客戶,軟LAS收入 人民幣億元；%,2000年估計(jì)LAS軟件收入,2005年目標(biāo)*,*2005年目標(biāo)為三大行業(yè)軟件市場(chǎng)（規(guī)模約為200億）的

26、7%及跨行業(yè)軟件市場(chǎng)的（規(guī)模約為65億）2% 資料來源：IDC軟件業(yè)報(bào)告；訪談；麥肯錫分析,CAGR=108%,實(shí)現(xiàn)行業(yè)軟件前 三名的目標(biāo)意味著 每年翻一番的增長(zhǎng),通過合作、并購，*數(shù)碼可以快速獲得重要的核心軟件技術(shù)，以加快軟件業(yè)務(wù)的發(fā)展速度 通過并購可以獲得軟件方面的人才，緩解內(nèi)部人才發(fā)展的局限 一些重要的客戶關(guān)系可以通過并購獲得，減少客戶發(fā)展方面的工作難度及風(fēng)險(xiǎn),35,內(nèi)容,公司中期目標(biāo) 公司整體戰(zhàn)略 財(cái)務(wù)分析 業(yè)績(jī)管理 下一步工作,36,業(yè)務(wù)發(fā)展預(yù)測(cè),ROIC,自由現(xiàn)金流,收入,利潤(rùn),2001,2003,2005,2001,2003,2005,2001,2003,2005,2001,20

27、03,2005,億元人民幣,37,業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)2001 05,2001,2005,通用信息產(chǎn)品,100%=,4.1,17.5,網(wǎng)絡(luò),軟件,利潤(rùn)結(jié)構(gòu),企業(yè),2001,2005,通用信息產(chǎn)品,100%=,125,510,網(wǎng)絡(luò),軟件,收入結(jié)構(gòu)*,企業(yè),25%,30%,3%,21%,21%,58%,43%,1%,38,業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的變化將帶來P/E值的增長(zhǎng),P/E,10,20,30,10 - 15,20 - 30,利潤(rùn)結(jié)構(gòu),*數(shù)碼P/E,分銷,網(wǎng)絡(luò),軟件,2001,2005,39,公司價(jià)值的創(chuàng)造在于自由現(xiàn)金流,公司價(jià)值 = 折現(xiàn)自由現(xiàn)金流 - 長(zhǎng)期負(fù)債,自由現(xiàn)金流按現(xiàn)有運(yùn)作模式推導(dǎo) 億元人民幣,2001,20

28、02,2003,2004,2005,示意,40,自由現(xiàn)金流必須在2004年以前扭負(fù)為正,公司凈現(xiàn)值 億元人民幣,實(shí)現(xiàn)自由現(xiàn)金流扭負(fù)為正的時(shí)間,2001,2002,2003,2004,2005,41,內(nèi)容,公司中期目標(biāo) 公司整體戰(zhàn)略 財(cái)務(wù)分析 業(yè)績(jī)管理,42,*數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績(jī)考核系統(tǒng)面對(duì)的挑戰(zhàn),對(duì)考核體系的新要求 新的公司戰(zhàn)略及事業(yè)本部戰(zhàn)略需要考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行系統(tǒng)化整合和個(gè)別調(diào)整，以反映不同業(yè)務(wù)的發(fā)展重點(diǎn)和在公司中的定位 新的組織結(jié)構(gòu)需要為事業(yè)本部、事業(yè)部等新設(shè)機(jī)構(gòu)制定相適應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn),現(xiàn)有考核體系暴露的問題 經(jīng)營(yíng)部門考核指標(biāo)集中于收入、利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)控制和人員效率，尤以利潤(rùn)為重，未體現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造的理念 長(zhǎng)

29、期增長(zhǎng)性業(yè)務(wù)和工作以當(dāng)期利潤(rùn)等作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，造成短視效應(yīng) 職能部門的衡量難以量化，責(zé)權(quán)利不夠統(tǒng)一 個(gè)人考核標(biāo)準(zhǔn)制定的完全放權(quán)，使考核標(biāo)準(zhǔn)各異，缺乏公司的系統(tǒng)性,制定適用于不同業(yè)務(wù)性質(zhì)的不同考核指標(biāo)體系是*數(shù)碼現(xiàn)階段應(yīng)解決的核心問題,43,高效業(yè)績(jī)管理體系的主要特征,以業(yè)績(jī)合同的方式指導(dǎo)和考核個(gè)人多方面工作的綜合完成結(jié)果 考核指標(biāo)以價(jià)值創(chuàng)造為導(dǎo)向 強(qiáng)調(diào)考核指標(biāo)在上下級(jí)和合作部門之間的相互配合，不同部門在統(tǒng)一的努力方向下協(xié)作達(dá)到公司整體利益最優(yōu) 與個(gè)人激勵(lì)直接明確掛鉤*,通過多指標(biāo)組成的有機(jī)整體而非單一指標(biāo)，反映工作的綜合成果，同時(shí)指導(dǎo)個(gè)人行動(dòng) 不只考核利潤(rùn)，更注重價(jià)值創(chuàng)造 各層各類崗位的考核內(nèi)容

30、構(gòu)成有機(jī)整體，而非各自分割 獎(jiǎng)金直接由個(gè)人考核結(jié)果決定*,關(guān)鍵特征,與現(xiàn)行系統(tǒng)的主要區(qū)別,*薪綢方面的問題,44,高效的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)管理體系對(duì)*數(shù)碼有重大意義,意義,描述,以價(jià)值為驅(qū)動(dòng) 業(yè)績(jī)透明化 管理系統(tǒng)化,建立以價(jià)值創(chuàng)造為核心的企業(yè)文化 將經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與個(gè)人/部門/公司的回報(bào)相結(jié)合 結(jié)合公司整體目標(biāo)確定個(gè)人努力方向，使戰(zhàn)略得以層層貫徹 為高層領(lǐng)導(dǎo)提供了解下屬業(yè)務(wù)表現(xiàn)的工具 公平的、坦誠(chéng)的、全方位的業(yè)績(jī)審核與溝通 系統(tǒng)地、客觀地評(píng)估經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) 以系統(tǒng)的業(yè)績(jī)管理代替隨機(jī)的“人管人” 上層對(duì)下層的管理以業(yè)績(jī)管理為主，而非對(duì)經(jīng)營(yíng)的日常干預(yù)，保證責(zé)、權(quán)、利的劃分 一年中多次經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)審核，富有挑戰(zhàn)性 建立系統(tǒng)的

31、機(jī)制考核、選擇和培養(yǎng)關(guān)鍵管理人員,45,職位：某分銷事業(yè)本部總經(jīng)理 姓名：_ 職責(zé)：負(fù)責(zé)本部的盈利和運(yùn)營(yíng)效率，培養(yǎng)本部核心競(jìng)爭(zhēng)力 2001年工作重點(diǎn) 通過加強(qiáng)市場(chǎng)規(guī)劃，并拓展價(jià)值鏈環(huán)節(jié)，擴(kuò)大自制產(chǎn)品、獨(dú)家代理產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī) 通過逐步增加產(chǎn)品線，豐富的品牌，擴(kuò)大多家分銷業(yè)務(wù)的規(guī)模 樹立渠道品牌，實(shí)現(xiàn)渠道復(fù)合化、多樣化，鞏固銷售基礎(chǔ)，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 鞏固與重要廠商的合作關(guān)系 在相關(guān)事業(yè)部培育大客戶,主管人職位： 姓名：_,時(shí)間：_,考核方面,權(quán)重,目標(biāo)值,實(shí)際值,業(yè)績(jī)分值,KPI 財(cái)務(wù)類： *投資資本回報(bào)率 事業(yè)本部投資資本回報(bào)率 事業(yè)本部自由現(xiàn)金流 事業(yè)部稅前利潤(rùn) 營(yíng)運(yùn)類： 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 成熟產(chǎn)品

32、利潤(rùn)率 新產(chǎn)品占總收入比例 組織類： 人均利潤(rùn) 員工人均收入增長(zhǎng) 工作目標(biāo)設(shè)定 渠道貼牌及渠道復(fù)合化,5% 20% 10% 20% 15% 5% 5% 5% 5% 10%,總業(yè)績(jī)得分,關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 以價(jià)值創(chuàng)造為導(dǎo)向 基于對(duì)關(guān)鍵價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素的分散 與戰(zhàn)略重點(diǎn)相一致 與職責(zé)設(shè)置統(tǒng)一 可衡量,權(quán)重 反映KPI的相對(duì)重要性 一般不小于5%，以避免權(quán)重太小失去衡量意義,業(yè)績(jī)分值計(jì)算 業(yè)績(jī)分值計(jì)算方法根據(jù)各KPI性質(zhì)不同而不同，以反映公司戰(zhàn)略意圖，并體現(xiàn)激勵(lì)作用,目標(biāo)值設(shè)定 符合實(shí)際、可達(dá)到的 同時(shí)具有一定的挑戰(zhàn)性 基于統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫,建立以業(yè)績(jī)合同為核心的業(yè)績(jī)管理體系,業(yè)績(jī)總分 一薪酬、股票期權(quán)等激勵(lì)政策

33、密切掛鉤，并作為職位晉升參考 作為經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)總體評(píng)價(jià)，定期回顧并轉(zhuǎn)化為改進(jìn)的行動(dòng),工作目標(biāo)設(shè)定 以打分方式，對(duì)不易以KPI客觀衡量的工作內(nèi)容進(jìn)行補(bǔ)充,46,關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的具體分類,效益類,營(yíng)運(yùn)類,組織類,考核目的,類別細(xì)分,全面衡量創(chuàng)造股東價(jià)值的能力,資產(chǎn)盈利效率 現(xiàn)金獲利能力 盈利水平,衡量通過各種營(yíng)運(yùn)活動(dòng)推動(dòng)整體戰(zhàn)略目標(biāo)完成的能力,成本控制 收入管理 結(jié)構(gòu)優(yōu)化 風(fēng)險(xiǎn)管理 進(jìn)度管理 質(zhì)量管理,衡量建立企業(yè)價(jià)值觀與人員組織競(jìng)爭(zhēng)力的能力,人員效率 人才激勵(lì) 人才培養(yǎng),舉例,投資資本回報(bào)率 自由現(xiàn)金流 利潤(rùn)總額/稅息前利潤(rùn),部門管理費(fèi)用率 市場(chǎng)份額 平均毛利率 應(yīng)收帳款回收率 研發(fā)計(jì)劃完成率 檢測(cè)合

34、格率,員工人均創(chuàng)利 員工滿意度 培訓(xùn)覆蓋率,47,引入以價(jià)值創(chuàng)造為導(dǎo)向的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo),營(yíng)運(yùn)利潤(rùn) 流動(dòng)資金+固定資產(chǎn) 營(yíng)運(yùn)利潤(rùn) 折舊 流動(dòng)資金增加額 資本開支,計(jì)算方法,衡量經(jīng)營(yíng)活動(dòng) 所占用的全部資產(chǎn) 創(chuàng)造利潤(rùn)的能力,衡量經(jīng)營(yíng)活動(dòng) 能為股東創(chuàng)造多少 可支配的現(xiàn)金,48,通過工作目標(biāo)設(shè)定,更完整地考核崗位的全面工作,舉例:某公司財(cái)務(wù)部總經(jīng)理,工作職責(zé) 編制財(cái)務(wù)報(bào)表 協(xié)調(diào)預(yù)算，分解成本,下達(dá)利潤(rùn)并進(jìn)行監(jiān)督 資金管理及籌資,KPI(總權(quán)重50%) 財(cái)務(wù)類 投資資本回報(bào)率 自由現(xiàn)金流 總利潤(rùn) 營(yíng)運(yùn)類 財(cái)務(wù)費(fèi)用 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 資本實(shí)際支出與預(yù)算差 總營(yíng)運(yùn)成本,10% 5% 5% 10% 5% 10% 5

35、%,工作目標(biāo)設(shè)定(總權(quán)重50%) 按時(shí)提交財(cái)務(wù)分析報(bào)告 財(cái)務(wù)信息完整準(zhǔn)確 成功協(xié)調(diào)預(yù)算談判程序 客觀評(píng)估固定資產(chǎn) 高效管理流動(dòng)資金,15% 10% 10% 5% 10%,49,工作目標(biāo)設(shè)定由上級(jí)主管在期末評(píng)分得出,雇員姓名: XXX職位: 財(cái)務(wù)部總經(jīng)理總得分：2/2.5 業(yè)務(wù)單元: YYY主管經(jīng)理: ZZZ總權(quán)重：50% 個(gè)人工作目標(biāo)與目的 每名員工設(shè)定35個(gè)工作目標(biāo)或目的。工作目標(biāo)應(yīng)反映當(dāng)年公司對(duì)該雇員完成工作的期望。員工和經(jīng)理對(duì)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)間需達(dá)成一致意見 。 年初設(shè)定年度總結(jié) 工作目標(biāo)與目的設(shè)定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)間權(quán)重實(shí)際業(yè)績(jī)級(jí)別 1. 按時(shí)提交財(cái)務(wù)分析報(bào)告在季度結(jié)束10天內(nèi)提交財(cái)務(wù)報(bào)告，15

36、%財(cái)務(wù)報(bào)表及分析報(bào)告均準(zhǔn)時(shí)提交無延誤4 15天內(nèi)提交規(guī)定的分析報(bào)告 2. 財(cái)務(wù)信息準(zhǔn)確完整財(cái)務(wù)報(bào)告包含了全部重要信息，10%財(cái)務(wù)報(bào)告信息基本完整準(zhǔn)確，3 且統(tǒng)計(jì)計(jì)量規(guī)范準(zhǔn)確，查詢時(shí)能提查詢中有板有數(shù)次統(tǒng)計(jì)口徑不一致 供完整數(shù)據(jù)及解釋需要進(jìn)行調(diào)整 3. 成功協(xié)調(diào)預(yù)算談判程序?yàn)槟甓阮A(yù)算談判提供完整信息、及10% 對(duì)預(yù)算提供了非常有效的支持，工作5 時(shí)協(xié)調(diào)及充分支持，按時(shí)完成預(yù)算過程日程安排合理，資源調(diào)動(dòng)充分，為管 理層提供的決策支持獲得高度好評(píng) 4.客觀評(píng)價(jià)固定資產(chǎn)按時(shí)出具規(guī)范的資產(chǎn)評(píng)估報(bào)告5%能按時(shí)出具符合專業(yè)規(guī)范的資產(chǎn)評(píng)估2 報(bào)告，但對(duì)殘值的估算欠缺周密考慮 5.高效管理流動(dòng)資金合理安排流動(dòng)資

37、金滿足生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需要， 10% 流動(dòng)資金的調(diào)配合理，未出現(xiàn)資金短缺5 未發(fā)生影響生產(chǎn)事件剩余流動(dòng)資金能及時(shí)用于賺取采購折扣 級(jí)別劃分 (5)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過期望：結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過大部分設(shè)定目標(biāo)的期望；并能對(duì)公司的整體目標(biāo)承擔(dān)更多的責(zé)任。對(duì)應(yīng) (3) 達(dá)到以及超過期望：結(jié)果達(dá)到大部分的目標(biāo)。結(jié)果在某些區(qū)域超過期望，并有助于公司的整體目標(biāo)。 (1) 未達(dá)到期望：結(jié)果未達(dá)到部分或大部分目標(biāo)，工作低于可接受的標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)公司的整體目標(biāo)有負(fù)面的影響。,50,關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)與工作目標(biāo)設(shè)定(GS)在業(yè)績(jī)管理體系中互相配合,關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo),針對(duì)目標(biāo)崗位的工作職責(zé)與工作性質(zhì)設(shè)定 由對(duì)公司戰(zhàn)略目標(biāo)分解得出，基于關(guān)鍵價(jià)值驅(qū)動(dòng)

38、因素 反映關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的效果，而非全部操作過程 由主管經(jīng)理設(shè)定，并經(jīng)員工認(rèn)同,共同點(diǎn),工作目標(biāo)設(shè)定,衡量量化結(jié)果 由客觀計(jì)算公式得出 側(cè)重考察當(dāng)期業(yè)績(jī) 側(cè)重考察最終成果 側(cè)重考察對(duì)經(jīng)營(yíng)成果有直接控制力的工作,不同點(diǎn),衡量不易量化的效果 由主管經(jīng)理評(píng)分得出 可以考察長(zhǎng)期性工作 可以考察工作的過程 可以考察對(duì)經(jīng)營(yíng)成果無直接控制力的工作,KPI與GS相互結(jié)合，實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)績(jī)的全面、客觀、準(zhǔn)確衡量,直接經(jīng)營(yíng)管理及業(yè)務(wù)人員以KPI為主,應(yīng)用,支持職能性人員以GS為主,51,麥肯錫與人事部、經(jīng)營(yíng)管理部合作，初步制定了總裁室及一級(jí)部門以上級(jí)橫向縱向典型崗位的業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn), ,運(yùn)作中心,軟件集成 事業(yè)本部,系統(tǒng)集

39、成 事業(yè)本部,企業(yè)解決方 案事業(yè)本部,網(wǎng)絡(luò)分銷 事業(yè)本部,通訊產(chǎn)品 事業(yè)本部,數(shù)字辦公 事業(yè)本部,筆記本事業(yè)部,顯示設(shè)備 事業(yè)部,PC事業(yè)部,外設(shè)事業(yè)部,金融 集成事業(yè)部,電信 集成事業(yè)部,政府 集成事業(yè)部,電子商務(wù) 事業(yè)部,軟件產(chǎn)品 事業(yè)部,系統(tǒng)集成 事業(yè)一部,系統(tǒng)集成 事業(yè)二部,網(wǎng)絡(luò)集成 事業(yè)部,技術(shù)支持中心 (實(shí)驗(yàn)室),SUN事業(yè)部,IBM事業(yè)部,軟件事業(yè)部,Cisco事業(yè)部,掌中網(wǎng)事業(yè)部,手機(jī)事業(yè)部,*數(shù)碼總裁室,新業(yè)務(wù)部,地區(qū)平臺(tái),消費(fèi)電子事業(yè)部,科技商城,集團(tuán)辦,財(cái)務(wù)部,企業(yè)發(fā)展部,中央研究院,經(jīng)營(yíng)管理部,品牌推廣部,人事部,管理工程部,LNL,制定總經(jīng)理考核方案的相關(guān)部門,制定內(nèi)

40、部典型崗位考核方案的部門,指標(biāo)體系初步包括,總裁室成員 各類型事業(yè)本部經(jīng)理 典型事業(yè)部經(jīng)理 10個(gè)總部職能部門經(jīng)理,52,并配合相關(guān)業(yè)務(wù)部門, 在東芝、外設(shè)、軟件產(chǎn)品和金融集成四個(gè)事業(yè)部進(jìn)行了典型崗位考核標(biāo)準(zhǔn)的具體界定,制定考核指標(biāo)的崗位,北京維修部,渠 道 部,運(yùn) 作 部,大 客 戶 部,技 術(shù) 部,筆記本事業(yè)部,技服部,渠道管理部,市場(chǎng)部,大客戶部,運(yùn)作部,產(chǎn)品部,平臺(tái)管理部,平臺(tái)經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理,產(chǎn)品助理,行業(yè)1,行業(yè)2,行業(yè)3,外設(shè)事業(yè)部,產(chǎn)品推廣部,公關(guān),廣告,渠道管理 部經(jīng)理,產(chǎn)品部 經(jīng)理,業(yè)務(wù)支持 部經(jīng)理,新產(chǎn)品部 經(jīng)理,外設(shè)事業(yè)部,產(chǎn)品經(jīng)理,通用渠道,產(chǎn)品推廣,專業(yè)渠道,消費(fèi)渠道

41、,平臺(tái)經(jīng)理,技術(shù)支持經(jīng)理,市場(chǎng)經(jīng)理,銷售支持經(jīng)理,金融事業(yè)部,綜合管理部,業(yè)務(wù)發(fā)展部經(jīng)理,開發(fā)部經(jīng)理,市場(chǎng)銷售部經(jīng)理,主機(jī)部,軟件產(chǎn)品部經(jīng)理,綜合部,市場(chǎng)支持部經(jīng)理,基礎(chǔ)研發(fā)部經(jīng)理,金融研發(fā)部經(jīng)理,產(chǎn)品檢測(cè)部經(jīng)理,新業(yè)務(wù)部經(jīng)理,53,全員業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)需根據(jù)以上工作成果，進(jìn)一步自上向下逐層分解建立,分解細(xì)化,分解細(xì)化,高層管理,中層,基層,注重綜合性 財(cái)務(wù)指標(biāo)和關(guān)鍵 業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)要素,效益與營(yíng)運(yùn)并重,考核相對(duì)單一的 營(yíng)運(yùn)工作內(nèi)容,54,業(yè)務(wù)體系考核的推廣以試點(diǎn)方案為基礎(chǔ)，需要各業(yè)務(wù)部門的支持,其它事業(yè)本部/事業(yè)部推廣,典型事業(yè)部試點(diǎn),主要工作,資源支持,選定有代表性的事業(yè)部確定典型崗位 明確崗位工作

42、職責(zé)和財(cái)年工作重點(diǎn) 制定崗位考核標(biāo)準(zhǔn)模板和權(quán)重建議 征求各層員工意見修改補(bǔ)充 麥肯錫指導(dǎo) 公司人事部負(fù)責(zé)，經(jīng)營(yíng)管理部支持 當(dāng)事部門總經(jīng)理參與重要討論，確認(rèn)方案 公司領(lǐng)導(dǎo)審核,對(duì)業(yè)績(jī)指標(biāo)制定方法和參考模板進(jìn)行總結(jié)、培訓(xùn) 按照業(yè)務(wù)性質(zhì)和工作職責(zé)的差異調(diào)整模板，確定對(duì)應(yīng)于各崗位特點(diǎn)的業(yè)績(jī)指標(biāo) 公司人事部整體規(guī)劃，指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、推動(dòng)進(jìn)程 各事業(yè)本部、事業(yè)部專人負(fù)責(zé) 事業(yè)本部、事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)審核并上報(bào),設(shè)定目標(biāo)值 總結(jié)關(guān)鍵考核指標(biāo)體系 調(diào)整內(nèi)部管理信息體系 定期回顧、指導(dǎo)并與激勵(lì)機(jī)制掛鉤 公司人事部指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、推動(dòng)進(jìn)程 預(yù)算管理、信息管理部門配合提供參照信息 各事業(yè)本部、事業(yè)部設(shè)定目標(biāo)值并上報(bào)審批 各事業(yè)本部

43、、事業(yè)部定期回顧,已進(jìn)行工作,當(dāng)事部門 責(zé)任,考核體系實(shí)施,55,職能體系考核的推廣以分解總經(jīng)理目標(biāo)為核心,職能部門員工考核方式確定,職能部門總經(jīng)理考核方式確定,主要工作,資源支持,明確崗位工作職責(zé)和財(cái)年工作重點(diǎn) 制定崗位考核標(biāo)準(zhǔn)模板和權(quán)重建議 征求本人及主管上級(jí)的意見，修改補(bǔ)充 麥肯錫指導(dǎo) 公司人事部負(fù)責(zé)，經(jīng)營(yíng)管理部支持 當(dāng)事部門總經(jīng)理確認(rèn)方案 公司領(lǐng)導(dǎo)審核,對(duì)業(yè)績(jī)指標(biāo)制定方法和參考模板進(jìn)行總結(jié)、培訓(xùn) 按照業(yè)務(wù)分工，細(xì)化各職能模塊職責(zé)，確定對(duì)應(yīng)于各崗位特點(diǎn)的業(yè)績(jī)指標(biāo) 公司人事部整體規(guī)劃，指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、推動(dòng)進(jìn)程 各部門總經(jīng)理負(fù)責(zé),設(shè)定KPI目標(biāo)值及工作目標(biāo)設(shè)定具體標(biāo)準(zhǔn) 總結(jié)關(guān)鍵考核指標(biāo)體系 調(diào)整

44、內(nèi)部管理信息體系 定期回顧、指導(dǎo)并與激勵(lì)機(jī)制掛鉤 公司人事部指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、推動(dòng)進(jìn)程 預(yù)算管理、信息管理部門配合提供參照信息 各部門總經(jīng)理設(shè)定KPI目標(biāo)值及工作目標(biāo)設(shè)定具體內(nèi)容并上報(bào)審批 各部門定期回顧,已進(jìn)行工作,當(dāng)事部門 責(zé)任,考核體系實(shí)施,56,建議的業(yè)績(jī)合同制定流程,1. KPI生成,2. KPI篩選,3. 賦予權(quán)重,通過預(yù)算設(shè)定目標(biāo)，完成業(yè)績(jī)合同,ROIC分解,關(guān)鍵成功因素：,KPI矩陣,KPI a b c d e f, , , , , ,崗位1,2,3,4,5,KPI,A.,B.,C.,權(quán)重 分配,根據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)，將投資資本回報(bào)率按照符合該業(yè)務(wù)特點(diǎn)的方式分解，識(shí)別其中的關(guān)鍵業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素

45、根據(jù)該業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功因素，補(bǔ)充ROIC樹形圖上無法體現(xiàn)的其它業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素 收集全部反映業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素的業(yè)績(jī)指標(biāo)，形成關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)列表,根據(jù)各崗位特點(diǎn)和公司戰(zhàn)略，明確各崗位2001年工作重點(diǎn) 根據(jù)工作重點(diǎn)將產(chǎn)生的業(yè)績(jī)結(jié)果，在關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)列表上篩選出符合各崗位職責(zé)的年度考核指標(biāo) 通過KPI矩陣檢查所選指標(biāo)的統(tǒng)一性、重迭性和完整性,評(píng)價(jià)所選各指標(biāo)的重要性、相關(guān)性和綜合性 根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果為各指標(biāo)賦予權(quán)重 確保各權(quán)重不小于5%，加總為100%,%,%,%,%,%,%,%,%,57,業(yè)務(wù)部門的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)由ROIC樹形圖分解,事業(yè)本部投 資資本回報(bào)率,各事業(yè)部 息稅前利潤(rùn),各事業(yè)部平均 占用營(yíng)運(yùn)資本,筆記本事

46、業(yè)部 息稅前利潤(rùn),其它事業(yè)部 息稅前利潤(rùn),筆記本事業(yè)部 流動(dòng)資金,其它事業(yè)部 流動(dòng)資金,事業(yè)本部 固定資產(chǎn),平均應(yīng)付帳款,平均存貨,平均應(yīng)收帳款,費(fèi)用,毛利率,銷售收入,銷量,價(jià)格,市場(chǎng)費(fèi)用,銷售管理費(fèi)用,倉儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi),其它,擴(kuò)大品牌知名度 發(fā)展行業(yè)客戶 維護(hù)渠道關(guān)系和數(shù)量 廠商銷售政策引導(dǎo)，優(yōu)化產(chǎn)品組合 廠商關(guān)系,產(chǎn)品品牌知名度 行業(yè)客戶數(shù)量，行業(yè)客戶收入增長(zhǎng) 渠道數(shù)量，渠道收入增長(zhǎng) 產(chǎn)品目標(biāo)銷量完成率 回傭后毛利,市場(chǎng) 大客戶 渠道 產(chǎn)品 產(chǎn)品,高效策劃市場(chǎng)費(fèi)用的使用,市場(chǎng)費(fèi)用占銷售收入比例,市場(chǎng),高效使用銷售管理費(fèi)用,銷售管理費(fèi)用占收入比例,渠道,優(yōu)化物流調(diào)度 減少轉(zhuǎn)儲(chǔ)次數(shù),單臺(tái)產(chǎn)的平均直

47、接營(yíng)運(yùn)費(fèi) 轉(zhuǎn)儲(chǔ)次數(shù),運(yùn)作 運(yùn)作,加快應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn) 及時(shí)報(bào)告應(yīng)收帳款信息,應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 營(yíng)運(yùn)信息準(zhǔn)確及時(shí)性,渠道/大客戶 運(yùn)作,加快存貨周轉(zhuǎn)，優(yōu)化物流調(diào)度 準(zhǔn)確預(yù)測(cè)產(chǎn)品銷售情況 及時(shí)銷售庫存產(chǎn)品,存貨周轉(zhuǎn)率 存貨周轉(zhuǎn)率 存貨周轉(zhuǎn)率,運(yùn)作 產(chǎn)品 渠道,主要業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)舉措,對(duì)應(yīng)KPI,適用崗位,X,X,+,+,+,+,+,+,關(guān)鍵業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素,+,58,在每個(gè)管理 層次，都可以 適當(dāng)程度地定義 和分解關(guān)鍵業(yè)績(jī)指 標(biāo)，但是這些關(guān)鍵業(yè)績(jī) 指標(biāo)的基礎(chǔ)是一致的數(shù)據(jù)庫,按照ROIC樹形圖分解得出的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)應(yīng)貫穿公司整體，并在組織的橫向和縱向保持一致性,強(qiáng)調(diào)財(cái)務(wù),強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作,*數(shù)碼高級(jí)管理層,中層管理,基

48、層管理/實(shí)施,稅前利潤(rùn) 新業(yè)務(wù)收入 費(fèi)用率 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率,銷售量 單位運(yùn)輸費(fèi)用 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 項(xiàng)目檢測(cè)通過率,一致的數(shù)據(jù)庫,公司和事業(yè)本部的投資資本回報(bào)率(ROIC) 自由現(xiàn)金流 稅前利潤(rùn),59,通過訪談確認(rèn)公司各崗位人員的工作職責(zé)和重點(diǎn),60,訪談典型問題舉例,61,根據(jù)崗位職責(zé)和工作重點(diǎn)對(duì)KPI進(jìn)行篩選,職責(zé) 負(fù)責(zé)本部的盈利和運(yùn)營(yíng)效率，培養(yǎng)本部核心競(jìng)爭(zhēng)力 2001年工作重點(diǎn) 通過加強(qiáng)市場(chǎng)規(guī)劃，并拓展價(jià)值鏈環(huán)節(jié)，擴(kuò)大自制產(chǎn)品、獨(dú)家代理產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)模 通過逐步增加產(chǎn)品線，豐富的品牌，擴(kuò)大多家分銷業(yè)務(wù)的規(guī)模 樹立渠道品牌，實(shí)現(xiàn)渠道復(fù)合化、多樣化，鞏固銷售基礎(chǔ)，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 鞏固與重要廠商的合

49、作關(guān)系 在相關(guān)事業(yè)部培育大客戶,事業(yè)本部總經(jīng)理 ,財(cái)務(wù)類 投資資本回報(bào)率 自由現(xiàn)金流 稅前利潤(rùn) 營(yíng)運(yùn)類 銷售額 新產(chǎn)品銷售比例 網(wǎng)上收入比例 新渠道收入比例 市場(chǎng)份額 廠商銷售計(jì)劃完成率 渠道數(shù)量 毛利率 銷售費(fèi)用率 管理費(fèi)用率 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 庫存周轉(zhuǎn)率 成熟產(chǎn)品利潤(rùn)率 組織類 人均薪酬收入 人均利潤(rùn) 人均管理費(fèi)用 工作目標(biāo)設(shè)定 渠道貼牌,以分銷業(yè)務(wù)為例,62,通過KPI矩陣進(jìn)行KPI系統(tǒng)性的檢查,以分銷業(yè)務(wù)為例,63,權(quán)重設(shè)定原則：考察指標(biāo)的重要性、影響力、綜合性等因素,KPI 分銷事業(yè)部總經(jīng)理,*投資資本回報(bào)率 事業(yè)本部投資資本回報(bào)率 自由現(xiàn)金流 稅前利潤(rùn) 成熟產(chǎn)品利潤(rùn)率

50、 新產(chǎn)品收入比例 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 人均利潤(rùn) 人均薪酬收入增長(zhǎng) 渠道貼牌,戰(zhàn)略 重要性,B. 受約人 影響力,C. 綜合性,權(quán)重 比例,高 低,以分銷業(yè)務(wù)為例,5%,20%,10%,15%,5%,5%,15%,5%,10%,5%,權(quán)重 分配,64,業(yè)績(jī)合同制定完成范例,職位：某分銷事業(yè)本部總經(jīng)理 姓名：_ 職責(zé) 負(fù)責(zé)本部的盈利和運(yùn)營(yíng)效率，培養(yǎng)本部核心競(jìng)爭(zhēng)力 2001年工作重點(diǎn) 通過加強(qiáng)市場(chǎng)規(guī)劃，并拓展價(jià)值鏈環(huán)節(jié)，擴(kuò)大自制產(chǎn)品、獨(dú)家代理產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)模 通過逐步增加產(chǎn)品線，豐富的品牌，擴(kuò)大多家分銷業(yè)務(wù)的規(guī)模 樹立渠道品牌，實(shí)現(xiàn)渠道復(fù)合化、多樣化，鞏固銷售基礎(chǔ)，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 鞏固與重要廠商的合作關(guān)系

51、在相關(guān)事業(yè)部培育大客戶,主管人職位： 姓名：_,時(shí)間：_,KPI,權(quán)重,目標(biāo)值,實(shí)際值,業(yè)績(jī)分值,財(cái)務(wù)類： *投資資本回報(bào)率 事業(yè)本部投資資本回報(bào)率 自由現(xiàn)金流 稅前利潤(rùn) 營(yíng)運(yùn)類： 成熟產(chǎn)品利潤(rùn)率 新產(chǎn)品收入比例 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 組織類： 人均收入增長(zhǎng)(薪酬、股票） 人均創(chuàng)利 GS 渠道貼牌及復(fù)合化工作效果,5% 20% 10% 15% 5% 5% 15% 5% 5% 10%,總業(yè)績(jī)得分,65,在確定考核指標(biāo)體系的同時(shí)，整理業(yè)績(jī)指標(biāo)辭典,業(yè)績(jī)指標(biāo)編號(hào),業(yè)績(jī)指標(biāo)名稱,定義/計(jì)算公式,指標(biāo)口徑,考核對(duì)象,考核期,考核數(shù)據(jù)來源/收集人,投資資本回報(bào)率,息稅前利潤(rùn)/(平均流動(dòng)資金+平均固定資產(chǎn)),事業(yè)本部級(jí)，平均值取期初期末算術(shù)平均,各事業(yè)本部總經(jīng)理,季度,財(cái)務(wù)部出具各事業(yè)本部季度財(cái)務(wù)報(bào)表,1-1,市場(chǎng)份額,銷售收入/市場(chǎng)總