銷售技巧3(客戶回訪)

1、.,如何做好客戶回訪,培訓(xùn)人：汪華 2012.2.3,.,導(dǎo)入語,沒有最好的產(chǎn)品，只有最差的銷售人員！ 沒有完美的產(chǎn)品，但有最好的服務(wù)！ 人不解決小問題，人只解決大問題！,.,1.最佳回訪時(shí)間,人買東西都是沖動(dòng)的。回訪時(shí)間最好在第2天，最長不能超過兩天。尤其是中年婦女，要趁熱打鐵！一般1-2天聯(lián)系一次。最多第三通電話通過提問和客戶的回答確定客戶意向。逼客戶露出破綻！,.,2.一流的服務(wù)理念,每通電話回訪之前不要害怕被“拒絕”。不買跟講出來被拒絕是一個(gè)結(jié)果。也不要在回訪之前就為客戶找好借口可能在開會(huì)、可能在午休、可能在開車等等.簡單的相信，傻傻的做！勝利往往在于多堅(jiān)持一分鐘！“一根筋的人最容易成

2、功，”客戶不止買產(chǎn)品，還買你的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)精神！萬經(jīng)理直轄女員工，1星期約8組客戶！她給客戶的感覺就是“如果不來我的電話會(huì)被打爆；如果不來這個(gè)業(yè)務(wù)員心就碎了！”切記：不要單純?yōu)榱思s訪而約訪。,.,3.關(guān)注客戶，推銷自己,賣產(chǎn)品不如賣自己！記住客戶的特殊日子，讓對(duì)方感覺自己被“關(guān)注”了?；卦L時(shí)最好告知對(duì)方你的全名，以便自己日后的工作。,.,4.良好的心態(tài)是成功的開始,1.我們不是在賣，而是在幫客戶買。 2.找出客戶關(guān)心的問題，并讓問題變大。 3.產(chǎn)品就是客戶的解決方案，然后解決。這也是顧問式行銷的核心！,.,5.銷售核心,找出產(chǎn)品的差異化! 把產(chǎn)品的缺點(diǎn)變成特點(diǎn)! 把產(chǎn)品的特點(diǎn)變成優(yōu)點(diǎn)!,.,

3、6.客戶購買心理,客戶購買心理： 引起注意產(chǎn)生興趣產(chǎn)生聯(lián)想激起欲望比較產(chǎn)品下決心購買。 產(chǎn)品價(jià)值塑造： 產(chǎn)品價(jià)值10倍以上，客戶會(huì)選擇購買。,.,7.回訪話術(shù) 1,汪先生/汪女士您好，我是昨天給您打電話的流行前線的汪華。昨天我給您介紹我們流行前線里面的產(chǎn)權(quán)商鋪對(duì)外出售您還記得嗎？離地鐵1號(hào)線太湖廣場站只有8米噢！這么好的地段您考慮的怎么樣了?有沒有回家跟家人商量一下？,.,回訪話術(shù) 2,呵呵，汪先生/小姐，您買不買都無所謂的。了解了解又不花錢，你最多只是花費(fèi)了一點(diǎn)時(shí)間，但卻收獲了一種經(jīng)驗(yàn)。至少對(duì)您以后投資也有個(gè)參考，有個(gè)比較，您說是吧？.,.,回訪話術(shù) 3,汪先生/女士，星期六我們公司有發(fā)車，

4、我已經(jīng)幫您預(yù)訂了1個(gè)位置，您看您是一個(gè)人去還是跟愛人一起去呢？.優(yōu)秀的銷售人員是可以替客戶做決定的！不要一味的對(duì)客戶妥協(xié)，該強(qiáng)勢時(shí)就要強(qiáng)勢，但要掌握分寸，強(qiáng)勢并非得理不饒人?。ò姿湍阋惶滓灰?？）,.,回訪話術(shù) 4,客戶是“磨”出來的，不要因?yàn)榭蛻粽f“忙”而放棄！ 呵呵，汪先生/女士，來我們這買商鋪的人都是忙人，那為什么他們還會(huì)來呢？正是因?yàn)樗麄兺ㄟ^簡單的了解看到了利益、看到了價(jià)值，誰又會(huì)嫌自己錢多呢？.現(xiàn)在有很多人都是做房產(chǎn)起家的，難道您不想輕輕松松賺錢嗎？,.,回訪技巧小結(jié)1 簡單重復(fù),二次回訪客戶: 簡單寒暄之后，話術(shù)簡要提及上次所述內(nèi)容！,.,回訪技巧小結(jié)2 假如擁有,“我們賣的是感覺,賣的是夢(mèng)想”！ 要讓客戶有一種“仿佛擁有”的感覺。（如果你買了流行前線的鋪?zhàn)?，您就?huì)怎么樣怎么樣.？,.,回訪技巧小結(jié)3 變“放鴿子”為“欠人情”,要制造客戶欠你人情的機(jī)會(huì)，客戶放鴿子不要緊，重要的是能“把鴿子變?nèi)饲椤保和粝壬?女士，我知道您要來，我還特意跟我們經(jīng)理說了。本來我們經(jīng)理上午/下午還有事，結(jié)果您今天沒來，剛才開會(huì)的時(shí)候還被我們經(jīng)理批了一頓.!,.,回訪技巧小結(jié)4 制造緊迫感,沒有開單的人只是因?yàn)槭诸^上可用的資源太少，客戶欠你的人情還太少?？蛻魰?huì)覺得來不來無所謂。通過幾次電話回訪和理念的洗禮，給客戶制造緊