店鋪?zhàn)晕以\斷公式.ppt

1、店鋪?zhàn)晕以\斷公式,終端店鋪為何要進(jìn)行診斷？,診斷能讓我們獲得什么？,提升業(yè)績(jī),正常良性經(jīng)營(yíng),培養(yǎng)優(yōu)秀人才,建立良好的復(fù)制模式,我們需要數(shù)據(jù)化店鋪,店鋪常見(jiàn)的癥狀出現(xiàn)在 哪些方面呢？,客流量X目標(biāo)消費(fèi)群率（目標(biāo)消費(fèi)人數(shù)/客流人數(shù)）X成交率X連帶率X平均單價(jià)X回頭率,店鋪位置,研究生意的好壞,先研究店外, 再研究店內(nèi)!,您店鋪?zhàn)铧S金時(shí)間段有多少客流？,您店鋪?zhàn)铧S金時(shí)間段有多少目標(biāo)顧客？,客流量,案例分析: 客流量 / 客層,哪些方面影響到進(jìn)店率？,/櫥窗 /客流走線 /門的開(kāi)法 /貨架的擺放 /店鋪裝修檔次 /。,XX服飾,XX服飾,XX商業(yè)街,為什么同一條 街上隔壁兩家 店鋪進(jìn)店率會(huì) 不一樣呢？

2、,進(jìn)店率,何所謂動(dòng)線？我們?cè)撊绾卫茫?收銀臺(tái),櫥 窗,休 息 區(qū),動(dòng)線跟道具排列有關(guān)！,動(dòng)線跟員工站位有關(guān)！,動(dòng)線跟街道布局市政建設(shè)有關(guān)！,動(dòng)線跟當(dāng)?shù)厝肆?xí)有關(guān)！,口頭語(yǔ)言/肢體語(yǔ)言 零售無(wú)大事,全部在細(xì)節(jié)!,深度接觸率,試前/試中/試后,試穿率,影響試穿率的幾大因素：,貨品陳列（主要原因）,勸試技巧（主要原因）,產(chǎn)品本身（非主要原因）,動(dòng)線與停留（主要原因）,勸試技巧：,一、準(zhǔn)（準(zhǔn)確提供客人需要或喜歡的產(chǎn)品）,二、快（快速的服務(wù)需要或間接需要的顧客）,三、肢體引導(dǎo)（通過(guò)肢體動(dòng)作來(lái)減少拒絕）,四、拉近距離（跟客人的距離是決定你成功的主要因素之一）,小小提示： 語(yǔ)言與行動(dòng)的 完美結(jié)合是最 能使人

3、付足于 你的要求。,五、有備無(wú)患（永遠(yuǎn)不要單件試穿）,試穿客件數(shù),案例分析:試衣間的布置/ 淑女屋的見(jiàn)聞,成交率,話 術(shù),影響成交率的主要原因：,語(yǔ)言技巧,行為技巧,產(chǎn)品瑕疵,貨品斷缺,價(jià)格爭(zhēng)議,語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言的訊號(hào),語(yǔ)言 肢體語(yǔ)言,語(yǔ)言,客戶問(wèn)到商品價(jià)格 客戶問(wèn)到洗滌方式 客戶問(wèn)到送貨問(wèn)題 客戶開(kāi)始計(jì)算數(shù)字 客戶顯得不愿離去 客戶跟你開(kāi)始套關(guān)系,A、,肢體語(yǔ)言,摸下巴 雙手抱胸陷入沈思 握著產(chǎn)品或簡(jiǎn)介，希望占為已有 身體往前，雙手平放桌面 面露愉快的笑容,客單價(jià),案例分析 客單價(jià)=營(yíng)業(yè)額銷售小票數(shù)量 注意:當(dāng)客單價(jià)不高時(shí)分析原因,訂貨 溝通 獎(jiǎng)勵(lì),回頭率,VIP客戶的管理及維護(hù) 案例分析:V

4、IP客戶的資料建立 VIP客戶的售后服務(wù),回頭率是服務(wù)效果的最好證明回頭率是業(yè)績(jī)自然增長(zhǎng)的保證,提高回頭率方式：,提高服務(wù)質(zhì)量,提升品牌價(jià)值,運(yùn)用電話引導(dǎo),利用感情影響,建立長(zhǎng)期的情感VIP,挖掘VIP更多的資源,顧客需要的=我們賣的,我們賣的=顧客需要的,轉(zhuǎn)介紹率,案例分析: 服務(wù):要讓你的顧客超乎意料的想象! 天下最有效的廣告,就是口碑相傳!,因?yàn)橛蓄櫩?我們才能生存; 因?yàn)轭櫩陀行枨?我們才有工作; 因?yàn)轭櫩陀羞x擇,我們必須是其最佳選擇; 因?yàn)轭櫩陀屑毙?我們必須行動(dòng)迅速; 因?yàn)轭櫩偷拿舾?我們必須處處為其著想; 因?yàn)轭櫩陀歇?dú)立性,我們必須有堅(jiān)強(qiáng)的適應(yīng)度; 因?yàn)轭櫩陀休^高的期望,我們必須

5、超群; 因?yàn)轭櫩偷挠绊懥?我們才能贏得更多的顧客.,問(wèn)題能通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)找出來(lái)，并能很快進(jìn)行調(diào)整，但我們不能忽略專賣店的 核心靈魂人才。 所有的問(wèn)題都能歸為您人員的問(wèn)題，管理好！指揮好！這場(chǎng)商戰(zhàn)您是 贏家！,人才是你這場(chǎng)商戰(zhàn)的主力軍，武裝并指揮好，這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)您就是最大贏家。所以您要做到： 激情不斷 情感無(wú)限 考核得體 任務(wù)實(shí)際 發(fā)展明確 充電及時(shí),一切工作起始于您如何留住人,您的發(fā)展不是您員工最關(guān)心的 她最關(guān)心您能給她什么,永遠(yuǎn)做主動(dòng)的管理者，被動(dòng)就要挨打,每個(gè)人的價(jià)值觀都是不一樣的，也就是說(shuō) 每個(gè)人的價(jià)值取向不一樣，具體表現(xiàn)每個(gè)人所希望在工作中取的東西不一樣，主要分為有把金錢放在第一位的，有把學(xué)習(xí)

6、放在第一位的，有把晉升放在第一位的等等。所以員工有了價(jià)值取向，就有了目標(biāo)，很多人價(jià)值取向不明確，所以造成心理消沉，作為管理者首先要幫員工明確價(jià)值取向，幫員工設(shè)立完成價(jià)值取向的最佳途徑，這樣員工有了目標(biāo)，穩(wěn)定心和上取心將大大提升。,天平原理,金錢取向,金錢取向人人都有，但目前的營(yíng)銷模式都有制約，店鋪目前的銷售形式都存在停滯，很難突破，那么我們?nèi)绾巫瞿?？建立營(yíng)銷客戶機(jī)制，所有的員工在做銷售的時(shí)候一定要有一種做業(yè)務(wù)的心態(tài)，努力的留住你的老客戶，所有的員工必須努力讓你的老顧客成為三彩的代言人，隨時(shí)了解你老顧客的需求和購(gòu)物頻率，同時(shí)不斷開(kāi)發(fā)你的新客戶。累計(jì)過(guò)程將帶來(lái)的結(jié)果會(huì)給你很大的驚喜,銷售終端沒(méi)有激

7、情就等于沒(méi)有業(yè)績(jī),長(zhǎng)效激勵(lì)才有激情,激勵(lì)-讓員工自動(dòng)自發(fā) 的力量,雙因素理論,激勵(lì)因素 工作興趣 成就 得到認(rèn)同 獲贊賞 責(zé)任 升職,保健因素 工作環(huán)境 薪金 公司制度 安全感 人際關(guān)系,滿意區(qū)域,不滿區(qū)域,激勵(lì)的誤區(qū),激勵(lì)=金錢+物質(zhì),不同員工，同種激勵(lì),只有鼓勵(lì)是激勵(lì),拖延的激勵(lì),員工激勵(lì)技巧,營(yíng)造和諧的工作氣氛,培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同感,令他的工作有意義,未來(lái)光明在“咫尺”,管理者員工管理核心任務(wù),美國(guó)管理學(xué)大師德魯克將經(jīng)理人的員工管理工作分為以下五項(xiàng)： 1.組織選擇人 2.制定目標(biāo)要求人 3.激勵(lì)與溝通激勵(lì)人 4.培養(yǎng)他人（包括自己）-培養(yǎng)人 5.衡量評(píng)估人,顯示權(quán)威 發(fā)泄怒氣 讓員工感到自己

8、被瞧不起 贏得戰(zhàn)爭(zhēng),當(dāng)您要批評(píng)您員工時(shí)！,幫助員工認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤 就補(bǔ)救方案達(dá)成一致 提高業(yè)績(jī),天下沒(méi)有一個(gè)人是事先為您準(zhǔn)備好的,專賣店日用表,陳列分析表 客單價(jià)分析 時(shí)段分析表 回頭率分析 滯銷暢銷表 分類占比表 銷售日?qǐng)?bào)表,零售終端日銷售時(shí)段分析表,終端店鋪日常時(shí)段銷售分析圖,缺貨的威脅 1、減少由于缺貨所損失的銷售額 2、避免因?yàn)榭腿藢?duì)店鋪的評(píng)價(jià)降低,缺貨點(diǎn),利潤(rùn)(銷售）損失部分,貨品管理,缺貨的威脅 1、減少由于缺貨所損失的銷售額 2、避免因?yàn)榭腿藢?duì)店鋪的評(píng)價(jià)降低,利潤(rùn)(銷售）損失部分,缺貨點(diǎn),補(bǔ)貨時(shí)機(jī)掌握,補(bǔ)貨黃金時(shí)機(jī) 整個(gè)生命周期的1/3,導(dǎo)入期,成長(zhǎng)期,成熟期,衰退期,產(chǎn)品生命周期的典型曲線,出自1957年，美國(guó)布茲 阿倫和哈米爾管理咨詢公司新產(chǎn)品管理,補(bǔ)貨時(shí)機(jī)掌握,不同類型商品的補(bǔ)貨注意事項(xiàng),不同類型貨品的補(bǔ)貨注意事項(xiàng),潮流款式,普通款式,經(jīng)典款式,一般不補(bǔ)貨