開發(fā)客戶的技巧

1、開發(fā)客戶的技巧,你也許會由于過分熱情而失去某一筆交易，但會因為不夠熱情而失去一百次交易。 世界著名推銷大師齊格拉 頂尖的銷售人員在進門的那一瞬間，就可分辨出來。 美國房地產(chǎn)銷售冠軍湯姆 霍普斯金,第一章 有備而來做好拜訪前的準備工作,001: 整理好客戶資料,注意問題 用電子表格形式分類登記客戶的資料 利用現(xiàn)代化信息管理系統(tǒng)，建立整合的電子化平臺 在客戶管理系統(tǒng)中要能很好記錄企業(yè)需要跟進的客戶,客戶資料檔案內(nèi)容 客戶的基本資料，包括名稱、國別、詳細地址、聯(lián)系方式 客戶的法人代表、所有者和管理者的個人信息以及社會關系，企業(yè)的組織形式、資產(chǎn)等 客戶的需求、經(jīng)營特點、企業(yè)文化、發(fā)展方向、未來幾年的規(guī)

2、劃 客戶在一個市場上的影響力，與其他企業(yè)的競爭關系及合作關系，與客戶關系密切的其他人或組織的詳細信息等 客戶的業(yè)績和報表，現(xiàn)階段的經(jīng)營狀況及問題所在，企業(yè)的形象聲譽、信用等級、財務狀況等,002：選好目標客戶,什么樣的客戶才是你的目標客戶？ 1、他必須是潛在客戶 實用主義心理 時尚心理 審美心理 好奇心理從眾心理,2、短期內(nèi)有把握達成訂單的潛在客戶 有明確購買意向，但是暫時沒有購買力 有明確購買意向，購買力不強 有明確購買意向，購買力強 3、客戶必須具有決策權(quán),003：對目標客戶進行調(diào)研,考察客戶的幾個方面 目標客戶對哪種產(chǎn)品感興趣，他的需求量究竟有多大 目標客戶對產(chǎn)品有無某些特殊要求 目標客

3、戶是否具有購買決策權(quán) 目標客戶的世紀支付能力和信譽 目標客戶可能合作的時間,004：做好風險分析,1、對整個市場、行業(yè)進行風險分析 行業(yè)的前景 該行業(yè)是否屬于國家政策扶持產(chǎn)業(yè) 該行業(yè)是否容易受到國際市場的影響,2、對該客戶進行風險分析 對客戶進行信用評級 了解客戶的付款能力 該客戶出售的產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務水平 該客戶所面臨的法律糾紛 該公司的規(guī)模、業(yè)績，可查看它的財務報表,005：綜合評估不可少,客戶規(guī)模與客戶的需求強度要兼顧 客戶的數(shù)量與質(zhì)量要兼顧 長期利益和短期利益要兼顧 風險與收益要兼顧,006：將你的客戶區(qū)分等級,客戶類型 超級客戶 大客戶 中客戶 小客戶 非積極客戶 潛在客戶 疑慮者

4、 其他,007：關心競爭對手,要關注對手的優(yōu)點 要善于細心觀察對手的弱點，并抓住對手的不足,008：給自己設置目標,心中要時刻不忘銷售目標 對于所設置的目標要靈活處理 要對目標進行科學的分解 處理好長期目標與短期目標之間的關系,009：做好拜訪計劃,做好拜訪錢的預約工作 對拜訪客戶的目標和內(nèi)容進行計劃 對拜訪的流程和細節(jié)作一定的考慮和規(guī)劃,010：參加行業(yè)展覽會,1、做好關于行業(yè)展覽會的各項準備 完備的產(chǎn)品與公司信息，這是最基本的 足夠的關于參與展會的客戶資料及競爭對手的資料 有針對性地介紹展示方法和內(nèi)容，針對不同需求的客戶要有不同的側(cè)重 有創(chuàng)意的、比競爭對手優(yōu)越的展示手段，有超越別人的產(chǎn)品和

5、企業(yè)的優(yōu)勢,2、注意在行業(yè)展覽會過程中的臨場發(fā)揮 尋找有專業(yè)經(jīng)驗的人來負責展覽會，包括行業(yè)知識豐富、人際關系良好、熟悉產(chǎn)品及市場、對客戶有一定了解的人 至少有一個口譯能力較強又有一定行業(yè)知識、對產(chǎn)品企業(yè)有一定了解的人出席展會 有負責展會總體事務的人進行統(tǒng)一指導和工作劃分安排,3、安排好行業(yè)展覽會中的細節(jié)問題 參加人員要保證具有良好的禮貌和修養(yǎng)，劉立的日常英語交流能力 安排好展會所需資料的制作和發(fā)放 展覽現(xiàn)場的布置要精美而吸引他人 所需模型和實物要準備好，甚至音響等設備的調(diào)試，都必須讓專人加以確認,011：正確使用廣告,注意以下幾點 建立品牌在消費者心中的良好形象 廣告要能夠傳達產(chǎn)品的信息 廣告

6、要激發(fā)消費者內(nèi)心的認同感 廣告的形式（如報紙、電視廣告、網(wǎng)絡廣告） 廣告要抓住消費者的心理,012：事先準備一些問題,準備的問題須注意： 提的問題必須明確，不能模棱兩可 問題要有利于接近客戶 要給客戶留下足夠的回答問題的空間 盡可能地準備一些開放性問題 問題必須具體、實際,大自然從不輕易泄露自己的秘密，她只會對我們的提問做出回答。沃納海森堡,013：提前準備產(chǎn)品名錄,產(chǎn)品名錄上應包括以下內(nèi)容： 產(chǎn)品的名稱、基本功能 產(chǎn)品的圖片 產(chǎn)品的詳細規(guī)格參數(shù) 一些能夠滿足客戶特殊需要的產(chǎn)品,014：安排好時間路線,確定約見和途中所需的時間 確定行車路線和見面地點的地理位置,015：練好開場白,開場白的三個

7、步驟 銷售員首先自我介紹，還有介紹所在的公司 對所推銷的產(chǎn)品進行介紹，激發(fā)客戶的興趣或好奇，告訴客戶通過購買產(chǎn)品可以得到多少實際利益 銷售人員需要確認對方的時間，認真詢問客戶的需求?？傊?，銷售人員要讓客戶感到你對他的重視，而且還從客戶的角度思考問題,注意幾點： 事先須準備好相關的題材及幽默有趣的話題 要善于發(fā)掘客戶的優(yōu)點，要對客戶的優(yōu)點進行由衷的贊美 利用好奇心 提及有影響的第三人，引起客戶的遐想 提出問題。推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣,016: 備齊銷售材料,備齊所銷售產(chǎn)品的資料 備齊所面對的客戶的資料 了解市場上銷售類似產(chǎn)品的公司的基本情況,017： 備齊

8、銷售工具,能起到良好宣傳作用的名片 整齊而內(nèi)容豐富的公文包 方便、快捷的溝通工具,工欲善其事，必先利其器。,018： 了解客戶的方方面面,1、客戶的歷史 客戶的歷史信用 客戶的歷史業(yè)績,2、客戶的現(xiàn)狀 客戶現(xiàn)在的經(jīng)營狀況 客戶現(xiàn)在的管理者 客戶現(xiàn)在所面臨的各方面矛盾,3、客戶的未來發(fā)展 客戶的未來發(fā)展方向 客戶的業(yè)績發(fā)展前景,圣人千慮，必有一失；愚人千慮，必有一得。,019： 認真研究自己的產(chǎn)品,1、要了解本公司產(chǎn)品的基本情況 產(chǎn)品名稱 技術(shù)含量 材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝、產(chǎn)品的規(guī)格型號 產(chǎn)品功能 產(chǎn)品價格,2、要清楚知道該產(chǎn)品能為消費者帶來什么樣的效利益 產(chǎn)品是否擁有很高的性價比

9、產(chǎn)品的服務特征 產(chǎn)品的特殊優(yōu)勢,020： 積極地面對客戶的拒絕,客戶拒絕的原因 客戶可能會對你和產(chǎn)品產(chǎn)生不信任感 客戶可能暫時沒有空閑時間 客戶可能沒有購買力 客戶暫時不需要,第二章 自我推銷重視職業(yè)形象,021 ：著裝其實很重要,服裝要適合自己的身材，整潔、大方。 著裝要和自己的年齡相符 著裝要隨場合而變化 著裝需符合個人的職業(yè) 著裝應與顧客的個性相符 雙方反差不不要太大,服裝不能造出完人，但是第一印象的80%來自于著裝,022：恰當?shù)剡\用肢體語言,1、手勢語 不利的手勢語 雙手抱胸 單手或雙手托腮 雙手放到口袋里 大拇指向上或向下,2、體姿語 坐姿 站姿 走姿,023：良好的談吐讓你更具魅

10、力,1、商品專業(yè)知識的專業(yè)性和完整性 以肯定的、正面的方式來表達 使用行業(yè)術(shù)語，使客戶獲得充分的資訊，同時肯定你的專業(yè)形象及涵養(yǎng) 多贊美顧客及其有關的人和事，讓對方感到你的真誠,2、學會傾聽，不與客戶爭辯 輕松地商談 針對不同人說不同的話 有效傾聽，做個好聽眾，不要總是搶著說話，使顧客無法說下去,3、說話有激情 談話的表情要自然，語言親切和氣，表達得體 說話時可適當做些手勢 不要心口開河，空口說白話 不要過度吹噓產(chǎn)品 不要使用含糊不清的措辭，要注意語言的規(guī)范性，戒掉自己平時的口頭禪，不講粗野語言 不小心說錯話時，可以為你的錯誤開個玩笑，并認真改正錯誤,024：講究禮儀，贏得尊重,1、重視禮儀

11、2、禮儀要靈活 3、把禮儀貫徹到底,禮儀內(nèi)容 服飾禮儀 接待禮儀 介紹：悉心介紹，相互溝通 稱呼原則：禮貌、尊崇、適度 方式：姓名稱呼、職務稱呼、職業(yè)稱呼、一般稱呼 談話藝術(shù) 與客戶交談中不接電話 多說“我們”，少說“我” 積極傾聽，不要貿(mào)然打斷客戶,025：要有不卑不亢的精神,要做到在客戶目前不卑不亢，首先要了解產(chǎn)生這種心理的原因 性格上的缺陷 常常輕視自己 遇到挫折自暴自棄 沒有認清自我，沒調(diào)整好自己的情緒 與客戶交涉過程中一旦遇到拒絕，即表現(xiàn)出軟弱 不信任對方，表現(xiàn)消極 愛面子，對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗,如何調(diào)整好自己的情緒，做到不卑不亢 塑造堅強的性格 擺正心態(tài)，相信自己 學會保持心

12、理平衡 控制自身的情緒和態(tài)度 不為對方偏激的情緒、語言所左右，要有冷靜的高瞻遠矚的氣概 讓對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任,勇敢面對挫折 要有耐心和時間 相信付出就會有收獲 熱愛自己的職業(yè),除了我們自己之外，沒有人能貶低我們。如果我們堅強，就沒有什么不良影響能夠打敗我們。,026：切莫輕言放棄,持之以恒，不輕言放棄是優(yōu)秀的銷售人員必備的品質(zhì) 成功者的天性 失敗是成功的前奏曲 遇到拒絕是正常的,如何應對困難 堅定意志 漠視挫折 調(diào)整角度,027：永遠保持自信,1、建立自信的心理 關注自己的優(yōu)點 不斷對自己進行正面的心理暗示 閱讀商界名人傳記 2、樹立自信的外部形象 在商務交往中，保持整潔

13、、得體的儀表穿著是自信的基本條件 在客戶面前要不卑不亢，落落大方，這樣才能贏得客戶的尊重 學會微笑,3、在商務交往中增強自信 挑戰(zhàn)自我，開發(fā)新的客戶 從事營銷活動前要做好準備 目標分段制,028：克服恐懼感,增強自信，自我激勵 正視挫折 自我調(diào)節(jié) 為自己找理由 磨練意志 調(diào)整心態(tài),029：熱情，但要得體,過度熱情會使人感到虛情假意，而有所戒備，無形中筑起了一道心理上的防線 過于熱情會令人不舒服，或者引起誤會，可能會使顧客懷疑商品的質(zhì)量 過分熱情熱情服務,如何把握熱情的“度” 在接待或介紹情況時，熱情、大方 在進入實質(zhì)性談判階段，應該不卑不亢、有理、有利、有節(jié) 掌握好進退的火候，把握住任何時機,

14、030：微笑是最好的語言,微笑應該來自內(nèi)心的快樂 銷售員展露的笑容應該具有自然感和親切感 在遇到異議時，臉上要掛著微笑 當遭到客戶拒絕時，臉上同樣要有微笑 當簽完單與客戶道別時，臉上還要有微笑 當未與客戶簽單和客戶道別時，臉上要有微笑 增強自控能力。自始自終的微笑服務要有良好的心理素質(zhì)去支撐,031: 保持幽默感,增加幽默感技巧 要有豁達的心胸 主動交際，緩解壓力 自嘲，開自己的玩笑 發(fā)揮想象力，把兩個不同事物或想法連貫起來，以產(chǎn)生意想不到的效果 提高語言表達能力，注重與形體語言的搭配和組合,運用幽默時，需要注意避免的情行 過分夸獎的言辭和陳詞濫調(diào) 打斷客戶說話，喋喋不休 與客戶爭辯 粗俗的話

15、 攻擊他人的言論 觸及客戶的隱私,032：擁有最佳精神面貌,怎樣擁有最佳的精神面貌，應該從以下幾方面考慮 1、良好的外在形象 2、調(diào)整好情緒 3、強烈的成功欲望,4、良好的心態(tài) 心態(tài)放穩(wěn) 心態(tài)積極 誠懇務實 自信樂觀 激流勇進 堅持不懈 敬業(yè)負責,033：讓自己變得更優(yōu)雅,1、得體的衣著 穿著與職業(yè)協(xié)調(diào) 穿著與年齡協(xié)調(diào) 穿著與身材協(xié)調(diào) 穿著與環(huán)境協(xié)調(diào) 2、優(yōu)雅的談吐 講究文明，不說臟話 控制情緒，不說氣話,注重修養(yǎng)，不說大話 具體真實，不說空話 坦誠相見，不說假話 新鮮活潑，不說套話 謙讓隨和，不說官話 要言不煩，不說廢話 力求簡潔，不宜多話 明白通暢，不說胡話,在各種交談中，要忌談的話題 捉

16、弄對方的話題 非議旁人的話題 傾向錯誤的話題 令人反感的話題 個人隱私的話題,3、瀟灑的舉止 優(yōu)雅的手勢 優(yōu)美的站姿 優(yōu)雅的坐姿 優(yōu)雅的走姿,優(yōu)雅是難以言喻的，然而看到便會明白,034：以人品贏得客戶,銷售人員應該培養(yǎng)的個人品質(zhì) 堅韌 熱情 誠信 尊敬 自信,銷售員還應注意克服的不良個性特征 夸夸其談，不會傾聽 不要攻擊他人 和客戶爭論 不當?shù)挠哪?性情急躁,035：絕不攻擊競爭對手,不要直接去評價對手，盡量采取一種含蓄的表達方式 以客觀公正的態(tài)度評價競爭對手，不夸大其缺點，也不隱藏其優(yōu)勢 對于競爭對手的一些缺點和問題，不要夸張放大 可以與競爭對手取長補短、互通有無,036：避免過度吹噓,介紹

17、產(chǎn)品的實質(zhì)性功能方面，一定要客觀，言簡意賅，準確清晰，給客戶一種實事求是的感覺 要注意揚長避短 從客戶的需要中找到客戶最關心的點，然后從產(chǎn)品中尋找相應的優(yōu)點，這樣才能真正打動客戶,喜歡吹噓的人猶如一面大鼓，響聲大腹中空,037：養(yǎng)成干練果斷的習慣,不能有懶惰思想，不能將本該做的事舍棄不做，或者是避重就輕，專挑省力的做 認真對待每一件小事 做到“做事講方法，行動有效率”。,038：介紹產(chǎn)品要專業(yè),銷售員花充分的時間了解產(chǎn)品或服務，徹底了解產(chǎn)品的每項細節(jié)及市場競爭對手，從而使自己成為自己所推銷的產(chǎn)品的專家 認真研究所推銷產(chǎn)品的所有特點與性能、優(yōu)點與缺點、優(yōu)勢與劣勢 樹立一個目標熟知自己的領域，通過

18、各種途徑尋找、收集、歸檔相應的產(chǎn)品信息 積極參加各種專業(yè)性的培訓和課程，利用一切條件接觸本行業(yè)的專家，并積極向他們請教,039：不要急于求成,推銷員如何避免急于求成的做法 語言表達清晰穩(wěn)重，介紹陳述從容不迫，該讓客戶聽清的地方要緩一些，不重要的信息可以一句帶過 學會傾聽客戶的想法，了解客戶的需求。巧妙運用幽默，在客戶做決定時尤其需要安靜 不要急于降價,在銷售過程中，你能利用的唯一壓力就是在問題結(jié)束后的沉默,040：避免不良的傾聽習慣,銷售人員需要克服的不良傾聽習慣 搶著說話，使客戶無法說下去 總是反駁對方的觀點 傾聽的過程中不能集中精神，總是分心 不做記錄或者記錄一切 在與顧客溝通的過程中不注

19、重對方所說的事，而是注重其說話的方式 不敢正視顧客的眼睛,第三章 順藤摸瓜尋找目標客戶,041：激起客戶購買欲,1、激發(fā)客戶對產(chǎn)品的強烈興趣 介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢 向客戶請教對產(chǎn)品的意見 2、注意自己的形象與行動 外在形象必須整潔、莊重、得體 細節(jié)問題要多加注意 利用小禮品贏得客戶好感,收入可以以其他形式出現(xiàn)，最令人愉快的是顧客臉上出現(xiàn)滿意的微笑，這比什么都值得，因為它意味著他的再次光顧，甚至可能帶個朋友來,042：逐戶拜訪,1、整理客戶的信息 2、對自己要有很好的認識 熟知本公司及相關產(chǎn)品 鍛煉和不斷提升銷售技能 3、做好失敗的準備 保持熱情，耐心聆聽 對客戶表示感謝和尊重 盡可能與客戶約定下

20、次溝通的時間,頂尖的銷售人員在進門的哪一瞬間，就可分辨出來,043：導購協(xié)助,巧析賣點 精于引導 拋卻自身主觀意識或愛好 精于剖析產(chǎn)品賣點并延伸到顧客需求的思維意識之中 察言觀色 抓住“老”顧客 借用外力,企業(yè)的成功靠團隊，而不是靠個人,044：市場咨詢,在市場咨詢中應遵循的基本思想 以客戶需求為中心 最適宜的產(chǎn)品，才是最好的產(chǎn)品 速度決定成敗,市場咨詢中幾種常見的方面 新產(chǎn)品上市 價格的高低 產(chǎn)品在客戶心目中的印象,市場營銷觀念：目標市場、顧客需求、協(xié)調(diào)市場營銷、通過滿足消費者需求來創(chuàng)造利潤,045：廣告搜尋,1、網(wǎng)站推廣 大型門戶網(wǎng)站廣告宣傳，如：搜狐、新浪、百度、Google等 在大型商

21、業(yè)類網(wǎng)站建立產(chǎn)品信息庫或招商信息 2、平面媒體 行業(yè)雜志的彩頁及產(chǎn)品推廣 經(jīng)濟類報刊專版及內(nèi)頁 大眾讀物中的商業(yè)平面廣告 3、電視媒體,廣告發(fā)展過程中存在的問題 廣告主體不鮮明 廣告過于繁長 廣告缺乏應有的連續(xù)性,046：會議尋找,當顧客走到攤位前仔細觀看產(chǎn)品時，銷售人員應該記下他們的名字、地址以及其他聯(lián)系方式，以便日后與客戶廣泛接觸 銷售人員要進行現(xiàn)場說明以及發(fā)放產(chǎn)品說明書等書面材料 在陳列設計上下工夫，要有趣，以便引起注意 參展人員尤其是新手應進行培訓，包括禮貌用語，儀態(tài)舉止、職業(yè)道德、現(xiàn)場注意點等,把在博覽會上接觸的、想再進一步聯(lián)系的主要買主列出來 陳列柜臺要考慮客流量，使注意力最大化

22、態(tài)度積極，做好遭遇拒絕的準備,知識的一半就是知道到哪里去尋求它,047：名人介紹,利用名人介紹尋找客戶的好處 可以避免重復和浪費 能有效擴大產(chǎn)品的影響 使用名人介紹法的方法 準確的市場分析和定位，從而選擇目標市場，在目標市場中尋找有影響力的核心人物 取得核心人物的信任和合作,運用名人介紹法需注意的問題 尋找中心人物是關鍵 中心人物愿意合作是前提 選錯中心人物會得不償失,你無法將東西推銷給一個不愿傾聽你的人；口碑傳播是最好的媒介；枯燥乏味不能幫你賣出產(chǎn)品，豪不相干的漂亮話同樣沒用,048:電話尋找,打電話前的準備工作 必須掌握產(chǎn)品知識 了解客戶性質(zhì)、資料 打電話時的原則和方法 自我激勵 主動報出

23、公司名稱 準備好要說的內(nèi)容 調(diào)整心態(tài)，不要太緊張 語調(diào)要平穩(wěn)，口齒要清晰，用字要貼切，理由要充分 控制電話時間，達到良好效果即可 找對人，從決策者下手,如何尋找目標客戶的電話地址 打114查詢，雖費時費力，但不失為一種好方法 電話黃頁號碼薄 新浪、搜狐、網(wǎng)易等網(wǎng)絡名錄 參加人才市場和展覽會 供應商和銷售商 個人及公司人際關系網(wǎng),打電話需要注意的幾個問題 克服恐懼感 避免直接回答對方的盤問 打電話遭到對方負責人一口拒絕時，可以過一段時間再打，先繼續(xù)聯(lián)系下一個客戶 如果買方不在或是落空，不要把你的名字跟電話亭留給接電話的人，而要以后再打,049：個人觀察法,如何比較好地運用個人觀察法 培養(yǎng)職業(yè)素養(yǎng)

24、是關鍵 積極主動，眼、耳、心并用 敏銳的洞察力 直覺、視覺、邏輯思維相結(jié)合，避免只用直覺所帶來的判斷失誤 積累經(jīng)驗,050：委托助手尋找,招聘業(yè)余推銷信息員、兼職信息員等 利用現(xiàn)代化通信設備傳遞有關信息 積極運用行業(yè)間與企業(yè)間存在的關聯(lián)性 發(fā)揮中心人物作用,051:直接郵寄尋找,借助報紙、雜志等進行廣告宣傳，介紹公司產(chǎn)品 公司定期向客戶寄送郵購商品目錄（這種郵購公司一般實行會員制） 公司還可以將信、廣告宣傳單等直接郵寄給潛在客戶，向客戶介紹公司的產(chǎn)品以及定購、聯(lián)系方式等 借助網(wǎng)絡宣傳自己的產(chǎn)品，客戶可以在網(wǎng)上直接訂購,052：網(wǎng)上尋找,在網(wǎng)上尋找客戶的方法 使用網(wǎng)絡搜索，應該選擇合適的搜索關鍵

25、詞 從競爭對手的網(wǎng)站上搜索 用行業(yè)名稱進行搜索，可以得到大量的信息 通過客戶的名稱進行搜索，但前提是銷售人員要知道客戶的名字 通過網(wǎng)絡獲得客戶的基本聯(lián)系方式，但往往不知道那個部門是誰在負責，這需要電話銷售配合,自己公司的網(wǎng)站也可以與互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎服務商合作，這樣，可以使正在尋找你們的客戶比較容易地找到你們 在不同的網(wǎng)站進行搜索 展會網(wǎng)站：找EXHIBITOR LIST 行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站：找MEMBER LIST B2B網(wǎng)站：找ENQUIRY LIST,利用網(wǎng)絡搜索客戶信息時，需要掌握一些搜索技巧 Google搜索法 Importers方法。操作方法是在網(wǎng)絡上搜索產(chǎn)品名稱+ Importers 搜索

26、產(chǎn)品名稱+Distributor 著名買家法。操作方法是產(chǎn)品名稱+你的行業(yè)里面著名買家的公司簡稱或者全稱 第三方機構(gòu)提供的數(shù)據(jù)、名錄 論壇法,053:俱樂部尋找,作為一名營銷人員，可以通過以下方式尋找客戶 成為俱樂部會員 參加多種俱樂部 遵守俱樂部規(guī)定，取得自己主管部門的許可 開展俱樂部營銷必須滿足的條件 與行業(yè)特征相適應 與特定行業(yè)相適應,054：尋找你的潛在客戶,企業(yè)提供的名單 從你周圍的人中進行發(fā)掘 展開商業(yè)聯(lián)系 結(jié)識像你一樣的銷售人員 閱讀報紙、雜志等 借助專業(yè)人士的幫助 從黃頁電話簿或網(wǎng)絡中尋找 接受前銷售人員的客戶資料 競爭對手的客戶,銷售工作并不是要征服顧客，而是要贏得對方的合作

27、,055：社團滲透,社團的辦公室可以當作代理店 可以為公司處理簡單業(yè)務 可以作為聯(lián)絡點 企業(yè)可以聘請社員做間接的客戶開發(fā)工作 企業(yè)可以以集體購買打折優(yōu)惠的方法對社團做銷售，犧牲一點利潤,056：隨便拜訪,做好拜訪前的準備工作 時間選擇 面對接待員的技巧 不僅要知道拜訪對象的姓名及職稱，還應該知道是哪個部門的，給人一種和要拜訪的對象很熟的印象 事先在心里準備好幾個人選，如果要找的關鍵人物不在，你可以立刻改為拜訪其他人 拜訪活動結(jié)束后，要和接待員打招呼，為下次的拜訪做準備,面對秘書的技巧 秘書是最接近權(quán)力中心的人物，對秘書要彬彬有禮、尊重有加 請教秘書姓名 如果關鍵人物不在，將名片或資料請秘書轉(zhuǎn)交

28、給拜訪對象 盡可能與秘書交談，了解關鍵人物的個性、習慣、愛好等 與秘書保持聯(lián)系,面對關鍵人物時的技巧 道喜接近法 共同話題接近法 利益接近法,接近客戶的30秒，決定了推銷的成敗,057：上門服務,掌握用戶信息 做好上門服務的準備 準備好服務工具 查找好具體路線，確保按時到達 開始服務 耐心聽取用戶意見 應準確判斷故障原因及所需更換的零部件，若超保產(chǎn)品，則向用戶講明產(chǎn)品超保需收費，征得用戶同意并出示收費標準 注意回訪和信息反饋,058:資料分析法,一般可獲得客戶的相關資料的途徑 統(tǒng)計資料 相關部門的統(tǒng)計調(diào)研報告 行業(yè)在報紙或期紙等上刊登的統(tǒng)計調(diào)查資料 行業(yè)公布的調(diào)查統(tǒng)計資料 名錄類資料 客戶名錄

29、（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶） 會員名錄 協(xié)會名錄,職員名錄 名人錄 電話黃頁 公司年鑒 企業(yè)年鑒 報章類資料 報紙 專業(yè)性報紙和雜志,059：利用緣故法,工作關系：過去的工作單位、同事等 親戚關系：包括夫妻雙方的親戚 鄰里關系：鄰居、朋友等 其他關系：宗教、社團內(nèi)參加過活動的人、 網(wǎng)友等,060：用好公司資源,銷售部門 聯(lián)系老客戶 鞏固當前客戶 財務部門 服務部門 公司廣告 展銷會 電話和郵寄,第四章 接近客戶成功銷售的關鍵,061：選擇與客戶約見的時間,了解客戶的時間安排 公務員:約見上下班的時間，避免午休和臨近下班時間 教師:周末、寒暑假或下午放學之后 財務工作人員：月初和月末都比較忙

30、，月中聯(lián)系較好 銀行工作人員:周末、節(jié)假日、月初、月末及大多數(shù)企業(yè)的工資發(fā)放時間都會很繁忙，一般上午10點前或下午4點后相對輕松,選擇合適見面時間的原則 盡量為客戶著想，最好由客戶來確定時間 根據(jù)拜訪對象選擇特定的時間 應看推銷產(chǎn)品與服務的特點確定約見洽談的時間，以能展示產(chǎn)品及服務優(yōu)勢的時間為最好 應根據(jù)拜訪目的和要求選擇日期與時間 如果拜訪的直接目的是正式業(yè)務，選擇有利于達成交易的時間進行約見 如果拜訪的直接目的是為用戶提供服務，就選擇用戶需要服務的時間進行約見 約定的時間應考慮交通、地點、路線、安全等因素 合理利用訪問時間，提高推銷訪問效率,比較合適的約見時間 客戶剛開張營業(yè)，正需要產(chǎn)品或

31、服務的時候 對方遇到喜事時，如晉升提拔、獲得某種獎勵等 顧客剛領到工資或增加工資級別、心情愉快的時候 節(jié)日、假日之際，或者碰上對方廠慶紀念、大樓奠基、工程竣工之際 顧客對原先的產(chǎn)品有意見，對你的競爭對手最不滿意的時候 客戶遇到暫時困難，急需幫助的時候,約見客戶時需要注意的問題 如果認為沒有請客戶吃飯的必要，約見時間最好錯過吃飯時間 晚飯后盡量不要打擾客戶，以免妨礙客戶與家人共處的時間 在臨近節(jié)假日約見客戶時，最好帶些小禮物 講究信用，嚴格守時,062:確定與客戶約見的地點,選擇合適的約見地點 優(yōu)先考慮客戶的要求 客戶的辦公室是最常用、也是主要的約見地點 客戶的居住地也是可以考慮的地點 比較利于

32、談話的公共場所 利用環(huán)境特點達到互動,把每一件簡單的事做好就是不簡單，把每一件平凡的事做好就是不平凡,063：當面約見客戶,當面約見的時機 在列車上與顧客相識的時候 在被第三方介紹相識的時候 在見面握手告辭的時候 在途中不期而遇的時候 當面預約需要注意的問題 使用名片 注意語言及形象 態(tài)度誠懇 不要張口就是生意，可以先閑話家常，再言規(guī)正傳，但要在適當?shù)臅r機轉(zhuǎn)入正題 熟練運用開場白,064：傳統(tǒng)的信函約見,獲得潛在客戶名單和地址是信函約見的關鍵，獲取方法有以下幾種 網(wǎng)絡搜索 企業(yè)提供的名單 朋友和熟人 老客戶的引介 各種展會收集的名片,065：電話預約,重要的第一聲聲音清晰、悅耳 要有喜悅的心情

33、 要有端正的姿態(tài)（客戶課感覺出來） 開場白必須能引起客戶的興趣 不要直接稱呼對方的名字 掛電話前要禮貌,滿足顧客是第一，也是永遠的一種心態(tài)與行為，是一種每一天每一分鐘的執(zhí)著,066：直接拜訪,1、引起客戶的注意 別出心裁的名片 請教客戶的意見 迅速提出產(chǎn)品或服務對客戶的益處 協(xié)助潛在客戶解決面臨的問題 2、獲得客戶的好感 得體的衣著 肢體語言 微笑,問候 握手 記住客戶的名字和稱謂 利用小贈品贏得潛在客戶的好感 3、拜訪流程設計 打招呼 自我介紹 利用第三方 開場白的結(jié)構(gòu),能夠讓第一次上門的顧客滿意，往后的生意就敲定了一半,067：用廣告打動客戶,廣告的形式與種類 報紙廣告 電視和廣播廣告 雜

34、志廣告 直接郵寄廣告,真正的廣告不在于制作一則廣告，而在于讓媒體討論你的品牌而達成廣告,068：向別人道喜,對一個直接進行訪問的推銷員而言，創(chuàng)造一個與準客戶齊聲大笑的場面是破除隔閡的絕招之一,069:偶遇突發(fā)事件接近客戶,假如銷售人員的目的是協(xié)助顧客，要想銷售產(chǎn)品便不太難,070：尋找共同話題,1、從關心客戶需求入手 2、尋找客戶感興趣的話題 找到客戶的主要愛好，比如體育運動、休閑娛樂、房產(chǎn)、股市等 談論客戶的工作業(yè)績 與客戶談論時事新聞 詢問顧客的孩子的信息，如孩子教育等 談論一般生活、民情、習俗等,怎樣找到客戶感興趣的話題 約見前要對客戶有一個初步了解，包括職務、日程安排、性格、愛好等方面

35、 培養(yǎng)看書讀報的習慣，對于健康、時尚、體育、財經(jīng)等生活的各個方面都要有所了解 談話要適可而止。也許你不是某方面的專家，如果對這個話題談論時間過長，可能會露出“馬腳” 引導對方主動講話，從顧客的談話中了解一些信息 不要反駁顧客觀點，避開與客戶有不同見解的問題,如果你找到了與潛在客戶的共同點，他們就會喜歡你，信任你，并且購買你的產(chǎn)品,071：介紹接近法,自我介紹法 銷售人員應在順利地接近了可能買主之后再做自我介紹 或者是可能的買主已經(jīng)決定要了解產(chǎn)品詳情時，再做些適當?shù)淖晕医榻B 如果客戶沒有任何買意，銷售人員就沒必要做自我介紹 他人介紹法 信函介紹 電話介紹 當面介紹 實體介紹法,072：利益接近法

36、,運用利益接近法需要著手考慮的地方 1、利益接近法的主要方式 陳述 提問 2、利益接近法的接近媒介 3、利益接近法的出發(fā)點 4、明確界定一兩種購買刺激來影響購買決策,近代銷售最重要的進展，就是發(fā)現(xiàn)銷售的價值并不在產(chǎn)品本身，而是使用的益處,073:演示接近法,使用產(chǎn)品演示法時要注意幾點： 產(chǎn)品演示接近法的接近媒介就是銷售產(chǎn)品本身。此法的最大優(yōu)點就是讓產(chǎn)品先接近客戶，讓產(chǎn)品做無聲的介紹 向客戶詳細講解產(chǎn)品及其各種特性 允許客戶親手觸摸和檢驗產(chǎn)品,在利用產(chǎn)品接近法時，其產(chǎn)品必須符合下述四個條件 產(chǎn)品本身必須能夠引起客戶的注意和興趣 產(chǎn)品本身必須精美輕巧，便于銷售人員訪問時攜帶，也便于客戶操縱或擺弄

37、產(chǎn)品必須是有形的實物產(chǎn)品，可以直接作用于客戶的感官 產(chǎn)品本身必須質(zhì)地優(yōu)良，經(jīng)得起客戶反復接觸，不易損壞或變質(zhì),兩三個實例所造成的效果，往往勝過上千個理論,074：送禮接近法,了解顧客的品位 選擇的禮品要有一定的紀念意義 禮品要有特色，且美觀實用 禮品應該與自己要銷售的商品一致 當面贈送，不要讓人轉(zhuǎn)送 節(jié)假日時，可郵寄一些禮品，并附上送禮人的名片和賀詞 送禮時要講究一些禮儀，考慮時令和場合 始終還是新的好，沒人會喜歡收到二手貨,必要的時候精心挑選包裝 不經(jīng)意間送出精心準備的小禮品，從而縮短心理上的距離 不要貪圖小利，給顧客送上一些偽劣品 不能違背黨紀國法，不要送太昂貴的東西，以免被認為是行賄,施

38、比受更有福，但是，當人送來一份自己不喜歡的禮物，卻仍要裝出一副極欣慰感激的神態(tài)時，各種滋味的難受，自非筆墨所能形容。己所不欲，勿施于人，懂得送禮的技巧，才能達到大方得體的效果,075：贊美接近法,真誠而不諂媚 借用第三者的口吻來贊美 間接贊美 熱情、自然而誠懇 大方、得體、適度 給對方以自重感 具體明確 善于找到客戶的亮點,076：震撼接近法,準備好自己的表達方法 勤學苦練 可以先對著鏡子練習，然后找熟人進行練習，以增強自己的自信心 習慣成自然。將原來生硬的說話方式和表情，變得自然，便是苦練的結(jié)果,077：好奇接近法,利用好奇接近法，需要注意以下問題 引起顧客好奇心的載體應該與銷售產(chǎn)品有關 采

39、取的方式一定要讓顧客真正感到好奇，不要只是自己覺得好奇，而忽略了顧客的心理 采取的方法不能讓人感覺荒灘。應該利用各種新聞、雜志、奇談等吸引顧客注意，不要憑空捏造不合實際的奇談怪論來誘騙顧客,好奇心是智慧富有活力的最持久、最可靠的特征之一,078：問題接近法,提出的問題必須能引起顧客一定深度的思考 問題的表述應明確，避免使用含糊不清的詞語，以免引起顧客的歧義 問題應該具體，有針對性，不要泛泛而談 問題應重點突出，不要讓顧客不知所云 問題要全盤考慮，顧及顧客的感受，不要出語傷人,注意從顧客的回答問題中了解更多的補充信息 對預期客戶所表現(xiàn)出來的興趣做出判斷，如果顧客對問題感興趣程度很低，應該馬上換另

40、一種方式,市場銷售中最重要的字就是“問”,079:利用客戶建立關系網(wǎng),可以通過兩種方式利用客戶建立關系網(wǎng) 直接介紹。主要是通過現(xiàn)有客戶的關系，由他們直接介紹與其有聯(lián)系的客戶 間接介紹，就是指銷售人員在現(xiàn)有顧客的交際范圍內(nèi)尋找新的客戶,采用這種方法接近顧客，需要注意以下問題 取信于現(xiàn)有顧客。利用客戶建立關系網(wǎng)的關鍵就是銷售人員要取信于現(xiàn)有顧客 真心實意為顧客服務，不要太急功近利 設法獲得新顧客名單,買我汽車的客戶都會幫我推銷,080：避開高峰時間進行銷售,避開高峰時間 早上9點到下午5點之間通常是人們打銷售電話的時間。故應該將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非電話高峰時間增加銷售時間。最好安排在

41、上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和下午17：00-18:30 避開客戶忙碌時間 一般上午10時以后和下午都較為有利 正值所找的人外出，可詢問接電話者是否有其他人可以商談，或問清對方什么時候回來，以便以后聯(lián)系,第五章 有效溝通讓你的銷售不設防,081:耐心才是最重要的,先不介紹自己的產(chǎn)品，而是通過講故事的方式激起客戶購買的欲望 在與客戶討價還價的過程中要有耐心，能夠沉得住氣 要適度采用“威脅”的辦法去盡量“壓榨”出每一分利潤 達成交易要看準時機,082：不要左右客戶,向客戶強制灌輸自己思想的推銷方式的缺點 不能夠準確了解客戶心里的需要 不能夠建立一種推銷員與客戶互動的過程 不能

42、夠了解客戶對于產(chǎn)品的意見，對公司產(chǎn)品的研發(fā)與創(chuàng)新不利 不能夠建立一種輕松愉快的交流過程,銷售人員在與客戶交往時應注意以下幾點 要學會傾聽 要能夠巧妙地順著客戶的心理活動去介紹你的產(chǎn)品 銷售人員在銷售時應當關注以下背景因素 客戶的文化背景 客戶的社會背景 客戶的家庭背景,083:交流要簡短,在推銷之前要有所準備，精心組織和提煉語言，盡量去掉對于推銷產(chǎn)品沒有幫助的多余的語言 對于自己的產(chǎn)品要有充分的了解，要能夠在最短的時間內(nèi)以最精煉的語言介紹自己的產(chǎn)品，回答客戶所提出的有關產(chǎn)品的問題，不要等到時候再臨時回想或者急著查找資料 推銷過程中態(tài)度要誠懇，語言要中肯，切忌說話拐彎抹角，答非所問,要注意談到某

43、些自己感興趣的問題時，不要沒完沒了發(fā)表自己的觀點，談話的內(nèi)容要把握好，要能夠?qū)ζ渖钊?，也要能夠及時回到正題上來 注意時間的把握，表現(xiàn)出自己非常珍惜節(jié)約對方時間的態(tài)度,084:用聲音征服客戶,銷售人員在用聲音與客戶進行交流與溝通時，應注意以下方面 最為基本的一點就是要聲音清晰，不要含糊不清 聲音應當溫暖、柔和、友好 說話的聲音應當要放低一點，輕聲一點，這樣比大嗓門顯得更加溫和有禮 說話要注意速度 說話的語調(diào)要抑揚頓挫 注意說話時的神清要飽滿，不要表現(xiàn)出沒有精神的樣子,在注意說話形式的同時，還要注意說話的內(nèi)容 說話的內(nèi)容要詼諧幽默 說話的內(nèi)容要美，要能夠吸引人 說話要委婉動聽,085：談話時應避免

44、干擾,在銷售過程中，最好關掉手機、尋呼機等通信工具 銷售人員在與客戶進行交談時，不要收到客戶的各種方式的干擾 一定要選擇一個好的時機約見客戶,086：說出自己的想法與決定,銷售人員要做到說出自己的想法與決定，必須要從以下幾個方面入手 措辭要得當 條理要清晰 事先要有所準備，臨時演講不慌亂 對于自己的想法或者決定要能夠清楚地表達出來,生命會給你所要的東西，只要不斷地向它要，只要在要的時候講得清楚,087：變換交流時間,對變換日常工作的時間日程加以掌握 了解客戶的工作情況，包括從事的主要工作和次要工作，他的主管部門的工作情況和業(yè)務安排，與他打交道的部門和人員等 了解客戶的大致的工作安排，包括何時開

45、會、何時出差、何時出國等 了解客戶處理重要事務是否有固定時間，避免在這個時候打擾你 以上信息可以通過打電話直接詢問，同時也可以在搜集企業(yè)相關信息時加以注意,尊重客戶習慣，靈活調(diào)節(jié)交流時間 主動打電話詢問合適的時間，由客戶來決定 根據(jù)調(diào)查得到的客戶比較空閑的時間來決定 在赴約前主動打電話加以確認，若客戶有事，可以根據(jù)客戶的空閑時間提出合理的建議 在交流過程中，根據(jù)客戶關注或要求的具體側(cè)重重點不同，靈活地調(diào)整自己的思路及敘述的側(cè)重點，盡量與客戶的交流步調(diào)保持一致，在預定的交流時間內(nèi)，圓滿完成所有需要交代的事情，同時滿足客戶的要求,兵無常形，水無常勢。運用之妙，存乎一心,088：遵守禮儀,聯(lián)系客戶時要遵守禮儀 在合適的時間打電話聯(lián)系客戶，避免客戶產(chǎn)生厭煩情緒 良好的談吐是這個階段最重要的，一定要表現(xiàn)得有耐心，有教養(yǎng)，各種禮貌用語是必不可少的 對客戶的關注表示感謝 遵守約定的時間，守時是一種美德,訪問過程中要遵守禮儀 穿著整潔得體 得當?shù)恼勍?大方得體的舉止 尊重客戶的時間，不強求,089：適時承認自己的過失,當銷售人員認識到了自己所犯的錯誤，但是客戶卻還沒有認識到時，銷售人員可以主動地向客戶承認錯誤，客戶會因此對你產(chǎn)生信任感 銷售人員在犯錯誤時沒有意識到，而客戶意識到了但是沒有表示出來，事后銷售人員回想到的時候，就應該向客戶進行補充道歉 在對