LFLEX-~1.ppt

1、1,Sales Argumentation - LFLEX,I. 客戶說服及銷售策略 誰是我們的顧客“; 怎樣獲得客戶的信息? 關(guān)于客戶的重要問題 客戶的具體需求 需求: 行業(yè)需求對供應(yīng)商及產(chǎn)品的要求 需求: 行業(yè)需求對纜普產(chǎn)品的要求 異議: 價格,LFLEX CLASSIC 110,M. Gehring,2,纜普說服客戶的理由: 世界知名品牌, 保持一貫高品質(zhì) 服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)遍布全球 全球物流網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)快速高效產(chǎn)品供給物流鏈 電纜及相關(guān)產(chǎn)品范圍寬廣, 幾乎可涉及和覆蓋所有應(yīng)用領(lǐng)域 產(chǎn)品性能極佳, 提供設(shè)計選型支持 同時提供有國際認(rèn)證的產(chǎn)品供選擇 系統(tǒng)集成服務(wù) (提供電線電纜, 相關(guān)配套附件, 組件等

2、.) 強(qiáng)勁的生產(chǎn)實力 為用戶提供服務(wù)、技術(shù)支持、客戶化解決方案 障礙: 價格: 客戶僅需低檔普通產(chǎn)品 質(zhì)量: 客戶對產(chǎn)品無須國際認(rèn)證,LFLEX CLASSIC 110,Sales Argumentation - LFLEX,3,在LFLEX同一屋檐下,Sales Argumentation - LFLEX,4,Sales Approach,誰是我們的顧客 分布在哪些地方/行業(yè) 客戶的業(yè)務(wù)是什么 對我們的產(chǎn)品又是如何應(yīng)用的,Sales Argumentation - LFLEX,5,他們生產(chǎn)什么產(chǎn)品？ 產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域？ 用于國內(nèi)亦或出口全球？ 其自身產(chǎn)品是否也出口？ 選擇產(chǎn)品和供應(yīng)商的決策人？

3、(采購還是設(shè)計部門) 對質(zhì)量要求的程度？ 對產(chǎn)品可靠性的期望程度？ 客戶自身是否追求創(chuàng)新？,對客戶的認(rèn)知,Sales Argumentation - LFLEX,6,油污和往復(fù)運(yùn)動 使用環(huán)境粗糙及骯臟 潮濕或寒冷/炎熱下使用 戶外環(huán)境使用要求 耐化學(xué)成份要求 對產(chǎn)品可靠性及功能性的要求 是否有阻燃、延燃等特性要求,行業(yè)特性對產(chǎn)品的應(yīng)用要求,Sales Argumentation - LFLEX,7,Sales Argumentation - LFLEX,8,Sales Argumentation - LFLEX,9,Sales Argumentation - LFLEX,10,壓價是客戶慣用的

4、手法 銷售的責(zé)則就是通過對客戶及其產(chǎn)品應(yīng)用的了解，運(yùn)用產(chǎn)品知識, 向客戶推薦能為其帶來最大益處的產(chǎn)品, 讓客戶真正了解并認(rèn)識產(chǎn)品的性價比, 以最終說服其購買.,價格,Sales Argumentation - LFLEX,11,市場競爭情況各國不同, 涉及: 個人技巧/能力，社會經(jīng)驗 知識水準(zhǔn) 優(yōu)勢及價值觀 對客戶了解的越多，說服的依據(jù)越多； 社會閱歷越豐富, 競爭優(yōu)勢越明顯。 最好者乃成功者也！,II. 市場競爭,Sales Argumentation - LFLEX,12,關(guān)于戶外使用、耐化學(xué)成份、功率因數(shù)計算等問題 參見纜普目錄附錄技術(shù)表格 .KatalogHauptkatalog 2005KataloganhngeTechnical_Tables.pdf 關(guān)于電壓的壓降計算等問題 .HUBERFormelnVoltage dropVoltag drop calc.xls 關(guān)于電容，電感等方面的問題 .HUBERFormelnKapazittKapazittOelflex_huber.xls 額定工作電壓U0/U：定義 .HUBERBRIEFEVORLAGE