商務(wù)談判最新版

1、.,商務(wù)談判,主編：黃捷 孫佳 郗敬華,.,.,教育科學(xué)出版社,.,商務(wù)談判,.,(一)談判 研究發(fā)現(xiàn)，中外學(xué)者對(duì)談判概念的文字表述不盡相同，但其內(nèi)涵卻包含著相同的基本點(diǎn)。這些基本點(diǎn)主要有以下幾個(gè)方面。 1.談判的目的性2.談判的相互性3.談判的協(xié)調(diào)性 (二)商務(wù)談判 商務(wù)談判是指參與各方為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和滿足對(duì)方的需要，運(yùn)用各種方式說(shuō)服、勸導(dǎo)對(duì)方接受某種方案或所推銷的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過(guò)程。一般包括貨物買(mǎi)賣、工程承包、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、融資等的談判。,任務(wù)一 了解商務(wù)談判,一、商務(wù)談判的定義,項(xiàng)目一 商務(wù)談判概述,.,text2,(一)談判是雙方給予與接受兼而有之的一種互動(dòng)過(guò)

2、程,(二)談判同時(shí)具有沖突與合作的成分,(三)談判是互惠的，是不均等的公平,(四)談判是雙方用適用的法律、政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見(jiàn)的過(guò)程,text1,text3,text4,二、商務(wù)談判的特征,.,(一)促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,(二)加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系,(三)促進(jìn)我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展,三、商務(wù)談判的作用,.,(一)談判主體 談判主體，是指參與談判活動(dòng)的談判者。談判主體可以是自然人，也可以是國(guó)家、社會(huì)組織或其他的社會(huì)實(shí)體;可以是雙方，也可以是多方。要構(gòu)成一場(chǎng)談判，其主體至少要具備以下兩個(gè)特點(diǎn):主體須由兩方以上組成，只有一方的談判在現(xiàn)實(shí)生活之中是不存在的。談判者須具備參加談判的資格。 (二)談判議題

3、 談判議題指在談判中雙方所共同關(guān)心并要通過(guò)協(xié)商來(lái)解決的問(wèn)題，是談判者利益要求的體現(xiàn)。談判議題是談判的起因、內(nèi)容和目的，并決定當(dāng)事各方參與談判的人員組成及其策略。談判議題不是單方面的意愿，也不是憑空擬定的。大致需要以下幾個(gè)條件:具備共同性，;具備可談性，具備合法性 (三)談判方式 談判方式指的是談判人員之間對(duì)解決談判議題所持的態(tài)度或方法。談判的方式很多，依據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)可以做出不同的分類。如果以心理傾向性為標(biāo)準(zhǔn)，談判方式可劃分為常規(guī)式、利導(dǎo)式、迂回式和沖激式。如果以談判者所取的策略、態(tài)度為依據(jù)，則談判方式可有軟弱型、強(qiáng)硬型和有軟有硬型三種。按照談判的方向性標(biāo)準(zhǔn)，又可分為橫向妥協(xié)式談判和縱向妥協(xié)式談

4、判。 (四)談判環(huán)境 談判環(huán)境是指能夠?qū)φ勁挟a(chǎn)生影響的一切外部因素。談判環(huán)境不可或缺，是影響談判結(jié)果和成敗的重要因素。包括1.政治經(jīng)濟(jì)狀況2.宗教信仰3.法律制度4.商業(yè)習(xí)慣,四、商務(wù)談判的構(gòu)成要素,.,任務(wù)二商務(wù)談判的原則和類型,一、商務(wù)談判的基本原則,(一)平等自愿,1,(二)互惠互利,2,(三)誠(chéng)實(shí)守信,3,(四)合理合法,4,(五)重利益不重立場(chǎng)：1.在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)的危害 2.談判的基點(diǎn)是雙方的利益3.利益的協(xié)調(diào),5,(六)把人與問(wèn)題分開(kāi),6,(七)堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn),7,.,(一)按談判參與方的數(shù)量分類 按談判參與方的數(shù)量分類，商務(wù)談判可分為雙方談判和多方談判。 1.雙方談判 雙方談判是

5、指談判只有兩個(gè)當(dāng)事方參與的談判。 2.多方談判 多方談判是指有三個(gè)及三個(gè)以上的當(dāng)事方參與的談判，一般是涉及多方利益的大型談判。 (二)按談判各方參加談判的人員數(shù)量分類 按談判各方參加談判的人員數(shù)量分類，商務(wù)談判可分為大型談判、中型談判和小型談判，或者分為小組談判和單人談判。 1.大型談判、中型談判和小型談判 通常認(rèn)為各談判方參與談判的人員數(shù)量在12人以上的為大型談判，4-12人為中型談判，4人以下為小型談判。但這種劃分只是相對(duì)而言，并沒(méi)有嚴(yán)格的界限。 2.小組談判和單人談判 按談判各方參加談判的人員數(shù)量，談判還可以分為小組談判和單人談判。小組談判，指各方出席談判的人員在2人以上的組成小組進(jìn)行的

6、談判。談判小組人員較多或職級(jí)較高，也稱談判代表團(tuán)。單人談判，即指各方出席談判人員只有1人，為一對(duì)一的談判。,二、商務(wù)談判的類型,.,(三)按談判所在地分類 按談判所在地分類，商務(wù)談判可分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、主客場(chǎng)交叉輪流談判和第三地談判。 1.主場(chǎng)談判，又稱主座談判，是在自己一方所在地進(jìn)行的談判。 2.客場(chǎng)談判，也叫客座談判，它是在談判對(duì)手所在地進(jìn)行的談判。（1）要入境問(wèn)俗、入國(guó)問(wèn)禁。(2)要審時(shí)度勢(shì)、爭(zhēng)取主動(dòng)。(3)如果是在國(guó)外舉行的國(guó)際商務(wù)談判，遇到的首先是語(yǔ)言問(wèn)題。 3.主客場(chǎng)交叉輪流談判為了平衡主、客場(chǎng)談判的利弊，如果談判需要進(jìn)行多輪，通常安排主、客場(chǎng)輪換。 4.第三地點(diǎn)談判，也稱中

7、立地談判，是指在談判雙方或各方以外的地點(diǎn)進(jìn)行的談判。 (四)按商務(wù)交易的地位分類 1.買(mǎi)方談判是以求購(gòu)者(購(gòu)買(mǎi)商品、服務(wù)、技術(shù)、證券、不動(dòng)產(chǎn)等)的身份參加的談判。 2.賣方談判是以供應(yīng)者(提供商品、服務(wù)、技術(shù)、證券、不動(dòng)產(chǎn)等)的身份參加的談判。 3.代理談判，是指受當(dāng)事方委托參與的談判。代理，又分為全權(quán)代理和只有談判權(quán)而無(wú)簽約權(quán)代理兩種。 (五)按談判的態(tài)度與方法分類 1.軟式談判，也稱關(guān)系型談判，是一種為了保持同對(duì)方的某種關(guān)系所采取的退計(jì)與要協(xié)的談判。 2.硬式談判，又稱為立場(chǎng)型談判，談判者將談判看作一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)，認(rèn)為在這種競(jìng)爭(zhēng)中，立場(chǎng)越強(qiáng)硬，最后獲得的收益也就越多，只有按照己方的立場(chǎng)達(dá)

8、成的協(xié)議才是談判的勝利。 3.原則式談判，又叫價(jià)值型談判，是以公平價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn)，以談判目的為核心，在相互信任和尊重的基礎(chǔ)上尋求雙方各有所獲的談判方法。,二、商務(wù)談判的類型,.,(六)按溝通方式分類 1.口頭談判指談判各方面對(duì)面地用語(yǔ)言進(jìn)行談判，或者用電話進(jìn)行商談。這種談判能充分地進(jìn)行溝通，是談判的主要形式?？陬^談判又可分為面對(duì)面談判和電話談判。 2.書(shū)面談判指談判各方利用信函、電報(bào)、傳真、電子郵件等書(shū)面語(yǔ)言進(jìn)行交流和協(xié)商的談判方式。書(shū)面談判通常作為口頭談判的輔助方式。 3.網(wǎng)絡(luò)談判，仍屬于人類的溝通協(xié)調(diào)行為過(guò)程。參與各方都是以自身的需求為內(nèi)驅(qū)力、追求獲得某些滿足為目的。參與各方同樣應(yīng)根據(jù)一定時(shí)空

9、所規(guī)定的法律、政策、道德規(guī)范和網(wǎng)絡(luò)規(guī)則去表達(dá)自己的觀點(diǎn)，說(shuō)服對(duì)方，去追求參與各方的需求結(jié)合點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)談判的結(jié)果，仍需形成體現(xiàn)統(tǒng)一意志的協(xié)議，協(xié)議對(duì)各方都具有平等的法律約束力。網(wǎng)絡(luò)談判無(wú)論手段如何先進(jìn)，仍然是合作與對(duì)抗并存的互動(dòng)行為，必須是互惠而公平的。網(wǎng)絡(luò)談判又具有下述特征。(1)廣域性。(2)快速性。(3)規(guī)范性。(4)隱蔽性。 (七)按參與方的國(guó)域界限分類 1.國(guó)內(nèi)商務(wù)談判是國(guó)內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)組織及個(gè)人之間所進(jìn)行的商務(wù)談判，即談判參與方均在一個(gè)國(guó)家內(nèi)部。國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的雙方都處于相同的文化背景中，這就避免了由于文化背景的差異可能對(duì)談判所產(chǎn)生的影響。 2.國(guó)際商務(wù)談判是指本國(guó)政府及各種經(jīng)濟(jì)組織與外國(guó)政

10、府及各種經(jīng)濟(jì)組織之間所進(jìn)行的商務(wù)談判，即談判參與方分屬兩個(gè)及兩個(gè)以上國(guó)家或地區(qū)。不論是從談判形式，還是從談判內(nèi)容來(lái)講，國(guó)際商務(wù)談判遠(yuǎn)比國(guó)內(nèi)商務(wù)談判復(fù)雜得多。,二、商務(wù)談判的類型,.,(八)按談判內(nèi)容的透明度分類 1.公開(kāi)談判是指談判的過(guò)程、內(nèi)容和結(jié)果可以公開(kāi)或必須公開(kāi)的談判。 2.半公開(kāi)談判是指有關(guān)談判的過(guò)程、內(nèi)容和結(jié)果在某一特定時(shí)間，部分地對(duì)外進(jìn)行公開(kāi)的談判。 3.秘密談判是指談判的過(guò)程、內(nèi)容和結(jié)果必須保密或不必公開(kāi)的談判。 (九)按談判所屬部門(mén)分類 1.官方談判是指由政府出面組織的談判，或者企業(yè)屬政府管轄(資產(chǎn)和法人代表來(lái)自政府)且有政府代表參加的商務(wù)談判，以及所有執(zhí)行政府間科技合作和經(jīng)濟(jì)

11、貿(mào)易合作意向下的談判，均屬官方談判。 2.民間談判主要是指參加商務(wù)談判的代表所屬企業(yè)為私營(yíng)企業(yè)，其企業(yè)本身業(yè)務(wù)活動(dòng)并不涉及政府活動(dòng)。 3.半官半民的談判是指談判者所負(fù)擔(dān)的談判任務(wù)涉及政府和私營(yíng)企業(yè)雙重利益，或指由政府代表和企業(yè)代表共同參加的商務(wù)談判。,二、商務(wù)談判的類型,.,任務(wù)三商務(wù)談判的基本流程,二、報(bào)價(jià)階段,一、摸底階段,談判的雙方在結(jié)束了非實(shí)質(zhì)性交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)入有關(guān)交易內(nèi)容的正題。即開(kāi)始進(jìn)行報(bào)價(jià)，談判一方進(jìn)行遞價(jià)或報(bào)盤(pán)。最初的報(bào)價(jià)是雙方討價(jià)還價(jià)的起點(diǎn)。,摸底階段，即談判的開(kāi)局階段。摸底階段是雙方談判人員見(jiàn)面入座開(kāi)始洽談，到話題進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前的階段。這種摸底，是通過(guò)談判雙方各自

12、的陳述進(jìn)行的。通過(guò)這種陳述，雙方互相了解各自的期望，對(duì)于能否滿足對(duì)方的需要，各自的利益、條件、目標(biāo)有了一定程度的了解，做到心中有數(shù)。摸底的目的是為提出本方的交易條件即報(bào)價(jià)做準(zhǔn)備。1.樹(shù)立良好的個(gè)人形象2.在建立恰當(dāng)?shù)恼勁袣夥罩安灰婕皩?shí)質(zhì)性的問(wèn)題3.雙方發(fā)言的機(jī)會(huì)應(yīng)均等,.,磋商階段是指報(bào)價(jià)階段結(jié)束之后到成交之前，談判各方就實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行磋商的全過(guò)程，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱為討價(jià)還價(jià)階段，在這一階段雙方都極力爭(zhēng)取自己一方的利益，討價(jià)還價(jià)，反復(fù)溝通，不斷調(diào)整。,三、磋商階段,.,.,概念索引,.,一、apram模式,項(xiàng)目二商務(wù)談判的 模式和評(píng)價(jià),任務(wù)一 商務(wù)談

13、 判的模式,.,1.進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目評(píng)估 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作主要是指正式談判之前的項(xiàng)目評(píng)估工作。也就是說(shuō)，一項(xiàng)商務(wù)談判要想取得成功，首先要在正式談判之前對(duì)這項(xiàng)商務(wù)活動(dòng)作科學(xué)評(píng)價(jià)。 2.制訂正確的談判計(jì)劃 一個(gè)正確的談判計(jì)劃首先要明確自己的談判目標(biāo)是什么，對(duì)方的談判目標(biāo)是什么，并把雙方的目標(biāo)進(jìn)行比較，找出雙方利益的共同點(diǎn)與不同點(diǎn)。把雙方利益一致的地方仔細(xì)地列出來(lái)，并準(zhǔn)備在以后正式談判中擺在桌面上，由雙方加以確認(rèn)，以便提高和保持雙方對(duì)談判的興趣和爭(zhēng)取成功的信心;同時(shí)，又為以后解決利益不一致的問(wèn)題打下基礎(chǔ)。 3.建立談判雙方的信任關(guān)系 (1)要盡量設(shè)法表現(xiàn)出自己的誠(chéng)意。(2)要努力使對(duì)方信任自己。(

14、3)要記住最終使對(duì)方信任自己的是行動(dòng)，而不僅是語(yǔ)言。 4.達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議 在談判中，要弄清對(duì)方的談判目標(biāo)，然后對(duì)彼此意見(jiàn)一致的問(wèn)題加以確認(rèn)，而對(duì)意見(jiàn)不一致的方面通過(guò)充分交換意見(jiàn)、共同尋找使雙方都能接受的方案來(lái)解決。需要強(qiáng)調(diào)的是，達(dá)成令雙方滿意的協(xié)議并不是協(xié)商談判的最終目標(biāo)。談判的最終目標(biāo)應(yīng)該是協(xié)議的內(nèi)容得到圓滿的貫徹執(zhí)行，完成合作的事業(yè)，使雙方的利益得到實(shí)現(xiàn)。 5.協(xié)議的履行與關(guān)系的維持 (1)要求別人信守協(xié)議，首先自己要信守協(xié)議。(2)對(duì)于對(duì)方遵守協(xié)議的行為給予適時(shí)的情感反應(yīng)。,一、apram模式,.,二、雙贏模式,1.雙贏模式的概念 把談判當(dāng)做一個(gè)合作的過(guò)程，能和對(duì)手像伙伴一樣，

15、共同去找到滿足雙方需要的方案，使費(fèi)用更合理，風(fēng)險(xiǎn)更小。 2.實(shí)施雙贏模式的障礙 (1)過(guò)早地對(duì)談判下結(jié)論。(2)只追求單一的結(jié)果。(3)誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失。(4)談判對(duì)手的問(wèn)題始終該由他們自己解決，與我們無(wú)關(guān)。 3.商務(wù)談判達(dá)到雙贏的途徑 (1)樹(shù)立雙贏的觀念。(2)將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)。(3)充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍。(4)找出雙贏的解決方案。(5)替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易做出決策。 4.雙贏談判在價(jià)格談判中的應(yīng)用 價(jià)格是商務(wù)談判中最核心的部分，談判方(雙方或多方)能否達(dá)成一個(gè)彼此都可以接受的價(jià)格將決定著談判的成功與否。在價(jià)格讓步過(guò)程中，要把握好讓步的幅度、頻

16、率和時(shí)機(jī)，一般要遵循如下幾個(gè)規(guī)則 (1)了解客戶的預(yù)算情況。(2)不要主動(dòng)讓步，除非客戶要求且不讓步談判就無(wú)法進(jìn)行時(shí)再做出讓步。(3)不做無(wú)謂讓步。(4)頻率不能高，且幅度越來(lái)越小，數(shù)字越來(lái)越精確。,.,三、合作模式,合作談判模式又稱哈佛原則談判法，強(qiáng)調(diào)各方的利益與價(jià)值，借助尋求各方有所收獲的方案來(lái)獲得談判的成功，是對(duì)雙贏談判模式的發(fā)展與升華。,博弈論有時(shí)也稱為對(duì)策論或者賽局理論，是研究具有斗爭(zhēng)或競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)現(xiàn)象的理論和方法，它是應(yīng)用數(shù)學(xué)的一個(gè)分支，既是現(xiàn)代數(shù)學(xué)的一個(gè)新分支，也是運(yùn)籌學(xué)的一個(gè)重要學(xué)科，目前在生物學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、國(guó)際關(guān)系學(xué)、計(jì)算機(jī)科學(xué)、政治學(xué)、軍事戰(zhàn)略和其他很多學(xué)科都有廣泛的應(yīng)用。主要研

17、究公式化了的激勵(lì)結(jié)構(gòu)(游戲或者博弈)間的相互作用，是研究具有斗爭(zhēng)或競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)現(xiàn)象的數(shù)學(xué)理論和方法，也是運(yùn)籌學(xué)的一個(gè)重要學(xué)科。,(1)局中人: (2)策略: (3)得失: (4)次序: (5)博弈涉及均衡:,1.合作談判模式的概念,3.博弈論在合作談判中的要素,2.博弈論與商務(wù)談判,.,四、成功模式,中西方學(xué)者通過(guò)大量的理論和實(shí)踐的研究，找到了一條能夠順利到達(dá)成功彼岸的道路，即商務(wù)談判的成功模式。 1.成功模式的實(shí)施前提 成功模式的實(shí)施是有前提條件的，那就是必須樹(shù)立正確的談判意識(shí)。這種談判意識(shí)要將談判看成各方之間的一種協(xié)商活動(dòng)，而不是競(jìng)技體育項(xiàng)目的角逐。,（1）從目標(biāo)上看，協(xié)商的目標(biāo)是要滿足雙方的

18、利益需求，而且這種利益需求是通過(guò)雙方磋商來(lái)調(diào)和的。,(2)從實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法上看，協(xié)商是在雙方首先肯定各自需求的基礎(chǔ)上，對(duì)利益需求上的分歧，通過(guò)雙方共同創(chuàng)造，尋找一個(gè)能使雙方都能得到滿足的方案來(lái)解決矛盾。,(3)從結(jié)果上來(lái)看，協(xié)商的結(jié)果是使雙方的利益需求都得到滿足，雙方都是勝利者。,(4)從雙方的關(guān)系來(lái)看，雙方在協(xié)商情況下的利益關(guān)系是一種互助合作的關(guān)系。,.,四、成功模式,3.成功模式的循環(huán),成功模式的五個(gè)組成部分構(gòu)成了進(jìn)行一場(chǎng)成功談判所要經(jīng)過(guò)的五個(gè)步驟，在這五個(gè)步驟中注入某一具體商務(wù)談判的內(nèi)容，就成了某一具體商務(wù)談判的過(guò)程。成功模式的絕妙之處在于它經(jīng)過(guò)了這五個(gè)步驟，更重要的是進(jìn)行這個(gè)循環(huán)就可獲

19、得談判的成功，而且本次循環(huán)可為下次循環(huán)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。這五個(gè)循環(huán)步驟是相互聯(lián)系的，前一步驟為后一個(gè)步驟打下了基礎(chǔ)，從而可以實(shí)現(xiàn)循環(huán)發(fā)展，形成一個(gè)連續(xù)不斷的過(guò)程。,2.成功模式的構(gòu)成,(1)制訂洽談?dòng)?jì)劃。,(2)建立洽談關(guān)系。,(3)達(dá)成洽談協(xié)議。,(4)履行洽談協(xié)議。,(5)維持良好關(guān)系。,.,美國(guó)哈佛大學(xué)與麻省理工學(xué)院的一批著名學(xué)者與專家，通過(guò)研究與討論創(chuàng)造新的談判理論原則談判理論，也稱理性談判理論，它的核心思想是通過(guò)理性的分析來(lái)尋找達(dá)成協(xié)議的客觀的現(xiàn)實(shí)方案。費(fèi)希爾的原則談判理論有四個(gè)要點(diǎn)。 1.把人與問(wèn)題分開(kāi) 2.著眼于利益而非立場(chǎng) 3.提出互相得益的選擇方案 4.堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn),五、哈

20、佛談判法,.,一、商務(wù)談判的成本,談判成本就是指談判所獲收益與所付出的成本之間的對(duì)比關(guān)系。一般來(lái)說(shuō)，談判總成本由三部分組成。,任務(wù)二商務(wù)談判的評(píng)價(jià),（1）作出的讓步之和。,(2)所費(fèi)各種資源之和。,(3)談判的機(jī)會(huì)成本。,.,商務(wù)談判的最終結(jié)果有沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，在多大程度上滿足和實(shí)現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo)，這是評(píng)價(jià)談判是否成功的首要標(biāo)準(zhǔn)。談判各方達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議，明智協(xié)議的核心特點(diǎn)就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益。 為了有效地尋找雙贏的方案，可以從以下三個(gè)方面入手。,二、商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)效益,(1)將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為

21、分開(kāi)，談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案，然后再?zèng)Q策，不要過(guò)早地對(duì)解決方案下結(jié)論;,(2)充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍。,(3)替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易做出決策。,.,評(píng)價(jià)一場(chǎng)談判的成功與否，不僅要看談判各方的市場(chǎng)份額的劃分、出價(jià)高低、資本及風(fēng)險(xiǎn)的分?jǐn)?、利?rùn)的分配等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，還要看談判后的雙方的關(guān)系是否“友好”，是否得以維持。另外，商務(wù)談判的成功與否，還應(yīng)放置于整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中去衡量?？雌涫欠穹掀髽I(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和策略的要求;不僅要使交易各方的談判人員滿意，還要處理好本企業(yè)及其所屬部門(mén)的關(guān)系，考慮到自己在談判中的決定和承諾能否在企業(yè)內(nèi)部得到支持、落實(shí)和執(zhí)行;還要處理好與不同國(guó)度、地區(qū)和社會(huì)各方面

22、的關(guān)系，爭(zhēng)取得到各有關(guān)方面的允許、支持和配合。它們都會(huì)直接影響到成交后的交易能否兌現(xiàn)。,二、商務(wù)談判的社會(huì)效益,.,概念索引,.,(一)商務(wù)談判心理的含義 商務(wù)談判心理是指商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)及心態(tài)反應(yīng)，它不僅影a談判當(dāng)事人的行為活動(dòng)，也直接關(guān)系到交易協(xié)議的達(dá)成和合同的履行。 (二)商務(wù)談判心理的特點(diǎn) 1.商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性 2.商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性 3.商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性,一、商務(wù)談判心理概述,項(xiàng)目三商務(wù)談判心理,任務(wù)一 商務(wù)談判心理,.,text2,1.有助于培養(yǎng)談判人員良好的心理素質(zhì),2.有助于揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo),3.有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理,

23、4.有助于營(yíng)造談判氛圍,text1,text3,text4,二、研究商務(wù)談判心理的意義,.,三、商務(wù)談判人員應(yīng)其備的基本心理素質(zhì),(一)談判成功的心理素質(zhì),1.堅(jiān)定的自信心,2.堅(jiān)韌的耐心,3.真摯的誠(chéng)心,4.果斷決策的能力,(二)談判心理三要素,1.深沉,2.理智,3.調(diào)節(jié),.,5.自我實(shí)現(xiàn)的需要,1.生理需要,2.安全需要,3.社會(huì)需要,4.尊重需要,一、需要與談判,任務(wù)二商務(wù)談判的需要與動(dòng)機(jī),(一)馬斯洛的需要層次論 馬斯洛于1943年在人的動(dòng)機(jī)理論一文中提到人的需要分,.,(二)需要層次論對(duì)商務(wù)談判的意義 實(shí)踐證明，注意滿足談判者的需要并做好有關(guān)工作，對(duì)談判的成功起著積極的作用聰明的談

24、判者總能在談判前設(shè)想出滿足雙方需要的、可供選擇的多種途徑與方案，以便在談判中隨時(shí)加以運(yùn)用，逐步引導(dǎo)談判走向成功。 (三)需要層次論在商務(wù)談判中的應(yīng)用 1.探測(cè)對(duì)方的需要 在談判過(guò)程中通常有三種途徑。 (1)適時(shí)提問(wèn)。(2)悉心聆聽(tīng)。(3)察言觀色。 2.提出自己的要求 (1)提出要求。提出要求，要遵循有利于縮小雙方的分歧、有利于緩和矛盾的原則將這些要求按照輕重緩急排列出來(lái)，提出要求，還必須注意到自己的地位和實(shí)力。(2)提出極端要求。 極端要求也就是讓對(duì)方難以答應(yīng)或妥協(xié)的要求。提出極端要求，會(huì)減低對(duì)方的期望，使對(duì)方更加愿意妥協(xié)，或是導(dǎo)致僵局，甚至使談判破裂。 3.滿足對(duì)方的需要 (1)滿足對(duì)方的

25、生理需要。(2)滿足對(duì)方的安全需要。(3)滿足對(duì)方的歸屬需要(4)滿足對(duì)方的自尊需要。(5)滿足對(duì)方的自我實(shí)現(xiàn)需要。(6)滿足對(duì)方的經(jīng)濟(jì)利益需要。,一、需要與談判,.,1.經(jīng)濟(jì)型動(dòng)機(jī) 2.沖動(dòng)型動(dòng)機(jī) 3.疑慮型動(dòng)機(jī) 4.冒險(xiǎn)型動(dòng)機(jī),不同動(dòng)機(jī)類型的談判人員參加談判的動(dòng)機(jī)各不相同，很明顯，不同的談判動(dòng)機(jī)會(huì)直接影響談判的走向或成敗。只代表個(gè)人利益的談判可以允許各種動(dòng)機(jī)的存在，而代表集體、國(guó)家利益的談判則必須具有為國(guó)家、為集體的動(dòng)機(jī)，否則后果不堪設(shè)想。這是談判人員必須具備的第一位的心理素質(zhì)。,在正確的談判動(dòng)機(jī)指引下，如何發(fā)現(xiàn)對(duì)手的動(dòng)機(jī)，如何利用對(duì)手的動(dòng)機(jī)。要做到這一點(diǎn)，首先就要了解對(duì)手的動(dòng)機(jī)心理。 1

26、.認(rèn)同 2.臆測(cè) 3.洞察力,(三)商務(wù)談判中的動(dòng)機(jī)心理,(二)對(duì)談判者的動(dòng)機(jī)要求,(一)商務(wù)談判的動(dòng)機(jī),.,權(quán)力型人的根本特征是對(duì)權(quán)力、成績(jī)狂熱地追求。為了取得最大成就，獲得最大利益，他們不惜一切代價(jià)。 (一)個(gè)性特征及主要弱點(diǎn) 權(quán)力型人的第一個(gè)特點(diǎn)是敢冒風(fēng)險(xiǎn)，喜歡挑戰(zhàn)。這類人的第二個(gè)特點(diǎn)是急于建樹(shù)，決策果斷。 (二)應(yīng)對(duì)策略 (1)呼吁維護(hù)雙方的良好關(guān)系并鞏固這種關(guān)系，推崇權(quán)力型人為對(duì)方的核心人物，提示他已到了有所建樹(shù)和有所創(chuàng)造時(shí)刻。 (2)明確目的是解決問(wèn)題而非爭(zhēng)斗。 (3)在團(tuán)隊(duì)談判中，可以先行尊崇權(quán)力型人的權(quán)力中心地位，格外尊重，使其夸夸其談;進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段，則轉(zhuǎn)移興趣對(duì)象，對(duì)其下屬格

27、外熱心，使其為奪回“失去的權(quán)力”挺而走險(xiǎn)，做出與理性的下屬意見(jiàn)相反的決定，一錘定音，從而達(dá)成協(xié)議。 (4)若沖突難免，權(quán)力型人態(tài)度粗暴，則可采取以下措施:耐心傾聽(tīng)，要關(guān)注其所講的內(nèi)容，更要關(guān)注其不講的內(nèi)容;不應(yīng)隨其陷入情感的沖突，冷靜對(duì)待;讓他徹底講完，然后進(jìn)行技術(shù)性的提問(wèn)，從而控制住局面，而不是失去對(duì)局面的控制。,任務(wù)三商務(wù)談判個(gè)性與心理的運(yùn)用,一、權(quán)力型個(gè)性及應(yīng)對(duì)策略,.,在談判中，最普遍、最有代表性的人是說(shuō)服型的人，說(shuō)服型人易為人所忽視、所接受或不設(shè)防，這類人溫文爾雅、暗藏雄心，為達(dá)目的拼命努力。 (一)個(gè)性特征及主要弱點(diǎn) 說(shuō)服型人的第一個(gè)特點(diǎn)是具有良好的人際關(guān)系，他們需要人緣，需要?jiǎng)e人

28、的贊揚(yáng)和歡迎，失去信心和良好的形象會(huì)使他們過(guò)分焦慮。說(shuō)服型人的第二個(gè)特點(diǎn)是處理問(wèn)題絕不草率盲從，三思而后行。 這類人的弱點(diǎn)并不十分明顯。透過(guò)表面現(xiàn)象分析其本質(zhì)，才能發(fā)現(xiàn)他們可能潛藏著以下弱點(diǎn)。 (1)過(guò)分熱心與對(duì)方搞好關(guān)系，忽略了必要的進(jìn)攻和反擊。(2)超脫于細(xì)節(jié)。善于制定總體規(guī)劃和全盤(pán)戰(zhàn)略，對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題不感興趣，認(rèn)為細(xì)節(jié)是趣味工作與生活的十?dāng)_，不愿進(jìn)行數(shù)字研究。(3)能長(zhǎng)時(shí)間專注于單一的具體工作，希望考慮重大問(wèn)題。(4)不適應(yīng)沖突氣氛，不喜歡單獨(dú)工作等。,二、說(shuō)服型個(gè)性及應(yīng)對(duì)策略,.,(二)應(yīng)對(duì)策略,(1)努力造成一對(duì)一的談判局面。 (2)可準(zhǔn)備大量細(xì)節(jié)問(wèn)題。 (3)在維持禮節(jié)的前提下，保持進(jìn)

29、攻的態(tài)度，并注意雙方感情的距離，不要與對(duì)手交往過(guò)于親密，讓其緊張而不激怒。 (4)制造沖突。 (5)準(zhǔn)備一些奉承話，必要時(shí)給對(duì)方戴個(gè)高帽，這很有效，但必須恭維得恰如其分。,二、說(shuō)服型個(gè)性及應(yīng)對(duì)策略,.,(1)盡可能一對(duì)一談判，無(wú)人支持，這類人會(huì)感到弱小無(wú)力。 (2)把整體分解成小的內(nèi)容和若十階段，這類人掌握大的概念很困難;同時(shí)加快談判進(jìn)程，因其反應(yīng)遲緩，慢慢來(lái)會(huì)使其鞏固防御。不過(guò)應(yīng)準(zhǔn)備一些具體的問(wèn)題和詳細(xì)的證明資料，這類人會(huì)問(wèn)問(wèn)題，相信鐵的事實(shí)。 (3)在快速推進(jìn)過(guò)程中必須小心謹(jǐn)慎，要審時(shí)度勢(shì)，因?yàn)檫@類人不能承受太多壓力，逼人太甚，會(huì)退縮，會(huì)崩潰。 (4)急攻會(huì)招致失敗，可以采取“冷熱戰(zhàn)術(shù)”，

30、先制造點(diǎn)沖突，然后再恢復(fù)常態(tài);也可以保持溫和態(tài)度，避免發(fā)脾氣，對(duì)其顧慮、反復(fù)和拖延的現(xiàn)象不要沮喪，冷靜耐心，直到談判成功。,(二)應(yīng)對(duì)策略,(1)必須維持現(xiàn)狀，需要工作的安全感。他們喜歡安全、有秩序、沒(méi)有太大波折的談判。 (2)照章辦事，執(zhí)行命令不走樣。對(duì)上級(jí)的命令和指示以及事先定好的計(jì)劃堅(jiān)決執(zhí)行，全力以赴，但拿不出自己的主張和見(jiàn)解，缺乏創(chuàng)造性。 (3)墨守成規(guī)，反對(duì)變革。在處理問(wèn)題時(shí)，往往尋找先例，如果出現(xiàn)某一問(wèn)題，以前是用a方法處理的，他們就絕不會(huì)采用b方法。 (4)適應(yīng)能力差，工作能力有限。不能獨(dú)當(dāng)一面，缺乏想象力，決策能力也很差。,(一)個(gè)性特征及主要弱點(diǎn),.,(一)個(gè)性特征及主要弱點(diǎn)

31、 這類人的典型特征是懷疑多慮，他們對(duì)任何事都持懷疑、批評(píng)的態(tài)度。這類人的另一特點(diǎn)是猶豫不定，難以決策。這類人的特點(diǎn)之三是對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題觀察仔細(xì)，注意較多，而且設(shè)想具體，常常提出一些出人意料的問(wèn)題。此外，這種人也不喜歡矛盾沖突。 (二)應(yīng)對(duì)策略 (1)提出的方案、建議一定要詳細(xì)、具體、準(zhǔn)確，避免使用“大概”“差不多”等同句，要論點(diǎn)清楚，論據(jù)充分。 (2)耐心、細(xì)心十分重要。 (3)要襟懷坦蕩、誠(chéng)實(shí)、熱情。談判中，如果他發(fā)現(xiàn)你有一個(gè)問(wèn)題欺騙了他，那么再想獲得他的信任是不可能的。 (4)這類人不適應(yīng)矛盾沖突，可適當(dāng)?shù)荒苓^(guò)多地運(yùn)用這種方法，否則，會(huì)促使他更多地防衛(wèi)、封閉自己來(lái)躲避你的進(jìn)攻，雙方無(wú)法進(jìn)行坦

32、誠(chéng)、友好的合作。,四、疑慮型個(gè)性及應(yīng)對(duì)策略,.,五、其他類型的個(gè)性及應(yīng)對(duì)策略（略）,(一)趾高氣揚(yáng)型,(二)過(guò)于自信型,(三)說(shuō)長(zhǎng)道短型,(四)任性沖動(dòng)型,(五)自我重要型,(八)縮頭縮腦型,(九)急躁易怒型,(十)愚昧自私型,(十一)疑神疑鬼型,(十二)尖醋刻薄型,(六)口若懸河型,(七)沉默寡言型,(十三)神經(jīng)過(guò)敏型,.,概念索引,.,1.客觀性 2.針對(duì)性 3.邏輯性 4.規(guī)范性 5.靈活性,一、商務(wù)談判語(yǔ)言的特征,項(xiàng)目四 商務(wù)談 判的溝通,任務(wù)一 商務(wù)談判的語(yǔ)言溝通,.,4.談判進(jìn)程,2.談判議題,1.談判對(duì)手,3.談判目標(biāo),二、影響商務(wù)談判語(yǔ)言的因素,.,1.問(wèn)題準(zhǔn)備 (1)問(wèn)題設(shè)置

33、。(2)特殊情況的處理方法。(3)多準(zhǔn)備幾套語(yǔ)言的方案。(4)精心設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白。 2.注意語(yǔ)言的彈性和語(yǔ)音的技巧，在語(yǔ)言的表達(dá)上要做到準(zhǔn)確、易懂、簡(jiǎn)明、扼要。要具有條理性，語(yǔ)言要富有彈性，根據(jù)對(duì)方的學(xué)識(shí)、氣質(zhì)、性格、修養(yǎng)和語(yǔ)言特點(diǎn)調(diào)整我方的洽談?dòng)谜Z(yǔ)。發(fā)言要緊扣主題、措辭得體，不要拐彎抹角，以和緩的語(yǔ)言表達(dá)自己的意見(jiàn)，同時(shí)注意語(yǔ)調(diào)、聲音、停頓和重復(fù)。 3.不溫不火同樣獲勝，對(duì)于談判人員來(lái)講，在能夠傳達(dá)意思的同時(shí)，必須考慮自己在回答問(wèn)題的同時(shí)將會(huì)使氣氛變得如何。所以，同樣是回答，如何機(jī)智地回答就成為談判桌上爭(zhēng)取主動(dòng)的法寶。 4.用堅(jiān)定的語(yǔ)言消磨談判對(duì)手的意志，拖延戰(zhàn)術(shù)就是對(duì)談判者意志施壓的一種最常用

34、的辦法。 5.溝通營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛 (1)仔細(xì)考慮開(kāi)場(chǎng)白，營(yíng)造積極的基調(diào)。(2)預(yù)測(cè)氣氛。(3)察言觀色。 6.如何提出自己的想法 （1)提出想法。盡量客觀。給雙方留有余地，不要把對(duì)方逼進(jìn)死胡同。提出想法時(shí)，選擇時(shí)機(jī)特別重要。注意措辭。(2)注意的問(wèn)題。溝通應(yīng)該做的:仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方的談話;在提出的想法中留有充分余地;坦然自若地拒絕對(duì)方不合理的想法;有條件地提供服務(wù);試探對(duì)方的態(tài)度:“如果你覺(jué)得怎么樣?”溝通不應(yīng)該做的:不要一次作出太多的讓步;自己的想法不要講得太極端，以免在不得不退讓時(shí)下不了臺(tái);不要說(shuō)“絕不”;不要總用“可以”和“不可以”來(lái)回答問(wèn)題;不要讓對(duì)方看起來(lái)很愚蠢。 7.應(yīng)對(duì)對(duì)方的提議 (1

35、)避免馬上給出意見(jiàn)。(2)澄清提議，做出答復(fù)。(3)不想馬上作出答復(fù)時(shí)采取緩兵之計(jì)。(4)提供選擇。(5)利用沉默、冷場(chǎng)。,三、商務(wù)談判中的語(yǔ)言應(yīng)對(duì),.,四、商務(wù)談判的語(yǔ)言表達(dá)策略,.,一、商務(wù)談判的傾聽(tīng)技巧,(1)傾聽(tīng)者精力不集中,(2)傾聽(tīng)者思路較對(duì)方慢,(3)傾聽(tīng)者知識(shí)水平有限,(4)傾聽(tīng)者帶有偏見(jiàn),(5)外界環(huán)境的干擾,(1)眼耳并用,(2)理解他人，再被他人理解,(3)鼓勵(lì)對(duì)方先表達(dá),(4)聆聽(tīng)全部信息,(5)表現(xiàn)出興趣,(一)影響傾聽(tīng)的因素,(二)有效傾聽(tīng)的技巧,任務(wù)二商務(wù)談判的溝通技巧,.,（1）觸景生情法。在談判中通過(guò)眼前事物的觸動(dòng)，引起聯(lián)想，產(chǎn)生某種感情，并由此作為談判開(kāi)始的

36、切入點(diǎn)，和對(duì)方產(chǎn)生某種情感的共鳴，便于談判的繼續(xù)進(jìn)行。 (2)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法。與觸景生情法不同，指在談判起初，直截了當(dāng)?shù)卣劶悍降囊庠负鸵螅还諒澞ń?，由此獲得對(duì)方對(duì)真誠(chéng)合作態(tài)度的認(rèn)可。,(1)開(kāi)場(chǎng)闡述。不適合長(zhǎng)篇大論，要條理清楚地表達(dá)己方的立場(chǎng)和意愿。(2)以誠(chéng)相待。(3)正確使用語(yǔ)言，即要做到準(zhǔn)確易懂、簡(jiǎn)明扼要、富有彈性，當(dāng)談判出現(xiàn)危機(jī)、無(wú)法認(rèn)成協(xié)議時(shí)，要善于解圍。,一般來(lái)說(shuō)，結(jié)束語(yǔ)宜采用切題、穩(wěn)健、中肯并富有啟發(fā)式的語(yǔ)言，做到有肯定又否定，并留有回旋余地，盡量避免下絕對(duì)性的結(jié)論，更不能以否定性的語(yǔ)言來(lái)結(jié)束談判。,3.結(jié)束的技巧,2.闡述的技巧,1.入題的技巧,.,(1)引導(dǎo)性提問(wèn)。 (2)坦

37、誠(chéng)性提問(wèn)。 (3)封閉式提問(wèn)。 (4)證實(shí)式提問(wèn)。 (5)假設(shè)式提問(wèn)。,2.提問(wèn)的方式,(1)不應(yīng)提出帶有敵意的問(wèn)題。 (2)要等待時(shí)機(jī)。 (3)不要用懷疑的口氣、不尊重的口氣或者直接提出指責(zé)對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問(wèn)題， (4)提問(wèn)之前一定要聽(tīng)清楚對(duì)方的問(wèn)題，如果有問(wèn)題對(duì)方還未陳述完畢，不要打斷對(duì)方，記下問(wèn)題后等待時(shí)機(jī)再發(fā)問(wèn)。 (5)提問(wèn)是為了得到你想要的答案，所以不要有太多的個(gè)人色彩,1.提問(wèn)注意事項(xiàng),.,4.使問(wèn)話者失 去追問(wèn)的興趣,2.不要 馬上回答,1.不要徹底回答,3.不要確切回答，模棱兩可、彈性較大的回答有時(shí)很必要,四、商務(wù)談判的答復(fù)技巧,.,1.說(shuō)服的工具 (1)印刷品。(2)可視

38、媒介物。(3)模型及樣品。(4)宣傳。(5)環(huán)境和時(shí)間。(6)證明。 2.有效說(shuō)服的三項(xiàng)原則 (1)建立融洽的人際關(guān)系，猶如口渴之前已掘井。(2)搞好利益分析:要向?qū)Ψ疥U明接受你的意見(jiàn)的利弊;要向?qū)Ψ秸f(shuō)明為什么要選擇他為說(shuō)服對(duì)象，以示你的提議并不是任何人都可以得到的;對(duì)方接受了你的意見(jiàn)后，你將得到什么好處(3)簡(jiǎn)化接受手續(xù)，以免對(duì)方中途變卦。 3.說(shuō)服的要領(lǐng)與方法 (1)談判開(kāi)始時(shí)，要先討論容易解決的問(wèn)題，再討論容易引起爭(zhēng)論的問(wèn)題。(2)如果能把正在討論的問(wèn)題與已經(jīng)解決的問(wèn)題聯(lián)系起來(lái)，就較有希望達(dá)成協(xié)議。(3)適時(shí)傳遞消息給對(duì)方，可以降低對(duì)方的期望，影響對(duì)方的決策，進(jìn)而影響談判結(jié)果。(4)傳遞

39、信息的時(shí)候，首先要將悅?cè)诵囊獾南鬟^(guò)去。(5)強(qiáng)調(diào)雙方的一致比強(qiáng)調(diào)彼此的差異更能使對(duì)方接受。(6)先透露一個(gè)使對(duì)方感興趣的消息，然后再設(shè)法滿足他的需要。(7)說(shuō)出問(wèn)題的兩個(gè)方面，比單單說(shuō)出一個(gè)方面更有效。(8)聽(tīng)者通常在首尾兩個(gè)時(shí)刻注意力最集中，抓住這兩個(gè)時(shí)刻。(9)討論過(guò)正反兩方面的意見(jiàn)后，再提出你的意見(jiàn)。(10)一個(gè)消息或觀點(diǎn)重復(fù)多遍，更能使對(duì)方了解和接受。,五、商務(wù)談判的說(shuō)服技巧,.,一、非語(yǔ)言溝通的特性,二、非語(yǔ)言溝通的作用,1.非語(yǔ)言溝通可以修飾語(yǔ)言的信 息，加強(qiáng)、補(bǔ)充與否定語(yǔ)言信息,2.非語(yǔ)言溝通可以表達(dá)意義，代 替語(yǔ)言信息的功能,3.非語(yǔ)言溝通可以調(diào)整語(yǔ)言溝通 的進(jìn)行，使談判雙

40、方的互動(dòng)具有規(guī)則,任務(wù)三商務(wù)談判的非語(yǔ)言溝通,.,1.無(wú)聲語(yǔ)言 (1)停頓語(yǔ)。 (2)體語(yǔ)。 首語(yǔ):目光語(yǔ)手勢(shì)語(yǔ):微笑語(yǔ):身態(tài)語(yǔ):服飾語(yǔ): 2.類語(yǔ)言 (1)語(yǔ)調(diào): (2)重音: (3)笑聲: 3.時(shí)空語(yǔ)言 (1)時(shí)間語(yǔ)。 (2)空間語(yǔ)。 親熱交往空間:這個(gè)空間的距離在。0-0.5米之間。私人交往空間:這個(gè)距離在0.5-1米之間。社交交往空間:這個(gè)距離在1-3米之間。公眾交往距離:這是產(chǎn)生視力范圍意識(shí)的最大距離，一般在3米以上。,三、非語(yǔ)言溝通的形式,.,4.手勢(shì),2.握手,1.遞送名片,3.五官,四、商務(wù)談判中的行為語(yǔ)言溝通,.,概念索引,.,(一)談判組織的規(guī)模 一個(gè)談判小組必須具備一名主

41、談人，再根據(jù)需要情況配備陪談人和翻譯。一般而言:對(duì)于較小型的商務(wù)談判，談判人員一般由四人組成，有時(shí)甚至只由一個(gè)全權(quán)負(fù)責(zé)人，這種小型的談判對(duì)談判者的政治和業(yè)務(wù)素質(zhì)及臨場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)要求都比較高。對(duì)于內(nèi)容比較復(fù)雜、較大型的商務(wù)談判，由于涉及的內(nèi)容廣泛、專業(yè)性強(qiáng)、資料繁多、組織協(xié)調(diào)工作量大，所以配備的談判人員要比小型談判多一些。 (二)談判組織的構(gòu)成 1.談判組織構(gòu)成原則 (1)知識(shí)互補(bǔ)。(2)性格協(xié)調(diào)。(3)分工明確。 2.談判組織成員構(gòu)成 (1)全面負(fù)責(zé)的首席代表。應(yīng)盡可能全面掌握談判所涉及的各方面知識(shí)。較強(qiáng)的指揮、協(xié)調(diào)和管理能力。一定的權(quán)威地位。果斷的決策能力。(2)技術(shù)精湛的專業(yè)人員。(3)業(yè)務(wù)熟練

42、的商務(wù)人員。(4)精通法規(guī)的法律人員。(5)技術(shù)嫻熟的翻譯人員。(6)能力相當(dāng)?shù)挠涗浫藛T。,一、談判組織的規(guī)模及構(gòu)成,項(xiàng)目五 商務(wù)談 判前的準(zhǔn)備,任務(wù)一 商務(wù)談判前的人員準(zhǔn)備,.,4.談判人員 的能力素養(yǎng),2.健全的 心理素質(zhì),1.良好的職業(yè)道德,3.合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu),二、談判人員應(yīng)其備的素質(zhì),.,當(dāng)挑選出合適的人組成談判班子后，就必須在成員之間，根據(jù)談判內(nèi)容和目的以及每個(gè)人的具體情況做出明確適當(dāng)?shù)姆止?，明確各自的職責(zé)。所謂主談人，是指在談判的某一階段或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題由誰(shuí)為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，此人即為主談人。這時(shí)其他人處于輔助的位置，稱為輔談人。一般來(lái)講，談判班子中應(yīng)有

43、一名技術(shù)主談、一名商務(wù)主談。,1.洽談技術(shù)條款的分工與合作 在洽談合同技術(shù)條款時(shí)，專業(yè)技術(shù)人員處于主談的地位，相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)人員和法律人員則處于輔談人的地位。 2.洽談商務(wù)條款時(shí)的分工與合作 在洽談合同商務(wù)條款時(shí)，商務(wù)人員和經(jīng)濟(jì)人員應(yīng)處于主談人的地位，而技術(shù)人員與法律人員則處于輔談人的地位。 3.洽談合同法律條款的分工與合作 在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時(shí)，法律人員則以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對(duì)合同條款的合法性和完整性負(fù)主要責(zé)任。,三、談判人員的分工與協(xié)作,.,一、信息搜集的原則和作用,1.信息搜集的原則,(1)準(zhǔn)確性。 (2)全面性。 (3)科學(xué)性。 (4)針對(duì)性。 (5)及時(shí)性。 (

44、6)長(zhǎng)期性。,2.商務(wù)談判信息的作用,(1)制定商務(wù)談判方案的依據(jù)。 (2)控制商務(wù)談判過(guò)程的手段。 (3)談判雙方相互溝通的中介。,任務(wù)二商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備,.,二、信息搜集的渠道及方法,.,(1)政治狀況。 (2)法律制度。 (3)宗教信仰。 (4)商業(yè)習(xí)俗。 (5)價(jià)值觀念。 (6)氣候因素。,(1)供求狀況。 (2)供求動(dòng)態(tài)。 (3)相關(guān)產(chǎn)品(或服務(wù))分析。 (4)競(jìng)爭(zhēng)者的情況。,(1)資信情況。 (2)對(duì)手的合作欲望情況。 (3)對(duì)手的談判人員情況。,3.有關(guān)談判 對(duì)手的情報(bào),2.市場(chǎng)行情,1.有關(guān)商務(wù)談判 環(huán)境方面的信息,(1)談判信心的確立(2)自我需要的認(rèn)定。希望借助談判談判

45、滿足己方哪些需要。各種需要的滿足程度。需要滿足的可替代性。滿足對(duì)該需要的能力鑒定。,4.己方的情況,.,1.信息的處理 (1)信息的評(píng)價(jià)。(2)信息的篩選。查重法:指對(duì)于重復(fù)出現(xiàn)的、完全相似的資料先剔除重復(fù)部分;而對(duì)于重復(fù)出現(xiàn)，但并不完全相同的資料可以保留一部分。時(shí)序法:指逐一分析按時(shí)間順序排列的資料，在同一時(shí)期內(nèi)，取較新的，舍棄較舊的，這樣可能使信息資料在時(shí)效上更有價(jià)值。類比法:指將信息資料按產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、空間或地區(qū)分類對(duì)比，接近實(shí)質(zhì)的保留，其余的舍棄。評(píng)估法:指由專業(yè)人員或資深人員對(duì)資料進(jìn)行評(píng)估后，來(lái)決定資料的取舍。(3)信息分類項(xiàng)目分類法:指在分類過(guò)程中，可以根據(jù)數(shù)據(jù)資料的使用目的、數(shù)據(jù)資

46、料的內(nèi)容、數(shù)據(jù)資料的性質(zhì)等，對(duì)現(xiàn)有的數(shù)據(jù)資料進(jìn)行分類，以備不同的談判項(xiàng)目所需。分層分類法:指從設(shè)定大的分類項(xiàng)目開(kāi)始(最好不超過(guò)10項(xiàng))，再逐層進(jìn)行細(xì)分，但不要分得太細(xì)，以免出現(xiàn)重復(fù)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，若覺(jué)得有必要可以再重新細(xì)分。abc分類法:指按信息對(duì)談判項(xiàng)目的重要性不同進(jìn)行分類。(4)信息的保存。(5)信息的傳遞。 2.信息分析 (1)信息分析就是對(duì)各類信息進(jìn)行深入的分析與研究，并做出應(yīng)用性分析。 (2)得出結(jié)論是判定、分析好信息的價(jià)值，對(duì)提出的問(wèn)題做出正確的判斷和結(jié)論，并對(duì)談判決策提出有指導(dǎo)意義的意見(jiàn)，供企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和談判者參考。(3)寫(xiě)出報(bào)告。 3.信息保密 (1)公開(kāi)場(chǎng)所的信息保密。(2)談

47、判過(guò)程中的信息保密。談判進(jìn)行之中信息的保密。談判休會(huì)期間的信息保密。與公司管理機(jī)構(gòu)聯(lián)系時(shí)的信息保留。(3)談判后資料的安全保存。資料的保存。資料的保密。,四、信息分析與處理,.,任務(wù)三談判計(jì)劃的制訂,2.談判目標(biāo)可行性分析,1.談判目標(biāo)的三個(gè)層次,商務(wù)談判目標(biāo)可行性研究的主要內(nèi)容有:本企業(yè)的談判實(shí)力和經(jīng)營(yíng)狀況;對(duì)方的談判實(shí)力和經(jīng)營(yíng)狀況，資信情況和交易條件、態(tài)度、談判風(fēng)格等;競(jìng)爭(zhēng)者的狀況及其優(yōu)勢(shì);市場(chǎng)情況，即商品的供求關(guān)系;如果對(duì)方是我方唯一選擇的合作伙伴，則對(duì)方處于十分有利的地位，我們的目標(biāo)水平就不要定得太高;反之，如果我方有許多潛在的買(mǎi)主(或賣主)，那么對(duì)方顯然處在較弱的地位，我們的目標(biāo)水平

48、就可相應(yīng)定高些。,(1)最優(yōu)期望目標(biāo)。 (2)最低限度目標(biāo)。 (3)可接受目標(biāo)。,一、談判目標(biāo)的確定,.,1.談判地點(diǎn) (1)在己方地點(diǎn)談判。談判的地點(diǎn)最好選擇在己方所在地，在己方地點(diǎn)談判的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在:談判者在自己領(lǐng)地談判，地點(diǎn)熟悉，具有安全感，心理態(tài)勢(shì)較好，信心十足;談判者不需要耗費(fèi)精力去適應(yīng)新的地理環(huán)境、社會(huì)環(huán)境和人文環(huán)境，可以把精力集中地用于談判;可以利用種種便利條件，控制談判氣氛，促使談判向有利于自己的方向發(fā)展;可以利用現(xiàn)場(chǎng)展示的方法向?qū)Ψ秸f(shuō)明己方產(chǎn)品等。 (2)在對(duì)方地點(diǎn)談判。在對(duì)方地點(diǎn)談判，對(duì)己方的有利因素表現(xiàn)在:己方談判人員遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)，可以全身心投入談判，避免主場(chǎng)談判時(shí)來(lái)自工作單位

49、和家庭事務(wù)等方面的干擾；領(lǐng)導(dǎo)規(guī)定的范圍，更有利于發(fā)揮談判人員的主觀能動(dòng)性，減少談判人員的依賴性等 (3)在雙方所在地交叉輪流談判。有些多輪大型談判可在雙方所在地交叉談判。種談判的好處是對(duì)雙方來(lái)說(shuō)至少在形式上是公平的，同時(shí)也可以各自考察對(duì)方的實(shí)際情況。各自都擔(dān)當(dāng)東道主和客人的角色，對(duì)增進(jìn)雙方相互了解、融洽感情是有好處的。它的缺點(diǎn)是談判時(shí)間長(zhǎng)、費(fèi)用大、精力耗費(fèi)大，如果不是大型的談判或是必須采用這種方法談判，一般應(yīng)少用。 (4)在第三地談判。在第三地談判對(duì)雙方的有利因素表現(xiàn)在:在雙方所在地之外的地點(diǎn)談判，對(duì)雙方來(lái)講是平等的，不存在偏向，雙方均無(wú)東道主優(yōu)勢(shì)，也無(wú)做客他鄉(xiāng)的劣勢(shì)策略運(yùn)用的條件相當(dāng)，可以緩

50、和雙方的緊張關(guān)系，促成雙方尋找共同的利益均衡點(diǎn)。,二、明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間,.,2.談判時(shí)間,text2,(1)開(kāi)局時(shí)間。要考慮以下幾個(gè)方面的因素準(zhǔn)備的充分程度。談判人員的身體和情緒狀況。談判的緊迫程度?？紤]談判對(duì)手的情況。,(2)間隔時(shí)間。 在經(jīng)過(guò)多次磋商沒(méi)有結(jié)果，但雙方又都不想中止談判的時(shí)候，一般都會(huì)安排一段暫停時(shí)間，讓雙方談判人員暫作休息，這就是談判的間隔時(shí)間。,(3)截止時(shí)間。也就是一場(chǎng)談判的最后限期。,text1,text3,.,1.議題 2.順序 3.時(shí)間 典型的談判議程至少包括以下三項(xiàng)內(nèi)容。 (1)談判應(yīng)在何時(shí)舉行，為期多久。若是一系列的談判，則分幾次談判為好，每次所花時(shí)間大約多

51、少，休會(huì)時(shí)間多久等。 (2)談判在何處舉行。 (3)哪些事項(xiàng)列入討論，哪些不列入討論，如何編排先后順序，每一事項(xiàng)應(yīng)占多少討論時(shí)間等。,.,三、確定談判的議程和進(jìn)度,.,談判對(duì)策是指談判者為了達(dá)到和實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)，在對(duì)各種主客觀情況充分估量的基礎(chǔ)上，擬采取的基本途徑和方法。談判對(duì)策的確定應(yīng)考慮下列影響因素:雙方實(shí)力的大小;對(duì)方的談判作用和主談人員的性格特點(diǎn);雙方以往的關(guān)系;對(duì)方和己方的優(yōu)勢(shì)所在;交易本身的重要性;談判的時(shí)間限制;是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性。,四、制定談判對(duì)策,.,所謂模擬談判，是指正式談判開(kāi)始之前，將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對(duì)手，并以對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和風(fēng)格

52、來(lái)與另一部分扮演己方的人員交鋒，預(yù)演談判的過(guò)程。 模擬談判的主要任務(wù)是檢驗(yàn)本方談判準(zhǔn)備工作是否到位，各項(xiàng)安排是否妥當(dāng)，計(jì)劃方案是否合理，尋找本方被忽略的環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)本方優(yōu)劣勢(shì)，提出如何發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、彌補(bǔ)劣勢(shì)的策略。,.,一、模擬談判的作用及任務(wù),任務(wù)四模擬談判,.,全景模擬法是指在想象談判全過(guò)程的前提下，企業(yè)有關(guān)人員扮成不同的角色所進(jìn)行的實(shí)戰(zhàn)性排練。這是最復(fù)雜、耗資最大但也往往是最有效的模擬談判方法。這種方法一般適用于大型的、復(fù)雜的、關(guān)系到企業(yè)重大利益的談判。,這種方法類似于“頭腦風(fēng)暴法”。它分為兩步:第一步，企業(yè)組織參加談判人員和一些其他相關(guān)人員召開(kāi)討論會(huì)，請(qǐng)他們根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)在本次談判中

53、謀求的利益、對(duì)方的基本目標(biāo)、對(duì)方可能采取的策略、我方的對(duì)策等問(wèn)題暢所欲言。不管這些觀點(diǎn)、見(jiàn)解如何標(biāo)新立異，都不會(huì)有人指責(zé)，有關(guān)人員只是忠實(shí)地記錄，再把會(huì)議情況上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)，作為決策參考。第二步，請(qǐng)人針對(duì)談判中種種可能發(fā)生的情況以及對(duì)方可能提出的問(wèn)題等提出疑問(wèn)，由談判組成員一一加以解答。,這是最簡(jiǎn)單的模擬方法，一般應(yīng)用于小型、常規(guī)性的談判。具體操作過(guò)程是這樣的:通過(guò)對(duì)應(yīng)表格的形式，在表格的一方列出我方經(jīng)濟(jì)、科技、人員、策略等方面的優(yōu)缺點(diǎn)和對(duì)方的目標(biāo)及策略;另一方則相應(yīng)地羅列出我方針對(duì)這些問(wèn)題在談判中所應(yīng)采取的措施。,3.列表模擬法,2.討論會(huì)模擬法,1.全景模擬法,.,二、模擬談判的人員選擇,tex

54、t2,1.知識(shí)型人員,2.預(yù)見(jiàn)型人員,3.求實(shí)型人員,text1,text3,.,概念索引,.,商務(wù)談判開(kāi)局階段也稱非實(shí)質(zhì)性談判階段，是整個(gè)商務(wù)談判的起點(diǎn)和基礎(chǔ)，它往往關(guān)系到雙方談判的誠(chéng)意和積極性，關(guān)系到談判的格調(diào)和發(fā)展趨勢(shì)，它的好壞在很大程度上決定著整個(gè)談判的走向和發(fā)展趨勢(shì)。這個(gè)階段是指談判雙方在討論具體、實(shí)質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，彼此見(jiàn)面，互相介紹、寒暄和就談判內(nèi)容以及談判事項(xiàng)進(jìn)行初步接觸的過(guò)程。,一、談判的開(kāi)局,項(xiàng)目六 商務(wù)談判開(kāi) 局策略與技巧,任務(wù)一 和諧談判氣氛的營(yíng)造,.,二、開(kāi)局應(yīng)該注意的事項(xiàng),1.準(zhǔn)確的傳遞,2.簡(jiǎn)潔鮮明,3.講究策略,4.明確談判的具體事項(xiàng).所謂具體事項(xiàng)主要包括:談

55、判目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度及成員四個(gè)方面內(nèi)容。,5.要注意觀察對(duì),6.注意對(duì)方的談判風(fēng)格,7.注意闡明談判的議題,.,(二)如何建立良好的開(kāi)局氣氛,(一)開(kāi)局氣氛的含義與特點(diǎn),1.營(yíng)造輕松的談判環(huán)境: (1)談判地點(diǎn)的選擇。 (2)談判室的布置。 2.談判者自身的準(zhǔn)備: (1)良好的個(gè)人形象。 (2)合適的服飾。,1.開(kāi)局氣氛的含義 開(kāi)局氣氛是談判對(duì)手之間的相互態(tài)度，它能夠影響談判人員的心理、情緒和感覺(jué)，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。因此，開(kāi)局氣氛對(duì)整個(gè)談判過(guò)程具有重要的影響，其發(fā)展變化直接影響整個(gè)談判的進(jìn)行。 2.開(kāi)局氣氛的特點(diǎn) (1)禮貌與尊重。(2)自然與輕松。(3)友好與合作。(4)積極與進(jìn)取。,三、和

56、諧開(kāi)局氣氛的營(yíng)造,.,四、開(kāi)局氣氛建立的過(guò)程,(1)友好地與對(duì)方見(jiàn)面，熱情地與對(duì)方握手,(2)握手和第一次目光相遇。,(3)用一些中性話題過(guò)渡，說(shuō)話和行動(dòng)要自然、清楚、到位，不要慌慌張張。,(4)各方按指定位置就座后，過(guò)渡一下再進(jìn)行正式的談判。,.,五、談判氣氛形成的關(guān)鍵階段,內(nèi)容2,內(nèi)容3,(2)最初的氣氛為整個(gè)談判確定了感情基調(diào)。,(3)特殊情況下的氣氛形成。,六、交換意見(jiàn),內(nèi)容1,在建立起洽談的氣氛后，談判人員相繼入座，談判正式開(kāi)始。在談實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，談判人員切忌過(guò)分閑聊，離題太遠(yuǎn)，雙方最好先就談判目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員安排等方面交換意見(jiàn)取得一致。,.,陳述的內(nèi)容是指洽談雙方各自的觀點(diǎn)和

57、立場(chǎng)。每一方都要獨(dú)立地把自己的觀點(diǎn)做一個(gè)全面的陳述，并且要給對(duì)方以充分弄清我方意圖的機(jī)會(huì)，然后聽(tīng)取對(duì)方的全面陳述，并弄清對(duì)方的意圖。,一、陳述的內(nèi)容,任務(wù)二開(kāi)局階段的開(kāi)場(chǎng)陳述,.,.,談判雙方分別陳述之后，需要做出一種能把雙方引向?qū)で蠊餐娴年愂觯闯h。,通過(guò)初步接觸，探測(cè)對(duì)方的目標(biāo)、意圖以及可能的讓步程度。這一過(guò)程就是我們通常所說(shuō)的摸底。通過(guò)摸底，談判者應(yīng)完成下述幾項(xiàng)工作。 (1)考察對(duì)方是否誠(chéng)實(shí)、正直、值得信賴，能否遵守諾言。 (2)了解對(duì)方對(duì)該項(xiàng)交易的誠(chéng)意與合作意圖，對(duì)方的真實(shí)需要是什么。 (3)設(shè)法了解對(duì)方的談判經(jīng)驗(yàn)、作風(fēng)，對(duì)方的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，了解對(duì)方每一位談判人員的態(tài)度、期望，甚至

58、要弄清對(duì)方認(rèn)為有把握的和所擔(dān)心的是什么，是否可以加以利用等。 (4)要設(shè)法了解對(duì)方在此項(xiàng)談判中必須堅(jiān)持的原則，以及在哪些方面可以做出讓步。,三、倡議,四、進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述,.,一、談判開(kāi)局的方式與原則,(一)談判開(kāi)局的方式,1.書(shū)面和口頭交易條件相互補(bǔ)充 2.當(dāng)面提出交易條件 3.提出書(shū)面交易條件，不做任何補(bǔ)充,(二)談判開(kāi)局的原則,1.開(kāi)局發(fā)言雙方機(jī)會(huì)均等 2.講話內(nèi)容要簡(jiǎn)潔、輕松，要節(jié)省時(shí)間 3.雙方互相理解與合作 4.心理上要豁達(dá)與寬容 5.肯定對(duì)方的意見(jiàn)，善于提出有利于合作的建議，同時(shí)征求對(duì)方的看法,任務(wù)三開(kāi)局階段的談判策略與技巧,.,二、商務(wù)談判開(kāi)局策略,1.坦誠(chéng)的開(kāi)局策略 坦誠(chéng)的開(kāi)局策

59、略是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方 式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)和條件， 盡快打開(kāi)談判局面。,2.協(xié)商的開(kāi)局策略 協(xié)商的開(kāi)局策略是指以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言 進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造 雙方對(duì)談判充滿一致性的感覺(jué)，從而使談 判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工 作。又稱一致式談判，其目的是為了創(chuàng)造 取得談判勝利的條件。,3.謹(jǐn)慎的開(kāi)局策略 謹(jǐn)慎的開(kāi)局策略又稱保留式開(kāi)局，是指對(duì)談判對(duì)手提出的 關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底、確切的回答，而是以一種嚴(yán)謹(jǐn)、慎 重的態(tài)度和語(yǔ)言進(jìn)行陳述，有所保留，從而給對(duì)手造成神 秘感。其目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到 控制吸引對(duì)手步入談判的目的。,4.進(jìn)攻的開(kāi)局策略 進(jìn)攻開(kāi)局策略是指通過(guò)言行來(lái)表達(dá)己 方強(qiáng)硬的態(tài)度，從而獲得談判對(duì)手必 要的尊重，并借此給對(duì)方制造心理壓 力，使談判順利進(jìn)行下去。這種進(jìn)攻 式開(kāi)局策略，只有在特殊情況下使用。,5.提問(wèn)式開(kāi)局 提問(wèn)式開(kāi)局策略是指以提問(wèn)、試 探性的語(yǔ)言進(jìn)行陳