如何辨別潛在的優(yōu)質(zhì)客戶(hù).ppt

1、如何辨別潛在的優(yōu)質(zhì)客戶(hù),客戶(hù)的構(gòu)成,優(yōu)質(zhì)的客戶(hù),挑選潛在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的方法,在尋找潛在客戶(hù)的過(guò)程中，可以參考以下“MAN”原則： M： MONEY，代表“金錢(qián)”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買(mǎi)能力。 A： AUTHORITY，代表購(gòu)買(mǎi)“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。 N： NEED，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。,“潛在客戶(hù)”應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下?tīng)顩r，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策： 購(gòu)買(mǎi)能力 購(gòu)買(mǎi)決定權(quán) 需 求 M（有） A（有） N（大） m (無(wú)) a (無(wú)) n (無(wú)),其中： M+A+N：是有望客戶(hù)，理想的銷(xiāo)售對(duì)象。 M+A+n

2、： 可以接觸，配上熟練的銷(xiāo)售技術(shù)，有成功的希望。 M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人) m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。 m+a+N： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 M+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+a+n：非客戶(hù)，停止接觸。,由此可見(jiàn)，潛在客戶(hù)有時(shí)欠缺了某一條件（如購(gòu)買(mǎi)力、需求或購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)）的情況下，仍然可以開(kāi)發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶(hù)。 1、準(zhǔn)確判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望 2、準(zhǔn)確判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力,企業(yè)靠什么吸引優(yōu)質(zhì)

3、客戶(hù)？,第一步、打開(kāi)客戶(hù)的“心防”。 美國(guó)前總統(tǒng)里根曾說(shuō)：“您在游說(shuō)別人之前，一定要先消除對(duì)方的戒心?！币虼?，只有在迅速打開(kāi)客戶(hù)的“心防”后，客戶(hù)才可能用心聽(tīng)你談話(huà)。打開(kāi)客戶(hù)的“心防”的基本途徑是先讓客戶(hù)產(chǎn)生信任感，在宣傳優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)的優(yōu)惠政策后，我著重引導(dǎo)客戶(hù)到熟悉信任的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)打聽(tīng)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的優(yōu)惠政策。接著將每周的貨源投放策略告知該客戶(hù)，引起客戶(hù)的注意，然后引起客戶(hù)的興趣。,第二步、銷(xiāo)售商品前，先銷(xiāo)售自已。 客戶(hù)不僅僅購(gòu)買(mǎi)商品，還購(gòu)買(mǎi)服務(wù)。如果客戶(hù)對(duì)我們失去了信任，即使講得天花亂綴，那也將是徒勞。在平常的走訪(fǎng)過(guò)程中，需要用真誠(chéng)服務(wù)贏得客戶(hù)的信任、用優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶(hù)的贊許，用超值服務(wù)贏得客戶(hù)的認(rèn)可，用專(zhuān)業(yè)服務(wù)贏得客戶(hù)的尊重,第三步、做好客戶(hù)售后服務(wù)。 很多大品牌之所以可以成為大品牌，消費(fèi)者看中的不單是它優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)，還看中它遍布全國(guó)的保障的售后服務(wù)?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)品牌，也一樣要保障售后服務(wù)，令客戶(hù)獲得消費(fèi)的安全感。,總之，培育優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，需要摒棄“守株待兔”的態(tài)度，積極深入一線(xiàn)親自“找市場(chǎng)”，通過(guò)找市場(chǎng)獲得更多的利潤(rùn)和市場(chǎng)的主