愛家科技股份有限公司護(hù)理標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)化創(chuàng)業(yè)計劃書

1、廣州愛家科技股份有限公司 （iHOME）創(chuàng)業(yè)計劃 創(chuàng)業(yè)計劃書目錄第一部分 執(zhí)行總結(jié)1第二部分 產(chǎn)業(yè)背景42.1 行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀42.2 產(chǎn)品與技術(shù)52.2.1 產(chǎn)品概述52.2.2 產(chǎn)品技術(shù)52.2.3 產(chǎn)品優(yōu)勢6第三部分 市場分析73.1 市場前景73.2 市場特征93.3宏觀環(huán)境因素分析PEST析93.4 競爭分析113.4.1 競爭產(chǎn)品與競爭對手113.4.2 競爭優(yōu)勢123.5內(nèi)外環(huán)境綜合分析SWOT分析12第四部分 市場營銷戰(zhàn)略144.1 市場細(xì)分144.2 目標(biāo)市場選擇144.3 總體市場戰(zhàn)略154.3.1 市場營銷戰(zhàn)略圖164.3.2 預(yù)計銷售進(jìn)度174.4 營銷戰(zhàn)略組合184.4

2、.1 產(chǎn)品策略184.4.2 價格策略194.4.3 渠道策略194.4.4 促銷組合204.4.5 營業(yè)推廣214.5 售后服務(wù)224.6 應(yīng)對市場風(fēng)險戰(zhàn)略23第五部分 公司戰(zhàn)略245.1 公司概況245.2 指導(dǎo)方針245.3 發(fā)展戰(zhàn)略25第六部分 組織與人力資源管理266.1 組織結(jié)構(gòu)276.2 核心人員簡介286.3 考核制度316.4 薪酬制度326.4.1 員工期權(quán)投資方案336.5 激勵機(jī)制34第七部分 生產(chǎn)管理36第八部分 投資分析368.1 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模368.2 資金來源與運用368.3 分紅政策378.4 投資收益與風(fēng)險分析378.4.1 投資凈現(xiàn)值（NPV）378.4

3、.2 投資回收期388.4.3 內(nèi)含報酬率（IRR）388.4.4 項目敏感性分析39第九部分 財務(wù)分析399.1 主營產(chǎn)品收入399.2 預(yù)測利潤及利潤分配表409.3 預(yù)測資產(chǎn)負(fù)債表419.4 相關(guān)財務(wù)分析429.5 利潤增長趨勢圖43 第一部分 執(zhí)行總結(jié)1.1項目背景 護(hù)理標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)化是一種新型的理念，護(hù)理專業(yè)發(fā)展面臨著諸如技術(shù)，機(jī)遇等方面的問題。在這種新市場形勢的要求下，護(hù)理標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)化公司的產(chǎn)生給護(hù)理專業(yè)發(fā)展帶來新的空間，但是，世界專業(yè)化率普遍較低，我國更是如鳳毛麟角般稀少。根據(jù)國家標(biāo)準(zhǔn)委4月21日關(guān)于印發(fā)2015年全國標(biāo)準(zhǔn)化工作要點的通知，產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的相關(guān)法律和政策日趨完善，在這個大環(huán)

4、境下，護(hù)理標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)化必將得到很好的發(fā)展。 1.2公司介紹 廣州愛家科技股份有限公司（i-HOME）是專門從事護(hù)理標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)化的公司，它以會長企業(yè)的形式加入廣州市家政服務(wù)促進(jìn)會，成為其會員之一。同時，也是由廣州市標(biāo)準(zhǔn)化研究院和相關(guān)行業(yè)協(xié)會發(fā)起成立家庭護(hù)理產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟標(biāo)準(zhǔn)的制定單位之一。 公司是順應(yīng)知識經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物。公司本著以法為尊，以技為本，以服務(wù)對象為中心的工作原則，提高產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以增強護(hù)理市場能力。公司主要從事：1. 將護(hù)理專業(yè)知識和技術(shù)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力；2. 護(hù)理標(biāo)準(zhǔn)化科研課題，為政策制定提供有力依據(jù)。3. 把護(hù)理產(chǎn)品服務(wù)投放到人們生活中，提高人們生活健康水平。4. 通過鑄就跨國公司，創(chuàng)國際品牌，舉

5、辦國際護(hù)理展銷會等提高協(xié)會的世界知名度和國際地位。1.3服務(wù)分析 專業(yè)系數(shù)高，技術(shù)水平高，適應(yīng)性強。可以根據(jù)不同客戶身心特點滿足不同客戶的健康需求。1.4市場分析 國內(nèi)市場：目前國內(nèi)市場并沒有專門從事護(hù)理產(chǎn)業(yè)化的公司，但國家正在引領(lǐng)服務(wù)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展。無論是從國家的層面，還是從護(hù)理行業(yè)發(fā)展的層面，我們公司均具有廣闊的發(fā)展前景。 國外市場：發(fā)達(dá)國家服務(wù)產(chǎn)業(yè)化十分活躍，競爭也相當(dāng)激烈。與國外相比，我們還存在很多不足，但是可以通過“引進(jìn)來，走出去”，經(jīng)過不懈的努力，鞏固國內(nèi)市場，走向國際市場。1.5管理策略 組織及管理者 公司將采取目標(biāo)管理、扁平化的組織形式，實現(xiàn)低成本、高效率的管理。高層管理決策機(jī)構(gòu)

6、由公司的六位創(chuàng)始人擔(dān)任，他們具有良好的創(chuàng)新能力、科研能力以及扎實的專業(yè)素質(zhì)。 管理 建立強有力的護(hù)理專業(yè)人員團(tuán)隊和培訓(xùn)隊伍，并通過專業(yè)化的培訓(xùn)，使其具備一定的專業(yè)素質(zhì)。宣傳人員在對顧客進(jìn)行推銷的過程中，能抓住顧客的核心利益，讓我們的產(chǎn)品在顧客心中能樹立一個良好的品牌形象，充分體現(xiàn)我們公司“以人為本，和諧發(fā)展”的理念。公司前期的營銷模式是單體，后期，即服務(wù)普及達(dá)到一定市場容量后，單體店模式將升級為社區(qū)專店加網(wǎng)絡(luò)交易平臺。 服務(wù)管理 我們的服務(wù)包括“三包”、上門服務(wù)、技術(shù)指導(dǎo)、定期回訪以及免費客戶服務(wù)熱線，通過高質(zhì)量的管理服務(wù)免除客戶的后顧之憂，樹立起良好的企業(yè)形象。 1.6投資與財務(wù) 公司注冊資

7、金500萬元，我們預(yù)計吸引風(fēng)險投資250萬元，占注冊資本50%；廣州家政服務(wù)促進(jìn)會以專利技術(shù)入股作價150萬元，以資金入股100萬，合計250萬占注冊資本的50%。公司力爭在23年內(nèi)收回全部投資，在回收期普遍較高的高科技創(chuàng)新行業(yè)中，回收期相對較短，資金回籠速度較快。第 44 頁 共 47 頁護(hù)理專利產(chǎn)業(yè)化第二部分 產(chǎn)業(yè)背景2.1行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 高等護(hù)理教育有很大的發(fā)展，先后有一批批的研究生、本科生畢業(yè)分配到醫(yī)院從事護(hù)理工作。由于護(hù)理專業(yè)對接市場的資源有限，在很大程度上制約著護(hù)理行業(yè)的發(fā)展。但同時市場的迫切需求又得不到專業(yè)人員的回應(yīng)，兩者之間的不接軌導(dǎo)致了專業(yè)護(hù)理人員和市場都迫切需要通過專門的公司

8、，以獲得相應(yīng)的社會經(jīng)濟(jì)價值。2.2產(chǎn)品與技術(shù)2.2.1產(chǎn)品概述目前，國內(nèi)很多護(hù)理服務(wù)都只停留在醫(yī)療機(jī)構(gòu)的應(yīng)用，真正能夠惠及普通民眾的機(jī)會很少。我們將選擇那些在醫(yī)院有經(jīng)驗的帶領(lǐng)培訓(xùn)新人，并以老帶新的形式放到家庭、社區(qū)以及養(yǎng)老中心進(jìn)行服務(wù)和實習(xí)。2.2.2產(chǎn)品技術(shù)作為廣州家政服務(wù)促進(jìn)會的企業(yè)會員，公司定期會組織的一系列學(xué)術(shù)交流會，接觸最新的科研成果。所有的護(hù)理服務(wù)產(chǎn)品都是由權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證的護(hù)理專家精選而來，是國內(nèi)護(hù)理界的前沿，有著可靠的技術(shù)保證。2.2.3產(chǎn)品優(yōu)勢 隨著人們生活水平的提高，對健康的要求越來越高，整體護(hù)理這一概念的提出，更加促使護(hù)理人員全面地護(hù)理病人，加強健康宣教以及家庭護(hù)理的指導(dǎo)。家

9、庭護(hù)理需要更多的優(yōu)良服務(wù)且安全專業(yè)的護(hù)理產(chǎn)品。目前，國內(nèi)有市場價值和預(yù)防保健作用的護(hù)理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)還沒有得到大范圍的推廣，所以我們的護(hù)理標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)有著很大的市場潛力。第三部分 市場分析3.1市場前景3.2市場特征我公司的主要工作是制定護(hù)理專業(yè)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范和完善服務(wù)流程，培訓(xùn)并輸出家護(hù)服務(wù)人員。并通過專業(yè)的宣傳途徑來推廣企業(yè)及服務(wù)。該市場的特征主要體現(xiàn)在：1. 護(hù)理專業(yè)服務(wù)精準(zhǔn)。分析系統(tǒng)進(jìn)行客戶價值的評估，并針對客戶需求的不同價值采取不同的投入力度；2. 服務(wù)購買數(shù)量大。一旦和某些大型的醫(yī)院簽約，該醫(yī)院的一張訂單就可能是公司在一定時間內(nèi)的全部產(chǎn)量；3. 護(hù)理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)持有者實現(xiàn)將標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品的程序

10、簡單（加入聯(lián)盟）；4. 培訓(xùn)過程中，護(hù)理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)持有人可以直接對加盟商進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)；5. 網(wǎng)絡(luò)交易平臺和護(hù)理專利產(chǎn)品專營店。專業(yè)人員從多種渠道進(jìn)行銷售和推廣，以便擴(kuò)大市場；6. 我們公司對產(chǎn)品進(jìn)行打造升值，然后推向國際市場，并適當(dāng)引入國際先進(jìn)理念，和模式，刺激國內(nèi)優(yōu)質(zhì)客戶的使用欲望，推動國內(nèi)專業(yè)服務(wù)技術(shù)的發(fā)展；7. 推動產(chǎn)業(yè)化政策法律建設(shè)。通過科研課題研究專利產(chǎn)業(yè)化相關(guān)理論為政府制定政策提供有力依據(jù)；3.3宏觀環(huán)境因素分析PEST分析P:政治因素 為適應(yīng)人民群眾不斷增長的健康需求和經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展對護(hù)理事業(yè)發(fā)展的新要求，根據(jù)“十二五”時期衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展和深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的總體規(guī)劃，以及醫(yī)藥衛(wèi)生中

11、長期人才發(fā)展規(guī)劃（2011-2020年），衛(wèi)生部日前頒布了中國護(hù)理事業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要（2011-2015年），促進(jìn)護(hù)理事業(yè)在“十二五”時期健康發(fā)展，綱要提出護(hù)理事業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)是：堅持以改善護(hù)理服務(wù)，提高護(hù)理質(zhì)量，豐富護(hù)理內(nèi)涵，拓展服務(wù)領(lǐng)域為重點，以加強護(hù)士隊伍建設(shè)和改革護(hù)理服務(wù)模式為突破口，以推進(jìn)醫(yī)院實施優(yōu)質(zhì)護(hù)理服務(wù)和推進(jìn)老年、慢性病、臨終關(guān)懷等長期醫(yī)療護(hù)理服務(wù)為抓手，不斷提升護(hù)理服務(wù)能力和專業(yè)水平，推動護(hù)理事業(yè)全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展。護(hù)理發(fā)展必然得在技術(shù)或理論等方面進(jìn)行革新，那么護(hù)理專利的產(chǎn)出必然隨之增多，因此護(hù)理標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)化具備了更為廣闊的市場前景。E:經(jīng)濟(jì)因素 根據(jù)科技部科技統(tǒng)計，200

12、8年全國共簽訂技術(shù)合同22.6萬項，成交技術(shù)合同總金額2665.2億元，平均每項技術(shù)合同成交金額上升到118萬元。涉及各類知識產(chǎn)權(quán)的技術(shù)合同11.5萬項，占全國成交總項數(shù)的50.99%，成交金額1696.6億元。涉及專利的技術(shù)合同增速迅猛，專利技術(shù)交易日益活躍，2008年成交金額244.0億元，占全國成交總金額的比例達(dá)到9.2%。科技成果應(yīng)用也從一方面反映了專利產(chǎn)業(yè)化情況，據(jù)科技部科技統(tǒng)計，2008年我國共登記科技成果35971項，其中應(yīng)用技術(shù)成果30847項，應(yīng)用技術(shù)成果中穩(wěn)定應(yīng)用的比例占89.49%，以專利形式體現(xiàn)的應(yīng)用科技成果從2006年的85.20%增加到2008年的88.64%。在取

13、得知識產(chǎn)權(quán)的應(yīng)用技術(shù)成果中，企業(yè)專利體現(xiàn)的成果所占的比例為59.24%。整體來說，護(hù)理產(chǎn)業(yè)專業(yè)化經(jīng)濟(jì)將會呈現(xiàn)出高速的發(fā)展趨勢。S:社會因素 黨中央十八大報告提出全面建設(shè)小康社會和全面深化改革開放的目標(biāo)，全面提高人民生活水平。隨著人民的自我保健意識的加深，“健康生活”等詞語已經(jīng)被人們廣泛接受。在這種人人渴望健康的潮流中，護(hù)理專業(yè)必將迎來發(fā)展的春天，護(hù)理標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)化也將會是一個新興產(chǎn)業(yè)，引領(lǐng)護(hù)理行業(yè)的發(fā)展。T:技術(shù)因素我們公司主要是在專利分析技術(shù)和專利打造技術(shù)方面具有特色。因為公司擁有大量的專利技術(shù)人才，所以可以通過專利分析系統(tǒng)評選出更具有市場潛力的專利。對于已經(jīng)評選出來的專利，經(jīng)過成品銷售推廣后，

14、該團(tuán)隊的專業(yè)人員總結(jié)專利產(chǎn)業(yè)化過程中的不足，提出改進(jìn)意見，如選擇新型原材料，改善制作過程工序等，以便打造出更具市場價值的商品，爭取申請到國際專利，進(jìn)而在社會上打出品牌聲望，并通過舉辦國際護(hù)理專利展銷會，以實現(xiàn)提高國際專利率，提高中國護(hù)理科技產(chǎn)品世界知名度，達(dá)到惠及世界人民的長遠(yuǎn)目標(biāo)。3.4競爭分析3.4.1競爭產(chǎn)品與競爭對手競爭對手主要是在市場中有一定地位的生產(chǎn)銷售型企業(yè)，由于其具備一定的知名度和穩(wěn)定的合作關(guān)系，具備完善的公司體系，從生產(chǎn)銷售到售后一體化服務(wù)，可以讓護(hù)理專利持有人在授權(quán)之后很簡單的獲利，在吸引專利持有人眼球和注意力等方面也具有一定的優(yōu)勢。3.4.2競爭優(yōu)勢技術(shù)優(yōu)勢：專業(yè)的技術(shù)人

15、員，專業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)，合理的技術(shù)革新產(chǎn)品優(yōu)勢：所選擇的的專利都是具備國際潛力的，因此生產(chǎn)的商品具備新型性、優(yōu)質(zhì)性等特點。3.5內(nèi)外環(huán)境綜合分析SWOT分析 S(strength): 1.專利專業(yè)性強，科學(xué)水平高 2.技術(shù)高新，具備專業(yè)人才團(tuán)隊 3.符合國情，順應(yīng)國策 4.公司的核心理想符合廣大人民群眾的心愿，為大家接受 5.是廣州家政服務(wù)促進(jìn)會的會員，受到政府支持W(weakness): 1.新型公司，顧客認(rèn)知接受有一定困難 2.新型公司，早期與廠家合作存在一定的困難 3.管理經(jīng)驗不足 4.不具備生產(chǎn)成品的功能，工作流程與生產(chǎn)銷售型企業(yè)相比略顯復(fù)雜O(opportunity) 1.護(hù)理事業(yè)發(fā)展，

16、促進(jìn)護(hù)理標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)化 2.“十八大”醫(yī)療衛(wèi)生建設(shè)改革和目標(biāo) 3.與國際接軌，涉外護(hù)理發(fā)展T(threat) 1.國內(nèi)已經(jīng)存在生產(chǎn)銷售型企業(yè)，競爭對手多 2.國內(nèi)護(hù)理專利影響力普遍不如發(fā)達(dá)國家 3.專利持有人使用專利的習(xí)慣 4.國外護(hù)理專業(yè)化公司帶來威脅作為新型的公司，我們雖然面臨著一些不可避免的劣勢和威脅，但我們具有的優(yōu)勢完全可以克服這些困難。下圖是我們的策略矩陣。 優(yōu)勢（S） 劣勢（W） 機(jī)會（O） 利用公司外部大好機(jī)會，發(fā)展我們的內(nèi)部優(yōu)勢，樹立公司品牌，搶占市場先機(jī)，鞏固市場地位，提升公司知名度，走向國際，引領(lǐng)護(hù)理標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展 運用外部機(jī)會彌補公司內(nèi)部弱勢，加強市場宣傳和促銷力度，樹立獨特

17、的市場形象 威脅（T） 利用公司自身優(yōu)勢，加強技術(shù)創(chuàng)新，提高篩選的護(hù)理專利的價值，加強對廠家的生產(chǎn)指導(dǎo)，以便提高產(chǎn)品的質(zhì)量和科技含量，增強市場競爭力 1.體驗產(chǎn)品的性能是否為顧客所接受和喜愛；2.通過各種正規(guī)渠道，爭取得到政府更多的支持；3.上市或退出市場競爭第四部分 市場營銷戰(zhàn)略4.1市場細(xì)分 根據(jù)專利屬性不同，我們將專利市場細(xì)分為以下兩種： 一般市場：學(xué)術(shù)型市場 特殊市場：應(yīng)用實踐型市場4.2目標(biāo)市場選擇 學(xué)術(shù)型市場多表現(xiàn)為論文形式。研究者主要通過學(xué)術(shù)研究得出自己的專利，如凱恩斯的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論。這種市場下的專利具有很強的學(xué)術(shù)性和非盈利性。應(yīng)用實踐型市場表現(xiàn)為專利發(fā)明，是實實在在存在的物品，如

18、愛迪生發(fā)明電燈。這種專利產(chǎn)品有市場化空間，對投資者吸引力大。因此我公司將目光放在了特殊市場上。 中國企業(yè)的專利和商標(biāo)的國際化水平低,突出表現(xiàn)為中國企業(yè)申請并獲得的國際專利和國際商標(biāo)少。一些國家的企業(yè)對我國專利隨意取用, 有些國外廠商甚至對這些專利移花接木, 以它們自己的名義申請了外國專利再轉(zhuǎn)賣給我國的企業(yè)，造成我國資源的流出。因此，我們的公司有很大的存在必要和發(fā)展前景。 我公司主要從事護(hù)理標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)化工作，通過各種渠道宣傳專利技術(shù)，吸引國內(nèi)外各公司購買其知識產(chǎn)權(quán)特許以進(jìn)行技術(shù)開發(fā)和產(chǎn)品銷售。4.3總體市場戰(zhàn)略 我們采取差異化的市場競爭策略，將細(xì)分市場劃分為更細(xì)的子市場，針對不同的消費者制定不同的

19、營銷手段?？傮w市場戰(zhàn)略圖產(chǎn)品優(yōu)勢 細(xì)分市場 營銷策略 產(chǎn)品優(yōu)勢 細(xì)分市場 營銷策略老年市場公益營銷情感營銷安全系數(shù)高，可操作性強中青年市場實用性強，符合潮流個性營銷體驗營銷 技術(shù)水平高服務(wù)營銷整合營銷特殊人群市場 隨著我國人口老齡化的速度加快，中老年人占我國人口的大部分，所以這部分人群的健康需求即是公司的商機(jī)。4.3.1市場營銷戰(zhàn)略圖 開始銷售部分市場已存的專利產(chǎn)品 第一年第三年公司籌建，通過公關(guān)活動擴(kuò)大影響在北方市場開設(shè)銷售網(wǎng)點，進(jìn)入北方市場與國家頂級科研機(jī)構(gòu)合作，強化企業(yè)品牌形象增設(shè)銷售網(wǎng)點，進(jìn)一步擴(kuò)大銷售規(guī)模，站穩(wěn)北方市場以社區(qū)經(jīng)營為突破口，打開重慶市場站穩(wěn)重慶及四川市場，提高知名度拓展

20、業(yè)務(wù)，打入全國市場加大與科研者合作力度，適當(dāng)調(diào)整價格，防止競爭者入侵穩(wěn)固現(xiàn)有市場，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級，形成業(yè)內(nèi)權(quán)威性打入西南市場，提高市場占有率，樹立品牌形象增大銷售網(wǎng)點密度，擴(kuò)大市場占有額第二年后期根據(jù)我公司產(chǎn)品的特點和目標(biāo)市場的特征，我們制定了此套營銷戰(zhàn)略。初期以四川、重慶為市場切入點，根據(jù)2011年和2012年全國專利實力狀況報告中?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）專利實力狀況綜合排名平均值，四川、重慶確定2014年專利事業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略推進(jìn)的一、二、類省份，且利用重慶直轄市的經(jīng)濟(jì)條件和交通條件招商引資，在人群集中區(qū)銷售產(chǎn)品，站穩(wěn)四川、重慶市場。中期完善銷售網(wǎng)，迅速擴(kuò)大市場占有率，并科學(xué)調(diào)整營銷策略形成行業(yè)的進(jìn)入

21、壁壘。后期在鞏固現(xiàn)有成果的基礎(chǔ)上將企業(yè)逐漸推向全國市場，并形成在業(yè)內(nèi)的權(quán)威性，同時為進(jìn)軍海外市場做準(zhǔn)備。4.3.2 預(yù)計銷售進(jìn)度 從圖中我們可以清楚的看出第1年為產(chǎn)品導(dǎo)入期，銷售量不大，主要的營銷策略是加大宣傳，樹立品牌，提高產(chǎn)品知名度。第2-3年為成長期，銷售量增長較快，主要的營銷策略是保持原有市場，與原有客戶保持良好關(guān)系，建立忠實顧客群體；不斷開發(fā)新市場，提高產(chǎn)品知名度和美譽度的同時，注重打造產(chǎn)品的知名度；保持高促銷的同時適當(dāng)下調(diào)價格，形成行業(yè)壁壘，擊垮競爭者。第4-5年為成熟期，銷售量穩(wěn)定增長，全國范圍的銷售網(wǎng)絡(luò)基本鋪開，開始考慮開發(fā)國際市場，營銷重點是保持市場占有率，加大科研力度，創(chuàng)造

22、產(chǎn)品第二生命周期的循環(huán)。 4.4營銷策略組合目前我國護(hù)理產(chǎn)品五花八門，多數(shù)品牌都是國外產(chǎn)品，人們似乎已經(jīng)習(xí)慣了外國產(chǎn)品，對本國自有產(chǎn)品信任度不高。我們將通過一系列營銷策略，打造國內(nèi)護(hù)理專利產(chǎn)品的名牌產(chǎn)品，使護(hù)理科技股份有限公司（NSLTD）成為業(yè)內(nèi)權(quán)威，進(jìn)而走向廣闊的世界市場。4.4.1產(chǎn)品策略 （1）品牌策略品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，消費者更樂意購買知名品牌的產(chǎn)品，我們預(yù)計將來的護(hù)理產(chǎn)品的競爭將是品牌的競爭。而品牌的樹立需要產(chǎn)品的高質(zhì)量、高服務(wù)為保障，高宣傳、高促銷為動力。根據(jù)我公司產(chǎn)品的特點，我們制定了樹立品牌形象的策略： 1. 公司已經(jīng)取得與重慶醫(yī)科大學(xué)護(hù)理實驗室的認(rèn)可（附證明材料），公司成

23、立后盡快注冊商標(biāo)和品牌，利用法律保護(hù)自己的合法權(quán)益。2. 與專利認(rèn)定機(jī)構(gòu)取得合作。3. 嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，注重銷售服務(wù)人員的培訓(xùn)，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和一流的服務(wù)取信于顧客，建立忠實客戶群，提升產(chǎn)品美譽度，樹立公司良好形象。4. 通過媒體及其他公關(guān)活動宣傳公司，短時間提高公司知名度。（2） 產(chǎn)品策略產(chǎn)品是企業(yè)的基石，企業(yè)要贏得消費者的認(rèn)可就必須做好產(chǎn)品。針對護(hù)理產(chǎn)品的特殊性我們做了以下產(chǎn)品策略：1. 嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。護(hù)理產(chǎn)品的質(zhì)量問題關(guān)乎消費者的身心健康，是企業(yè)安身立命的本錢。我們的產(chǎn)品會獲得國家的ISO9001認(rèn)證，為產(chǎn)品質(zhì)量加上一把重量級大鎖。2. 根據(jù)產(chǎn)品的功能將產(chǎn)品分為激情紅（中青年調(diào)理），熱情橙（護(hù)

24、理專業(yè)衍生產(chǎn)品），青春綠（護(hù)理器械），溫柔粉（老年調(diào)理）四大主題，隨著研發(fā)的進(jìn)一步可以再添加主題。產(chǎn)品包裝分別與各主題相配，印上公司的logo及取得的認(rèn)證系統(tǒng)的認(rèn)證標(biāo)志。產(chǎn)品分單品和組合產(chǎn)品，產(chǎn)品的生命周期預(yù)計為一年。我們的產(chǎn)品集中為生理護(hù)理，將生理護(hù)理細(xì)分為對身體各個部分的護(hù)理。4.4.2 價格策略護(hù)理產(chǎn)品從研發(fā)到生產(chǎn)再到銷售，所花費的成本是巨大的，因此產(chǎn)品的價格要比日常生活用品的價格高很多。產(chǎn)品定價采用尾數(shù)定價法，以中國人喜歡的6，8來定價，價格分別為66，88，168，268，368，468.根據(jù)產(chǎn)品成本以此類推，后期適當(dāng)調(diào)整價格，形成進(jìn)入壁壘阻擋競爭者。4.4.3渠道策略渠道是指企業(yè)選

25、用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中。它有很多種，比如直銷、間接渠道（分銷、經(jīng)銷、代理等），企業(yè)可以根據(jù)不同的情況選用不同的渠道。1. 直營渠道。在公司發(fā)展階段采取直營模式，具體表現(xiàn)為在生活小區(qū)內(nèi)開設(shè)直營店。2. 待公司發(fā)展到一定程度后開設(shè)分銷渠道，表現(xiàn)為與藥房合作，與社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心合作，與養(yǎng)老院合作，讓產(chǎn)品更快更簡單進(jìn)入消費者視線和生活。4.4.4 促銷組合 促銷的主要目的是通過促銷手段來提高銷售額。我公司產(chǎn)品科技含量高、性能優(yōu)良，價格也相對較高，需有營銷人員組（護(hù)理人員+營銷人員）講解示范，才能使?jié)撛谫徺I者充分了解我們的產(chǎn)品，引起購買欲望。所以，我們采取主動的“推”式促銷策略，即以人員推銷的方

26、式為主，輔助以其他促銷組合（例如：護(hù)理專利產(chǎn)品和公司研發(fā)的專利產(chǎn)品健康教育模型組合促銷，主要針對醫(yī)院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)），把產(chǎn)品迅速推向市場。（1） 人員推銷 直營店內(nèi)的銷售人員優(yōu)先選擇醫(yī)學(xué)院護(hù)理專業(yè)，畢業(yè)后不想從事護(hù)理工作的人員。我國教育體制下這樣的人才很多，他們具有扎實的護(hù)理專業(yè)知識，只需要對他們進(jìn)行銷售方面的培訓(xùn)即可上崗銷售。公司將建立一支高素質(zhì)、高技能、高服務(wù)的營銷人員隊伍，由這些精干的營銷人員采取上門推銷的方式，耐心的向客戶介紹產(chǎn)品和服務(wù)，并根據(jù)公司的營銷計劃向潛在購買者贈送樣品。并由這些人員開展?fàn)I銷宣傳、市場調(diào)研等工作。 對推銷人員，公司采取“薪金+分紅”的混合獎勵制，并有加薪、晉升等鼓勵

27、政策；定期對推銷人員進(jìn)行考評和再培訓(xùn)。（2） 廣告促銷 公司投入資金在重慶電視臺及地方臺播放廣告，同時在護(hù)理期刊雜志上推廣我們的產(chǎn)品，如在廣州家政服務(wù)促進(jìn)會的華護(hù)信息（主要是向社會介紹護(hù)理科研信息）上展示我們的產(chǎn)品。廣告重點體現(xiàn)出我們產(chǎn)品具有的專利特許性，利用消費者普遍的愛國心理，在都是國外品牌的護(hù)理產(chǎn)品市場上著重宣傳我公司產(chǎn)品的專利性，國有性，進(jìn)而激發(fā)消費者的興趣，引起消費者的關(guān)注。廣告訴求的重點是提高企業(yè)與產(chǎn)品知名度。（3） 公關(guān)促銷 成立公關(guān)部，協(xié)助公司各部門的工作，協(xié)調(diào)各方面關(guān)系。公關(guān)部的首要任務(wù)就是協(xié)助營銷部開展宣傳工作，提高產(chǎn)品和公司的知名度，并通過組織一些活動促使消費者改變購買習(xí)

28、慣。 以下是公關(guān)部的職責(zé)： 對外公關(guān)建設(shè)：1. 舉辦各種大型展銷會，協(xié)助營銷部做好產(chǎn)品的宣傳促銷工作。2. 與護(hù)理實驗室合作在露天廣場開設(shè)免費身體檢查，特殊人群如孕婦，老年人，兒童收取5元費用后做更深入的檢查，找出他們身體里的隱患。3. 建立客戶信息管理系統(tǒng)，在節(jié)假日，客戶生日等重要日子發(fā)送短信，提醒消費者注意身體健康。同時根據(jù)天氣狀況每天發(fā)送天氣提醒服務(wù)對消費者噓寒問暖。4. 制定產(chǎn)品使用情況反饋表，協(xié)助營銷部做好售后服務(wù)工作。4.4.5營業(yè)推廣1.參加大型展銷會。展銷會是同行為銷售產(chǎn)品而開展的活動。由于護(hù)理專業(yè)產(chǎn)品目前只是小眾消費，銷售商家少而且不集中，所以展銷會由我公司全權(quán)舉辦。2.對一

29、次購買數(shù)量較多的顧客給予折扣。個人兩樣八折，買三樣七折。若是消費者介紹另外的顧客則給兩人更多的優(yōu)惠，充分利用消費者的關(guān)系網(wǎng)開展口碑營銷。3.向潛在顧客贈送樣品。4.積累一定優(yōu)質(zhì)護(hù)理專利客戶和優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)廠家后，舉辦國際展銷會，邀請各國優(yōu)質(zhì)護(hù)理專利客戶和優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)廠家來中國參展。4.5售后服務(wù) 從銷售工作來看，售后服務(wù)本身同時也是一種促銷手段。在追蹤跟進(jìn)階段，推銷人員要采取各種形式的配合步驟，通過售后服務(wù)來提高企業(yè)的信譽，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場占有率，提高推銷工作的效率及效益。 護(hù)理產(chǎn)品屬于健康產(chǎn)品，技術(shù)含量高，與人們身體健康息息相關(guān)，因此售后服務(wù)尤為重要。我公司根據(jù)消費者購買情況不同將消費者分為幾類，按類型

30、提供相應(yīng)的售后服務(wù)。我們的售后服務(wù)方式包括上門咨詢、健康指導(dǎo)、購買保險、定期回訪和免費客戶服務(wù)熱線。 如給老年消費者提供上門了解的服務(wù)，通過上門和老年人聊天交流，了解公司在老年人市場上還有什么需要完善和改進(jìn)的地方，且老年消費者可通過養(yǎng)老保險證明或醫(yī)?？ㄏ硎芤欢▋r格優(yōu)惠，通過健康檔案參加公益促銷活動；給于孕婦消費者提供健康指導(dǎo)，定期關(guān)注孕婦身體情況，同時關(guān)注產(chǎn)后孕婦身體調(diào)理恢復(fù)工作。為顧客所購買的產(chǎn)品購買保險，是為了消除客戶對新產(chǎn)品的畏懼和懷疑心理，讓客戶可以更放心的購買和使用，進(jìn)一步維護(hù)品牌形象。我們開通24小時免費服務(wù)熱線，無論任何產(chǎn)品在任何時候出現(xiàn)突發(fā)情況，對產(chǎn)品有任何疑問，你都會在最短時

31、間內(nèi)得到我們的幫助。我們承諾：一旦接到顧客來電，2小時內(nèi)給顧客答復(fù)，24小時內(nèi)解決問題。4.6應(yīng)對市場風(fēng)險策略 雖然我們的產(chǎn)品占有絕對的政策優(yōu)勢，在公司運營和銷售過程中也制定了周密的計劃，但也不可能避免風(fēng)險的發(fā)生，一旦發(fā)生危機(jī)，諸如產(chǎn)品遭到質(zhì)疑，無法進(jìn)入市場，我們會迅速將所有營銷策略轉(zhuǎn)變?yōu)轶w驗營銷，同時通過公關(guān)活動大力宣傳產(chǎn)品的優(yōu)良特性，爭取政府的大力支持；與此同時，展開市場調(diào)查 。第五部分 公司戰(zhàn)略5.1公司概況公司名稱：護(hù)理科技股份有限公司公司品牌：NSLTD經(jīng)營理念：做跨國企業(yè)，創(chuàng)國際品牌； 以法為尊，以技為本，以服務(wù)對象為中心。公司使命：增強護(hù)理專利市場潛力，提高專利產(chǎn)業(yè)化率， 提高國

32、際專利率。5.2指導(dǎo)方針 高轉(zhuǎn)化：公司擁有高文憑，能力強的專利產(chǎn)業(yè)化專家團(tuán)隊，通過專業(yè)的專利技術(shù)指導(dǎo)，打造國際專利，并通過專業(yè)手段和營銷手段將專利產(chǎn)品推向國內(nèi)和國際市場，將專利技術(shù)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實生產(chǎn)力。高質(zhì)量：護(hù)理專利產(chǎn)品是與人、環(huán)境、自然、社會息息相關(guān)的產(chǎn)品，公司鄭重承諾一定保持產(chǎn)品的高質(zhì)量，專利產(chǎn)品在生產(chǎn)過程中將本著高標(biāo)準(zhǔn)、高要求、嚴(yán)考核、嚴(yán)把關(guān)的原則，保證將最高品質(zhì)的護(hù)理專利產(chǎn)品提供給消費者。高服務(wù)：優(yōu)質(zhì)護(hù)理服務(wù)最新理念是人性化的服務(wù)理念，營造人性化服務(wù)環(huán)境，團(tuán)結(jié)協(xié)作以更好地滿足服務(wù)對象要求。優(yōu)質(zhì)護(hù)理服務(wù)會使產(chǎn)品和公司形象更上一層樓。售前向顧客提供最全面詳盡的產(chǎn)品信息，通過健康教育模型指導(dǎo)專

33、利產(chǎn)品的正確使用和維護(hù)保養(yǎng)方法，并建立客戶檔案，定期回訪，及時收集反饋信息并作出整改。高管理：優(yōu)質(zhì)護(hù)理服務(wù)注重人性化管理，公司注重激勵管理，以嚴(yán)謹(jǐn)求實、追求卓越的管理理念，使公司把提高專利產(chǎn)業(yè)化率和國際專利率作為己任，盡最大努力為護(hù)理科技事業(yè)做貢獻(xiàn)。5.3發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)努力使護(hù)理專利產(chǎn)品逐步占領(lǐng)對健康要求較高的市場，在進(jìn)軍國內(nèi)市場的前體下逐步拓展國際市場（如上圖所示）。第六部分 組織與人力資源管理6.1組織結(jié)構(gòu) 廣州愛家科技股份有限公司(NSLTD)是廣州家政服務(wù)促進(jìn)會的會員，以持續(xù)創(chuàng)新，科技為本，健康至上為宗旨的現(xiàn)代化企業(yè)。在發(fā)展過程中需要進(jìn)一步鼓勵創(chuàng)新，加強組織靈活性，減少管理層次，降低管理

34、成本，增強企業(yè)的整體競爭力，因此在公司發(fā)展前期，企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該降低管理層次，擴(kuò)大管理幅度，向扁平結(jié)構(gòu)發(fā)展。董事會總經(jīng)理總經(jīng)理助理人事部經(jīng)理市場部經(jīng)理銷售部經(jīng)理融資部經(jīng)理業(yè)務(wù)部經(jīng)理財務(wù)部經(jīng)理研發(fā)部經(jīng)理 公司組織結(jié)構(gòu)圖 董事會成員從股東中產(chǎn)生，由 37 人組成，持有股份最多的風(fēng)險投資者任命董事長，董事會的作用是審議公司的發(fā)展方針，對公司的重大決策進(jìn)行表決,是公司最高的權(quán)利機(jī)構(gòu)。總經(jīng)理與各部門經(jīng)理的主要職能部門主要職能 總經(jīng)理從宏觀上統(tǒng)籌各項管理工作，維持公司日常經(jīng)營運作協(xié)調(diào)和配合各業(yè)務(wù)部門，圍繞公司經(jīng)營目標(biāo)開展各項工作保證公司各類會議和各項活動的順利開展監(jiān)督各部門工作，在各部門之間形成集體凝聚

35、力 人事部經(jīng)理制定公司人事勞動工作的規(guī)章制度并監(jiān)督執(zhí)行編制和執(zhí)行公司人力資源管理計劃，辦理員工的聘用、調(diào)動、解聘等各項工作負(fù)責(zé)公司員工人事檔案管理工作以及員工的培訓(xùn)工作通過組織一些有益活動營造良好的文化氛圍，形成本企業(yè)的特色文化積極開展或參加公益活動，樹立企業(yè)良好形象，提高企業(yè)的知名度和美譽度協(xié)調(diào)公司與政府機(jī)構(gòu)、環(huán)保機(jī)構(gòu)等部門的關(guān)系 市場部經(jīng)理調(diào)查并收集市場信息、預(yù)測銷售量負(fù)責(zé)營銷方案的策劃、執(zhí)行及安排相關(guān)促銷活動負(fù)責(zé)商品的銷售及批發(fā)商的聯(lián)絡(luò)，負(fù)責(zé)辦理所有手續(xù)提供安裝、應(yīng)用和維護(hù)以及產(chǎn)品選型和引進(jìn)等一整套系統(tǒng)集成服務(wù)，并提供技術(shù)支持和技術(shù)培訓(xùn)融資部經(jīng)理 協(xié)助公司總經(jīng)理建立并完善公司的投融資管理

36、體系，致力于提高公司的投融資管理水平 根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略及開發(fā)經(jīng)營需求，編制公司年度總體信貸資金計劃 根據(jù)新項目總控計劃結(jié)合銀行項目融資審批管理流程，合理編制新項目融資進(jìn)度控制計劃，確保開發(fā)項目信貸資金及 時到 位 年末對公司總體資金運行情況、資金成本控制情況進(jìn)行分析，評價 業(yè)務(wù)部經(jīng)理負(fù)責(zé)與廣州家政服務(wù)促進(jìn)會完成專利的統(tǒng)計、評選及管理與市場部聯(lián)合，制定出義務(wù)范圍和計劃明確公司的銷售目標(biāo)并努力實現(xiàn)目標(biāo)構(gòu)筑營銷理念，創(chuàng)建營銷體系，建立健全銷售部門各項管理規(guī)章制度維持與老客戶的良好關(guān)系，努力發(fā)展新客戶維護(hù)公司利益，進(jìn)行售價管理，為公司進(jìn)行價格決策提供市場依據(jù)進(jìn)行市場調(diào)研和市場需求預(yù)測，提出產(chǎn)品競爭策略

37、和新產(chǎn)品開發(fā)建議掌握訂單生產(chǎn)進(jìn)度，當(dāng)出現(xiàn)異常時盡可能協(xié)助其他部門解決問題，及時安排出貨及跟蹤貨款回收 財務(wù)部經(jīng)理制定公司財務(wù)管理和會計核算制度并監(jiān)督實施編制公司月度、年度財務(wù)報表、財務(wù)決算、年度財務(wù)報告負(fù)責(zé)公司的會計核算工作，配合相應(yīng)的業(yè)務(wù)主管、財稅等部門進(jìn)行年度審計工作，及時準(zhǔn)確地申報、繳納各種稅款發(fā)揮會計的監(jiān)督和預(yù)測功能，保障公司經(jīng)營活動正常地進(jìn)行 研發(fā)部經(jīng)理行使產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗的職能負(fù)責(zé)公司主線的新產(chǎn)品開發(fā)、新工藝、新技術(shù)的研究和運用負(fù)責(zé)工藝技術(shù)攻關(guān)、科技項目、科技成果、技術(shù)革新、工藝技術(shù)及合理化建議的管理等充分利用專利資源和研究基礎(chǔ)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品工藝的改進(jìn)，同時推出新產(chǎn)品，維持公司的可持續(xù)

38、發(fā)展在撤出市場前負(fù)責(zé)研發(fā)電子交易平臺，以供后續(xù)交易 銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售渠道的開發(fā)和市場的調(diào)研負(fù)責(zé)產(chǎn)品的包裝和銷售 總經(jīng)理助理負(fù)責(zé)協(xié)助總經(jīng)理的各項工作6.2核心人員知識與素質(zhì)要求總經(jīng)理：1.深厚的涵養(yǎng)；心胸寬廣，寬容，誠意，有打動人心的力量2.啟發(fā)部屬的力量，這是作為一個領(lǐng)導(dǎo)者最基本的素質(zhì)要求3.有扎實的專業(yè)理論，特別是在護(hù)理專利的應(yīng)用和開發(fā)方面4.要值得信任，包括在能力和人格兩方面5.計劃能力：對于計劃，不僅僅擁有調(diào)配各種資源編制計劃的能力，還要有預(yù)見性調(diào)配資源解決問題、落實計劃的能力6.決斷力與責(zé)任感7.成熟：主要是品質(zhì)和為人處世的方法8.有一定的影響力，能夠消除員工不安的能力9.要能

39、從不合理中發(fā)現(xiàn)道理人事部經(jīng)理 1.良好的人際溝通能力。 人事經(jīng)理必須具備同上級管理層及企業(yè)內(nèi)部其他人員進(jìn)行雙向溝通及應(yīng)答能力。此種能力包括語言、現(xiàn)代通訊手段等多種技能的運用。熟練掌握并運用政策的能力。人事政策可謂包羅萬象的百科全書，熟練掌握并運用它，應(yīng)當(dāng)是人事經(jīng)理的基本素質(zhì)。 2.敏銳細(xì)致的洞察能力。 現(xiàn)代企業(yè)人事經(jīng)理已非昔日僅負(fù)責(zé)招聘、辦理用人手續(xù)的高級辦事員，他必須對企業(yè)遠(yuǎn)景規(guī)劃中人力資源管理問題提出見解，對有效管理員工提出建議，并針對人才市場供求變化及時提出應(yīng)變策略，特別是在護(hù)理專業(yè)人才的選擇上，應(yīng)該有卓越的遠(yuǎn)見，以避免企業(yè)陷入人才危機(jī)。 3.人際關(guān)系的處理能力。人事經(jīng)理能否在處理上下級

40、及勞資關(guān)系中做到不溫不火，其中大有講究。 4.具備較強的組織能力。 面對企業(yè)不斷變化的各種需求，必須以最大效力發(fā)揮人力資源潛能并使其為企業(yè)運作發(fā)揮作用。如果人事經(jīng)理缺乏組織能力，是難以完成使命的。 5.處理危機(jī)的應(yīng)變能力。 市場競爭激烈，企業(yè)各種突發(fā)事件隨時都會發(fā)生，諸如重要崗位領(lǐng)導(dǎo)不辭而別等如何處理，也是人事經(jīng)理必須隨時應(yīng)答的考題。市場部經(jīng)理1.市場調(diào)研與分析能力2.供應(yīng)商開發(fā)及管理能力3.行業(yè)的需求分析能力4.專業(yè)的產(chǎn)品知識及專業(yè)技術(shù)服務(wù)能力5.營銷策略的研究及制定能力6.工作的規(guī)劃、計劃及監(jiān)督促進(jìn)能力7.對團(tuán)隊成員的管理及培訓(xùn)培養(yǎng)能力融資部經(jīng)理1. 通曉各種財務(wù)政策、法規(guī)；精通財務(wù)管理知

41、識2. 熟練使用各種財務(wù)軟件，具備基本的網(wǎng)絡(luò)知識，具有出色的財務(wù)分析能力，較強的融資能力3. 具有良好的判斷與決策能力，極強的人際能力、溝通能力、計劃與執(zhí)行能力、敏銳的洞察力業(yè)務(wù)部經(jīng)理1.具有一定的領(lǐng)導(dǎo)能力，以帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊2.能夠完整的執(zhí)行上級領(lǐng)導(dǎo)的要求3.能夠解決渠道開拓維護(hù)，公司內(nèi)部各部門的溝通問題4.有團(tuán)隊協(xié)作的能力，解決團(tuán)隊的問題5.市場分析能力，確定市場銷售的策略問題財務(wù)部經(jīng)理1.能夠制定公司財務(wù)管理和會計核算制度并監(jiān)督實施2.熟悉公司月度、年度財務(wù)報表、財務(wù)決算、年度財務(wù)報告3.公司的會計核算工作，配合相應(yīng)的業(yè)務(wù)主管、財稅等部門進(jìn)行年度4.審計工作，及時準(zhǔn)確地申報、繳納各種稅款5

42、.對公司財務(wù)盡到監(jiān)督和預(yù)測的任務(wù)，保障公司經(jīng)營活動正常地進(jìn)行研發(fā)部經(jīng)理1.有較高的護(hù)理專業(yè)知識2.有較強的創(chuàng)新能力和鉆研能力3.對市場的發(fā)展和趨勢有明確的判斷銷售部經(jīng)理1.有豐富的銷售經(jīng)驗和能力2.有較高的專業(yè)素質(zhì)3.熟知護(hù)理專業(yè)產(chǎn)品的應(yīng)用和使用方法4.能夠自主開發(fā)市場，對市場需求能夠做出預(yù)判6.3考核制度 員工工作的好壞、績效的高低直接影響著企業(yè)的整體利益，因此對工作績效的考評不但可以確定員工應(yīng)得的薪酬，而且有利于獲得員工工作的反饋信息， 便于據(jù)此制定相應(yīng)的人事決策與措施，調(diào)整和改進(jìn)其效能。下表為我公司員工績效考評。 員工績效考核表 為了使考級盡量客觀、公正、全面，令被考評公司員工心悅誠服，

43、欣然接受，我公司采用在國外各大公司采用的先進(jìn)的 360 績效考評法。績效考評模式如下圖。6.4薪酬制度 通過對幾種工資制度的比較，我公司將采用提成工資制和結(jié)構(gòu)工資制相結(jié)合的工資制度提成工資制比較適合營銷人員，將工資與營銷人員的銷售業(yè)績掛鉤，有利于調(diào)動營銷人員的積極主動性，提高銷售額。結(jié)構(gòu)工資制能夠反應(yīng)勞動差別的各種要素，可以從勞動不同側(cè)面應(yīng)勞動者的貢獻(xiàn)大小，發(fā)揮工資的各種職能作用，適合企業(yè)內(nèi)部大多數(shù)人員。根據(jù)這種提成資制和結(jié)構(gòu)工資制相結(jié)合的工資制度，各部門薪酬構(gòu)成圖如下。各部門都有40%的基礎(chǔ)工資和15%的崗位工資作為薪酬的基礎(chǔ)部分。另外，我們?yōu)榇鹬x初創(chuàng)人員和老員工在公司起步之初對公司付出和支

44、持，特別設(shè)置了10%的年工工資。年工工資根據(jù)職工在我公司年限的不同分等級計算。首先，對于營銷部門的員工而言，因為其績效直接影響公司的收入。在薪酬設(shè)置中銷售提成占薪酬的25%，這有利于激發(fā)銷售人員的積極主動性，激勵他們以高銷售額換取高額的報酬。其次，對于研發(fā)部的員工來說，科研成果的多少是衡量他們績效的關(guān)鍵。因此設(shè)置30%的獎金以獎勵他們的科研成果。除了制定公平合理的薪酬制度，還應(yīng)該在具體的實施中，根據(jù)實際情況擴(kuò)大分配標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置注意分配時的公開性和民主性，使過程盡量透明。因此，公司除了基本工資、福利待遇外，還集合自身的經(jīng)營理念和注重“以人為本”的文化理念，設(shè)立股票投資方案為員工服務(wù)，提高員工的歸屬感

45、。6.4.1員工期權(quán)投資方案 星巴克首席執(zhí)行官霍華德舒爾茲曾說過：“公司是一家能給員工帶來自尊的地方，不管員工的教育程度如何，我們要做到的是讓他們有主人翁意識?！边@種觀點與 “ 以人為本”的理念一致。股權(quán)分配允許員工以一定的折扣價購買公司的股票。每年的年末發(fā)放股票期權(quán)，凡是工作時間滿一個會計年度，并且完成了公司規(guī)定的最小工作量的員工都可以享受公司整套的期權(quán)方案。隨著公司不斷發(fā)展壯大，在公司上市之后，員工的期權(quán)價值也會提高。更重要的是，這種投資方案配合公司對員工的思想教育，能夠使員工建立起主人翁意識，使他們更加主動地關(guān)心公司的經(jīng)營狀況，為公司出謀劃策，形成整體上的凝聚力，使公司更快更好地發(fā)展員工

46、附加福利待遇員工是公司利潤的直接創(chuàng)造者，提高公司員工的福利待遇是公司應(yīng)盡的責(zé)任和義務(wù)。2008 年我國新的勞動法規(guī)定：企業(yè)職工一方與用人單位通過平等協(xié)商，可以就勞動報酬、工作時間、休息休假、勞動安全衛(wèi)生、保險福利等事項訂立集體合同。集體合同草案應(yīng)當(dāng)提交職工代表大會或者全體職工討論通過。6.5激勵機(jī)制l 激勵原則 將物質(zhì)激勵與精神激勵相結(jié)合 以激勵為主，盡量避免懲罰 選擇好激勵時間和手段 激勵因人而異，盡量做到公平公正公開 加強工作反饋，提高工作多樣性和自主性l 激勵措施除了以上的薪酬體系外，我公司還采取了一系列激勵措施，例如：u 科研創(chuàng)新獎勵：為了鼓勵研發(fā)部的科研創(chuàng)新，公司設(shè)立科研創(chuàng)新獎勵，對

47、于科研成果突出的員工給與較多的物質(zhì)（獎金）和精神獎勵（提升和進(jìn)修的機(jī)會）。u 優(yōu)秀員工家長感謝會：每年在全公司范圍內(nèi)進(jìn)行民主測評，評出年度 5%的優(yōu)秀員工。將他們的家長請到公司來，在家長感謝會上進(jìn)行表彰，并為每位優(yōu)秀員工的家長提供物質(zhì)獎勵和免費旅游的機(jī)會。u 辛勤工作獎：每年在職工內(nèi)部進(jìn)行輪休，每年分四批為公司1/4的員工提供一次除法定假日外的帶薪休假的機(jī)會，保證每個員工每四年都享受一次公司給予的特別假期，以慰勞他們四年來的辛勤工作。u 在日常管理和激勵過程中，對員工需要盡量進(jìn)行滿足和保護(hù)；用共同的文化理念，崇高的宗旨、目標(biāo)和價值觀加強員工對組織目標(biāo)和價值觀的尊重和接受，在全體員工中形成心理契

48、約和歸屬感，讓員工認(rèn)識到個人前途與公司前途的一致性，使其自覺自愿為公司的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。第七部分 生產(chǎn)管理 公司生產(chǎn)交給外包公司代理。第八部分 投資分析8.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 廣州愛家科技股份有限公司注冊資本500萬元。公司成立初期，考慮到向銀行借款困難、政府（廣州家政服務(wù)促進(jìn)會）融資支持以及降低風(fēng)險等方面。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：從公司的股本結(jié)構(gòu)看，廣州家政服務(wù)促進(jìn)會技術(shù)及資金入股約占總股本的50%，其余的注冊資金我們希望引進(jìn)一家或幾家風(fēng)險投資公司參股。30%的技術(shù)入股比例也雖然超過常規(guī)20%的要求，但從目前國內(nèi)高科技企業(yè)技術(shù)入股較高的股本現(xiàn)狀來看，仍然符合國家政策，具有很強可操作性。8.2資金來源

49、與應(yīng)用 公司成立初期共籌集資金450萬。期中風(fēng)險投資250萬，廣州家政服務(wù)促進(jìn)會投資100萬，短期借款100萬（金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率5.58%），用作流動資金；在公司運營的2、3、4年，我們將在此基礎(chǔ)上增加100萬至200萬的短期借款，以改善現(xiàn)金流動情況并達(dá)到較合理的資產(chǎn)負(fù)債比。資金主要用于構(gòu)建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)（75萬）、無形資產(chǎn)（110萬）以及生產(chǎn)、銷售過程中所需直接貨款、直接人工及其它各類期間費用等（275萬）。明細(xì)如下表：8.3 分紅政策 根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測 ，公司能保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。為此，公司前三年不分紅，三年以后每年分紅為凈利潤的30%。8.4 投資收益與風(fēng)險分析8.4.1 投資凈現(xiàn)值（NPV） 公司在籌建期進(jìn)行投資，項目凈現(xiàn)值計算公式則為： 項目的初始投資額 C為4,500,000元，考慮到目前資金成本較低，以及資金的機(jī)會成本、投資的風(fēng)