項目后評價報告

1、*項目后評價報告一項目概況：*項目位于*、*與*三鎮(zhèn)區(qū)交界處，占地約*平方米,容積率*，綠化率30%，總建筑面積約*萬平方米,其中住宅建筑面積約*萬平米，商業(yè)面積約*萬平方米，*棟7層住宅、*棟11層中高層、*棟24層高層住宅，*棟3層聯(lián)排別墅。洋房主力戶型為90左右3、4房，120以上4到5房；別墅主力戶型190-300，洋房*套，別墅*套。是*集團在*地區(qū)打造的第一個房地產(chǎn)項目。二項目進度管理：*項目一級節(jié)點計劃序號項目實際完成時間及預調整時間原計劃備注1取得建筑用地規(guī)劃許可證已完成已完成2建筑設計單位確定已完成已完成3完成實施方案圖紙已完成已完成取得方案設計批文20*-*-*（已完成）2

2、0*-*-*4完成擴初設計圖20*-*-*（已完成）20*-*-*取得擴初設計批文20*-*-*（已完成）20*-*-*5完成報建施工圖20*-*-*（已完成）20*-*-*取得建設工程規(guī)劃許可證20*-*-*（已完成）20*-*-*6全套施工圖完（可用于施工招標）20*-*-*（已完成）20*-*-*7景觀施工圖完（可用于施工招標）20*-*-*（已完成）20*-*-*8總包單位確定20*-*-*（已完成）20*-*-*較原計劃滯后25天9取得總包（含樁基）施工許可證20*-*-*（已完成）20*-*-*較原計劃滯后2個月土方開工20*-*-*（已完成）20*-*-*10基礎施工完成20*-

3、*-*（已完成）20*-*-*較原計劃滯后4個半月11地下室結構工程施工至0.0020*-*-*（已完成）20*-*-*（2014年底完成50%）較原計劃滯后4個半月12主體結構封頂高層：20*-*-*別墅：20*-*-*（已完成）高層: 20*-*-*別墅：20*-*-*較原計劃整體滯后4個月13展示區(qū)開放高層：20*-*-*（已完成）別墅：20*-*-*（已完成）高層: 20*-*-*別墅：20*-*-*高層展示區(qū)提前20天完成，別墅展示區(qū)滯后3個月。開盤高層: 20*-*-*別墅：20*-*-*高層: 20*-*-*別墅：20*-*-*高層提前7天，別墅滯后2個半月14外腳手架拆除高層:

4、 20*-*-*別墅：20*-*-*高層: 20*-*-*別墅：20*-*-*預計滯后3個月（已考慮春節(jié)因素）15室外配套、園建高層: 20*-*-*別墅：20*-*-*高層: 20*-*-*別墅：20*-*-*預計別墅滯后2個月，高層滯后3個月16竣工驗收高層: 20*-*-*別墅：20*-*-*高層: 20*-*-*別墅：20*-*-*預計高層滯后3個月，別墅滯后2個月規(guī)劃驗收20*-*-*（*政策要求先規(guī)劃驗收完成后才能竣工備案）完成前提：需與規(guī)劃部門溝通有關售樓處、樣板房、紅線外停車位等不需按報建圖恢復，若需恢復，需營銷移交工作面后另預留2個月恢復時間17竣工備案高層: 20*-*-*

5、別墅：20*-*-*高層：20*-*-*別墅：20*-*-*預計別墅滯后4個半月，高層滯后5個半月18入伙高層：20*-*-*別墅：20*-*-*高層: 20*-*-*別墅：20*-*-*預計別墅滯后4個月20天，高層滯后5個月25天回顧整個項目的開發(fā)過程，在辦理規(guī)劃用地規(guī)劃、建筑方案、電子報批、建設工程規(guī)劃等環(huán)節(jié)時過程雖然不是一帆風順，但還是提前10天取得建設工程規(guī)劃許可證完成一級節(jié)點，人防、消防、防雷以及環(huán)評報建等事項也都能按計劃完成，但在辦理總包單位（20*年*月*日定標）招標時進度開始滯后，相應監(jiān)理單位（20*年*月*日定標）招標也滯后，等定標后走完流程，然后辦理合同備案、履約保函公證

6、、開工條件審查，最后拿到施工許可證時進度已比原計劃滯后兩個月。造成這一情況的主要原因是建設單位和總包單位都是第一次在*做工程，而*是全國辦理開發(fā)辦報建要求最嚴格的城市之一，大家初來乍到對*的法規(guī)、規(guī)范和辦事程序了解不夠透徹，同各方面的關系也沒有及時建立，體現(xiàn)在辦事過程上就是提交的資料、方案等總是不能一次通過，往往要反反復復修改幾次才能符合要求，辦事效率極低，最后導致基礎施工完成時已比計劃工期滯后了4個半月，而在后續(xù)的別墅地下室、主體結構的施工過程中同樣還是因為沒有與當?shù)叵嚓P職能部門做好充分、全面的溝通，過于依賴施工單位和一些所謂中間人的能力，沒有主動去獲取信息，了解情況，局面一直非常被動直至因

7、為別墅地下室問題被主管部門處罰，不但造成經(jīng)濟上的損失，而且還因此耽誤了寶貴的趕工時間，以至于工期一直滯后，不能按集團原先制訂的節(jié)點計劃完成。為了改變這一不利情況，集團、公司、項目部做了幾方面的調整： 1.梳理計劃，合理調整項目部在集團產(chǎn)品管理部的幫助指導下，根據(jù)現(xiàn)場實際情況，對項目進度計劃重新進行了梳理，在之前制訂的節(jié)點計劃基礎上做了合理的調整，確保項目總體目標能夠實現(xiàn)。 2.優(yōu)化施工方案，突出重點，加大管理力度為確保展示區(qū)開放，優(yōu)化施工方案，重點突擊5號樓施工，同時考慮到別墅區(qū)占項目用地大約三分之二，室外工程比較集中，人工湖等大開挖工程集中在別墅區(qū)，項目如不搶在雨季前完成，后續(xù)施工將十分困難

8、，原計劃別墅區(qū)外架拆除比高層晚1個月，將嚴重影響展示區(qū)的按時開放，計劃編排不太合理。項目部迅速調整施工部署，重點突出別墅區(qū)進度，經(jīng)過各方努力，別墅外架比原計劃提前1個月拆除，為項目整體目標實現(xiàn)提供了保障。在合理調整計劃、方案的同時強化管理，一方面通過工程例會、專題會議、約談等方式把施工單位的弦繃緊，形成高壓，另一方面，切實解決相關單位困難，包括技術支持、提供場地，現(xiàn)場激勵，并及時與相關單位負責人甚至法人保持溝通聯(lián)系，至上而下，全方位推動落實，使得各單位工作的積極性、主動性都被激發(fā)，最終售樓處于2015年7月15日實現(xiàn)開放，為營銷蓄客爭取了充足的時間。在主體進度滯后近5個月的情況下，迅速采取措施

9、，有保有壓，突出重點，高層五號樓樣板房8月10 日移交裝修，9月26日實現(xiàn)開放，比原計劃提前一個月，為營銷創(chuàng)造了有利條件。 3.加強協(xié)調，主動出擊，徹底改善周邊關系*與*存在地區(qū)差異，村、鎮(zhèn)、市三級聯(lián)動管理，這樣一來管理頻度和強度加大，項目各單位也自打小算盤，斤斤計較，加之潛規(guī)則的存在，成本也大大提高。為了改變前期被動局面，工程部和項目部主動與市規(guī)劃、建設，房管等部門互動聯(lián)系，建立直接關系，并加強與村鎮(zhèn)相關部門聯(lián)絡，擺脫中間環(huán)節(jié)，爭取主動；與此同時要求各參建單位，加強協(xié)調形成合力，改變以往高層單位與別墅單位各自為戰(zhàn)的局面，在項目統(tǒng)一領導下一致對外，這樣一來成本大大降低，關系反而理順，在后面所有

10、市、鎮(zhèn)、村級檢查都符合要求，各級關系也都相處融洽。尤其在辦理預售證時，高層區(qū)單位與別墅區(qū)單位共同出擊，形成合力，實現(xiàn)別墅、高層交樓標準一次性驗收，一次性通過，這樣不僅大大降低費用，也為辦理預售證爭取了時間，為項目順利開盤提供了保障。驗收方面，因為同房管部門建立了良好的關系，所以在進行竣工驗收測量報告（實測）時，在7號樓兩個商鋪（目前為營銷中心）未按報建圖紙恢復的情況下，經(jīng)過協(xié)調與溝通，順利通過市房管局的測繪成果備案，并取得房屋測量成果實測報告書，同時完成*項目別墅區(qū)與高層區(qū)交樓標準樣板房檢查，在9號樓未辦理復工手續(xù)的情況下，一次性通過市住建局質監(jiān)站和房管科的現(xiàn)場檢查。并于20*年*月*日順利通

11、過市規(guī)劃局的規(guī)劃驗收，取得批復，20*年*月*日取得市住建局批復的竣工驗收備案證，提前10天完成一級節(jié)點。三.質量管理：1.項目建設過程中嚴格執(zhí)行集團制訂的現(xiàn)場標準化管理，嚴把安全質量關，做到“樣板先行”，嚴格按標準化流程管理。特別是對原材料進場的使用控制，對于重點的材料，做到每一批材料進場都必須由監(jiān)理及我部專業(yè)工程師到現(xiàn)場驗收，非合同指定品牌的材料將予以退場，最大限度上確保了工程質量。完善各項檢查制度，加強對監(jiān)理單位的管理。2.通過建立微信群平臺方式，創(chuàng)新管理手段，把各相關人員緊密聯(lián)系在一起，把質量安全問題及時通過圖文直播出來，讓相關單位和人員無從推諉，這樣一來，問題的處理更加及時有效；就施

12、工過程中發(fā)現(xiàn)的重要問題和矛盾，要求相關專業(yè)人員及時召開工程專題會議針對性解決問題，同時明確責任主體，限期整改閉合。3.鑒于我司在其他項目中經(jīng)常出現(xiàn)的室外管道質量問題，為了控制施工質量，敦促施工、監(jiān)理各方各負其責，項目部專業(yè)工程師特地制定了室外管網(wǎng)施工隱蔽驗收的規(guī)定。規(guī)定要求室外管網(wǎng)施工隱蔽驗收須附照片，未附照片的工程量一律不予確認。此舉對施工單位形成強大壓力，促使其管理人員及監(jiān)理加大了管控力度，管網(wǎng)施工質量得到明顯提升和保障，取得了較好的實效。4.考慮到*項目購房客戶多為*投資客，交樓入伙面臨困難更為艱巨，就此，項目部提前組織物業(yè)相關人員進場，扮演小業(yè)主身份，分戶分專業(yè)進行交樓查驗，問題分類匯

13、總，明確責任單位，限期整改閉合，追究處罰責任單位。同時作為大業(yè)主，項目部嚴把最后一道關口，實行“一票否決”，施工單位任何質量安全問題整改不到位，驗收視為不通過，并停止相應工程款支付。通過采取以上措施，*項目未發(fā)生一起大小安全事故，工程質量問題返修整改率達到百分之百，*市、鎮(zhèn)、村級質量、安全檢查全部達標。四進度、質量的經(jīng)驗總結：1.項目發(fā)展總體進度計劃的管理項目發(fā)展總體進度計劃是項目發(fā)展的“綱”，編制總體計劃一定要結合項目特點，集以往經(jīng)驗和集體智慧，認真推敲，對要求時間較長的材料采購，材料認樣、設計樣板等工作要提早跟進，做到未雨綢繆。同時因為報建工作手續(xù)繁多，環(huán)環(huán)相扣，整體統(tǒng)籌安排也至關重要，所

14、以應對每項報建環(huán)節(jié)的流程非常熟悉，才能高效快捷地完成每項報建工作，特別是在在新進入的地區(qū)施工時要主動、積極的了解當?shù)氐霓k事流程，與相關部門建立良好關系，多進行溝通，為今后開展工作打下堅實的基礎。2.與公司各部門的協(xié)調。設計出圖計劃及物資采購計劃必須按照項目制定的項目發(fā)展計劃來制定。同時項目應充分發(fā)揮對業(yè)務部門的推動作用，避免過程中跟蹤不夠，待提交成果時間臨近，相關工作還未安排的事件發(fā)生。3.各施工單位之間的協(xié)調總包單位是施工單位的核心，總包作用發(fā)揮不出來，工程進展會很慢也很不協(xié)調，要利用總包去管理分包，可以減輕甲方的壓力和節(jié)約精力，但也要進行監(jiān)督，要遏制顯失公平的事情發(fā)生，要支持分包不能讓分包

15、處于絕對的弱勢，開展工作才會順利。由于甲方直接分包的單位太多，協(xié)調、配合工作量很大，主要是通過開協(xié)調會或相關人員現(xiàn)場碰頭的方式來做好協(xié)調、配合工作，為了減少扯皮，各分包單位剛進場就應做好以下工作：組織相關單位審圖，解決圖紙沖突，明確收邊收口的責任劃分；明確管理制度，嚴格執(zhí)行，先嚴隱患少，先松后嚴難。4.對監(jiān)理的管理質量控制中一定要堅持施工單位的自檢在前，監(jiān)理的檢查在中，甲方的檢查在后，這樣不僅檢查了質量，同時也對監(jiān)理的工作起到了監(jiān)督和檢查作用。對監(jiān)理公司要按公司標準化流程進行培訓和考評，不達標者嚴禁任用，增強監(jiān)理人員的責任心和危機感。同時要發(fā)揮監(jiān)理的主觀能動性，一方面激勵他們，充分相信他們，另

16、一方面要加強對監(jiān)理的監(jiān)督，對監(jiān)理做出的不適當事宜及時予以糾正，采取問責制。5.環(huán)境施工與總平管線施工的工序穿插安排更趨合理景觀施工單位應在總平雨污水管線施工開始時同步進場，雨污水管敷設前對主要的景觀進行定位（如水體，雕塑、硬質景觀上的樹池等），水池、泵坑等先期施工，這樣雨污水管道敷設時可以及時的調整有沖突的井位和管線走向，盡量減少后期重新開挖、移位砌筑等返工情況。另外在綠化給水管道和埋深相對較淺的總平強弱電管線敷設前完成高大喬木的栽種和土壤的造坡，這樣一方面便于總平景觀照明燈具的布置定位，另一方面也減少樹坑開挖和土坡反復調整對管線的破壞。6.現(xiàn)場標準化管理的有效運行。項目的整個建設過程中注重標

17、注化管理的有效運行。對材料驗收、樣板先行、過程控制、完工驗收等嚴格按照標準化流程操作，不得隨意變動。五成本管理：*項目共簽訂工程類合同79份，合同總金額* 萬元。這其中工程咨詢服務類合同31份，金額*萬元；工程施工類合同48份，金額*萬元。項目預控目標成本*萬元，項目實際發(fā)生成本預計為*萬元，較預控目標成本減少1000萬元，較好地完成了集團審批的控制目標任務。詳細數(shù)據(jù)見下表：六成本工作的經(jīng)驗總結： 成本控制的改進1、對合約規(guī)劃的制訂上，根據(jù)項目特征盡可能壓縮招標合同數(shù)量，使整個項目的工程招標耗用時間縮短。2、招標完成時間的執(zhí)行力上，根據(jù)施工進度對整個項目工程招標過程編制詳細計劃，并對這個計劃的

18、執(zhí)行進行考核。3、對標同類項目的產(chǎn)品，并對本項目進行產(chǎn)品的優(yōu)化，比如大面積的墻面大理石材改為仿大理石多彩漆，這就是一個很好的優(yōu)化方案。 4、根據(jù)項目的進程編制合理的結算工作并按計劃有效推進。改進以往結算工作的作風，主動與竣工單位聯(lián)系，加快項目工程結算時間，有效推進整個項目的決算工作。 工作中存在的不足1、預算編制審核的質量還有待提高。比如咨詢公司在總包預算中某些工程量和預算單價偏差較大；因為某些單價大的工程量誤差問題，在園林工程招標中標后，中標單位遲遲簽不下合同。樣板房裝修工程造價偏低出現(xiàn)流標造成兩次招標等等。項目中很多預算均委托造價咨詢公司計算與編制，但在審核預算中存在如何審核、審核重點在哪

19、里等方式方法問題，由經(jīng)驗不足導致多個工程出現(xiàn)漏項和少量的問題，給實際的施工管理工作帶來了一定程度的困難。2、與同事間的協(xié)作還不夠順暢。其主要表現(xiàn)在溝通的問題上。樣板房與售樓處的預算審核由不同人員負責，但在具體分工和與咨詢單位的溝通上出現(xiàn)問題，中間兩人工作間有相互穿插交換，致使售樓處的招標預算出現(xiàn)辦公室門和衛(wèi)生間隔斷漏項這類不應發(fā)生的工作紕漏。3、對設計變更和現(xiàn)場簽證的審核不及時。整個項目設計變更現(xiàn)場簽證共550份，對于審核的及時性問題其中有早期對調整后制度的理解不到位，后期對施工方的有效管理方法的缺乏。簽證變更網(wǎng)上審批流程經(jīng)常是在公司需要檢查了，工程口將積壓的變更聯(lián)系單報網(wǎng)簽。由于擔心估算金額

20、和最終的核準金額會相差太大，更不能隨便亂填數(shù)據(jù)，致使項目部無法快速的完成估算金額的核實。但通過適當有效的方式可要求施工方及時報送來協(xié)助快速完成估算金額的審核。4、對現(xiàn)場的施工情況了解不夠透徹，只有真正深入了施工現(xiàn)場才能對施工方報審的預算做出準確的審核。 對成本管理的一些意見和建議1、對規(guī)則的了解理解及運用的問題。規(guī)劃與房產(chǎn)的面積計算規(guī)則的差異，導致兩邊數(shù)據(jù)相差較大。根據(jù)規(guī)則差異如何有效的將兩者結合起來，優(yōu)化房屋布局，在規(guī)控階段就要考慮這一問題，盡可能避免出現(xiàn)面積差異。2、設計變更的問題。多個單項工程設計變更較多，致工程結算超合同價在10%以上。變更原因很多如產(chǎn)品品質提升，現(xiàn)場根據(jù)工期調整設計施

21、工做法，同時也有設計不到位變更增加，如大堂及電梯廳裝修工程中4、6棟標準層1#核心筒施工圖不完整，售樓處裝修工程中變更指定瓷磚、變更定制旋轉門，園林景觀整體燈光效果不夠變更調整等等。加強施工圖審查力度，總結和建立一套有效的審查方法，盡可能減少設計環(huán)節(jié)的缺位。3、工程款支付的問題。對工程進度款支付的把控往往是施工管理的一個重要手段。現(xiàn)行的標準化合同是基于每個單項合同變更簽證均控制在合同價的5%以內(nèi)，對于可能出現(xiàn)變更簽證超出合同價很多的工程，工程款如何支付合同中沒有細則，特別是當施工方在該工程中出現(xiàn)嚴重超支墊支時，將嚴重影響到工程施工的管理。對超額部分工程款的支付，應在制度上進行設置完善。時間就是

22、金錢，效率就是生命。在實際施工管理中應提倡按合同約定付款，但在及時付款又足額支付的情況下，應對特別加強其工程質量、進度及處罰的管控力度，通過嚴格的獎懲制管理，從而達到甲乙雙方共贏的效果。4、施工合作單位對集團公司的內(nèi)部管理制度了解的問題。售樓處施工中設計部對裝修中用到的瓷磚進行了更換，且其品牌也不在招標文件的指定品牌內(nèi)，在未經(jīng)變更審批未確定單價的情況下，施工方直接采購回來直至結算才補上系統(tǒng)流程，給問題的解決增添了困難，也增添了與施工方之間的矛盾。如在實際的管理中編制一份詳細變更簽證辦理說明并為每個合作單位印發(fā)一份完整的范例樣本是一個行之有效的方法。5、對項目動態(tài)成本的了解與掌握的問題?，F(xiàn)行的動

23、態(tài)成本編制由多個部門共同完成，但對于表中組成費用較冗雜的開發(fā)間接費不甚了解。如在表格中增加費用備注說明，詳細列出組成明細能使查看報表的人更好的理解。6、工程竣工完后對合作單位的后評價制度的完善問題。目前集團的合作商目錄中有很大的一部分企業(yè)是從來沒有與*合作過，今后如何選擇，制定標準化的后評價體系，為優(yōu)秀的企業(yè)提供更多投標參與機會，實現(xiàn)雙方的共贏。七營銷管理：區(qū)位情況： 1.項目位處*、*與*三鎮(zhèn)區(qū)交界處，20*年前僅受益于*及*傳統(tǒng)商圈輻射，立足于周邊片區(qū)附屬的生活配套區(qū)位；客戶多以本地為主，以置業(yè)自住角度出發(fā)，位置認可度較低； 2.20*年中下旬，受益于*客戶外溢投資導向需求，*受市場追捧，

24、項目前期定位的“*概念”,獲得投資客戶的認可，區(qū)位優(yōu)勢由*傳統(tǒng)鎮(zhèn)區(qū)配套提升至*北*高新科技板塊。推廣價值： 1.*年*集團，*大成力作 2.三位一體：*+*+*區(qū)三城中心 3.*生態(tài)奢住圈：*，*人生 4.智慧型墅區(qū)圈層：*高新科技園區(qū)，高智慧優(yōu)質人才圈層聚居地 5.*大道旁，莞深交通中樞：穗莞深城際輕軌、R3線環(huán)繞，莞深高速 6.多元生活配套，盡顯便利生活：緊鄰*創(chuàng)意生活城、*中心等醇熟配套 7.低密西班牙式墅區(qū)，鼎成私域版圖：10萬方的低密度西班牙式別墅住區(qū)，外占據(jù)*資源 8.190-260高拓墅居，綠墅傳家：贈送寬大陽光庭院、戶戶闊綽空間銷售概況 1.銷售數(shù)據(jù)項目20*年銷售目標約為*億

25、元。自11月份開盤至12月31號，共計實現(xiàn)簽約*套，金額總計為*萬元。完成年計劃的120.3%項目2016年共實現(xiàn)簽約*套，簽約金額總計為*萬元。項目2017年截止至目前實現(xiàn)簽約*套，簽約金額：*萬元。 2.成交分析20*年成交客戶回顧*批成交客戶*客戶占比高達65%，*本地客戶占比僅為30%，*客戶主要集中在*、*、*、*，*客戶主要集中在*及城區(qū)?？蛻粽J知途徑中電商的比重高達63%，其次是樓體及戶外，朋友介紹。20*年成交客戶回顧410批住宅成交客戶中*客戶占比為*%，*本地客戶占比*%，*客戶主要集中在*、*、*、*、*，*客戶主要集中在*及*城區(qū)，少量周邊鎮(zhèn)區(qū)客戶成交客戶以老業(yè)主介紹或

26、重購占據(jù)*%，其他途徑中朋友介紹、樓體條幅、轉介是主力成交渠道，網(wǎng)絡、CALL、戶外客也有一定的效果，其他客戶或者途徑較少項目整體售價走勢 1.項目入市以略高于當時周邊市場均價平穩(wěn)入市； 2.強銷期緊抓市場契機，采取“小步快跑，逐步提價”策略，在市場多變的情況下，靈活機動的調整項目銷售節(jié)奏，整體實現(xiàn)利益最大化； 3.20*年受新政限貸影響及清貨階段，在市場回穩(wěn)基礎上，采取平穩(wěn)持續(xù)消化的去貨策略，基本實現(xiàn)售罄。項目成交概況 1.20*年受大市場變化，項目及時調整銷售策略，開盤緊盯*目標客戶群。主要以轉介*客戶為主力客戶，整體偏向投資；20*年由于項目品質口碑相傳及強調老帶新策略，整體成交業(yè)主以自

27、主為主，其中來訪渠道多為業(yè)主介紹及樓體廣告。 2.住宅、商鋪的*客戶都主要集中在*、*、*片區(qū)；3.泛*及*、城區(qū)客戶為本地客戶群的重要組成部分。八營銷工作總結團隊進場階段：由于工程延期原因，前期營銷計劃被迫延期。其次*年初項目整體定位落位在“*” 區(qū)域，項目的客戶定位為*、*、*三城客戶，因此在前期營銷團隊進場至營銷中心開放階段，相關推廣和營銷動作主要針對*客。項目形象階段：項目在品牌及項目形象導入期，采取了戶外廣告、房產(chǎn)門戶網(wǎng)站、微信作為主要的線上推廣渠道，線下則主要以在目標客戶所在區(qū)域外展、村委/企業(yè)拓展、派單等形式，力求快速在本地擴大*品牌及項目的知名度，積累誠意客戶。認籌調整階段：*

28、年8月下旬項目啟動自然來訪誠意登記營銷節(jié)點，在近1個月自然誠意登記階段內(nèi)僅登記*批，遠達不到實現(xiàn)開盤及銷售任務的策略目標；同時項目組在持續(xù)監(jiān)控*市場市場的基礎上，發(fā)現(xiàn)9月份*客大規(guī)模進入*，特別是以*為核心的外溢區(qū)域，項目組迅速調整營銷策略，將推廣重點轉向*，啟動電商快速高效的整合*市場目標客戶群，在離開盤僅一個月的時間，迅速占領市場并蓄留大批量高質量誠意登記客戶；開盤推售階段：項目在大批量誠意登記的基礎上改變原本先別墅后洋房推售策略，將洋房與別墅同時入市，既保證項目的高端占位，又能利用洋房的客戶氣氛倒逼別墅，實現(xiàn)同時熱銷，實現(xiàn)了超出全年營銷目標20%的銷售目標。主要營銷策略 1.正確預判，把

29、握市場契機，率先消化難點產(chǎn)品 敏銳抓住市場時機，合理安排推售計劃，在*前熱后冷的市場情況下，提前將項目的大戶型等難點產(chǎn)品推出并實現(xiàn)了合理去貨。 2.合理把握推售節(jié)奏，快速走量，逐步提價 在推貨節(jié)奏安排上，充分把握市場情況，控制好項目銷售節(jié)奏，住宅產(chǎn)品通過以少量分批加推的形式，成功營造了稀缺氛圍促進客戶認購，小步快跑逐步提價，在超額完成項目任務目標的基礎上，最大程度實現(xiàn)價值營銷。 3.“買房送車位”提升住宅附加值，解決車位銷售難點 面對項目人防車位（無產(chǎn)權）銷售難點，通過采取執(zhí)行“買住宅送車位”營銷策略（車位價格攤入房價），提升住宅產(chǎn)品附加值的同時，有效地解決了無產(chǎn)權車位在*市場銷售價值不高的難

30、題。 4.把握有效目標客戶群，順利實現(xiàn)商鋪銷售*房地產(chǎn)市場商業(yè)產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)低迷情況下，將商鋪銷售節(jié)點前置，利用住宅銷售火爆氛圍做好商鋪銷售蓄客工作，明確了項目業(yè)主為商鋪銷售的目標客戶群，且后期成交客戶中老業(yè)主及老業(yè)主帶朋友成交近90%的占比。 本次營銷推廣工作的一些亮點 1.線上推廣在*及*投放了2個戶外廣告，項目75%進線及26.7%來訪來自戶外廣告4月30日上線，先后針對品牌輸出、項目價值點挖掘，有效地將項目的價值點及項目動態(tài)及時傳遞4月份已在*搜房網(wǎng)、網(wǎng)易、新浪、房博士、房掌柜等多家媒體開通了項目頁面提供客戶主動了解項目的渠道8-10月各種假期選擇投放*機場LED廣告，由此渠道進線的客戶占比達15%挑選了城區(qū)主要人流、車流集中的50個公交站臺投放了為期2個月的廣告成交結果顯示城區(qū)客戶