專注改進面談 成就百萬夢想--胡建新

1、胡建新 高級經(jīng)理n 教育背景：本科n 職業(yè)背景：營銷人員n 入司時間：2004年9月白板n 主要榮譽p 連續(xù)十次入圍TOP2000p 兩次入圍總公司高峰會p 世界銅龍獎p 百萬圓桌會議MDRT會員保險大會國際IDA 教育培訓部太平人壽保險編制1專注改進面談成就百萬夢想四川雅安胡建新2011年4月 教育培訓部太平人壽保險編制業(yè)績展示 教育培訓部太平人壽保險編制3年度標保（萬）件數(shù)萬元件數(shù)5萬元以上件數(shù)200514522020061667102007387112020083446722009287341201010351217達成百萬緣于高端客戶面談的突破! 教育培訓部太平人壽保險編制42010年

2、4月參加第八期TOP2000培訓，博士的主旨報告讓我震撼！讓我樹立了百萬的目標！5 教育培訓部太平人壽保險編制過去的觀念n 高端客戶很成功，高高在上過去的動作n 不敢見高端客戶n 即使見面，也不敢談保險n 談話內(nèi)容很散，對客戶也沒有價值 教育培訓部太平人壽保險編制6過去的結果n 不缺，但很少轉化成客戶n 面談容易冷場，無法取得認同n 再次約見難n 沒有自信，沒有方法我一定要找到百萬突破點！ 教育培訓部太平人壽保險編制7俞曄老師的“專業(yè)第一、情感第二”徹底了我過往的觀念！ 教育培訓部太平人壽保險編制8！我找到了突破口立刻學習2010年4月13號（回到機構第二天）打印主旨報告、俞曄課程投影片，晚上

3、回家對照筆記，整理課程重點好象高人在指點，越學越興奮,不知不覺6個小時過去了，一直學到凌晨兩點學習反思:如何找到適合自己的面談話題呢？ 教育培訓部太平人壽保險編制92010年4月14-15日每晚花3個小時觀看VCR，整理文字稿通過課程學習，總結出3個重點p 高端客戶初次見面就必須談到保險p 從財富安全傳承切入保險p 把保險作為資產(chǎn)，為保單賦予意義 教育培訓部太平人壽保險編制102010年4月15-20日上網(wǎng)搜集私營企業(yè)主的報道,私營企業(yè)主共同的擔憂p 新浪財經(jīng)2010企業(yè)家論壇p 央視對話欄目去西安參加中國非公有制經(jīng)濟論壇尋找 教育培訓部太平人壽保險編制11n 對比分析自己客戶的特征及擔憂私營

4、企業(yè)主的擔憂p 企業(yè)核心競爭力p 資金鏈容易斷接p 企業(yè)的安全傳承 教育培訓部太平人壽保險編制12n 根據(jù)客戶擔憂擬定適合自己的面談版本(用發(fā)問的方式)p 最近企業(yè)經(jīng)營狀況如何？收益肯定很高吧？p 怎樣看待資金鏈的問題？(資產(chǎn)安全)p 對企業(yè)的核心競爭力有信心嗎？(永續(xù)經(jīng)營)p 有沒有考慮企業(yè)未來的人？(財富傳承) 教育培訓部太平人壽保險編制13n 演練通關p 演練對象：兩位關系很好的老客戶，年收入百萬以上，曾購買過3萬元保單p 演練結果：客戶說“你變化很大”，覺得和我交流有價值，讓我找到自信“專業(yè)第一”果然沒錯！ 教育培訓部太平人壽保險編制14第一次嘗試n 客戶背景：王女士、57歲、私營企業(yè)

5、主、家庭年收入400萬，認識2年多，從未談過保險n 面談前準備p 反復默背4個問題，直到脫口而出p 原本設計5萬的福壽連連，但一想到“心大、膽大、口大”，于是大膽設計了15萬的保單 教育培訓部太平人壽保險編制15第1次面談見面就用4個問題向客戶提問，順利切入福壽連連，交流了3個小時，很愉快客戶反應：還可以，但是要考慮考慮 教育培訓部太平人壽保險編制16第1次面談后的反思和總結p 存在問題面談時間太長（客戶很忙，時間寶貴）點太多，重點不突出p 分析：回顧面談過程，發(fā)現(xiàn)客戶對企業(yè)永續(xù)經(jīng)營和財富傳承最感興趣p 改進：重點講述客戶感興趣的話題，要在最短的時間內(nèi)吸引客戶 教育培訓部太平人壽保險編制17第

6、2次面談重點談企業(yè)永續(xù)經(jīng)營和財富傳承的問題自然切入福壽連連是財富傳承最好的工具結果：僅用1小時，客戶高度認同購買福壽連連標保15萬！ 教育培訓部太平人壽保險編制18我非常興奮，晚上都睡不著腦海中一直回響客戶說的話：“這輩子只有我說服別人，從來沒有人說服過我，你是第一個。我從未買過保險,沒想到第一次就買了15萬！”展示專業(yè)太重要了！ 教育培訓部太平人壽保險編制19持續(xù)實踐見到所有的私營企業(yè)主都用這4個問題切入保險， 展示專業(yè)！ 教育培訓部太平人壽保險編制20成果展示 教育培訓部太平人壽保險編制21時間產(chǎn)品標保2010年5月福壽連連15萬2010年6月財富定投7萬2010年8月財富定投7萬2010年11月福壽連連20.5萬2010年12月財富定投7萬合計56.5萬成長感悟學習一個好的課程，通過研究和對比，總結出適合自己的方法反復實踐