高端項(xiàng)目大平層銷(xiāo)售培訓(xùn)

1、高端項(xiàng)目 大平層銷(xiāo)售培訓(xùn)手冊(cè),出品日期 2012.8.12,目錄,壹、大平層簡(jiǎn)介及發(fā)展歷程培訓(xùn),貳、高端客戶分析及相關(guān)培訓(xùn),content,壹、大平層簡(jiǎn)介及發(fā)展歷程培訓(xùn),大戶型介紹,大平層的定義,大平層各開(kāi)發(fā)商對(duì)于其理解的深度有所差異，更多的是在于如何利用好大平層產(chǎn)品的創(chuàng)新大道提升項(xiàng)目品質(zhì)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，因此我們對(duì)于大平層的定義也僅僅基于對(duì)產(chǎn)品特性的總結(jié)歸納；,大戶型介紹,大平層的演變及發(fā)展,大平層產(chǎn)品短期內(nèi)在國(guó)內(nèi)的全面崛起必有其背后的推動(dòng)力，我們從主動(dòng)和被動(dòng)兩個(gè)層面分析大平層崛起的緣由； 主動(dòng)面 同區(qū)域內(nèi)居住需求升級(jí)，對(duì)于住宅尺度的要求放大； 購(gòu)買(mǎi)力的提升，公寓豪宅化，滿足高端人群； 被動(dòng)面

2、高地價(jià)、高容積率下的產(chǎn)品突破； 土地供應(yīng)的郊區(qū)化，在與市區(qū)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)中必須有產(chǎn)品突破；,大戶型介紹,大平層的演變及發(fā)展,大平層的出現(xiàn)更多是為了實(shí)現(xiàn)2.0容積率以上的頂級(jí)物業(yè)打造，是指擁有較為完善的城市配套的基礎(chǔ)上擁有與別墅競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品力；,大戶型介紹,大平層的發(fā)展歷程,大戶型介紹,大平層的發(fā)展歷程,大戶型介紹,大平層的解析,天津具有普遍代表性大平層的選址與取地,現(xiàn)狀1 : 大批高層項(xiàng)目選址多為市區(qū)核心地段或城市外圍成熟高端板塊； 現(xiàn)狀2：多數(shù)項(xiàng)目拿地成本較高，必須尋求產(chǎn)品層面突破帶動(dòng)價(jià)格突破； 現(xiàn)狀3：純大平層項(xiàng)目容積率主要集中于2.0以上，便于平層產(chǎn)品塑造；,大戶型介紹,大平層的解析,大平層的

3、戶型空間,融創(chuàng)王府壹號(hào),路德維希,仁恒海河廣場(chǎng),奧城天璽,大都會(huì),頤賢里,特點(diǎn)1：尺度感增強(qiáng)，客廳、餐廳、臥室設(shè)計(jì)擁有別墅的尺度空間； 特點(diǎn)2：私密性增強(qiáng)，全套房設(shè)計(jì)成為標(biāo)配，保證高端人群居住便捷；,特點(diǎn)3：舒適性增強(qiáng)，豐富的功能空間、大尺度、人性化的戶型設(shè)計(jì)； 特點(diǎn)4：尊貴感增強(qiáng)，挑高、高層高設(shè)計(jì)擁有別墅的儀式感與奢華感；,大戶型介紹,大平層解析,大平層案例：浦東星河灣,大戶型介紹,大平層解析,大平層案例：金地天御,大戶型介紹,大平層解析總結(jié),大平層產(chǎn)品現(xiàn)有特征：,1選址:突出選擇現(xiàn)有土地價(jià)值較高地塊，不需做環(huán)境培育； 2規(guī)劃：營(yíng)造出大平層的大視野、大空間格局，追求大尺度、大氣度的宏偉之作；

4、 3戶型：舒適與創(chuàng)新成為大平層戶型的最大特點(diǎn)；,大平層未來(lái)的趨勢(shì)：,趨勢(shì)一：大平層項(xiàng)目的郊區(qū)化成為必然， 原因，城市土地供應(yīng)基本處于城市外圍區(qū)域 阻力，遠(yuǎn)離城市中心，大平層作為第一居所所遇到挑戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)力遇到挑戰(zhàn)？ 趨勢(shì)二：改價(jià)格成為必然 原因，高地價(jià)那地勢(shì)必退稿房?jī)r(jià)的整體水平 阻力，大平層與別墅的競(jìng)爭(zhēng)力通過(guò)精裝來(lái)彌補(bǔ)土地的價(jià)差，未來(lái)高端人群是否還會(huì)繼續(xù)？認(rèn)可？ 趨勢(shì)三：競(jìng)爭(zhēng)的白日化與客戶需求的平淡化 大型房企全面開(kāi)拓大平層產(chǎn)品，勢(shì)必造成供給增加，競(jìng)爭(zhēng)加劇 阻力，現(xiàn)階段大平層的出現(xiàn)和不斷創(chuàng)新給了客戶新鮮感和沖擊力，長(zhǎng)期大平層產(chǎn)品對(duì)高端客群影響力是否能維持？,大戶型介紹,寫(xiě)在最后： “一定得選做好

5、的黃金地段，顧法國(guó)設(shè)計(jì)師，建就得建最高檔次的公寓，電梯直接入戶，戶型最小也得四百平米，什么寬帶呀，光纜呀，衛(wèi)星呀，能給他接的全給他接上；樓上邊有花園兒，樓里邊有游泳池；樓子里站一個(gè)英國(guó)管家，戴假發(fā)、特紳士的那種，業(yè)主一進(jìn)門(mén)兒，甭管有事兒沒(méi)事兒，都得跟人家說(shuō)”May I help you，Sir？“一口地道的英國(guó)倫敦腔兒，倍兒有面子；社區(qū)里再建一所貴族學(xué)校，教材用哈佛的，一年光學(xué)費(fèi)就得幾萬(wàn)美金；再建一所美國(guó)診所，二十四小時(shí)候診，就是一個(gè)字兒貴，看感冒就得花個(gè)萬(wàn)八千的；周?chē)泥従硬皇情_(kāi)寶馬就是開(kāi)奔馳，你要是開(kāi)一日本車(chē)呀，你都不好意思跟人家打招呼；你說(shuō)這樣的公寓，一平米你得賣(mài)多少錢(qián)？” “我覺(jué)得怎么

6、著也得兩萬(wàn)美金吧？” “兩萬(wàn)美金？那是成本，四萬(wàn)美金起，你別嫌貴，還不打折，你得研究業(yè)主的購(gòu)物心理，愿意掏兩萬(wàn)美金買(mǎi)房的業(yè)主，根本不在乎再多掏兩萬(wàn)，什么叫成功人士你知道嗎？成功人士就是甭管買(mǎi)什么東西，都買(mǎi)最貴的，不買(mǎi)最好的。所以，我們做房地產(chǎn)的口號(hào)就是不求最好但求最貴。” 電影大腕 大平層的出現(xiàn)似乎早有征兆,貳、高端客戶分析及相關(guān)培訓(xùn),目標(biāo)客戶分析,針對(duì)高端客戶的營(yíng)銷(xiāo)，不妨打好“服務(wù)牌”和“人情牌”。在銷(xiāo)售時(shí)，良好的服務(wù)態(tài)度、專業(yè)的指導(dǎo)是必須具備的。逢年過(guò)節(jié)不妨給客戶送上一些小禮品來(lái)溝通感情，記住客戶的生日或者其他具有特殊意義的日子，并在這一天送上真心的祝福。另外，“愛(ài)屋及烏”，在做好客戶自身

7、服務(wù)的同時(shí)，多關(guān)心客戶的家人。這樣的舉動(dòng)會(huì)讓客戶大為感動(dòng)。,注： 與客戶溝通感情時(shí)不要涉及客戶的隱私 節(jié)假日的問(wèn)候時(shí)不要涉及到銷(xiāo)售的內(nèi)容，單純的祝福反而讓客戶更加關(guān)注你。 經(jīng)常與客戶溝通，但不要頻率過(guò)高而打擾到客戶。,高端消費(fèi)者并不在乎錢(qián)，在乎的是你的服務(wù)。,目標(biāo)客戶分析,高端客戶消費(fèi)人群存在三個(gè)較為特殊的團(tuán)體，政界、知識(shí)階層、商界。,注： 針對(duì)高端客戶做營(yíng)銷(xiāo)往往是持久戰(zhàn)，因此要具有足夠的耐心。高端客戶注重品牌的同時(shí)更看重銷(xiāo)售人員的為人。因此，要“先做人后做事”，先獲取客戶的信任，再推銷(xiāo)相關(guān)產(chǎn)品。 在具體的銷(xiāo)售細(xì)節(jié)上，要注意與客戶溝通時(shí)的語(yǔ)言、儀表以及熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)，同時(shí)也要注意談話的場(chǎng)合以及

8、對(duì)方情緒的變化。切勿在對(duì)方?jīng)]有興趣聆聽(tīng)的時(shí)候強(qiáng)行“灌輸”，以免引起客戶的反感。,其一，政界高端客戶對(duì)消費(fèi)氛圍以及消費(fèi)方式相對(duì)不敏感，對(duì)產(chǎn)品本身的市場(chǎng)價(jià)值更加看重。 其二，知識(shí)階層的社會(huì)定位非常模糊，狹義而言，這部分消費(fèi)團(tuán)體在知識(shí)層次方面擁有一定優(yōu)勢(shì)，個(gè)體分布屬于政界與商界結(jié)合體，這部分高端消費(fèi)群體屬于個(gè)性化消費(fèi)群體，不同的消費(fèi)個(gè)體擁有非常復(fù)雜的消費(fèi)習(xí)慣。 其三，狹義的商界，這類消費(fèi)需要產(chǎn)品給消費(fèi)主體帶來(lái)包括消費(fèi)環(huán)境、消費(fèi)品位、消費(fèi)地位等方面的滿足。,目標(biāo)客戶分析總結(jié),高端客戶的喜好 旅游、養(yǎng)生、時(shí)尚服飾、名車(chē)、表、紅酒、品茗、香水、美食、風(fēng)水,高端客戶特性 有不菲的收入、優(yōu)良的生活品質(zhì)，對(duì)商品和服務(wù)有更高的要求； 富有眼光和智慧，比較自我； 豐富的職業(yè)經(jīng)歷，比較了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)； 購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程更為復(fù)雜，比較注重現(xiàn)場(chǎng)感受；,如何與高端客戶建立良好的共識(shí)？ 了解高端客戶特性，高端客戶的喜好及關(guān)注點(diǎn)，并進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn),高端客戶關(guān)注點(diǎn) 金融財(cái)經(jīng)、投資理財(cái)、科技前沿、熱門(mén)話題,問(wèn)題,針對(duì)性培訓(xùn)奢侈品大而全,奢侈品培訓(xùn)背景： 中國(guó)的富人階層在人數(shù)和財(cái)富上都在飛速增長(zhǎng)！ 中國(guó)新興的中產(chǎn)階級(jí)認(rèn)為，奢侈品是一種能夠代表他們成功