酒店2007年月餅銷售推廣方案(doc 13)

更多酒店餐飲類資料盡在HTTP/HOTEL21ASKCOM更多酒店餐飲類資料盡在HTTP/HOTEL21ASKCOM12007年月餅銷售推廣方案初稿為了能夠更好的提高今年“真龍”月餅的銷售量，提高酒店的知名度，創(chuàng)造更佳的品牌效益和經濟效益，現(xiàn)做出如下月餅銷售、宣傳推廣計劃一、市場分析1、市場現(xiàn)狀及競爭對手分析北海市一縣三區(qū)人口149萬人，市區(qū)人口不足30萬人。雖然去年開始經濟有點復蘇，但整體消費水平還不算很高，去年我們的月餅在北海市場爭一定的市場份額和榮譽，但有香格里拉、海灘、富麗華、荔珠、嘉萊、利園、夜巴黎等大酒店的爭奪，加上消費者的消費將更趨于多元化，今年在本市的銷售依然不容樂觀。所以我們還是要主打行業(yè)市場和擴大本市市場占有率，同時要開發(fā)新的市場，尋找新的蛋糕，打開欽州、防城的市場，爭取時間上的優(yōu)勢，先下手為強。2、消費者分析1）、月餅購買者的用途有65的人用于送禮，這些客戶更注重月餅的包裝。所以在包裝上要豪華、大方、典雅。2）、個體消費和團購個體消費者，這部分消費者追求的是物美價廉選擇月餅的主要價位在100元左右。團購也是一樣，主要是發(fā)給本公司員工，要求物美價廉，去年煙草就是例子，更多酒店餐飲類資料盡在HTTP/HOTEL21ASKCOM更多酒店餐飲類資料盡在HTTP/HOTEL21ASKCOM2很多公司選擇的是月餅份量重的，實惠的。3、市場發(fā)展趨勢分析消費者首選的陷料仍是蓮蓉、雙黃為主，其次是伍仁、水果、椰蓉、蝦仁、果蓉?？傮w來看，營養(yǎng)豐富，口味清淡的月餅更容易被消費者接受，隨著人們自我保健意識的增強，無糖月餅逐漸被消費者接受。另外，40的消費者希望購買無糖月餅，有28的消費者希望購買有綠色食品標志的月餅。4、月餅的功能特點分析1、彌補功能有73的人認為中秋節(jié)吃月餅有特殊意義“每逢佳節(jié)倍思親”，在中秋這個特別節(jié)日里，雖然不能和父母、親友團聚，但能在異地一同品嘗月餅，共賞明月，多少能排解思親情緒。2、傳統(tǒng)習慣有51的人認為吃月餅會增加節(jié)日氣氛，而且是幾千年留下的傳統(tǒng)，應該保持。3、補償功能有48的人認為現(xiàn)在人們工作、生活都很忙，同家人、老人、孩子交流少買月餅過一個團圓中秋表達一下自己的歉意。更多酒店餐飲類資料盡在HTTP/HOTEL21ASKCOM更多酒店餐飲類資料盡在HTTP/HOTEL21ASKCOM34、聯(lián)絡感情有42的人買月餅饋贈親朋，聯(lián)絡感情。二、銷售一）、以直銷為主，推動全員促銷。銷售方案參照去年方案，但大堂銷售點不能打折，象去年一樣會造成銷售價格混亂。二）、促銷渠道及促銷活動1、在二樓神州食府的早茶、晚茶開設月餅點心品種，在大堂設月餅展示點及銷售點供零點。2、通過銷售部、餐飲部銷售員到市內外各大單位或團體進行上門推銷，爭取大的定單。3、按部門分配任務進行銷售。4、實行酒店全員銷售，采取提成銷售制度，以刺激員工的銷售積極性。5、9月初舉行“月餅品嘗定貨會”，做為月餅銷售開路先鋒。（附件二）6、針對煙草行業(yè)，由酒店領導帶隊逐一走訪，贈送中秋禮盒，進行人員宣傳、銷售。7、制作附有月餅的“真龍月餅中秋送真情刮刮獎券”，以一定量各式月餅作為饋贈內容，只要在酒店消費（對外出租點除外）達到更多酒店餐飲類資料盡在HTTP/HOTEL21ASKCOM更多酒店餐飲類資料盡在HTTP/HOTEL21ASKCOM4200元者均可得到刮刮獎券一張，消費達到400元可得到刮刮獎券兩張，消費600元可得到三張獎券，并定期在酒店發(fā)布中獎信息。整個宣傳活動時間前后大概一個月，期間可以在酒店大堂設“真龍真情榜”進行34次的中獎送禮公布以達到宣傳的目的并刺激消費。8、9月9日11日舉辦“感恩的心共度教師節(jié)”活動，將月餅銷售持續(xù)升溫。凡在活動期間持教師證到酒店均獲得精美月餅一個（份）。教師節(jié)期間訂月餅的教師將獲得75折優(yōu)惠。三）、定價策略以200元以下的中低定價策略為主，以88元138元主打產品，少量的開發(fā)高價位的產品，開發(fā)部分50元60元的低價產品。并者在月餅的份量（凈重）上要比去年提高。四）、銷售目標目標計劃目標為5萬盒（含計劃銷售量、定貨會、員工發(fā)放）五）、銷售政策1、政策為鼓勵客戶提前預定，以便酒店做好生產計劃，建議客戶在8月20日前（提前一個半月）下定單預定100盒以上可享受75折優(yōu)惠，9月10日前85折，9月11日至30日9折。1000盒以上65折更多酒店餐飲類資料盡在HTTP/HOTEL21ASKCOM更多酒店餐飲類資料盡在HTTP/HOTEL21ASKCOM5預定500盒以上7折100以上75折折5099盒8折2049盒85折如遇特殊情況向老總請示2、零售折扣的權限總經理不限副總經理7折部門經理75折月餅銷售小組成員85折其他員工9折員工自購8折（限30盒/人）3、獎懲為鼓勵員工完成銷售月餅任務的積極性,制定以下獎勵方式酒店統(tǒng)一與員工按75折底價結算,如按75折銷售,則按銷售額的4提成，銷售量大的，打折較低的，7折按3提成,65折按2提成三、布媒體廣告在媒體廣告上，主要采用售點廣告為主，聯(lián)合各大超市或個人銷售店設立代銷點，并配合以報紙、宣傳單廣告，以情感訴求為主，用密集型廣告投放在三周時間內打動消費者，使其作出購買決定。更多酒店餐飲類資料盡在HTTP/HOTEL21ASKCOM更多酒店餐飲類資料盡在HTTP/HOTEL21ASKCOM6在公關活動中，用買月餅，寄片語，顯真情的方式拉進與消費者的距離，并起到促銷的效果。以下為目前可用或可以發(fā)展的常規(guī)宣傳媒體北海日報/北海晚報北海365（WWWBEIHAI365COM）北海雄基信息報北海電視報南國早報/廣西日報（如要打進南寧市場）四、發(fā)布時間9月25日為中秋節(jié)，計劃從8月中旬逐步鋪開，9月23結束，前后大概一個半月。五、市內常規(guī)宣傳計劃北海日報發(fā)布計劃于每周發(fā)布1/16版、1/32版，套紅廣告發(fā)布次數(shù)整個宣傳時間內2次，分別為9月8日、9月15日費用統(tǒng)計1/16版套紅，3750元/版，費用優(yōu)惠六折，共計2250元1/32版套紅，1870元/版，費用優(yōu)惠六折，共計1122元合計3372元注1/16版尺寸為8512CM更多酒店餐飲類資料盡在HTTP/HOTEL21ASKCOM更多酒店餐飲類資料盡在HTTP/HOTEL21ASKCOM71/32版尺寸為856CM北海365網(wǎng)站（流量北海市排名第一）發(fā)布計劃首頁橫幅廣告（八秒四幅輪翻）所有發(fā)布廣告點擊后可連接至酒店主頁或者“真龍”月餅宣傳主頁發(fā)布時間一個月費用統(tǒng)計600元/周，一個月合計2400元（廣告版面、位置樣稿附后）北海雄基信息報或海門信息報發(fā)布計劃于每周發(fā)布1/4版，套紅廣告發(fā)布次數(shù)整個宣傳時間內6次，分別為9月3、6、10、13、17、20日費用統(tǒng)計1/4版套紅，500元/版合計3000元北海電視報發(fā)布計劃以軟性廣告約500字發(fā)布發(fā)布時間9月第二、三周費用統(tǒng)計約500元/次合計1000元酒店主頁發(fā)布制作“真龍”月餅宣傳主頁，整個宣傳時間全面發(fā)布，并作為網(wǎng)絡廣告連接。更多酒店餐飲類資料盡在HTTP/HOTEL21ASKCOM更多酒店餐飲類資料盡在HTTP/HOTEL21ASKCOM8六、市外常規(guī)宣傳計劃南國早報發(fā)布計劃彩色578CM廣告，或存文字廣告發(fā)布時間在9月10日左右發(fā)布一版彩色廣告，或者350字文章廣告一次。費用統(tǒng)計彩色578CM版，費用為3600元純文字廣告，350字，黑白版65元/字，共計2275元。指定發(fā)布日期及版面需加收20廣西日報發(fā)布計劃黑白1158CM版廣告發(fā)布次數(shù)在9月10日左右發(fā)布一次費用統(tǒng)計3900元/版，指定發(fā)布日期及版面需加20七、其他宣傳渠道1、在市中心新力廣場發(fā)布墻體廣告或燈箱路牌廣告發(fā)布計劃1）、1495M墻體廣告1幅新力廣場大樓正面2）、13676M墻體廣告1幅（新力廣場靠北部灣一側或靠四川路一側）3）、082M三面小型路牌廣告（和安廣場周圍）發(fā)布時間一個半月費用統(tǒng)計1、40元/M，1495M133M，合計5320元；更多酒店餐飲類資料盡在HTTP/HOTEL21ASKCOM更多酒店餐飲類資料盡在HTTP/HOTEL21ASKCOM92、35元/M，13676N103M，合計約3600元；3、550元左右/月以上報價完全包含噴繪、制作、安裝、燈光（廣告牌位置效果圖樣稿及報價附后）2、在酒店正門面對的這一北海大道路段設立招搖顯眼的廣告，如沿路插放與月餅包裝風格一致的“真龍月餅甲天下”的宣傳旗。3、提前一個月在酒店大門右側墻體做100平米的大幅噴繪廣告費用約1500元4、傳單全面覆蓋酒店內部各營業(yè)場所、客房、前臺、夾報發(fā)放等。5、配合“產品展臺”制作彩色噴繪豎幅4條懸掛大堂與大堂的4根大理石柱，在酒店對客人做最直接的廣告宣傳。6、二樓食府消費，在結帳時均可向消費者贈送“廣告禮品”，如印制月餅廣告的燈籠。7、市內煙草專賣聯(lián)合宣傳、銷售。8、內各大商場合作宣傳、銷售。八、預計宣傳量根據(jù)擬訂的宣傳推廣計劃，月餅宣傳從8月中旬開始并逐步增多，在9月初達到最多密集，而此時也是做廣告推廣的最佳時機，此階段距離中秋正好一個月。相反，當宣傳成形、達到引導消費的目的后宣傳量逐漸減少，而促銷活動將會隨著中秋的臨近不斷增多。更多酒店餐飲類資料盡在HTTP/HOTEL21ASKCOM更多酒店餐飲類資料盡在HTTP/HOTEL21ASKCOM10九、廣告語送“真龍”月餅，讓你我感情更濃浩月千里傳相思，“真龍”月餅寄鄉(xiāng)情十、受眾分析銷售組將市場分為煙草、石油、部隊、房地產、政府部門、新聞機構、醫(yī)院、學校、保險、IT、大型礦廠、大型企業(yè)、外地市場等大類。根據(jù)計劃宣傳渠道及宣傳量，基本上可以涵蓋以上市場分類。同時派銷售小組到欽州、防城開發(fā)市場。十一、整體宣傳費用預算本地宣傳費用北海電視臺2469元北海日報3372元北海電視報1000元本地信息報3000元網(wǎng)站宣傳15002400左右戶外廣告35005000元合計約17400元市外宣傳費用報紙廣告及廣播電臺30005000元左右其他促銷活動宣傳費用更多酒店餐飲類資料盡在HTTP/HOTEL21ASKCOM更多酒店餐飲類資料盡在HTTP/HOTEL21ASKCOM1120002000左右整體宣傳費用除“月餅品嘗定貨會”的經費、宣傳單、票券的印刷制作費用外，純發(fā)布廣告費用預計在25000元左右。（所有的廣告費用以沖帳為主）十二、月餅生產銷售小組的組織分工領導機構組長總經理，負責月餅生產、銷售全面工作。副組長副總經理，負責月餅生產、銷售的總協(xié)調，主要負責月餅原、輔材料的采購、驗收、質量的把關工作及加工、宣傳推廣和促銷工作以及保證出品質量和倉儲工作，做好成品的保管、入庫、出庫工作。下設機構1、采購組組長負責月餅原、輔材料的采購、供應、保障，確保原材料到店的質量驗收，保持與供應方的聯(lián)系，根據(jù)生產銷售計劃情況及時追加原、輔材料，保證生產所需，負責協(xié)調處理采購原輔材料出現(xiàn)的質量問題。2、生產加工與包裝組組長副組長負責制定月餅生產前所需要的模具、包裝、餡料等原材料的準更多酒店餐飲類資料盡在HTTP/HOTEL21ASKCOM更多酒店餐飲類資料盡在HTTP/HOTEL21ASKCOM12備工作，根據(jù)生產計劃單合理下達原材料采購計劃；負責月餅的加工制作及月餅包裝；協(xié)助入庫，確保產品質量。3、財務、倉儲組組長負責月餅成品的保管、出入庫工作，負責貨款的收銀工作，設計制作各種表格，負責每日銷售包括銷售訂單、生產情況統(tǒng)計填制相關報表并報送酒店領導及相關部門。4、人力保障組組長負責按計劃組織月餅包裝，人力調配，負責接待衛(wèi)生，防疫質檢等機構檢查工作以及各種證照和衛(wèi)生防疫工作。5、計劃銷售組組長副組長負責月餅的計劃、推廣和促銷，根據(jù)銷售訂單計劃生產量，每天制作生產計劃表，報酒店領導并抄送產品加工包裝和倉儲組等有關部門；做好月餅加工的銷售、簽單、收款、協(xié)調工作；負責人力資源的調配安排，發(fā)布內部通知，負責貫徹、執(zhí)行、傳達領導對各個工作環(huán)節(jié)的要求，以及投訴的受理，反饋。6、運輸服務隊隊長負責運輸車輛的調配及相關人員的配備，防止車輛及人員問題造成延誤送貨，客人對售后服務的不滿意。7、設備維修組組長負責設備的維護、修理的工作。十三、工作計劃更多酒店餐飲類資料盡在HTTP/HOTEL21ASKCOM更多酒店餐飲類資料盡在HTTP/HOTEL21ASKCOM137月10日方案開始實施7月15日7月20日將工作任務落實到各部門7月15日7月20日對銷售組成員進行關于月餅品種、價格、銷售政策等相關培訓7月14日8月10日1、走訪客戶，收集客戶意向，并邀請客戶參加酒店即將召開的月餅品嘗會。2、進行中秋裝飾布置。8月15日8月18日籌備月餅品嘗會。8月18日20002200召開四