關于商品廣告的7個說服技巧

關于商品廣告的 7 個說服技巧隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展,廣告的作用越顯重要。如何使自己的廣告吸引顧客,產(chǎn)生說服效果,這是擺在廣告人面前的一個迫切任務。下面,筆者結合一些成功廣告的實例,談談商品廣告中一些常見的說服技巧。一、突出重點。常見有些廣告替商品作宣傳時,面面俱到,唯恐遺漏自己任何一個優(yōu)點。結果反而難以讓顧客對商品留下印象。而優(yōu)秀的廣告都善于抓住商品最顯著的優(yōu)點,極盡渲染之能事,從而給顧客造成深刻的印象。臺灣有一則推銷菲利浦咖啡茶爐的廣告,畫面為一只飛利浦咖啡茶爐,旁邊是一只冒著冉冉熱氣的咖啡杯。廣告抓住咖啡“香醇”這一重點,反復予以強調:只要短短的幾分鐘,原裝進口的飛利浦咖啡茶爐就能把咖啡豆的香醇,原封不動地呈現(xiàn)在您的杯中。有特殊濾網(wǎng)裝置的飛利浦咖啡茶爐,非但將咖啡豆的香醇發(fā)揮得淋漓盡致,也因為它的精確控溫功能,使得每一次的沖泡,都保持一致的完美。在您了解,或使用飛利浦茶爐后,相信您也會認為:香醇的咖啡豆和先進的飛利浦咖啡茶爐,稱得上是相得益彰的絕配!此例廣告中,作者以“香醇”為宣傳重點,抓住飛利浦茶爐能將咖啡豆的香味完全沖煮出來的優(yōu)點反復渲染,給顧客留下深刻的印象。二、制造懸念。廣告要成功,最關鍵的是要激發(fā)顧客觀看廣告的興趣。許多優(yōu)秀的廣告都經(jīng)巧妙設計,先制造出某個懸念,引起顧客猜測,然后再將廣告對象推出來。例如,幾十年前京劇大師梅蘭芳初次到上海演戲,戲院老板把上海一家最有名的報紙的頭版整個買了下來,大作廣告。第一天,整版上只印出3 個字梅蘭芳。大家弄不明白是什么意思,馬上引起了興趣與推測。第二天,報紙上還是這 3 個字。好奇者紛紛打電話給報館,報館答曰:“明日見分曉。 ”因為廣告所造成的神秘感,關注的人越來越多。直到最后一天,整版廣告才在“梅蘭芳”3 字下面刊出一行小字:梅蘭芳,京劇名旦,X 日假座 XX 劇院演出京劇宇宙鋒 、貴妃醉酒 、 霸王別姬 。此廣告激起了上海人的好奇心,大家蜂擁而至,欲先睹為快。梅蘭芳的滬上演出大獲成功,此廣告也由此成為中國廣告史上的經(jīng)典之作。三、恭維顧客。做廣告是為了促使顧客來購買商品,從這一點上來說是有求于人。因此,有的廣告商就采取這樣一種傳播技巧,先恭維顧客,滿足其虛榮心,從而使顧客樂于掏錢購買某廣告產(chǎn)品。例如有一則牛仔褲,畫面是一個人穿著一條不大合適的牛仔褲。廣告標題為:“您的身材美極了,只是您的牛仔褲不成比例。 ”這顯然是在恭維顧客。接著巧妙地對顧客加以贊美:在比例錯誤的牛仔褲包裹下,再美的身材也會變形。這就是為什么要穿能展現(xiàn)您最好的一面的牛仔褲的重要性。此則廣告抓住了人性的弱點,先是贊美顧客,使其產(chǎn)生好感。而一旦顧客對你產(chǎn)生好感,叫他掏錢還是難事嗎?四、正話反說。做廣告自然得做正面宣傳,即讓自己商品的優(yōu)點充分展示于顧客面前。但顧客對于“質量上乘” 、 “世界領先”之類的話聽多了,難免生出逆反心理。有鑒于此,有的廣告采取“正話反說”的方式,既把優(yōu)點當做缺點來說,從而避免了自夸之嫌,也容易為顧客所接受。 “獅牌”保險柜的廣告便采用了這種宣傳技巧:單價 420 元的獅牌保險柜,不用去人去函,撥叫我們2598 電話,即刻送到。用戶手中的獅牌保險柜,最大的缺點就是用密碼上鎖,必須用密碼開鎖。不然的話,就得用焊槍切開,這是唯一的辦法。記密碼有困難的人,請不要用獅牌保險柜,免得麻煩。保險柜使用密碼鎖,其防盜功能大為增強。倘若做正面宣傳,說自己生產(chǎn)的保險柜使用了密碼鎖,外人須用焊槍才能切開,容易使顧客覺得你是在自我吹噓,從而產(chǎn)生不信任的感覺。此例廣告中把“用密碼上鎖”說成是自己產(chǎn)品的缺點,顯然是“正話反說”,反而給人留下深刻印象。五、施以小惠。有的廣告做宣傳時,抓住有些顧客愛占小便宜的心理來做文章,許諾顧客如果購買某種產(chǎn)品,便給以某種好處。顯然,這種好處說得越具體,便越能奏效。1988 年夏天,在委內(nèi)瑞拉經(jīng)營的肯德基公司,苦于其炸雞無人問津,在媒體上做了這樣一則廣告宣