2017經(jīng)銷商白酒銷售方案一

2017 經(jīng)銷商白酒銷售方案一： 白酒代理商最終要依靠渠道將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中，最終完成商品到利潤的轉(zhuǎn)換。通常渠道操作最能反映白酒代理商的經(jīng)營獲利能力，因此，正確把握各種渠道操作技巧是保證經(jīng)銷利潤的前提。下面從 道、二三類渠道、團(tuán)購渠道 3 種渠道進(jìn)行闡述。這些是目前白酒市場(chǎng)最為主流的銷售渠道。 道的操作 沃爾瑪、家樂福、華聯(lián)以及各地的一些高檔商場(chǎng)等 道是形象展示的良好渠道，但是 道的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和霸權(quán)地位讓很多經(jīng)銷商頭疼，高筑的渠道門檻、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷員管理費(fèi)、店慶費(fèi)、堆頭費(fèi)、宣傳費(fèi) 等多如牛毛，吞噬掉經(jīng)銷商 10% 20%的毛利，使銷售利潤少的可憐。但是對(duì)于已經(jīng)選擇中高端產(chǎn)品作為主要經(jīng)營品種的經(jīng)銷商來講， 道是必須堅(jiān)守的渠道。 白酒代理商要制定一個(gè)立體的生態(tài)策略，在進(jìn)入 場(chǎng)的產(chǎn)品中，找出利潤型產(chǎn)品。這一產(chǎn)品的主要任務(wù)是為經(jīng)銷商貢獻(xiàn)利潤，因此，其價(jià)格設(shè)置一定要有足夠的利潤空間，并在賣場(chǎng)中重點(diǎn)陳列展示和促銷，以實(shí)現(xiàn)最大程度地為銷售貢獻(xiàn)利潤。 此外，某些產(chǎn)品的存在不是單純?yōu)榱双@得利潤，其更重要的功能是占領(lǐng)市場(chǎng)、抗擊競(jìng)品，對(duì)這類產(chǎn)品可以采用純走量，低利潤，甚至零利潤的銷售策略。 因?yàn)?場(chǎng)寸土寸金，營銷費(fèi)用昂貴，因此在管理上需要精細(xì)化運(yùn)作。要充分利用排面、端架等優(yōu)勢(shì)陳列位置，減少或避免產(chǎn)品放入底層或頂層貨架，增加陳列的有效性。 對(duì)于 場(chǎng)而言，除了貨架的擺放外，銷售現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營造更為重要，通過設(shè)計(jì)靈巧的搖搖簽、海報(bào)等增加賣場(chǎng)的氣氛，增加關(guān)注度和銷售機(jī)會(huì)。同時(shí)，要不斷推出不同的促銷形式和方法，并對(duì)促銷期進(jìn)行合理安排，這樣可以合理安排資金，取得有針對(duì)性的銷售效果。 如果在 場(chǎng)派駐經(jīng)過規(guī)范培訓(xùn)的導(dǎo)購員來做好產(chǎn)品促銷，時(shí)時(shí)與賣場(chǎng)的溝通，可以保證產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)生動(dòng)化陳列，增加消費(fèi)者關(guān)注度。嚴(yán)格貨架 管理，避免出現(xiàn)缺貨斷貨現(xiàn)象。此外，督促促銷員在語言、話術(shù)、動(dòng)作上規(guī)范化操作，可以顯著提高活動(dòng)的秩序和質(zhì)量。 精細(xì)的銷售監(jiān)控是保證經(jīng)銷商利潤的重要一環(huán)，因此，白酒代理商如果能每天了解 銷售狀況，做好銷存的管理，并定期進(jìn)行分析、適時(shí)的調(diào)整，不斷優(yōu)化，從而保證 統(tǒng)銷售的良性運(yùn)行，這樣可以免因庫存過大過小造成資源浪費(fèi)。 如果經(jīng)銷商能做好對(duì) 道季度、半年或年度的動(dòng)態(tài)分析，通過報(bào)表的定期分析，調(diào)整促銷檔期、海報(bào)頻率以及堆頭、端架、牌面等賣場(chǎng)資源，可以將運(yùn)營費(fèi)用控制得更為合理。 三類渠道的操作 二三類渠道，主 要是指城市里的中小型商超，便利店。這類渠道是中低端白酒的主要渠道，也是資金實(shí)力有限、正在成長中的經(jīng)銷商的一塊重要陣地。 中小型商超：這一渠道的管理和銷售策略基本與大型賣場(chǎng)相近，但也有一些特別的地方。小型商超的消費(fèi)者多是以生活性日常消費(fèi)為主，這種渠道的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有要求，同時(shí)又講求實(shí)惠。 因此，就這個(gè)渠道而言，銷售重點(diǎn)是抓住買贈(zèng)，經(jīng)常做些活動(dòng)，帶動(dòng)局部消費(fèi)氛圍。低端市場(chǎng)的消費(fèi)者較喜歡帶有游戲色彩的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，這點(diǎn)可以借鑒啤酒的開蓋有獎(jiǎng)，雖然老套，但是很有實(shí)效。尤其當(dāng)親朋好友齊聚一堂，如果打開瓶子能賺一個(gè)小獎(jiǎng) ，哪怕是打火機(jī)，他們也會(huì)認(rèn)為是個(gè)好兆頭。這樣就會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，增加重復(fù)購買的幾率。如果再意外獲得電視、洗衣機(jī)這樣的大獎(jiǎng)項(xiàng)，還會(huì)一傳十十傳百，在社區(qū)或局部市場(chǎng)形成濃厚的消費(fèi)氛圍。 一般這種獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置，需要酒廠主導(dǎo)，如果缺少這種支持，經(jīng)銷商也可以自己用刮刮卡的形式，請(qǐng)廠家在裝盒時(shí)，直接投放在包裝盒內(nèi)，這樣省時(shí)省力，方便執(zhí)行。 小型商超的產(chǎn)品多是動(dòng)銷速度極快的大眾型低端白酒，具有龐大的銷售量，當(dāng)同時(shí)投放于幾十個(gè)中小商超時(shí)，可以獲得可觀的利潤。 便利店：每個(gè)城市的便利連鎖店數(shù)量都可達(dá)有數(shù)百上千家，而非連鎖的小便利 店數(shù)量也很龐大，因此這一渠道具有覆蓋廣的優(yōu)勢(shì)。在便利店投放的白酒即便單瓶利潤低，但是銷售總量非常可觀。 很多經(jīng)銷商會(huì)與這些便利店結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，但是便利店的老板很難只推銷單個(gè)產(chǎn)品，更沒有精力幫助推銷新產(chǎn)品。 便利店的操作，要點(diǎn)除了及時(shí)送貨，隨時(shí)了解便利店的銷售情況、陳列情況外，還要經(jīng)常開展一些實(shí)惠型的促銷活動(dòng)，比如進(jìn)幾件送幾瓶酒的活動(dòng)，讓便利店的老板時(shí)時(shí)有甜頭。 便利店促銷手段具有靈活性，促銷形式應(yīng)該不斷翻新，時(shí)不時(shí)地吊起消費(fèi)者的胃口，刺激消費(fèi)欲望。 團(tuán)購渠道的操作 團(tuán)購是一條非常重要的渠道，是很多經(jīng)銷商 做大做強(qiáng)的捷徑。 團(tuán)購白酒一定要講究品質(zhì)和品牌。團(tuán)購的直接服務(wù)對(duì)象大多數(shù)是機(jī)關(guān)事業(yè)單位的辦公室主任，他們手握采購大權(quán)，同時(shí)承擔(dān)著相應(yīng)的責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)，一旦采購了品牌檔次不適宜或酒質(zhì)欠缺的產(chǎn)品，將承受來自同事和領(lǐng)導(dǎo)的巨大壓力，易對(duì)經(jīng)銷商做出全盤否定的評(píng)價(jià)。因此經(jīng)銷商一定要與團(tuán)購的負(fù)責(zé)人做好溝通，選擇適合的品牌，并保證產(chǎn)品質(zhì)量，不能只看眼前利益，因小失大。 白酒代理商開展團(tuán)購時(shí)，要特別維護(hù)好與團(tuán)購客戶的客情關(guān)系?，F(xiàn)在團(tuán)購渠道已被大家熟知，因此維護(hù)關(guān)系非常重要。贈(zèng)送一些話題性強(qiáng)的促銷品、禮品往往能起到事半功倍的作用， 既能彌補(bǔ)產(chǎn)品力和品牌力的不足，又能夠降低采購人的經(jīng)辦風(fēng)險(xiǎn)。 白酒代理商團(tuán)購最大的特點(diǎn)是客戶關(guān)系網(wǎng)的編織和應(yīng)用。很多經(jīng)銷商希望通過頻繁贊助高端政務(wù)人群聚會(huì)，換取在政務(wù)機(jī)構(gòu)中的知名度，并以此暈輪式擴(kuò)大影響力。但是熟悉不等于認(rèn)可，贊助換來的往往是輕視，這種關(guān)系越多離成功越遠(yuǎn)。 也有白酒代理商將自己的產(chǎn)品推給朋友，但這種關(guān)系網(wǎng)要摸清一個(gè)事實(shí)，是客戶有真實(shí)需求，還是朋友幫忙，幫一次是給面子，幫兩次是看關(guān)系，如果不記代價(jià)的強(qiáng)銷，那么所欠的人情越多，等于包袱越重。 做酒犯不著透支“關(guān)系”，在動(dòng)用“關(guān)系”前，首先要考慮原有的投資能變現(xiàn)多少，或是能加深原有的“關(guān)系”，否則撿了芝麻，丟了西瓜。 團(tuán)購與普通渠道最大的不同是對(duì)人才要求較高，因此團(tuán)購應(yīng)多招聘關(guān)系運(yùn)作能力較強(qiáng)的銷售人員。千萬不能用那些”仙人級(jí)“的能人，這些能人對(duì)各個(gè)機(jī)關(guān)和領(lǐng)導(dǎo)如數(shù)家珍，但是每次公關(guān)都得靠金錢投入。幾個(gè)月下來，幾萬現(xiàn)金變成了發(fā)票，業(yè)務(wù)還遙遙無期。因此在組建團(tuán)購團(tuán)隊(duì)時(shí)一定要注意人才的選拔，不要寄希望于飄渺的“關(guān)系”。 2017 經(jīng)銷商白酒銷售方案二： 一 (一 )企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù) 國五液和白金酒是國內(nèi)老字號(hào)釀酒企業(yè)五糧液股份公司和貴州茅臺(tái)集團(tuán)打造的又一 核心品牌，擁有近千年的歷史 ,而中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí)，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級(jí)階段 ;地區(qū)性品牌與國家級(jí)品牌抗衡，割據(jù)一方 ;大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。依據(jù)目前國內(nèi)的形勢(shì)，在全國范圍內(nèi)的全面升級(jí)。 二 酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對(duì)酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費(fèi)者不再狂飲，而是趨于理智，開始講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類總銷售額的 65%以上。 在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多?！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念。 (一 )消費(fèi)者購買酒類的地點(diǎn) 正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價(jià)店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異，購買地也有所差別。 (二 )競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 國五液和白金酒的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是 劍南春、酒鬼、瀏陽河、 金六福等系列品牌。但從市場(chǎng)分析來看，五糧液和茅臺(tái)集團(tuán)打造的品牌知名度較高，已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，因而能取得很好的市場(chǎng)份額。 (三 )消費(fèi)心理研究 根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動(dòng)機(jī)、購買行為、消費(fèi)行為、滿足評(píng)價(jià)”七個(gè)階段。目前以上產(chǎn)品的廣告在央視等著名媒體投放大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發(fā)起購買動(dòng)機(jī)。 (1)經(jīng)常飲用，自己品嘗 (生活習(xí)慣 ) (2)會(huì)客、待客飲用 (3)送禮 (4)喜慶事飲 用需要 (5)節(jié)假日購買飲用。 (6)開心時(shí)、煩惱時(shí)飲用 (1)炫耀心：地位、財(cái)富、名譽(yù)、愛情方面，都希望勝人一籌。 (2)平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)改變。 (3)比較理性，注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。 (1)生活習(xí)慣 (比較固定 ) (2)廣告影響 (3)聽說 (1)大眾溫飽型，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群。 (2)中檔價(jià)位流行型 (3)禮儀型，與價(jià)位沒有絕對(duì)關(guān)系，這部分消費(fèi)者不太固定。 消費(fèi)者選擇白酒普遍受品牌、價(jià)格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較 明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。 三 析 (一 )、公司的優(yōu)勢(shì) 1. 經(jīng)營投放的白酒產(chǎn)品知名度較高。 2. 產(chǎn)品種類較多，涵蓋了高中低端消費(fèi)群體。 3. 目前聯(lián)華超市還未引進(jìn)該系列品種白酒，利潤空間廣闊。 4. 一級(jí)代理商，長達(dá) 70 天結(jié)貨付款期，流動(dòng)資金可以充分利 用。 (二 )公司的劣勢(shì) 1. 新成立公司流動(dòng)資金還是比較緊張。超市結(jié)款方式直接關(guān)系到公司資金運(yùn)作。 2. 生產(chǎn)的產(chǎn)品多為中低檔產(chǎn)品。 3. 銷售網(wǎng)絡(luò)落后，缺乏市場(chǎng)。 4. 缺乏市場(chǎng)影響力。 四 (一 )目標(biāo)市場(chǎng) 第一期對(duì)聯(lián)華超 市全省 186 家門店進(jìn)行鋪貨。 (二 )產(chǎn)品定位 白酒行業(yè)的中檔產(chǎn)品。 (三 )產(chǎn)品線 (四 )產(chǎn)品目錄及定價(jià) 2017 經(jīng)銷商白酒銷售方案三： 如何面對(duì)省嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和日趨復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，改變我們長期以來的白酒銷售模式，始終保持進(jìn)攻的態(tài)勢(shì)，用最短的時(shí)間和最便捷的方法實(shí)現(xiàn)銷售收入的全面增長，將成為今后的營銷工作的重中之重。為了進(jìn)一步幫助酒類企業(yè)鞏固和有效的開發(fā)市場(chǎng)，快速形成市場(chǎng)主打產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售飛躍式發(fā)展，現(xiàn)就提出如下策劃方案，供大家商榷： 一、銷售運(yùn)作平臺(tái) 公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案，用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場(chǎng)管理和財(cái)務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制，從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷售分隊(duì)，對(duì)客戶實(shí)行專人管理，對(duì)單品實(shí)行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營銷團(tuán)隊(duì)的組合。 二、銷售產(chǎn)品的設(shè)計(jì) 由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費(fèi)者的需求，也難以支撐高昂的營銷費(fèi)用，產(chǎn)品無法形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。 1、按白酒的 香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯，使其成為主打品牌。 、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。 3、有針對(duì)性的開發(fā)產(chǎn)品 ,在銷售過程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。 4、按市場(chǎng)價(jià)格來開發(fā)產(chǎn)品 ,建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。 三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立 對(duì)原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷，掌握第一手資料，摸清市場(chǎng)底細(xì)。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場(chǎng)推進(jìn)。 1、確立主攻市場(chǎng)，建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級(jí)商服務(wù)，由一級(jí)商 對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷售區(qū)域市場(chǎng)選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng)，力爭(zhēng)市場(chǎng)的鋪貨率達(dá)到 8%以上。通過一個(gè)月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級(jí)客戶，建立和完善客戶的檔案白酒營銷策劃方案 2017 白酒營銷策劃方案 2017。 、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級(jí)客戶供貨卡管理制度 ;對(duì)一、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)貨物流向，有效的控制市場(chǎng)砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。 3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商， 扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績(jī)大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶。 4、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績(jī)達(dá)到或超過一級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售 一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。 四、市場(chǎng)資源的利用 1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。 3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。 4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。 五、產(chǎn)品利益分配和銷售費(fèi)用 (一 )、產(chǎn)品利潤分配 合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對(duì)此，將 按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。 1、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)銷售價(jià)，包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合，制定單品的市場(chǎng)操作辦法。 3、對(duì)于階段性的促銷活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。 4、隨著市場(chǎng)逐步成熟，各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。 (二 )、營銷費(fèi)用的管理： 1、對(duì)銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法，公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的