會(huì)銷(xiāo)流程.doc

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)流程與管理制度 一、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的目的1、集中目標(biāo)顧客，現(xiàn)身說(shuō)法，制造銷(xiāo)售熱潮。2、產(chǎn)生階段銷(xiāo)量最大化。3、和顧客進(jìn)行雙向溝通，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度，建立良好的口碑宣傳。4、通過(guò)會(huì)議的良好的氣憤渲染，資深專(zhuān)定的精彩講解，精彩客戶(hù)案例的視頻體驗(yàn)，會(huì)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)等因素的促進(jìn)，從而激起投資者的投資欲望，從而達(dá)到開(kāi)戶(hù)入金的目的。 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的操作方法二、會(huì)前邀約及準(zhǔn)備 A、會(huì)場(chǎng)布置1 、會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)選在市中心或交通便利的繁華地區(qū)（停車(chē)方便）；2 、在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ鹊母邫n大酒店或賓館；3 、燈光明亮，可以調(diào)控；接待區(qū)寬敞、明亮；4 、電梯（樓梯）直達(dá)； B、物品準(zhǔn)備包括條幅、產(chǎn)品手冊(cè)、易拉寶、VCD、（音樂(lè)（進(jìn)場(chǎng)、會(huì)議中、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)、中場(chǎng)休息、會(huì)議結(jié)束）幻燈機(jī)（有條件的可用投影儀、手提電腦）、簽到本、筆、展示卡、宣傳冊(cè)、禮品袋、綬帶、照相機(jī)條幅、嘉賓鮮花、嘉賓臺(tái)牌、抽獎(jiǎng)箱、茶水等。 C、人員準(zhǔn)備（每個(gè)崗位都有負(fù)責(zé)人）1. 主會(huì)場(chǎng):講師、主持人、機(jī)動(dòng)人員、遞麥、音響設(shè)備師、會(huì)場(chǎng)置。2. 會(huì)場(chǎng)外服務(wù):迎賓、簽到、引座.3. 接待、洽談：客戶(hù)經(jīng)理、經(jīng)理4.分工預(yù)備會(huì)，分工明確，責(zé)任到人，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。 D、邀約準(zhǔn)備規(guī)范統(tǒng)一的邀請(qǐng)函，邀約話(huà)術(shù)（行業(yè)），邀約電話(huà)，邀約短信，邀約郵件參會(huì)門(mén)票及派送門(mén)票的統(tǒng)一說(shuō)辭、演示、主題明顯等。所有資料上必須有公司LOGO 或品牌標(biāo)示。電話(huà)邀約話(huà)術(shù)內(nèi)容包括： 1、問(wèn)候2、自我介紹3、會(huì)議背景4、會(huì)議主題5、會(huì)議規(guī)模6、會(huì)議內(nèi)容與目的7、到場(chǎng)人數(shù)8、邀約原因9、會(huì)議地點(diǎn)、時(shí)間10、演講者包裝 三、會(huì)中接待、禮儀： A、接待1： 電梯口、主要站點(diǎn)設(shè)置專(zhuān)人接待和引領(lǐng)；2：進(jìn)入會(huì)場(chǎng)賓館大廳，有專(zhuān)人接待、指示牌指示（重要會(huì)議需要在會(huì)議酒店外掛上橫幅渲染熱烈氣氛）；3：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)迎賓：統(tǒng)一服裝、端莊、微笑、親和力、佩帶綬帶；4：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)簽到臺(tái)處：簽到臺(tái)上配備鮮花、簽到薄兩本、兩支簽到筆、備用門(mén)票、名片托盤(pán)、胸花、嘉賓簽到時(shí)，熱烈歡迎，及時(shí)拍照，烘托會(huì)議熱烈氣氛；5：引入嘉賓，正確手勢(shì)與保持適當(dāng)距離；按照規(guī)定區(qū)域安排座位，基本原則：先中后兩側(cè)；先前再后；6：業(yè)務(wù)人員，著裝整潔、男士襯衫領(lǐng)帶深色褲子黑色皮鞋，女士深色套裝；7：其他分工：檢門(mén)票人員、照相攝像人員、調(diào)試音響、投影儀安裝測(cè)試、燈光調(diào)控等等。 B、主持1、主持人需要清楚了解整個(gè)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)中各環(huán)節(jié)；2、具備調(diào)動(dòng)會(huì)議氣氛、把控會(huì)場(chǎng)的能力；3、形象佳、氣質(zhì)端莊、普通話(huà)標(biāo)準(zhǔn)；4、把握會(huì)議流程的節(jié)奏，合理安排時(shí)間；5、連貫銜接到位的臺(tái)詞和修飾詞；6、脫稿主持，并提前提醒所有現(xiàn)場(chǎng)人員手機(jī)調(diào)整到靜音或關(guān)閉狀態(tài)。 C、演講1、演講人有親和力；2、主題新穎、與嘉賓容易接近，思路清晰； 3、良好的開(kāi)場(chǎng)白；4、會(huì)議時(shí)間控制在150分鐘以?xún)?nèi)，會(huì)議中要有互動(dòng)、提問(wèn)及時(shí)調(diào)到會(huì)場(chǎng)內(nèi)氣氛；5、上下半場(chǎng)盡可能由兩個(gè)人演講，先演講人員要在結(jié)束時(shí)及時(shí)烘托出下面演講人員的資歷，讓客戶(hù)更有期待。 D、簽約、恭送1、借助回答問(wèn)題互動(dòng)進(jìn)行抽獎(jiǎng)形式鼓勵(lì)盡快簽單；2、無(wú)論客戶(hù)有沒(méi)有簽訂合約，在客戶(hù)離開(kāi)會(huì)場(chǎng)時(shí)，均應(yīng)該禮貌的送客戶(hù)出門(mén)；3、無(wú)論客戶(hù)有沒(méi)有簽訂合約，在客戶(hù)離開(kāi)會(huì)場(chǎng)時(shí)，均應(yīng)該禮貌的送客戶(hù)出門(mén)；4、有合約的客戶(hù)：約定具體回訪收款的時(shí)間；5、沒(méi)有合約的客戶(hù)：傳遞下次去拜訪，再送一些新資料給客戶(hù)；6、沒(méi)有顧及到的客戶(hù)，在會(huì)后或第二天，理應(yīng)及時(shí)回訪，對(duì)照顧不周表示歉意 四、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)禮儀（下）前面和大家分享了會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)前及會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行中的一些禮儀。在這里還必須說(shuō)說(shuō)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)后期的重要性。我們知道，一場(chǎng)百人以上的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)于一個(gè)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是一個(gè)很大的考驗(yàn)。大家花費(fèi)了很多時(shí)間、精力在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的前期和中期，往往會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)后期的重視度卻有所降低。我們來(lái)看：成功的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議100%=會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)前期邀約準(zhǔn)備充分（占50%）+會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)中進(jìn)行順利（占20%）+會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)后期跟進(jìn)、分析（占30%）?？梢?jiàn)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)后期的的重要性。如何才能讓一個(gè)成功的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)畫(huà)上完美的句號(hào)。在這里牟敏老師和大家分享一下會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)后期禮儀。A、 接待禮儀： 1、接待前的準(zhǔn)備工作：物品準(zhǔn)備（條幅、產(chǎn)品、說(shuō)明書(shū)、易拉寶、禮品、獎(jiǎng)品）；環(huán)境布置準(zhǔn)備（產(chǎn)品擺放、條幅懸掛、桌椅擺放、產(chǎn)品展示區(qū)設(shè)計(jì)）；接待人員的個(gè)人準(zhǔn)備（服裝、頭發(fā)、化妝、口腔、手衛(wèi)生）；迎賓入座；奉茶：溝通 B、十要：接待要熱情；言語(yǔ)要溫和； 態(tài)度要尊重；心理要自信； 表達(dá)要準(zhǔn)確；吐字要清晰； 交談要用心；贊美要真誠(chéng)； 講解要到位；溝通要及時(shí)； C、五心 信心；對(duì)公司、產(chǎn)品、自己有信心。 愛(ài)心：將愛(ài)心奉獻(xiàn)給每一位顧客。 細(xì)心：注意觀察顧客表情與內(nèi)心世界，把握銷(xiāo)售良機(jī)。 熱心：解答各種產(chǎn)品疑問(wèn)。 耐心：尊重顧客，反復(fù)溝通。 D、四聲： 顧客來(lái)時(shí)有招呼聲； 介紹產(chǎn)品有介紹聲； 發(fā)生誤會(huì)有解釋聲； 顧客離開(kāi)有道別聲：E 四到：眼,口,心,手。 F 會(huì)后的顧客服務(wù) 電話(huà)跟蹤（包括業(yè)務(wù)員咨詢(xún)專(zhuān)家）： 親情跟蹤：聯(lián)誼會(huì)上未購(gòu)產(chǎn)品的顧客兩天內(nèi)回訪，進(jìn)一步探求顧客未購(gòu)原因并做相關(guān)解釋?zhuān)鑼?zhuān)家的勢(shì)進(jìn)行深入溝通，力爭(zhēng)促成購(gòu)買(mǎi)。 回訪跟蹤：詢(xún)問(wèn)情況五、會(huì)議制度 1.規(guī)定：（1）任何人不允許請(qǐng)假，特殊情況者，必須經(jīng)過(guò)公司高層領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。（2）所有員工必須守時(shí)、積極配合會(huì)務(wù)部門(mén)的調(diào)動(dòng)，爭(zhēng)取做好每一場(chǎng)會(huì)議。2.處罰規(guī)定: （1）會(huì)議期間遲到者或遲到未請(qǐng)假的，每人每次處罰責(zé)任人2050元（2）會(huì)議期間不允許接打電話(huà)，接聽(tīng)電話(huà)每人每次罰款520元（3）會(huì)議期間要求著工裝，不穿工裝者罰款520元（4）在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)如果有其他違反公司紀(jì)律行為的，均可被處以20100元的罰款 備注：公司內(nèi)部會(huì)議手機(jī)響一次罰款5元，散客、答謝、跟進(jìn)會(huì)議等手機(jī)響鈴一次罰款20元。反復(fù)違反者處罰加倍。 六、獎(jiǎng)罰制度1.辦公區(qū)內(nèi)吸煙一次罰2元。2.部門(mén)辦公桌不整潔，一次罰部門(mén)整體10元。3.公司所有工具（資料、報(bào)紙、一二訪工具）發(fā)現(xiàn)有浪費(fèi)的部門(mén)或個(gè)人罰款10100元不等。 七、客服的服務(wù)規(guī)范：對(duì)待顧客態(tài)度誠(chéng)懇，和藹可親，語(yǔ)言得體，笑容可掬；無(wú)論遇到怎樣的顧客都要予以包容；切忌打擊顧客的心理，以鼓勵(lì)支持為主。無(wú)論怎樣層次的顧客都要予以誠(chéng)懇的態(tài)度對(duì)待，不可對(duì)顧客不耐煩、大聲說(shuō)話(huà)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將處以100元200元罰款并向顧客賠禮道歉，多次不遵守規(guī)定處罰加倍。與員工互相配合，互相幫助，多多溝通以更好的了解顧客；主動(dòng)了解員工的問(wèn)題顧客，能處理則盡快短時(shí)間處理好客怨；切不可大聲指責(zé)員工、對(duì)員工進(jìn)行言語(yǔ)傷害，若不遵守規(guī)定每次罰款20元，長(zhǎng)此以往處罰加倍。 辦公室制度 一、辦公室辦公管理制度所有員工嚴(yán)禁在辦公室抽煙，吃早飯和對(duì)辦公室紙張、文件、報(bào)紙亂拿亂畫(huà)，否則各處以5元罰款。非辦公室員工嚴(yán)禁使用辦公室電腦，否則處以10元罰款，如果需要查閱文件資料，則向辦公室人員說(shuō)明情況，由辦公室人員的操作完成文件資料的查閱和檢索。 各中心自覺(jué)保持中心桌椅整齊，桌面清潔，辦公室衛(wèi)生。 聯(lián)誼會(huì)制度一、會(huì)前安排 根據(jù)會(huì)議的性質(zhì)，主題特色等，會(huì)務(wù)部采購(gòu)和制作會(huì)議所需物品，確定并布置會(huì)議場(chǎng)所，確定就餐地點(diǎn)，用餐方式并根據(jù)用餐人數(shù)預(yù)定。如大型會(huì)議，會(huì)務(wù)部安排市場(chǎng)部輪班協(xié)助會(huì)務(wù)部和財(cái)務(wù)部搬運(yùn)物品到會(huì)場(chǎng)和布置會(huì)場(chǎng)。會(huì)議前一日召開(kāi)全體成員會(huì)前會(huì)，市場(chǎng)部統(tǒng)計(jì)核實(shí)次日到會(huì)人數(shù)、顧客類(lèi)型、性質(zhì)等詳細(xì)情況并落實(shí)老顧客發(fā)言。會(huì)務(wù)部公布會(huì)議流程、人員安排和必要說(shuō)明。 總經(jīng)理針對(duì)具體情況作補(bǔ)充說(shuō)明。 二、會(huì)場(chǎng)管理制度 1、會(huì)議當(dāng)日所有員工早7：00準(zhǔn)時(shí)到會(huì)場(chǎng)報(bào)到，簽到或者打卡。著裝整齊。會(huì)議當(dāng)天嚴(yán)禁調(diào)休，如欲調(diào)休經(jīng)核實(shí)認(rèn)同作事假處理，不算每月4日公休之列。否則予以礦工處分。2、會(huì)議當(dāng)日7：05分由市場(chǎng)總監(jiān)輪流準(zhǔn)時(shí)召開(kāi)早會(huì)。主持人帶場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)動(dòng)員工激情，市場(chǎng)總監(jiān)說(shuō)明聯(lián)誼會(huì)制度，崗位明確和注意事項(xiàng)。全體營(yíng)銷(xiāo)人員參加會(huì)前激勵(lì)后各就各位，車(chē)站或大堂迎賓人員披綬帶，無(wú)分工人員按高矮順序自覺(jué)站立在簽到處兩側(cè)迎賓，不得嬉笑打鬧。3、會(huì)議開(kāi)始前員工主動(dòng)站立在會(huì)議室兩側(cè)，提醒顧客關(guān)閉手機(jī)、上洗手間、給顧客倒茶水。配合主持人讓會(huì)場(chǎng)迅速安靜。4、會(huì)中期間員工不許離開(kāi)會(huì)場(chǎng)、不許聊天、接打電話(huà)、隨意走動(dòng)，發(fā)現(xiàn)顧客聊天立即制止；積極配合主持人工作，營(yíng)造最佳的會(huì)場(chǎng)氣氛。 5、會(huì)務(wù)部人員及時(shí)的統(tǒng)計(jì)到會(huì)顧客人數(shù)，根據(jù)到會(huì)數(shù)量到領(lǐng)取午餐，用餐時(shí)員工要主動(dòng)協(xié)助顧客。員工需12：30后方可用餐。6、活動(dòng)中所有員工無(wú)條件服從主持人與會(huì)務(wù)部的調(diào)度，在公司外開(kāi)會(huì)，會(huì)議結(jié)束后幫助會(huì)務(wù)清理活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，得到統(tǒng)一指令后方可離開(kāi)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，按部門(mén)輪流協(xié)助會(huì)務(wù)及財(cái)務(wù)把物品拿回公司。7、會(huì)后召開(kāi)總結(jié)會(huì)，各部門(mén)總結(jié)該部門(mén)到會(huì)及銷(xiāo)量情況；銷(xiāo)量前三名者經(jīng)驗(yàn)總結(jié)；會(huì)務(wù)總結(jié)；員工代表總結(jié)。無(wú)特殊情況未到或遲到者一律按遲到或曠工處理。8、處罰條例：遲到或早退統(tǒng)一罰款20元；無(wú)故脫崗、離崗按曠工處理；著裝不統(tǒng)一，領(lǐng)帶，絲巾，工作牌遺漏每項(xiàng)罰款5元；聊天、接聽(tīng)電話(huà)、隨意走動(dòng)、離開(kāi)會(huì)場(chǎng)、不鼓掌、提前吃飯、不服從安排罰款1050元；會(huì)場(chǎng)中電話(huà)鈴響罰款20元，部門(mén)紀(jì)律差或個(gè)人處事不當(dāng)，造成會(huì)場(chǎng)紀(jì)律差而影響其他部門(mén)者該部衛(wèi)生值日一星期。9、以上制度自公布之日開(kāi)始執(zhí)行，由人事和中心總監(jiān)共同實(shí)行監(jiān)督處罰權(quán)，所罰金額當(dāng)日投至公司快樂(lè)基金。 十二、客服的服務(wù)規(guī)范： 對(duì)待顧客態(tài)度誠(chéng)懇，和藹可親，語(yǔ)言得體，笑容可掬；無(wú)論