度假酒店-初步銷售渠道規(guī)劃及推廣可行性分析報(bào)告.doc

世景園度假酒店初步銷售渠道規(guī)劃及推廣可行性分析報(bào)告 前言： 經(jīng)過最近對(duì)酒店的接觸和了解，對(duì)高層做出的初步營銷態(tài)度的綜合考慮。我做出了一個(gè)簡單的推廣構(gòu)思。該構(gòu)思在某種程度上可定義為假設(shè)性，從專業(yè)也角度講缺乏數(shù)據(jù)支持，只是對(duì)現(xiàn)有的宏觀確實(shí)做出如下分析及構(gòu)思，望審閱該報(bào)告的主管領(lǐng)導(dǎo)指出其中不足，共同研討企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。 我所知道的戰(zhàn)略框架: 目前對(duì)外公布的投資數(shù)據(jù)超過千萬，已經(jīng)進(jìn)入試運(yùn)行軌道的是目前餐飲部，營業(yè)狀態(tài)基本正常，客戶穩(wěn)定性差，主要客源來自離我們最近的行政縣區(qū)千陽。即將投入運(yùn)營的是客房部和娛樂項(xiàng)目（我所了解到的是ktv娛樂）。目前基礎(chǔ)建設(shè)基本完成，細(xì)節(jié)完善還待進(jìn)行。 公司對(duì)消費(fèi)層次定位走高端路線，實(shí)行會(huì)員制體系，打造我市度假酒店之先例，創(chuàng)度假酒店之標(biāo)榜。主要的目標(biāo)客戶戰(zhàn)場定在寶雞市，預(yù)想寶雞的消費(fèi)群體占總客戶率的70%，千隴兩縣占到30%左右，其它的誤差系數(shù)或客情鋪墊希望能輻射到500公里范圍內(nèi)的潛在客戶群體和特需群體。高層希望盡快運(yùn)行一期工程，能得到一部分的市場利潤來減輕二期工程的投入壓力和集團(tuán)公司的投資資金比例。對(duì)于目前酒店方面而言，要盡快加大團(tuán)隊(duì)建設(shè)，迅速開進(jìn)市場，同時(shí)取得良好的市場效益和企業(yè)形象。 信息數(shù)據(jù)來源：魏總、黃總、李、劉。 獲知方式：交談 一、 簡單的swot分析（優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)、威脅分析）及usp獨(dú)特的賣點(diǎn)1、優(yōu)勢: (1)唯一：相城區(qū)目前唯一一家有相當(dāng)規(guī)模的度假酒店，酒店外觀、大堂氣派，硬件設(shè)施感覺好，接待規(guī)格高。 (2)功能：綜合服務(wù)功能強(qiáng)大，娛樂休閑設(shè)施相對(duì)齊全。 (3)交通： 離目標(biāo)市場寶雞市30多公里，隴縣30多公里，千陽3公里，交通上便利。(4)會(huì)議：酒店的會(huì)議設(shè)施相對(duì)完備。(5)多元酒店分為a、b兩個(gè)區(qū)，能夠按照顧客的需求分開，使客人在同一酒店享受不同規(guī)格的房間，加大了市場覆蓋力度. 2、劣勢：?(1)位置：位于蘇州市郊，被置于城市消費(fèi)半徑之外（屬農(nóng)村城市），商務(wù)散客和會(huì)議客人不容易到達(dá)，不能利用酒店常規(guī)營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)聚集客戶。量大客少：酒店容量大，但本地缺乏旅游資源，且商務(wù)流動(dòng)人口少，無論作為旅游產(chǎn)品線的終端，還是商務(wù)流動(dòng)的終端，都不能滿足酒店目前的設(shè)施容量。造成經(jīng)營成本高、投資回報(bào)率低的局面。(2)會(huì)議：娛樂設(shè)施尚顯不足，對(duì)于一些獎(jiǎng)勵(lì)型會(huì)議缺乏吸引力。(3)市場消費(fèi)水平：本地市場消費(fèi)水平與市區(qū)仍有一定的差距。(4)旅游：雖然蘇州是旅游熱點(diǎn)城市，但是我們所處的位置周圍沒有成熟的旅游景點(diǎn)。(5)配套：娛樂項(xiàng)目就目前能看到不多，無法突出娛樂的賣點(diǎn)吸引力。(6)硬件：目前還沒看到酒店的具體硬件設(shè)施，就餐廳的布局，個(gè)人感覺空間狹小，檔次隨之降低。3、機(jī)會(huì):(1)作為知名的旅游城市和生態(tài)文明城市的代表，無論對(duì)于商務(wù)客人還是旅游客人，都是不錯(cuò)的選擇。(2)酒店休閑娛樂設(shè)施容量大，可以設(shè)計(jì)特色休閑產(chǎn)品和活動(dòng)，適時(shí)啟動(dòng)本地及周遍地市周末的休閑度假市場。(3)會(huì)議：以低價(jià)高標(biāo)的專業(yè)會(huì)議設(shè)施和服務(wù)，吸引周遍的會(huì)議，增加酒店的綜合消費(fèi)，同時(shí)擴(kuò)大酒店知名度。(4)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)不斷增長，不斷有新的投資商落戶，政府重視招商引資。項(xiàng)目不斷增加，有利于散客消費(fèi)。4、威脅: (1)作為地區(qū)目前唯一一家度假會(huì)務(wù)酒店，必須經(jīng)歷行業(yè)成熟過程中的所有困難，必須承擔(dān)培育當(dāng)?shù)乜蛻袅己孟M(fèi)習(xí)慣的所有成本。 (2)周遍酒店層出不窮，“蛋糕”的發(fā)展速度遠(yuǎn)不及“分蛋糕者”的壯大速度。 (3)寶雞市的酒店建設(shè)速度驚人，供需平衡早已由“需大于求”達(dá)到“供需平衡”，并已發(fā)展到“供大于需”。目前虧損的酒店都占到酒店總市場的三成。 (4)人力資源的匱乏導(dǎo)致員工從業(yè)數(shù)量的嚴(yán)重不足和服務(wù)質(zhì)量的缺失-，導(dǎo)致服務(wù)品質(zhì)不能達(dá)到一個(gè)高的標(biāo)準(zhǔn)（不穩(wěn)定），未能夠在消費(fèi)群中形成自己的口碑。直接造成的后果是：投訴高，啟動(dòng)慢，硬件設(shè)備磨損快，投資回報(bào)率低的狀況。 （5）作為遠(yuǎn)離城市的度假酒店，營銷渠道的建立周期需要階段推進(jìn)。5、本酒店的usp（獨(dú)特的賣點(diǎn)） (1)酒店面積大，并全是觀景房。 (2)周遍是田園風(fēng)光、綠色、生態(tài)園是個(gè)天然大氧吧。 (3)亮點(diǎn)多，功能多、整個(gè)寶雞地區(qū)暫獨(dú)一無二。 (4)酒店空間大，對(duì)大型的活動(dòng)、團(tuán)隊(duì)等待具有較強(qiáng)的競爭力。 二、淺談文明在運(yùn)營模式上的選擇：? 1在營銷模式的選擇下，可供文明選擇的有兩種： 1） 資本運(yùn)營模式： 資本營運(yùn)是企業(yè)走外部成長道路的主要途徑，它是以促進(jìn)資本增值、利潤最大化為目的，以價(jià)值形態(tài)為特征與產(chǎn)品經(jīng)營進(jìn)行互補(bǔ)，通過對(duì)生產(chǎn)要素的優(yōu)化配置和資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的動(dòng)態(tài)調(diào)整等，對(duì)資產(chǎn)進(jìn)行綜合運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃利潤目標(biāo)的經(jīng)營方式，資本營運(yùn)的目的就是通過優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)或者壯大資本實(shí)力來增強(qiáng)酒店的競爭力，從而增強(qiáng)酒店的盈利能力。 2）品牌創(chuàng)新盈利模式： 在以酒店產(chǎn)品過?，F(xiàn)象為特征的經(jīng)濟(jì)競爭中，品牌競爭是其主要表現(xiàn)形態(tài)。在如今同質(zhì)化程度較高的酒店供給市場上產(chǎn)品間的差異很大程度上表現(xiàn)為其品牌形象的差異，因而品牌也就成為超越產(chǎn)品的新的競爭核心。同時(shí)酒店品牌還為企業(yè)提供了超越產(chǎn)品本身有形資產(chǎn)以外的價(jià)值，一個(gè)酒店品牌的價(jià)格包括兩個(gè)部分：一是產(chǎn)品本身的價(jià)格.即產(chǎn)品價(jià)值(或零售價(jià)格)；另一部分則是品牌在資本市場銷售時(shí)的價(jià)格，即產(chǎn)權(quán)價(jià)格(或形象價(jià)值)，因而大大提升了酒店的競爭實(shí)力和盈利水平。 *注：目前我的觀點(diǎn)： 在以上兩種盈利模式的選擇上，我個(gè)人認(rèn)為選擇第二種品牌創(chuàng)新盈利模式。品牌價(jià)值使品牌具有了超越產(chǎn)品價(jià)值以上的另一部分價(jià)值，同樣品質(zhì)的酒店產(chǎn)品，具有知名品牌的產(chǎn)品就能獲得較高的價(jià)格認(rèn)同消費(fèi)者愿意支付比其它產(chǎn)品更高的價(jià)格去購買知名品牌的產(chǎn)品從而使企業(yè)能獲得更大的利益。世界各大酒店都非常注重提升酒店品牌價(jià)值獲取超額利潤。品牌創(chuàng)新盈利模式是酒店長期盈利的最佳模式，酒店品牌的發(fā)展和創(chuàng)新可分為三個(gè)階段:酒店品牌塑造、酒店品牌擴(kuò)張、酒店品牌維護(hù)。相對(duì)這種模式來講，酒店在起初階段對(duì)品牌塑造上要投入大一些，但后期的品牌擴(kuò)張會(huì)帶來很大的利潤增長空間。 三、營銷推廣渠道構(gòu)建：我所構(gòu)建的營銷框架，是建立的一下7哥主導(dǎo)思想的前提下構(gòu)成： 1)、從經(jīng)驗(yàn)感覺營銷發(fā)展到數(shù)據(jù)營銷 2)、從數(shù)據(jù)營銷發(fā)展到知識(shí)營銷 3)、從產(chǎn)品與服務(wù)營銷發(fā)展到體驗(yàn)價(jià)值營銷 4)、從顧客滿意營銷發(fā)展到顧客忠誠營銷 5)、從適應(yīng)需求營銷發(fā)展到創(chuàng)造需求營銷 6)、從價(jià)格競爭發(fā)展到品牌競爭 7)、從常規(guī)營銷發(fā)展到整合營銷渠道架構(gòu)上，主要分為三項(xiàng)： 1、直銷渠道：通過我們的營銷團(tuán)隊(duì)來完成的直接銷售。我們必須在目標(biāo)主站市場建立市場營銷部。建立市場營銷部的目的顯而易見，我們遠(yuǎn)離消費(fèi)市場，要精準(zhǔn)的找到并引導(dǎo)客戶，我們必須靠經(jīng)客戶。同時(shí)能在目標(biāo)市場樹立終端形象，搜集市場信息，客戶資料數(shù)據(jù)，開拓更多的營銷渠道建設(shè)。 2、分銷渠道：利益分享，和諧共進(jìn)，已經(jīng)成為今天市場行為的一個(gè)法則。除了我的直銷能力以外，我們還是借助其它的分銷單位個(gè)人來完成銷售。在會(huì)務(wù)團(tuán)體的接待上，有些部分就是不能伸展到地方，就必須借助會(huì)展中心，某些推廣商務(wù)會(huì)議的主持單位和個(gè)人，培訓(xùn)公司等來完成。對(duì)于散客，度假酒店顧客在其度假經(jīng)歷中，對(duì)于交通、旅游觀光、購物等酒店外服務(wù)的需求較多，因此，在計(jì)劃度假行程時(shí)，往往會(huì)通過旅行社（中間商）來預(yù)訂各項(xiàng)旅行需求。度假酒店、旅行社、顧客三者之間的關(guān)系在度假酒店市場營銷中有其特殊性，不容忽視。同時(shí)這些分銷單位也為我們創(chuàng)造了品牌價(jià)值，和潛在市場開拓，其價(jià)值可見一斑。 3、網(wǎng)絡(luò)營銷：酒店網(wǎng)絡(luò)營銷，就是通過建立以營銷為主要目的的網(wǎng)站，將酒店的具體營銷策略在網(wǎng)站予以推廣，從而建立并擴(kuò)大與其他網(wǎng)站之間及用戶之間的聯(lián)系，開拓網(wǎng)上銷售渠道，擴(kuò)大酒店銷售收入。公司目前的網(wǎng)站也已初步完善，需要更好的和當(dāng)?shù)亻T戶網(wǎng)站鏈接，以及盡快加入各大聯(lián)盟組織和大型的在線預(yù)訂網(wǎng)站，擴(kuò)充酒店知名度。 * 以上渠道的完善，有利于企業(yè)后期在整合各項(xiàng)資源，進(jìn)入理想的整合營銷流程有任重道遠(yuǎn)的責(zé)任。 四、市場策略及營銷手段 抓住市場機(jī)遇，合理地調(diào)整客源結(jié)構(gòu)和重心。 1會(huì)務(wù)市場 1.1目標(biāo)： (1)為酒店的主要客； (2)增加酒店的上會(huì)率 (3)會(huì)議達(dá)到出租率2840%； (4) 建立企事業(yè)單位會(huì)員體系，完善公關(guān)客情鋪墊工作(5) 落實(shí)公關(guān)營銷的影響力，做好第一階段市場信息回收工作，為第二階段提供營銷數(shù)據(jù)支持2市場營銷策略以“增量保價(jià)，循序漸進(jìn)”為策略，主攻寶雞市場，依靠寶雞市場的輻射，拓展周遍市場(1) 會(huì)務(wù)市場的策略及營銷手段 管理措施： 改變?cè)械膯渭冏鰰?huì)務(wù)銷售為做會(huì)務(wù)市場營銷，無序銷售設(shè)專人負(fù)責(zé)管理，并配備好銷售人員；市場份額不清，隨意銷售，要確定年市場份額目標(biāo)及戰(zhàn)略目標(biāo)。 市場策略： 向做會(huì)務(wù)市場突出的酒店學(xué)習(xí)，】增加酒店知名度，創(chuàng)“開會(huì)去 去世景園”這個(gè)品牌。創(chuàng)品牌、抓品牌效應(yīng)是市場營銷工作的重點(diǎn)。設(shè)世景園度假酒店?duì)I銷部駐寶雞辦事處，把會(huì)務(wù)市場做大、做強(qiáng)、做優(yōu)，打開市場新局面。保持與加強(qiáng)和本地專業(yè)會(huì)務(wù)公司的聯(lián)系，并建立密切關(guān)系，尤其是每年都負(fù)責(zé)一些大中型會(huì)議的會(huì)務(wù)公司，確保每年有固定客源入住酒店，爭取寶雞市在十家以上，要有一定數(shù)量的高端會(huì)議客戶入住酒店。加強(qiáng)與我市知名企業(yè)的聯(lián)系，建立密切關(guān)系，對(duì)重點(diǎn)客戶，展開哥層面營銷攻勢，包括套餐饋贈(zèng)，集團(tuán)體驗(yàn)，會(huì)員贈(zèng)予等?與政府各分支機(jī)構(gòu)聯(lián)系，滲透會(huì)議較多的部委辦，并采取遠(yuǎn)交近攻的策略。采取靈活的報(bào)價(jià)方案和返傭政策，并提供附加服務(wù)，同時(shí)爭取與大型會(huì)務(wù)公司達(dá)成協(xié)議，成為其指定接待酒店。及時(shí)準(zhǔn)備了解入住酒店會(huì)議客人的單位、身份和職務(wù)，爭取成為酒店的潛在客戶，做好滾動(dòng)銷售。充分利用酒店的網(wǎng)絡(luò)和今后加入全國會(huì)議體系的優(yōu)勢，及時(shí)全面的在相關(guān)網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊上刊登酒店會(huì)議服務(wù)信息和最新產(chǎn)品的設(shè)施情況，全面開拓會(huì)務(wù)市場。?根據(jù)酒店產(chǎn)品的特點(diǎn)，制作全面的酒店會(huì)議設(shè)施宣傳資料，可用宣傳手冊(cè)、圖片，也可用宣傳光盤，以便更有效的向目標(biāo)市場客戶進(jìn)行促銷。在地方專業(yè)會(huì)議期刊和雜志上定期刊登有關(guān)酒店產(chǎn)品信息，達(dá)到廣而告之的目的。在會(huì)議市場的專業(yè)媒體上投放針對(duì)性的廣告，以擴(kuò)大酒店在這一市場的知名度。?通過本地工商管理機(jī)構(gòu)及時(shí)了解最新成立的公司情況，把促銷重點(diǎn)放在公司開業(yè)慶典活動(dòng)（包括周年慶典）和宴會(huì)市場上。加強(qiáng)對(duì)各合資、獨(dú)資和咨詢公司的促銷力度，尤其在公司培訓(xùn)會(huì)議和新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)這類會(huì)議市場，利用酒店自身多樣的產(chǎn)品、齊全的會(huì)議硬件設(shè)施和有競爭力的星級(jí)價(jià)格爭取更多的客源。有計(jì)劃、分階段地舉辦各相關(guān)分類市場的客戶聯(lián)誼活動(dòng)，了解客戶的需求和市場反饋信息。 * 注：目前我們剛起步，很多設(shè)施和人力資源以及軟件上都沒形成同一高度，故在推廣宣傳上分階段推進(jìn)，保守行事。這樣能對(duì)我們酒店現(xiàn)有的一些問題得到及時(shí)修正，利于酒店后期大面積圖為營銷工作的順利開展。2旅行社團(tuán)隊(duì)市場 目標(biāo): 為酒店的主要調(diào)節(jié)補(bǔ)充客源市場； 作為一期企業(yè)形象宣傳單位建立市場公關(guān)效應(yīng)的交叉感染 2.2市場營銷策略以“提價(jià)縮量”為策略(“保價(jià)增量”視市場情況而定)，以提高團(tuán)隊(duì)市場的平均房價(jià)為主，同時(shí)對(duì)團(tuán)隊(duì)流量適度控制，特別是對(duì)會(huì)議旺季的流量，在對(duì)市場進(jìn)行充分分析及判斷的前提下，對(duì)團(tuán)隊(duì)流量要科學(xué)、合理的控制；在淡季或會(huì)務(wù)、商務(wù)散客活動(dòng)的空隙之間要及時(shí)地，適量地補(bǔ)充，使酒店的流量相對(duì)的趨于平衡，要起到“削峰填谷”的作用，而在旺季，特別是會(huì)議、商務(wù)、會(huì)展可能出現(xiàn)高峰的日期，盡可能的壓縮團(tuán)隊(duì)過度占房而影響會(huì)議。 (1)旅行社團(tuán)隊(duì)市場策略及營銷手段 管理措施 旅行社團(tuán)隊(duì)市場落實(shí)專人管理“削峰填谷樹立地區(qū)形象”是做好市場管理的重中之重。市場策略 ?有計(jì)劃、有針對(duì)性的加強(qiáng)旅行社的聯(lián)系，可分時(shí)段針對(duì)性舉辦各相關(guān)分類市場的客戶聯(lián)誼活動(dòng)，了解市場信息，掌握市場動(dòng)態(tài)。?3商務(wù)散客市場 3.1目標(biāo) （1）為酒店的主要培育的客源市場； （2）增進(jìn)個(gè)人消費(fèi)的親和力（3）拓展高收入群體接觸面度（4）收集我市高收入群體的消費(fèi)喜好，為二期項(xiàng)目建設(shè)提供開發(fā)數(shù)據(jù)3.2市場營銷策略 ?以“增量保價(jià)”為策略，以增量為主，增加附加值來提高商務(wù)散客的房夜數(shù)和出租率，同時(shí)也不失時(shí)機(jī)的提高房價(jià)。 3.3商務(wù)散客市場的市場策劃及營銷手段 (1)管理措施 設(shè)專人負(fù)責(zé)管理商務(wù)市場，改變大家做而無人管理的狀態(tài)，并配備好銷售人員。(2)商務(wù)散客市場策略及營銷手段 重點(diǎn)發(fā)展和培育與酒店簽約的商務(wù)公司（客戶），在價(jià)格上提供較合理的優(yōu)惠，定期、定人、定時(shí)由酒店的銷售人員上門拜訪，保持長久合作，對(duì)本酒店貢獻(xiàn)大的重要客戶，可有銷售部經(jīng)理乃至酒店總經(jīng)理直接的給予關(guān)注。 ?不斷開發(fā)本地的市政府、區(qū)政府、鎮(zhèn)政府的部委辦，以及開發(fā)區(qū)內(nèi)的國內(nèi)外獨(dú)資、合資等高端散客。（從工商，中小局，稅務(wù)局獲取相關(guān)信息）。? ?合理地利用訂房中心（如當(dāng)?shù)?14，我市商促網(wǎng)，餐飲網(wǎng)，外在攜程、elong等），在價(jià)格上慎重考慮，必須為酒店的直接簽約的商務(wù)公司留有價(jià)格的空間? ?為散客的用房留有一定數(shù)量的空間，特別是在旅游團(tuán)隊(duì)旺季，確保散客用房量。? ?從會(huì)議名冊(cè)上獲取潛在客戶，并進(jìn)行跟蹤，對(duì)相關(guān)行業(yè)客戶加強(qiáng)拜訪。? ?注重客戶忠誠度的培養(yǎng)，由單純的向客戶推銷，轉(zhuǎn)向客戶忠誠度的培養(yǎng)，爭取取得長期的合作。?保持與搬遷客戶，人員的密切聯(lián)系。?定期舉行一次客戶答謝會(huì)，以表達(dá)對(duì)客戶的感謝，同時(shí)對(duì)當(dāng)?shù)氐臅?huì)員消費(fèi)模式提供了會(huì)議營銷的契機(jī)。?以賣高價(jià)為基礎(chǔ)，通常先提供較高房價(jià)的房型給客人，尤其對(duì)較高檔次或較高職位的客人，尤其在旺季盡力賣高價(jià)。? ?重視做好vip賓客的接待工作，為酒店提質(zhì)、提價(jià)、提高商務(wù)散客出租率營銷方針打好基礎(chǔ)。4宴會(huì)（會(huì)議）市場策略4.1目標(biāo): （1）為酒店打品牌創(chuàng)效益的主要市場； （2）開拓高消費(fèi)宴會(huì)群體（3）提升酒店品牌價(jià)值4.2市場營銷策略 提質(zhì)、提價(jià)、提高人均消費(fèi)、提高餐廳賣座率，立足本地市場，做好傳承配套服務(wù)，品種質(zhì)量上做到，人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我強(qiáng)、人強(qiáng)我特的營銷戰(zhàn)策略及戰(zhàn)略目標(biāo)。4.3宴會(huì)（會(huì)議）市場策略及手段 （1）管理措施 設(shè)專人管理，完善宴會(huì)（會(huì)議）銷售體系。（2）市場策略 以就進(jìn)的兩縣區(qū)域市場為導(dǎo)向，針對(duì)不同市場客人制定開發(fā)酒店菜肴品種，以適應(yīng)客人口味為標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到適應(yīng)市場，吸引客源?？倧N親自策劃把關(guān)。 以客源市場為導(dǎo)向，針對(duì)不同客人制定好酒店的菜品規(guī)格，以適應(yīng)客人口味習(xí)慣為標(biāo)準(zhǔn)，例：會(huì)議、團(tuán)隊(duì)、宴請(qǐng)、喜宴等?？倧N親自策劃把關(guān)。 根據(jù)餐飲市場的不斷變化，菜品要不斷的推陳出新，品種、質(zhì)量、品位要奇、特、新，總廚要推出星期菜，每周開發(fā)二至三只新菜。 酒店既要有符合五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的燕、鮑、翅高檔菜肴，又要有針對(duì)中高檔消費(fèi)群體的中檔菜肴，還要針對(duì)性的開發(fā)本地土菜（農(nóng)家菜），以適應(yīng)相城區(qū)農(nóng)村城市的消費(fèi)群體，以提高社會(huì)效益。 加強(qiáng)市場營銷力度，在做好、做優(yōu)農(nóng)家菜的同時(shí)，抓住市場機(jī)遇多推銷高檔菜肴，增加營收。 ?加強(qiáng)與當(dāng)?shù)孛裾值穆?lián)系，第一時(shí)間掌握婚宴市場信息，做好源頭客戶的宣傳及促銷工作，進(jìn)一步拓展酒店的高收入群體的婚宴市場。完善、建立、健全重要賓客的客史檔案，為客人提供優(yōu)質(zhì)化的個(gè)性化服務(wù)，體現(xiàn)五星級(jí)恰倒好處的服務(wù)打好基礎(chǔ)。 檔案一年整理一次，一制二份，一份存酒店，一份現(xiàn)場銷售用。 五、啟動(dòng)項(xiàng)目的市場活動(dòng) 1、市場調(diào)研計(jì)劃表 日期調(diào)研主題目的責(zé)任人每周主要競爭酒店經(jīng)營分析了解競爭對(duì)手出租率，平均房價(jià)，餐廳的賣座率及市場動(dòng)態(tài)市場營銷部一個(gè)月完成主要競爭酒店節(jié)價(jià)格分析了解競爭對(duì)手節(jié)假日價(jià)格變動(dòng)，最新市場動(dòng)態(tài)。市場營銷部每季主要競爭酒店產(chǎn)品分析了解競爭對(duì)手常年價(jià)格變動(dòng)，包括門市價(jià)，各細(xì)分市場價(jià)格，以便推出合適的價(jià)格市場營銷部適時(shí)主要競爭酒店產(chǎn)品分析了解競爭對(duì)手最新產(chǎn)品變化情況，了解最新市場動(dòng)態(tài)。市場營銷部2.廣告計(jì)劃 時(shí)間媒體市場廣告內(nèi)容刊登次數(shù)預(yù)算啟動(dòng)前?加大對(duì)政府就進(jìn)的品面廣告?樓宇，寶雞日?qǐng)?bào)?啟動(dòng)后持續(xù)2個(gè)月?啟動(dòng)前當(dāng)?shù)刭Y訊媒體上刊登廣告，提升知名度，同時(shí)吸納人力資源生活向?qū)?；靈通資訊?啟動(dòng)前?戶外廣告牌大型戶外廣告發(fā)布商。如，盛大，維納?備注?以上廣告投放為第一階段廣告宣傳。主要考慮在初步試運(yùn)行階段的內(nèi)部完善狀況，建議起初廣告力度不宜過大，造成不必要的推廣速度過激問題。?但前期酒店的vi體系必須構(gòu)建完善，包括企業(yè)畫冊(cè)，形象品，標(biāo)示等，這些因有市場營銷部來完成比較好。六 、市場營銷部的管理團(tuán)隊(duì)構(gòu)架：作為最周全的考慮，實(shí)現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)步高效的發(fā)展趨勢，加強(qiáng)市場部的建設(shè)時(shí)目前我們酒店的核心問題。在建設(shè)市場部的構(gòu)架上，秉承科學(xué)發(fā)展的思路，市場部集中了市場調(diào)查，信息收集，市場戰(zhàn)略規(guī)劃，建設(shè)酒店形象工程等綜合