國際商務(wù)談判答案2.doc

自考及各類其他考試歷年試題免費(fèi)免注冊下載 超過2萬套word文檔試題和答案2007年10月國際商務(wù)談判試卷答案詳解一、lD 2C 3A 4A 5D 6A 7B 8D 9C l0C llB l2C l3A l4B l5C l6C17B l8D l9D 20B二、21AB 22ACD 23AB 24ABCD 25ACDE三、26淡判信息指與談判活動(dòng)有密切聯(lián)系的條件情況及其屬性的一種客觀描述，是一種特殊的人工信息。27日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)是將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主興趣的報(bào)價(jià)方法。28橫向談判是當(dāng)談判遇到難題時(shí)。暫時(shí)放下，進(jìn)行下一項(xiàng)談判或者當(dāng)某一項(xiàng)不得不做退讓時(shí)，設(shè)法從其他項(xiàng)目得到補(bǔ)償?shù)恼勁蟹椒ā?9人員素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)指在國際談判中，參與者由于素質(zhì)低下，給談判所造成不必要的損失。 四、30(1)明確共同的責(zé)任和職權(quán)；(1分)(2)明確談判人員的分工；(1分)(3)整個(gè)談判小組共同制定談判方案，集思廣益；(1分)(4)明確相互的利益；(1分)(5)共同檢查談判進(jìn)展?fàn)顩r和相互支持工作；(1分)(6)談判小組負(fù)責(zé)人要充分調(diào)動(dòng)小組成員的積極性，做好協(xié)調(diào)工作。(1分)31(1)該國的法律制度及內(nèi)容；(1分)(2)該國法律執(zhí)行情況怎樣；(1分)(3)該國法院與司法部門是否獨(dú)立，司法部門對業(yè)務(wù)洽談的影響程度如何；(1分)(4)該國法院受理案件的時(shí)間長短，(1分)法院受理案件時(shí)間的長短直接影響業(yè)務(wù)洽談雙方的經(jīng)濟(jì)利益；(1分)(5)該國在執(zhí)行其他國家法律的裁決時(shí)需要什么程序。(1分)32(1)判斷性障礙；(1分)(2)精力分散，思路較對方慢及觀點(diǎn)不一致而造成的少聽或漏聽；(1分)(3)帶有偏見的聽；(1分)(4)受收聽者的文化知識(shí)、語言水平限制，而聽不懂對方的講話內(nèi)容；(1分)(5)環(huán)境干擾形成聽力障礙。(1分)(注：敘述充分另加l分。)33(1)互惠式談判是指談判雙方都要認(rèn)定自身需要和對方的需要，然后共同探討滿足彼此需要的一切有效的途徑與方法。(2分)(2)進(jìn)行互惠式談判的要點(diǎn)：視對方為問題解決者，而不是敵人。(1分)對對方提供的資料持慎審態(tài)度，但要信任對方。(1分)態(tài)度溫和，緊盯目標(biāo)，而不是基本立場。(1分)尋求共同利益。(1分)34(1)確定迎送規(guī)格；(2分)(2)掌握抵達(dá)和離開的時(shí)間；(2分)(3)做好接待的準(zhǔn)備工作。(2分)(注：每個(gè)要點(diǎn)未作說明者酌情扣l分。)五、35(1)談判主題的確定；(1分)(2)談判目標(biāo)的確定：(1分)最高目標(biāo)；實(shí)際需求目標(biāo)；可接受目標(biāo)；最低目標(biāo)。(3)談判目標(biāo)的優(yōu)化及其方法；(2分)(4)談判對象的確定；(2分)擬定談判對象；了解談判對手。(注：聯(lián)系實(shí)際分析另給l2分。)36(1)了解影響談判的因素；(1分)(2)尋找關(guān)鍵問題；(1分) (3)確定具體目標(biāo)；(1分)(4)形成假設(shè)性方法；(1分) (5)深度分析和比較假設(shè)方法；(1分)(6)形成具體的談判策略；(1分)(7)擬定行動(dòng)計(jì)劃草案。(1分)(注：充分展開敘述加1分。)六、37(1)障礙主要表現(xiàn)在文化差異方面。(2分)(2)導(dǎo)致談判出現(xiàn)僵局。(2分)(3)可能采取的措施有：更換談判人員；(1分)請代理人談判；(1分)邀請高級別領(lǐng)導(dǎo)人；(1分)中途暫時(shí)停止談判，修復(fù)文化差異障礙。(1分) (4)教