國際商務談判答案2.doc

自考及各類其他考試歷年試題免費免注冊下載 超過2萬套word文檔試題和答案2007年10月國際商務談判試卷答案詳解一、lD 2C 3A 4A 5D 6A 7B 8D 9C l0C llB l2C l3A l4B l5C l6C17B l8D l9D 20B二、21AB 22ACD 23AB 24ABCD 25ACDE三、26淡判信息指與談判活動有密切聯(lián)系的條件情況及其屬性的一種客觀描述，是一種特殊的人工信息。27日本式報價戰(zhàn)術(shù)是將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主興趣的報價方法。28橫向談判是當談判遇到難題時。暫時放下，進行下一項談判或者當某一項不得不做退讓時，設法從其他項目得到補償?shù)恼勁蟹椒ā?9人員素質(zhì)風險指在國際談判中，參與者由于素質(zhì)低下，給談判所造成不必要的損失。 四、30(1)明確共同的責任和職權(quán)；(1分)(2)明確談判人員的分工；(1分)(3)整個談判小組共同制定談判方案，集思廣益；(1分)(4)明確相互的利益；(1分)(5)共同檢查談判進展狀況和相互支持工作；(1分)(6)談判小組負責人要充分調(diào)動小組成員的積極性，做好協(xié)調(diào)工作。(1分)31(1)該國的法律制度及內(nèi)容；(1分)(2)該國法律執(zhí)行情況怎樣；(1分)(3)該國法院與司法部門是否獨立，司法部門對業(yè)務洽談的影響程度如何；(1分)(4)該國法院受理案件的時間長短，(1分)法院受理案件時間的長短直接影響業(yè)務洽談雙方的經(jīng)濟利益；(1分)(5)該國在執(zhí)行其他國家法律的裁決時需要什么程序。(1分)32(1)判斷性障礙；(1分)(2)精力分散，思路較對方慢及觀點不一致而造成的少聽或漏聽；(1分)(3)帶有偏見的聽；(1分)(4)受收聽者的文化知識、語言水平限制，而聽不懂對方的講話內(nèi)容；(1分)(5)環(huán)境干擾形成聽力障礙。(1分)(注：敘述充分另加l分。)33(1)互惠式談判是指談判雙方都要認定自身需要和對方的需要，然后共同探討滿足彼此需要的一切有效的途徑與方法。(2分)(2)進行互惠式談判的要點：視對方為問題解決者，而不是敵人。(1分)對對方提供的資料持慎審態(tài)度，但要信任對方。(1分)態(tài)度溫和，緊盯目標，而不是基本立場。(1分)尋求共同利益。(1分)34(1)確定迎送規(guī)格；(2分)(2)掌握抵達和離開的時間；(2分)(3)做好接待的準備工作。(2分)(注：每個要點未作說明者酌情扣l分。)五、35(1)談判主題的確定；(1分)(2)談判目標的確定：(1分)最高目標；實際需求目標；可接受目標；最低目標。(3)談判目標的優(yōu)化及其方法；(2分)(4)談判對象的確定；(2分)擬定談判對象；了解談判對手。(注：聯(lián)系實際分析另給l2分。)36(1)了解影響談判的因素；(1分)(2)尋找關(guān)鍵問題；(1分) (3)確定具體目標；(1分)(4)形成假設性方法；(1分) (5)深度分析和比較假設方法；(1分)(6)形成具體的談判策略；(1分)(7)擬定行動計劃草案。(1分)(注：充分展開敘述加1分。)六、37(1)障礙主要表現(xiàn)在文化差異方面。(2分)(2)導致談判出現(xiàn)僵局。(2分)(3)可能采取的措施有：更換談判人員；(1分)請代理人談判；(1分)邀請高級別領導人；(1分)中途暫時停止談判，修復文化差異障礙。(1分) (4)教