經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè).pptVIP

胡思立 Page 1 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 經(jīng)銷商的概念經(jīng)銷商的概念 經(jīng)銷商的產(chǎn)生經(jīng)銷商的產(chǎn)生 經(jīng)銷商的發(fā)展經(jīng)銷商的發(fā)展 2 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 經(jīng)銷商前進(jìn)的動(dòng)力是什么？經(jīng)銷商前進(jìn)的動(dòng)力是什么？ 經(jīng)銷商最關(guān)心的問(wèn)題是什么？經(jīng)銷商最關(guān)心的問(wèn)題是什么？ 公司與經(jīng)銷商到底是什么關(guān)系？公司與經(jīng)銷商到底是什么關(guān)系？ 3 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 行業(yè)分類行業(yè)分類 快速消快速消 費(fèi)品費(fèi)品 耐用品耐用品原料原料其他其他 藥藥 品品 食食 品品 日用品日用品 文化用品文化用品 家家 電電 五五 金金 區(qū)域分類區(qū)域分類 省級(jí)（包含三個(gè)以內(nèi)）省級(jí)（包含三個(gè)以內(nèi)） 地市級(jí)地市級(jí) 區(qū)域級(jí)區(qū)域級(jí) 終端商終端商 4 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 在一個(gè)或幾個(gè)省內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品經(jīng)推廣工作。在一個(gè)或幾個(gè)省內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品經(jīng)推廣工作。 經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)： 實(shí)力強(qiáng)大實(shí)力強(qiáng)大 分銷渠道健全分銷渠道健全 富有操作經(jīng)驗(yàn)富有操作經(jīng)驗(yàn) 在同行中有一在同行中有一 定知名度定知名度 有一批銷售隊(duì)有一批銷售隊(duì) 伍伍 5 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 對(duì)產(chǎn)品挑選非常嚴(yán)格或?qū)Ξa(chǎn)品有檔次 貯備 對(duì)價(jià)格返利等銷售政策要求是最優(yōu)惠 往往希望能和公司決策人員進(jìn)行談判 6 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 在某一城市進(jìn)行產(chǎn)品的銷售的推廣工作在某一城市進(jìn)行產(chǎn)品的銷售的推廣工作 經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)： 實(shí)力一般實(shí)力一般 與城市終端商關(guān)與城市終端商關(guān) 系密切系密切 有較強(qiáng)的實(shí)際操有較強(qiáng)的實(shí)際操 作經(jīng)驗(yàn)作經(jīng)驗(yàn) 在某一區(qū)域內(nèi)在某一區(qū)域內(nèi) 有一定的知名有一定的知名 度度 有部分銷售人有部分銷售人 員員 7 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 產(chǎn)品的銷率，與價(jià)格并重產(chǎn)品的銷率，與價(jià)格并重 產(chǎn)品忠誠(chéng)度較高產(chǎn)品忠誠(chéng)度較高 與具體銷售人員易保持良好關(guān)系與具體銷售人員易保持良好關(guān)系 8 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 某種情況下又稱為分銷商 在某一城市里無(wú)限制進(jìn)行銷售和推廣工作在某一城市里無(wú)限制進(jìn)行銷售和推廣工作 經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)： 實(shí)力銷差實(shí)力銷差 基本上無(wú)銷售渠基本上無(wú)銷售渠 道道 實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)不實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)不 強(qiáng)強(qiáng) 可能兼作終端可能兼作終端 商商 自己打天下自己打天下 9 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 關(guān)心動(dòng)銷和退貨問(wèn)題關(guān)心動(dòng)銷和退貨問(wèn)題 不可能占?jí)禾嗟呢洸豢赡苷級(jí)禾嗟呢?在談判中不屬于強(qiáng)勢(shì)在談判中不屬于強(qiáng)勢(shì) 10 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)： 墊貨墊貨 銷售而不推廣銷售而不推廣 產(chǎn)品更新率快產(chǎn)品更新率快 商鋪，直接面對(duì)消費(fèi)者 11 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 關(guān)心動(dòng)銷率和售后問(wèn)題關(guān)心動(dòng)銷率和售后問(wèn)題 感情大于產(chǎn)品感情大于產(chǎn)品 進(jìn)入容易，動(dòng)銷難進(jìn)入容易，動(dòng)銷難 12 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 特殊的經(jīng)銷商 肩負(fù)有品牌推廣的責(zé)任肩負(fù)有品牌推廣的責(zé)任 經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)： 實(shí)力超強(qiáng)實(shí)力超強(qiáng) 非常完善的銷售渠道非常完善的銷售渠道 成熟操作模式與隊(duì)伍成熟操作模式與隊(duì)伍 13 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 要求大額利潤(rùn)要求大額利潤(rùn) 廠家足夠的支持廠家足夠的支持 有較強(qiáng)的產(chǎn)品忠誠(chéng)度但耐心較有較強(qiáng)的產(chǎn)品忠誠(chéng)度但耐心較 差差 14 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 管理獎(jiǎng)金管理獎(jiǎng)金 對(duì)長(zhǎng)期利潤(rùn)的對(duì)長(zhǎng)期利潤(rùn)的 要求要求 銷售人員管理能力銷售人員管理能力 分區(qū)制分區(qū)制 省級(jí)制省級(jí)制 重點(diǎn)地市重點(diǎn)地市+ +省級(jí)制省級(jí)制 地市經(jīng)銷制地市經(jīng)銷制 地市經(jīng)銷地市經(jīng)銷+ +區(qū)域分銷區(qū)域分銷 制制 區(qū)域分銷區(qū)域分銷+ +終端制終端制 G G 根據(jù)公司策略進(jìn)行選擇根據(jù)公司策略進(jìn)行選擇 15 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) G G 根據(jù)經(jīng)銷實(shí)力根據(jù)經(jīng)銷實(shí)力 選擇選擇 看經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品看經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品 看經(jīng)營(yíng)區(qū)域看經(jīng)營(yíng)區(qū)域 看個(gè)人經(jīng)歷看個(gè)人經(jīng)歷 看現(xiàn)有實(shí)力看現(xiàn)有實(shí)力 看人員配備看人員配備 G G 根據(jù)誠(chéng)信度進(jìn)行選根據(jù)誠(chéng)信度進(jìn)行選 擇擇 業(yè)界名聲業(yè)界名聲 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品 自我感覺(jué)自我感覺(jué) G G 根據(jù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)先后根據(jù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)先后 產(chǎn)品的季節(jié)因素產(chǎn)品的季節(jié)因素 重點(diǎn)開(kāi)發(fā)地點(diǎn)因素重點(diǎn)開(kāi)發(fā)地點(diǎn)因素 公司網(wǎng)絡(luò)覆蓋因素公司網(wǎng)絡(luò)覆蓋因素 16 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 寧缺勿濫寧缺勿濫 多方考察多方考察 逐級(jí)合作逐級(jí)合作 17 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 廣告發(fā)布模式廣告發(fā)布模式 G G 選擇媒體選擇媒體 受眾的集中性受眾的集中性 效價(jià)比效價(jià)比 時(shí)效性時(shí)效性 附加價(jià)值附加價(jià)值 18 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 主動(dòng)拜訪模式主動(dòng)拜訪模式 G G 拜訪路線的確定拜訪路線的確定 G G 拜訪目標(biāo)拜訪目標(biāo) G G 拜訪辭拜訪辭 G G 拜訪程序拜訪程序 G G 拜訪中可能遇到的問(wèn)題拜訪中可能遇到的問(wèn)題 及應(yīng)對(duì)及應(yīng)對(duì) G G 拜訪的資料準(zhǔn)備拜訪的資料準(zhǔn)備 19 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 招商會(huì)模式招商會(huì)模式 G G 客戶信息資料的搜集客戶信息資料的搜集 G G 會(huì)議的邀請(qǐng)會(huì)議的邀請(qǐng) G G 會(huì)議的準(zhǔn)備要素會(huì)議的準(zhǔn)備要素 G G 會(huì)議的招開(kāi)程序會(huì)議的招開(kāi)程序 G G 會(huì)議的控制會(huì)議的控制 G G 會(huì)議的跟進(jìn)會(huì)議的跟進(jìn) 20 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 朋友推薦模式朋友推薦模式 G G 家族式經(jīng)銷方式家族式經(jīng)銷方式 G G 區(qū)域網(wǎng)絡(luò)式經(jīng)銷方式區(qū)域網(wǎng)絡(luò)式經(jīng)銷方式 G G 管理商的概念管理商的概念 21 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 產(chǎn)品推廣時(shí)間與經(jīng)銷商的了解程序產(chǎn)品推廣時(shí)間與經(jīng)銷商的了解程序 的矛盾的矛盾 經(jīng)銷政策與經(jīng)銷商實(shí)力之間的矛盾經(jīng)銷政策與經(jīng)銷商實(shí)力之間的矛盾 經(jīng)銷商實(shí)力與經(jīng)銷商忠誠(chéng)度的矛盾經(jīng)銷商實(shí)力與經(jīng)銷商忠誠(chéng)度的矛盾 22 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 經(jīng)銷商的竄貨管理經(jīng)銷商的竄貨管理 竄貨的預(yù)防竄貨的預(yù)防 竄貨的發(fā)現(xiàn)竄貨的發(fā)現(xiàn) 竄貨的處理竄貨的處理 公司防竄貨體系的構(gòu)筑公司防竄貨體系的構(gòu)筑 23 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 竄貨發(fā)生的原因竄貨發(fā)生的原因 銷路不暢銷路不暢 庫(kù)存太大庫(kù)存太大 竄貨成本過(guò)低竄貨成本過(guò)低 竄貨時(shí)有一定竄貨時(shí)有一定 的利潤(rùn)差額的利潤(rùn)差額 竄貨的定義竄貨的定義 條件：條件： 區(qū)域之間存在區(qū)域之間存在 價(jià)格差價(jià)格差 區(qū)域之間存在區(qū)域之間存在 銷量差銷量差 竄貨成本不高竄貨成本不高 24 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 平抑價(jià)格平抑價(jià)格 密切跟蹤經(jīng)銷商的貨物流密切跟蹤經(jīng)銷商的貨物流 選擇經(jīng)銷商時(shí)一定要慎重選擇經(jīng)銷商時(shí)一定要慎重 拉高竄貨成本拉高竄貨成本 保證金的交納保證金的交納 感情攻勢(shì)感情攻勢(shì) 25 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)，第一時(shí)間處理第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)，第一時(shí)間處理 經(jīng)銷商的監(jiān)控體系經(jīng)銷商的監(jiān)控體系 密切監(jiān)視竄貨集中區(qū)域密切監(jiān)視竄貨集中區(qū)域 26 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 對(duì)竄貨方的處理原則對(duì)竄貨方的處理原則 對(duì)被竄方的處理原則對(duì)被竄方的處理原則 處罰標(biāo)準(zhǔn)處罰標(biāo)準(zhǔn) 27 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 公司防竄貨意識(shí)的培養(yǎng)公司防竄貨意識(shí)的培養(yǎng) 竄貨反應(yīng)機(jī)機(jī)制的建立竄貨反應(yīng)機(jī)機(jī)制的建立 正確銷售政策正確銷售政策 經(jīng)銷商的培訓(xùn)經(jīng)銷商的培訓(xùn) 28 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 經(jīng)銷商培訓(xùn)的目的：經(jīng)銷商培訓(xùn)的目的： 經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度培養(yǎng) 使經(jīng)銷商得以貫徹公司市場(chǎng)運(yùn)作方針使經(jīng)銷商得以貫徹公司市場(chǎng)運(yùn)作方針 政策政策 樹(shù)立經(jīng)銷商的操作信心，使之與公司樹(shù)立經(jīng)銷商的操作信心，使之與公司 同心同德同心同德 增加彼此學(xué)習(xí)與交流的機(jī)會(huì)增加彼此學(xué)習(xí)與交流的機(jī)會(huì) 向其推薦新的產(chǎn)品向其推薦新的產(chǎn)品 29 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 我有與眾不同的責(zé)任感，跟我絕不吃虧我有與眾不同的責(zé)任感，跟我絕不吃虧 我待你不薄，你也應(yīng)如此我待你不薄，你也應(yīng)如此 看看別人，做得多好看看別人，做得多好 新觀念、新方法、有學(xué)習(xí)動(dòng)力新觀念、新方法、有學(xué)習(xí)動(dòng)力 產(chǎn)品系列及后續(xù)延伸，有發(fā)展空間產(chǎn)品系列及后續(xù)延伸，有發(fā)展空間 30 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) G G 制定培訓(xùn)計(jì)劃制定培訓(xùn)計(jì)劃 目目 的的 人人 數(shù)數(shù) 費(fèi)費(fèi) 用用 課課 務(wù)務(wù) 輔助人員安排輔助人員安排 程序運(yùn)作程序運(yùn)作 31 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) G G 選選 址址 僻僻 靜靜 安安 全全 較舒適較舒適 設(shè)施齊全設(shè)施齊全 32 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) G G 課課 務(wù)務(wù) 安安 排排 確定中心要素，確定中心要素， 明確講課目的明確講課目的 專業(yè)培訓(xùn)師專業(yè)培訓(xùn)師+ +公公 司培訓(xùn)人員司培訓(xùn)人員+ +銷銷 售人員售人員 課務(wù)內(nèi)容課務(wù)內(nèi)容 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 模式講解模式講解 市場(chǎng)點(diǎn)評(píng)市場(chǎng)點(diǎn)評(píng) 遠(yuǎn)景分析遠(yuǎn)景分析 互動(dòng)活動(dòng)：互動(dòng)活動(dòng)： 經(jīng)銷商發(fā)言經(jīng)銷商發(fā)言 游戲活動(dòng)游戲活動(dòng) 抽獎(jiǎng)活動(dòng)抽獎(jiǎng)活動(dòng) 軍訓(xùn)軍訓(xùn) 33 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) G G 后后 勤勤 保保 障障 場(chǎng)務(wù)場(chǎng)務(wù)音響、電腦、投影、燈光、茶水音響、電腦、投影、燈光、茶水 、保安、保安 勤務(wù)勤務(wù)住宿、吃飯、交通、軍訓(xùn)住宿、吃飯、交通、軍訓(xùn) 業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)溝通溝通 34 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 培訓(xùn)的持繼性培訓(xùn)的持繼性 及時(shí)反饋經(jīng)銷商對(duì)培訓(xùn)會(huì)的意見(jiàn)及時(shí)反饋經(jīng)銷商對(duì)培訓(xùn)會(huì)的意見(jiàn) 加強(qiáng)平日聯(lián)絡(luò)，確定歸屬意識(shí)加強(qiáng)平日聯(lián)絡(luò)，確定歸屬意識(shí) 35 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 對(duì)亂價(jià)行為的介定對(duì)亂價(jià)行為的介定 為什么要對(duì)亂價(jià)進(jìn)行控制為什么要對(duì)亂價(jià)進(jìn)行控制 36 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 在制定價(jià)格時(shí)要考慮區(qū)域市場(chǎng)差在制定價(jià)格時(shí)要考慮區(qū)域市場(chǎng)差 異異 在產(chǎn)品銷售期間充分與經(jīng)銷商進(jìn)在產(chǎn)品銷售期間充分與經(jīng)銷商進(jìn) 行溝通行溝通 對(duì)同類產(chǎn)品價(jià)格要充分了解對(duì)同類產(chǎn)品價(jià)格要充分了解 設(shè)立促銷品及特殊時(shí)間的價(jià)格變?cè)O(shè)立促銷品及特殊時(shí)間的價(jià)格變 動(dòng)機(jī)制動(dòng)機(jī)制 37 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 處罰條款，合同中要明確處罰條款，合同中要明確 對(duì)貨物流控制得當(dāng)對(duì)貨物流控制得當(dāng) 提高亂價(jià)減半提高亂價(jià)減半 38 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 要有全民皆兵的意識(shí)要有全民皆兵的意識(shí) 第一時(shí)間，第一反應(yīng)第一時(shí)間，第一反應(yīng) 誰(shuí)管理，誰(shuí)處理原則誰(shuí)管理，誰(shuí)處理原則 39 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 產(chǎn)品價(jià)格體系的制定產(chǎn)品價(jià)格體系的制定 返利機(jī)制的制定返利機(jī)制的制定 40 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 價(jià)格制定的要素：價(jià)格制定的要素： 同行是參照同行是參照 成本最重要成本最重要 寧貨不給現(xiàn)寧貨不給現(xiàn) 獎(jiǎng)勵(lì)是指導(dǎo)獎(jiǎng)勵(lì)是指導(dǎo) 2020是底線是底線 41 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 以年返為主線以年返為主線輔以季返輔以季返 給貨不給現(xiàn)給貨不給現(xiàn) 加以各種體現(xiàn)附加價(jià)值的獎(jiǎng)勵(lì)加以各種體現(xiàn)附加價(jià)值的獎(jiǎng)勵(lì) 產(chǎn)品品牌與返利額度成正比產(chǎn)品品牌與返利額度成正比 42 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 利潤(rùn)率與市場(chǎng)推廣職責(zé)成反比利潤(rùn)率與市場(chǎng)推廣職責(zé)成反比 高空宣傳高空宣傳廠家負(fù)責(zé)，促銷活動(dòng)廠家負(fù)責(zé)，促銷活動(dòng) 經(jīng)銷商負(fù)責(zé)經(jīng)銷商負(fù)責(zé) 對(duì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)推廣職責(zé)要進(jìn)鼓勵(lì)與對(duì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)推廣職責(zé)要進(jìn)鼓勵(lì)與 支持支持 對(duì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)推廣行為要進(jìn)行監(jiān)控對(duì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)推廣行為要進(jìn)行監(jiān)控 和指導(dǎo)杜絕違規(guī)宣傳的發(fā)生和指導(dǎo)杜絕違規(guī)宣傳的發(fā)生 43 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 促銷品的分類：促銷品的分類： a a、終端促銷品、終端促銷品 b b、 獎(jiǎng)品獎(jiǎng)品 c c 、禮品、禮品 d d、非賣品、非賣品 促銷費(fèi)用應(yīng)控制在總利潤(rùn)額促銷費(fèi)用應(yīng)控制在總利潤(rùn)額25%25%以以 內(nèi)內(nèi) 多為經(jīng)銷商提供促銷設(shè)計(jì)稿多為經(jīng)銷商提供促銷設(shè)計(jì)稿 促銷品的比例應(yīng)納入合同與銷量掛促銷品的比例應(yīng)納入合同與銷量掛 鉤鉤 44 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 年任務(wù)量與首次進(jìn)貨量或首次年任務(wù)量與首次進(jìn)貨量或首次 鋪貨量有比例關(guān)系鋪貨量有比例關(guān)系 年任務(wù)量是經(jīng)銷商最重要的考年任務(wù)量是經(jīng)銷商最重要的考 核指標(biāo)，在合同中應(yīng)明確規(guī)定核指標(biāo)，在合同中應(yīng)明確規(guī)定 年任務(wù)量將有若干輔助指標(biāo)作年任務(wù)量將有若干輔助指標(biāo)作 為支撐點(diǎn)為支撐點(diǎn) 45 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 寧換不退，寧退不傷寧換不退，寧退不傷 殘次早換，不留后患?xì)埓卧鐡Q，不留后患 對(duì)殘次品的監(jiān)控制度及處罰制度對(duì)殘次品的監(jiān)控制度及處罰制度 殘次品的處理原則與條款殘次品的處理原則與條款 對(duì)正品的保護(hù)意識(shí)對(duì)正品的保護(hù)意識(shí) 46 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 與經(jīng)銷商打交道應(yīng)具備的心態(tài)與經(jīng)銷商打交道應(yīng)具備的心態(tài) 多年不見(jiàn)老朋友多年不見(jiàn)老朋友 閑來(lái)無(wú)事常走走閑來(lái)無(wú)事常走走 禮多從來(lái)人不怪禮多從來(lái)人不怪 自愛(ài)才會(huì)人人愛(ài)自愛(ài)才會(huì)人人愛(ài) 不當(dāng)雷鋒不指揮不當(dāng)雷鋒不指揮 善意提醒耳邊吹善意提醒耳邊吹 公司利益擺中間公司利益擺中間 朋友哥們到永遠(yuǎn)朋友哥們到永遠(yuǎn) 47 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 程程 序序 初初 訪訪 再再 訪訪 目的拜訪目的拜訪 成交拜訪成交拜訪 關(guān)心拜訪關(guān)心拜訪 48 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 目的：目的： 他知道我是誰(shuí)他知道我是誰(shuí) 讓他知道我做什么的讓他知道我做什么的 讓他不討厭我讓他不討厭我 技巧：技巧： 有禮有禮 少語(yǔ)少語(yǔ) 短留短留 預(yù)設(shè)預(yù)設(shè) 49 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 目的：目的： 他是什么樣的人他是什么樣的人 我的產(chǎn)品他有沒(méi)有需求我的產(chǎn)品他有沒(méi)有需求 讓他喜歡我讓他喜歡我 技巧：技巧： 多多 聽(tīng)聽(tīng) 多多 看看 多多 談?wù)?多多 問(wèn)問(wèn) 50 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 目的：目的： 使他接受我們公司的產(chǎn)品使他接受我們公司的產(chǎn)品 與之談好條件與之談好條件 充分了解他的顧慮與要求充分了解他的顧慮與要求 技巧：技巧： 送送 禮禮 軟軟 磨磨 硬硬 泡泡 獲獲 得得 51 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 目的：達(dá)成協(xié)議目的：達(dá)成協(xié)議 技巧：技巧： 直直 入入 利利 誘誘 威威 逼逼 簽簽 約約 52 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 目的：目的： 增進(jìn)感情增進(jìn)感情 了解情況了解情況 促進(jìn)工作促進(jìn)工作 技巧：技巧： 驚驚 喜喜 四四 多多 獲獲 得得 53 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 守諾：辦不到的不談，辦得到的只守諾：辦不到的不談，辦得到的只 說(shuō)一半說(shuō)一半 關(guān)心：不要錢的好事要拼命的做關(guān)心：不要錢的好事要拼命的做 自愛(ài)：你的起步點(diǎn)在于你把自己放自愛(ài)：你的起步點(diǎn)在于你把自己放 在哪里在哪里 順?biāo)祝捍箅[隱于市順?biāo)祝捍箅[隱于市 54 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 心態(tài)：心態(tài)： 心要有公，嘴心要有公，嘴 要私要私 早處理莫要遲早處理莫要遲 當(dāng)面說(shuō)清不推當(dāng)面說(shuō)清不推 委委 長(zhǎng)痛不如短痛長(zhǎng)痛不如短痛 值值 領(lǐng)導(dǎo)決定我辜領(lǐng)導(dǎo)決定我辜 嘴里嘴里SorrySorry手不手不 軟軟 指握心態(tài)技巧指握心態(tài)技巧 大事化小小事大事化小小事 化了化了 55 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 從簡(jiǎn)原則從簡(jiǎn)原則 清晰原則清晰原則 規(guī)范原則規(guī)范原則 不松口，大處悄悄走不松口，大處悄悄走 政策一讓，一讓，又政策一讓，一讓，又 一讓一讓 寧冒不簽約風(fēng)險(xiǎn)在核寧冒不簽約風(fēng)險(xiǎn)在核 心問(wèn)題上絕不退讓心問(wèn)題上絕不退讓 56 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 心態(tài)心態(tài) 不動(dòng)如山，舉重者輕不動(dòng)如山，舉重者輕 洞如觀火，填思敏行洞如觀火，填思敏行 切忌貪念切忌貪念 要點(diǎn)：要點(diǎn)： 優(yōu)勢(shì)在掌握信息多的一方優(yōu)勢(shì)在掌握信息多的一方 盡量的讓對(duì)方付出談判成本盡量的讓對(duì)方付出談判成本 立場(chǎng)堅(jiān)立而手段靈活立場(chǎng)堅(jiān)立而手段靈活 個(gè)人必須在談判前被別方信任個(gè)人必須在談判前被別方信任 57 經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè) 預(yù)知對(duì)手情況（性格、實(shí)力、人品預(yù)知對(duì)手情況（性格、實(shí)力、人品 ） 合同的擬定和了解（虛實(shí)結(jié)合，利合同的擬定和了解（虛實(shí)結(jié)合，利 多責(zé)少）多責(zé)少） 向