萬(wàn)科集團(tuán)房地產(chǎn)前期拓展經(jīng)驗(yàn)分享.ppt

發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)規(guī)律 為您創(chuàng)造價(jià)值 萬(wàn)科項(xiàng)目拓展相關(guān)經(jīng)驗(yàn)借鑒 深圳市道然企業(yè)管理咨詢(xún)顧問(wèn)有限公司 道然 目錄 第一部分 萬(wàn)科項(xiàng)目發(fā)展制度介紹 第二部分 房地產(chǎn)項(xiàng)目投資決策與評(píng)估 第三部分 萬(wàn)科項(xiàng)目合作經(jīng)驗(yàn)借鑒 2 第一部分 萬(wàn)科集團(tuán)項(xiàng)目發(fā)展制度介紹 道然 集團(tuán)項(xiàng)目發(fā)展相關(guān)制度 項(xiàng)目發(fā)展管理制度： 集團(tuán)項(xiàng)目發(fā)展工作的基礎(chǔ)制度，約定了整個(gè)項(xiàng)目發(fā)展的工作要求、決策過(guò)程。 新項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃體系： 各分公司根據(jù)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的認(rèn)識(shí)和現(xiàn)有資源情況，由項(xiàng)目發(fā)展部門(mén)牽頭，經(jīng)總經(jīng)理層討 論確定發(fā)展戰(zhàn)略，集團(tuán)企劃部協(xié)助制訂相應(yīng)的新項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃。該計(jì)劃每年制定一次。 項(xiàng)目發(fā)展信息通報(bào)：一線公司考慮重點(diǎn)介入和發(fā)展的項(xiàng)目，從開(kāi)始接觸到正式簽約 （或自然終止）時(shí)為止都要求以項(xiàng)目發(fā)展信息通報(bào)形式上報(bào)集團(tuán)。日常要求，每月定期上報(bào)兩次。 可行性論證報(bào)告內(nèi)容指引：規(guī)定了可研工作額的內(nèi)容和成果標(biāo)準(zhǔn)。下一部分將全面 介紹。 進(jìn)入新城市可研報(bào)告內(nèi)容增補(bǔ)：作為新城市可研工作的補(bǔ)充要求。 項(xiàng)目用地投標(biāo)/競(jìng)拍管理辦法：針對(duì)新的土地出讓方式，規(guī)定的項(xiàng)目發(fā)展工作方式、 決策過(guò)程。 項(xiàng)目跟蹤體系：新項(xiàng)目簽約后，要求每?jī)稍律蠄?bào)一次項(xiàng)目操作進(jìn)展，并與可研報(bào)告列表 對(duì)照，作為項(xiàng)目論證工作的考評(píng)依據(jù)。 3 房地產(chǎn)項(xiàng)目投資決策與評(píng)估 道然 1. 投資決策需要考慮的因素 1.1 買(mǎi)地是房地產(chǎn)企業(yè)最重要的投資決策 1.2 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 1.3 萬(wàn)科集團(tuán)項(xiàng)目投資策略 2. 萬(wàn)科集團(tuán)的評(píng)估程序 3. 案例介紹 4. 在項(xiàng)目投資決策中容易犯的錯(cuò)誤 5. 萬(wàn)科項(xiàng)目決策評(píng)估特色 5 1.1 買(mǎi)地是房地產(chǎn)企業(yè)最重要的投資決策 道然 土地是不可復(fù)制和再 生的稀缺資源 作為資源密集性行業(yè)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的兩大前提要素是資金和土地，其他專(zhuān)業(yè)資源都可以此為基礎(chǔ)來(lái) 組織； 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的土地資源稀缺，相當(dāng)程度上是可遇不可求的。發(fā)展商選擇土地往往處于被動(dòng)境地，可 供挑選的余地有限，必須在很小的范圍內(nèi)作出選擇； 土地是最重要、最基礎(chǔ)、最根本的原材料，它決定了產(chǎn)品的主要關(guān)鍵屬性，是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的前提； 公司經(jīng)營(yíng)和戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)，必須有相應(yīng)的土地資源； 土地具有唯一性，沒(méi)有一塊土地是相同的。 市場(chǎng)定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售企劃、物業(yè)管理等，很大程度上是由發(fā)展商的意識(shí)和專(zhuān)業(yè)水平及社會(huì)資 源組織能力所決定，發(fā)展商可主動(dòng)地控制，進(jìn)而控制產(chǎn)品的質(zhì)素； 但土地具不可控性，一旦確定后，土地位置、價(jià)格、規(guī)劃控制要點(diǎn)是不可改變的，作為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā) 的前提，其決定了在什么地方做出一個(gè)什么樣的物業(yè)。 土地的不可控性 土地的不可更改 項(xiàng)目一旦進(jìn)展受阻，發(fā)展商可通過(guò)調(diào)整價(jià)格、戶(hù)型、銷(xiāo)售包裝等加以改進(jìn)，但土地的位置、區(qū)域形 象、區(qū)域功能、規(guī)劃控制不可更改； 在國(guó)內(nèi)，由于發(fā)展商的運(yùn)作水平差異很大，還有土地決策失誤，通過(guò)策劃成功的例子；而香港這樣 的成熟市場(chǎng)，發(fā)展商的專(zhuān)業(yè)水平趨于社會(huì)平均化，基本上土地決策占項(xiàng)目成功與否的70%，后期調(diào) 整效果很微小。 建筑形式不同和地段不同，土地成本在總成本中的比重也會(huì)不同；但項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中，土地成本一般占 到30%左右，是最重要的成本之一； 而考慮到建安、配套的費(fèi)用很大程度上可以通過(guò)項(xiàng)目滾動(dòng)開(kāi)發(fā)實(shí)現(xiàn)自助支付、攤低成本；稅費(fèi)等是 義務(wù)承擔(dān)項(xiàng)目；因此，土地的成本還具有不可變性，是最大的成本之一。 持續(xù)經(jīng)營(yíng)的需要； 占有資源，遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的需要； 戰(zhàn)略擴(kuò)張的需要； 未來(lái)增值的期望； 穩(wěn)定的利潤(rùn)回報(bào)。 土地是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的 最重要成本 買(mǎi)地的動(dòng)機(jī)不 是單一的 6 1.2 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 道然 可行性分析（技術(shù)分析） 項(xiàng)目決策背景及摘要 第一部分：項(xiàng)目概況 第二部分：法律及政策性風(fēng)險(xiǎn)分析 第三部分：市場(chǎng)分析 第四部分：規(guī)劃設(shè)計(jì)初步分析 第五部分：工程、銷(xiāo)售計(jì)劃及后期物業(yè)管理 第六部分：投資收益分析 概況描述 全 程 分 析 第七部分：管理資源配臵 第八部分：綜合分析與建議 第九部分：補(bǔ)充內(nèi)容 結(jié)論建議 7 1.2 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 道然 城市發(fā)展規(guī)劃及政策影響 外部環(huán)境宗地所屬區(qū)域的城市定位 項(xiàng) 目 決 策 背 景 及 摘 要 項(xiàng)目本身的特殊性 對(duì)公司總體發(fā)展戰(zhàn)略的影響 內(nèi)部因素 項(xiàng)目在公司發(fā)展規(guī)劃中的定位 項(xiàng)目的利潤(rùn)貢獻(xiàn) 8 1.2 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析-第一部分 項(xiàng)目概況 道然 要點(diǎn)：項(xiàng)目的基本情況要詳盡、真實(shí)、清楚 了解宗地基本情況，尤其是市政配套狀況，有助于把 握成本和工期； 項(xiàng)目周邊社區(qū)配套及周邊環(huán)境，直接關(guān)系到項(xiàng)目市場(chǎng) 定位的客觀支撐力地產(chǎn) 項(xiàng)目概況內(nèi)容框架 宗 地 位 置 宗 地 現(xiàn) 狀 周 邊 社 區(qū) 配 套 周 邊 環(huán) 境 大 市 政 配 套 規(guī) 劃 控 制 要 點(diǎn) 土 地 價(jià) 格 土 地 升 值 潛 力 評(píng) 估 地立 儲(chǔ)即 備開(kāi) 優(yōu)發(fā) 缺與 點(diǎn)作 比為 較土 （土地的自然質(zhì)素和屬性） 9 1.2 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析第一部分：宗地位置 道然 四季花城 長(zhǎng)江二橋 漢口 建銀大廈 徐東商圈 內(nèi)環(huán)線 湖北省委 漢陽(yáng) 長(zhǎng)江一橋 武昌火車(chē)站 中南商圈 東湖風(fēng)景區(qū) 亞貿(mào)商圈 魯廣商圈 中環(huán)線 武漢光谷 科技新城 范圍示意 三灣地塊 例 ： 武 漢 三 灣 項(xiàng) 目 城 區(qū) 位 置 圖 。 武昌 10 1.2 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析第一部分：宗地位置 道然 S15地 塊 例：上海浦東S15地塊，宗地區(qū)位圖。 11 1.2 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析第一部分：宗地位置 道然 1、四至范圍； 2、地勢(shì)平坦?fàn)顩r，自然標(biāo)高，與周邊地勢(shì)比較； 3、地面現(xiàn)狀，包括宗地內(nèi)是否有水渠、較深的溝壑（小峽谷）、池塘及高壓線等對(duì)開(kāi)發(fā)有較大影響的因素，并 計(jì)算因此而損失的實(shí)際用地面積； 4、地面現(xiàn)有居民情況，包括具體居住人數(shù)、戶(hù)數(shù)，工廠數(shù)量、規(guī)模、產(chǎn)品性質(zhì)、開(kāi)工狀況等，并說(shuō)明對(duì)拆遷及 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)度的影響； 5、地下情況，包括管線、地下電纜、暗渠、地上建筑物原有樁基及地下建筑/結(jié)構(gòu)等，地上地下都要注意有沒(méi)有 受保護(hù)的歷史文物古跡、可利用的構(gòu)建； 6、土地的完整性，有否市政代征地、市政綠化帶、市政道路、名勝古跡、江河湖泊等因素分割土地； 7、地質(zhì)情況，包括土地結(jié)構(gòu)、承載力、地下水位和抗震性要求。 地塊相對(duì)完整對(duì)發(fā)展商具重要意義： 便于項(xiàng)目整體規(guī)劃布局，容易出效果，各組團(tuán)分期開(kāi)發(fā)保證了完成和連續(xù)， 同時(shí)有利于日后小區(qū)物業(yè)管理 土地的完整性和規(guī)整性 地塊不完整不利于圍合設(shè)計(jì)和管理，象北京萬(wàn)科城市花園裕華大道的分割， 迫使小區(qū)多面開(kāi)口，影響區(qū)內(nèi)交通組織，并造成安全隱患 地塊相對(duì)規(guī)整利于規(guī)劃設(shè)計(jì)：地塊整體規(guī)整，在戶(hù)型、朝向、邊緣圍合控 制等方面，有明顯優(yōu)勢(shì) 了解項(xiàng)目地質(zhì)情況， 可以適度把握規(guī)劃設(shè) 計(jì)及工程建造的結(jié)構(gòu) 要點(diǎn) 土質(zhì)結(jié)構(gòu)：基礎(chǔ)處理 承載力：基礎(chǔ)處理 地下水位：地下室防水處理 抗震和防洪 地下埋藏物 項(xiàng)目如果忽視地質(zhì)情況勘探，會(huì)造成 結(jié)構(gòu)重來(lái)，影響進(jìn)度和項(xiàng)目回款，并 直接造成建安成本上升 （上海城市花園未詳細(xì)了解地塊地質(zhì) 特征，保守樁基處理，造成成本每平 米增加80100元） 12 1.2 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析第一部分：宗地現(xiàn)狀 道然 例 ： 武 漢 三 灣 項(xiàng) 目 宗 地 現(xiàn) 狀 圖 13 1.2 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析第一部分：周邊社區(qū)配套 道然 例：上海浦東S15地塊，周邊配套設(shè)施圖。 14 1.2 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析第一部分：周邊社區(qū)配套 道然 例 ： 上 海 春 申 項(xiàng) 目 周 邊 社 區(qū) 配 套 示 意 圖 15 1.2 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析第一部分：周邊社區(qū)配套 道然 例：武漢三灣項(xiàng)目周邊交通及教育設(shè) 施配套分布圖 二橋交通節(jié)點(diǎn) 內(nèi)環(huán)線入口 一橋交通節(jié)點(diǎn) 民院公交節(jié)點(diǎn) 中建公交節(jié)點(diǎn) 目標(biāo)地塊 16 1.2 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析第一部分：周邊環(huán)境 道然 1、治安情況 2、空氣狀況 3、噪聲情況 4、污染情況（化工廠、河流湖泊污染等） 5 危險(xiǎn)源情況（如高壓線、放射性、易燃易爆物品生產(chǎn)或倉(cāng)儲(chǔ)基地等） 6、周邊景觀 7、風(fēng)水情況 8、近期或規(guī)劃中周邊環(huán)境的主要變化，如道路的拓寬、工廠的搬遷、大型醫(yī)院、學(xué)校、購(gòu)物 中心/超市的建設(shè)等。 項(xiàng)目周邊500米以?xún)?nèi)的環(huán)境是項(xiàng)目的先天性質(zhì)素，直接影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)和業(yè)主的居住質(zhì)量。 歷史上有無(wú)不良背景、典故 周邊環(huán)境存在不利點(diǎn)，不僅會(huì)影響銷(xiāo)售，更會(huì)導(dǎo)致日后小區(qū)管理上索賠投訴等糾紛 象荔景大廈因地下有軍用微波通道，被迫變更設(shè)計(jì)，損失了近一半的建筑面積，并使工期拖延一年 除了客觀環(huán)境外，也要重視主觀因素，象風(fēng)水和歷史因素，在某些項(xiàng)目會(huì)成為關(guān)鍵（深圳俊園的“泰山石敢當(dāng)”） 17 1.2 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析第一部分：大市政配套 道然 周邊社區(qū)配套設(shè)施，是把握項(xiàng)目定位及規(guī)劃設(shè)計(jì)的重要依據(jù) 1、道路現(xiàn)狀及規(guī)劃發(fā)展 包括現(xiàn)有路幅、規(guī)劃路幅，規(guī)劃實(shí)施的時(shí)間，與宗地的關(guān)系（影響）。 2、供水狀況：現(xiàn)有管線、管徑及未來(lái)規(guī)劃和實(shí)施時(shí)間。 3、污水、雨水排放：現(xiàn)有管線、管徑及未來(lái)規(guī)劃和實(shí)施時(shí)間。 4、通訊（有線電視、電話(huà)、網(wǎng)絡(luò)）：現(xiàn)有管線、上源位置、距宗地距離、涉及線路成本等。 5、永久性供電和臨時(shí)施工用電：現(xiàn)有管線、上源位置、距宗地距離、涉及線路成本等。 6、燃?xì)猓含F(xiàn)有管線、管徑、上源位置、距宗地距離、接口位置。 7、供熱及生活熱水：現(xiàn)有管線、管徑、上源位置、距宗地距離、接口位置。 附圖：說(shuō)明上述配套設(shè)施的管線走向、容量和接口位置，及未來(lái)規(guī)劃擴(kuò)容和增加的情況。 當(dāng)大市政配套有缺乏時(shí)，發(fā)展商可以以此作為地價(jià)談判的條件之一。 值得注意，如有發(fā)展商自行投資建設(shè)大市政，其投資成本往往超過(guò)常規(guī)估算和預(yù)測(cè)數(shù)，且涉及的不可控因素太多 （上海萬(wàn)科城市花園自建大市政的失誤，如電話(huà)自建成本達(dá)8000元/門(mén)，而照政府規(guī)定只能收取客戶(hù)4000元/門(mén)，發(fā) 展商被迫承擔(dān)大量成本。） 18 1.2 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析第一部分：大市政配套 道然 例：某地塊的配套管線現(xiàn)狀示意圖 19 1.2 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析第一部分：大市政配套 道然 例 ： 上 海 城 花 項(xiàng) 目 市 政 配 套 及 未 來(lái) 規(guī) 劃 一般來(lái)說(shuō)，配套設(shè)施數(shù)量較多、質(zhì) 量較高的社區(qū)，可以為項(xiàng)目的檔次 定位提供客觀支持 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)時(shí)缺乏某些內(nèi)容時(shí)，應(yīng)在 規(guī)劃設(shè)計(jì)中予以充分考慮 主力客戶(hù)看重的因素，一定要優(yōu)先 解決（上海萬(wàn)科城市花園復(fù)旦萬(wàn)科 學(xué)校解決教育問(wèn)題、四季花城假日 廣場(chǎng)打消客戶(hù)對(duì)于商業(yè)配套的疑慮） 20 1.2 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析第一部分：規(guī)劃控制要點(diǎn) 道然 1、總占地面積、代征地面積、凈用地面積、綠化面積、道路面積 2、住宅建筑面積、公建建筑面積，公建的內(nèi)容，并區(qū)分經(jīng)營(yíng)性和非經(jīng)營(yíng)性公建的面積 3、綜合容積率、住宅容積率 4、建筑密度 5、控高 6、綠化率 7、其他 21 1.2 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析第一部分：地價(jià) 道然 土地價(jià)格 土地價(jià)格計(jì)算的方法，若有代征地要說(shuō)明代征地價(jià)格。根據(jù)購(gòu)買(mǎi)價(jià)格計(jì)算總地價(jià)、樓面地價(jià)。 土地升值潛力初步評(píng)估 從地理位置、土地供應(yīng)、周邊環(huán)境及配套、市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r、政府規(guī)劃、城市未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略等角 度對(duì)土地升值潛力做出初步評(píng)估。 近幾年與本案相臨地塊的土地價(jià)格比較分析。 立即開(kāi)發(fā)與作為土地儲(chǔ)備優(yōu)缺點(diǎn)分析 22 1.2 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析第二部分：法律及政策性風(fēng)險(xiǎn)分析 道然 項(xiàng)目用地取得土地使用權(quán)的法律手續(xù)現(xiàn)狀描述 1.項(xiàng)目立項(xiàng) 2.項(xiàng)目用地現(xiàn)狀 3.項(xiàng)目用地規(guī)劃 4.項(xiàng)目用地取得土地使用權(quán)程序評(píng)估 5.項(xiàng)目用地土地性質(zhì)變更的評(píng)估 6.政策性風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 項(xiàng)目法律手續(xù) 確認(rèn)項(xiàng)目法律手續(xù)，初步把握項(xiàng)目轉(zhuǎn)、立項(xiàng)的合法性 （1）省市國(guó)土局批準(zhǔn)的土地出讓合同 （2）省市規(guī)劃局審批的規(guī)劃許可證 （3）項(xiàng)目立項(xiàng)批準(zhǔn)書(shū) （4）建設(shè)許可證 （5）地價(jià)付款憑證 了解當(dāng)?shù)刂鞴懿块T(mén)對(duì)項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓、立項(xiàng)合法性的有關(guān)規(guī)定，并隨時(shí)掌握最新動(dòng)態(tài)，是一項(xiàng)基本的工作，因?yàn)檎?規(guī)定不是一成不變的。 23 1.2 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析第二部分：法律及政策性風(fēng)險(xiǎn)分析 道然 合作方式及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估（合同控制） 1.合作方基本情況 2.合作方式 3.主要合作條件 4.合作風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 總體評(píng)價(jià) 對(duì)各項(xiàng)法律手續(xù)和程序的可操作性、合法性，風(fēng)險(xiǎn)的可控性進(jìn)行評(píng)價(jià)。 合同不是萬(wàn)能的，不能規(guī)避所有風(fēng)險(xiǎn) 合同只是最后一道防線，合同中的約定必須在簽署前對(duì)其可實(shí)現(xiàn)性逐步落實(shí)和評(píng)估 24 1.2 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析第三部分：市場(chǎng)分析 道然 市場(chǎng)分析應(yīng)了解和把握的主要方面： 1、當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)宏觀情況 2、城市發(fā)展規(guī)劃和重要基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè) 3、地塊所在區(qū)域市場(chǎng)表現(xiàn) 4、地塊周邊樓盤(pán)情況 5、項(xiàng)目定位 25 1.2 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析第三部分：市場(chǎng)分析 道然 1、當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)宏觀情況 房地產(chǎn)發(fā)展的城市經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和政策環(huán)境 一級(jí)市場(chǎng)土地政策和批租情況 二級(jí)市場(chǎng)投資量、供應(yīng)情況、銷(xiāo)售總量、均價(jià)水平和各指標(biāo)的增長(zhǎng)預(yù)期 市場(chǎng)區(qū)域分布情況 消費(fèi)群體特征 主要發(fā)展商情況 通過(guò)以上研究，將得出以下幾個(gè)方面的結(jié)論： 城市房地產(chǎn)的發(fā)展容量有多大、走向好壞 一級(jí)市場(chǎng)獲得土地的渠道、難易程度和價(jià)格水平 二級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況、售價(jià)水平和盈利空間 哪些區(qū)域有發(fā)展的現(xiàn)時(shí)和潛在空間 市場(chǎng)的總體操作水平 消費(fèi)者的偏好區(qū)域、產(chǎn)品形態(tài) 26 1.2 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析第三部分：市場(chǎng)分析 道然 舉例： 93年萬(wàn)科認(rèn)為浦東尚不明朗，而進(jìn)軍浦西；現(xiàn)在浦東已具最好的發(fā)展空間，萬(wàn)科考慮進(jìn)入 深圳市場(chǎng)化程度高，個(gè)人購(gòu)房要求戶(hù)型實(shí)用，四季花城開(kāi)發(fā)以3居為主，而不一味求小，獲 得了良好效果 北京拿地過(guò)去基本上是2手地，拿地成本高企造成房?jī)r(jià)具高不下，萬(wàn)科在城里拿不到合適的 地，在機(jī)場(chǎng)邊發(fā)展物業(yè)反而取得巨大成功 27 1.2 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析第三部分：市場(chǎng)分析 道然 2、城市發(fā)展規(guī)劃和重要基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè) 地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，項(xiàng)目銷(xiāo)售形勢(shì)與當(dāng)?shù)爻鞘薪?、中期的發(fā)展規(guī)劃、功能布局、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等 方面有較大關(guān)聯(lián) 總體來(lái)講，順勢(shì)而為，甚至預(yù)先投資于潛力區(qū)域，項(xiàng)目會(huì)有更大的增值可能和創(chuàng)利空間。 主要包括以下幾方面： 城市建設(shè)的總體發(fā)展方針 各區(qū)域的發(fā)展、功能定位和重要的區(qū)域發(fā)展政策 各區(qū)域的建設(shè)重點(diǎn)和控制規(guī)范 重要基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的規(guī)劃和完成周期 通過(guò)以上分析，得出房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的優(yōu)選區(qū)域 28 1.2 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析第三部分：市場(chǎng)分析 道然 舉例： 浦東對(duì)上海房市的重要意義：發(fā)展空間和增長(zhǎng)預(yù)期 深圳市的中心區(qū)開(kāi)發(fā)熱潮 北京中關(guān)村高科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)的建設(shè)利好 北京上海兩個(gè)萬(wàn)科城市花園的大配套在5年之后的不同現(xiàn)狀，影響了客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的評(píng)價(jià) 29 1.2 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析第三部分：市場(chǎng)分析 道然 3、地塊所在區(qū)域市場(chǎng)表現(xiàn) 區(qū)域經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和政策環(huán)境 區(qū)域發(fā)展規(guī)劃和重要基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè) 主要指標(biāo)：土地供應(yīng)、投資量；供銷(xiāo)總量、總額、價(jià)格水平和各指標(biāo)增長(zhǎng)預(yù)期 客戶(hù)群體特征 熱點(diǎn)產(chǎn)品和熱點(diǎn)項(xiàng)目 通過(guò)上述分析，預(yù)測(cè)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展（容量和走勢(shì)），并初步判斷在該區(qū)域項(xiàng)目的定位（產(chǎn)品形態(tài)和 客戶(hù)定位） 30 1.2 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析第三部分：市場(chǎng)分析 道然 舉例： 深圳口岸附近以港人外銷(xiāo)為主，小戶(hù)型的皇御苑、海悅?cè)A苑等取得良好業(yè)績(jī) 北京中關(guān)村區(qū)域項(xiàng)目（如都市網(wǎng)景、水清木華等）打網(wǎng)絡(luò)牌、教育牌，客戶(hù)認(rèn)同度高 沈陽(yáng)高檔社區(qū)流行大戶(hù)型，萬(wàn)科紫金苑180平米的4居銷(xiāo)售冷淡，房間改大、房間數(shù)減少為3居，反 而獲得很好效果 31 1.2 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析第三部分：市場(chǎng)分析 道然 4、地塊周邊樓盤(pán)情況 了解地塊周邊35平方公里內(nèi)的樓盤(pán)情況，把握競(jìng)爭(zhēng)的水平和程度，并了解主要客戶(hù)群的偏好 主要包括： 樓盤(pán)位置、規(guī)模、規(guī)劃特點(diǎn)、立面和套內(nèi)戶(hù)型 售價(jià)水平和定價(jià)策略 營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)、主要賣(mài)點(diǎn)、熱銷(xiāo)戶(hù)型、主要客戶(hù)群、賣(mài)場(chǎng)布置、有無(wú)代理 銷(xiāo)售率、入住率（已有入伙的項(xiàng)目） 物業(yè)管理、小區(qū)環(huán)境、配套 32 1.2 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析第三部分：市場(chǎng)分析 道然 5、項(xiàng)目定位 項(xiàng)目定位決定了該項(xiàng)目的成敗，經(jīng)過(guò)上述四個(gè)調(diào)研，將作出基本定位： 主力客戶(hù)定位：目標(biāo)主力客戶(hù)的判斷，包括其職業(yè)、年齡結(jié)構(gòu)、家庭人口、收入水平、區(qū)域分布、 置業(yè)目的和經(jīng)歷 產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)：總體理念要迎合主力目標(biāo)客戶(hù)的偏好，并挖掘引導(dǎo)其發(fā)現(xiàn)新喜好 主力戶(hù)型構(gòu)成 售價(jià)水平和定價(jià)策略 小區(qū)風(fēng)格、環(huán)境、配套 主要推廣點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)策略選擇 33 1.2 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析第三部分：市場(chǎng)分析 道然 舉例： 深圳百仕達(dá)和皇御苑都定位為港人外銷(xiāo)社區(qū)，但前者戶(hù)型大，總價(jià)高，不符合在深置業(yè)港人的需 求主流，后期陷入沉寂。 北京中關(guān)村區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)定位： 海淀區(qū)內(nèi)的IT企業(yè)職業(yè)經(jīng)理及私民企業(yè)主，周邊院校部分富裕教師 年齡28-36歲之間 以改善型購(gòu)買(mǎi)為主 主力戶(hù)型以3室2廳2位為主，面積在130-140平米 盡量爭(zhēng)取與人大附中等知名學(xué)校合作，打子女教育賣(mài)點(diǎn) 34 1.2 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析第四部分：規(guī)劃設(shè)計(jì)初步分析 道然 規(guī)劃設(shè)計(jì)的可行性分析 規(guī)劃設(shè)計(jì)的初步概念 1.設(shè)計(jì)概念 2.技術(shù)概念 3.可持續(xù)發(fā)展概念 35 1.2 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析第五部分：工程、銷(xiāo)售計(jì)劃 道然 項(xiàng)目前期報(bào)批報(bào)建計(jì)劃、取得建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、開(kāi) 工許可證、銷(xiāo)售許可證等的時(shí)間。 項(xiàng)目設(shè)計(jì)計(jì)劃的時(shí)間安排。 工程計(jì)劃：開(kāi)竣工時(shí)間及工期計(jì)劃、各期開(kāi)工面積、開(kāi)竣工時(shí)占當(dāng) 地城市市場(chǎng)和片區(qū)市場(chǎng)的占有率。（按季列示） 銷(xiāo)售計(jì)劃：各期銷(xiāo)售時(shí)間、價(jià)格、面積，入住時(shí)間，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售各期 的市場(chǎng)占有率，銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的可行性分析。（按季列示） 物業(yè)管理：當(dāng)?shù)匚飿I(yè)管理政策法規(guī)、物業(yè)管理模式以及收費(fèi)和運(yùn)營(yíng) 測(cè)算。 36 1.2 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析第六部分：投資收益分析 道然 投資回報(bào)要求 設(shè)定投資回報(bào)率低限，原則上總投資回報(bào)率低于一定水平的項(xiàng)目不予考慮 資金優(yōu)先支持核心項(xiàng)目，保證持續(xù)穩(wěn)定的利潤(rùn)回報(bào) 合理安排周期，滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，提高資金獲利能力 滿(mǎn)足全公司凈資產(chǎn)收益率高于10%的要求 成本預(yù)測(cè)成本測(cè)算表 稅務(wù)分析營(yíng)業(yè)稅及附加、所得稅、土地增值稅 項(xiàng)目資金預(yù)測(cè)資金投入計(jì)劃，回款計(jì)劃，需求計(jì)劃， 啟動(dòng)資金及啟動(dòng)時(shí)占用資金內(nèi)容、資金占用峰值、實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金正流入時(shí)間、資金占用月平均額。 財(cái)務(wù)測(cè)算表收益分析 37 1.2 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析第六部分：投資收益分析 道然 項(xiàng)目投資收益數(shù)據(jù)簡(jiǎn)表 經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 銷(xiāo)售收入 直接成本 總投資 毛利率 稅前利潤(rùn) 稅后利潤(rùn) 銷(xiāo)售凈利率 投回報(bào)率 參考指標(biāo) 核心指標(biāo) 單位數(shù)值（元/m2）項(xiàng)目總金額（萬(wàn)元） 單位面積凈利 銷(xiāo)售毛利率 項(xiàng)目投資收益指標(biāo)要求 內(nèi)部收益率25% 銷(xiāo)售凈利率9% 資金峰值比例 地價(jià)支付貼現(xiàn)比 各年資金占用回報(bào)率 38 1.2 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析第六部分：投資收益分析 道然 資金流分析（開(kāi)發(fā)周期安排） 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)要有合理的周期安排，保證理想的現(xiàn)金流量，增強(qiáng)贏利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力 （1）分期開(kāi)發(fā)，地價(jià)支付、建安投入要配合項(xiàng)目銷(xiāo)售，盡量通過(guò)銷(xiāo)售回款實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，減少資金占用 （2）資金回籠計(jì)劃：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)論證，項(xiàng)目公開(kāi)后迅速實(shí)現(xiàn)回款，通過(guò)銷(xiāo)售回款帶動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展，保持合理的現(xiàn)金流 （3）減少資金占用和利息成本，通過(guò)銷(xiāo)售回款保持資金流，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 總的原則是“進(jìn)度配合、分期支付” 稅費(fèi)分析 （1）各項(xiàng)收費(fèi)內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)成本及費(fèi)用做充分估算 （2）稅金繳納：尤其避免合作開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的雙重征稅 （3）配套建設(shè)與配套費(fèi)支付時(shí)間的關(guān)系 需要指出，房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，在獲得土地、分配收益這二個(gè)環(huán)節(jié)上容易產(chǎn)生被重復(fù)征收營(yíng)業(yè)稅的問(wèn)題，且數(shù)額巨大。 爭(zhēng)取合理的稅收優(yōu)惠，降低成本，提高項(xiàng)目回報(bào)。 39 1.2 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析第七部分：管理資源配置 道然 機(jī)構(gòu)設(shè)臵：是否需要成立獨(dú)立法人公司（項(xiàng)目公司）；主要部門(mén)設(shè)臵。 人力資源需求：?jiǎn)?dòng)項(xiàng)目對(duì)個(gè)專(zhuān)業(yè)（部門(mén)）人員的需求，具體人數(shù)（重點(diǎn)是專(zhuān)業(yè)經(jīng) 理）。 人力資源缺口及解決：現(xiàn)有人員能否滿(mǎn)足需要，缺口人員的解決途徑（調(diào)動(dòng)、招聘、 培訓(xùn)等）。 人力資源考慮 在各地的發(fā)展新項(xiàng)目，是否有充裕合格的人力資源保證，是考慮的重要方面 （1）項(xiàng)目經(jīng)理人才：是否有合格的項(xiàng)目總經(jīng)理，具備綜合管理項(xiàng)目和組織各專(zhuān)業(yè)經(jīng)理隊(duì)伍及社會(huì)資源的能力 經(jīng)驗(yàn)，是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵之一； （2）專(zhuān)業(yè)經(jīng)理人才：充裕合格的規(guī)劃設(shè)計(jì)、工程、銷(xiāo)售企劃、財(cái)務(wù)等專(zhuān)業(yè)經(jīng)理隊(duì)伍，是保證項(xiàng)目成功運(yùn)做的 基礎(chǔ)，新項(xiàng)目發(fā)展，要考慮各方面人力配臵是否能夠到位 40 1.2 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析第八部分：綜合分析及建議 道然 從品牌、設(shè)計(jì)、啟動(dòng)速度、產(chǎn)品品質(zhì)和特性、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、營(yíng)銷(xiāo)、合作方式、大市 政配套、生活配套、是否符合萬(wàn)科一貫發(fā)展思路等方面論述。 一、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 二、項(xiàng)目劣勢(shì) 三、項(xiàng)目機(jī)會(huì) 四、結(jié)論和建議 41 1.2 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析第九部分：補(bǔ)充內(nèi)容 道然 拍賣(mài)和投標(biāo)方式取得土地需要增加和完善的內(nèi)容 一、主要指標(biāo)測(cè)算 二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 三、制定策略 四、資金籌措 進(jìn)入新城市需要增加和完善的內(nèi)容 城市發(fā)展和行業(yè)環(huán)境分析 42 1.2 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析補(bǔ)充內(nèi)容 道然 多項(xiàng)目操作的權(quán)衡 （1）把握核心項(xiàng)目與輔助項(xiàng)目的關(guān)系：優(yōu)先發(fā)展在規(guī)模、利潤(rùn)回報(bào)上能支撐當(dāng)?shù)毓?司的核心項(xiàng)目，保證增長(zhǎng)的穩(wěn)定和持續(xù)的回報(bào)。輔助項(xiàng)目支持公司的擴(kuò)張和占有率 的實(shí)現(xiàn) （2）項(xiàng)目布局考慮：合理區(qū)域分布，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，避免自我競(jìng)爭(zhēng)，保證銷(xiāo)售速 度，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) （3）資源配置合理：培養(yǎng)充裕的項(xiàng)目經(jīng)理人才，公司資金、人力資源按照項(xiàng)目的重 要性和資源要求合理配置 （4）項(xiàng)目互動(dòng)：圍繞主力產(chǎn)品路線，共同培育利用積累客戶(hù)資源，保持一定的延續(xù) 性，并從各細(xì)分市場(chǎng)促進(jìn)企業(yè)品牌和市場(chǎng)份額擴(kuò)大 43 1.3 萬(wàn)科集團(tuán)項(xiàng)目投資策略-發(fā)展思路和原則 道然 1. 2. 3. 4. 5. 繼續(xù)遵循持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的原則； 投資收益指標(biāo)必須滿(mǎn)足集團(tuán)最低要求，優(yōu)先考慮年度能達(dá)到結(jié)算條件的項(xiàng)目； 鼓勵(lì)發(fā)展分期付款，資金占用小的項(xiàng)目； 鼓勵(lì)深圳、上海和北京三大區(qū)域大力發(fā)展，提高經(jīng)營(yíng)規(guī)模，其他公司結(jié)合土地 儲(chǔ)備狀況適當(dāng)發(fā)展； 集團(tuán)資源向公司經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)、市場(chǎng)潛力巨大的地區(qū)傾斜。 44 1.3 萬(wàn)科集團(tuán)項(xiàng)目投資策略購(gòu)買(mǎi)股權(quán)（公司） 道然 嘗試與其他公司各種方式的合作（不包括買(mǎi)斷土地使用權(quán)） 嘗試與政府或代表政府行為的擁有土地處置權(quán)的公司合作； 可以考慮與上市公司或一般國(guó)有大公司的合作； 不贊同購(gòu)買(mǎi)公司，除非該公司從成立開(kāi)始，我司能夠控制各種經(jīng)營(yíng)行為和風(fēng)險(xiǎn)； 不贊同與私人公司或規(guī)模較小、資信較差的民營(yíng)企業(yè)合作。 45 2. 萬(wàn)科集團(tuán)的評(píng)估程序 道然 2.1 集團(tuán)項(xiàng)目發(fā)展相關(guān)制度 2.2 項(xiàng)目論證及決策階段業(yè)務(wù)流程 2.3 項(xiàng)目論證階段部門(mén)分工 2.4 項(xiàng)目決策階段時(shí)間控制計(jì)劃 46 2.1 集團(tuán)項(xiàng)目發(fā)展相關(guān)制度 道然 項(xiàng)目發(fā)展管理制度 新項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃體系 項(xiàng)目發(fā)展信息通報(bào) 可行性論證報(bào)告內(nèi)容指引 進(jìn)入新城市可研報(bào)告內(nèi)容增補(bǔ) 項(xiàng)目用地投標(biāo)/競(jìng)拍管理辦法 項(xiàng)目跟蹤體系 47 2.2 項(xiàng)目論證及決策階段業(yè)務(wù)流程 道然 項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃獲取土地信息 一線公司研究 項(xiàng)目可行性研究 集團(tuán)項(xiàng)目小組研究 集團(tuán)項(xiàng)目決策會(huì) 報(bào)董事會(huì) 項(xiàng)目簽約 進(jìn)入項(xiàng)目跟蹤 48 2.3 項(xiàng)目論證階段部門(mén)分工 道然 項(xiàng)目論證階段，一線公司多部門(mén)配合主要體現(xiàn)在各專(zhuān)業(yè)部門(mén)對(duì)項(xiàng)目可行性的分析。 49 2.4 項(xiàng)目決策階段時(shí)間控制計(jì)劃 道然 協(xié)議方式獲取土地 成 立 小 組 申 請(qǐng) 可 研 報(bào) 告 初 稿 14D 可項(xiàng) 研目 報(bào)決 告策 正會(huì) 式申 稿請(qǐng) 一線公司工作 10D 實(shí)完 地成 調(diào)小 研組 8D 回 復(fù) 3D 可 集研 團(tuán)報(bào) 領(lǐng)告 導(dǎo) 報(bào) 0D 組 織 項(xiàng) 目 聽(tīng) 證 會(huì) 董 事 會(huì) 審 批 集團(tuán)項(xiàng)目發(fā)展小組工作 50 2.4 項(xiàng)目決策階段時(shí)間控制計(jì)劃 道然 公開(kāi)方式獲取土地 一線公司工作 立與 文 獲 項(xiàng)。 件 知 目初 ， 拍 發(fā)步 及 賣(mài) 展可 時(shí) 招 小研 決 標(biāo) 組分 定 當(dāng) 申析 是 天 請(qǐng)、 否 領(lǐng) 。成 參 取 根 否據(jù) 參評(píng) 加估 投， 標(biāo)最 、終 競(jìng)確 買(mǎi)定 是 競(jìng)決 可買(mǎi)策 研申會(huì) 報(bào)請(qǐng)申 告 書(shū)請(qǐng) 報(bào)樣、 集稿投 團(tuán) 、標(biāo) 7D 4D 標(biāo)完 成 競(jìng)項(xiàng) 買(mǎi)目 會(huì) 方?jīng)Q 議 案策 案 ，會(huì) 完、 成確 董定 事投 / 3D 投 標(biāo) 、 競(jìng) 買(mǎi) 截 至 日 集團(tuán)項(xiàng)目發(fā)展小組工作 / 10D 0D 完 成 小 組 實(shí) 地 調(diào) 研 確 定 資 金 準(zhǔn) 備 情 況 51 3. 案例介紹 道然 為什么選擇這個(gè)案例？ 上海黃浦區(qū)金陵路項(xiàng)目 可行性報(bào)告（有刪減） 萬(wàn)科上海都市改造計(jì)劃No.2 1、萬(wàn)科產(chǎn)品創(chuàng)新和經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新的嘗試 （新的盈利模式）； 2、上海公司拿到這個(gè)項(xiàng)目是清晰的公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略的必然選擇； 3、項(xiàng)目前期論證的專(zhuān)業(yè)深度是值得我們學(xué)習(xí)的。 52 3. 案例介紹 道然 目錄 第一部分 第二部分 第三部分 上海萬(wàn)科項(xiàng)目組合狀況 黃浦區(qū)概況 宗地概況 第四部分 第五部分 第六部分 第七部分 第八部分 第九部分 法律及政策性風(fēng)險(xiǎn)分析 市場(chǎng)分析 規(guī)劃設(shè)計(jì)初步分析 開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售計(jì)劃 投資收益分析 綜合分析及建議 53 4.國(guó)內(nèi)發(fā)展商在項(xiàng)目投資決策中容易犯的錯(cuò)誤 道然 1、盲目投資 2、缺乏自有資金、完全依賴(lài)融資 3、對(duì)項(xiàng)目的宏觀背景缺乏調(diào)研把握 4、對(duì)項(xiàng)目定位的不科學(xué)、不嚴(yán)謹(jǐn) 5、對(duì)項(xiàng)目可行性論證的隨意性 54 4.國(guó)內(nèi)發(fā)展商在項(xiàng)目投資決策中容易犯的錯(cuò)誤 道然 1、盲目投資 主要有： 專(zhuān)業(yè)資源不足，有錢(qián)就想干房地產(chǎn)，而不考慮是否有經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)資源積累，盡管社會(huì)資源已很豐富，但 作為甲方，本身仍需相當(dāng)?shù)膶?zhuān)業(yè)資源和組織判斷能力 盲目的跨地域投資，事實(shí)證明，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有相當(dāng)強(qiáng)的地域性，跨地域操作對(duì)專(zhuān)業(yè)資源和管理水平有更 高要求。大多數(shù)公司跨地域經(jīng)營(yíng)都不成功，還不如在政策法規(guī)了解、各環(huán)節(jié)熟悉、市場(chǎng)把握較準(zhǔn)的“熟地” 作項(xiàng)目。 盲目的多品種開(kāi)發(fā)：項(xiàng)目操作應(yīng)保持主線和延續(xù)性，有利于品牌積累和客戶(hù)資源積累，公司的專(zhuān)業(yè)資源 也能保證。而多品種開(kāi)發(fā)，尤其盲目開(kāi)發(fā)低檔和高端產(chǎn)品，往往因生疏而不易成功。 55 4.國(guó)內(nèi)發(fā)展商在項(xiàng)目投資決策中容易犯的錯(cuò)誤 道然 2、缺乏自有資金，完全依賴(lài)融資 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)是資金密集性行業(yè)，對(duì)公司資金水平有很?chē)?yán)格要求。最忌諱缺乏自有資金，完全依賴(lài)融資來(lái) 購(gòu)地開(kāi)發(fā) 因?yàn)橐粋€(gè)項(xiàng)目在開(kāi)發(fā)前期一般都是資金負(fù)流出，很少有正流入。如缺乏自有資金，完全靠借錢(qián)運(yùn)做，一 旦項(xiàng)目銷(xiāo)售不暢，出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，很可能缺乏后續(xù)資金，成為爛尾樓，并使融資方和購(gòu)房者承擔(dān)巨 大 融資因銀行要求日趨嚴(yán)格，有些發(fā)展商非?？春庙?xiàng)目前景，會(huì)走民間融資的地下方式，這樣一旦項(xiàng)目進(jìn) 展受阻，更會(huì)出現(xiàn)社會(huì)問(wèn)題 56 4.國(guó)內(nèi)發(fā)展商在項(xiàng)目投資決策中容易犯的錯(cuò)誤 道然 3、對(duì)項(xiàng)目的宏觀背景缺乏調(diào)研把握 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有一定的周期，尤其土地儲(chǔ)備行為，成敗受項(xiàng)目宏觀背景影響很大 一些公司本身沒(méi)有對(duì)項(xiàng)目宏觀背景進(jìn)行深入研究，自身缺乏專(zhuān)業(yè)人員，對(duì)項(xiàng)目前瞻失誤。 如北京某發(fā)展商在二環(huán)內(nèi)外囤積大量土地儲(chǔ)備，而近兩年來(lái)，隨集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)淡出，只重位臵不問(wèn)價(jià)格 已成為過(guò)去。因價(jià)格、交通、環(huán)境等因素，個(gè)人購(gòu)房更傾向于3環(huán)以外，二環(huán)作高檔房量太大，市場(chǎng) 去化速度有限。該發(fā)展商資金占?jí)簢?yán)重，運(yùn)營(yíng)出現(xiàn)危機(jī) 又如香港一些發(fā)展商，延續(xù)在港的思路，在內(nèi)陸主要城市大量購(gòu)臵“地王”，開(kāi)發(fā)公用和住宅物業(yè)。 而隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展城市化，許多傳統(tǒng)的旺地已退居次要地位，公用及外銷(xiāo)型高檔住宅又因經(jīng)濟(jì)著陸而需 求清淡，而拿地時(shí)成本高企，售價(jià)又只能隨行就市，導(dǎo)致許多不成功的例子 57 4.國(guó)內(nèi)發(fā)展商在項(xiàng)目投資決策中容易犯的錯(cuò)誤 道然 4、對(duì)項(xiàng)目定位的不科學(xué)、不嚴(yán)謹(jǐn) 項(xiàng)目定位是項(xiàng)目操作的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。主要有客戶(hù)定位、產(chǎn)品定位等 象深圳萬(wàn)科彩園，因?yàn)槿珡?fù)式大戶(hù)型，萬(wàn)科在深圳有號(hào)召力，早期客戶(hù)定位為全深圳客戶(hù)，并傾向 于北方人。項(xiàng)目推廣不順。后經(jīng)過(guò)調(diào)研，認(rèn)為東門(mén)地域特殊，周邊做小業(yè)主的潮洲人對(duì)其認(rèn)同度高， 有錢(qián)有改善居住的需要，而其他片區(qū)客戶(hù)認(rèn)為其嘈雜，環(huán)境差。因此改定位為周邊潮洲小業(yè)主。這 些人不看報(bào)，太太不上班，在家長(zhǎng)看電視，因此減少報(bào)紙推廣，增加電視廣告和直投資料，取得了 很好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 又如產(chǎn)品定位，萬(wàn)科金色家園定位為年輕白領(lǐng)夫婦，主力為中小戶(hù)型。而公開(kāi)后，事實(shí)證明，景田 片區(qū)具有高檔社區(qū)形象，很多客戶(hù)認(rèn)同萬(wàn)科品牌，覺(jué)得金色家園是高檔項(xiàng)目，很多是來(lái)買(mǎi)大戶(hù)型， 復(fù)式單位迅速銷(xiāo)售一空。公司立刻調(diào)整產(chǎn)品定位，增改了很多復(fù)式單位，取得好效果。 58 4.國(guó)內(nèi)發(fā)展商在項(xiàng)目投資決策中容易犯的錯(cuò)誤 道然 5、對(duì)項(xiàng)目可行性論證的隨意性 很多發(fā)展商缺乏嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼{(diào)研，對(duì)宏觀背景、競(jìng)爭(zhēng)狀況、客戶(hù)需求缺乏了解，在可行性論證中隨意臆 測(cè)，招致項(xiàng)目失誤 象深圳因交通便利，私家車(chē)普及，很多客戶(hù)對(duì)高檔房的需求看重海景、高爾夫、公園山景等，而對(duì) 地鐵上蓋物業(yè)并不太認(rèn)同。而對(duì)地鐵公共交通依賴(lài)的上班族，又對(duì)價(jià)格敏感性高。許多地鐵上蓋物 業(yè)均價(jià)很高，戶(hù)型又以中大為主，發(fā)展商認(rèn)為地鐵概念象香港一樣，能招徠大量高級(jí)白領(lǐng)客戶(hù)，而 不考慮兩地的差異，隨意作出主觀推測(cè) 象羅湖商業(yè)城，靠最大口岸和深圳火車(chē)站，人流量大，發(fā)展商認(rèn)為有很高商業(yè)開(kāi)發(fā)價(jià)值。然而香港 人入關(guān)購(gòu)物有東門(mén)等目的地，出關(guān)歸家無(wú)心購(gòu)物；內(nèi)地人出關(guān)大多打算在香港購(gòu)物，火車(chē)站的人流 大部分為低檔需求，也不太有多品種的商品需求。發(fā)展商僅憑人流量大就臆測(cè)項(xiàng)目有可行性，結(jié)果 招致失敗。 59 5.萬(wàn)科項(xiàng)目投資決策的特色 道然 1、推行項(xiàng)目聽(tīng)證會(huì)制度 2、符合總體發(fā)展戰(zhàn)略 3、符合當(dāng)?shù)匕l(fā)展策略 4、重視人力資源保證 5、最大特點(diǎn)：嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)的市場(chǎng)論證 60 5.萬(wàn)科項(xiàng)目投資決策的特色 道然 1、推行項(xiàng)目聽(tīng)證會(huì)制度 經(jīng)過(guò)多年房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐，萬(wàn)科逐漸形成了完善嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捻?xiàng)目投資決策體制，于98年開(kāi)始執(zhí)行項(xiàng)目聽(tīng)證 會(huì)制度，由項(xiàng)目評(píng)審委員會(huì)執(zhí)行集體決策，防范風(fēng)險(xiǎn)、促進(jìn)集團(tuán)管理資源和經(jīng)驗(yàn)共享，并幫助項(xiàng)目所 在公司在聽(tīng)證會(huì)階段獲得集團(tuán)專(zhuān)業(yè)資源的支持，利于項(xiàng)目日后操作。 項(xiàng)目評(píng)審委員會(huì)由集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)、各地公司第一負(fù)責(zé)人、集團(tuán)企劃、財(cái)務(wù)、法律等專(zhuān)業(yè)職能部門(mén)負(fù)責(zé)人組 成，視項(xiàng)目規(guī)模和背景確定每次聽(tīng)證會(huì)參加的委員。 各地公司項(xiàng)目進(jìn)入可操作階段，報(bào)集團(tuán)企劃部，由企劃部牽頭，集團(tuán)專(zhuān)業(yè)小組初審?fù)夂?，召開(kāi)項(xiàng)目 聽(tīng)證會(huì)，就項(xiàng)目可行性進(jìn)行討論表決，并就市場(chǎng)、規(guī)劃、財(cái)務(wù)等提出改進(jìn)意見(jiàn)。聽(tīng)證會(huì)通過(guò)，項(xiàng)目經(jīng) 集團(tuán)報(bào)董事會(huì)同意后，方可簽署協(xié)議 項(xiàng)目聽(tīng)證會(huì)通過(guò)后，項(xiàng)目進(jìn)入操作階段，將由集團(tuán)企劃部為主對(duì)項(xiàng)目執(zhí)行進(jìn)行持續(xù)的跟蹤監(jiān)督，集團(tuán)對(duì)項(xiàng)目操作過(guò) 程中的偏差和失誤，給予指導(dǎo)和糾正。 總原則是：事先知情、事中評(píng)審、事后監(jiān)控 宗旨：資源共享、防范風(fēng)險(xiǎn)、提高成功率 各部門(mén)資料預(yù)審責(zé)任人制 由各部門(mén)安排對(duì)分冊(cè)資料的預(yù)審。各部門(mén)負(fù)責(zé)人要代表本部門(mén)書(shū)面提出明確的意見(jiàn)或建議。 明確下述部門(mén)的責(zé)任人為預(yù)審責(zé)任人：總辦、人力資源部、財(cái)務(wù) 部、企劃 部、結(jié)算中心 61 項(xiàng)目決策評(píng)審操作流程 道然 通過(guò)后報(bào)董事會(huì)簽合同 企劃部進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤 項(xiàng)目所在公司 8、表決 論證并形 成決議 2、總部事 先知情 1、時(shí)間、地點(diǎn) 及資料 7、評(píng)審會(huì)議 總部職能部門(mén) 聯(lián)合工作小組 3、專(zhuān)業(yè)意見(jiàn) 4、進(jìn)行項(xiàng)目審 核，專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)匯 總后報(bào)送 簽意向書(shū) 6、同意開(kāi)論證會(huì) 總部企劃部 舉行項(xiàng)目聽(tīng)證會(huì) 作出批示 5、不同意開(kāi)論證會(huì) 回報(bào)率過(guò)低的項(xiàng)目，原則 上不予報(bào)批上會(huì) 集團(tuán)董事長(zhǎng) 終止 62 5.萬(wàn)科項(xiàng)目投資決策的特色 道然 項(xiàng)目審定會(huì)議決議 1、項(xiàng)目審定會(huì)對(duì)是否同意所審議項(xiàng)目的立項(xiàng)應(yīng)有一個(gè)明確的結(jié)論。 2、結(jié)論有以下三種形式： 同意立項(xiàng) 不同意立項(xiàng) 延遲立項(xiàng) 上述，明確為延遲立項(xiàng)的項(xiàng)目，一線公司在依據(jù)會(huì)議所提意見(jiàn)、建議，解決項(xiàng)目存在的問(wèn)題后， 可再次報(bào)請(qǐng)審定委員會(huì)召開(kāi)項(xiàng)目審定會(huì)議。 3、會(huì)議采取記名投票表決的形式對(duì)所審議項(xiàng)目的最終結(jié)果進(jìn)行判斷。 各評(píng)審委員在“同意立項(xiàng)”、“不同意立項(xiàng)”及“延遲立項(xiàng)”這3種可能結(jié)果中進(jìn)行選擇，投票表決。 項(xiàng)目要獲得立項(xiàng)，必須獲得2/3以上的評(píng)審委員通過(guò)。立項(xiàng)通過(guò)后，方可報(bào)董事會(huì)審批。 63 5.萬(wàn)科項(xiàng)目投資決策的特色 道然 2、符合萬(wàn)科總體發(fā)展戰(zhàn)略 符合整體發(fā)展目標(biāo)：做住宅產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)跑者 符合萬(wàn)科城市布局的要求：發(fā)展的重點(diǎn)城市，爭(zhēng)取進(jìn)入的城市 規(guī)模開(kāi)發(fā)要求：主要城市加大開(kāi)發(fā)力度，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，保持土地儲(chǔ)備，加快擴(kuò)張步伐 優(yōu)先發(fā)展核心項(xiàng)目：核心項(xiàng)目以大型郊區(qū)社區(qū)為主，提供穩(wěn)定主要的回報(bào) 符合萬(wàn)科的產(chǎn)品路線：以多層大規(guī)模社區(qū)為主；主力戶(hù)型適應(yīng)市場(chǎng)化要求，保持對(duì)需求地域差 別和不斷變化的敏感，并不斷創(chuàng)新 64 5.萬(wàn)科項(xiàng)目投資決策的特色 道然 3、符合萬(wàn)科在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的發(fā)展策略 進(jìn)行以核心項(xiàng)目為主的多項(xiàng)目操作，在規(guī)模上不斷擴(kuò)張。擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 項(xiàng)目進(jìn)行合理的區(qū)域分布，符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展區(qū)域走向，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，避免自我競(jìng)爭(zhēng)，減 少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 發(fā)揮已開(kāi)發(fā)項(xiàng)目積累的品牌優(yōu)勢(shì)和客戶(hù)資源優(yōu)勢(shì)，新項(xiàng)目發(fā)展要考慮與之保持延續(xù)性 65 5.萬(wàn)科項(xiàng)目投資決策的特色 道然 4、重視人力資源保證 萬(wàn)科進(jìn)行以核心項(xiàng)目為主的多項(xiàng)目操作，對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理和專(zhuān)業(yè)經(jīng)理資源有大量要求 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的成敗，合格充裕的人力資源是關(guān)鍵因素之一。萬(wàn)科在項(xiàng)目投資決策時(shí)，對(duì)項(xiàng)目所 在公司的人力資源狀況進(jìn)行充分審核，項(xiàng)目可行與否，有否人做是一重要考慮要素 萬(wàn)科進(jìn)行了持續(xù)的職業(yè)經(jīng)理培養(yǎng)、充裕的干部?jī)?chǔ)備和集團(tuán)內(nèi)人才流動(dòng)共享，對(duì)各地公司項(xiàng)目 操作的人才需求，給予了有力支持 66 5.萬(wàn)科項(xiàng)目投資決策的特色 道然 5、最大特點(diǎn)：嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)的市場(chǎng)論證 萬(wàn)科高度重視市場(chǎng)可行性論證，認(rèn)為事先論證是項(xiàng)目成功的前提和關(guān)鍵。 萬(wàn)科總部由企劃部對(duì)全國(guó)市場(chǎng)和各主要城市市場(chǎng)進(jìn)行持續(xù)的跟蹤研究，形成客觀獨(dú)立的市場(chǎng)判斷和 項(xiàng)目發(fā)展建議；各地公司有專(zhuān)設(shè)的企劃隊(duì)伍，負(fù)責(zé)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的研究，對(duì)項(xiàng)目定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路、 競(jìng)爭(zhēng)力分析、營(yíng)銷(xiāo)策略等操作環(huán)節(jié)給出專(zhuān)業(yè)方案。 項(xiàng)目決策評(píng)審中，集團(tuán)將對(duì)項(xiàng)目的市場(chǎng)可行性進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)的論證，并就可行性和操作方案與當(dāng) 地公司專(zhuān)業(yè)部門(mén)進(jìn)行商榷。項(xiàng)目執(zhí)行中，出現(xiàn)市場(chǎng)推廣問(wèn)題，集團(tuán)也會(huì)整合全部市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)力量，對(duì) 當(dāng)?shù)毓具M(jìn)行支持、指導(dǎo) 集團(tuán)企劃部和各地企劃部門(mén)重視業(yè)界交流、持續(xù)跟蹤市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，定期出訪學(xué)習(xí)并接受專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)， 逐漸形成了一支專(zhuān)業(yè)化的市場(chǎng)研究和操作隊(duì)伍 67 房地產(chǎn)項(xiàng)目合作 目錄 道然 一、項(xiàng)目合作涉及的主要問(wèn)題 （一）為什么要合作 1、不合作行不行？ 2、合作有什么好處？ （二）怎樣合作 1、找誰(shuí)合作？有地的、有資金的。 2、合作的原則是什么？ 3、采取怎樣的合作模式？ （三）合作對(duì)萬(wàn)科的影響 1、正面影響和負(fù)面影響 2、如何克服合作給萬(wàn)科帶來(lái)的負(fù)面影響 二、重點(diǎn)怎樣合作 （一）合作原則 （二）合作模式 難點(diǎn)合作模式 1、與土地方合作 （1）項(xiàng)目公司模式 （2）合作建房 （3）股權(quán)收購(gòu) 2、與資金方合作 （1）聯(lián)合競(jìng)買(mǎi) （2）境外融資 （3）信托 69 為什么要合作 道然 一、合作的必要性 （一）從集團(tuán)經(jīng)營(yíng)管理的戰(zhàn)略角度考慮 降低資金投入的同時(shí)不增加負(fù)債，不降低投資收益率 （二）項(xiàng)目發(fā)展存在資金瓶頸 1、土地政策變化 2、國(guó)家金融政策變化 （三）土地供不應(yīng)求 維持年30%的增長(zhǎng)率 二、合作的可能性 萬(wàn)科可以合作 過(guò)往萬(wàn)科項(xiàng)目合作過(guò)程中，曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)一些問(wèn)題，發(fā)生過(guò)糾紛。但是萬(wàn)科還可以再合作，因?yàn)椋?（一）早期的合作環(huán)境、土地市場(chǎng)還不規(guī)范，而今已經(jīng)比較規(guī)范。 （二）萬(wàn)科之前的項(xiàng)目合作、項(xiàng)目發(fā)展也沒(méi)有今日規(guī)范 （三）否定之否定是事物發(fā)展的客觀規(guī)律，只要我們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，就能夠最大程度的的控制合 作風(fēng)險(xiǎn)。 70 怎樣合作 道然 一、萬(wàn)科合作的原則 是集團(tuán)把合作確定為發(fā)展策略基礎(chǔ)上，主要從萬(wàn)科選擇合作的主要目的 出發(fā)制定； 是篩選適合萬(wàn)科開(kāi)發(fā)的模式主要依據(jù)之一； （一）降低項(xiàng)目資金投入比例 與土地方合作、聯(lián)合競(jìng)買(mǎi)時(shí)，應(yīng)當(dāng)將萬(wàn)科的資金投入降低到萬(wàn)科獨(dú)立開(kāi)發(fā)的60%以下，信托的合作應(yīng)當(dāng)將萬(wàn)科的資 金投入降低到50%以下，HI的方式應(yīng)當(dāng)將萬(wàn)科的資金投入降低到20%以下。 （二）優(yōu)先考慮與土地方的合作模式 合作模式包括與土地方的合作和與資金方的合作兩大類(lèi)。 與土地方的合作，一方面可以降低萬(wàn)科的資金投入，另一方面可以通過(guò)合作獲得優(yōu)質(zhì)土地，因此，應(yīng)當(dāng)優(yōu)先考慮與 土地方的合作。 （三）根據(jù)項(xiàng)目合作風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估，選擇合適的模式以降低項(xiàng)目合作風(fēng)險(xiǎn)。 與土地方的合作方式，風(fēng)險(xiǎn)由小到大依次是：設(shè)立項(xiàng)目公司模式、合作建房模式、股權(quán)收購(gòu)模式。與資金方的合作 風(fēng)險(xiǎn)由小到大依次是：聯(lián)合競(jìng)買(mǎi)、HI、信托。在某一具體模式中，又存在幾種具體合作方式，不同的方式風(fēng)險(xiǎn)大小 也不相同。如在股權(quán)收購(gòu)模式中，不同的收購(gòu)方式，風(fēng)險(xiǎn)大小不同，風(fēng)險(xiǎn)由小到大依次是收購(gòu)新設(shè)項(xiàng)目公司、收購(gòu) 項(xiàng)目公司、收購(gòu)公司。 （四）通過(guò)控制付款節(jié)奏控制合作風(fēng)險(xiǎn) 合作風(fēng)險(xiǎn)的控制，最重要的方式之一是控制付款節(jié)奏，付款節(jié)奏的控制主要通過(guò)設(shè)定付款條件加以控制，即以合作 方完成特定工作如拆遷交地和萬(wàn)科取得權(quán)益如取得土地證等作為付款條件，并同時(shí)考慮付款比例和付款時(shí)間間隔， 而不是簡(jiǎn)單的以時(shí)間作為付款條件。拆遷交地、土地過(guò)戶(hù)、股權(quán)變更、權(quán)益分配等都可作為付款條件，具體付款時(shí) 應(yīng)將付款與這些付款條件結(jié)合起來(lái)，具備付款條件則付款，在付款條件具備前則不付款。 71 怎樣合作 道然 （五）萬(wàn)科參與合作項(xiàng)目的投資收益應(yīng)當(dāng)高于萬(wàn)科獨(dú)立參加招拍掛項(xiàng)目的投資收益 萬(wàn)科獨(dú)自參與招拍掛項(xiàng)目的投資收益率約為13%，內(nèi)部收益率約為18%。 萬(wàn)科參與合作項(xiàng)目的內(nèi)部收益率原則上應(yīng)不低于18%，萬(wàn)科的投資收益率應(yīng)不低于20%。 （六）控制項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理權(quán) 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理權(quán)由萬(wàn)科控制，合作方只參與管理。在具體管理模式上，區(qū)別兩類(lèi)合作者，采取不同的 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理模式。 一類(lèi)是行業(yè)內(nèi)的戰(zhàn)略合作者，企業(yè)實(shí)力雄厚，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯；一類(lèi)是為獲取土地資源而進(jìn)行的 合作。 對(duì)于前者在經(jīng)營(yíng)管理模式上，可采取項(xiàng)目由萬(wàn)科經(jīng)營(yíng)管理，合作方參與管理和監(jiān)督的方式，采取董事 會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，經(jīng)營(yíng)管理班子由萬(wàn)科組建，董事會(huì)由雙方組成的方式。 對(duì)于后者，在經(jīng)營(yíng)管理模式上，萬(wàn)科將項(xiàng)目公司視同于萬(wàn)科全資公司，由萬(wàn)科負(fù)責(zé)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)管理， 成立項(xiàng)目公司或者收購(gòu)公司股權(quán)的，要絕對(duì)控股項(xiàng)目公司，項(xiàng)目公司和被收購(gòu)公司的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理 由萬(wàn)科委派。 （七）財(cái)務(wù)報(bào)表合并可控 合作項(xiàng)目是否合并集團(tuán)報(bào)表、何時(shí)并入集團(tuán)報(bào)表，萬(wàn)科方要可控。一般在下列條件同時(shí)具備的 情況下可以合并報(bào)表： 1、合作項(xiàng)目的資產(chǎn)負(fù)債率不高于集團(tuán)平均資產(chǎn)負(fù)債率，合并報(bào)表可通過(guò)萬(wàn)科與關(guān)聯(lián)公司之間、 萬(wàn)科與合作方之間，轉(zhuǎn)讓其持有的合作公司之間的股份實(shí)現(xiàn)。 2、2年內(nèi)體現(xiàn)利潤(rùn)的項(xiàng)目，從項(xiàng)目立項(xiàng)起2年內(nèi)產(chǎn)生利潤(rùn)的合作項(xiàng)目，合并報(bào)表。 72 道然 （八）收益分配的模式和支付方式 在與土地方合作和聯(lián)合競(jìng)買(mǎi)模式下，收益分配的模式按優(yōu)先順序排列有：給合作方固定回報(bào)方式，分配經(jīng)營(yíng)收入 方式，利潤(rùn)分配的方式。給予合作方收益分配的具體方式有土地補(bǔ)償款、七通一平費(fèi)用、工程款、股權(quán)轉(zhuǎn)讓款等 方式，采取股權(quán)轉(zhuǎn)讓方式的股權(quán)交易的價(jià)格應(yīng)當(dāng)盡可能與注冊(cè)資本額相同，不要溢價(jià)收購(gòu)（在信托、HVB的合作模 式中，在支付信托費(fèi)用、貸款本息后，萬(wàn)科享有對(duì)項(xiàng)目100%的收益）。 （九）使用和維護(hù)萬(wàn)科品牌 合作項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)使用萬(wàn)科品牌和商標(biāo)，萬(wàn)科品牌和商標(biāo)許可使用的范圍限于合作項(xiàng)目本身，萬(wàn)科品牌和商標(biāo)不得 許可合作方使用，也不得許可雙方合作的公司用于合作項(xiàng)目本身之外的其他用途。合作項(xiàng)目執(zhí)行集團(tuán)品牌戰(zhàn)略， 集團(tuán)品牌推廣及于合作項(xiàng)目。合作項(xiàng)目的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、工程、銷(xiāo)售、物業(yè)管理各項(xiàng)環(huán)節(jié)執(zhí)行集團(tuán)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，集 團(tuán)按照全資公司項(xiàng)目的品質(zhì)和質(zhì)量要求合作項(xiàng)目。在合作項(xiàng)目開(kāi)發(fā)完畢后，要收購(gòu)合作方在項(xiàng)目公司中的股權(quán) （股權(quán)轉(zhuǎn)讓價(jià)款為原合作方注冊(cè)資本出資額金額），維護(hù)萬(wàn)科品牌形象。 73 適合萬(wàn)科合作的模式 道然 序：適合萬(wàn)科合作的模式是根據(jù)萬(wàn)科合作的原則，結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)行的合作模式、萬(wàn)科合作的經(jīng) 驗(yàn)以及現(xiàn)行政策法律，從實(shí)現(xiàn)合作目的、具備可操作性、保障合作利益、合作風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)可控等方 面考慮，作出的篩選和進(jìn)行的改良。 從合作結(jié)合的基本要素土地和資金出發(fā)，將與土地方合作、與資金方合作兩大類(lèi)，每一類(lèi)別分為三 個(gè)基本模式，大部分基本模式下又可細(xì)分為幾種具體模式。 現(xiàn)行的主要合作模式 先看看現(xiàn)行的合作模式主要有那些，以便進(jìn)行篩選，選出適合萬(wàn)科合作的模式。 現(xiàn)行的合作模式多種多樣：合作建房、成立項(xiàng)目公司、投資商形式、借貸、土地轉(zhuǎn)讓、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、 品牌輸出、信托、契約式合作開(kāi)發(fā)等。 74 道然 根據(jù)萬(wàn)科的合作原則，根據(jù)項(xiàng)目合作需要土地、資金的要素，將適合萬(wàn)科的合作模式分為兩類(lèi)：與 土地方的合作，與資金方的合作。 （一）與土地方合作主要包括： 1、項(xiàng)目公司 2、合作建房 1）掛牌 2）協(xié)議 3、股權(quán)收購(gòu) （二）與資金方合作，主要包括： 1、聯(lián)合競(jìng)買(mǎi) 2、HVB 3、信托 75 第一類(lèi)：與土地方的合作模式 道然 該模式是土地方出地、萬(wàn)科出資的一種合作模式。 合作的前提是合作方享有土地使用權(quán)。 主要合作模式有： 設(shè)立項(xiàng)目公司模式 合作建房 股權(quán)收購(gòu)模式。 76 道然 合作第一基本模式：項(xiàng)目公司模式 1、 模式描述 該模式是萬(wàn)科與土地方成立項(xiàng)目公司，土地方將土地使用權(quán)變更到項(xiàng)目公司名下后，由項(xiàng)目公司具體 開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的一種模式，有時(shí)被視同為土地轉(zhuǎn)讓?zhuān)枰l(fā)生土地轉(zhuǎn)讓的交易稅費(fèi)。 基本模式如圖： 77 道然 2、項(xiàng)目公司模式的基本原則 注冊(cè)資本低的原則：注冊(cè)資本盡可能控制在2000萬(wàn)元人民幣以?xún)?nèi)。 絕對(duì)控股原則：萬(wàn)科全資子公司及其萬(wàn)豐公司在項(xiàng)目公司中絕對(duì)控股，萬(wàn)科全資公司所占股份低 于50%。 股權(quán)并購(gòu)可控原則：萬(wàn)科受讓對(duì)方在項(xiàng)目公司中股權(quán)可以控制，但事先需要對(duì)受讓股權(quán)及其條件、 價(jià)格等約定清楚。 項(xiàng)目公司全資化原則： 項(xiàng)目分配利潤(rùn)后，萬(wàn)科要收購(gòu)合作方的全部股權(quán)，在與業(yè)主的買(mǎi)賣(mài)合同履行完畢，保修期滿(mǎn)后， 注銷(xiāo)項(xiàng)目公司，客戶(hù)服務(wù)的有關(guān)事項(xiàng)轉(zhuǎn)由保留的客戶(hù)服務(wù)部門(mén)和物業(yè)管理公司承擔(dān)。 控制股權(quán)變更登記手續(xù)原則：股權(quán)變更手續(xù)由萬(wàn)科辦理。 78 道然 3、優(yōu)缺點(diǎn)： 優(yōu)點(diǎn)是土地證辦到了項(xiàng)目公司名下，雙方合作關(guān)系比較緊密。 缺點(diǎn)是涉及到項(xiàng)目公司日后的股權(quán)轉(zhuǎn)讓或者清算。 4、主要風(fēng)險(xiǎn)和控制 （1）土地變更到項(xiàng)目公司名下 控制風(fēng)險(xiǎn)的方式一是事先要確定土地可以變更到項(xiàng)目公司名下并明確具體變更方式，二是土地變更到項(xiàng) 目公司名下前要控制資金風(fēng)險(xiǎn)，土地變更后才進(jìn)行后續(xù)資金投入。 （2）控制設(shè)立項(xiàng)目公司的手續(xù) 項(xiàng)目公司的設(shè)立登記手續(xù)，項(xiàng)目公司的設(shè)立工商登記手續(xù)，印章等在設(shè)立時(shí)就控制，以保證項(xiàng)目公司設(shè) 立后不發(fā)生債務(wù)，特別是產(chǎn)生或有負(fù)債。 （3）后續(xù)投入 土地變更到項(xiàng)目公司名下后，如不是萬(wàn)科單方投入后續(xù)資金，而是雙方按一定比例進(jìn)行后續(xù)投入，則對(duì)方 是否有能力進(jìn)行后續(xù)投入，則存在一定的不確定性，控制方式一是事先要了解對(duì)方的資金實(shí)力，二是萬(wàn)一 對(duì)方無(wú)法完成后續(xù)投入，需要有變通辦法，如改為萬(wàn)科單方投入，但利潤(rùn)分配比例也相應(yīng)調(diào)整。 （4）經(jīng)營(yíng)管理 萬(wàn)科應(yīng)當(dāng)負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)管理，對(duì)方可以適當(dāng)參與和監(jiān)督，但不能無(wú)理干涉，控制方式一是事先雙方要約定清楚 ，二是董事長(zhǎng)、總經(jīng)理要由萬(wàn)科委派、董事會(huì)構(gòu)成萬(wàn)科占多數(shù)。 （5）、收益分配 應(yīng)優(yōu)先考慮采取分配經(jīng)營(yíng)收入方式，其次考慮采取利潤(rùn)分配的方式。收購(gòu)合作方股權(quán)時(shí)，以合作方