申請(qǐng)某品牌汽車(chē)4s專(zhuān)營(yíng)店商業(yè)計(jì)劃書(shū).doc

江淮瑞風(fēng)汽車(chē)（蘇州）特許經(jīng)銷(xiāo)商資格申請(qǐng)商業(yè)計(jì)劃書(shū)江淮瑞風(fēng)（蘇州）特許經(jīng)銷(xiāo)商資格申請(qǐng)商業(yè)計(jì)劃書(shū) 職務(wù)XXXXX電話號(hào)碼（0512）XXXXXXXX XXXXXXXX傳真號(hào)碼（0512）XXXXXXXX移動(dòng)電話（0）XXXXXXXXXXX電子郵件XXXXXXXXXX.com公司地址XXXXXXXX國(guó)家、城市江蘇蘇州郵政編碼XXXXXX保密須知本商業(yè)計(jì)劃書(shū)屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于XXXXXXXXXXXXXXX。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于江淮瑞風(fēng)汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)部參閱。收到本計(jì)劃書(shū)后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下規(guī)定：1）若收件人不希望涉足本計(jì)劃書(shū)所述項(xiàng)目，請(qǐng)將本計(jì)劃書(shū)完整退回；2）在沒(méi)有取得的XXXXXXXXXXXXXXX書(shū)面同意前，收件人不得將本計(jì)劃書(shū)全部或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人。接受方：江淮瑞風(fēng)汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)部呈報(bào)方：XXXXXXXXXX負(fù)責(zé)人：負(fù)責(zé)人：日期：年月日日期：年月日目錄第一篇 企業(yè)簡(jiǎn)介71.1 基本情況71.2業(yè)績(jī)?cè)u(píng)述71.3財(cái)務(wù)狀況71.3.1 資產(chǎn)與負(fù)債71.3.2 2000年至2002年損益表71.4企業(yè)管理71.5企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略7本章附件8第二篇 擬建4S店資料92.1 基礎(chǔ)情況92.2 地理位置及評(píng)述92.2.1 店址及競(jìng)爭(zhēng)品牌區(qū)位92.2.2 4S店址現(xiàn)場(chǎng)照片92.2.3 土地現(xiàn)狀與使用證明92.2.4 競(jìng)爭(zhēng)品牌店照片9第三篇 區(qū)域市場(chǎng)評(píng)述103.1 蘇州概述103.2 蘇州經(jīng)濟(jì)103.2.1 國(guó)民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長(zhǎng)103.2.2工業(yè)發(fā)展加速113.2.3投資規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大113.2.4消費(fèi)品市場(chǎng)快速增長(zhǎng)113.2.5私營(yíng)個(gè)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛123.3 區(qū)域汽車(chē)市場(chǎng)狀況分析133.3.1 整體發(fā)展水平機(jī)動(dòng)車(chē)總量高速增長(zhǎng)133.3.2 蘇州市汽車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力分析14第四篇 區(qū)域MPV細(xì)分市場(chǎng)分析154.1背景分析-國(guó)內(nèi)MPV汽車(chē)市場(chǎng)154.1.1 2002年產(chǎn)量及銷(xiāo)售量分析154.1.2 MPV與市場(chǎng)總量分析164.1.3 蘇州MPV汽車(chē)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)164.2 蘇州MPV汽車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)分析174.2.1 MPV按品牌構(gòu)成分析174.2.2 江淮瑞風(fēng)的市場(chǎng)地位174.2.3 蘇州瑞風(fēng)汽車(chē)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析184.2.4 蘇州MPV經(jīng)銷(xiāo)商分析214.2.5 蘇州瑞風(fēng)汽車(chē)市場(chǎng)份額預(yù)測(cè)21第五篇瑞風(fēng)4S專(zhuān)營(yíng)店?duì)I銷(xiāo)規(guī)劃225.1 營(yíng)銷(xiāo)策略定位225.1.1目標(biāo)客戶群體定位225.1.2 品牌形象定位225.1.3 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)定位225.1.4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位235.1.5 4S專(zhuān)營(yíng)店價(jià)值定位245.2整車(chē)銷(xiāo)售計(jì)劃255.2.1 2004年至2007年銷(xiāo)售規(guī)劃255.2.2 2004年瑞風(fēng)汽車(chē)銷(xiāo)售目標(biāo)月度分解255.2.3 2004年至2007備件銷(xiāo)售和維修計(jì)劃265.3 品牌推廣策略275.3.1品牌推廣投入費(fèi)用及其項(xiàng)目分配275.3.2 2004年度品牌推廣策略285.4 4S專(zhuān)營(yíng)店運(yùn)營(yíng)285.4.1 合理庫(kù)存285.4.2 信息反饋295.4.3 工作標(biāo)準(zhǔn)305.4.5 人力資源計(jì)劃315.4.6 員工培訓(xùn)計(jì)劃32第六篇 投資計(jì)劃336.1投資計(jì)劃336.2 資金來(lái)源34第七篇 經(jīng)濟(jì)分析357.1 投資估算依據(jù)357.2 盈虧平衡分析357.3 盈虧平衡分析357.4 投資收益分析357.5 結(jié)論35未來(lái)五年經(jīng)營(yíng)規(guī)劃36未來(lái)五年財(cái)務(wù)預(yù)算36第一篇 企業(yè)簡(jiǎn)介1.1 基本情況1.2業(yè)績(jī)?cè)u(píng)述 1.3財(cái)務(wù)狀況1.3.1 資產(chǎn)與負(fù)債 1.3.2 2000年至2002年損益表 *經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表詳見(jiàn)附件1.4企業(yè)管理1.5企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略本章附件1、企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照（副本） 復(fù)印件 1份*1張2、企業(yè)代碼證（副本） 復(fù)印件 1份*1張3、企業(yè)年度財(cái)務(wù)報(bào)表 復(fù)印件 1份*2張第二篇 擬建4S店資料2.1 基礎(chǔ)情況2.2 地理位置及評(píng)述2.2.1 店址及競(jìng)爭(zhēng)品牌區(qū)位2.2.2 4S店址現(xiàn)場(chǎng)照片2.2.3 土地現(xiàn)狀與使用證明2.2.4 競(jìng)爭(zhēng)品牌店照片第三篇 區(qū)域市場(chǎng)評(píng)述3.1 蘇州概述蘇州簡(jiǎn)稱蘇，建城于公元前514年，距今已有2500多年的歷史。蘇州位于長(zhǎng)江三角洲中部，東鄰上海，西傍無(wú)錫，南接浙江，北依長(zhǎng)江，面積8488.42平方公里。蘇州行政區(qū)域由個(gè)區(qū)、個(gè)縣級(jí)市，個(gè)鎮(zhèn)構(gòu)成。市區(qū)平方公里，古城區(qū).平方公里。2002年末，全市總?cè)丝跒?83.86萬(wàn)人，人口自然增長(zhǎng)率為-0.27，市區(qū)人口212.40萬(wàn)人，比上年增加3.33萬(wàn)人；全市非農(nóng)業(yè)人口274.28萬(wàn)人。3.2 蘇州經(jīng)濟(jì)3.2.1 國(guó)民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長(zhǎng)2002年實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值2080億元，居全國(guó)第五位，比上年增長(zhǎng)14.5%。人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值超過(guò)35700元（4300美元）。至2003年10月份，全市完成國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值2000億元，位居全國(guó)第四，次于上海、北京、廣州。從增速看，蘇州市僅次于廈門(mén)位居第二。3.2.2工業(yè)發(fā)展加速2002年，全市實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值5087億元。同比上一年度增長(zhǎng)24.8%；2003年1-10月，全市實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值5585.9億元，增長(zhǎng)35.7%。3.2.3投資規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大2003年1-10月，全社會(huì)固定資產(chǎn)投資繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)，全社會(huì)固定資產(chǎn)投資額完成1149.9億元，增長(zhǎng)71.1%，其中國(guó)有經(jīng)濟(jì)投資275.2億元，增長(zhǎng)91.0%；私營(yíng)個(gè)體投資較快增長(zhǎng)，完成投資272.7億元，增長(zhǎng)50.0%；外商投資增長(zhǎng)迅猛，完成投資371.3億元，增長(zhǎng)100.6%。3.2.4消費(fèi)品市場(chǎng)快速增長(zhǎng)2002年，全市實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額451.6億元，比上年增長(zhǎng)15.3%。2003年1-10月全市共實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額427.1億元，增長(zhǎng)15.9%，增幅繼續(xù)保持全省首位。其中汽車(chē)類(lèi)增長(zhǎng)達(dá)到152%。3.2.5私營(yíng)個(gè)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛2003年1-10月全市新發(fā)展私營(yíng)企業(yè)17645戶，新增注冊(cè)資本249.3億元，分別增長(zhǎng)13%和75%。截止10月底，全市私營(yíng)企業(yè)總數(shù)達(dá)71104戶，注冊(cè)資本總額827.6億元。新增個(gè)體工商戶53704戶，新增注冊(cè)資金21億元。分別增長(zhǎng)13%和39%。截止10月底，全市個(gè)體工商戶總數(shù)達(dá)198745戶，注冊(cè)資金總額達(dá)68.9億元。私營(yíng)個(gè)體企業(yè)的主要特點(diǎn)：一是個(gè)私企業(yè)實(shí)力不斷增強(qiáng)。新登記私營(yíng)企業(yè)平均注冊(cè)資本達(dá)141萬(wàn)元，增長(zhǎng)65%，新登記個(gè)體工商戶平均注冊(cè)資金3.96萬(wàn)元，增長(zhǎng)41%。二是規(guī)模型企業(yè)所占比重較高。截止10月底，全市私營(yíng)企業(yè)注冊(cè)資本100-500萬(wàn)元的有8958戶，500-1000萬(wàn)元的有2067戶，1000萬(wàn)元以上的有1280戶，分別占全市私營(yíng)企業(yè)總數(shù)的13%、3%和2%。三是制造業(yè)、批發(fā)零售貿(mào)易、餐飲業(yè)和社會(huì)服務(wù)業(yè)仍是個(gè)私企業(yè)投資熱點(diǎn)。同時(shí)投資領(lǐng)域不斷拓寬，從事信息咨詢、科技開(kāi)發(fā)、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)乃綘I(yíng)企業(yè)增長(zhǎng)迅速。3.3 區(qū)域汽車(chē)市場(chǎng)狀況分析3.3.1 整體發(fā)展水平機(jī)動(dòng)車(chē)總量高速增長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展帶動(dòng)了交通運(yùn)輸業(yè)發(fā)展。全市機(jī)動(dòng)車(chē)輛激增，社會(huì)運(yùn)輸能力大幅提高。2002年末擁有機(jī)動(dòng)車(chē)101.4萬(wàn)輛，其中汽車(chē)21.0萬(wàn)輛，分別比上年增長(zhǎng)14.1%和35.2%。其中私人汽車(chē)擁有量為10.4萬(wàn)輛。至2003年9月底，根據(jù)蘇州市車(chē)管所統(tǒng)計(jì)，全市機(jī)動(dòng)車(chē)數(shù)量增至110萬(wàn)，其中汽車(chē)保有量已達(dá)25萬(wàn)輛。2000年至2003年，蘇州機(jī)動(dòng)車(chē)保有量增長(zhǎng)水平 單位：萬(wàn)輛類(lèi)別2000年2001年2002年2003年(預(yù)測(cè))保有量增長(zhǎng)率保有量增長(zhǎng)率保有量增長(zhǎng)率保有量增長(zhǎng)率機(jī)動(dòng)車(chē)77.4915.1%88.8914.71%101.414.1%11514. %汽車(chē)12.623.0%15.5423.3%21.035.2%2727%*小型客車(chē)6.7230.1%8.932.44%12.540.5%1735%*上表小型客車(chē)包含轎車(chē)、輕型客車(chē)和MPV等。數(shù)據(jù)來(lái)源：蘇州市統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)年鑒3.3.2 蘇州市汽車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力分析2002中國(guó)的人均GDP是1000多美元，蘇州達(dá)到了4300美元。因此，從前汽車(chē)的潛在購(gòu)買(mǎi)力已經(jīng)轉(zhuǎn)化成為比較強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)力 。機(jī)動(dòng)車(chē)市場(chǎng)將保持15以上的增長(zhǎng)率，小轎車(chē)的增長(zhǎng)率更高，達(dá)到50%以上。根據(jù)定量與定性分析的原則，我們應(yīng)用回歸分析法，對(duì)2004年至2007年蘇州(機(jī)動(dòng)車(chē))汽車(chē)的增長(zhǎng)情況作出如下預(yù)測(cè)：2004年至2007年，蘇州機(jī)動(dòng)車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 單位：萬(wàn)輛類(lèi)別2004年2005年2006年2007年增長(zhǎng)量增長(zhǎng)率增長(zhǎng)量增長(zhǎng)率增長(zhǎng)量增長(zhǎng)率增長(zhǎng)量增長(zhǎng)率機(jī)動(dòng)車(chē)1615%2915%2215%2415%汽車(chē)8.833%11.330%14.731%18.830%*小型客車(chē)6.640%8.737%12.338%16.837%*上表小型客車(chē)包含轎車(chē)、輕微型客車(chē)和MPV等。第四篇 區(qū)域MPV細(xì)分市場(chǎng)分析4.1背景分析-國(guó)內(nèi)MPV汽車(chē)市場(chǎng)2002年中國(guó)乘用車(chē)細(xì)分市場(chǎng)銷(xiāo)量及其增長(zhǎng)率4.1.1 2002年產(chǎn)量及銷(xiāo)售量分析據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)快訊消息，2002年1月-12月我國(guó)MPV累計(jì)產(chǎn)量為52208輛，累計(jì)銷(xiāo)量為51501輛，分別比上年同期增長(zhǎng)了202.95%和219.56%，產(chǎn)銷(xiāo)率達(dá)到98.65%。目前國(guó)內(nèi)MPV市場(chǎng)容量為6萬(wàn)多輛，而以后每年的增長(zhǎng)速度還將保持在30左右，2005年將超過(guò)10萬(wàn)輛，由此我們不難看出MPV這塊市場(chǎng)的巨大空間。MPV作為乘用車(chē)市場(chǎng)的一個(gè)細(xì)分，雖然引進(jìn)國(guó)內(nèi)的時(shí)間不長(zhǎng)，但其多功能和轎車(chē)化設(shè)計(jì)正逐漸被消費(fèi)者認(rèn)可和接受，所以2002年MPV的市場(chǎng)表現(xiàn)相當(dāng)不錯(cuò)。2001年以前主要是進(jìn)口MPV，每年的量都不大，當(dāng)年銷(xiāo)售16116輛，到2002年底，國(guó)內(nèi)MPV市場(chǎng)的保有量約為7.4萬(wàn)輛左右，未來(lái)幾年保有量將保持高速增長(zhǎng)。到2005年，國(guó)內(nèi)MPV市場(chǎng)的保有量將達(dá)到35萬(wàn)輛左右，是乘用車(chē)市場(chǎng)中增長(zhǎng)速度最快的細(xì)分市場(chǎng)。（上圖 2002年中國(guó)乘用車(chē)細(xì)分市場(chǎng)銷(xiāo)量及其增長(zhǎng)率）4.1.2 MPV與市場(chǎng)總量分析2002年，我國(guó)銷(xiāo)售汽車(chē)總量為325萬(wàn)輛。其中轎車(chē)118萬(wàn)輛，輕型客車(chē)34.4萬(wàn)輛，MPV5.15萬(wàn)輛。MPV所占比例為1.58%。MPV，作為一種多功能汽車(chē)，集轎車(chē)、輕型客車(chē)及小型客貨車(chē)功能于一體，它具有兩個(gè)最基本特征：即豪華轎車(chē)般的性能、寬敞的內(nèi)部空間。近年來(lái)，MPV的市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大，擠占了轎車(chē)與輕型客車(chē)的部分市場(chǎng)。4.1.3 蘇州MPV汽車(chē)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)根據(jù)近年來(lái)MPV在汽車(chē)整體市場(chǎng)上的表現(xiàn)，結(jié)合蘇州特點(diǎn)，我們認(rèn)為2004年至2007年蘇州MPV需求水平占汽車(chē)市場(chǎng)需求的4.57.5%之間。 單位：輛類(lèi)別2004年2005年2006年2007年汽車(chē)市場(chǎng)需求88000113000147000188000MPV市場(chǎng)需求396067801102514100市場(chǎng)比率4.5%6%7.5%7.5%4.2 蘇州MPV汽車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)分析4.2.1 MPV按品牌構(gòu)成分析2002年，MPV市場(chǎng)中別克GL8銷(xiāo)售量為17656輛，占據(jù)市場(chǎng)第一位置；瑞風(fēng)全年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售4547輛，市場(chǎng)占有率為8.83%。2003年1-10月，全國(guó)MPV銷(xiāo)量為68637輛，前10個(gè)月總銷(xiāo)量排在前列的為別克GL8(19464輛)，奧德賽(16363輛)，瑞風(fēng)(10956輛)，普利馬(9865輛)，風(fēng)行(8115輛)等5家，占據(jù)整個(gè)國(guó)內(nèi)MPV市場(chǎng)的94%，其中瑞風(fēng)的市場(chǎng)占有率為16%。4.2.2 江淮瑞風(fēng)的市場(chǎng)地位“江淮的下一個(gè)目標(biāo)是銷(xiāo)售3萬(wàn)輛?！苯雌?chē)公司董事長(zhǎng)左延安。從銷(xiāo)售數(shù)量看，2001年，瑞風(fēng)銷(xiāo)售量是246輛；2002年，銷(xiāo)售量是4547輛；2003年1月至10月18日銷(xiāo)售量突破1萬(wàn)輛。這3個(gè)數(shù)字可以概括出瑞風(fēng)3年的發(fā)展歷程。江淮將成為全國(guó)最大的商用車(chē)生產(chǎn)基地。4.2.3 蘇州瑞風(fēng)汽車(chē)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析一、產(chǎn)品力分析品牌型號(hào)核心技術(shù)產(chǎn)品特點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)格市場(chǎng)占有率江淮瑞風(fēng)韓國(guó)現(xiàn)代7-12座，2.4排量，汽/柴油，大空間，全配置，高性價(jià)比中小企業(yè)1629萬(wàn)16%別克GL8美國(guó)通用7-8座，3.0排量，高檔豪華，舒適安全大型企業(yè)27-37萬(wàn)28%廣本奧德賽日本本田7座，2.3排量，舒適安全，操控性強(qiáng)， 個(gè)人/大型企業(yè)27.66萬(wàn)24%海馬普利馬日本馬自達(dá)5座2座，1.8排量，實(shí)用經(jīng)濟(jì)個(gè)人/中小企業(yè)17萬(wàn)14%雪鐵龍畢加索法國(guó)雪鐵龍5座，家庭休閑，概念超前，智能化配置個(gè)人1724萬(wàn)東風(fēng)風(fēng)行日本三菱7-11座，六天窗，舒適，高性價(jià)比中小企業(yè)1124萬(wàn)12%結(jié)論：瑞風(fēng)與上術(shù)品牌產(chǎn)品相比，核心技術(shù)均來(lái)自國(guó)際著名生產(chǎn)商；瑞風(fēng)大空間，全配置及有競(jìng)爭(zhēng)的性價(jià)比，使其占盡優(yōu)勢(shì)。同價(jià)位的普利馬與畢加索已被定義為SMPV（小MPV），不能威脅到瑞風(fēng)；瑞風(fēng)以16-20萬(wàn)之間的產(chǎn)品為主，開(kāi)了與高端MPV通用GL8和奧德賽之間的價(jià)格距離，避免了在市場(chǎng)推廣期與它們的正面沖突，變被動(dòng)為主動(dòng)。附、產(chǎn)品外觀瑞風(fēng)豪華游艇版瑞風(fēng)豪華公務(wù)/商務(wù)版別克GL8廣本奧德賽雪鐵龍畢加索海馬普利馬東風(fēng)風(fēng)行4.2.4 蘇州MPV經(jīng)銷(xiāo)商分析各品牌在蘇州銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀品牌銷(xiāo)售商服務(wù)商瑞風(fēng)蘇州海昌，網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)蘇州海昌，網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)別克GL8江蘇華成、江蘇華生，網(wǎng)點(diǎn)兩個(gè)江蘇華成、江蘇華生、江蘇和誠(chéng)修理，網(wǎng)點(diǎn)三個(gè)廣本奧德賽廣本蘇州特約，網(wǎng)點(diǎn)兩個(gè)廣本蘇州特約，網(wǎng)點(diǎn)兩個(gè)普利馬蘇州萬(wàn)事達(dá)，網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)蘇州萬(wàn)事達(dá)，網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)畢加索蘇州新裕，網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)蘇州市富康轎車(chē)維修、蘇州新裕，網(wǎng)點(diǎn)兩個(gè)風(fēng)行蘇州乘龍、蘇州世紀(jì)物資蘇州乘龍、蘇州世紀(jì)物資與瑞風(fēng)有著激烈競(jìng)爭(zhēng)的“別克GL8”、“廣本奧德賽”、“東風(fēng)風(fēng)行”均已發(fā)展兩個(gè)銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，而一個(gè)銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于市場(chǎng)排名第三的瑞風(fēng)顯然已不符合其發(fā)展的需要。4.2.5 蘇州瑞風(fēng)汽車(chē)市場(chǎng)份額預(yù)測(cè)單位：輛類(lèi)別2004年2005年2006年2007年MPV蘇州市場(chǎng)需求396067801102514100瑞風(fēng)蘇州市場(chǎng)份額1188213538594935市場(chǎng)占有率30%32%35%35%增長(zhǎng)比率300%180%181%128%*說(shuō)明：我們的目標(biāo)：瑞風(fēng)汽車(chē)是“中國(guó)MPV第一品牌”，市場(chǎng)占有率保持在30-35%；以上預(yù)測(cè)沒(méi)考慮生產(chǎn)與供應(yīng)因素。第五篇瑞風(fēng)4S專(zhuān)營(yíng)店?duì)I銷(xiāo)規(guī)劃5.1 營(yíng)銷(xiāo)策略定位 5.1.1目標(biāo)客戶群體定位近兩年，國(guó)內(nèi)MPV市場(chǎng)發(fā)展迅速，但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比還有一定的差距。在一些發(fā)達(dá)國(guó)家，MPV以家庭購(gòu)買(mǎi)為主，而在我國(guó)，由于價(jià)格昂貴，90%的MPV購(gòu)買(mǎi)者是規(guī)模不同的大、中、小企業(yè)，商務(wù)成為MPV的主要用途。購(gòu)買(mǎi)瑞風(fēng)的用戶具有以下特征：A 講究形象B 自信與時(shí)尚群體C 具有一定的規(guī)?；?qū)嵙?，但仍處理發(fā)展期，經(jīng)濟(jì)實(shí)用觀點(diǎn)較強(qiáng)D 注重駕駛操控性與乘座的舒適性* 據(jù)國(guó)內(nèi)一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示：10%的人喜歡開(kāi)轎車(chē)，13%的人喜歡開(kāi)面包車(chē)，22%的人喜歡開(kāi)越野車(chē)，55%的人喜歡開(kāi)多功能車(chē)。恐怕這樣的數(shù)字讓“唯轎車(chē)至尊”的人們吃驚，透過(guò)這組數(shù)據(jù)，可以看出多功能車(chē)在國(guó)內(nèi)正日益受到歡迎。5.1.2 品牌形象定位舒適安全、經(jīng)濟(jì)實(shí)用、值得信賴，是國(guó)產(chǎn)MPV中的最佳品牌。5.1.3 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)定位韓國(guó)現(xiàn)代技術(shù)、超大空間、舒適安全、動(dòng)力強(qiáng)勁、較高性價(jià)比。5.1.4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手別克GL8廣本奧德賽東風(fēng)風(fēng)行江蘇華成汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司江蘇華生汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司廣州本田汽車(chē)蘇州特約銷(xiāo)售有限公司蘇州乘龍汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司蘇州世紀(jì)物資有限公司海馬普利馬間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雪鐵龍畢加索廣州寶龍。蘇州萬(wàn)事達(dá)汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司蘇州新區(qū)新裕汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司5.1.5 4S專(zhuān)營(yíng)店價(jià)值定位作為4S專(zhuān)營(yíng)店，我們清醒地認(rèn)識(shí)到，我們的價(jià)值與客戶價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值是緊密聯(lián)系在一起的，亦即我們是一個(gè)“三位一體”的命運(yùn)共同體忠誠(chéng)于品牌、忠實(shí)于客戶、弘揚(yáng)江淮瑞風(fēng)品牌價(jià)值： 經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值=客戶享受到的價(jià)值+產(chǎn)品本身的價(jià)值 因此，從產(chǎn)品角度上看，經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值就是產(chǎn)品價(jià)值的增值部分。經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值定位可體現(xiàn)在： 四位一體的銷(xiāo)售服務(wù)中心（4S），提供品牌形象支持和客戶利益保障。 高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)團(tuán)隊(duì)及細(xì)致的分工使客戶感受到更周到、舒適、溫馨和個(gè)性化的服務(wù)。 為每一位客戶提供長(zhǎng)期不間斷的主動(dòng)訪問(wèn)、維護(hù)等服務(wù)，讓客戶真正放心無(wú)憂。5.2整車(chē)銷(xiāo)售計(jì)劃5.2.1 2004年至2007年銷(xiāo)售規(guī)劃根據(jù)蘇州的市場(chǎng)需求分析和預(yù)測(cè)，按瑞風(fēng)汽車(chē)在蘇州直接競(jìng)爭(zhēng)品牌同級(jí)車(chē)中目標(biāo)市場(chǎng)占有率35%進(jìn)行測(cè)算，從2004-2007年，我公司瑞風(fēng)汽車(chē)的銷(xiāo)量預(yù)計(jì)如下表所示： 單位：輛2004年2005年2006年2007年瑞風(fēng)汽車(chē)蘇州銷(xiāo)售量1188213538594935我公司銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量680110019502500增長(zhǎng)率*162%177%128%*說(shuō)明：預(yù)測(cè)考慮2004年至2007年，瑞風(fēng)在蘇州的銷(xiāo)售商為兩家。另外，以上預(yù)測(cè)沒(méi)考慮生產(chǎn)與供應(yīng)因素。5.2.2 2004年瑞風(fēng)汽車(chē)銷(xiāo)售目標(biāo)月度分解單位：輛、萬(wàn)元1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)302040506060606070807080680銷(xiāo)售收入5103406808501020102010201020119013601190136011560銷(xiāo)售利潤(rùn)25.5173442.55151515159.56859.568578說(shuō)明：整車(chē)銷(xiāo)售按均價(jià)17萬(wàn)，銷(xiāo)售利潤(rùn)按5%計(jì)算。5.2.3 2004年至2007備件銷(xiāo)售和維修計(jì)劃 2004年2005年2006年2007年瑞風(fēng)汽車(chē)蘇州保有量預(yù)測(cè)(輛)16883823768212617我公司售后服務(wù)所占數(shù)量(輛)680178037306230按使用年限計(jì)算第一年第二年第三年第四年單臺(tái)瑞風(fēng)汽車(chē)備件收入(元)80092010581217單臺(tái)瑞風(fēng)汽車(chē)維修收入(元)1200138015871825按年度加權(quán)平均計(jì)算2004年2005年2006年2007年單臺(tái)瑞風(fēng)汽車(chē)備件收入(元)8008468821070單臺(tái)瑞風(fēng)汽車(chē)維修收入(元)12001269132316054S專(zhuān)營(yíng)店備件收入(萬(wàn)元)541643957584S專(zhuān)營(yíng)店維修收入(萬(wàn)元)822465921137總收入(萬(wàn)元)1364109871895說(shuō)明：?jiǎn)闻_(tái)瑞風(fēng)汽車(chē)的備件和維修收入以15的年均增長(zhǎng)率計(jì)算，單臺(tái)瑞風(fēng)汽車(chē)的維修收入按單臺(tái)BMW的備件收入的1.5倍計(jì)算。5.3 品牌推廣策略5.3.1品牌推廣投入費(fèi)用及其項(xiàng)目分配 費(fèi)用按4S專(zhuān)營(yíng)店年度整車(chē)銷(xiāo)售收入的1.0 左右進(jìn)行預(yù)算，即：2004年度品牌推廣費(fèi)用約為115萬(wàn)。 品牌推廣預(yù)算項(xiàng)目分配：（具體用途分配需根據(jù)江淮瑞風(fēng)汽車(chē)品牌推廣總體策略而定）15u 郵寄u 電話訪問(wèn)個(gè)人銷(xiāo)售25u 新產(chǎn)品上市宣傳和推廣活動(dòng)u 季節(jié)性聯(lián)誼活動(dòng)促銷(xiāo)60u 地方性媒體（報(bào)紙、電視、電臺(tái)等）u 印刷品廣告u 地方性汽車(chē)展示會(huì)品牌廣告所占比例內(nèi)容項(xiàng)目5.3.2 2004年度品牌推廣策略 建立區(qū)域主流媒體宣傳網(wǎng)絡(luò)（電視、報(bào)紙等），以軟、硬廣告相結(jié)合方式，強(qiáng)化品牌導(dǎo)入宣傳。 針對(duì)政府、團(tuán)體及目標(biāo)客戶群體，開(kāi)展各種形式的聯(lián)誼、公關(guān)、贊助等推介活動(dòng)。 成立瑞風(fēng)汽車(chē)客戶俱樂(lè)部，針對(duì)新、老客戶開(kāi)展聯(lián)誼、咨詢及個(gè)性化服務(wù)宣傳活動(dòng)。 在轄區(qū)重要區(qū)位（機(jī)場(chǎng)、商業(yè)中心等）設(shè)立瑞風(fēng)汽車(chē)展示廳及路牌廣告。 利用重要事件（4S專(zhuān)營(yíng)店開(kāi)業(yè)、新產(chǎn)品投放儀式、車(chē)展等），開(kāi)展試乘試架及演示宣傳活動(dòng)。 針對(duì)潛在特定客戶群體，開(kāi)展以品牌個(gè)性化為主題的促銷(xiāo)活動(dòng)。5.4 4S專(zhuān)營(yíng)店運(yùn)營(yíng)5.4.1 合理庫(kù)存項(xiàng)目要求準(zhǔn)則展示廳內(nèi)的樣品車(chē)最少各種型號(hào)各1輛試乘試駕用演示車(chē)常年保證3輛專(zhuān)用于試乘試駕車(chē)輛商品車(chē)庫(kù)存庫(kù)存24周的銷(xiāo)售量備件庫(kù)存庫(kù)存30-50萬(wàn)元常用備件5.4.2 信息反饋定期向瑞風(fēng)汽車(chē)報(bào)告銷(xiāo)售信息和財(cái)務(wù)狀況。具體范圍包括：主要信息或報(bào)告報(bào)告周期1、車(chē)輛的銷(xiāo)售信息每日一次2、維修服務(wù)的信息每月一次3、庫(kù)存量（整車(chē)和配件）每月一次4、客戶檔案數(shù)據(jù)庫(kù)每月一次5、客戶滿意調(diào)查每季一次6、客戶投訴總結(jié)每月一次*具體內(nèi)容按瑞風(fēng)汽車(chē)的要求執(zhí)行。 5.4.3 工作標(biāo)準(zhǔn)1、定期進(jìn)行設(shè)備測(cè)試、調(diào)校和檢修2、因維修質(zhì)量問(wèn)題影響使用，保證免費(fèi)更換并賠償客戶直接損失3、嚴(yán)格按照華晨寶馬公司授權(quán)或推薦渠道采購(gòu)設(shè)備和材料1、設(shè)備正常運(yùn)行，按時(shí)檢修，材料齊全2、材料質(zhì)量可靠，保證客戶的利益設(shè)備和材料可靠1、劃分功能區(qū)，設(shè)置指示標(biāo)志2、公布業(yè)務(wù)流程，服務(wù)/咨詢?nèi)藛T的現(xiàn)場(chǎng)指引1、客戶能方便到達(dá)銷(xiāo)售服務(wù)區(qū)域2、客戶明了交款、維修登記等業(yè)務(wù)的進(jìn)行程序標(biāo)牌清楚準(zhǔn)確1、保持銷(xiāo)售和服務(wù)過(guò)程度充分透明，2、在銷(xiāo)售、維修、配件等現(xiàn)場(chǎng)均有接待和咨詢，以滿足客戶要求 客戶需求均能通過(guò)事先設(shè)計(jì)好的渠道和過(guò)程得到解決。 滿足客戶需求 1、售后服務(wù)部負(fù)責(zé)新車(chē)及維修客戶的建檔，并跟蹤客戶使用情況2、 通過(guò)工作規(guī)范制定客戶訪問(wèn)頻次和內(nèi)容。及時(shí)向客戶詢問(wèn)新車(chē)使用狀況，以及維修后的車(chē)輛運(yùn)行狀況使用情況跟蹤 1、 進(jìn)行相關(guān)服務(wù)人員專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，提高服務(wù)質(zhì)量2、 銷(xiāo)售、維修部門(mén)設(shè)立接待人員，在客戶與服務(wù)部門(mén)之間起到橋梁的作用1、 服務(wù)人員具有較高專(zhuān)業(yè)素質(zhì)2、 服務(wù)人員與客戶之間的溝通渠道暢通、便捷有效的服務(wù)支持 1、 設(shè)置專(zhuān)職送/接車(chē)員，緊急救援處理人員2、設(shè)立顧客投訴、服務(wù)電話，制定嚴(yán)格的投訴處理制度1、新車(chē)銷(xiāo)售需送車(chē)時(shí)，應(yīng)按約定及時(shí)送達(dá) 2、緊急救援、現(xiàn)場(chǎng)維修，轄區(qū)內(nèi)4小時(shí)內(nèi)到位送貨及時(shí) 1、采用電話訪問(wèn)和面訪等形式了解客戶需求2、客戶檔案分銷(xiāo)售、維修和潛在客戶檔案3、客戶訪問(wèn)嚴(yán)格按照工作程序進(jìn)行，保證溝通的有效性 1、了解客戶需求什么產(chǎn)品或服務(wù)。2、建立詳細(xì)的客戶檔案。3、了解客戶需求的工作程序規(guī)范化 了解客戶需求 詳細(xì)工作計(jì)劃要求內(nèi)容32211信貸54321客戶管理33222出納財(cái)務(wù)部696150433911111會(huì)計(jì)11111經(jīng)理合計(jì)33222銷(xiāo)售管理108866銷(xiāo)售顧問(wèn)11111經(jīng)理銷(xiāo)售部66555備件3026211815維修11111經(jīng)理售后服務(wù)22111網(wǎng)絡(luò)管理22111市場(chǎng)策劃11111經(jīng)理市場(chǎng)部20072006200520042003崗位部門(mén)5.4.5 人力資源計(jì)劃5.4.6 員工培訓(xùn)計(jì)劃寧波寶馬3S店員工日常培訓(xùn)計(jì)劃表人員培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)形式培訓(xùn)周期總經(jīng)理企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理和人力資源管理1、國(guó)際管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)短訓(xùn)班2、高層戰(zhàn)略研討會(huì)3個(gè)月1次副總經(jīng)理1、市場(chǎng)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)理念培訓(xùn)2、市場(chǎng)策劃培訓(xùn)（包括市場(chǎng)研究、廣告）3、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理方法培訓(xùn)1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)培訓(xùn)班2、參加汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家講座及交流會(huì)3個(gè)月1次銷(xiāo)售經(jīng)理1、市場(chǎng)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)理念培訓(xùn)2、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)培訓(xùn)（包括產(chǎn)品知識(shí)等）3、銷(xiāo)售組織與控制培訓(xùn)1、經(jīng)理級(jí)高級(jí)培訓(xùn)班（營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)理論與實(shí)踐；組織與控制方法）2、參加汽車(chē)銷(xiāo)售專(zhuān)家講座3個(gè)月1次銷(xiāo)售顧問(wèn)1、營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)2、溝通與談判技巧3、客戶分析及經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)1、銷(xiāo)售部經(jīng)理進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)2、定期參加客戶分析會(huì)和優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)3、各類(lèi)短訓(xùn)班1個(gè)月1次服務(wù)經(jīng)理1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐培訓(xùn)；2、溝通與公關(guān)技巧3、汽車(chē)維修相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)1、經(jīng)理級(jí)高級(jí)培訓(xùn)班（營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)理論與實(shí)踐；組織與控制方法）2、相關(guān)技術(shù)專(zhuān)家進(jìn)行指導(dǎo)、培訓(xùn)。3個(gè)月1次維修技術(shù)人員1、維修專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能培訓(xùn)2、維修業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)3、服務(wù)觀念培訓(xùn)1、邀請(qǐng)汽車(chē)維修工程師進(jìn)行維修業(yè)務(wù)培訓(xùn)2、維修技術(shù)內(nèi)部交流會(huì)3、邀請(qǐng)廠家的技術(shù)專(zhuān)家進(jìn)行培訓(xùn)1個(gè)月1次備件管理人員1、備件業(yè)務(wù)和倉(cāng)庫(kù)管理知識(shí)培訓(xùn)2、備件保養(yǎng)及儲(chǔ)存知識(shí)培訓(xùn)3、業(yè)務(wù)流程及工作程序培訓(xùn)1、倉(cāng)儲(chǔ)專(zhuān)家培訓(xùn)2、邀請(qǐng)廠家備件管理專(zhuān)家進(jìn)行培訓(xùn)1個(gè)月1次第六篇 投資計(jì)劃880合計(jì)80不可預(yù)見(jiàn)性（10）930附屬設(shè)施、綠化及其它850辦公、空調(diào)設(shè)備安裝720路面硬化6150裝修、裝飾工程520水電、消防設(shè)備安裝4180維修設(shè)備進(jìn)場(chǎng)3300鋼結(jié)構(gòu)280土建1第4個(gè)月第3個(gè)月第2個(gè)月第1個(gè)月投資金額預(yù)估（萬(wàn)元）年度工程進(jìn)度工程施工名稱項(xiàng)目6.1投資計(jì)劃6.2 資金來(lái)源1500總計(jì)銀行貸款待銷(xiāo)售啟動(dòng)500自己擁有流動(dòng)資金銀行貸款待申請(qǐng)批準(zhǔn)1000自己擁有初期投資 現(xiàn)金投入時(shí)機(jī)金額（萬(wàn)元）區(qū)分第七篇 經(jīng)濟(jì)分析7.1 投資估算依據(jù)7.2 盈虧平衡分析7.3 盈虧平衡分析7.4 投資收益分析7.5 結(jié)論未來(lái)五年經(jīng)營(yíng)規(guī)劃未來(lái)五年財(cái)務(wù)預(yù)算下面是余秋雨經(jīng)典勵(lì)志語(yǔ)錄，歡迎閱讀。 不需要的朋友可以編輯刪除！ 關(guān)于年齡1.一個(gè)橫貫終生的品德基本上都是在青年時(shí)代形成的，可惜在那個(gè)至關(guān)重要的時(shí)代，青年人受到的正面的鼓動(dòng)永遠(yuǎn)是為成功而搏斗，而一般所謂的成功總是帶有排他性、自私性的印記。結(jié)果，臉頰上還沒(méi)有皺紋的他們，卻在品德上挖下了一個(gè)個(gè)看不見(jiàn)的黑洞。2.我不贊成太多地歌頌青年，而堅(jiān)持認(rèn)為那是一個(gè)充滿陷阱的年代。陷阱一生都會(huì)遇到，但青年時(shí)代的陷阱最多、最大、最險(xiǎn)。3.歷史上也有一些深刻的哲人，以歌頌青年來(lái)弘揚(yáng)社會(huì)的生命力。但這里顯然橫亙著一種二律背反：越是堅(jiān)固的對(duì)象越需要鼓動(dòng)青年去對(duì)付，但他們恰恰因?yàn)槟贻p，無(wú)法與真正的堅(jiān)持相斡旋。4.青年時(shí)代的正常狀態(tài)是什么，我想一切還是從真誠(chéng)的謙虛開(kāi)始。青年人應(yīng)該懂得，在我們出生之前，這個(gè)世界已經(jīng)精精彩彩、復(fù)復(fù)雜雜地存在過(guò)無(wú)數(shù)年，我們什么也不懂，能夠站正腳下的一角建設(shè)一點(diǎn)什么，已是萬(wàn)幸。5.中年是對(duì)青年的延伸，又是對(duì)青年的告別。這種告別不僅僅是一系列觀念的變異，而是一個(gè)終于自立的成熟者對(duì)于能夠隨心所欲處置各種問(wèn)題的自信。6.中年人的當(dāng)家體驗(yàn)是最后一次精神斷奶。你突然感覺(jué)到終于擺脫了父母、兄長(zhǎng)、老師的某種依賴，而這種依賴在青年時(shí)代總是依稀猶在的;對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)和組織，似乎更貼近了，卻又顯示出自己的獨(dú)立存在，你成了社會(huì)結(jié)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)中不可缺少的一個(gè)點(diǎn);因此你在熱鬧中品嘗了有生以來(lái)真正的孤立無(wú)援，空前的脆弱和空前的強(qiáng)大集于一身。7.中年人一旦有了當(dāng)家體驗(yàn)，就會(huì)明白教科書(shū)式的人生教條十分可笑。當(dāng)家管著這么一個(gè)大攤子，每個(gè)角落每時(shí)每刻都在涌現(xiàn)著新問(wèn)題，除了敏銳而又細(xì)致地體察實(shí)際情況，實(shí)事求是地解開(kāi)每一個(gè)癥結(jié)，簡(jiǎn)直沒(méi)有高談闊論、把玩概念的余地。這時(shí)人生變得很空靈，除了隱隱然幾條人生大原則，再也記不得更多的條令。8.中年人的堅(jiān)守，已從觀點(diǎn)上升到人格，而人格難以言表，他們變得似乎已經(jīng)沒(méi)有頂在腦門(mén)上的觀點(diǎn)。他們知道，只要堅(jiān)守著自身的人格原則，很多看似對(duì)立的觀點(diǎn)都可相容相依，一一點(diǎn)化成合理的存在。于是，在中年人眼前，大批的對(duì)峙消解了，早年的對(duì)手找不到了，昨天的敵人也沒(méi)有太多仇恨了，更多的是把老老少少各色人等照顧在自己身邊。請(qǐng)不要小看這“照顧”二字，中年人的魅力至少有一半與此相關(guān)。9.中年人最可怕的是失去方寸。這比青年人和老年人的失態(tài)有更大的危害。中年人失去方寸的主要特征是忘記自己的年齡。一會(huì)兒要?jiǎng)e人像對(duì)待青年那樣關(guān)愛(ài)自己，一會(huì)兒又要?jiǎng)e人像對(duì)待老人那樣尊敬自己，他永遠(yuǎn)活在中年之外的兩端，偏偏不肯在自己的年齡里落腳。10、某個(gè)時(shí)期，某個(gè)社會(huì)，即使所有的青年人和老年人都中魔一般荒唐了，只要中年人不荒唐，事情就壞不到哪里去。最怕的是中年人的荒唐，而中年人最大的荒唐，就是忘記了自己是中年。11、中年太實(shí)際、太繁忙，在整體上算不得詩(shī)，想來(lái)難理解;青年時(shí)代常常被詩(shī)化，但青年時(shí)代的詩(shī)太多激情而缺少意境，按我的標(biāo)準(zhǔn)，缺少意境就算不得好詩(shī)。12、一般情況下，老年歲月總是比較悠閑，總是能夠沒(méi)有功利而重新面對(duì)自然，總是漫步在回憶的原野，而這一切，都是詩(shī)和文學(xué)的特質(zhì)所在。老年人可能不會(huì)寫(xiě)詩(shī)或已經(jīng)不再寫(xiě)詩(shī)，但他們卻以詩(shī)的方式生存著。看街市忙碌，看后輩來(lái)去，看庭花凋零，看春草又綠，而思緒則時(shí)斷時(shí)續(xù)，時(shí)喜時(shí)悲，時(shí)真時(shí)幻。13、老人的年齡也有積極的緩釋功能，為中青年的社會(huì)減輕負(fù)擔(dān)。不負(fù)責(zé)任的中青年用不正當(dāng)?shù)膶櫮鐢牧死先说哪挲g，但老人中畢竟還有冷靜的智者，默默固守著年歲給予的淡然的尊嚴(yán)。14、只有到了老年，沉重的人生使命已經(jīng)卸除，生活的甘苦也已了然，萬(wàn)丈紅塵已移到遠(yuǎn)處，寧?kù)o下來(lái)了的周際環(huán)境和逐漸放慢了的生命節(jié)奏構(gòu)成了一種總結(jié)性、歸納性的輕微和聲，詩(shī)的意境出現(xiàn)了。15、中青年的世界再?gòu)?qiáng)悍，也經(jīng)常需要一些蒼老的手來(lái)救助。平時(shí)不容易見(jiàn)到，一旦有事則及時(shí)伸出，救助過(guò)后又立即消失，神龍見(jiàn)首不見(jiàn)尾。這是一種早已退出社會(huì)主體的隱性文化和柔性文化，隱柔中沉積著歲月的硬度，能使后人一時(shí)啟悟，如與天人對(duì)晤。老年的魅力，理應(yīng)在這樣的高位上偶爾顯露。不要驅(qū)使，不要強(qiáng)求，不要哄抬，只讓它們成為人生的寫(xiě)意筆墨，似淡似濃，似有似無(wú)。關(guān)于人生1.我們對(duì)這個(gè)世界，知道得還實(shí)在太少。無(wú)數(shù)的未知包圍著我們，才使人生保留迸發(fā)的樂(lè)趣。當(dāng)哪一天，世界上的一切都能明確解釋了，這個(gè)世界也就變得十分無(wú)聊。人生，就會(huì)成為一種簡(jiǎn)單的軌跡，一種沉悶的重復(fù)。2.人有多種活法，活著的文明等級(jí)也不相同，住在五層樓上的人完全不必去批評(píng)三層樓的低下，何況你是否在五層樓還缺少科學(xué)論證。3.人生的道路也就是從出生地出發(fā)，越走越遠(yuǎn)。一出生便是自己，由此開(kāi)始的人生就是要讓自己與種種異己的一切打交道。打交道的結(jié)果可能喪失自己，也可能在一個(gè)更高的層面上把自己找回。4.不管你今后如何重要，總會(huì)有一天從熱鬧中逃亡，孤舟單騎，只想與高山流水對(duì)晤。走得遠(yuǎn)了，也許會(huì)遇到一個(gè)人，像樵夫，像路人，出現(xiàn)在你與高山流水之間，短短幾句話，使你大驚失色，引為終生莫逆。但是，天道容不下如此至善至美，你注定會(huì)失去他，同時(shí)也就失去了你的大半生命。5.人生的過(guò)程雖然會(huì)受到社會(huì)和時(shí)代的很大影響，但貫穿首尾的基本線索總離不開(kāi)自己的個(gè)體生命。個(gè)體生命的完整性、連貫性會(huì)構(gòu)成一種巨大的力量，使人生的任何一個(gè)小點(diǎn)都指點(diǎn)著整體價(jià)值。6.如果有一天，我們突然發(fā)現(xiàn)，投身再大的事業(yè)也不如把自己的人生當(dāng)做一個(gè)事業(yè)，聆聽(tīng)再好的故事也不如把自己的人生當(dāng)做一個(gè)故事，我們一定會(huì)動(dòng)手動(dòng)筆，做一點(diǎn)有意思的事情。7.杰出之所以杰出，是因?yàn)楹币?jiàn)，我們把自己連接于罕見(jiàn)，豈不冒險(xiǎn)?既然大家都很普通，那么就不要鄙視世俗歲月、庸常歲序。不孤注一擲，不賭咒發(fā)誓，不祈求奇跡，不想入非非，只是平緩而負(fù)責(zé)地一天天走下去，走在記憶和向往的雙向路途上，這樣，平常中也就出現(xiàn)了滋味，出現(xiàn)了境界。8.就人生而言，應(yīng)平衡于山、水之間。水邊給人喜悅，山地給人安慰。水邊讓我們感知世界無(wú)常，山地讓我們領(lǐng)悟天地恒昌。水邊讓我們享受脫離長(zhǎng)輩懷抱的遠(yuǎn)行刺激，山地讓我們體驗(yàn)回歸祖先居所的悠悠厚味。9.第一根白發(fā)人人都會(huì)遇到，誰(shuí)也無(wú)法諱避，因此這個(gè)悲劇似小實(shí)大，簡(jiǎn)直是天網(wǎng)恢恢，疏而不漏，而決斗、毒藥和暗殺只是偶發(fā)性事件，這種偶發(fā)性事件能快速置人于死地，但第一根白發(fā)卻把生命的起點(diǎn)和終點(diǎn)連成了一條綿長(zhǎng)的邏輯線，人生的任何一段都與它相連。10、誰(shuí)也不要躲避和掩蓋一些最質(zhì)樸、最自然的人生課題如年齡問(wèn)題。再高的職位，再多的財(cái)富，再大災(zāi)難，比之于韶華流逝、歲月滄桑、長(zhǎng)幼對(duì)視、生死交錯(cuò)，都成了皮相。北雁長(zhǎng)鳴，年邁的帝王和年邁的乞丐一起都聽(tīng)到了;寒山掃墓，長(zhǎng)輩的淚滴和晚輩的淚滴卻有不同的重量。11、人格尊嚴(yán)的表現(xiàn)不僅僅是強(qiáng)硬。強(qiáng)硬只是人格的外層警衛(wèi)。到了內(nèi)層，人格的天地是清風(fēng)明月，柔枝漣漪，細(xì)步款款，淺笑連連。12、黃山谷說(shuō)過(guò)：“人胸中久不用古今澆灌，則塵俗生其間，照鏡覺(jué)面目可憎，對(duì)人亦語(yǔ)言無(wú)味?！边@就是平庸的寫(xiě)照。如此好事，如果等到成年后再來(lái)匆匆彌補(bǔ)就有點(diǎn)可惜了，最好在青年時(shí)就進(jìn)入。早一天，就多一份人生的精彩;遲一天，就多一天平庸的困擾。13、再高的職位，再多的財(cái)富，再大災(zāi)難，比之于韶華流逝、歲月滄桑、長(zhǎng)幼對(duì)視、生死交錯(cuò)，都成了皮相。北雁長(zhǎng)鳴，年邁的帝王和年邁的乞丐一起都聽(tīng)到了;寒山掃墓，長(zhǎng)輩的淚滴和晚輩的淚滴卻有不同的重量。14、人生不要光做加法。在人際交往上，經(jīng)常減肥、排毒，才會(huì)輕輕松松地走以后的路。15、幾乎每一個(gè)改革探索者都遇到過(guò)嫉妒的侵?jǐn)_，更不要說(shuō)其中的成功者了。人們很容易對(duì)高出自己視線的一切存在投去不信任，在別人快速成功的背后尋找投機(jī)取巧的秘密。關(guān)于文化1.真正的文化精英是存在的，而且對(duì)國(guó)家社會(huì)非常重要。但是這些年來(lái)，由于偽精英的架勢(shì)實(shí)在是太讓人惡心了，結(jié)果連真的精英的名聲也敗壞了。真精英總是著眼于責(zé)任，偽精英總是忙著裝扮;真精英總是努力地與民眾溝通，偽精英總是努力地與民眾劃分，這就是最根本的區(qū)別。2.凡是文化程度不高的群落，總是會(huì)對(duì)自己不懂的文化話語(yǔ)心存敬畏，正是這種敬畏心理被一些投機(jī)文人利用了。3.在文化上，無(wú)效必然導(dǎo)致無(wú)聊，無(wú)聊又必然引來(lái)無(wú)恥。但是，即使到了這種“三無(wú)”的低谷，也不必過(guò)于沮喪。因?yàn)橹挥械凸?，才能?gòu)成對(duì)新高峰的向往。4.當(dāng)今天下百業(yè)，文化最大。當(dāng)今天下百行，文化屆最小。那么，豈能再讓一個(gè)日漸干涸的小池塘，擔(dān)任江河湖海的形象代表?5.古代繪畫(huà)中無(wú)論是蕭瑟的荒江、叢山中的苦旅，還是春光中的飛鳥(niǎo)、危崖上的雛鷹，只要是傳世佳品，都會(huì)包藏著深厚的人生意識(shí)。貝多芬的交響曲，都是人生交響曲。6.善良，這是一個(gè)最單純的詞匯，又是一個(gè)最復(fù)雜的詞匯。它淺顯到人人都能領(lǐng)會(huì)，又深?yuàn)W到無(wú)人能夠定義。它與人終生相伴，但人們卻很少琢磨它、追問(wèn)它。7.社會(huì)理性使命已悄悄抽繹，秀麗山水間散落著才子、隱士，埋藏著身前的孤傲和身后的空名。天大的才華和郁憤，最后都化作供后人游玩的景點(diǎn)。8.閱讀的最大理由是想擺脫平庸，早一天就多一份人生的精彩;遲一天就多一天平庸的困擾。9.為什么那么多中國(guó)民眾突然對(duì)韓國(guó)的電視劇，對(duì)超女表現(xiàn)出那么單純的投入，很重要的原因是，韓國(guó)藝術(shù)家不知道中國(guó)評(píng)論家，而超女根本不在乎評(píng)論家的存在。10、一切美麗都是和諧的，因此總是渾然天成，典雅含蓄。反之，一切丑陋都是獰厲的，因此總是耀武揚(yáng)威，囂張霸道。如果沒(méi)有審美公德的佑護(hù)，美永遠(yuǎn)戰(zhàn)勝不了丑。11、什么季節(jié)觀什么景，什么時(shí)令賞什么花，這才完整和自然。如果故意地大顛大倒，就會(huì)把兩頭的況味都損害了?！芭焙汀昂骸倍疾皇钦５奶煜蟆?2、文明的人類(lèi)總是熱衷于考古，就是想把壓縮在泥土里的歷史扒剔出來(lái)，舒展開(kāi)來(lái)，窺探自己先輩的種種真相。那么，考古也就是回鄉(xiāng)，也就是探家。探視地面上的家鄉(xiāng)往往會(huì)有歲月的唏噓、難言的失落，使無(wú)數(shù)游子欲往而退;探視地底下的家鄉(xiāng)就沒(méi)有那么多心理障礙了，整個(gè)兒洋溢著歷史的詩(shī)情、想像的愉悅。13、我們的歷史太長(zhǎng)、權(quán)謀太深、兵法太多、黑箱太大、內(nèi)幕太厚、口舌太貪、眼光太雜、預(yù)計(jì)太險(xiǎn)，因此，對(duì)一切都“構(gòu)思過(guò)度”。14、中華文化的三大優(yōu)點(diǎn)：一、不喜遠(yuǎn)征。中國(guó)人不會(huì)舉一國(guó)之力去攻打遠(yuǎn)方之國(guó)。二、不喜極端。儒家講究“中庸之道”，會(huì)努力尋找一個(gè)中間點(diǎn)，規(guī)避極端三、不喜無(wú)序。中國(guó)一直處于集權(quán)統(tǒng)治的狀態(tài)中，習(xí)慣所有的事務(wù)都在管理之中，中國(guó)失控的時(shí)候是很少見(jiàn)的。關(guān)于愛(ài)情很多女孩子覺(jué)得責(zé)任感不太重要，男人沒(méi)有責(zé)任感反而給了女方一種權(quán)利。其實(shí)對(duì)男人來(lái)說(shuō)，還有什么比沒(méi)有責(zé)任感可怕地呢?與沒(méi)有責(zé)任感的男人談戀愛(ài)，就像與朝霧和晚霞廝磨，再美好也沒(méi)有著落。愛(ài)情非常珍貴，不僅值得用斗爭(zhēng)來(lái)保衛(wèi)，而且即使付出生命的代價(jià)也值得。其實(shí)，未經(jīng)艱苦尋找的草率結(jié)合，對(duì)她也是不尊重。她和你一樣，都有尋求深刻愛(ài)情的權(quán)利。每一男女都處在自轉(zhuǎn)之中，當(dāng)一個(gè)男人最散發(fā)魅力的一面轉(zhuǎn)向了一位女人，而這女人最美好的一面也剛好朝向了這個(gè)男人，那么愛(ài)情就擋也擋不住了。當(dāng)然不是每個(gè)人都如此幸運(yùn)，自轉(zhuǎn)的方向和速度，相對(duì)于那個(gè)有可能出現(xiàn)或已經(jīng)錯(cuò)過(guò)的異性，總要有偏差，所以老有人找不到自己的愛(ài)情。2、能夠慢慢培養(yǎng)的不是愛(ài)情，而是習(xí)慣。能夠隨著時(shí)間得到的，不是感情而是感動(dòng)。所以愛(ài)是一瞬間的禮物，有就有，沒(méi)有就沒(méi)有。但反過(guò)來(lái)說(shuō)，愛(ài)和婚姻實(shí)際并不是一回事情，并不是所有的愛(ài)情都要結(jié)婚的，也不是所有婚姻都有愛(ài)情的。6、愛(ài)情里，總有一個(gè)主角和一個(gè)配角，累的永遠(yuǎn)是主角，傷的永遠(yuǎn)是配角;