汽車養(yǎng)護產(chǎn)品培訓(xùn)手冊1.doc

技術(shù)答疑篇一、為什么汽車要進行深化保養(yǎng)？ 傳統(tǒng)保養(yǎng)解決不了冷啟動磨損問題，發(fā)動機中臟機油排不干凈，污染新機油，影響效果。 燃燒室、噴油嘴、油箱節(jié)氣門體等積碳、油泥，只能解體清洗，且效果不佳，易損壞部件。 防凍液每次只能更換50%，同時導(dǎo)致新液被舊液污染，長期形成的銹蝕、水垢及滲漏，無法及時有效解決，只能解體修理，且效果不徹底。 自動變速箱油每次只能更換30%，注入的少量新液很快被大量的舊液污染，導(dǎo)致ATF油過早氧化變質(zhì)，自動變速箱換檔遲滯、打滑，縮減壽命。 動力轉(zhuǎn)向液只能更換70%，導(dǎo)致新液被舊液污染，影響效果，造成行車故障和安全隱患。隨著汽車制造技術(shù)的提高汽車各系統(tǒng)變的更加精密，因此常規(guī)傳統(tǒng)的方式正逐步被深化保養(yǎng)所代替：二、傳動系統(tǒng)自動變速箱深化保養(yǎng)與傳統(tǒng)保養(yǎng)有何不同?傳統(tǒng)保養(yǎng)是拆下自動變速箱油底殼,放掉舊的ATF直接將新的ATF加入到自動變速箱中。但仍有60%的殘余ATF位于閥體，液力變矩器和冷卻管路中無法放掉。更糟的是，新的ATF會松動系統(tǒng)中內(nèi)部有害的油泥、清漆及積碳，引起工作失常甚至自動變速箱故障。舊的保養(yǎng)方式使新的ATF的作用周期縮短，發(fā)動機部件失效或破損。CITY的傳動系統(tǒng)深化保養(yǎng)使用專業(yè)的清潔設(shè)備和清洗劑，免拆的情況下安全有效的清楚舊液和雜質(zhì)，100%的更換舊的ATF，同時加入自動變速箱保護劑到新的ATF中。 安全清除有害的油泥、清漆和積碳。 有助于換擋平順、消除換擋困難。 有助于制止和防止?jié)B漏。 活化自動變速箱的密封件和O型圈。 延長自動變速箱的壽命。建議每4萬公里對自動變速箱進行一次保養(yǎng)。三、冷卻系統(tǒng)深化保養(yǎng)與傳統(tǒng)的保養(yǎng)有何不同？傳統(tǒng)的保養(yǎng)拆掉水箱放水螺絲，將水箱中的舊防凍液放掉，然后加入清水及新的防凍液，基本不清洗或者很少對水箱系統(tǒng)進行清洗。這樣的做的結(jié)果： 只能排出50%的防凍液，發(fā)動機缸套、暖風(fēng)水箱中的無法排盡。 更糟的是，新的冷卻液加入后，部分松動的有害銹蝕和水垢等會引起管路堵塞并導(dǎo)致過熱，就會降低性能且導(dǎo)致機械故障。CITY的冷卻系統(tǒng)深化保養(yǎng)：使用專業(yè)的清洗劑和設(shè)備，安全有效的清除舊的冷卻液和雜質(zhì)，100%更換冷卻液。 防止冷卻系統(tǒng)雜質(zhì)產(chǎn)生 清除引起過熱和機件損壞的銹蝕和水垢。 保護冷卻系統(tǒng)并防止系統(tǒng)滲漏。四、潤滑系統(tǒng)深化保養(yǎng)與傳統(tǒng)的常規(guī)保養(yǎng)有何不同？傳統(tǒng)的保養(yǎng)是拆下郵底殼螺絲，將舊機油放掉，直接將舊機油加入到臟的發(fā)動機中，這樣子的后果是：隨時間的延長和里程的增加，產(chǎn)生的雜質(zhì)在系統(tǒng)中的循環(huán)和沉積，發(fā)動機過度磨損和摩擦，故障率提高。新機油的作用周期大幅度縮短。燃油經(jīng)濟性下降。甚至出現(xiàn)發(fā)動機部件失效或損壞的現(xiàn)象。最后只能頭通過解體發(fā)動機油泥積碳或者進行大修才能解決問題，造成不菲的維修費用。CITY的潤滑系統(tǒng)深化保養(yǎng)直接將潤滑系統(tǒng)免拆清洗劑加入發(fā)動機舊機油中，清除有害的油泥積碳（無需解體發(fā)動機），使其隨舊機油排放出發(fā)動機，然后將新機油加入干凈的發(fā)動機中，并根據(jù)車況加入發(fā)動機保護劑，從而使發(fā)動機性能達(dá)到巔峰狀態(tài)，提高燃油經(jīng)濟性，延長發(fā)動機壽命，減少維修費用。五、CITY的發(fā)動機保護劑和納米抗磨劑和特耐磨在使用性能上有什么不同？首先來講上述三種產(chǎn)品都是針對潤滑系統(tǒng)保護而研發(fā)的產(chǎn)品，都有保護發(fā)動機的功能，共同點都能夠增加發(fā)動機內(nèi)部的抗磨性，在無機油和發(fā)動機超負(fù)荷，冷啟動的瞬間為發(fā)動機提供抗磨的保護。不同點在于發(fā)動機保護劑與納米抗磨劑相比，納米抗磨劑在更小的計量下，能發(fā)揮更強、更持久的保護和抗磨效果，當(dāng)然同單位下的售價也相對更高一些。對于日常的保護來講使用發(fā)動機保護劑已經(jīng)能起到非常好的抗磨和保護效果，使用納米抗磨劑主要是針對的那些車輛在使用環(huán)境特別惡劣或是長時間超負(fù)荷運載，進行非常規(guī)駕駛的賽車運動的車輛。特耐磨這種產(chǎn)品除了與其他兩種產(chǎn)品相同的保護功能外，他獨特的功能在于它具備修復(fù)發(fā)動機輕微故障和缸內(nèi)間隙、劃痕的功能，由于特耐磨含有高等級軟性銅合金微粒，可持久掛于機件的表面，能有效增加發(fā)動機密封性，治理燒機油、冒藍(lán)煙等故障，有效節(jié)省燃油。所以我們一般建議新車過了磨合期滿后行駛20000公里方可使用。發(fā)動機燒機油嚴(yán)重我們建議維修后使用特耐磨。使用前先清洗發(fā)動機效果更好。六、CITY燃油系統(tǒng)清洗劑與噴油嘴清洗劑在使用上有什么不同？ 在設(shè)計產(chǎn)品種類之初，我們有意識的針對燃油系統(tǒng)的清潔有不同的考慮，產(chǎn)品不僅要面向使用專業(yè)設(shè)備保養(yǎng)得維修企業(yè)，同時也要滿足快速保養(yǎng)和個人用戶的需要。因此，同樣是燃油系統(tǒng)的清潔，目前我們的兩個產(chǎn)品燃油系統(tǒng)清洗劑和噴油嘴清洗劑就有差異的誕生，燃油系統(tǒng)清洗劑產(chǎn)品性設(shè)計上主要針對的是有快速保養(yǎng)和有個人保養(yǎng)愿望的終端個人用戶，產(chǎn)品性能上主要是針對整個汽車油路進行循環(huán)清洗，特別是針對噴油嘴積碳和噴射效果不佳的狀態(tài)，在不使用專業(yè)設(shè)備的情況下，能達(dá)到與專業(yè)設(shè)備清洗一樣的效果，節(jié)省時間，方便操作，只需每8000公里加入油箱一瓶即可。相對于噴油嘴清洗劑來講價格要高一點，主要是與配方有關(guān)系，但是從個人使用出發(fā)，其實保養(yǎng)成本更低，修理廠使用的話，雖然產(chǎn)品使用成本上升了一點，但工時成本和效率所體現(xiàn)的經(jīng)濟效益同樣可觀。噴油嘴清洗劑則主要是使用專業(yè)設(shè)備進行針對部件的直接定點清洗，效果好，成本低。主要是供應(yīng)專業(yè)修理和保養(yǎng)的企業(yè)，對于個人用戶來講不是太合適使用。七、新車磨合期保護怎樣更方便？，新車磨合期，您可以選擇CITY發(fā)動機保護劑和發(fā)動機抗磨劑，提高磨合效果方便還簡單。新車磨合階段，車輛的潤滑系統(tǒng)還沒有達(dá)到正常的使用狀態(tài)，機油在汽缸表面還沒有形成保護膜，與活塞和汽缸缸體的磨合比較生澀，所以一般汽車廠家都建議磨合階段，汽車速度要控制在80公里以下，主要是防止在汽車最初試用階段，對汽車缸體和活塞磨損較大而影響今后車輛的動力。這樣的情況下使用發(fā)動機保護劑或是抗磨劑對于新車磨合來講就比較好，保護劑和抗磨劑能大大優(yōu)于機油與缸體融合的速度，較短的時間內(nèi)迅速在缸體表面形成保護的濕表面，對潤滑系統(tǒng)起到非常好的保護效果，即使您在新車使用的過程中使用比較暴力也能起到非常好的保護效果，使您的愛車放心無憂的度過新車磨合期，堅持使用能長時間的保護您的愛車心臟。八、汽車動力如何恢復(fù)？ 由于市內(nèi)的短暫行駛和燃油品質(zhì)不佳，發(fā)動機在郵箱、進氣門、噴油嘴、活塞環(huán)和燃燒室等處形成積炭和膠質(zhì)，造成油路不暢、燃油霧化不良，導(dǎo)致動力下降、喘抖和蠔油增加。使用CITY燃油系統(tǒng)保養(yǎng)系列清洗和保護可以：清除啟動不良、喘抖、爆震、恢復(fù)動力性能；提高燃燒效率、節(jié)省燃油；清除進氣門、燃燒室、活塞等處積炭；防止郵箱和油管生銹、腐蝕阻塞。九、怎么樣讓汽車更省油？ 積炭在進氣門和噴油嘴處的積累會導(dǎo)致空氣流量低，霧化不良進而造成油耗增加卻動力下降等問題。使用CITY燃油系統(tǒng)清洗劑清洗可以：平穩(wěn)怠速，恢復(fù)動力；提高霧化效果，節(jié)省燃油；潤滑系統(tǒng)部件，防止銹蝕和腐蝕。 十、如何延長發(fā)動機得使用壽命？ 汽車發(fā)動機的機油在高溫下工作，如果不按時保養(yǎng)潤滑系統(tǒng)，保護摩擦表面，將會造成發(fā)動機的過渡磨損。使用CITY潤滑系統(tǒng)保養(yǎng)系列產(chǎn)品清洗、保護可以：降低磨損，延長發(fā)動機的壽命；提高機油品質(zhì)，延長換油周期；節(jié)省燃油，提高動力；保持系統(tǒng)清潔，防止部件腐蝕。 十一、為什么換機油前必須先清洗發(fā)動機？ 汽車在使用期間緊靠按時更換機油，不能將油泥，積炭等雜志清除干凈，進而影響發(fā)動機的正常工作。使用CITY發(fā)動機清洗劑清洗可以：清除發(fā)動機油泥，積炭等雜質(zhì)；減少摩擦，提高抗磨損能力；形成保護膜，防止清洗過程中的磨損。 十二、如何治理漏機油？ 汽車油封都會因磨損和老化而發(fā)生輕微漏油。使用CITY特耐磨可以軟化油封、恢復(fù)活性、消除機油外漏。 十三、發(fā)動機燒機油時怎么辦？ 汽車行駛一定里程后，發(fā)動機摩擦表面形成磨損產(chǎn)生間隙造成燒機油現(xiàn)象，要治理就需要修復(fù)磨損問題。使用CITY特耐磨可以：修復(fù)磨損間隙，效果持久；提高缸亞，恢復(fù)動力；降低磨損，消除噪音。 十四、怎樣使換檔更平順？ 機械傳動中，嚙合件表面間的相互擠壓會產(chǎn)生嚴(yán)重的摩擦、磨損，若無良好的潤滑保護，既會降低轉(zhuǎn)動效率，更會縮短齒輪的使用壽命。使用CITY自動變速箱（清洗劑+保護劑）可以：強化保護膜，減少變速箱的摩擦和磨損；降低齒輪和軸承的噪音，變速更平穩(wěn)。 十五、如何延長自動變速箱的壽命？ 自動變速箱不易解體維修，其在高溫、氧化的環(huán)境下易生成油泥，清漆等沉積物，從而降低其傳動效率，縮短了使用壽命。使用CITY自動變速箱（清洗劑保護劑）可以：延長換油周期，提高傳動的平順性；恢復(fù)油封的彈性及密封性；抑制泡沫產(chǎn)生，皮棉變速箱過熱；延長變速箱的使用壽命。 十六、自動變速箱為什么需要設(shè)備換液？ 自動變速箱傳動液在高溫環(huán)境下，易生成沉積物從而降低了傳動液的流動性和傳動率，而不同的換液質(zhì)能放出約30舊液其余的仍存于系統(tǒng)中無法徹底清除，用設(shè)備則改變了這一狀況，換液率達(dá)98以上。CITY自變箱清洗劑可以：清除油泥、膠質(zhì)和沉積物減少污染；換液徹底達(dá)98以上。 十七、如何使水箱內(nèi)表面不受腐蝕？ 水垢、銹蝕、氣蝕會降低水箱的散熱能力、縮短水箱壽命。CITY水箱保護劑可以：延長冷卻系統(tǒng)的壽命；防止電化學(xué)反應(yīng)。 十八、怎樣使水箱的散熱達(dá)到最佳狀態(tài)？ 發(fā)動機冷卻系統(tǒng)中易產(chǎn)生銹蝕，水垢等沉積物，使散熱性能下降，進而發(fā)動機過熱，水箱開鍋。CITY水箱清洗劑的3大功效：迅速清除水箱和管路中的水垢和銹蝕；解決發(fā)動機過熱和水箱開鍋現(xiàn)象；100更換防凍液。 十九、如何防止轉(zhuǎn)向失靈？ 在極壓、高溫環(huán)境下動力轉(zhuǎn)向液會逐漸失去潤滑性能，而其中生成的沉積物會使汽車轉(zhuǎn)向困難，方向盤發(fā)抖。如果不定期清洗保養(yǎng)：影響駕駛；安全無法得到保障；損壞液壓泵造成高額維修。使用CITY動力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)清洗劑保護劑可以:清除清漆、油泥等有害物質(zhì)；轉(zhuǎn)向平穩(wěn)、安靜、潤滑效果提高；操作靈敏，延長換油周期。 二十、怎樣將制動液100更換？ 使用制動液更換設(shè)備可以：100換出舊制動液；確保新加入的制動液中無水分和空氣。二十一、如何消除空調(diào)異味？ 汽車的空調(diào)和暖風(fēng)裝置在使用中極易滋生霉菌，而其帶來的異味會充滿車廂導(dǎo)致乘車人頭疼、眩暈、呼吸不暢等過敏反應(yīng)，長期如此會影響人體的健康。CITY空調(diào)清洗劑可以：迅速清除空調(diào)和暖風(fēng)裝置中的霉菌與微生物。 銷售指導(dǎo)篇 隨著汽車用品市場競爭的日趨激烈，一些尋求創(chuàng)新、尋求突破的汽車用品經(jīng)銷商、代理商、汽車用品生產(chǎn)廠家，在保持和鞏固原有汽車后市場銷售渠道的同時，紛紛選擇與汽車4S店和大型修理廠合作，以拓展新的銷售渠道和通路，取得了不錯的成績，起到了示范作用。以汽車4S 店為例，隨著車市的競爭激烈，為了構(gòu)筑自己的經(jīng)營特色，尋求新的利潤增長點，滿足顧客一站式服務(wù)的要求，在原有經(jīng)營項目的基礎(chǔ)上，紛紛根據(jù)自己的特點和要求，引進了汽車養(yǎng)護用品進行銷售。因此，一個長期、穩(wěn)定的合作（汽車用品經(jīng)銷商、代理商、廠家與汽車4S店）正在逐步磨合和快速發(fā)展中。一、如何進入4S店1、首先要了解4S店選擇汽車用品的原則汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商要想進入4S店，必須首先弄清4S店選擇汽車用品的原則和顧慮。眾所周知，每一個4S店，其所經(jīng)銷的汽車，都是一個品牌的，汽車廠家為了保護自己的汽車品牌，幾乎每個汽車生產(chǎn)廠家都要求所提供的產(chǎn)品質(zhì)量一定要合格、有保證，性能穩(wěn)定，經(jīng)久耐用。每一個企業(yè)，都是追求利潤最大化的，汽車4S店也是如此。汽車4S店選擇汽車用品經(jīng)銷時，考慮的另外一點就是：汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品是否給其預(yù)留了足夠大的利潤空間，市場價格是否透明，售后服務(wù)是否良好。如果一種汽車用品在別的渠道或市場上到處都是，市場價格非常透明，汽車4S店一般是不會選用的。汽車4S店選擇汽車用品還有一條重要的原則就是：汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品，在其4S店里銷售，究竟能有多大的量。一般每個4S店的客戶保有量都是比較穩(wěn)定的，雖然會隨著新車的售出而成緩慢的增長，但其一部分老客戶同時也在流失。因此，如何在現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，挖掘出他們的最大價值，這是汽車4S店選擇汽車用品時要考慮的一個問題。那些銷量大，利潤高，質(zhì)量有保證，售后服務(wù)少的消耗性汽車用品，當(dāng)然就成為他們的首選了。當(dāng)然那些銷量一般，但利潤很高，質(zhì)量有保證，售后服務(wù)又不太多的汽車用品也是他們的選擇對象。另外汽車4S店選擇經(jīng)銷汽車用品還有一條原則是：要求汽車用品生產(chǎn)廠家，代理商或經(jīng)銷商，必須是鋪貨才能合作，并且還要提供增值稅票。這完全可以理解。一是因為汽車4S店每人是各司其責(zé)，現(xiàn)款進貨涉及環(huán)節(jié)多，程序復(fù)雜，手續(xù)比較麻煩，不如鋪貨合作省事簡便易操作。二是因為其出于自己利益的考慮（不壓自己的現(xiàn)金與庫存）和自己所處的強勢地位。2、弄清4S店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商要想進入4S店，還有一點就是必須弄清4S店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)。只有弄清了里面的組織結(jié)構(gòu)，我們才能找對相關(guān)的主管人員，我們的產(chǎn)品才有可能進入，以后我們的產(chǎn)品才能銷售的更好。由于每個4S店的情況各不相同，在實際中，有的4S店有可能在職務(wù)設(shè)置和職務(wù)名稱上不相同，但這并不重要。關(guān)鍵一點就是，汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商要知道從售后這一塊，來尋找出具有產(chǎn)品能否進入4S店的決策權(quán)與談判權(quán)的主管人員，如：客戶主管（前臺維修接待）、技術(shù)主管（維修工）、產(chǎn)品進入4S店后具體負(fù)責(zé)銷售的人員、配件主管（庫管）、財務(wù)經(jīng)理等以及與進貨、結(jié)款等后續(xù)工作密切相關(guān)的人員。并且在日后的工作過程中，能夠很好地理順以上各種復(fù)雜的關(guān)系，以實現(xiàn)產(chǎn)品銷量的最大化，這才是最重要的（例如：在奧迪的4S店里：相當(dāng)于服務(wù)經(jīng)理的職務(wù)名稱是服務(wù)總監(jiān)，相當(dāng)于客戶主管的職務(wù)名稱是服務(wù)經(jīng)理；例如：在有的 4S店里，有的副總經(jīng)理兼售后服務(wù)經(jīng)理等等）。3、與4S店主管人員電話溝通在了解了以上兩點以后，我們的產(chǎn)品進入4S店的工作，就好開展了。我們應(yīng)該找有決定權(quán)利的售后服務(wù)經(jīng)理或者跟其工作職責(zé)相近的其他人員。事先跟其電話溝通（電話溝通的技巧及一些應(yīng)注意的問題，日后單辟主題另行交流），說明意圖，然后約定面談的時間。約定時間以后，準(zhǔn)備面談需要的產(chǎn)品資料等其它一些文件資料及產(chǎn)品樣品。4、當(dāng)面談判進入4S店的方式跟4S店的服務(wù)經(jīng)理面對面談判后，無非最后涉及到一個問題就是對方現(xiàn)金進貨還是給對方鋪貨。一般情況下，是以給4S店鋪貨為結(jié)局，這也是由4S店處于強勢地位的現(xiàn)實情況所決定的。當(dāng)然也有4S店現(xiàn)款進貨的，但在常規(guī)的談判中，這種情況比較少。如果是以給4S店鋪貨的合作方式進入4S店，當(dāng)場要敲定前期的鋪貨量及結(jié)款的方式。是月結(jié)，還是壓批結(jié)（是壓前一批結(jié)后一批，還是壓后一批結(jié)前一批），并最終以合同或協(xié)議的形式把這些方面的問題確定下來。接下來就是安排往4S店上貨的問題了。在上貨的過程中，一定不能忘記給其配備必需的終端宣傳品。二、如何擴大穩(wěn)定4S店的銷量產(chǎn)品進入4S店后，如何擴大穩(wěn)定4S店的銷量，就成了擺在汽車用品廠家、代理商或經(jīng)銷商面前的一大問題，這個環(huán)節(jié)如果做不好，就等于前功盡棄。 一般4S店上貨十幾天后，如果還沒出貨，就應(yīng)該考慮：是不是以下哪個方面還沒做到位了，或者是哪個銷售環(huán)節(jié)上出了問題，就應(yīng)該趕緊采取相應(yīng)的措施。是否與服務(wù)經(jīng)理溝通及時制訂了產(chǎn)品的銷售政策，并宣布落實了下去？產(chǎn)品雖然進入了4S店了，但由誰去負(fù)責(zé)具體銷售呢？當(dāng)然，服務(wù)經(jīng)理不可能親自去銷售，只能由其下面的維修接待人員或維修人員直接來推薦和銷售、安裝等。而維修接待人員或維修人員為什么或者說憑什么要做到老是不斷地向每一位顧客推薦該產(chǎn)品呢？這就需要物質(zhì)的刺激和獎勵，這就需要服務(wù)經(jīng)理針對該產(chǎn)品制定相應(yīng)的銷售獎勵政策，并宣布貫徹執(zhí)行下去，已調(diào)動相關(guān)人員的工作積極性。1、要了解各個4S店的管理規(guī)定：有的4S店不允許顧客進入維修車間，只能在銷售大廳和客戶休息室呆著；有的4S店既允許顧客在在銷售大廳和客戶休息室呆著，又允許顧客進入維修車間觀看施工；所以針對每一個4S店要弄清楚誰是具體的負(fù)責(zé)銷售的人員，以便更好地開展工作，理順銷售環(huán)節(jié)。前面第一種情況，重點負(fù)責(zé)銷售的是前臺維修接待；第二種情況應(yīng)該是前臺維修接待和車間維修人員并重，并且車間維修人員的對顧客的說服力應(yīng)該是更強一些，是由于技術(shù)方面的原因。所以弄清以上這點很重要。2、對相關(guān)銷售人員進行產(chǎn)品知識和銷售技巧的培訓(xùn)：產(chǎn)品既然已經(jīng)進入4S店了，接下來就應(yīng)該對相關(guān)的銷售人員或安裝人員進行產(chǎn)品知識、銷售技巧、使用方法的培訓(xùn)。這是很重要的一環(huán)，如果銷售人員對該產(chǎn)品一無所知或一知半解，又怎么能把它很好的銷售給顧客呢，又怎么能結(jié)合產(chǎn)品知識來很好的運用自己的銷售技巧呢？汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商由于對自己的產(chǎn)品比較熟悉，應(yīng)該在實際當(dāng)中積累總結(jié)了一些該產(chǎn)品零售時銷售技巧方面的知識，這也需要培訓(xùn)給4S店的相關(guān)銷售人員，以減少他們在該產(chǎn)品銷售技巧方面的摸索時間。從而盡快開始產(chǎn)品的銷售。銷售技巧中的解說介紹技巧：對產(chǎn)品的介紹，最好分為以下三個層次來介紹，根據(jù)實際情況，可適可而止。產(chǎn)品的功能介紹，即向顧客介紹為什么要購買此產(chǎn)品；產(chǎn)品的特性介紹，即向顧客介紹此產(chǎn)品為什么值如此多的價錢產(chǎn)品的賣點介紹，即向顧客介紹為什么必需購買此產(chǎn)品，給顧客介紹用這些產(chǎn)品的物有所值分析。3、產(chǎn)品展示和終端宣傳：這也是在產(chǎn)品進入4S店后，需要做仔細(xì)的一個工作。汽車用品在4S店終端宣傳最常見的方法就是：在4S店銷售大廳里和客戶休息室里各擺放一個X展架或易拉寶（因為這兩個地方是客戶經(jīng)常呆的地方，并且也是最容易看到的），或者是在前臺售后維修接待的辦公桌上放一些產(chǎn)品的宣傳彩頁。除了前期需要抓好以上3個方面，以穩(wěn)定產(chǎn)品的銷量外，還應(yīng)該了解4S店每年度保養(yǎng)及其它活動的大致安排，在接下來的時間里結(jié)合其每一次活動銷售推廣產(chǎn)品，從而擴大銷量。4S店每年度常規(guī)的保養(yǎng)活動，就是春秋兩季的換季保養(yǎng)活動，一般規(guī)模都比較大，時間持續(xù)也比較長。當(dāng)然還有象“XX周年店慶”這樣比較大的臨時性活動等?？傊?，汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商應(yīng)該提前了解情況，制定自己的產(chǎn)品促銷方案，努力爭取借促銷東風(fēng)實現(xiàn)產(chǎn)品的銷量最大化。至于促銷方案，應(yīng)以4S店的大促銷方案為基礎(chǔ)，可以有（1）贈送形式（2）買贈形式等。為了擴大穩(wěn)定4S店的銷量，除了上述幾個常規(guī)性的問題需要重視外，另外最重要的一點就是：多拜訪多溝通多問候增進與相關(guān)主管人員銷售人員的感情。人都是有感情的，相處時間長了，要把最初的單純的商業(yè)合作關(guān)系上升到一種朋友的關(guān)系的高度，如果4S店的相關(guān)主管人員和銷售人員，已經(jīng)都把你當(dāng)作朋友來對待了，他們能不重視你的產(chǎn)品嗎？能不給你盡力去銷售產(chǎn)品嗎？感情來源于哪里？來源于見面的次數(shù)和接觸時間的長短。所以要增進與4S店相關(guān)主管人員和銷售人員的感情：一是要多拜訪溝通，有事沒事，隔一段時間，一定要找個借口，去拜訪一下4S店的相關(guān)主管人員和銷售人員，詢問一下產(chǎn)品的銷售情況，有什么問題沒有，可以不必呆多長時間；二是要多問候，每逢重要的節(jié)日，一定要用電話或短信的形式問候一下對方，或者采取其它的方式或形式也可以。三、如何進入不同品牌的4S店汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商的某種產(chǎn)品，如果已經(jīng)成功的進入某汽車品牌的某個4S店，再進入該汽車品牌的其它地方的4S店或者再進入該地區(qū)其它品牌的多個4S店，也就相對容易了。一是我們有了怎么進入汽車4S店并與之怎么合作的一番切身體會和經(jīng)驗總結(jié)，二更重要的是，我們可以利用已成功進入和合作的該汽車品牌4S店的影響和延伸價值。一個汽車品牌的全國的經(jīng)銷商，即4S店，汽車廠家一般是劃分為幾個大區(qū)來進行管理的，比如說：華東區(qū)，華南區(qū)，東北區(qū)，華北區(qū)等。每一個大區(qū)的汽車4S店的服務(wù)經(jīng)理或配件經(jīng)理差不多都相互認(rèn)識，有的關(guān)系還非常好，因為每年他們都要在一起參加廠家的各種培訓(xùn)會議或活動。因此，如果汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商的某種產(chǎn)品已進入該品牌的一個4S店，再進入該大區(qū)的該品牌的其它4S店，就相對容易多了。答案很明顯，既然有一個能做你的產(chǎn)品，并且已經(jīng)做了，銷量還不錯，其它該品牌的4S店為什么就不能做呢？另外如果你跟該店的服務(wù)經(jīng)理或配件經(jīng)理關(guān)系處的比較好，你也完全可以讓他轉(zhuǎn)介紹一下，向別的該大區(qū)的4S店的經(jīng)理推薦一下你的產(chǎn)品，那你的產(chǎn)品就更容易進入其它該品牌的4S店了。四、CITY產(chǎn)品的市場優(yōu)勢1、產(chǎn)品的系列化：我公司為汽車各系統(tǒng)、各部位配套的系列化產(chǎn)品，完全能夠滿足各4S店的需求。無論是從汽車潤滑系統(tǒng)的清洗與保養(yǎng)；汽車燃油系統(tǒng)的清洗與保養(yǎng)系列；汽車自動變速箱系統(tǒng)的清洗與保養(yǎng)、動力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)的清洗、保養(yǎng)方面的產(chǎn)品，還是從與水箱清洗與保養(yǎng)系列以及空調(diào)系統(tǒng)的清洗與保養(yǎng)等，全面滿足了各4S店的需求。2、CITY的產(chǎn)品98%由美國合作伙伴提供原液，輔料全部進口，北京總部分裝，100%的真實品質(zhì)和質(zhì)量保證，不同于某些號稱是美國原裝進口，實為國內(nèi)產(chǎn)品勾兌的“偽美國”產(chǎn)品，品質(zhì)一流、質(zhì)量上乘。3、超前的經(jīng)營理念，不斷的從美國引進最先進的汽車養(yǎng)護產(chǎn)品并且可以幫助有意做大做強的代理商OEM或是代理進口來自美國的相關(guān)產(chǎn)品和原液，今后自己運作品牌。5、配合產(chǎn)品的設(shè)備專業(yè)性強、操作方便、技術(shù)含量高。6、同類品牌市場上眾多，但目前能進入各地4S店的品牌也并不太多，CITY系列產(chǎn)品也是其中能讓4S店認(rèn)知的品牌。7、目前CITY系列汽車養(yǎng)護產(chǎn)品已在全國各地的一些大眾、別克、奧迪、寶馬、本田、通用、馬自達(dá)、北京現(xiàn)代、東風(fēng)風(fēng)行、標(biāo)致、奇瑞等車的4S店全面推廣使用并取得良好的品牌認(rèn)知和經(jīng)濟效益。 8、行業(yè)價格的絕對優(yōu)勢，美潤都市作為北京乃至華北地區(qū)最大的汽車養(yǎng)護產(chǎn)品供應(yīng)商，為眾多知名汽車養(yǎng)護產(chǎn)品生產(chǎn)商提供全系列的養(yǎng)護產(chǎn)品原料，在原材料供應(yīng)上有絕對的定價權(quán)，因此價格上優(yōu)勢明顯。當(dāng)然有人愿意拿市場上的價格極低，質(zhì)量無法保證，包裝低劣的產(chǎn)品來做比較我們也無話可說，我們能做到的就是過硬的品質(zhì)和優(yōu)勢的價格。CITY汽車養(yǎng)護套餐：潤滑系統(tǒng)深化保養(yǎng)系列燃油系統(tǒng)深化保養(yǎng)系列傳動系統(tǒng)深化保養(yǎng)系列動力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)深化保養(yǎng)系列冷卻系統(tǒng)深化保養(yǎng)系列空調(diào)系統(tǒng)深化保養(yǎng)系列五、如何維護好客戶很多代理商在抱怨生意不好做,原因就是業(yè)務(wù)員不穩(wěn)定，導(dǎo)致了客戶不穩(wěn)定,人走了之后就死，經(jīng)營經(jīng)常處于動蕩之中。最麻煩的就是不少客戶認(rèn)人，老業(yè)務(wù)員走了后新業(yè)務(wù)員去根本上跟不上手。如何將這些老客戶激起活力，延續(xù)生意呢？在當(dāng)今的汽車養(yǎng)護行業(yè)中，零售終端客戶主動終止交易是代理商普遍都會碰到的題目之一，有的是由于歷史原因，有的是由于自己沒有處理好與客戶的關(guān)系。有的是好長時間沒有聯(lián)系過了，有的則是一直有聯(lián)系，卻再也沒有交易發(fā)生。有的賺到了錢，有的沒有賺到錢。但不管是什么情況，他們都有一個共同點，就是他們曾經(jīng)與我們發(fā)生過交易，這就是說明他們曾經(jīng)在過往的某個時期肯定過我們的產(chǎn)品或服務(wù)，肯定過我們的努力。那么如何維護好這些曾經(jīng)交易的舊客戶呢？1、總結(jié)教訓(xùn)、對癥下藥要找回客戶要從根本入手，要找出其停止與我們交易的原因所在，才能對癥下藥，解決與這些舊客戶之間的矛盾，并盡量與之發(fā)生新的業(yè)務(wù)關(guān)系。停止交易是指超過三個月未與公司交易，而且無應(yīng)收貨款的客戶。這些客戶可以重新造訪了解。而假如客戶已經(jīng)停業(yè)開門或轉(zhuǎn)變經(jīng)營，要將這些客戶從造訪行程中刪除，由于他們不可能再于我們交易，因此要減少時間的浪費，增加工作效率。,一般來說,會導(dǎo)致交易停止的因素有如下幾個：一是產(chǎn)品,產(chǎn)品部對路,不能適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅囊?；二是思路，開拓市場的思路沒有跟上，促銷等方式不能充分發(fā)揮應(yīng)有的能力；政策，制定的銷售政策不能激發(fā)零售終端客戶的積極性；職員，業(yè)務(wù)員與其配合得是否很好等等。除這些因素外，還有其他因素不太普遍，在此不逐個例舉。對這些老客戶，要看其受傷程度，假如受傷太重，關(guān)系沒有辦法修復(fù)，最好是放棄，由于用語修復(fù)這個客戶的本錢可能要比開發(fā)一新客戶的本錢高很多。假如此客戶受傷不太嚴(yán)重，能夠在后續(xù)的服務(wù)上進行彌補，則要盡量拯救。目前汽車養(yǎng)護產(chǎn)品市場中停止交易一般是由于信譽和質(zhì)量兩個大的因素，前期的承諾代理商沒有兌現(xiàn)，或者用戶使用產(chǎn)品出現(xiàn)問題等。這里面有代理商企業(yè)因素，很多企業(yè)前期為了打開市場，弄虛作假，欺騙客戶接受合作；也有的企業(yè)承諾的市場支持沒有兌現(xiàn)，失去了顧客的信任。當(dāng)然也有銷售職員的因素，比如說私自給客戶以不可能的許諾，增加了短期回款，卻使客戶的利益受到了損失。不管是什么原因，代理商的信譽都有損失，因此，此時，代理商要找回這些舊客戶就是要把自己的信譽找回來。首先要誠懇的對以前的過失進行道歉，體諒客戶的情緒，并盡量補償其損失。即使不能補償，也要在以后的進貨中給予比較優(yōu)惠的政策，讓其受到的傷害減小到最低。最少要給其精神上的慰藉。比如說，代理商老板最好親身與客戶溝通，表示歉意之情，并表達(dá)公司對其充分重視。同時，還要留意，在以后的交易中一定要講信譽，不可再犯同樣的錯，致使代理商的信譽雪上加霜。并加強回訪，使二者之間的信息溝通更為頻繁。有時候，放棄了一個客戶實際就意味著主動放棄了一個市場點。因此我們要抓緊每一個客戶，這不僅改善了市場占有率和企業(yè)效益，而且降低了市場開拓本錢。2、分清客戶類型，區(qū)別對待目前汽車養(yǎng)護品行業(yè)的不成熟嚴(yán)重影響了市場交易秩序。這里面很大一部分原因是很多代理商不守承諾造成的，甚至影響了整個行業(yè)的信譽。實在，代理商和客戶的矛盾在所有的區(qū)域都存在，即使一些大城市，矛盾仍然很突出。原因不同，各方的責(zé)任也不同，比如說代理商和客戶的市場目標(biāo)不一，代理商想在某地運用低價策略，以便能夠快速的獲得較高的市場份額，但是終端客戶可能更希望看到豐厚的毛利，爭取短期利潤。還有時代理商以為該市場的遠(yuǎn)景頗為樂觀，于是便鼓勵客戶多備貨，二而客戶可能此時對該市場的遠(yuǎn)景并不看好，對產(chǎn)品質(zhì)量信任度不夠，出現(xiàn)思想抵觸。還有價格體系不健全，給不同的區(qū)域終端客戶以不同的價格，造成竄貨等市場題目。這些事情造成的停止交易中可能也有客貨本身的素質(zhì)因素在里