深度營(yíng)銷模式導(dǎo)入流程與操作實(shí)務(wù).pptVIP

深度營(yíng)銷模式 導(dǎo)入流程與操作實(shí)務(wù),深度營(yíng)銷一般導(dǎo)入流程,市場(chǎng)調(diào)查,市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展、鞏固,推廣復(fù)制,方案制定,管理平臺(tái)搭建,切入市場(chǎng)選擇,切入市場(chǎng)的選擇,一、競(jìng)爭(zhēng)角度 1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)薄弱 二、市場(chǎng)角度 2、有較好市場(chǎng)潛力 三、企業(yè)改革角度 3、特征典型，有指導(dǎo)意義 4、地位重要，有影響力 5、原有隊(duì)伍認(rèn)同 先易后難，試制模版；提高增量，穩(wěn)中推進(jìn),深度營(yíng)銷一般操作流程,市場(chǎng)調(diào)查,市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展、鞏固,推廣復(fù)制,方案制定,管理平臺(tái)搭建,切入市場(chǎng)選擇,引 言,深度營(yíng)銷中的市調(diào)功能： 1、深度了解市場(chǎng) 2、深入親和市場(chǎng) 3、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì) 4、精化市場(chǎng)管理 5、歷練營(yíng)銷隊(duì)伍 我們的市調(diào)是一項(xiàng)日常的營(yíng)銷工作； 是一個(gè)不間斷的努力過(guò)程； 是一種積極響應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。,只有洞察地力，方可能精耕細(xì)作,市場(chǎng)調(diào)查操作流程,我們想知道什么,市場(chǎng)宏觀面 （人口特征、經(jīng)濟(jì)狀況、市場(chǎng)容量及其構(gòu)成和變化趨勢(shì)等） 消費(fèi)者情況 （用戶結(jié)構(gòu)、偏好、習(xí)性、購(gòu)買方式以及需求排序等） 競(jìng)爭(zhēng)情況 （主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其營(yíng)銷模式，市場(chǎng)4P策略和反應(yīng)模式等） 批發(fā)商情況 （其數(shù)量、規(guī)模、狀況、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)方式和儲(chǔ)運(yùn)能力等） 終端情況 （終端構(gòu)成、銷量結(jié)構(gòu)、覆蓋區(qū)域、經(jīng)營(yíng)狀況和服務(wù)特色等）,調(diào)查方法的選擇,1、觀察法 輔助手段，適用廣，但要求高，質(zhì)量不穩(wěn)定 2、訪談法 主要手段，適用廣、但時(shí)間長(zhǎng)、費(fèi)用高 3、問(wèn)卷法 重要手段，質(zhì)量高，但時(shí)間長(zhǎng)，投入大，成本高 4、專題討論法 輔助手段，快捷經(jīng)濟(jì)，但要求高，質(zhì)量不穩(wěn)定 5、實(shí)驗(yàn)法 重要手段，質(zhì)量好，但費(fèi)用高，周期長(zhǎng)，復(fù)雜,調(diào)查手段選擇,調(diào)查問(wèn)卷 根據(jù)內(nèi)容、對(duì)象、方法，設(shè)計(jì)具體問(wèn)卷等 調(diào)查道具 根據(jù)對(duì)象和方法，準(zhǔn)備道具、禮物、促銷品、宣傳品等 交通方式 根據(jù)范圍和對(duì)象，選擇交通工具、路線等 聯(lián)系方式 選擇聯(lián)系方式：專程拜訪、電話訪問(wèn)、隨即訪談等,調(diào)查的組織和控制,根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域的面積大小、消費(fèi)水平、交通狀況以及調(diào)查對(duì)象的數(shù)量、結(jié)構(gòu)、分布等情況，結(jié)合使用的調(diào)查方法，我們可以大致測(cè)算出調(diào)查工作量、所需時(shí)間、人員數(shù)量和費(fèi)用等 調(diào)查時(shí)間的大致分配規(guī)劃 擬訂方案 4%-6% 文案調(diào)查 10%-15% 實(shí)地調(diào)查 60%-70% 數(shù)據(jù)整理 15%-20%,調(diào)查計(jì)劃的制定,13,目標(biāo)市場(chǎng)總體分析,1、市場(chǎng)基本情況以及相關(guān)的影響要素 （人口、人文、地理、政策、法規(guī)等等） 2、市場(chǎng)容量、特點(diǎn)及趨勢(shì) A、容量大小、增長(zhǎng)速度、季節(jié)性變化和發(fā)展趨勢(shì) B、結(jié)構(gòu)分析（容量-產(chǎn)品種類；容量-渠道類型；容量-價(jià)格檔次） 3、本品市場(chǎng)銷量和份額預(yù)測(cè) 4、常用分析方法 （消費(fèi)調(diào)查、業(yè)務(wù)人員意見、專家意見、試銷法、統(tǒng)計(jì)分析、時(shí)間序列）,用戶分析,消費(fèi)品市場(chǎng)消費(fèi)者分析 用戶基本特征及結(jié)構(gòu) 需求分析 影響購(gòu)買的主要因素及排序 （品牌、價(jià)格、質(zhì)量、渠道、服務(wù)、促銷等因素） 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買者分析 購(gòu)買對(duì)象及需求結(jié)構(gòu)分析 購(gòu)買方式 影響購(gòu)買的主要因素及排序 （品牌、價(jià)格、質(zhì)量、合作關(guān)系、采購(gòu)成本、渠道、服務(wù)等因素）,主要競(jìng)品分析,1、各競(jìng)品市場(chǎng)份額和競(jìng)爭(zhēng)地位 2、主要競(jìng)品4P的SWOT分析 產(chǎn)品組合 價(jià)格策略 渠道模式 促銷策略 3、可能的競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)模式,經(jīng)銷商的調(diào)查分析,基本情況 （性質(zhì)、歷史、實(shí)力、規(guī)模、信用、人員素質(zhì)和倉(cāng)儲(chǔ)配送能力等） 經(jīng)營(yíng)狀況 （銷量份額、盈虧水平、財(cái)務(wù)狀況、管理水平和與上游關(guān)系等） 市場(chǎng)區(qū)域和客戶構(gòu)成 （區(qū)域面積、競(jìng)爭(zhēng)地位、客戶數(shù)量結(jié)構(gòu)、客情關(guān)系、變化趨勢(shì)等） 經(jīng)營(yíng)策略 （促銷服務(wù)、經(jīng)營(yíng)品種、價(jià)格、銷售方式等）,終端的情況分析,總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布 各類終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)特色等情況 各終端的現(xiàn)有客戶構(gòu)成和開發(fā)能力 各終端流量及品牌分布 影響其選擇經(jīng)銷品牌和產(chǎn)品的因素及排序 可能的合作模式,目標(biāo)終端ABC分類,制作ABC分析表 1、將所調(diào)查到的終端按流量大小進(jìn)行排序 2、由大到小對(duì)終端進(jìn)行累計(jì)，并計(jì)算累計(jì)比例 3、繪制ABC分析圖 確定判斷標(biāo)準(zhǔn) （以下為僅為參考標(biāo)準(zhǔn)，具體可結(jié)合行業(yè)或渠道集中度等數(shù)據(jù)） A：累計(jì)比80%左右 B：累計(jì)比95%左右 C：其余至100% 填寫終端結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì)判斷表,終端結(jié)構(gòu)分析表,終端ABC統(tǒng)計(jì)分析圖,90%,80%,A類終端,B類終端,C類或以下終端,流量累計(jì)比例,終端數(shù)量,100%,電子地圖繪制,1、終端的編號(hào)方法 2、電子地圖的繪制方法與標(biāo)準(zhǔn)： *繪出各區(qū)域的基本地理位置、街道、標(biāo)志性建筑，要求標(biāo)示清楚，比例一致，其方向按上北下南左東右西 *在圖上標(biāo)明類終端所在位置及編號(hào)；要求標(biāo)示統(tǒng)一清晰，方位準(zhǔn)確； *注明使用方法，包括巡訪路線、交通工具、大致費(fèi)用、巡訪路途所需時(shí)間。,電子地圖終端編號(hào)（示例）,北, ,運(yùn) 河,運(yùn)河路,運(yùn)河北路,運(yùn)河新村 ,東苑新村 ,釀造廠,味精廠,人民路,華龍集團(tuán),馬鐵廠,通惠機(jī)器,中利科技,縫紉機(jī)廠,11,終端類型： 餐飲店 零售/便利店 超市 夜店 賓館,6,04,05,02,03,01,建新東路,環(huán)城東路,07,09,08,10,終端維護(hù)電子地圖（示例）,區(qū)域 上海XX區(qū) 地區(qū)代碼03-02 路線 1 業(yè)務(wù)員 劉 江,深度營(yíng)銷一般操作流程,市場(chǎng)調(diào)查,市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展、鞏固,推廣復(fù)制,方案制定,管理平臺(tái)搭建,切入市場(chǎng)選擇,方案制定流程,制定進(jìn)入戰(zhàn)略,編制營(yíng)銷計(jì)劃,制定市場(chǎng)策略,確定定價(jià)方案,確定投入產(chǎn)品,設(shè)計(jì)渠道方案,確定促銷方案,選擇細(xì)分市場(chǎng),分析竟品狀況,評(píng)估定價(jià)方法,選擇經(jīng)銷商,設(shè)計(jì)合作模式,渠道合作方案,競(jìng)品促銷手段,本品促銷方式,促銷方案計(jì)劃,確定 定價(jià) 方案,確定產(chǎn)品組合,財(cái)務(wù)核算分析,市場(chǎng)的整體規(guī)劃,深度營(yíng)銷的基本市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略： 掌握優(yōu)秀經(jīng)銷商和終端資源，構(gòu)建以企業(yè)為主導(dǎo)的高效增值的營(yíng)銷價(jià)值鏈， 集中打擊目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，區(qū)域滾動(dòng)發(fā)展，成為市場(chǎng)NO.1 考慮相關(guān)因素： 企業(yè)自身能力（品牌、形象、產(chǎn)品、資源、管理和隊(duì)伍素質(zhì)等） 市場(chǎng)因素（容量、發(fā)展?jié)摿?、密集度、地理?xiàng)l件等） 行業(yè)特點(diǎn)（集中度、競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則、產(chǎn)品和服務(wù)特點(diǎn)等） 客戶因素（構(gòu)成、性質(zhì)、購(gòu)買方式、消費(fèi)習(xí)性等）,具體模式選擇,模式有指導(dǎo)意義，但不是教條，基于現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)和現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的狀況，要用深度營(yíng)銷的原則去思考，靈活掌握，因勢(shì)利導(dǎo)，選擇具體實(shí)施模式 成功的營(yíng)銷模式具個(gè)性化，不可“克隆” 答案 方法 思想,制定渠道策略,渠道合理規(guī)劃 合理的渠道結(jié)構(gòu)（層次、寬度和連接關(guān)系） 合理的合作關(guān)系（成員間合理分工，責(zé)任和利益共享） 合理的區(qū)域劃分（市場(chǎng)容量、經(jīng)銷商能力和終端數(shù)量匹配） 動(dòng)態(tài)的占有率與質(zhì)量的平衡 有效性 （三流順暢、相對(duì)穩(wěn)定、覆蓋廣、流量大和影響大） 經(jīng)濟(jì)性 （效率高、開發(fā)、維護(hù)和管理成本低） 控制性 （主導(dǎo)地位、易于管理和維護(hù)、掌控力度） 發(fā)展性 （競(jìng)爭(zhēng)變化、行業(yè)演進(jìn)、市場(chǎng)環(huán)境等）,價(jià)格策略,定價(jià)決策必須確保： * 對(duì)你的用戶來(lái)說(shuō)，價(jià)格是能接受的 * 對(duì)你的渠道來(lái)說(shuō)，價(jià)格是合理贏利的 * 對(duì)你的對(duì)手來(lái)說(shuō)，價(jià)格是具有競(jìng)爭(zhēng)力的 * 對(duì)你的公司而言，價(jià)格使你有利潤(rùn)可賺 保證渠道各環(huán)節(jié)利益的合理分配，以利于營(yíng)銷價(jià)值鏈的組織和掌控，同時(shí)保持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力 注意價(jià)格與其他策略的互動(dòng)協(xié)調(diào) 價(jià)格戰(zhàn)綜合應(yīng)對(duì)策略,產(chǎn)品組合策略,1、符合區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)和滿足用戶需求 2、利于渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和掌控，保持主導(dǎo)地位 3、利于打擊主要競(jìng)爭(zhēng)者，強(qiáng)搶占市場(chǎng)份額 4、利于區(qū)域市場(chǎng)管理和維護(hù) 5、保持產(chǎn)品開發(fā)與市場(chǎng)推廣能力的平衡,促銷策略及計(jì)劃,配合網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、終端拉動(dòng)、掌控終端、可積累性 （初期偏重網(wǎng)絡(luò)成員的利益，逐步轉(zhuǎn)為消費(fèi)者利益） 主要促銷手段： 對(duì)經(jīng)銷商的 （合作廣告、銷售競(jìng)賽、折扣、獎(jiǎng)勵(lì)、保護(hù)、協(xié)助開發(fā)、補(bǔ)貼、服務(wù)優(yōu)先、升級(jí)等） 對(duì)終端的 （助銷、培訓(xùn)、宣傳、基金支持、獎(jiǎng)勵(lì)、客情等） 對(duì)用戶的 （獎(jiǎng)券促銷、免費(fèi)試用、實(shí)物贈(zèng)送、深度服務(wù)、禮品促銷等）,制定營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃, 1、具體的(Specific) 2、可衡量的(Measurable) 3、可達(dá)到的(Attainable) 4、相關(guān)的(Relevant) 5、有時(shí)限的(Time-based),經(jīng)營(yíng)目標(biāo)設(shè)立(示例),1、年銷售利潤(rùn)總額： 1.5億元 2、年銷售總額（年回款總額： 1.5億元 3、費(fèi)用率： 4 4、果蔬飲料市場(chǎng)占有率： 50 5、零售市場(chǎng)鋪貨率： 70 6、客戶平均年銷售收入： 15萬(wàn)元 7、銷售員人均銷售收入： 50萬(wàn)元 8、商品周轉(zhuǎn)天數(shù)： 15天 9、新市場(chǎng)(新客戶)銷量收入： 0.5億元 10、營(yíng)銷系統(tǒng)人均月訪問(wèn)客戶次數(shù)： 4次,計(jì)劃與預(yù)算體系,深度營(yíng)銷一般操作流程,市場(chǎng)調(diào)查,市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展、鞏固,推廣復(fù)制,方案制定,管理平臺(tái)搭建,切入市場(chǎng)選擇,管理平臺(tái)搭建流程,組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì),管理規(guī)范制定,工作流程設(shè)計(jì),管理工具制作,組織職能分析,組織職能設(shè)計(jì),應(yīng)對(duì)不同的市場(chǎng)環(huán)境，協(xié)調(diào)不同的市場(chǎng)關(guān)系和發(fā)育相關(guān)的能力，需要全新的組織管理職能來(lái)實(shí)現(xiàn)。 基層營(yíng)銷管理平臺(tái)的職能： 計(jì)劃目標(biāo)：營(yíng)銷目標(biāo)、計(jì)劃、分析、控制、評(píng)估; 市場(chǎng)策略制定 實(shí)體分銷：市場(chǎng)秩序和客戶維護(hù)，物流和現(xiàn)金流等渠道流程管理 綜合服務(wù)：技術(shù)咨詢和產(chǎn)品指導(dǎo)等用戶的綜合服務(wù)的設(shè)計(jì)和實(shí)施 促銷推廣：促銷和廣宣的具體策劃、組織、實(shí)施和評(píng)估等管理。 信息反饋：圍繞用戶服務(wù)、渠道支持、客戶爭(zhēng)奪的信息管理 收集和反饋渠道、客戶、競(jìng)爭(zhēng)等信息，提供決策依據(jù)；,計(jì)劃,指導(dǎo),考核,激勵(lì),MBO,目標(biāo)管理,目標(biāo)管理過(guò)程,目標(biāo)的分解,營(yíng)銷部目標(biāo),區(qū)域目標(biāo),個(gè)人目標(biāo),布置,布置,承諾,承諾,制定工作計(jì)劃部門經(jīng)理,部門基本職責(zé)第 季度：,制定工作計(jì)劃業(yè)務(wù)員,制定周工作計(jì)劃業(yè)務(wù)員,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè),基于團(tuán)隊(duì)的效率 精耕細(xì)作不是“分田單干” 有組織的協(xié)同、快速響應(yīng) 有效的績(jī)效考評(píng) 雙“熊”故事 避免“過(guò)度管理”，建立有機(jī)性組織 “剛性”與“柔性”的平衡 應(yīng)對(duì)變化、個(gè)性化服務(wù) 學(xué)習(xí)共享、持續(xù)改進(jìn),降低營(yíng)運(yùn)費(fèi)用,成本控制 控制關(guān)鍵、例外管理； 因勢(shì)利導(dǎo)、循序漸進(jìn)； 全員參與、領(lǐng)導(dǎo)推動(dòng) 成本降低 保證服務(wù)水平 系統(tǒng)改善，不能轉(zhuǎn)移成本 降低單位費(fèi)用 持續(xù)降低,強(qiáng)化資金流管理,提高企業(yè)綜合實(shí)力，達(dá)到現(xiàn)款交易 賒銷的控制 嚴(yán)格審批、預(yù)警和責(zé)任制度，總量控制 經(jīng)銷商信用管理（商譽(yù)、實(shí)力、抵押、經(jīng)營(yíng)狀況和可能風(fēng)險(xiǎn)等） 緊密跟蹤關(guān)注，加強(qiáng)日常維護(hù) 加強(qiáng)回款工作 建立應(yīng)收帳款管理規(guī)范 提高收款能力 有效激勵(lì)（激勵(lì)客戶回款、業(yè)務(wù)人員） 及時(shí)行動(dòng)，當(dāng)機(jī)立斷 采用法律、外包和其他手段,強(qiáng)化物流管理,管理目的： 采用JITD，實(shí)現(xiàn)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的最佳服務(wù)和最低配送成本 存貨管理： 加強(qiáng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)和計(jì)劃，確定各環(huán)節(jié)合適的存貨水平 結(jié)合各環(huán)節(jié)成本，確定最優(yōu)配貨時(shí)間和配貨量 建立檔案，不斷分析優(yōu)化，加強(qiáng)指導(dǎo)和支持 倉(cāng)儲(chǔ)管理： 直運(yùn)和倉(cāng)儲(chǔ)相結(jié)合 指導(dǎo)改善渠道各環(huán)節(jié)的倉(cāng)儲(chǔ)管理，降低損耗 運(yùn)輸管理： 優(yōu)化配送路線、方式、工具，提高效率，降低成本 信息支持和現(xiàn)代物流技術(shù)的采用 MIS、POS、EDI等,強(qiáng)化信息流管理,信息內(nèi)容： 行業(yè)信息 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 消費(fèi)者信息 各級(jí)經(jīng)銷商信息 建立雙向溝通路徑，一體化的及時(shí)響應(yīng) 銷售前端-采集、整理、分析、反饋和存檔等 內(nèi)部后臺(tái)-匯總、共享、分析、決策、反饋等 主要手段： 業(yè)務(wù)員的日常巡訪、報(bào)告制度 內(nèi)部溝通 經(jīng)銷商、終端和用戶的直接反饋,深度營(yíng)銷一般操作流程,市場(chǎng)調(diào)查,市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展、鞏固,推廣復(fù)制,方案制定,管理平臺(tái)搭建,切入市場(chǎng)選擇,經(jīng)銷商的管理和維護(hù),加強(qiáng)溝通，深化客情關(guān)系，提高忠誠(chéng)度 積極合作，引導(dǎo)參與市場(chǎng)運(yùn)作 了解經(jīng)營(yíng)狀況，反饋意見，排憂解難 建立檔案，日常維護(hù)管理，指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)管理 （如定貨計(jì)劃、客戶管理、配送服務(wù)、帳目管理和存貨管理等） 有效激勵(lì)和綜合支持 維護(hù)市場(chǎng)秩序，預(yù)防渠道沖突，協(xié)調(diào)渠道關(guān)系 及時(shí)處理意外突發(fā)事件,經(jīng)銷商的掌控,一、 遠(yuǎn)景掌控： （理念認(rèn)同、合作發(fā)展、互惠互利、構(gòu)建營(yíng)銷鏈）“唾沫粘鳥” 1、 高層的巡視和拜訪 2、 內(nèi)部的刊物 3、 經(jīng)銷商會(huì)議 二、 品牌掌控 （帶來(lái)銷售成本的降低，銷售效率的提高） 三、 服務(wù)掌控 （客戶顧問(wèn)、培訓(xùn)溝通、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、管理咨詢、綜合支持等） 四、 終端掌控： 五、 利益掌控： （提高短期利益和長(zhǎng)期預(yù)期、提高轉(zhuǎn)移成本和機(jī)會(huì)成本等） 1、 增大激勵(lì)，加大利潤(rùn) 2、 增加銷售量（主推、專推） 3、 降低其它產(chǎn)品的銷量 4、 降低其它產(chǎn)品利潤(rùn) 5、 增加經(jīng)銷商的投入 遠(yuǎn)景認(rèn)同、品牌建立、客戶顧問(wèn)，增值服務(wù)、掌控終端，良好溝通，真正的網(wǎng)絡(luò)為王，樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范。,終端整合和掌控,1、統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端 2、產(chǎn)品的出樣管理 3、加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制管理（品牌與網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)） 4、提高用戶忠誠(chéng)度、是掌控終端的核心 5、有效和合理的激勵(lì)，積極引導(dǎo)終端進(jìn)行專銷或主銷 6、建立終端檔案和巡訪制度，加強(qiáng)客情維護(hù)和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、助銷支持及時(shí)排憂解難，持續(xù)有效出貨 7、協(xié)調(diào)終端與經(jīng)銷商和終端之間的關(guān)系,如何進(jìn)行終端巡訪,一、事前計(jì)劃 （目的、對(duì)象、時(shí)間、內(nèi)容、線路、資料、道具） 二、掌握政策 （市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、營(yíng)銷策略、管理規(guī)范、原則和邊界等） 三、觀察店面 （產(chǎn)品展示、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、經(jīng)營(yíng)風(fēng)貌、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等） 四、解決問(wèn)題 （貨物管理、助銷支持、協(xié)調(diào)關(guān)系、綜合服務(wù)等） 五、催促定貨 （定貨建議、及時(shí)補(bǔ)貨、結(jié)構(gòu)調(diào)整、屏蔽對(duì)手等） 六、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn) （老板店員、產(chǎn)品知識(shí)、經(jīng)營(yíng)理念、前景、促銷操作、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等） 七、做好記錄 （表格管理、銷售計(jì)劃、巡訪安排、工作計(jì)劃和記錄、檔案管理等）,市場(chǎng)的規(guī)范和管理,競(jìng)爭(zhēng)管理 市場(chǎng)需求變化 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況 市場(chǎng)秩序維護(hù) 物流管理（竄貨） 價(jià)格管理（低價(jià)傾銷） 網(wǎng)絡(luò)日常維護(hù) 合作的鞏固，關(guān)系深化，提高忠誠(chéng)度 協(xié)調(diào)利益關(guān)系 非常事件的處理,及時(shí)協(xié)調(diào)渠道沖突,渠道與用戶沖突： 承諾不兌現(xiàn)（售后服務(wù)組織）、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、配送不及時(shí) 利潤(rùn)（差價(jià)）太高、投訴響應(yīng)不及時(shí) 渠道間（內(nèi)部）沖突 良性沖突： 要善于利用良性沖突，擴(kuò)大市場(chǎng)，提高渠道成員積極性和降低議價(jià)能力 惡性沖突： 竄貨、爛價(jià) 渠道與廠商沖突： 損害經(jīng)銷商利益（渠道交叉、重疊等）、政策不統(tǒng)一、連續(xù)性差 承諾不兌現(xiàn)、售后服務(wù)質(zhì)量不佳、缺少指導(dǎo)、培訓(xùn)和助銷支持,價(jià)格體系的維護(hù)管理,市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)是必然，必須積極響應(yīng)價(jià)格的變化。 （內(nèi)部?jī)r(jià)格混亂、主要競(jìng)品價(jià)格調(diào)整、廠家價(jià)格調(diào)整等） 保持價(jià)格體系整體規(guī)范和協(xié)調(diào)性 （任何一個(gè)環(huán)節(jié)不當(dāng)?shù)恼{(diào)價(jià)影響，都會(huì)迅速在網(wǎng)絡(luò)中波及開來(lái)，從而動(dòng)搖渠道堅(jiān)守價(jià)格政策的信心） 增強(qiáng)價(jià)格管理職能，主要措施： 零售終端價(jià)格控制： 各環(huán)節(jié)價(jià)格梯度合理協(xié)調(diào) 協(xié)調(diào)不同渠道的價(jià)格差異 加強(qiáng)信息反饋和跟蹤控制，及時(shí)糾偏 合理的返利、折扣等激勵(lì)政策 步調(diào)一致的價(jià)格調(diào)整 積極響應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格協(xié)調(diào)機(jī)制,不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò),提高網(wǎng)絡(luò)的分銷力，減低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 積極響應(yīng)市場(chǎng)，提高競(jìng)爭(zhēng)力 提高各單點(diǎn)流量，重點(diǎn)集中增長(zhǎng)快的客戶 在各環(huán)節(jié)提高效率，降低單位銷量費(fèi)用 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)秀終端占有率 提升原有端點(diǎn)質(zhì)量 不斷開發(fā)占有新的優(yōu)秀客戶 通過(guò)評(píng)估和激勵(lì)機(jī)制，調(diào)整結(jié)構(gòu),渠道成員激勵(lì),關(guān)系營(yíng)銷（深化客情關(guān)系、基于長(zhǎng)期合作等） 價(jià)格折扣 及時(shí)提升等級(jí) 庫(kù)存保護(hù) 設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)（開拓獎(jiǎng)、合作獎(jiǎng)、回款獎(jiǎng)、信息獎(jiǎng)等） 資金、促銷、指導(dǎo)、技術(shù)及服務(wù)等市場(chǎng)支持 專項(xiàng)補(bǔ)貼（維護(hù)、運(yùn)費(fèi)等） 助銷（人、財(cái)、物）,持續(xù)有組織的努力,內(nèi)部的有組織性 強(qiáng)化過(guò)程管理 營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理 各部門協(xié)同，面向市場(chǎng)一體化運(yùn)作 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素上 網(wǎng)絡(luò)的有組織性 各環(huán)節(jié)分銷效率提高 客戶關(guān)系深化，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性 渠道各環(huán)節(jié)協(xié)同，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì),沖擊區(qū)域第一,打擊主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 快速響應(yīng) 集中力量 滾動(dòng)沖擊 積累努力 不斷蠶食 著重市場(chǎng)份額的質(zhì)量 網(wǎng)絡(luò)的派他性,深度營(yíng)銷一般操作流程,市場(chǎng)調(diào)查,市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展、鞏固,復(fù)制推廣,方案制定,管理平臺(tái)搭建,切入市場(chǎng)選擇,復(fù)制與市場(chǎng)推廣,在復(fù)制推廣過(guò)程中的原則是： “集中優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)力切入、區(qū)域第一