顧問式銷售超級技法.ppt

企業(yè)醫(yī)生內(nèi)訓(xùn) 顧問式銷售,王靖飛 導(dǎo)師,課程總綱,顧問素質(zhì)培養(yǎng)：觀念、欲望、技能,顧問能力提升：企業(yè)運行規(guī)律與診斷方法,顧問銷售方式：顧問技術(shù)實施與運用,顧問領(lǐng)導(dǎo)力養(yǎng)成：共享型領(lǐng)導(dǎo)力,咨詢服務(wù)的流程,診斷,界定,假設(shè),求證,方案,顧問服務(wù)的流程,去年您的夢想實現(xiàn)了嗎？ 為什么？ 更多機密資料，請點擊此網(wǎng)站 /,現(xiàn)實,理想,差距,你？ 你的客戶？ 你的客戶企業(yè)？,第一部分,企業(yè)醫(yī)生成功三要素,顧問素質(zhì)培養(yǎng)：觀念、欲望、技能,觀 念,我的人生中只有兩條路： 要么趕緊死， 要么精彩地活著！”,為什么身邊的人成長經(jīng)歷“看不見、看不起、看不懂、追不上”的過程？,知識不是力量 智慧才是力量,高中生,01,02,03,04,05,06,億萬富翁的調(diào)查,初中生,小學(xué)生,大學(xué)生,碩士研究生,博士研究生,臺灣調(diào)查的結(jié)果顯示,為成功者工作 與成功者合作 讓成功者為我們工作,達(dá)至成功的方法,習(xí) 慣 的 地 獄,21歲，大學(xué)畢業(yè)，放棄多個安定職位，選擇銷售； 22歲，進入培訓(xùn)行業(yè)，開始了解銷售演講生涯； 23歲，送父母價值百萬的豪宅和敞篷寶馬； 24歲，打破行業(yè)亞洲銷售記錄； 25歲，打破行業(yè)世界銷售記錄； 28歲，她的座駕已經(jīng)變?yōu)閮r值310萬的保時捷； 29歲，她已經(jīng)擁有價值880萬的勞斯萊斯，成為教育訓(xùn)練界勞斯萊斯級的售教練； 徐鶴寧的努力，讓陳安之感動的淚流滿面； 徐鶴寧的執(zhí)著，讓她八年只做一件事，從倒數(shù)第一做到世界第一； 徐鶴寧的自信，讓她“可以任何時候，賣任何產(chǎn)品給任何人！”； 徐鶴寧的優(yōu)秀，讓它成為安東尼羅賓連續(xù)兩年親自頒送兩個獎杯的唯一女性演說家； 徐鶴寧的成績，讓她多次成為央視、鳳凰衛(wèi)視、南方電視臺的座上客； 徐鶴寧被媒體稱為“中國的女喬吉拉德，亞洲銷售女神”,銷售女神徐鶴寧,要成功，需要跟成功者在一起。,12歲隨親戚到美國讀書，開始邊工作邊讀書,曾經(jīng)做過十八份工作，賣過菜刀，賣過汽車，賣過巧克力，當(dāng)過餐廳服務(wù)員。,25 歲成立陳安之研究訓(xùn)練機構(gòu)時每個月賺一萬元，短短 2 年半之內(nèi)，開的車子從標(biāo)致 405 到奔馳 S600 。,27歲成為億萬富翁的成功學(xué)研究者。,2010年4月17日 ，為中國1000萬企業(yè)家提供免費的成功咨詢和成功之路的大型全國巡回演講。,2011年2月12日，建立陳安之機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)部為的是幫助更多人快速成功，學(xué)習(xí)更多成功知識 。,頂級行銷大師：陳安之,本是一名貧困潦倒的小伙子 84年 名副其實的百萬富翁，入住170萬美元的城堡 87年出版 第一本書無限的權(quán)利 91年創(chuàng)建了以自己名字命名的慈善基金 92年出版自己的第二本書 93年被評為“全球五大演說家”,世界潛能激勵大師： 安東尼 羅賓,改變感覺的方式，改變做事情的方式就可以改變世界。,欲 望,圈子造就夢想 夢想激發(fā)欲望,圈子激發(fā)欲望案例：某戶外廣告公司,遼寧電視臺奮斗創(chuàng)業(yè)在東北欄目策劃及整合顧問,圈子激發(fā)欲望案例：某戶外廣告公司,遼寧電視臺奮斗創(chuàng)業(yè)在東北創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,圈子激發(fā)欲望案例：某戶外廣告公司,遼寧電視臺奮斗創(chuàng)業(yè)在東北評委會主席,圈子激發(fā)欲望案例：某戶外廣告公司,1.客戶圈價值傳遞： 電視臺：收視率、政府支持 國家：政策及輿論導(dǎo)向、創(chuàng)業(yè)氛圍 參賽者：創(chuàng)業(yè)支持、就業(yè)機會 企業(yè)：品牌宣傳、人才選拔 評委：個人正面宣傳需求、資源整合 欄目組：知名度、品牌、冠名盈利支持 ,圈子激發(fā)欲望案例：某戶外廣告公司,2.產(chǎn)業(yè)圈價值傳遞： 產(chǎn)業(yè)環(huán)境國家倡導(dǎo)通過媒體鼓勵創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)，央視推出贏在中國欄目。 產(chǎn)業(yè)本質(zhì)特征宣導(dǎo)國家政策，資源平臺整合 產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢電視欄目產(chǎn)業(yè)化，拉動后續(xù)服務(wù) 產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)各利益相關(guān)者的整合及異性需求的滿足 競爭對手東北無此類欄目,3.市場價值傳遞： 政府、電視臺與創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)家、風(fēng)險投資對接的平臺和橋梁,嚴(yán)介和及風(fēng)險投資研究院出席奮斗欄目啟動新聞發(fā)布會暨招商會,圈子激發(fā)欲望 企業(yè)家圈子,技 能,金碧輝煌的大廈出自普通的工人手中,營銷成功 的兩大關(guān)鍵,營銷自己： 讓客戶認(rèn)為你可以做他的顧問 方式-透過顧問的行為和工作方式，而不是推銷的行為和工作方式。,營銷產(chǎn)品： 讓客戶認(rèn)為你的方案可以解決它的問題 方式-透過幫助客戶診斷界定企業(yè)的問題和提供徹底解決問題的方案成交，而不是透過推銷我們的賣點的方式成交。,顧問的營銷服務(wù)過程的本質(zhì),是一個顧問服務(wù)過程 而不是一個推銷過程！ 透過顧問服務(wù)實際過程來讓客戶體驗接受顧問服務(wù)的價值，從而推動客戶產(chǎn)生購買行為！ 如何接洽大客戶（1.業(yè)務(wù)接洽）并談判（2.塑造價值），是成功的重點。,懂得人情世故，關(guān)系助力成交,借力排除障礙，得到關(guān)鍵人員支持,找到“推動者 ” 摸清客戶底牌,三招幫你接洽成功,1.挑選推動者企業(yè)中最渴望成功的人 2.不要在客戶企業(yè)底層營造太多關(guān)系,成功接洽大客戶，最重要的是找到個熟知企業(yè)的人幫我們指路，也就是我們所說的“成交推動者”，以這個人為撬動點排除障礙，熟悉陌生環(huán)境，借力成交。,1.三招接洽大客戶,1.了解推動者的標(biāo)準(zhǔn)，變成自己的標(biāo)準(zhǔn)。 2.成交突破口使用者,1.銷售中的“長尾理論” 2.銷售中的客戶需求的“冰山理論”,找到溝通感覺 博弈控制成交,鎖定拒絕原因 反問引導(dǎo)成交,切忌自言自語 對話才能成交,三招幫你談判成功,1.對客戶“滔滔不絕”是銷售的大忌 2.創(chuàng)造良性互動，讓客戶說出真實想法,談判的目的在于塑造價值，以達(dá)到兩個目的： 主動出擊，激發(fā)客戶的購買欲望 增加信任感,2.談判塑造價值,1.對客戶的拒絕先表示理解 2.用技巧性反問拉回話題,1.不要把談判的對象當(dāng)敵人 2.不要靠低價換取訂單,塑造價值前的六點自我技能修煉,1. 自我塑造自我包裝,2. 讓自己成為專家擺正位置,3. 保持最佳的狀態(tài)調(diào)整心態(tài),4. 將產(chǎn)品先銷售給自己換位思考,5. 能夠分析理解產(chǎn)品技術(shù)過硬,6. 不斷演練程序追求卓越,1. 自我包裝,2. 讓自己成為專家擺正位置,3. 保持最佳狀態(tài)調(diào)整心態(tài),4. 將產(chǎn)品先銷售給自己換位思考,5. 能夠分析理解產(chǎn)品技術(shù)過硬,6. 不斷演練程序追求卓越,反省日記與五個層次的自我完善,練習(xí)與作業(yè),悟道,自省,習(xí)慣養(yǎng)成計劃,方法與目標(biāo)的對應(yīng)關(guān)系是否合理,清掃大腦垃圾，使大腦清晰化,反向思維的悟道,評估得到與失去，自己是怎樣的人，智慧循環(huán),三個月自省養(yǎng)成習(xí)慣,別人，我，工作，企業(yè)，情緒，領(lǐng)袖，時間，效率，愛，情，戰(zhàn)略，激情,開放三個名額分享自己的反省,自我調(diào)節(jié)技巧,1.邏輯分析： 是否符合邏輯，反向思維，心里覺得好而潛意識是不知道的 2.信念覆蓋： 大腦中誰的信念多，誰會打贏，增加正面 3.意焦轉(zhuǎn)變： 把意焦轉(zhuǎn)變到我要的方向目標(biāo) 4.肢體： 改變肢體語言，放開自己 5.情緒釋放： 把負(fù)面能量釋放出來，會累積一些情緒 6.每天重復(fù)信念： 我一定要成功，我做有意義的事一定成功 7.腦圖像切換： 把大腦中負(fù)面圖像調(diào)成好的圖像，天天調(diào)整負(fù)面圖像，把好的圖像在腦中占98%。好的圖像在腦子里放大，重復(fù)練習(xí)20遍。,自我突破,我是巨星！ 我是_， 我擁有_的特質(zhì)！,練習(xí)： 先寫下三個詞組，想要成為的，自己先念，兩個人練習(xí)，小組內(nèi)突破，讓本意識重新占據(jù)大腦！,企業(yè)與個人成長三要素,第二部分：顧問能力的提升 企業(yè)運行規(guī)律與診斷方法,企業(yè)經(jīng)營的 黃金三角,企業(yè)經(jīng)營的黃金三角,商業(yè)模式,管理模式,資本模式,原點（10倍利潤 10年增長）,放大器 （30-50倍價值）,根基（持久力）,￥,行業(yè) 合作 職位,個人成長的本質(zhì)需求成功三角,職工級 職員級 主管級 管理級 1-2萬 2-4萬 4-8萬 8-16萬 經(jīng)營級 戰(zhàn)略級 整合級 16-64萬 64-256萬 256-1012萬 地區(qū)差：香港2-3倍 美國3-5倍 行業(yè)差：差距很少,個人成長能級系統(tǒng),職工級：體力勞動者，2-3個月可培訓(xùn)出來，做3天計劃。 職員級：知識工作者，如公司文員、技術(shù)員等，一般是6-12個月培訓(xùn)出來，真正有能力的需要在2-3年才能培訓(xùn)出來，做1-2周的計劃。 主管級：創(chuàng)新工作者，遇到問題愿意去解決，能獨立處理，有不斷的創(chuàng)新的方法和改善工作的能力，能處理例外事件，有了這些能力，才有辦法管理下屬，可做1-3個月的計劃。 管理級：系統(tǒng)工作者，系統(tǒng)性的考慮問題和開展工作，研究跨部門的配合和管理（調(diào)整系統(tǒng)），而非單一處理問題，而是整個企業(yè)的問題，溝通方式都是用系統(tǒng)的方式與人溝通，給別人解析系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的關(guān)系，可做3-12個月的計劃。 經(jīng)營級：戰(zhàn)略工作者，一體化運行思維，研究不連續(xù)的變化，研究企業(yè)未來能否長久活下來的問題，制定具體的戰(zhàn)術(shù)，考慮前瞻性和策略性問題，把自己的企業(yè)怎么合成一個整體，可對未來2-3年做一個判斷（形成核心競爭力），可做1-3年計劃。 戰(zhàn)略級：戰(zhàn)略管理者，具備完整戰(zhàn)略計劃的能力，包括戰(zhàn)略制定，戰(zhàn)略實施，戰(zhàn)略評論。確定企業(yè)任務(wù)，認(rèn)定企業(yè)的外部機會和威脅，認(rèn)定企業(yè)的內(nèi)部優(yōu)勢和弱點，建立長期目標(biāo)，制定供選擇戰(zhàn)略。也是多個策略性行為綜合而成的戰(zhàn)略系統(tǒng)。 整合級：整合工作者，多個戰(zhàn)略同時運行，多個系統(tǒng)將資源優(yōu)勢重新組合，達(dá)到最優(yōu)狀態(tài)。,個人能級階段特征,專業(yè)戶 個體戶 公司化 部門化 40-60萬 200萬 2000萬 2億 集團化 產(chǎn)業(yè)化 資產(chǎn)化 20億 200億 2000億 地區(qū)差：同個人成長系統(tǒng) 行業(yè)差：以上按毛利率3040%的行業(yè) 例外：競爭力、資金、關(guān)系,企業(yè)成長能級系統(tǒng),專業(yè)戶階段 (企業(yè)營業(yè)額:40-60萬),管理重點:最重要的是銷售. 用人:要有忠誠度高的人,能力其次. 管理模式:權(quán)威式管理. 管理制度:最簡單的制度. 管理要求:要求是速度. 財務(wù)管理:流水賬.,老板是一個專業(yè)人士，親自下場做容易創(chuàng)成功因子，老板是管理級，下屬是職工、職員級；,個體戶階段 (企業(yè)營業(yè)額:200萬),管理重點:最重要的依然是銷售. 用人:要用有能力的人. 管理模式:參與式管理. 管理制度:完整的制度. 管理要求:模式化時期,基本 生意單元形成時期. 財務(wù)管理:會計賬.,要找主管級的人來分擔(dān)，形成完整生意模型的階段，帶有公司色彩而非公司，開始研究什么是公司，老板是管理級和經(jīng)營級之間，下屬是主管級（內(nèi)部提升或外聘），老板要研究策略性問題了；,公司化階段 (企業(yè)營業(yè)額:2000萬),管理重點:最重要的工作是建立一個管理中心. 用人:是本專業(yè)的人才. 管理模式:授權(quán)式管理. 管理制度:建立完善的制度. 管理要求:當(dāng)開到第二家時店時, 要停一停,并做到以下幾件事: 1.資金累積; 2.三至六個月建立核心團隊; 3.進一步完善制度. 財務(wù)管理:完整的會計賬目.,企業(yè)和個人行為分開（錢也要分開），按制度化運行，成立管理中心，授權(quán)更多的下屬，老板是經(jīng)營級，下屬是管理級；,部門化階段 (企業(yè)營業(yè)額:2億),管理重點:設(shè)置總部,復(fù)制管理中心. 用人:是專家級的人(是這個領(lǐng)域很 有研究的人)或者顧問(外部顧問). 管理模式:目標(biāo)式管理. 管理制度:標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范,靈活的空間, 可以參考的好的公司模板,戰(zhàn)略上靈活. 財務(wù)管理: 1.開始針對財務(wù)的統(tǒng)計; 2.后來就形成ERP部門(電子化管理).,管理工作細(xì)化，把一個部門分拆成幾個部門，如某個人離開不會影響企業(yè)整體的運作，老板是精英級到戰(zhàn)略級，下屬是管理級走向經(jīng)營級；,集團化階段 (企業(yè)營業(yè)額:20億),管理重點:下面擁有幾個獨立的分公司. 用人:分公司老板是經(jīng)營級的人. 管理模式:矩陣式管理. 管理制度:特別完善的制度,規(guī)范日常 CEO的管理，規(guī)范總部管理. 管理要求:1.各分公司有獨立的戰(zhàn)略; 2.成本控制能力; 3.戰(zhàn)略管理、戰(zhàn)略制定、 戰(zhàn)略執(zhí)行、分離.,事業(yè)復(fù)制，每個部門是獨立公司或事業(yè)部，老板不直接管理公司，而是由下屬管理公司，老板是戰(zhàn)略級，下屬是經(jīng)營級；,企業(yè)能級診斷的基本表格,個人生意模型,供應(yīng)商,你,顧客,終端顧客,顧客: 1.我的顧客是誰? 2.我個人賣的是什么? 3.我主要的核心工作是什么？ 4.我向顧客傳遞的價值是什么?,個人生意模型,顧客: 1.我的供應(yīng)商是誰? 2.我個人買的是什么? 3.我供應(yīng)商主要的核心工作是什么？ 4.我的供應(yīng)商向我傳遞的價值是什么?,1.良好的工作平臺：產(chǎn)品與資源 2.發(fā)展的支持系統(tǒng)：培訓(xùn)與晉升,個人生意運作的本質(zhì),價值價格 值 交易 價值價格 不值 被騙 價值價格 超值 信任 更多機密資料，請點擊此網(wǎng)站 /,價值與價格的關(guān)系影響交易速度,從六點塑造，讓客戶看到價值,1. 贊美開場給對方優(yōu)越感,2. 主題明確,3. 與有決定權(quán)的人溝通,4. 從對方的角度出發(fā),5. 從不同角度探測客戶需求,6. 關(guān)注客戶的肢體語言,1. 贊美開場給對方優(yōu)越感,2. 明確主題,3. 與有決定權(quán)的人溝通,4. 從對方的角度出發(fā),5. 從不同的角度探測客戶需求,6. 關(guān)注客戶的肢體語言,一顆紅心,01,兩手準(zhǔn)備,02,三個基本點,03,四個階段（八個步驟）,04,顧問式營銷服務(wù)（后附工具）,第三部分：顧問銷售方式 顧問技術(shù)實施與運用,購買的感覺,正心,消除內(nèi)心的障礙,天使心態(tài),一.一顆紅心,顧客說：不買！ 顧問說：對不起！肯定是我還沒有講清楚， 我再跟你講一遍！,二.兩手準(zhǔn)備,1.心里準(zhǔn)備,2.產(chǎn)品塑造的 輔助工具準(zhǔn)備,兩手準(zhǔn)備,世界上最難的兩件事,成功的準(zhǔn)備,1.巧用資料夾 2.遞交目錄 3.運用幽默感 4.銷售演示的注意事項,工具準(zhǔn)備的,1. 巧用資料夾,2. 遞交目錄,3. 運用幽默感,4. 銷售演示的注意事項,三個基本點,決策要素 （后附詳解）,銷售的場所重不重要？,三.三個基本點,產(chǎn)品是在哪里賣出去的？,1、 產(chǎn)品是在顧客的大腦中賣出去的。 2、 你的工作地點在顧客的大腦。 3、是顧客把產(chǎn)品買走了，而不是你把產(chǎn)品賣了出去。,顧客決定拿錢出來購買產(chǎn)品的那一刻所考慮的問題是什么稱之為決策要素。 顧客愿意拿錢出來購買產(chǎn)品，拿錢的那一刻所考慮的問題就是我們服務(wù)要研究的重點。顧客到底在想些什么？,顧客決策三要素（需要注意的問題）,價格,我究竟要花多少錢來解決這個問題，我究竟這個問題的其他途徑的成本是多少？這里的產(chǎn)品是否是我解決這個問題成本最低的？這里的產(chǎn)品的成本是否有水分？我還有沒有討價還價的余地？會不會產(chǎn)生其他的附加成本，甚至讓我沒有支付能力？我改用其他公司的產(chǎn)品所需要的成本和風(fēng)險是什么？（包括時間、金錢、精力的投入）,我需不需要這樣的產(chǎn)品？我有沒有這個問題？我這個問題有沒有嚴(yán)重到要解決的程度？我要把這個問題解決到什么程度？這個產(chǎn)品為什么可以解決這個問題？它是否可以徹底解決這個問題？這個產(chǎn)品有沒有副作用？解決這個問題帶來的好處跟壞處是什么？為什么我要買這個產(chǎn)品呢？它有別于別的產(chǎn)品的優(yōu)缺點是什么？我有沒有其他的模式和途徑去解決這個問題？,產(chǎn)品,人品,顧客為什么要相信你。 你是什么人？你是干什么的，我為什么要聽你說下去，你會不會騙我，我跟你交往要注意些什么？我跟你要保持什么樣的關(guān)系，保持什么樣的距離 ？你和你所提供的產(chǎn)品是否可靠？,同一次服務(wù)過程必須全部完成決策三要素的應(yīng)用訣竅，才能成交！,營銷顧問服務(wù)的敏感度,顧問必須做天線人-用天線探頭去敏感成交的感覺 敏感顧客問題背后的問題是哪方面 感受客戶的感受，利用視覺效果： 使用客戶推薦函和現(xiàn)場照片 （沒有人愿意做第一個吃螃蟹的人） 使用最有效的語句： 它對您的好處是 當(dāng)您參加/引入/使用它時 這是一堂好的不得了的課,人品,產(chǎn)品,價格,大腦意識結(jié)構(gòu),顯意識,潛意識,本意識,邏輯、分析、判斷,情緒、習(xí)慣,直覺、良知,大腦意識結(jié)構(gòu)的發(fā)展順序: 本意識顯意識潛意識,基本功AB角色互換練習(xí)： 6個錦囊,四. 四個階段 八個步驟 （后附詳解）,四. 四個階段 八個步驟 （后附詳解）,互換名片,打招呼,發(fā)言,破冰原理,一階段話術(shù)： 自我介紹,掌控發(fā)言順序，體現(xiàn)專業(yè)度,a. 我們互相介紹一下情況，看看有什么可以幫到你的？ b. 是不是你先介紹一下你的公司情況或者我們先介紹自己與公司的服務(wù)，看看有什么可以幫得到你的？,對立空間-友誼空間-互動 自我介紹10-15分鐘的重要性,一階段話術(shù)： 自我介紹結(jié)構(gòu),1、從學(xué)校畢業(yè)開始，45件大事，讓客戶了解一個你這個人的大概。 2、每件大事必須是對客戶有價值的，是你的個人輝煌歷史，讓客戶覺得他應(yīng)該請你做顧問。把歷史最美的一面給別人看，而不是最丑的一面，哪怕丑也要講心得的方式來轉(zhuǎn)化（當(dāng)時學(xué)到了什么？） 3、后來遇到困難是什么？ 4、最迷惘時遇到導(dǎo)師（清華團隊）。 5、清華研究院是把企業(yè)碰到的所有問題進行總結(jié)歸納，把它編成一個個的系統(tǒng)解決方案，形成課程來講述。對企業(yè)的問題引進了定性和定量相結(jié)合的方式，研究了一系列的企業(yè)運行的規(guī)律，就好象牛頓發(fā)現(xiàn)了萬有引力一樣，引發(fā)了工業(yè)革命， 清華帶來了企業(yè)管理革命。 6、我加入清華團隊的過程、學(xué)習(xí)后的體會、后來為個人成長的奇跡。 7、總結(jié)清華核心課程是什么？為何有效？ 8、清華顧問的工作模式：教會客戶學(xué)會自我診斷和應(yīng)用模板來設(shè)計解決問題的方案！ 9、我從事清華成長顧問工作的原因和現(xiàn)在除企業(yè)系統(tǒng)運行外的管理主攻方向是什么？,一階段話術(shù)： 自我介紹要點,1、解除客戶的恐懼空間。 2、建立信任度、興趣、幽默感。 3、引發(fā)客戶請你做顧問的興趣。 4、介紹一些心得，引發(fā)客戶認(rèn)同感。 5、預(yù)先解除購買障礙。 6、引發(fā)客戶對某一主題的興趣度。 7、點題客戶的行業(yè)要訣，引發(fā)興趣。 8、讓客戶了解你的工作心態(tài)。 9、解決以下基本問題 你是誰？ 你從哪里來？ 你要到哪里去？（你是干什么的？我要與你保護或建立何種關(guān)系？） 你有什么值得我非常感興趣與你談下去的呢？ 你是否有資格做我的顧問 ？或有資格幫助我解決我的企業(yè)的問題？ 顧問的三種價值（根據(jù)現(xiàn)實能力和情況來定位自己與客戶的關(guān)系） ： 學(xué)習(xí)系統(tǒng)的私人老師（課程輔導(dǎo)）、咨詢顧問（自我診斷和設(shè)計解決方案的指導(dǎo)）、橋梁（學(xué)習(xí)顧問）,二階段話術(shù)： 系統(tǒng)性問題,1、請問你的公司現(xiàn)在碰到什么樣的問題？（或難題）看看我們是否幫得到你？ 2、客戶介紹 （1）基本狀況：做什么？做得如何？ 行業(yè)、主營產(chǎn)品與項目、客戶與供應(yīng)商、如何賺錢、營業(yè)額、人員規(guī)模、管理人員與員工隊伍狀況、各企業(yè)系統(tǒng)狀況、做得好的是什么？做是不好的是什么？ （2）理想要達(dá)到什么樣的狀況？ （3）碰到什么難題？ 認(rèn)真記錄（A4紙），確認(rèn)問題，復(fù)述對的感受，并拔高一個層次來理解，讓對方覺得你很了解他的狀況！ 3、答：其實這些問題都是系統(tǒng)性的問題（解釋一下） 我們不能“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”的方式來處理，我們要用建立系統(tǒng)的方式來去處理，我們要站在企業(yè)的問題之外看看企業(yè)的運行系統(tǒng)哪里出了問題，才能徹底解決問題！,企業(yè)的每一個問題通常有四大方面：,1、目前所碰到的難題：找出相關(guān)的根源性病因和關(guān)聯(lián)問題關(guān)系，解決過去遺留的問題？ 2、未來要達(dá)到的目標(biāo)：如何透過612月的計劃推動企業(yè)走向可持續(xù)成長的軌道? 3、如何建立系統(tǒng)運行：如何讓企業(yè)不依賴任何一個個別的人，透過系統(tǒng)來管理你的企業(yè)？ 4、如何提升企業(yè)的自身運行能力：如何提升企業(yè)的核心成員運作自己企業(yè)的能力，減少對外界環(huán)境的依賴？,三階段話術(shù)： 產(chǎn)品介紹要點,1、針對能級階段詳細(xì)一點介紹。企業(yè)能級的發(fā)展如果受到老板個人能級的制約，可以利用商業(yè)模式的力量使系統(tǒng)自動快速運轉(zhuǎn)，提高企業(yè)發(fā)展速度。 2、針對客戶的目標(biāo)串聯(lián)商業(yè)模式系統(tǒng)內(nèi)容與解決目標(biāo)的關(guān)系。 3、引發(fā)問題、確認(rèn)問題互動，讓客戶認(rèn)識到存在這樣那樣的一大堆問題，大問題導(dǎo)致銷售！ 4、客戶會認(rèn)為知道問題的人一定知道答案。,1.規(guī)模,不知道我剛才的介紹您是否聽得明白。這里有一點是很重要的，清華（博商院）不是培訓(xùn)公司而是顧問公司，X總，不知道你是否了解培訓(xùn)公司與顧問公司的區(qū)別，它們的區(qū)別就好像藥店和醫(yī)院的區(qū)別，醫(yī)院也賣藥，但更重要的是醫(yī)生服務(wù)。,五個適應(yīng)性,2.個人,3.行業(yè),4.一體化連通性,5.系統(tǒng)升級的漸進性,四階段話術(shù)：五個適應(yīng)性及解決方案,規(guī)律,系統(tǒng),核心問題,解決方案,此時顧客的心理是在尋找其他替代方案對比，顧客需要協(xié)助客戶建立解決問題的標(biāo)準(zhǔn)。 包括： 問題要解決什么程度？ 用什么模式方法解決會更加好？ 解決方案的優(yōu)缺點是什么？ 你所推薦的解決方案的所有成本是多少？ 你所推薦的方案有什么重大失敗風(fēng)險？是否可靠？,四階段話術(shù)：五個適應(yīng)性及解決方案,1、協(xié)助客戶對比方案與其他方案的優(yōu)缺點： 包括產(chǎn)品、價格、人品 對比對象：老板自己、高管、顧問公司、其他培訓(xùn)公司、 引入我們團隊、聘請其他職業(yè)經(jīng)理人 2、終極調(diào)查結(jié)論： A 、確認(rèn)中國中小型企業(yè)問題的核心是：商業(yè)模式問題。 B 、解決問題的核心方法是：重構(gòu)商業(yè)模式 C 、確認(rèn)對方是否有其他解決方案，如果沒有，我要對你負(fù)責(zé)，你一定要學(xué)習(xí)和運用商業(yè)模式系統(tǒng)去設(shè)計運行機制解決企業(yè)的問題。商業(yè)模式是目前我所知道的最有效的競爭和發(fā)展武器。,五階段話術(shù)：對比說明,試成交 1、談套餐：你再看一看這個課程，看看哪一種組合適合你，我覺得可能商業(yè)模式一階段和二階段比較適合你 2、遞給報名表：這個是一張報名表，如果你考慮好的話，就報一個名吧 3、問時間：你在XX月XX日有沒有安 排別的事情？這幾天有一個超越競爭的商業(yè)模式一階段課程，你先感受一下我們課程的魅力！ 說明： 1）接受試成交動作，代表有成交信號，可用確定卡、定金、完款方式來做 2）如果不報，就會回彈問題這時要說破事理鼓勵對方說出來，你還有什么事需要考慮！ 3）同一次營銷過程中，一般最多可以做三次試成交，三次試成交不成功，證明顧客思維有點混亂，需要一點時間思考，或者有重大問題導(dǎo)致沒法成交（決策權(quán)、支付力、其他重大策略未做決定）. 肯定 如果你還有沒有考慮好的，這樣吧，你今天先交XXX元，定商業(yè)模式一階段課程。如果你上了之后沒用，我自己掏錢出來還給你。,六階段話術(shù)：促成,XX總，大部分參加學(xué)習(xí)的學(xué)員在參加學(xué)習(xí)前會考慮三個因素，第一是時間、第二是效果、第三是價格，我們都知道時間是重要事情的分配，也就是說如果你認(rèn)為公司的事很重，你就會把時間投資在工作上，如果剛好家里有事你認(rèn)為家庭更重要，你就會把時間投資家庭上，當(dāng)然我們都知道學(xué)習(xí)很重要。 人們之所以沒有把時間投資在學(xué)習(xí)上，是因為學(xué)了后沒效果，所以如果學(xué)習(xí)有效果，我們就會把時間投資在學(xué)習(xí)上，接下來我們的真正要研究的是效果，效果我們剛才已經(jīng)講過了，如果它符合五個適應(yīng)性及解決方案的條件，他就會有效，顯然，商業(yè)模式系統(tǒng)是符合五個適應(yīng)性及解決方案的。 所以我們接下來唯一需要考慮的就是價格，價格我剛才已經(jīng)講過了，如果單做一個商業(yè)模式設(shè)計，就要至少20萬，我們是商業(yè)模式方案輔導(dǎo)班只需投資3.98萬，所以價格也不是我們要考慮的問題，我們真正要考慮的是針對你企業(yè)現(xiàn)在的情況是先學(xué)習(xí)商業(yè)模式一階段還是直接進入方案輔導(dǎo)班。,七階段話術(shù)：說服,把握下單時機,1、三個人一組 2、銷售步驟逐個練習(xí) 3、逐個練習(xí)步驟 1）A 說出話術(shù) 2）C 談感受 3）B 談感受 4）A 重來一次直至C、B都通過為止,ABC練習(xí),注意事項,工具表單,工具表單,工具表單,工具表單,銷售人員姓名 年 月 日至 年 月 日,工具表單,第四部分關(guān)鍵詞：顧問領(lǐng)導(dǎo)力養(yǎng)成,領(lǐng)導(dǎo)力決定命運 影響別人&領(lǐng)導(dǎo)自己,領(lǐng)導(dǎo)力心態(tài)管理 成功的基礎(chǔ),領(lǐng)導(dǎo)力目標(biāo)管理 成功的方向,領(lǐng)導(dǎo)力時間管理 成功的過程,領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)習(xí)管理 成功的源泉,領(lǐng)導(dǎo)力行動管理 成功的保證,自我領(lǐng)導(dǎo)力五項修煉,習(xí)慣決定性格，性格決定命運,提問：領(lǐng)導(dǎo)等于領(lǐng)導(dǎo)力嗎？,領(lǐng)導(dǎo)力等于領(lǐng)袖的根性加上能力。 人群中，你是影響別人的人，還是受別人影響的人？,影響別人,讓領(lǐng)導(dǎo)人成為導(dǎo)師,留住優(yōu)秀人才,共享型領(lǐng)導(dǎo)力,基于團隊成員合作、小組互動的方式實現(xiàn)自我管理，使每位成員都發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用,讓領(lǐng)導(dǎo)者擔(dān)任導(dǎo)師是非常高效的領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展戰(zhàn)略，尤其在迎接大的工作挑戰(zhàn)和工作任務(wù)時，這個策略的運用對促進領(lǐng)導(dǎo)者的成長和發(fā)展更加有效,留住員工在很大程度上受到領(lǐng)導(dǎo)者的影響，無論經(jīng)濟狀況如何，成功的領(lǐng)導(dǎo)者都高度重視人才的獲得與留住,共享型領(lǐng)導(dǎo)力的5種習(xí)慣行為與10個使命,把培訓(xùn)辦到客戶企業(yè)里,一對一 一對群,用一樣工具 育一群講師 做一樣動作 得一樣效果,兩個增長 上下境界,讓領(lǐng)導(dǎo)人成為導(dǎo)師 -教育驅(qū)動營銷 培訓(xùn)服務(wù)成交,自我領(lǐng)導(dǎo)力五項修煉,二、領(lǐng)導(dǎo)力目標(biāo)管理,類別,時限,領(lǐng)導(dǎo)力目標(biāo)管理設(shè)定中期和近期目標(biāo),時限,類別,領(lǐng)導(dǎo)力目標(biāo)管理年度目標(biāo)計劃,遠(yuǎn)期拆分到年度目標(biāo)管理,年度拆分到月度目標(biāo)管理,1.請看一下你的“月目