重構(gòu)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式介紹

重構(gòu)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式（二）2.2.2經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化是推動(dòng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式的外部力量（1）政策導(dǎo)向的變化使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的進(jìn)入壁壘降低潛在競(jìng)爭(zhēng)者的逐步滲透使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)加劇在我國(guó)證券市場(chǎng)發(fā)展的初期階段我國(guó)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一直是在制度壁壘的層層保護(hù)下生存的嚴(yán)格的市場(chǎng)準(zhǔn)入制度限制了競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入這使證券公司在粗放式經(jīng)營(yíng)模式下仍能保持較高的利潤(rùn)率近年來(lái)管理層從政策導(dǎo)向上放松了對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)資格的管制使證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的進(jìn)入壁壘大大降低在這種政策背景下證券公司和證券營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量迅速增加同時(shí)各證券公司大舉進(jìn)行增資擴(kuò)股.到2002年底我國(guó)共有證券公司124家證券營(yíng)業(yè)部2895個(gè)同時(shí)2001年共30家證券公司進(jìn)行了增資擴(kuò)股隨著證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的數(shù)量和規(guī)模的迅速增加行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)加劇在行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇的同時(shí)潛在的競(jìng)爭(zhēng)者逐步對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)進(jìn)行滲透2001年中國(guó)人民銀行頒布商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定中明確規(guī)定商業(yè)銀行經(jīng)審批可以開(kāi)展代理證券業(yè)務(wù)當(dāng)前通過(guò)各種銀證合作方式銀行業(yè)正逐步向證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)滲透在世界金融界混業(yè)經(jīng)營(yíng)成為趨勢(shì)的背景下商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司進(jìn)入經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域只是時(shí)間問(wèn)題另外隨著證監(jiān)會(huì)證券網(wǎng)上交易暫行辦法和新的證券公司管理辦法出臺(tái)IT公司可以通過(guò)從事網(wǎng)上交易涉足證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)可見(jiàn)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)壟斷經(jīng)營(yíng)的格局已被打破意味著證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)已經(jīng)告別壟斷經(jīng)營(yíng)下的高盈利時(shí)代進(jìn)入行業(yè)生命周期的微利階段（2）我國(guó)正式加入WTO經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)將直面國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊隨著我國(guó)加入WTO我國(guó)證券市場(chǎng)加快了國(guó)際化進(jìn)程2002年11月6日日本內(nèi)藤證券株式會(huì)社獲準(zhǔn)成為首家直接獲得B股席位的境外證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)；2002年10月份首家外資參股基金管理公司國(guó)安基金管理公司獲準(zhǔn)籌建；2003年4月入世后首家合資證券公司華歐國(guó)際證券成立隨著中國(guó)證監(jiān)會(huì)和中國(guó)人民銀行聯(lián)合發(fā)布了合格境外機(jī)構(gòu)投資者境內(nèi)證券投資管理暫行辦法滬、深證券交易所分別發(fā)布上海證券交易所合格境外機(jī)構(gòu)投資者證券交易實(shí)施細(xì)則、深圳證券交易所合格境外機(jī)構(gòu)投資者證券交易實(shí)施細(xì)則2003年5月第一批合格境外機(jī)構(gòu)投資者獲準(zhǔn)投資A股市場(chǎng)宣告我國(guó)QFII機(jī)制正式進(jìn)入實(shí)施國(guó)際化將推動(dòng)證券行業(yè)快速發(fā)展但也意味著更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)（3）信息技術(shù)的進(jìn)步給經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式帶來(lái)巨大的改變網(wǎng)上交易的迅速發(fā)展使證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)成本大幅降低導(dǎo)致傳統(tǒng)的以營(yíng)業(yè)部為中心的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式受到?jīng)_擊網(wǎng)上交易改變了客戶與券商間的信息傳遞方式打破了地域、時(shí)空對(duì)業(yè)務(wù)拓展的限制同時(shí)網(wǎng)上交易規(guī)模效益巨大令通道服務(wù)的邊際成本趨近于零這為傭金下調(diào)提供了巨大空間也為營(yíng)業(yè)部提供的現(xiàn)場(chǎng)交易模式造成很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力技術(shù)進(jìn)步推動(dòng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變盈利模式的另外一個(gè)重要因素是集中交易技術(shù)的日臻成熟現(xiàn)階段我國(guó)絕大部分券商采用的是以營(yíng)業(yè)部為中心的分散型的交易系統(tǒng)與之對(duì)應(yīng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的管理也是以營(yíng)業(yè)部為核心的分權(quán)式管理營(yíng)業(yè)部獲得“小而全”的業(yè)務(wù)功能實(shí)行集中交易后它將交易事務(wù)集中到了公司層面相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)控制、客戶分析和客戶服務(wù)策略、方案策劃和各種金融服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)制作將會(huì)在更高層面上統(tǒng)一起來(lái)證券公司可集中研究力量形成大研發(fā)中心各個(gè)營(yíng)業(yè)部成為券商在各地的營(yíng)銷服務(wù)中心或信息散布終端這將極大地降低營(yíng)業(yè)部運(yùn)營(yíng)成本和管理成本提高公司市場(chǎng)反應(yīng)速度而客戶得到的服務(wù)產(chǎn)品也會(huì)更專業(yè)投資更安全更方便3.重構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式存在的內(nèi)生矛盾已不適應(yīng)外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化傭金浮動(dòng)制的實(shí)施和網(wǎng)上交易的快速增長(zhǎng)使這種盈利模式存在的弊端更為突出構(gòu)建經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)新盈利模式是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)在新的市場(chǎng)環(huán)境下繼續(xù)生存的必然選擇3.1重構(gòu)后的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式3.1.1服務(wù)模式目標(biāo)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成為向客戶提供投資理財(cái)服務(wù)追求客戶資產(chǎn)增殖的真正意義上的金融服務(wù)業(yè)方式建立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的管理重心和資源配置從交易硬件轉(zhuǎn)向營(yíng)銷和研究咨詢產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)金融服務(wù)行業(yè)的實(shí)質(zhì)是創(chuàng)造客戶價(jià)值的服務(wù)行業(yè)但傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)由于市場(chǎng)的高速發(fā)展和嚴(yán)格的進(jìn)入壁壘的保護(hù)享受著可觀的利潤(rùn)率偏離了金融服務(wù)業(yè)的服務(wù)模式當(dāng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)賴以產(chǎn)生超額壟斷利潤(rùn)的外部市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)重構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)模式的過(guò)程就是推動(dòng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)回歸金融服務(wù)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式的過(guò)程3.1.2收入模式目標(biāo)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入從傭金模式轉(zhuǎn)變?yōu)橘M(fèi)用模式方式改變按照客戶完成交易量的一定比例收取傭金的方式轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)按照提供給客戶的服務(wù)和產(chǎn)品來(lái)制定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的費(fèi)用模式費(fèi)用收入模式的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在（1）鼓勵(lì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)實(shí)施差異化戰(zhàn)略由于收費(fèi)內(nèi)容的細(xì)分各種類型的證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)可以根據(jù)自身的戰(zhàn)略定位選擇細(xì)分客戶群提供具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的服務(wù)內(nèi)容從而改善了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化局面全面提高經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)的專業(yè)化程度提高行業(yè)內(nèi)的資源配置水平（2）激勵(lì)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新費(fèi)用模式下各種產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新都會(huì)為先行者帶來(lái)產(chǎn)品生命周期初期的高額利潤(rùn)而跟隨者則喪失了一次發(fā)展機(jī)遇及相應(yīng)的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)這為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)開(kāi)展創(chuàng)新業(yè)務(wù)建立了一個(gè)良好的市場(chǎng)環(huán)境和激勵(lì)機(jī)制而創(chuàng)新正是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)不斷發(fā)展的源動(dòng)力（3）拓寬經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)來(lái)源在交易傭金收入和利差收入之外增加了服務(wù)收費(fèi)項(xiàng)目具體包括咨詢產(chǎn)品收費(fèi)、投資理財(cái)收費(fèi)以及與銀行、保險(xiǎn)公司、基金管理公司合作的各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)的收費(fèi)項(xiàng)目如代銷基金、保險(xiǎn)產(chǎn)品推出金融超市服務(wù)等等（4）改善收入結(jié)構(gòu)降低了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)改變了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入過(guò)度依賴交易傭金收入的局面降低了市場(chǎng)波動(dòng)對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的影響程度使證券公司在經(jīng)營(yíng)中發(fā)揮主觀能動(dòng)性以回避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力（5）有利于新的服務(wù)模式的實(shí)現(xiàn)收費(fèi)方式的標(biāo)準(zhǔn)化對(duì)應(yīng)著服務(wù)內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)化客戶的資產(chǎn)增值情況、客戶的滿意度與券商的收入直接相關(guān)促使以客戶投資增殖水平為核心的市場(chǎng)評(píng)價(jià)體系的形成將推動(dòng)重構(gòu)后經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)模式的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)3.1.3成本模式目標(biāo)建立一個(gè)具有高度收入彈性的成本控制體系方式全面改造傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)以營(yíng)業(yè)部為經(jīng)營(yíng)管理中心的經(jīng)營(yíng)模式和業(yè)務(wù)流程將固定成本的規(guī)模壓縮到最小強(qiáng)調(diào)管理集約化通過(guò)制度建設(shè)使資源的分配與成本的控制和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入緊密掛鉤重構(gòu)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本具有以下優(yōu)勢(shì)（1）改變了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)長(zhǎng)期以來(lái)高投入的投資方式與當(dāng)前經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境下利潤(rùn)趨于平均化的趨勢(shì)相適應(yīng)投入方式的改變降低了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本的總規(guī)模（2）改善了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本剛性特征成本結(jié)構(gòu)中變動(dòng)成本替代固定成本占據(jù)了主導(dǎo)地位使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的成本結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化直接提升了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在經(jīng)營(yíng)中發(fā)揮主觀能動(dòng)性抵御經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的能力（3）提高行業(yè)的管理水平金融服務(wù)業(yè)是高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)這種行業(yè)屬性要求經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)具有精細(xì)化的管理水平重構(gòu)后的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本模式在投資管理、成本控制方面提出了很高的要求而成本模式的改變涉及到經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式、組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、職能劃分等全方位的改變所以重構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本模式的過(guò)程將推動(dòng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的管理由粗放式向集約化轉(zhuǎn)變?nèi)嫣岣咝袠I(yè)的管理效率同時(shí)降低管理成本3.2重構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式的具體實(shí)施要實(shí)現(xiàn)重構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式的目標(biāo)必須打破現(xiàn)行的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理模式我們選取營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)眾多、地域分布廣泛、經(jīng)營(yíng)模式復(fù)雜的綜合類大型券商為例以下是這類券商普遍采用的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)管理模式下的組織架構(gòu)傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式的特點(diǎn)是以營(yíng)業(yè)部作為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的交易中心地區(qū)管理總部主要職能是出于風(fēng)險(xiǎn)控制的角度對(duì)所轄營(yíng)業(yè)部的運(yùn)營(yíng)進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督總公司各部門(mén)對(duì)應(yīng)營(yíng)業(yè)部的相關(guān)部門(mén)給予業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)和管理上的溝通這種經(jīng)營(yíng)模式的劣勢(shì)表現(xiàn)在在整個(gè)業(yè)務(wù)體系中管理職能占據(jù)了過(guò)多的資源直接創(chuàng)造利潤(rùn)的部分實(shí)在有限在總公司地區(qū)管理總部營(yíng)業(yè)部三級(jí)管理的模式下機(jī)構(gòu)設(shè)置重復(fù)人浮于事導(dǎo)致管理成本高企各機(jī)構(gòu)的職能定位模糊整個(gè)組織架構(gòu)中橫向和縱向之間的協(xié)作缺乏責(zé)、權(quán)、利相對(duì)應(yīng)的有效約束管理效率低下這樣的業(yè)務(wù)流程架構(gòu)無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境下面是我們對(duì)新的盈利模式下經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式的設(shè)計(jì)新的經(jīng)營(yíng)模式把經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)職能一分為二分為運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷兩部分運(yùn)營(yíng)的職能是保證證券交易和機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)的正常進(jìn)行包括了原來(lái)的交易、財(cái)務(wù)、電腦、綜合管理的職能；營(yíng)銷則擔(dān)負(fù)著開(kāi)發(fā)客戶、服務(wù)客戶創(chuàng)造利潤(rùn)的重任營(yíng)銷職能的實(shí)現(xiàn)主要依靠營(yíng)業(yè)部這一層級(jí)營(yíng)業(yè)部通過(guò)證券經(jīng)紀(jì)人直接面向客戶開(kāi)展?fàn)I銷工作總公司的職責(zé)是為營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷工作提供后臺(tái)支持因此新的經(jīng)營(yíng)模式下?tīng)I(yíng)銷功能的實(shí)現(xiàn)需要兩方面的保障（1）在營(yíng)業(yè)部建立一支高素質(zhì)、專業(yè)化的證券經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍；（2）整合公司資源建立一個(gè)高效的客戶服務(wù)體系給予經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍強(qiáng)有力的后臺(tái)支持運(yùn)營(yíng)職能則集中在總公司通過(guò)建立集中交易系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)、辦公自動(dòng)化系統(tǒng)將運(yùn)營(yíng)職能從營(yíng)業(yè)部分離出來(lái)所有的營(yíng)業(yè)部共用一個(gè)運(yùn)營(yíng)和管理系統(tǒng)與傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程相比在提高效率和降低成本方面都將產(chǎn)生明顯的效果在這樣的經(jīng)營(yíng)模式下經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的資源主要向營(yíng)銷部門(mén)集中有關(guān)營(yíng)銷工作的一切支出都應(yīng)該根據(jù)獲得的收入進(jìn)行周密的核定而運(yùn)營(yíng)部門(mén)的定位是服務(wù)于營(yíng)銷部門(mén)主要依靠信息系統(tǒng)的建設(shè)、管理制度的建立來(lái)保證有效運(yùn)轉(zhuǎn)3.2.1證券營(yíng)業(yè)部功能的重新定位在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程中證券營(yíng)業(yè)部是為投資者提供交易服務(wù)的場(chǎng)所是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理中心而在新的業(yè)務(wù)流程中營(yíng)業(yè)部的功能集中體現(xiàn)為證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)開(kāi)展證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷中心和為客戶提供綜合金融服務(wù)的投資理財(cái)中心作為證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)開(kāi)展證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷中心首先要轉(zhuǎn)變觀念將現(xiàn)代營(yíng)銷理論引入經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)中圍繞營(yíng)銷的四個(gè)基本要素產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷制定自身的營(yíng)銷策略由原來(lái)被動(dòng)提供通道和場(chǎng)地服務(wù)的“坐商”向主動(dòng)實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略的“行商”轉(zhuǎn)變作為客戶的投資理財(cái)中心營(yíng)業(yè)部必須從以交易為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心從單一證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主轉(zhuǎn)向綜合性金融服務(wù)的發(fā)展方向一方面要通過(guò)加強(qiáng)研究咨詢工作整體提升經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的專業(yè)化程度；另一方面券商通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新拓展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)的邊界突破單一的證券交易服務(wù)提供綜合性的金融服務(wù)例如與證券行業(yè)的投資銀行業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)相結(jié)合向機(jī)構(gòu)客戶提供綜合的證券業(yè)務(wù)服務(wù)；與銀行、保險(xiǎn)公司、基金公司合作成立“金融超市”提供涉及證券交易、儲(chǔ)蓄、商業(yè)保險(xiǎn)、投資基金等品種的個(gè)人理財(cái)服務(wù)；發(fā)展投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)提供交易+咨詢的綜合服務(wù)作為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入從傭金模式向費(fèi)用模式轉(zhuǎn)變的積極嘗試3.2.2經(jīng)紀(jì)人制度的推行經(jīng)紀(jì)人制度是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的方向推廣和完善經(jīng)紀(jì)人制度是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)新的經(jīng)營(yíng)模式得以運(yùn)行的關(guān)鍵因素也是證券營(yíng)業(yè)部實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的必要條件證券經(jīng)紀(jì)人的主要職能是開(kāi)發(fā)客戶資源并向客戶提供投資理財(cái)分析和建議經(jīng)紀(jì)人制度的核心是經(jīng)紀(jì)人根據(jù)所服務(wù)的客戶為券商貢獻(xiàn)的利潤(rùn)獲得業(yè)務(wù)提成收入證券經(jīng)紀(jì)人制度是國(guó)外成熟證券市場(chǎng)發(fā)展的重要標(biāo)志之一根據(jù)各國(guó)證券市場(chǎng)的制度安排的不同經(jīng)紀(jì)人制度模式也有所不同美國(guó)模式在美國(guó)投資者不能直接通過(guò)交易系統(tǒng)進(jìn)行證券交易必須委托經(jīng)紀(jì)人代理交易美國(guó)的證券經(jīng)紀(jì)人根據(jù)提供的服務(wù)內(nèi)容不同服務(wù)模式和收入模式也有很大的差別有僅提供交易通道服務(wù)、收取低廉的交易傭金的經(jīng)紀(jì)人也有提供全面理財(cái)服務(wù)、以投資理財(cái)費(fèi)用為主要收入來(lái)源的經(jīng)紀(jì)人其中美林證券推行的理財(cái)顧問(wèn)（FC）制度是美國(guó)經(jīng)紀(jì)人制度較為全面和成功的代表香港模式證券經(jīng)紀(jì)人主要包括證券商代表和投資顧問(wèn)公司代表證券商代表是指服務(wù)于股票經(jīng)紀(jì)公司為客戶買賣業(yè)務(wù)提供服務(wù)的出市代表證券投資顧問(wèn)工傷代表指服務(wù)于證券投資顧問(wèn)公司為顧客提供證券投資咨詢顧問(wèn)服務(wù)的基金經(jīng)理、銀行或單位信托基金的代理人臺(tái)灣模式證券經(jīng)紀(jì)人主要是指在證券公司從事證券買賣以及證券分析等業(yè)務(wù)的從業(yè)人員這些人員由所屬券商向證券交易所或證券同業(yè)協(xié)會(huì)辦理登記后可以履行經(jīng)紀(jì)人的權(quán)利和義務(wù)開(kāi)發(fā)客戶并向客戶提供投資建議3.2.3集中交易技術(shù)的廣泛應(yīng)用集中交易對(duì)于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的重要意義主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面一方面降低運(yùn)營(yíng)成本也降低網(wǎng)點(diǎn)新設(shè)成本提高券商低成本擴(kuò)張能力；另一方面交易數(shù)據(jù)的集中使券商能夠即使掌握市場(chǎng)的變化和客戶的動(dòng)態(tài)以增強(qiáng)決策的效率和效果但是交易集中的同時(shí)意味著風(fēng)險(xiǎn)的集中所以大部分券商對(duì)于集中交易還處在研究和觀望的階段我們認(rèn)為集中交易是證券交易技術(shù)發(fā)展的必然趨勢(shì)3.2.4CRM系統(tǒng)的建設(shè)在重構(gòu)后的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式下強(qiáng)調(diào)客戶開(kāi)發(fā)、客戶服務(wù)的重要性而以客戶開(kāi)發(fā)、客戶服務(wù)為主要內(nèi)容的營(yíng)銷工作的基礎(chǔ)是充分掌握客戶信息了解客戶需求所以建設(shè)CRM系統(tǒng)是重構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作CRM系統(tǒng)包括以下基本功能（1）客戶信息的動(dòng)態(tài)分析包括對(duì)客戶基本資料的分析、客戶忠誠(chéng)度的分析、客戶資產(chǎn)規(guī)模和變化的分析、客戶交易偏好的分析、客戶投資收益的分析等等從動(dòng)態(tài)分析中掌握的信息作為制定客戶服務(wù)策略的依據(jù)；（2）客戶服務(wù)的工作平臺(tái)通過(guò)CRM經(jīng)紀(jì)人上傳客戶需求研究所、各業(yè)務(wù)部門(mén)將需求反饋、研究產(chǎn)品送達(dá)經(jīng)紀(jì)人