對汽車及汽車配件營銷人員要求.ppt

對汽車及汽車配件 營銷人員的要求,第一節(jié) 銷售人員的職責(zé) 企 業(yè) 銷售人員 產(chǎn)品用戶 既要對企業(yè)負(fù)責(zé)，又要對用戶負(fù)責(zé)。 課本第176頁至177頁介紹了銷售人員除了要承擔(dān)好在銷售現(xiàn)場向顧客進(jìn)行銷售活動外，還要從六個方面承擔(dān)職責(zé)。,二、傳播企業(yè)與市場 信息反饋,四、為顧客提供 最佳的服務(wù),五、搜集市場信息,一、發(fā)掘市場,不斷尋找既有購買意愿又有購買能力的潛在顧客，不斷開拓市場。,三、推銷產(chǎn)品,六、建立良好的 企業(yè)形象,概括地講：,概括地講：,向市場推廣企業(yè)信息、向企業(yè)反饋市場信息。 2014. lll,二、傳播企業(yè)信息與 市場信息反饋,四、為顧客提供 最佳的服務(wù),五、搜集市場信息,三、推銷產(chǎn)品,六、建立良好的 企業(yè)形象,一、發(fā)掘市場,靈活運(yùn)用各種推銷手段，接近顧客，展示產(chǎn)品，促使交易的成功。,概括地講：,四、為顧客提供 最佳的服務(wù),五、搜集市場信息,三、推銷產(chǎn)品,六、建立良好的 企業(yè)形象,一、發(fā)掘市場,二、傳播企業(yè)信息與 市場信息反饋,概括地講：,售前服務(wù)熱情， 售中服務(wù)周到， 售后服務(wù)更要完善。,四、為顧客提供 最佳的服務(wù),五、搜集市場信息,六、建立良好的 企業(yè)形象,一、發(fā)掘市場,二、傳播企業(yè)信息與 市場信息反饋,三、推銷產(chǎn)品,概括地講：,了解市場對企業(yè)產(chǎn)品的需求，了解競爭者的銷售狀況和策略。,五、搜集市場信息,六、建立良好的 企業(yè)形象,一、發(fā)掘市場,二、傳播企業(yè)信息與 市場信息反饋,三、推銷產(chǎn)品,四、為顧客提供 最佳的服務(wù),概括地講：,從我做起，既是企業(yè)的外交家，又是企業(yè)的形象代表。,六、建立良好的 企業(yè)形象,一、發(fā)掘市場,二、傳播企業(yè)信息與 市場信息反饋,三、推銷產(chǎn)品,四、為顧客提供 最佳的服務(wù),五、搜集市場信息,補(bǔ)充講義：,一、從現(xiàn)代物流的高度理解對汽車及 汽車配件營銷人員職責(zé)的新內(nèi)涵。 二、從與時俱進(jìn)的廣度理解對汽車及 汽車配件營銷人員職責(zé)的新內(nèi)容。 三、從構(gòu)建和諧的深度理解對汽車及 汽車配件營銷人員職責(zé)的新要求。,2.產(chǎn)銷信息,3.需求信息,4.召回信息,一、從現(xiàn)代物流的高度理解職責(zé)新內(nèi)涵 現(xiàn)代物流包括信息流、資金流和貨物流。,5.股市信息,6.車流信息,7.路橋信息,8.對手信息,1.政策信息,信息流方面應(yīng)把了解涉及汽車及汽車 配件的八大信息做為自已的職責(zé)：,2.可支配的收入動態(tài),3.80后青年婚嫁動態(tài),4.保險理賠條款動態(tài),一、從現(xiàn)代物流的高度理解職 責(zé)新內(nèi)涵 現(xiàn)代物流包括信息流、資金流和貨物流。,5.燃油價格升降動態(tài),6.存車費(fèi)及車位動態(tài),7.維修費(fèi)用變化動態(tài),8.關(guān)稅減免程度動態(tài),1.國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展動態(tài),資金流方應(yīng)把了解涉及汽車及汽車 配件的八大資金動態(tài)做為自已的職責(zé)：,一、從現(xiàn)代物流的高度理解職責(zé)新內(nèi)涵 現(xiàn)代物流包括信息流、資金流和貨物流。,貨物流方面應(yīng)把了解涉及汽車及汽車配件的 五要素、七環(huán)節(jié)和5S目標(biāo)做為自已的職責(zé)：, lll,品質(zhì),數(shù)量,時間,地點,價格,1、五要素,(1)運(yùn)輸,(2)儲存,(3)包裝,一、從現(xiàn)代物流的高度理解職 責(zé)新內(nèi)涵 現(xiàn)代物流包括信息流、資金流和貨物流。,(4)搬運(yùn)裝卸,(6) 配送,(7)信息處理,2.七環(huán)節(jié),貨物流方面應(yīng)把了解涉及汽車及汽車配件的 五要素、七環(huán)節(jié)和5S目標(biāo)做為自已的職責(zé)：,35S 目標(biāo),優(yōu)質(zhì)服務(wù)（Service)： 無缺貨，無損傷和丟失現(xiàn)象，且費(fèi)用便宜,迅速及時(Speed)： 按用戶指定的時間和地點迅速送達(dá),節(jié)約空間(Space Saving)： 發(fā)展立體設(shè)施和有關(guān)的物流機(jī)械，以充分利用 空間和面積，緩解城市土地緊缺的問題,規(guī)模適當(dāng)（Scale Optimization)： 物流網(wǎng)點的優(yōu)化布局，合理的物流設(shè)施規(guī)模、 自動化和機(jī)械化程度,合理庫存（Stock Control）： 合理的庫存策略，合理控制庫存量,二、從與時俱進(jìn)的廣度理解職責(zé)新內(nèi)容,案例一：目前汽車汽油機(jī)上運(yùn)用的電控技術(shù)有哪些？,1.從汽車本身發(fā)展不斷充實新知識,二、從與時俱進(jìn)的廣度理解職責(zé)新內(nèi)容,案例二：在發(fā)掘市場上有很多新招，下述招法對從事汽車及汽車配件營銷的人員有什么啟迪？人員有什么啟迪？,2.他山之石，可以攻玉,啟迪：如何依據(jù)市場環(huán)境變化發(fā)展的大趨勢和企業(yè)營銷目標(biāo)要求， 采取強(qiáng)有力的手段和措施，力爭市場方向朝最有利于自己的方向發(fā)展？,蘇州電扇總廠洞悉伴隨生活水平提高，消費(fèi)者對電扇的需求 趨向高檔化、美觀化、多功能化和方便化的消費(fèi)時尚的先機(jī)， 于1988年底超前推出一種獨具典雅灑脫特色的高檔豪華電扇 “黑馬王子”系列，全身使用黑色色調(diào)，并飾以景泰蘭底座和 鍍金鑲鉆扇葉，又用電子技術(shù)使其具有定時、定檔、遙控等 新功能，提高電扇檔次，打入廣東“銀色市場”，倍受老 年消費(fèi)者青睬，走俏羊城。,當(dāng)游戲機(jī)狂潮席卷全國之際，北京四達(dá)技術(shù)開發(fā)中心 卻看準(zhǔn)市場發(fā)展苗頭：家長需要趣味性的家庭電教設(shè) 備，并很快開發(fā)出奇妙的“普里奇”可收看錄像同 步視聽教學(xué)節(jié)目的新型游戲機(jī)，又與“人民教育出版社” 等15家著名出版社合作出帶，將“普里奇”聲像帶全部 與學(xué)生課本配套，聘請?zhí)丶壗處熅幹v教學(xué)節(jié)目，自謂 “用精英培育精英”，雄心勃勃地奔著“權(quán)威教材”發(fā)展。 “普里奇”滿足了消費(fèi)者的新需求，因此很快贏得了市 場青睬，風(fēng)靡全國。,怎樣以別人意想不到的方式、新穎奇特的方法及時發(fā)掘市 場機(jī)會產(chǎn)生的媒介因素的媒介作用的苗頭，進(jìn)而運(yùn)用各種 創(chuàng)造性超前思維，采取各種獨特的方法手段和措施，捷足 先登，果斷決策，促使市場機(jī)會產(chǎn)生的客觀條件盡早成熟 ？,啟迪,意大利世界杯足球賽期間，意大利工商界大講“足球經(jīng)”：介紹世界杯足球賽大賽史和球星風(fēng)云的唱片、錄音帶、錄像帶及書籍報刊等充斥意大利市場。大賽“吉祥物”的玩具頓時暢銷，首飾商抬出的金銀吉祥物早已倍受球迷青睬，插播意大利葡萄酒的電視廣告頓時使葡萄酒出口率急增?？駸岬那蛎杂咳肷痰辏恢v價，毫不吝嗇乘興而來歡笑而去，使足球熱變?yōu)樯鉄帷?啟迪：及時利用世界 上蓬勃興起的各種體 育熱，推廣暢銷商品， 發(fā)掘市場機(jī)會。,當(dāng)三位美國宇航員進(jìn)行首次登月探險，美國政局決定實況轉(zhuǎn)播。歐米茄手表商聞聲而動，在太空人登月的當(dāng)天在報刊上刊登“世界上第一只登上月球的手表歐米茄手表謹(jǐn)向美國太陽神登月英雄致敬”的整版廣告，說明歐米茄在太空失重、氣壓轉(zhuǎn)變、劇烈震動的條件下仍能正常走動的情形，該表因此被美太空研究總署指定為太空人手表，銷量激增。,啟迪：善于從社會事件(如科技制度改革)和政治事件(如政體結(jié)構(gòu)和功能的變化)的發(fā)生中了解導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)活動的相應(yīng)變化，從而掌握市場的需求動向和發(fā)展趨勢。,三、從構(gòu)建和諧的深度理解職責(zé) 新要求,構(gòu)建和諧社會要從我做起、從現(xiàn)在做起、從每個崗位做起: 微笑服務(wù)， 誠信為本， 設(shè)身處地， 共建和諧。,一定要記?。?大地寬容了種子擁有了收獲； 藍(lán)天寬容了彩虹擁有了絢麗； 碧海寬容了江河擁有了浩瀚； 人生寬容了遺憾擁有了未來！,1銷售人員既要對企業(yè)負(fù)責(zé)，又要對用戶負(fù)責(zé)，除了要承擔(dān)好在銷售現(xiàn)場向顧客進(jìn)行銷售活動外，還要從六個方面承擔(dān)職責(zé)：發(fā)掘市場、傳播企業(yè)信息與市場信息反饋、推銷產(chǎn)品、為顧客提供最佳的服務(wù)、搜集市場信息、建立良好的企業(yè)形象。 作為汽車及汽車配件營銷人員要從現(xiàn)代物流的高度理解職責(zé)的新內(nèi)涵、從與時俱進(jìn)的廣度理解職責(zé)的新內(nèi)容。從構(gòu)建和諧的深度理解職責(zé)的新要求。,小 結(jié),思考與課后練習(xí)題,做為汽車產(chǎn)品的促銷人員，應(yīng)學(xué)會不斷了解汽車發(fā)展的最新動態(tài)，要求查資料填寫下表:,凡查對35個（含已給的14個）以上為合格。 自已評分后上交。,復(fù)習(xí)內(nèi)容： 汽車及配件營銷 P176至P177 預(yù)習(xí)內(nèi)容： 汽車及配件營銷 P177至P180,第二節(jié) 銷售人員應(yīng)具備的 素質(zhì)和能力,一、具有良好的職業(yè)道德素質(zhì),二、具有良好的心理素質(zhì),三、具有現(xiàn)代營銷觀念,四、具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感,五、具有豐富的商品知識和業(yè)務(wù)知識,六、具有對市場的觀察和預(yù)測能力,七、具有良好個性和習(xí)慣,八、具有良好控制能力,九、具有創(chuàng)新精神,職業(yè)道德素質(zhì)應(yīng)具備,守法經(jīng)營,公平競爭,商業(yè)信譽(yù),誠實可信,維護(hù)形象,維護(hù)利益,嚴(yán)于律己,良好的心理素質(zhì) 2014. lll,正確對待與顧客之間的矛盾,能夠超越失敗,現(xiàn)代營銷觀念,社會營銷觀念,市場觀念,在銷售活動中要把企業(yè)利 益和顧客的利益協(xié)調(diào)起來 ，企業(yè)的一切計劃、策劃 都應(yīng)以顧客需求為中心， 滿足消費(fèi)者的需求與愿望 是企業(yè)的職責(zé)。,市 場 觀 念,就是不僅要滿足消費(fèi)者的 需求和欲望并且由此獲得 企業(yè)的利潤，而且要符合 消費(fèi)者自身和社會的長遠(yuǎn) 利益，正確處理消費(fèi)者的 欲望消費(fèi)者的利益和社會 的長遠(yuǎn)利益的矛盾。,社會營銷觀念,要求,事業(yè)心 責(zé)任心,熱愛自己職業(yè),忠于自己企業(yè),自尊、自強(qiáng)、自信,返回,HOME,退出,返回,HOME,退出,對市場的觀察與預(yù)測,要善于觀察以上市產(chǎn)品 的、銷售情況、消費(fèi)者 的反映情況、以及消費(fèi) 者對產(chǎn)品的性能上的需 求，要及時的對未來市 場產(chǎn)品的走向和同行業(yè) 的動態(tài)作出科學(xué)的預(yù)測,堅定又 靈活,豪爽又隨和,嚴(yán)謹(jǐn)又幽默,端莊的儀容,文雅的談吐,個 性 和 習(xí) 慣,良好,面對突發(fā)事件，銷售員 要處亂不驚，要能夠把 自己的情感、言論、和 行為控制在合適的范， 以自己的冷靜和果斷將 失誤降到最低。,控 制 能 力,良好,勇于創(chuàng)新，善于創(chuàng)新，就 能在市場疲軟、銷售滑坡 等不利局面下，提出扭轉(zhuǎn) 局面的良方，使企業(yè)走出 低谷。就能使企業(yè)充滿生 機(jī)與活力。,創(chuàng) 新 精 神,研究消費(fèi)心理學(xué)意義,消費(fèi)行為,消費(fèi)心理學(xué)理論,第三節(jié) 汽車營銷人員應(yīng)具備心理學(xué)的知識,研究消費(fèi)心理學(xué)意義,研究人們在生活消費(fèi)過程中,在日常購 買行為中的心理活動規(guī)律及個性心理 特征.消費(fèi)心理學(xué)是消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)的組成 部分。研究消費(fèi)心理，對于消費(fèi)者， 可提高消費(fèi)效益；對于經(jīng)營者，可提 高經(jīng)營效益。,消費(fèi)行為,消費(fèi)行為費(fèi)者尋找、購買、使用和評價用以滿足需要的商品和服務(wù)所表現(xiàn)的一切腦體活動。,消費(fèi)行為的目的性,消費(fèi)者的購買角色,消費(fèi)行為 目的性,消費(fèi)者的需要是多方面的，如生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要和自我發(fā)展需要等,消費(fèi)者的購買角色,倡導(dǎo)者：建議購買某一產(chǎn)品 或享受服務(wù)的人。 影響者：通過語言或活動有意或無意地影響別人產(chǎn)生購買決策的人。 決策者：決定是否購買、如何購買、何處購買的人。 購買者：實際從事購買活動的人。 使用者：直接消費(fèi)或使用所購物品或享受服務(wù)的人。,消費(fèi)心理學(xué)理論,消費(fèi)需要理論,行為科學(xué)需要理論,經(jīng)濟(jì)學(xué)的效應(yīng)理論,社會消費(fèi)者支出結(jié)構(gòu)論,消費(fèi)動機(jī)理論,動機(jī)的概念,購買動機(jī)的類型,購買行為理論,聯(lián)想學(xué)習(xí)理論,減少風(fēng)險理論,認(rèn)知學(xué)習(xí)理論,象征性社會行為理論,HOME,返回,退出,行為科學(xué)需要理論,從低到高分為五個層次：,生理的需要,安全的需要,社會的需要,尊重的需要,自我發(fā)展的需要,經(jīng)濟(jì)學(xué)的效應(yīng)理論,效用表示消費(fèi)者從某種商品中獲得滿足和快樂的程度，是一種心理感受。消費(fèi)量每增加一個單位所增加的滿足程度叫做邊際效用。當(dāng)重復(fù)的購買和消費(fèi)同一種商品時消費(fèi)者獲得滿足的程度越來越小。,動 機(jī),個體正常生活的某種需要一旦被意識到，他的整個身體的能量便會被動員起來，有選擇的指向可滿足需