企業(yè)培訓(xùn)_企業(yè)員工培訓(xùn)教材8

工業(yè)品工作人員教育訓(xùn)練教材 工業(yè)品營(yíng)業(yè)人員尋找客戶方法(一)請(qǐng)舊客戶介紹。(二)利用拜訪現(xiàn)有客戶時(shí)順路沿路找尋。(三)電話簿。(四)專業(yè)雜志。例:企業(yè)名錄(五)工業(yè)區(qū)。(六)某些行業(yè)會(huì)聚在一起。(七)各縣市出版的工廠名錄。(八)各同業(yè)公會(huì)出版的會(huì)員名錄。(九)報(bào)紙的征人廣告。(十)在舊客戶處發(fā)掘新客戶。(注意:玻璃墊下的名片)(十一)參觀展示會(huì)。 潤(rùn)豪化工公司業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練教材(一)雙面膠帶1.本公司雙面膠帶之適用行業(yè)2.本公司雙面膠帶之交易客戶3.本公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)口品的主要供應(yīng)商除本公司外,另有:(1) EM(2) TOYO(3) NITTO(4) SONY4.開拓新客戶時(shí),為了解該客戶之狀況,請(qǐng)依下列順序向客戶發(fā)問:(1)雙面膠帶使用在什么地方?(2)貴公司目前使用哪一家廠牌的雙面膠帶?(3)使用哪些規(guī)格盡寸?(4)貴公司平均月用量多少?(5)有無接著上的問題?(6)請(qǐng)問貴公司對(duì)雙面膠帶的品質(zhì)要求標(biāo)準(zhǔn)?(7)請(qǐng)教您貴公司對(duì)協(xié)辦廠的要求標(biāo)準(zhǔn)?(8)貴公司目前有沒有計(jì)劃開發(fā)新產(chǎn)品?(9)將來我們合作時(shí),有哪些需要本公司配合的地方?5.要求新客戶測(cè)試之注意事項(xiàng)(1)盡量按標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格樣品測(cè)試。(2)面見測(cè)試部人員。(3)要求過目或影印一份最后測(cè)試結(jié)果。(4)確認(rèn)測(cè)試合格后,必須不斷追蹤采購(gòu)及設(shè)計(jì)人員。6.報(bào)價(jià)(1) 第一次拜訪新客戶時(shí),談及價(jià)錢方面的問題。若客戶問及價(jià)錢,則要求客戶先測(cè)試。到時(shí)候客戶如果測(cè)試的結(jié)果很滿意,自然愿意接受較高的價(jià)格。即使客戶測(cè)試后很滿意,但仍堅(jiān)持要求較低價(jià),也可以對(duì)他說:優(yōu)待貴公司兩批,第三批起必須調(diào)高價(jià)。(2)長(zhǎng)(m)寬(m)價(jià)格/m2=價(jià)格/卷(3)任何寬度均可裁切供應(yīng)。7.交貨方式(1)有庫(kù)存者:向倉(cāng)儲(chǔ)部查詢庫(kù)存,若有庫(kù)存,限存34天。(2)無庫(kù)存者:下訂單后45天交貨。8.雙面膠帶在市場(chǎng)常發(fā)生的問題及解答(1)客戶問:你們的雙面膠帶粘不住(或效果不好)?答:詢問其操作的流程、方式和測(cè)試方法,及要求條件。粘不住的雙面膠帶,我們絕不會(huì)介紹給您。雙面膠帶有很多種,不同的材質(zhì),使用不同的雙面膠帶。詢問能否到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地了解,并帶回樣品做試驗(yàn),以便為其選擇最恰當(dāng)?shù)碾p面膠帶。告知其若有問題,我們會(huì)向日本原廠說明,一起來協(xié)助解決。(2)客戶問:這批效果比上批差?答:實(shí)地了解真?zhèn)?。詢問其使用情?視其是否有使用不當(dāng)?shù)那樾巍? 接著看材質(zhì)是否有改變。2 存放日期、方法或地方有無不當(dāng)。(3)客戶問:你們的價(jià)格比別家貴?答:因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是從日本潤(rùn)豪公司原裝進(jìn)口,雖然比本國(guó)產(chǎn)品貴,但從接著效果和提升品質(zhì)的觀點(diǎn)來看,不見得會(huì)貴,反而劃得來,我們賣給貴公司的價(jià)格一定合理。(4)客戶問:進(jìn)口品應(yīng)該也沒這么貴!答:這是因?yàn)閰R率的關(guān)系。如果從美國(guó)進(jìn)口,匯率上升當(dāng)然占了很大的便宜。但在基本上,日本的產(chǎn)品管理嚴(yán)格,品質(zhì)穩(wěn)定。只要貴公司測(cè)試通過,我們一定會(huì)給您一個(gè)合理的價(jià)格。(5)客戶問:你們的雙面膠帶是進(jìn)口品,會(huì)不會(huì)有斷貨的情形?答:請(qǐng)您放心。我們每月都有固定的船期,每月都有進(jìn)貨。并會(huì)配合客戶,依據(jù)貴公司的使用量,作安全庫(kù)存。但這也需要您的配合與幫忙,當(dāng)貴公司用量增加或改變時(shí),請(qǐng)事先通知我們。目前與我們配合的客戶,都不曾發(fā)生斷貨的情形。(6)客戶問:將來正式向你們進(jìn)貨的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)和測(cè)試的東西不一樣?或是每批貨之品質(zhì)是否相同?答:本公司一向是從日本原裝進(jìn)口,直接出貨給客戶。日本潤(rùn)豪公司是世界級(jí)大廠商,不可能出這種問題。(二)環(huán)氧樹脂接著劑1.產(chǎn)品知識(shí)內(nèi)容大綱:(1) 化學(xué)結(jié)構(gòu)(2) 性質(zhì)與用途1 接著力2 凝集力3 固型低收縮率低延伸性耐濕氣耐溶劑性可加以調(diào)整范圍的溫度耐性(1) 缺點(diǎn)1 毒性2 適用期短3 價(jià)格稍貴(1) 用途分布土木39.2%建筑16.4%電機(jī)12.6%木工8.3%纖維6.0%合板5.3%制鞋5.2%運(yùn)輸4.0%其他3.0%2.施工說明書(略)3.開拓新客戶時(shí),為了解客戶的狀況,請(qǐng)依下列順序向客戶發(fā)問:(1)請(qǐng)問貴公司目前使用哪一類的接著劑?使用那一家廠牌?(2)用在什么性質(zhì)的接著?(3)請(qǐng)問貴公司要求的接著程序?是否需防水?耐溫?(4)請(qǐng)教您貴公司的操作方式?(5)貴公司平均月需量多少?(6)請(qǐng)教您貴公司目前有無操作或接著上的困難?(7)請(qǐng)您說明貴公司的測(cè)試法?(8)將來我們合作時(shí),有哪些需要本公司配合的地方?4.如何向客戶介紹環(huán)氧樹脂及應(yīng)注意事項(xiàng)(1)環(huán)氧樹脂分為單液型與雙液型兩種。(2)單液型須加熱方能硬化。(3)雙液型為主劑與硬化劑依一定比例混合。通常主劑:硬化劑=1:1或2:1。(4)雙液型的工作時(shí)間在20時(shí)為30分鐘到180分鐘不等,依型號(hào)而定。(5)雙液型的硬化時(shí)間在20為15小時(shí)到24小時(shí)。若要縮短硬化時(shí)間可調(diào)高溫度。例如:型號(hào)B-201在20為24小時(shí),但溫度升到130為5分鐘即可。(6)單液型的硬化條件為120時(shí)3060分鐘。溫度愈高,硬化時(shí)愈短。(7)環(huán)氧樹脂接著劑,在化性及物性上,皆比其他的接著劑好。5.客戶使用時(shí),常發(fā)生的問題及解答(1)客戶問:稠度太高,使用上不方便!答:若客戶置于冷藏室貯藏,使用的前一天,須拿出冷藏室,恢復(fù)室溫。因溫度愈低,稠度愈高?；貜?fù)室溫才能將其性能完全發(fā)揮出來。冬天溫度低,稠度會(huì)升高,使用前可先預(yù)熱,但溫度不可超過30?？杉尤隡EK溶劑,充分?jǐn)嚢?也可降低稠度。(2)客戶問:為什么調(diào)茺會(huì)升高?變硬?不能使用?答:檢查生產(chǎn)日期。查看包裝有無破損。詢問客戶貯存方法及位置。環(huán)氧樹脂須置于陰暗處,不能讓陽(yáng)光直接照射。環(huán)氧樹脂在5可儲(chǔ)存12個(gè)月;在40只能儲(chǔ)存20日。(3)客戶問:為什么硬化時(shí)間變得比以前長(zhǎng)?甚至不硬化?答:如為單液型,檢查其溫度和加溫時(shí)間。如為雙液型,檢查其主劑與硬化劑的混合比例是否正確。(三)填縫膠1.產(chǎn)品知識(shí)內(nèi)容大綱:(1)填縫膠之需要(2)填縫膠之選擇與應(yīng)用(3)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分析(4)矽酮填縫膠之產(chǎn)品知識(shí)(5)聚硫填疑膠之產(chǎn)品知識(shí)(6)PU填縫膠之產(chǎn)品知識(shí)(7)西基橡膠填縫膠之產(chǎn)品知識(shí)(8)烯橡膠填縫膠之產(chǎn)品知識(shí)(9)本公司填縫膠之性質(zhì)分析(10)填縫膠專用底漆之產(chǎn)品知識(shí)(11)施工程序(12)施工換算表(13)接縫設(shè)計(jì)2.本公司填縫膠的實(shí)績(jī)3.填縫膠尋找客戶的途徑(1)報(bào)紙、雜志之建筑廣告:1 營(yíng)造廠2 建筑師3 業(yè)主(1) 目前正在興建中的大樓:1 建設(shè)公司2 工地主任4.開拓新客戶時(shí),為了解該客戶之狀況,請(qǐng)依下列順序向客戶發(fā)問:(1)請(qǐng)教您該建筑物的地點(diǎn)?(2)請(qǐng)教您該建筑物的種類?(若是大樓,是幾層樓建筑?)(3)請(qǐng)教您該建筑物外墻的材質(zhì)?(4)接著的位置?材質(zhì)?化學(xué)特性?(5)縫的寬?深?長(zhǎng)度?(6)請(qǐng)教您工程的施工時(shí)間?(7)請(qǐng)教您業(yè)主是誰(shuí)?建筑師是誰(shuí)?營(yíng)造廠是哪一家?(8)請(qǐng)教您發(fā)包的方式(純施工或帶料)?(9)將來我們合作時(shí),有哪些需要本公司配合的地方?5.填縫膠在市場(chǎng)常發(fā)生的問題及解答(1)客戶問:雙液性填縫膠如何施工?答:由于雙液性是屬于化學(xué)反應(yīng)硬化劑,其主劑與硬化劑分開包裝。施工時(shí),是使用攬拌機(jī),將主劑與硬化劑混合攪拌,然后把填縫膠吸入槍膛。以后的施工步驟與一般的SILICONE施工步驟相同。(2)客戶問:通常ONE-PART SILICONE或ONE-PART PU 皆不使用PRIMER(底漆),而你們的產(chǎn)品需要用PRIMER,不但提高成本,而且造成施工不便?答:一般ONE-PART的產(chǎn)品是濕氣硬化型,直接產(chǎn)生變化與接合面接合。本產(chǎn)品所使用之PRIMER并不是提高成本賺取利潤(rùn),而是加強(qiáng)本產(chǎn)品與接合面的接著力,使之達(dá)成填縫、接事、防水功效,使本產(chǎn)品的使用年限更長(zhǎng)久。因此,本產(chǎn)品的功效絕對(duì)優(yōu)于ONE-PART的產(chǎn)品。雖然當(dāng)時(shí)的施工不便,但是永久的信用卻使貴公司賺得更多的利益,對(duì)貴公司而言,不是提高成本,反而是降低成本。(3)客戶問:由于施工人員的素質(zhì)不高,且經(jīng)常有不按施工規(guī)范施工的情形,雙液在施工品質(zhì)上難以控制嗎?答:幾年前由于施工人員對(duì)雙液施工經(jīng)驗(yàn)不足,因此本公司從日本請(qǐng)專家來實(shí)地講解與指導(dǎo)。據(jù)本公司了解目前大約有四家夠水準(zhǔn),所以在施工上絕對(duì)沒有問題,不必?fù)?dān)心。(4)客戶問:貴公司有哪些實(shí)績(jī)?答:這里有一份本公司的實(shí)績(jī)表,請(qǐng)您過目。(5)客戶問:ONE-PART SILICONE 有什么缺點(diǎn)?答:ONE-PART SILICONE 屬濕氯硬化,所需的施工時(shí)間較少。除了外觀不好外,更嚴(yán)重的是接著容易失敗。還有,經(jīng)過一段時(shí)間會(huì)流出一種SILICONE 油,使結(jié)合格質(zhì)發(fā)生污染,必須經(jīng)常清洗。(6)客戶問:如果不涂PRIMER是否會(huì)影響接著力?答:雙液型的產(chǎn)品一定要涂上PRIMER,否則會(huì)接著不良。上了PRIMER,則接著力勝過SILICONE。(7)客戶問:如何決定可施工的環(huán)境?答:是以當(dāng)?shù)氐奶鞖鈦碜雠袛?。雨天不能施?接合面潮濕也不能施工;在陰天時(shí)以166的報(bào)告濕度為準(zhǔn),超過85%也不可施工。到時(shí)候我會(huì)替您查看。(8)客戶問:該項(xiàng)產(chǎn)品混合后多久時(shí)間內(nèi)可施工?如果攪拌后未施工完畢的材料是不是浪費(fèi)掉?答:大約在2小時(shí)內(nèi)。因?yàn)樵谑褂貌牧蠒r(shí)都會(huì)算出一桶的使用時(shí)間,所以在使用上工人都會(huì)注意到工作的時(shí)間及用量。因此絕對(duì)不會(huì)有浪費(fèi)的情形發(fā)生。(9)客戶問:相互攪拌的材料易生氣泡造成施工品質(zhì)不良,如何解決?答:在拌合時(shí)多少都會(huì)有氣泡混入,在充料時(shí)工人均會(huì)注意到。本公司進(jìn)口全國(guó)第一臺(tái)真空拌合機(jī),在拌合時(shí)能防止空氣的混入。這就是本公司對(duì)客戶在品質(zhì)、責(zé)任及信用上的承諾。(10)客戶問:顏色是否可接受指定?答:可以。(11)客戶問:當(dāng)天施工完畢以后,隔天填縫劑已經(jīng)硬化,再施工的填縫劑是否能夠接著?如何處理?答:可以。在施工完畢后于尾端用模刀由表面斜壓,產(chǎn)生滑梯狀,隔天施工時(shí)再?gòu)纳辖雍霞纯伞?12)客戶問:不同格質(zhì)的填縫劑相互間的接著性如何?答:使用一種填縫劑后,如須再修補(bǔ),最好能使用同一種填縫劑,不要使用不同的填縫劑。如果真的要使用不同的填縫劑,在接合上就沒有同一種接合來的好。(四)熱熔膠1.產(chǎn)品知識(shí)內(nèi)容大綱:(1) 特性(2) 用途(3) 種類(4) 如何正確的選擇適當(dāng)?shù)臒崛勰z(5) 本公司熱熔膠的獨(dú)特優(yōu)越性。(6) 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)2.本公司熱熔膠如何加強(qiáng)開拓電子業(yè)市場(chǎng)(1)可使用熱熔膠之電子產(chǎn)品種類及用途收錄音機(jī):喇叭和外殼及保護(hù)網(wǎng)之接著,螺絲固定亦可使用。通信器材、防盜器:導(dǎo)線、線頭固定。音響主機(jī)、擴(kuò)大器:線頭、電子零件固定。音箱、音響架:補(bǔ)強(qiáng)、飾條貼邊。電子儀表(示波器、信號(hào)產(chǎn)生器):PC板零件線頭固定。電池:電池包裝、電池盒導(dǎo)線固定。電路板:零件固定,導(dǎo)線固定。電扇:鐵板接著。整流器:電容固定。歌唱伴奏機(jī)、對(duì)講機(jī):喇叭、零件、導(dǎo)線接固定。電視天線分配器內(nèi):接點(diǎn)固定及填縫。電視機(jī)、顯示器:電子零件固定,影像管與偏向線圈填縫。(2)UL 熱熔膠使用行業(yè)1 電源供應(yīng)器2 電腦組合產(chǎn)品3 電視組合4 終端機(jī)5 積體電路加工6 變壓器7 電腦磁頭8 整流器9 汽車音響10 交換式電源供應(yīng)器(3) 目前已成交UL客戶,其產(chǎn)品及接著部位:(略)(4)開拓電子業(yè)應(yīng)注意的事項(xiàng)及步驟了解客戶生產(chǎn)的產(chǎn)品種類,何種規(guī)格(如UL或其他等級(jí))。事先分析了解客戶的要求,就本公司產(chǎn)品的品質(zhì)特性,價(jià)格等條件,該客戶有無可能使用本公司產(chǎn)品。了解采購(gòu)決策部門:A. 采購(gòu)部B. 技術(shù)部或工程部C. 生產(chǎn)部D. 品管部等可先向采購(gòu)部初步接洽,當(dāng)深入討論時(shí),采購(gòu)人員就會(huì)引見有關(guān)的工程人員。1 測(cè)試與締結(jié):取得測(cè)試,便有60%的希望。測(cè)試時(shí)應(yīng)注意:A. 運(yùn)用與發(fā)揮業(yè)務(wù)員本身的專業(yè)知識(shí)。B. 引導(dǎo)客戶需求。測(cè)試通過后,應(yīng)不斷追蹤要求客戶下訂單,直到成交為止。1 新客戶須三次成交,三次時(shí)間以不超過30天為限。2 任何材質(zhì)接著,都須客戶確認(rèn)。如客戶有色澤上的問題,可向共解釋,因PC板大都放在機(jī)器內(nèi)部,色澤不會(huì)影響產(chǎn)品本身。(5)未來展望電腦屬高科技行業(yè),未來發(fā)展空間很大,品質(zhì)要求也不斷提升,目前磁鐵固定都已改用UL規(guī)格。不久的將來,在PC板零件固定也會(huì)有很大的市場(chǎng)。3.本公司熱熔膠如何加強(qiáng)木業(yè)市場(chǎng)(1)木業(yè)之產(chǎn)品種類:組合家具、書桌、餐桌、音響箱、廚具。(2) 操作機(jī)臺(tái)(3)操作時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)1 操作溫度2 操作速度3 膠輪溫度4 膠桶溫度5 滾輪壓力6 上膠量7 儀表溫度是否與實(shí)際溫度相符(4)如何向木業(yè)客戶介紹熱熔膠及應(yīng)注意事項(xiàng)先了解客戶的操作機(jī)臺(tái),最好到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地了解。對(duì)接著材質(zhì)、操作溫度、速度、流程、習(xí)慣等一起了解。測(cè)試之注意事項(xiàng):A. 選擇適當(dāng)型號(hào)之熱熔膠。B. 測(cè)試要一次完成。C. 測(cè)試時(shí)業(yè)務(wù)員必須在現(xiàn)場(chǎng),若有問題可立即處理。例如:調(diào)溫。若與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng),可以品質(zhì)與服務(wù)來取勝。但最重要的一點(diǎn)即是不造成客戶的操作困擾,例如:抽絲。(5)市場(chǎng)分析1 市場(chǎng)需要量:每月25噸以上。2 供應(yīng)商:A.制造廠商:應(yīng)邦、長(zhǎng)春、德巨。B.代理商:恩德、水將、福鴻、木膠。本公司市場(chǎng)占有率12%。木業(yè)客戶大都集中在中部,每月需要量500公斤之客戶不在少數(shù)。但目前市場(chǎng)占有率最高者為永將、恩德。目前本公司之客戶多屬小型工廠,而各廠牌的產(chǎn)品中,以本廠牌的粘性最佳。因此,希望各業(yè)務(wù)同仁更加努力。(6)未來展望木業(yè)市場(chǎng)是一非常穩(wěn)定的市場(chǎng),進(jìn)攻不易,但成功后失去的機(jī)會(huì)很小。利潤(rùn)維持在合理的水平,沒有像其他行業(yè)的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。數(shù)量穩(wěn)定,季節(jié)性差異不大。木業(yè)市場(chǎng)是本公司的明日之星。4.本公司熱熔膠如何加強(qiáng)開拓制本業(yè)市場(chǎng)(1)客戶行業(yè)(即:書本裝訂)概況分析:參考書和教科書,依公會(huì)規(guī)定須有線裝訂,但目前以生產(chǎn)效率為優(yōu)先考慮,所以逐漸改為無線裝訂。社會(huì)書分為南部和北部?jī)蓞^(qū)域,南部以無線裝訂為主,北部則以有線裝訂為主。下列表分析有線、無線裝訂之優(yōu)缺點(diǎn)(2)操作機(jī)臺(tái):國(guó)產(chǎn)機(jī)臺(tái)的上膠與裝訂是分開的。進(jìn)口機(jī)臺(tái)有西德制和日本制兩種。進(jìn)口機(jī)臺(tái)屬聯(lián)結(jié)車,從分貢到裝訂至上膠均采一貫作業(yè)。上膠速度隨分頁(yè)機(jī)的快慢來決定,西德制和日本制在速度上,以日本制的較快,1小時(shí)最快可生產(chǎn)7,000本。(3)影響成品優(yōu)劣的因素:紙質(zhì):國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)尺寸是364.6。通常使用的種類有:毛糙紙、道林紙、銅板紙、書刊紙等,其中以毛糙紙最易接著。操作員:操作員在操作過程中,是否有依程序或操作指示,也會(huì)影響成品的優(yōu)劣。機(jī)臺(tái):機(jī)臺(tái)的溫度調(diào)整或其他如速度控制等,皆可能影響品質(zhì)。熱熔膠:以紙質(zhì)來選擇膠的種類,一般的分類可以有線、無線、銅板紙三種來劃分:A. 有線:可有本公司的D-401和D-402兩種型號(hào)。如果客戶需要低稠度的就用D-401，若是道林紙(字典)則用D-402。B. 無線:以D-403來供應(yīng)。其COS比同業(yè)產(chǎn)品高,所以操作溫度以180為佳。D-403的特色在于熱安定性良好,此點(diǎn)必須向客戶強(qiáng)調(diào)。C. 銅板紙:以D-404來供應(yīng)。目前已有世一書局、共同書局采用,效果良好。(4)如何向制本業(yè)客戶介紹熱熔膠及應(yīng)注意事項(xiàng):介紹產(chǎn)品之前先要了解生產(chǎn)的書