績效考核_小傳單為何創(chuàng)造大業(yè)績

小傳單為何創(chuàng)造大業(yè)績？ 2003年08月28日13:42 鄭振飛 作者: 鄭振飛 以派發(fā)總價(jià)值8000多元的宣傳單頁為代價(jià)，實(shí)現(xiàn)了住宅銷售額7000多萬的總業(yè)績，到底可不可能？ 派單，是房地產(chǎn)營銷推廣中的一個(gè)常用宣傳方式，主要由業(yè)務(wù)人員攜帶、在一定范圍內(nèi)做針對(duì)性發(fā)放，尤其是在中、小規(guī)模住宅項(xiàng)目的操作中最為常見。 濟(jì)南幸福園營銷策劃公司在對(duì)派單技巧的使用過程中，逐步積累了部分經(jīng)驗(yàn)，愿與業(yè)內(nèi)人士交流、分享。 請(qǐng)先看這組數(shù)據(jù)： 樓盤名稱建筑面積（）銷售均價(jià)（元/）主要傳播方式費(fèi)用（單價(jià)總印量）實(shí)際效果（單頁發(fā)放量房屋成交量）魯賢家苑約4萬1990.00宣傳單頁派發(fā)0.15元/份；3.5萬份7500份/月；36套/月魯鐵1號(hào)約2萬2480.00宣傳單頁派發(fā)0.18元/份；3萬份4000份/月；25套/月一方雅居約3萬2580.00宣傳單頁派發(fā)0.14元/份；4萬份5000份/月；12套/月幾年來，房地產(chǎn)項(xiàng)目的營銷策劃、廣告策劃已是眾多智業(yè)公司的重要業(yè)務(wù)內(nèi)容，成功案例也在各大專業(yè)期刊上紛紛登場，但只要簡單分析一下他們的案例，便會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)共同點(diǎn)：高投入換來高收益，廣告、案場包裝等各項(xiàng)推廣費(fèi)用普遍很高。 而我們認(rèn)為，并不是所有成功運(yùn)做的樓盤都需要或說已經(jīng)投入了大量推廣費(fèi)用，更不是說只要投入了大量廣告費(fèi)就一定可以賣得很火。 以上表格中所列內(nèi)容，是我們公司2002年度在濟(jì)南代理銷售的三個(gè)樓盤的部分?jǐn)?shù)據(jù)。這三個(gè)樓盤分別分布在濟(jì)南西部、北部和南部三個(gè)區(qū)域。它們的共同點(diǎn)都是規(guī)模不大、市場定位中等，因而在我們的實(shí)戰(zhàn)操作中也出現(xiàn)了共性的部分，其中最突出的一點(diǎn)即用極少的宣傳投入取得了極佳的銷售業(yè)績。 在我們接手這三個(gè)樓盤后，我們進(jìn)行了大量的分析和調(diào)查研究，尤其在進(jìn)行了項(xiàng)目所處區(qū)域居民性質(zhì)摸底調(diào)查之后，我們得出了一個(gè)看似簡單卻十分重要的結(jié)論：無須在大眾媒體進(jìn)行大的投入，只要將樓盤信息準(zhǔn)確傳遞到目標(biāo)客戶群即可；而傳遞信息的主要方式就是派單。 第一部分濟(jì)南房地產(chǎn)市場基本情況 一、市場基本情況 濟(jì)南房地產(chǎn)市場需求量很大，3年來保持較高的增長速度，預(yù)計(jì)5年內(nèi)需求總量約為400萬平方米。 定位過于雷同，大多集中在2000-4000元左右的中高檔房產(chǎn)范圍內(nèi)，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，已出現(xiàn)部分積壓、滯銷現(xiàn)象?！坝蟹繘]人住，有人沒房住”的現(xiàn)象將在一定時(shí)期內(nèi)持續(xù)存在。 濟(jì)南消費(fèi)群體總體購買力不強(qiáng)，對(duì)中高檔樓盤的消化能力有限。 幾個(gè)超大型樓盤自2001年起開始沖擊容量有限的市場，陽光舜城、偉東新都、陽光100國際新城、中潤世紀(jì)城等項(xiàng)目都是100萬平米以上的航母級(jí)規(guī)模，并都有超大型集團(tuán)背景支持，競爭日趨激烈。 目前濟(jì)南市場的普通住宅項(xiàng)目，每年3萬的消化量已屬佳績。 住宅產(chǎn)品的分層消費(fèi)和身份識(shí)別已經(jīng)成為一個(gè)不可阻擋的趨勢?！拔液驼l住在一起”是消費(fèi)者追求品質(zhì)生活的又一集中體現(xiàn)，營造同質(zhì)階層之間交流和溝通的空間，是地產(chǎn)商開發(fā)項(xiàng)目的新關(guān)注熱點(diǎn)。 隨著家庭結(jié)構(gòu)的簡單化和家庭生命周期起始階段（男女雙方的結(jié)合到第一個(gè)孩子的出生階段）的推遲與延伸，以及購房者年輕化趨勢，使得小戶型市場需求量猛增，而-9平米的戶型占整個(gè)濟(jì)南市場不足25，市場缺口巨大。 相當(dāng)部分開發(fā)商開始重視營銷代理和策劃咨詢公司，紛紛引入并長期合作，但由于眾多營銷公司實(shí)力良莠不齊，失敗案例屢見不鮮。 二、消費(fèi)者簡析： 濟(jì)南的消費(fèi)群體受傳統(tǒng)思想影響較大，喜歡實(shí)實(shí)在在的東西，消費(fèi)心理及消費(fèi)行為相對(duì) 保守，呈內(nèi)斂方式；2000年以后，隨著廣告及各種推廣概念的引導(dǎo)，其接受新事物的能力有一定的進(jìn)步。 購房心理處于初級(jí)向中級(jí)發(fā)展的過渡階段，尚不成熟。一般的購房周期為2-6個(gè)月左右，消費(fèi)者會(huì)反復(fù)比較各項(xiàng)因素以區(qū)別項(xiàng)目優(yōu)劣；但購房周期呈現(xiàn)遞減趨勢。 價(jià)格（第一因素）、位置環(huán)境、戶型仍然是購房者考慮的首要因素。同時(shí)也存在一定的從眾心理。廣告和售樓人員的解說都會(huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生影響。 濟(jì)南購房者有一個(gè)重要特性：購房點(diǎn)距現(xiàn)有居住點(diǎn)非常接近、而且越近越好。 購房行為是一種消費(fèi)者介入度非常深的消費(fèi)行為，消費(fèi)者在購房的同時(shí)也是購買一種生活方式和其他人對(duì)其購房行為的認(rèn)可，尤以中、高檔項(xiàng)目的消費(fèi)群體為甚。 濟(jì)南的消費(fèi)者比較缺乏房地產(chǎn)方面的知識(shí)（呈現(xiàn)上升趨勢），他們對(duì)自己真正需要怎樣的房子并不十分清楚，對(duì)于投資、升值等理念仍然模糊。引導(dǎo)性消費(fèi)在濟(jì)南地產(chǎn)市場中極為重要。 消費(fèi)者不加選擇的集團(tuán)購買時(shí)代基本結(jié)束,市場進(jìn)入個(gè)人購房時(shí)代。 第二部分案例具體分析 在對(duì)濟(jì)南的市場狀況有了粗略的認(rèn)識(shí)后，我們以魯鐵1號(hào)項(xiàng)目作為分析重點(diǎn)。 在我們接手此項(xiàng)目之前，曾有一家代理公司與開發(fā)商合作，但在近6個(gè)月的銷售時(shí)間里，銷售業(yè)績極不理想，實(shí)際銷售套數(shù)為x（個(gè)位數(shù)）套。我們知道，這決不僅僅是項(xiàng)目自身的問題。因?yàn)槊總€(gè)城市的本土開發(fā)商都是具有一定市場意識(shí)的，對(duì)行情都是有一定了解的，因此，再盲目的開發(fā)舉動(dòng)對(duì)某地市場而言都不會(huì)太過離譜（外地投資商除外）。而我們對(duì)這些項(xiàng)目的評(píng)價(jià)也很統(tǒng)一：重在操作。沒有賣不好的樓盤，只有做不好的營銷。以下是我們對(duì)魯鐵項(xiàng)目的總體認(rèn)識(shí)： 1、項(xiàng)目SWOT簡析 劣勢和威脅： 因前期各種原因造成樓盤銷售周期過長，影響力較弱 項(xiàng)目規(guī)模偏小，難以形成整體規(guī)模優(yōu)勢 堤口路兩側(cè)競爭對(duì)手眾多（500米區(qū)域內(nèi)在售項(xiàng)目共9個(gè)），在價(jià)格及配套等各方面均無優(yōu)勢 因是開發(fā)首個(gè)純市場項(xiàng)目，開發(fā)企業(yè)形象力較弱 2、項(xiàng)目SWOT簡析 優(yōu)勢和機(jī)會(huì)： 小區(qū)自身品質(zhì)較好 現(xiàn)房即可入住 項(xiàng)目區(qū)位較好：濟(jì)南新總體規(guī)劃出臺(tái)，新城區(qū)確定西部，小區(qū)門前堤口路成為重要通路 作為鐵路企業(yè)，實(shí)力強(qiáng)、家底厚，在鐵路系統(tǒng)范圍內(nèi)信譽(yù)極高 注：競爭項(xiàng)目眾多，也恰恰說明區(qū)域內(nèi)的需求量大。 3、目標(biāo)消費(fèi)群行為分析 A、認(rèn)同本案的動(dòng)機(jī) 認(rèn)同本案規(guī)劃設(shè)計(jì)功能及附加價(jià)值優(yōu)于附近其他個(gè)案 與競爭個(gè)案比較后，認(rèn)同本案價(jià)值 區(qū)域性客戶想在此長久居住者 認(rèn)為本區(qū)域具有遠(yuǎn)景、地段發(fā)展有升值潛力 信賴開發(fā)商的企業(yè)規(guī)模和經(jīng)濟(jì)實(shí)力 B、排斥本案動(dòng)機(jī) 認(rèn)為本案規(guī)劃設(shè)計(jì)功能及附加價(jià)值差于附近其他個(gè)案 經(jīng)濟(jì)能力不足 區(qū)域性客戶不想在此長久居住者 對(duì)本案區(qū)域的發(fā)展前景不看好 在長期的銷售實(shí)戰(zhàn)中，我們認(rèn)為，目標(biāo)消費(fèi)群體的界定對(duì)一個(gè)項(xiàng)目的成功運(yùn)做具有重大意義，目標(biāo)消費(fèi)群體的清晰界定對(duì)于控制銷售周期、制定傳播策略起著決定性作用。 在對(duì)項(xiàng)目有了總體認(rèn)識(shí)之后，我們迅速對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行了簡要描述： A、職業(yè)收入描述： 、從事IT、營銷、法律、廣告等智慧行業(yè)的高收入白領(lǐng)人士； 、國家壟斷及能源行業(yè)（鐵路、石油、電力、電信等）的固定職工，其中，鐵路職工為重中之重； 、私營企業(yè)主或三資企業(yè)中層人員； 、特殊人群。 收入描述：家庭月收入3500以上，家庭總儲(chǔ)蓄25萬以上。 B、年齡描述： 主訴求對(duì)象的年齡應(yīng)該在25歲50歲之間，男性。 C、家庭描述： 家庭總?cè)丝诩s為3-5人； 家庭結(jié)構(gòu)簡單，大多呈現(xiàn)家庭核心化趨勢； 為子女的成長選取一個(gè)良好的人文環(huán)境，是核心化家庭購房考慮的首要因素。 D、置業(yè)目的 改善居住環(huán)境或?yàn)樽优彿?；多為一次置業(yè)。 E、所屬區(qū)域 堤口路以北、以西全部區(qū)域，以東、以南各1.5公里范圍區(qū)域。 注：就在離基地位置500米處，就有較大規(guī)模老鐵路宿舍區(qū)，計(jì)50余棟樓，3000多戶；因房屋老舊，有部分人正急于尋找合適房源。 當(dāng)目標(biāo)消費(fèi)群體的理論概念逐步具體和現(xiàn)實(shí)起來之后，我們不僅明白了前期為什么投了近20萬廣告費(fèi)如泥牛入海（對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目而言，當(dāng)競爭對(duì)手近在咫尺時(shí)，如果自身產(chǎn)品沒有鮮明優(yōu)勢和獨(dú)特的銷售主張，那在大眾媒體做的廣告其實(shí)就是給大家做的；因?yàn)榭捶咳藭?huì)在廣告的指引下，把周邊所有項(xiàng)目看個(gè)遍），更明白了我們應(yīng)該怎么辦： 1、重新創(chuàng)意設(shè)計(jì)了以魯鐵就像這塊磚為主題的宣傳單頁，由專業(yè)人員到附近區(qū)域做登門派發(fā)和講解；針對(duì)競爭對(duì)手多且完全同區(qū)域和價(jià)格無優(yōu)勢的狀況，我們以建筑質(zhì)量和企業(yè)實(shí)力為創(chuàng)意出發(fā)點(diǎn)。宣傳單頁正面為感性文案： “如果我們不說，也許您永遠(yuǎn)都不會(huì)知道， 魯鐵1號(hào)用的磚是粉煤灰蒸壓磚。 這種磚有很多的好處：保溫、隔熱、吸音、強(qiáng)度高； 但它也有個(gè)大缺點(diǎn)：價(jià)格高比普通磚每塊要貴將近2毛錢！ 我們用了，而且我們并沒有把因此增加的費(fèi)用轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者， 由我們魯鐵自己承擔(dān)了！ 也許一塊磚說明不了什么問題， 但哪一個(gè)樓盤不是一塊磚、一塊磚的建起來的？ 我們覺得，如果樓房本身的建筑質(zhì)量上不去， 其他任何東西都無從談起！ 為了能把每一個(gè)項(xiàng)目做好， 我們下了很多功夫，費(fèi)了很多心思， 哪怕把工夫下在您根本看不到的地方， 因?yàn)槲覀冎篮梅孔硬皇谴党鰜淼模?是干出來的！ 恰如同這塊磚，魯鐵人正默默付出、認(rèn)真承諾著” 我們還為魯鐵公司全新導(dǎo)入了企業(yè)推廣理念：實(shí)力兌現(xiàn)承諾執(zhí)著鑄就精品。在今后的時(shí)間里，這句話將運(yùn)用在魯鐵公司自身和樓盤的全部宣傳推廣中。 2、推出“魯鐵房產(chǎn)鐵路系統(tǒng)推廣展示月”活動(dòng)，3人左右的活動(dòng)小組，攜帶展架、展板及宣傳資料，到各鐵路機(jī)關(guān)、單位、鐵路宿舍登門推介。 當(dāng)然售樓處的重新裝修和裝飾也是必要的。工作全面展開3個(gè)月之后，總計(jì)發(fā)放單頁約12000份，實(shí)際簽單75套，而所消耗宣傳單頁的總費(fèi)用是2000多元。 而在同期，濟(jì)南市兩大主要平面媒體廣告價(jià)格為： 報(bào)刊名稱版面規(guī)格發(fā)布式樣版位價(jià)格齊魯晚報(bào)1/4版（通欄）823套紅普通內(nèi)頁版位約23000元濟(jì)南時(shí)報(bào)1/4版（通欄）823套紅普通內(nèi)頁版位約16000元兩相對(duì)比，效果自現(xiàn)。 在魯賢家苑和一方雅居兩個(gè)項(xiàng)目的推廣中，基本都是以派發(fā)單頁唱主角，輔以條幅、路牌等工具，均實(shí)現(xiàn)了較為理想的銷售業(yè)績。其中，魯賢家苑項(xiàng)目已處于清理階段，我們推出了以尾盤集中贏為主題的促銷性質(zhì)宣傳單頁，經(jīng)過魯賢項(xiàng)目組全體人員的努力，實(shí)現(xiàn)銷售近150套、總額近4000萬的好成績；而一方雅居項(xiàng)目雖然是在濟(jì)南市場的淡季11月份開始銷售，且處在重重包圍之中（500米范圍內(nèi)在售項(xiàng)目10個(gè)），但仍取得了月均12套的好成績。 至此，在4個(gè)月（總共10個(gè)銷售月：魯賢家苑4個(gè)月、魯鐵1號(hào)3個(gè)月、一方雅居3個(gè)月）內(nèi)，以派發(fā)總價(jià)值8000余元的宣傳單頁為代價(jià)，實(shí)現(xiàn)了代理銷售額7330余萬元的總業(yè)績。 第三部分收獲與體會(huì) 通過這三個(gè)樓盤的精心運(yùn)做，我們在派單技巧的運(yùn)用上有以下收獲想與大家交流和分享： 1、標(biāo)準(zhǔn)派單說詞。在派單中，有一個(gè)非常重要但又極易被忽視的關(guān)鍵點(diǎn)：派發(fā)同時(shí)的講解詞。視覺和聽覺的結(jié)合才能達(dá)到最佳的傳播效果。我們公司的業(yè)務(wù)代表（派單人員）均受過正規(guī)培訓(xùn)，是有針對(duì)性的發(fā)放并附帶講解，我們制定了15秒、30秒、2分鐘標(biāo)準(zhǔn)推介說詞（即用最簡潔的語言將樓盤的最大賣點(diǎn)進(jìn)行了概括），在將單頁傳遞的同時(shí)，進(jìn)行盡可能的講解；但是，2分鐘是界限，多了就不能說了，要把有意向的客戶抓緊時(shí)間帶到更具有銷售氛圍的售樓現(xiàn)場，讓更有推介能力的售樓人員去接待。 2、派單點(diǎn)的選擇?，F(xiàn)在大部分樓盤的發(fā)單還是街頭攔截式，這種方式已越來越成為大家所厭惡的對(duì)象，不僅丟棄率極高（75%以上）以至影響市容，而且也不科學(xué)。 3、業(yè)務(wù)代表的培訓(xùn)?？刹皇请S意的臨時(shí)找?guī)讉€(gè)學(xué)生或失業(yè)人員去猛發(fā)一通，專業(yè)營銷公司的優(yōu)勢也可在此體現(xiàn)。在幸福園營銷公司，有專門的培訓(xùn)和管理規(guī)程來使業(yè)務(wù)代表們盡情發(fā)揮，有潛力的會(huì)被提升為置業(yè)顧問。我們這里的一名業(yè)務(wù)代表曾經(jīng)連續(xù)5個(gè)月拿到7000元以上的薪水，但他仍然在踏踏實(shí)實(shí)地派單，因?yàn)樗赖哪芰凸咎峁┙o他的平臺(tái)。 4、宣傳單頁的印量。常常有許多樓盤會(huì)出現(xiàn)房子賣沒了，單頁剩下一大堆；或是發(fā)著發(fā)著發(fā)光了、再急著加印的情況，這是因?yàn)椴俦P者對(duì)樓盤銷售周期、目標(biāo)客戶群特性、來客成交比例等數(shù)據(jù)推斷不準(zhǔn)確造成的，當(dāng)然，有很多情況下是其負(fù)責(zé)人想都不想或說根本不知道該怎么去想，就直接開印了，印刷廠的人都知道，每次印十萬都快成濟(jì)南樓盤印單的標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量了。這里面有很大的經(jīng)驗(yàn)成分，但也并非無規(guī)律可循。 5、單頁的內(nèi)容與反饋。對(duì)于一張價(jià)值1毛多的單頁而言，能引起興趣，打個(gè)電話咨詢一下，這個(gè)單頁就是成功的。首先，萬萬不能將太多的內(nèi)容全濃縮到小小的單頁上面，其次，咨詢電話打進(jìn)來之后，客戶能否到現(xiàn)場看房或說成交，那就是樓盤品質(zhì)和售樓人員的水平問題了。另外，對(duì)于反饋效果不能重量而輕質(zhì)，在魯鐵1號(hào)這個(gè)項(xiàng)目上，單頁發(fā)放的來電、來客數(shù)量都不大，但質(zhì)量極高、意向極準(zhǔn)，也許創(chuàng)造了濟(jì)南房地產(chǎn)營銷中的一個(gè)奇跡，2002年11月2003年1月之間的3個(gè)月內(nèi)，每派單160張成交一個(gè)客戶。 派單是營銷推廣中極微小、極簡單的部分，但就是這樣一個(gè)微小的部分，若運(yùn)用得當(dāng)亦會(huì)有大大的收獲，況且看似簡單、實(shí)則學(xué)問多多。 針對(duì)樓盤的傳播推廣，我想再給開發(fā)商和同行們提幾個(gè)醒： 1、不能過分夸大廣告在房地產(chǎn)項(xiàng)目中的實(shí)際作用，不能泯滅項(xiàng)目自身的優(yōu)勢，如果項(xiàng)目自身存在重大缺陷，廣告做得越多、信息傳遞得越快、死得越早、越難挽回。 2、房地產(chǎn)產(chǎn)品因總額太高，因而在購買時(shí)的關(guān)心和慎重程度上大大超過其他產(chǎn)品（包括汽車），是目前國內(nèi)消費(fèi)品中關(guān)注度最高的產(chǎn)品，而且大家知識(shí)愈來愈豐富、心態(tài)愈來愈理智，沒有消費(fèi)者會(huì)僅僅因?yàn)槟銕状螆?bào)紙廣告做得漂亮、做得精彩，或是一個(gè)概念提得有深度、有文采，而會(huì)直接提著錢來買你的房子。 3、節(jié)約的推廣成本就是利潤。在當(dāng)前的市場態(tài)勢下，幸福園營銷公司暨天驕偉業(yè)廣告公司深深明了這一點(diǎn)，成立后的服務(wù)宗旨就是：專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)、高效、節(jié)約。尤其是第四點(diǎn)節(jié)約。現(xiàn)在的很多營銷公司、廣告公司都有一個(gè)相似的毛病盡量讓廣告主多投廣告費(fèi)，并口口聲聲說是為給開發(fā)商塑造品牌，其實(shí)房地產(chǎn)品牌的塑造何止是多投百十萬廣告這樣簡單，市場占有率、入住后的物業(yè)管理等等才是能否成為品牌的決定條件。指望廣告塑造品牌，不過是在借機(jī)推廣自己、多賺點(diǎn)錢而已。 4、廣告只是傳遞信息，能否完成銷售，關(guān)鍵在銷售現(xiàn)場。在現(xiàn)在的樓盤銷售中，說錯(cuò)一句話、說晚一句話，就有可能永遠(yuǎn)的丟掉一位客戶；如果幸福園公司沒有一只能打硬仗、管理系統(tǒng)的銷售隊(duì)伍，7000多萬絕對(duì)是“不可能完成的任務(wù)”。 對(duì)于中、小型住宅項(xiàng)目，需要的一般不是廣告，而是準(zhǔn)告；不是大眾媒體，而是小眾媒體只需要將信息準(zhǔn)確地傳達(dá)到目標(biāo)客戶群中的每一個(gè)個(gè)體上。 說到底，本文所謂的小傳單為何創(chuàng)造大業(yè)績？不過是一個(gè)契入點(diǎn)，最希望能引起大家的理性思考，只要真正用心并真正站在專業(yè)的角度上，就可以把一些看似常規(guī)的、沒勁的項(xiàng)目做得同樣津津有味、同樣精彩非常。 派發(fā)8000多元的宣傳單頁，賣了7000多萬的房子，你現(xiàn)在覺得可能了嗎？ 第三部分收獲與體會(huì) 通過這三個(gè)樓盤的精心運(yùn)做，我們在派單技巧的運(yùn)用上有以下收獲想與大家交流和分享： 1、標(biāo)準(zhǔn)派單說詞。在派單中，有一個(gè)非常重要但又極易被忽視的關(guān)鍵點(diǎn)：派發(fā)同時(shí)的講解詞。視覺和聽覺的結(jié)合才能達(dá)到最佳的傳播效果。我們公司的業(yè)務(wù)代表（派單人員）均受過正規(guī)培訓(xùn)，是有針對(duì)性的發(fā)放并附帶講解，我們制定了15秒、30秒、2分鐘標(biāo)準(zhǔn)推介說詞（即用最簡潔的語言將樓盤的最大賣點(diǎn)進(jìn)行了概括），在將單頁傳遞的同時(shí)，進(jìn)行盡可能的講解；但是，2分鐘是界限，多了就不能說了，要把有意向的客戶抓緊時(shí)間帶到更具有銷售氛圍的售樓現(xiàn)場，讓更有推介能力的售樓人員去接待。 2、派單點(diǎn)的選擇?，F(xiàn)在大部分樓盤的發(fā)單還是街頭攔截式，這種方式已越來越成為大家所厭惡的對(duì)象，不僅丟棄率極高（75%以上）以至影響市容，而且也不科學(xué)。 3、業(yè)務(wù)代表的培訓(xùn)。可不是隨意的臨時(shí)找?guī)讉€(gè)學(xué)生或失業(yè)人員去猛發(fā)一通，專業(yè)營銷公司的優(yōu)勢也可在此體現(xiàn)。在幸福園營銷公司，有專門的培訓(xùn)和管理規(guī)程來使業(yè)務(wù)代表們盡情發(fā)揮，有潛力的會(huì)被提升為置業(yè)顧問。我們這里的一名業(yè)務(wù)代表曾經(jīng)連續(xù)5個(gè)月拿到7000元以上的薪水，但他仍然在踏踏實(shí)實(shí)地派單，因?yàn)樗赖哪芰凸咎峁┙o他的平臺(tái)。 4、宣傳單頁的印量。常常有許多樓盤會(huì)出現(xiàn)房子賣沒了，單頁剩下一大堆；或是發(fā)著發(fā)著發(fā)光了、再急著加印的情況，這是因?yàn)椴俦P者對(duì)樓盤銷售周期、目標(biāo)客戶群特性、來客成交比例等數(shù)據(jù)推斷不準(zhǔn)確造成的，當(dāng)然，有很多情況下是其負(fù)責(zé)人想都不想或說根本不知道該怎么去想，就直接開印了，印刷廠的人都知道，每次印十萬都快成濟(jì)南樓盤印單的標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量了。這里面有很大的經(jīng)驗(yàn)成分，但也并非無規(guī)律可循。 5、單頁的內(nèi)容與反饋。對(duì)于一張價(jià)值1毛多的單頁而言，能引起興趣，打個(gè)電話咨詢一下，這個(gè)單頁就是成功的。首先，萬萬不能將太多的內(nèi)容全濃縮到小小的單頁上面，其次，咨詢電話打進(jìn)來之后，客戶能否到現(xiàn)場看房或說成交，那就是樓盤品質(zhì)和售樓人員的水平問題了。另外，對(duì)于反饋效果不能重量而輕質(zhì)，在魯鐵1號(hào)這個(gè)項(xiàng)目上，單頁發(fā)放的來電、來客數(shù)量都不大，但質(zhì)量極高、意向極準(zhǔn)，也許創(chuàng)造了濟(jì)南房地產(chǎn)營銷中的一個(gè)奇跡，2002年11月2003年1月之間的3個(gè)月內(nèi)，每派單160張成交一個(gè)客戶。 派單是營銷推廣中極微小、極簡單的部分，但就是這樣一個(gè)微小的部分，若運(yùn)用得當(dāng)亦會(huì)有大大的收獲，況且看似簡單、實(shí)則學(xué)問多多。 針對(duì)樓盤的傳播推廣，我想再給開發(fā)商和同行們提幾個(gè)醒： 1、不能過分夸大廣告在房地產(chǎn)項(xiàng)目中的實(shí)際作用，不能泯滅項(xiàng)目自身